不做总统就做推销员

1、销售对社会的重要性销售对社会的重要性没有销售活动，我们社会的运转就会戛然而止。没有销售活动，我们社会的运转就会戛然而止。销售圈的成功和整个国家的成功有着直接的关系。销售圈的成功和整个国家的成功有着直接的关系。销售人员为所有的学校、医院、民营和公立慈善机销售人员为所有的学校、医院、民营和公立慈善机构、图书馆、公园以及所有对我们的生活至关重要的构、图书馆、公园以及所有对我们的生活至关重要的好东西买单，销售人员用自己的销售业绩，成功为企好东西买单，销售人员用自己的销售业绩，成功为企业创造利润和税收，替各级政府支付所有的社会福利、业创造利润和税收，替各级政府支付所有的社会福利、失业保险、社会保障金、养

2、老保险以及其他各种津贴。失业保险、社会保障金、养老保险以及其他各种津贴。销售对企业的重要性销售对企业的重要性销售能力是决定一家公司成败的关键，世界上最成销售能力是决定一家公司成败的关键，世界上最成功的机构都是非常优秀的销售机构。功的机构都是非常优秀的销售机构。最好的企业是拥有最好的销售人员，二流的企业是最好的企业是拥有最好的销售人员，二流的企业是拥有二流销售人员，三流的企业正面临破产。拥有二流销售人员，三流的企业正面临破产。销售人员是这个世界上最重要的人。销售人员是这个世界上最重要的人。销售对个人的重要性销售对个人的重要性在在财富财富500500强企业的首席执行官中，从销售领域成长起强企业的首

3、席执行官中，从销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长起来的人数；来的人数超出了从任何其他领域成长起来的人数；对所有企业家来说，一个最重要的成功技能就是销售能力，对所有企业家来说，一个最重要的成功技能就是销售能力，任何其他能力都可以依靠雇佣他人来解决；任何其他能力都可以依靠雇佣他人来解决；当今，销售人员是美国收入最好的一群人，其收入往往超过当今，销售人员是美国收入最好的一群人，其收入往往超过医生、律师、建筑师以及拥有各种大学学位人的人；医生、律师、建筑师以及拥有各种大学学位人的人；销售能力可以为你带来收入，给你的一生带来就业保障。销售能力可以为你带来收入，给你的一生带来就业保障。销售的理

4、念销售的理念除了创新和行销，其他一切都是成本。除了创新和行销，其他一切都是成本。 彼得彼得.杜拉克杜拉克领导等于销售。领导等于销售。 汤姆汤姆.彼得士彼得士不管管理有多重要，也不管财务控制有多重要，成不管管理有多重要，也不管财务控制有多重要，成本的控制有多重要，人力资源有多重要，我们现在本的控制有多重要，人力资源有多重要，我们现在管好维持好你这个企业生存必备的最重要的一切的管好维持好你这个企业生存必备的最重要的一切的能力：销售技术。能力：销售技术。销售两问销售两问1、为什么认为销售没保障？为什么认为销售没保障？ 销售是世界上最有保障的工作，因为能力就是生产力，销售是世界上最有保障的工作，因为能

5、力就是生产力，推销是永远不怕不景气，永远不怕没工作，销售是世界上最推销是永远不怕不景气，永远不怕没工作，销售是世界上最有保障的工作。有保障的工作。底薪：就是底下人领的薪水。底薪：就是底下人领的薪水。保底：就是保证成为底下人。保底：就是保证成为底下人。2、为什么认为销售是在求别人？、为什么认为销售是在求别人？1）没有把自己推销给自己）没有把自己推销给自己2）更没有把产品推销给自己）更没有把产品推销给自己 其实，卖东西给别人不是在求别人，而是在帮助别人，是其实，卖东西给别人不是在求别人，而是在帮助别人，是在贡献价值给别人，付出利益给别人。在贡献价值给别人，付出利益给别人。3)世界上最重要的一位顾客

6、就是你自己世界上最重要的一位顾客就是你自己 “你记住，世界上没有人可以保障你，企业保你记住，世界上没有人可以保障你，企业保障不了你，公司保障不了你，国家保障不了你，政障不了你，公司保障不了你，国家保障不了你，政府保障不了你，你父母也保障不了你。只有谁才能府保障不了你，你父母也保障不了你。只有谁才能保障你？只有顾客才能保障你。有顾客有保障，有保障你？只有顾客才能保障你。有顾客有保障，有顾客有饭吃，有顾客有收入，没有顾客连董事长都顾客有饭吃，有顾客有收入，没有顾客连董事长都要下岗。要下岗。” 杰克杰克.韦尔奇韦尔奇1、它提供了许多美好的事情，总是让你自由的表达，销售让你、它提供了许多美好的事情，总

