酒店年度营销计划书

1、酒店年度营销方案书酒店年度营销方案书雷迪逊饭店市场营销部副主任威廉亨利， 曾在 20 世纪 80 年代就 市场 营销方案的编制重要性说：“成功的市场营销方案的根底是建 立在对情 况的全而分析之上的， 不管是饭店公司、 独立饭店还是饭 店的鸡尾酒厅， 其营业方案的编制都应该如此。情况分析和任务表 述必须包括三个根本 的方而：你的店情况、竞争对手情况和顾客情 况。只有对这三方面的情 况进行彻底、客观的研究之后，市场营销 的目标和策略才能制定卅来。 分析旨在于指出同你有关的竞争者比 较的长处和短处以及你将为之效劳 的许多潜在的客源市场，帮助你 确证具有最大潜力的市场分割局部，以 及如何有效地开展竞争

2、，也 帮助你认识你店不同于竞争者的一些主要 点。威廉亨利讲得非常好，只是因为人类社会已经进入新世纪，全球 经济 己经一体化，世界变成了地球村，因此仅从三个微观方面编制 市场营销 方案是远远不够的。我要在这三个方面上，再加上一 条一一对宏观经济 的关注。我们不仅要了解中国的经济形势，还要 了解世界的经济形势， 尤其是对中国的经济形势要有充分的了解。 离开了对经济走势的研判， 任何预测都有可能无法兑现。酒店市场营销方案编制应贯彻以下几条原那么：实事求是的原那么；客观评估自身的开展能力；客规分析竞争对手的能力；研判经济的开展和走势；根据市场变化随时调整的原那么；年度营销方案和愿景、使命相结合的原那么

3、，即考虑年度的方案， 更要志在长远的原那么；把效劳质量和顾客满意度指标写进年度市场营销方案的原那么， 或 者干 脆叫年度效劳营销方案这个叫法是我的一个创造创造 ;在满足顾客需求的根底上盈利的原那么。一、目标市场分析预测1、区市场分析预测2、竞争对手分析对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚 至某 些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在 木市的竞 争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的几家连锁酒 店。连锁酒店 都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实 际情况定位。3、本酒店竞争能力分析本酒店的优势： 1、木酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位 , 可根

4、据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店 的模式给 予定价，可根据当地的实际情况淡、旺季随时推出活动 , 打造几间独 特的婚房，从这方而就有一定的独占性和排他性。4、销售模型制定为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客开展模型 , 对 顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能； 然后 探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类 型及范围 ; 接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾 客的认同 ; 第四 步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需 求的增值产品或服 务 ; 第五步，随时追踪监控效劳反应信息，保证顾 客满意最大化 ;

5、最后是 了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持 和扩大伙伴关系。5、全年本酒店客源预测全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护 新客、全年市场定位和目标确定。1、全年酒店目标根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月 作重点和目标。一月和二月份：1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。三月份：1、加强会务、商务客人促销。2、“五一黄金周客房销售 4 月份完成促销及接待方案。四月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、 订。十一月、十二月份：1、加强对春节

6、市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。十月工作重点：1、加强会议促销。份工散预2、加强商务促销和协议签订二月份：1、加强会议促销。五月份： 1、加强旅游促销 2、加强商务促销。七、八、九月份1、1、8、9 月属于住宿业旺季 2,、加强宣传力度六月份：1、加强对“高考房市场调查，做出高考房促销活动2、加强商务促销。三、全年营销应对策略20XX 年是木酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在木市的地位 进行 攻关战的最为关键的一年，因此本酒店的营销方案就显得至关 重要，现 从酒店的实际出发，制定年度营销方案。1、价格策略实施“酒店VIP方案策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定洒店

7、的整体收入 VIP 营销是一种会员制营销方式，它以建立 会员制为 开展导向，在观念认识上，利用 80/20 法那么，将顾客占有 率和忠诚度放 在首位；目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的 最大市场潜力 ; 在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用 好信息资源入手， 准确地界定洒店的市场定位，营造洒店经营特色 ; 强化酒店品牌效应，完 善鼓励机制的促销战略 ; 进而通过控制有力、 行之有效的 营销系统， 帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠 诚客户群体，也就是为酒店创造 80%利润的 20% 的忠诚客户。营销特色策略，筹划活动包扌 4 降低房价，免费提供停车场，免 费接 等，与“酒店VI

8、P方案相结合，采用会员积分制，价格明升 暗降，给与 一定的让利。2、销售策略以内部营销为本，酒店对员工进行严格的挑选和训练， 使新员工 学会 悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、 提高员工 满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。教 导员工要做任 何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须 对此投诉负责，直 到完满解决为止。员工有当场解决问题的权力而 不需要请示上级，为了 让客人快乐，员工可以离开自己的岗位而不 需要请假。在表彰杰出员工 方而，按效率优先、兼顾公平的原那么， 根据员工职效进行细分奖项，给 各方面有奉献的员工颁发各种相应 奖励。细分市场体验营销策略，

9、通过重新定位，把目标转向稳定和满足 客户 各类会的需要上，稳固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不 做多而全 的' 没有重点的抢客工作。此外，在细分市场的根底上进行 体验营销，做 到以下原那么： a 优质的全面质量管理， 让客人使用最 佳的产品组合 ; b “顾 客第一的经营理念，员工处理个人失误没有 大小，使客人从胜利、心 理撒谎能够都得到满足 ; c 追求效劳的零缺 陷，为顾客解决能够解决的一 切问题。直接销售策略，要求每个员工在而对客人时都成为销售人员，而 不管 其实际的身份，从而加大对顾客的把握度，在实际操作中，如 果预定员 预定了一位客人决定入住了我们就给这位预定员奖励，不管这

