团队意识与销售培训ppt课件

1、团队认识与市场营销主讲：袁 野没有做不成的生意 只需想不到的渠道播下一种思想，收获一种行为；播下一种行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格 ；播下一种性格，收获一种命运。 查尔斯 二十一世纪需求什么样的人才！？二十一世纪需求什么样的人才！？人才构成人才构成v干才v将才智、信、仁、勇、严 胜，不妄喜；败，不遑馁；安，不奢逸；危，不 惊惧胸有激雷而面如平湖 者，可拜上将军v帅才v “能领兵者，谓之将也；“能将将者，谓之帅也v全才销售不是一个人的事情 内内 部部 团队认识团队认识 协作精神协作精神 团队认识与团队协作一滴水怎样才干不干枯？亮剑精神与木桶实际外外 部部和他的客户成为朋友和他的客

2、户成为朋友和他的客户的朋友成为朋友和他的客户的朋友成为朋友掌数据之实，备他日之需。掌数据之实，备他日之需。 闻顾客所想，投顾客所好。闻顾客所想，投顾客所好。 应时势而变，当断那么立断。应时势而变，当断那么立断。营销古老年轻的职业v营销员必修的“内功v营销员的沟通技巧v营销前的预备任务v最胜利的营销技巧v营销中开发新客户的战略v营销员如何接近各种客户v排除顾客异议达成买卖v签署销售合同v最后的营销秘诀：效力做到家销售的概念销售的概念v何为销售？ v v狭义了解：简单的卖东西！v广义了解：卖产品，卖效力，卖思想，未来、认识、精神v v 艺术 学问 文化 享用 销售的分类销售的分类v直接销售v间接销

3、售v产品销售初级v综合销售高级销售人员的根本要求一销售人员的根本要求一v内功、外功v自信v热情v真诚v韧性 销售人员的根本要求二销售人员的根本要求二复杂问题简单化深奥问题通俗化零散问题系统化枯燥文字图表化分析问题全面化言语表达条理化销售人员的责任与观念 v只需销售才是利润，其它都只需销售才是利润，其它都是本钱是本钱v没有做不成的生意，只需想没有做不成的生意，只需想不到的渠道不到的渠道v有志者，事竟成，破釜沉舟，有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚百二秦关终属楚v 苦心人，天不负，卧薪尝苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴胆，三千越甲可吞吴销售的原那么 v 平等的原那么v 协助他人得到他

4、所需 要的，他才可以得到v 本人所需求的 销售的特点v行为的自动性v对象的多样性v过程的互动性v目的的多重性影响销售的主要要素v产品根底知识必需掌握的v市场知识v行业知识v销售人员的自信必需具备的v销售人员的心态任务修炼v价钱要素v宣传力度v人为要素v运用价值胜利销售的九大信条一v钱是给内行人赚的世界上没有卖不出的货， 只需卖不出的货的人。v想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只需想不通的人。v销售者不要与顾客争论价钱，要与顾客讨论价值。v 胜利销售的九大信条二胜利销售的九大信条二v 带着目的出去，带着结果回来， 胜利不是由于快，而是由于有方法。v 没有不对的客

5、户，只需不够的效力。v营销人的职业信心：要把接受他人回绝作为一种职业生活方式。胜利销售的九大信条三胜利销售的九大信条三v客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；v 老客户要坦诚，新客户要热情v 急客户要速度，大客户要品味v 小客户要利益。v客户需求的不是产品，而是一套处理方案，卖什么不重要，重要的是怎样卖。v客户不会关怀他卖什么，而只会关怀本人要什么。没有最好的产品，只需最适宜的产品。销售的条件 内在条件产品、 效力、支持 外在条件沟通谈判v 加强彼此的关系，由于同流才干构成合 流，合流 才干交流，交流才干交心，交心才干买卖v构成销售，我的效力是他的，我的产品是他的，他的钱是v为了设定的目

6、的，把信为了设定的目的，把信息，思想和情感在个人息，思想和情感在个人或群体间传送，并达成或群体间传送，并达成共同协议的过程。共同协议的过程。沟通中的比例沟通中的比例v行为比例v构造比例沟通中的行为比例沟通中的构造比例沟通中的构造比例沟通的技巧v听听v说说 能否能阐明白能否能阐明白v反响反响v控制好本人的心情控制好本人的心情倾听的技巧v重述字句重述字句v v重整内容重整内容v反映感受反映感受 倾听的妨碍盲目的给予建议、劝告及处理问题的对策缺乏压服性探询 以本人的观念、动机去问问题诠释 以本人的阅历去诠释对方的行为，并试图猜测对方的想法 自作聪明的错误评价 判别赞同不赞同说说 沟通沟通压服压服压服

7、压服v环境分析v听众态度对说的影响v掌握对方的利益链v说的结果(无效、有效或者效果不明显)反 馈1、如何给予反响2、如何接受反响如何给予反响如何给予反响v针对对方的需求针对对方的需求v反呼应该的明确详细的反呼应该的明确详细的 可以可以提供事例提供事例v多一些正面，有建立性的反响多一些正面，有建立性的反响v把握时机把握时机v集中对方可以改动的行为集中对方可以改动的行为v对事不对人对事不对人v思索对方的接受程度思索对方的接受程度如何接受反响v防止自我防卫心思防止自我防卫心思v提出问题提出问题v总结接纳到的信息总结接纳到的信息v向对方阐明他将采取的行向对方阐明他将采取的行动让对方觉得被注重动让对方觉得被注重v了解对方的目的了解对方的目的控制好本人的心情 “平常心“淡定好说不好做赞誉是沟通的光滑剂最高境界 宠辱不惊，看庭前花开花谢 去留无意，望天上云卷云舒销售中常见的问题 销售生涯的最大妨碍不是价钱和政策，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员本身的缺陷。 销售中常见的问题u 知识妨碍 u 心思妨碍 u 心态妨碍u 技巧妨碍u 习惯妨碍u 环境妨碍u 问题表现u 处理方法总 结v产品知识专