7、是让你自由的表达，销售让你财务自由，经济独立，销售让你人力自由，行为自由。财务自由，经济独立，销售让你人力自由，行为自由。2、只需要少量的投入，获得更大的回报。只要、只需要少量的投入，获得更大的回报。只要90天全力付出有天全力付出有品质的行动，财源就会滚滚而来，生活因而改变。品质的行动，财源就会滚滚而来，生活因而改变。3、销售很有趣，不再朝九晚五。、销售很有趣，不再朝九晚五。4、没有收入的上限，只要精通销售，你就一定会成为高收入的、没有收入的上限，只要精通销售，你就一定会成为高收入的销售专家。销售专家。5、每日都有挑战。、每日都有挑战。6、让你有高度的个人成就感，因为你帮助了别人，可施惠更多、

8、让你有高度的个人成就感，因为你帮助了别人，可施惠更多的人，让别人从你那里得到实惠。的人，让别人从你那里得到实惠。做销售的好处做销售的好处客户会接受产品和技术，主要是销售的热情和信念，而非产品客户会接受产品和技术，主要是销售的热情和信念，而非产品本身。客户接受的是销售者对产品的感情（本身。客户接受的是销售者对产品的感情（热情占销售能力的热情占销售能力的50%甚至甚至更多，销售就是更多，销售就是“一种对于热情的传递。一种对于热情的传递。”）销售人扮演的是专家顾问的角色，而非销售人员。让顾客觉得销售人扮演的是专家顾问的角色，而非销售人员。让顾客觉得你是他的顾问，而不仅仅是销售人员；你是他的顾问，而不

9、仅仅是销售人员；要成为要成为“感兴趣的内向者感兴趣的内向者”，而非成为，而非成为“有趣的外向者有趣的外向者”，优，优异的倾听技巧；异的倾听技巧；要有同理心，让别人知道你感受到他们的感受。要有同理心，让别人知道你感受到他们的感受。专注于客户的需求。专注于客户的需求。新型的专业销售理念新型的专业销售理念如何做一个成功的销售员？ 一个人没有明确的目标，就像船没有罗盘一个人没有明确的目标，就像船没有罗盘一样，不知前进的方向。一样，不知前进的方向。 缺乏明确目标的人，一生将庸庸碌碌，坚定缺乏明确目标的人，一生将庸庸碌碌，坚定的目标是成功的首要基础！的目标是成功的首要基础！ 在成功人眼中，只有目标，没有障

10、碍！在成功人眼中，只有目标，没有障碍！天意弄人，在年薪天意弄人，在年薪5 5万和年薪万和年薪1010万之间通常不会万之间通常不会有这太大的才能差别，唯一的区别是一个愿意接有这太大的才能差别，唯一的区别是一个愿意接受较低水平的收入，而另一个则拒绝接受低于受较低水平的收入，而另一个则拒绝接受低于1010万的年薪标准。万的年薪标准。在销售中，你仅需要在每个决定销售成功的因素在销售中，你仅需要在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。在收入上把别人远远甩开。在这个时代你唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学在这个时代

11、你唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学习得更快！更多！更好！习得更快！更多！更好！中国的崛起靠的是学习精神！中国的崛起靠的是学习精神！ 柳传志、朱新礼柳传志、朱新礼学习力就是竞争力学习力就是竞争力 “读书决定一个人的修养和境界，关系一个民读书决定一个人的修养和境界，关系一个民族的素质和力量，影响一个国家的前途和命运。一族的素质和力量，影响一个国家的前途和命运。一个不读书的人、不读书的民族，是没有希望的。个不读书的人、不读书的民族，是没有希望的。” -温家宝温家宝学习的实质到底是什么呢？学习的实质到底是什么呢？-“-“改变改变”！相！相对于这个时代而言，对于这个时代而言， “ “改变改变”一词还来

12、得不够有一词还来得不够有力度，不如用力度，不如用“颠覆颠覆”一词！一词！ 颠覆你自己，否则竞争将颠覆我们！你愿意吗？颠覆你自己，否则竞争将颠覆我们！你愿意吗？变心、变形、变态、变话、变行、变脸！变心、变形、变态、变话、变行、变脸！自我激励自我激励如果你从事销售工作而又害怕拒绝，那你就选错了如果你从事销售工作而又害怕拒绝，那你就选错了 谋生方式谋生方式我感觉自己好棒！好棒！好棒！我是一名伟大的销我感觉自己好棒！好棒！好棒！我是一名伟大的销 售人员，这将是一次很棒的会面！售人员，这将是一次很棒的会面！ 伴随着一股淘金热，他和另外一个青年不约而同来到这个伴随着一股淘金热，他和另外一个青年不约而同来到

