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文档简介

1、一个销售总经理十六年的抢单笔记Page 2一：销售新手，入行一年之内的人。满怀理想，读了很多成功的案例，到处跑客户，10个中成功的0-3个，而且利润不高。二：入行2-3年的老销售。求“巧”求“奇”懂得以花招求胜。但是还不能看透客户的内在，10个客户能解决3-5。三：老练世故的人，入行3-8年以上。学会举重若轻，不露锋芒。拥有自己的销售风格，10个客户能成功5-8个。四：为了自己的理想跟追求而销售的人。分析自己的定位在哪个阶段，如果让自己有所提升？分析自己的定位在哪个阶段，如果让自己有所提升？Page 3活泼型的人懦弱型的人利益型的人权利型的人分析你实际销售中碰到的情况，对付不同的人，分析你实际

2、销售中碰到的情况，对付不同的人，你常用的你常用的“钩钩”是什么？是什么？Page 4搞定上面的人，搞不定下面的人，有20%被人翻盘的机会。搞定下面的人，搞不定上面的人，有80%被人翻盘的可能。Page 5见到客户不知道怎么拉近距离，容易紧张，除了谈业务还是谈业务看起来比较小，年纪稍大的客户不愿理睬我沟通时气氛僵硬，不知道怎么搞活气氛，所以关系很难开展起来人情世故懂得不多，社会经验不够被拒绝后很难过，很怕下次继续拜访遇到以上窘境，你通常处理的方式是什么？遇到以上窘境，你通常处理的方式是什么？Page 6做一个单子至少要一个关键人，这样你才能了解客户。没有内线，光靠自己的感觉做出的决策是 不全面的

3、， 是没有依据的，往往到最后会不明白自己该怎么做。Page 7不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。也就是说，在事情的萌芽阶段就开始控制，这样当困境来临的时候，我们由于早期就控制、防备和设置一些壁垒，这样就能让我们自己的利益免遭损失。思索一定要站在高处，站在全局的角度上去俯瞰这个事件、这个区域、这个市场。结合自身的案例，分析对于你全局意味着什么。结合自身的案例，分析对于你全局意味着什么。Page 8目标可以让你专注于所做的事情。如果力量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。每个人都有巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。作为销售的你的目标是什么？作为销售的你的目标是什么

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