10、个客人住的是那种类型的房间 , 也 不管他是住一晚还是一个月。四、营销危机补救3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚清楚。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。五、营销预算饭店营销预算 全年，工资福利，办公用品，其它，促销及广告，交际费，制服 , 培 训，其它总费用市场营销费用总额六、评估控制1. 年度方案控制： 由总经理负责， 其目的是检查方案指标是否实 现， 通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户 态度分析 及其他比率的分析来衡量方案实现的质量。2. 获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标 市情况场、销售渠道及预定数等分析以加

11、以控制，检查饭店贏利或亏损3. 战略性控制：由营销主管及酒店特派员负责，通过核对营销清 单 来检查洒店是否抓住最正确营销时机，检查产品、市场、销售总体 情况及 整体营销活动情况、目标导向营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新年度营销工作规划 中， 首先要做的就是， 2021 年预定目标任务：全年完成客房、会议 室和餐饮 收进万元其中客房、会议室销售收进万元，餐饮销售收进 万元，力 争逾额完成客房、会议室和餐饮收进各万元。二、做好市场调查及促销活动筹划常常组织局部有关职员搜集了解旅游业、宾馆、酒店及其相应行 业的 信息，把握其经营管理和接待效劳动向，为酒店营销提供全而、 真实、 及时的信息，以

12、便制定营销决策和灵活的倾销方案。 特别是 节假 H 期间、 和宾馆各专项销售任务时，要务必做到提早做好各项 活动的宣传筹划工 作。三、建立市场观念。目前我们的客户群体领域特别是高端消费群体尚还有一定潜力可 挖。 今后，我们将采取灵活机灵的营销策略， 加大倾销力度， 拓宽 销售渠道， 进步经济效益。在老客户稳定的根底上，加大各层面新 客户群的开发力 度，力争把已有客源市场做大做强。四、工作思路：1、 建立酒店营销公关通讯联络网， 积极推行提早预存消费卡和 贵宾 卡的优惠政策和推行工作。针对性的对客户档案宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发 展潜 力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所在单位，

13、联系人 姓名，地 址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政 府机关团体， 各企事业单位，商人著名人士，企业家等重要客户的 业务联系，为了巩 固老客户和开展新客户，除平常定期和不定期对 客户进行销售访问外， 在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通 过 、发送信息等平台为客户送往我们的祝愿等个性化效劳。今 年方案在适当时期再次召开次大 型客户报答联络会(特别是年度的大 客户报答酒会)，以加强与客户的 感情交换，听取客户意见。2、会议接待市场：1) 加大信息捕捉能力，做好老客户市场的维护和跟进力度，特别 是 如人大、政协、各厅局等省市定点机构、考试院、大唐、卫生厅、 医学 会、周边高校群体

14、等等，今年在这方面要继续保持公关力度， 斟酌推行新的公关方式，培养好诸类忠实群体。2) 继续加大销售思路的转变，拓宽销售渠道和销售思路，今年要 继 续加大力度与会展公司、会议代办机构和旅行会议接待中心等单 位的合 作，充分利用他们的会议接待平台，特别是针对全国的商务 会议市场， 争取海量的会议客源，走出往，把酒店的品牌宣传由省 内做大到全国的 每个省会城市。3) 加大宣传，对省内坚持做好传统地定期的登门造访和回访工作。 对外，一方而用的邮寄方式，另外一方面用现代化的网络方式，充 分利 用好自己酒店的网站的宣传平台，也能够利用其他网站进行， 同时可以 用 EMAIL 、4) 、热忱接待，效劳周到

15、，进步效劳接待标准，塑造酒店接待品 牌接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪效劳，全天侯效劳，留 意服 务形象和仪表，热忱周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性 效劳，最 大限度满足宾客的精神和物资需求。制作会务活动调查表 , 向客户征求意 见，了解客户的需求，及时调剂营销方案。3、零客市场方面：零客市场多年来是酒店的一个薄弱环节， 往年推出了不同类型的 节假 H 促销活动，在一定的时间内成功地吸引了一定的消费客源。这关键要取决于方案的筹划和信息的掌控，今年我们要在往年的基 础上积极做好， 多总结、早筹划、早宣传等方式，力争做大节假日 市场。另外，在做好协议客户资料整理的同时，要加大了其开辟、回访

16、 和接 待效劳质量，保证 VIP 客户的接待效劳程序 H 臻完善。固然， 这里一个 重点就是麓谷高新企业的消费群、岳麓区各街道办等，固 然我们签订了 诸多协议，但市场份额占有度不大，今年将重点有针 对性地进行客户回 访，汲取反应意见的同时，加强效劳，力争逐渐 提升这块市场份额。4、旅游团队市场：今年我局部将继续往张家界对重点团队客户进行了一次造访， 举 行枫 林宾馆 2021 年张家界各大旅行社合作年会，力争在往年的根底 上实现新 的高度和新的逾越，来弥补会议的淡季市场，进步客房进 住率，实现酒 店利益最大化。5、宣传方面今年我们将对酒店的网站和洒店的会议宣传册进行了重新设计与 包 装，特别是网站的重新建设，一方面要细化宣传内容，另外一方 而要做 出特点，特别要加重会议和餐饮的宣传。要加强多媒体的动 态宣传，使 客人可以更直观正确的了解酒店的信息。 另外一方面要 通过携程、艺龙、 阳光假日、中航信等网络公司；让更多客人通过网 络具体了解酒店，进 住酒店，同时我们也能够通过客人在网上的评 论看到自己的上风和不适 时地加以改正。6、餐厅的销售方面今年我们