13、这个西部城市做着相同的生意。由于都是单枪匹马在外边，不仅生西部城市做着相同的生意。由于都是单枪匹马在外边，不仅生意需要相互帮忙，就连生活也需要相互照顾，两人成了好朋友意需要相互帮忙，就连生活也需要相互照顾，两人成了好朋友，白天走街串巷叫卖，晚上一起住旅馆。他爱读书，每到晚上，白天走街串巷叫卖，晚上一起住旅馆。他爱读书，每到晚上就躺在床上不停地翻书看。而那个青年则爱研究地图，既看本就躺在床上不停地翻书看。而那个青年则爱研究地图，既看本国地图，也看世界地图，还时不时在地图上做各种标记。国地图，也看世界地图，还时不时在地图上做各种标记。 两年后，这两个人都有了点积蓄，决定回家乡创业。但回两年后，这两

14、个人都有了点积蓄，决定回家乡创业。但回乡不久，那个青年觉得家乡还没开发，没什么钱可赚，听说东乡不久，那个青年觉得家乡还没开发，没什么钱可赚，听说东部的钱好赚，于是决定去那里发展。临走之际，邀请他同去。部的钱好赚，于是决定去那里发展。临走之际，邀请他同去。可他考虑再三，却拒绝了。他决定就在这儿开始他的创业生涯可他考虑再三，却拒绝了。他决定就在这儿开始他的创业生涯。因为，他听过这样一句话：小生意靠守，大生意靠跑。他没。因为，他听过这样一句话：小生意靠守，大生意靠跑。他没有钱做大生意，只能先做小生意，况且，这儿又是人口密集区有钱做大生意，只能先做小生意，况且，这儿又是人口密集区，做小本零售生意肯定赚

15、钱。，做小本零售生意肯定赚钱。 三个字成就沃尔玛三个字成就沃尔玛 于是，他守在他的居住区做起了日用百货零售小生意。果于是，他守在他的居住区做起了日用百货零售小生意。果然如他所料，他的生意很赚钱，来他这儿买各种日用品的顾客然如他所料，他的生意很赚钱，来他这儿买各种日用品的顾客络绎不绝。很快，他就扩大了店面。络绎不绝。很快，他就扩大了店面。1010年后，他建立了功能齐年后，他建立了功能齐全的超级市场，专门经营日用品。他理所当然地成为这家全的超级市场，专门经营日用品。他理所当然地成为这家超市超市的的总经理总经理。 生意做到这个份上，已经比较生意做到这个份上，已经比较“大大”了。这时他想：当年了。这时

16、他想：当年创业时，做的是小本生意，靠的是创业时，做的是小本生意，靠的是“守守”，现在有了一定实力，现在有了一定实力，到了该，到了该“跑跑”的时候了。于是，他鼓励他的员工和部门主管的时候了。于是，他鼓励他的员工和部门主管都积极行动起来，去各地拓展市场。他说，坐着不动，是永远都积极行动起来，去各地拓展市场。他说，坐着不动，是永远赚不了大钱的。要想赚大钱，就要动起来。赚不了大钱的。要想赚大钱，就要动起来。 从此，他的超市从此，他的超市“跑跑”向全美国，进而发展到世界各地。每向全美国，进而发展到世界各地。每个超市在当地扎下根后，再采用个超市在当地扎下根后，再采用“守守”的方法经营起来，并进的方法经营起

17、来，并进而成为行业领头羊。由于各地连锁超市的形成，他自然成了董而成为行业领头羊。由于各地连锁超市的形成，他自然成了董事会首席执行官。他，就是今天家喻户晓的沃尔玛零售帝国的事会首席执行官。他，就是今天家喻户晓的沃尔玛零售帝国的创造者创造者萨姆萨姆沃尔顿。沃尔顿。 与此同时，当年他的那个朋友也赚了些钱，只不过，他还与此同时，当年他的那个朋友也赚了些钱，只不过，他还是喜欢四处奔跑寻找商机。是喜欢四处奔跑寻找商机。1010多年来，他在国内外开了许多小多年来，他在国内外开了许多小公司，做着跨行业的生意。为了照顾他的生意，他每天不是在公司，做着跨行业的生意。为了照顾他的生意，他每天不是在飞机上，就是在去飞

18、机场的路上。但即使这样，又一个飞机上，就是在去飞机场的路上。但即使这样，又一个1010年后年后，他还是面临破产的边缘。为了获得周转资金，他向萨姆，他还是面临破产的边缘。为了获得周转资金，他向萨姆沃尔沃尔顿求助，萨姆顿求助，萨姆沃尔顿答应了他，决定借给他一笔资金。沃尔顿答应了他，决定借给他一笔资金。 到了约定见面的那天，他早早地来到萨姆到了约定见面的那天，他早早地来到萨姆沃尔顿办公室，沃尔顿办公室，却发现萨姆却发现萨姆沃尔顿正在超市外面爬上爬下、满头大汗地修理沃尔顿正在超市外面爬上爬下、满头大汗地修理汽车。原来，一个客户来这儿买了许多东西，汽车却抛锚了。汽车。原来，一个客户来这儿买了许多东西，汽

19、车却抛锚了。萨姆萨姆沃尔顿恰好路过这儿，他开过汽车，对修理很在行，于沃尔顿恰好路过这儿，他开过汽车，对修理很在行，于是操起工具替那位顾客修起车来。是操起工具替那位顾客修起车来。 半个小时之后，汽车修好了。萨姆半个小时之后，汽车修好了。萨姆沃尔顿这才和朋友一沃尔顿这才和朋友一起向他办公室走去。朋友不可思议地问他：起向他办公室走去。朋友不可思议地问他：“你身为董事长你身为董事长，怎么还干修车这样的活？，怎么还干修车这样的活？”他却轻松地回答道：他却轻松地回答道：“做生意做生意不仅要不仅要守守、要、要跑跑，还要，还要稳稳，要把客户稳住，让，要把客户稳住，让他们下次愿意再来这儿买东西。我敢保证，刚才那

20、个顾客过他们下次愿意再来这儿买东西。我敢保证，刚才那个顾客过不了几天还会来的。不了几天还会来的。” 朋友又问：朋友又问：“老兄，我一直很不理解，我成天奔波在各地，老兄，我一直很不理解，我成天奔波在各地，和你一样勤奋。可现在，你拥有超过百亿美元的财富，而我却和你一样勤奋。可现在，你拥有超过百亿美元的财富，而我却徒有虚名。咱们一同创业，为什么差距这么大？徒有虚名。咱们一同创业，为什么差距这么大？” 萨姆萨姆沃尔顿想了想，说：沃尔顿想了想，说：“当年刚开始做生意的时候当年刚开始做生意的时候，我读过这样一本书，说的是保险推销员费利的故事。按说，推我读过这样一本书，说的是保险推销员费利的故事。按说，推销

21、员应该每天冲锋在外，跑的地方越多越好。可是，费利却不销员应该每天冲锋在外，跑的地方越多越好。可是，费利却不这样做。他给自己定的业务范围是距自家这样做。他给自己定的业务范围是距自家2020公里以内，在这个公里以内，在这个范围内，专心致志把业务做精做好。结果证明，相比那些从这范围内，专心致志把业务做精做好。结果证明，相比那些从这个城市推销到另外一个城市、不停奔跑的推销员，费利卖出去个城市推销到另外一个城市、不停奔跑的推销员，费利卖出去的保险是最多的。后来，由于他的业绩做得最好，就成了保险的保险是最多的。后来，由于他的业绩做得最好，就成了保险公司经理。公司经理。” 萨姆萨姆沃尔顿停了停，又接着说：沃

22、尔顿停了停，又接着说：“费利的故事给了我很大费利的故事给了我很大启发：财富在哪儿？财富就在身边。这就是我不出去盲目乱跑启发：财富在哪儿？财富就在身边。这就是我不出去盲目乱跑的原因。我想，在生意还未做大之前，先守住一方领域再说，的原因。我想，在生意还未做大之前，先守住一方领域再说，我只要一心一意干好我的沃尔玛，就能发财。我只要一心一意干好我的沃尔玛，就能发财。” 是的，如果把注意力放在自己身边，通过是的，如果把注意力放在自己身边，通过“守守”、“跑跑”、“稳稳”，或许就抓住了财富的源泉。，或许就抓住了财富的源泉。 刘德华刘德华被称为亚洲四大天王之一，他的表现也是很多人能看得到的，但是刘德华的直接经纪人说：刘德华能成功，世人都能成功。刘德华唱歌比得上张学友、谭咏麟？武打打不过过成龙、李连杰？搞笑不能搞过周星驰？演技不能演过周润发？跳舞不能跳过郭富城？所以发现刘德华在所有的领域上都不是最优秀、出类拔萃！但是他二十年屹立不倒，号称天王。刘德华成功真正的秘诀就两个字销售。他的经纪人就说过这样的一句话，刘德华就把自己定成偶像派，然后一销销到二十年，屹立不倒。为什么张学友号称亚洲歌神以后收入不怎么样，影响力、知名度、个人收入、全方位都没有办法跟刘德华比。张学友演唱会，号称世界演唱会，张学友一上场就穿黑色燕尾服，留着胡须，下面都要昏倒了，开场先唱十首