营销渠道教学大纲(修正)

1、营销渠道管理2015年9月【任课老师】谭群【联系方式授课对象】2014级本科生【课程性质】专业必（选）修课【课程名称】营销渠道管理【英语名称】Marketing Channel Management【教学目的】本课程是市场营销专业的专业必（选）修课程。本课程教学的基本目的是：帮助学生为自己将来成为一名合格的营销渠道管理者作好知识、技能、态度三方面的初步准备。具体地说，以指定教材提供的理论框架为基础，学生通过预习和课堂学习在本课程结束时能够描述营销渠道基础、营销渠道设计、营销渠道管理、营销渠道绩效四大模块的基本内容以及相对应的营销渠道管理决策。在此基础上，学生通过参与

2、案例分析和讨论、小组项目等互动教学活动，在本课程结束时能够运用所学营销渠道管理知识设计、管理、分析、评价真实企业营销渠道的能力。在本课程结束时，学生也能够理解作为营销渠道管理人员对其他渠道成员及渠道管理本身应持有的正确态度。【评分标准】本课程评分的项目与比重，如下：考勤10%小组案例分析（2个）20%营销渠道审计项目（小组演讲+书面报告）阶段性演讲展示15%最终书面报告10%期末考试45%合计100%【教材及参考资料】营销渠道：管理的视野（第八版），伯特罗森布洛姆（Bert Rosenbloom）著，宋华等译，中国人民大学出版社2014年2月出版。指定教材Harvard Business Re

3、view（中国版）销售与市场（渠道版）、中国经营报、21世纪经济报道【小组项目】营销渠道审计（每组6-7人）这个项目的任务是审计一个公司的分销渠道。学生选择任意一家自己感兴趣的企业或组织，从营销渠道的角度探究公司及其市场和环境。请尽量同时搜集一手数据（如：面试）和二手数据（如：图书馆检索）进行分析。不要只描述营销渠道的内容（是什么），而要根据你在课堂上所学的知识对渠道进行分析（为什么，怎么样）。最终报告必须包括以下内容：一、执行概要（指提纲性执行概要）二、 市场信息1、 市场（如大小，公司的数量和规模，市场份额，销售数量和金额，目标消费者，等）2、 产品（产品类型，如线扩展，包装，产品生命周期

4、等）3、 定价（价格范围等）4、 渠道（在那里出售等）5、 促销（促销工具等）三、公司背景四、营销渠道分析1、 公司的分销战略和目标2、 对分销渠道进行SWOT分析3、 渠道结构和成员，渠道的设计（1） 当前渠道结构是否能满足目标市场的服务需求（2） 渠道功能和流程的分配（为满足目标市场的服务需求）4、 渠道管理（为达到设定的功能和目标）（1） 通过不同的环境压力进行渠道管理的能力（2） 权力与冲突的管理（3） 渠道与其他营销战略实践的整合（4Ps）五、企业应关注可能发生的问题（基于以上的分析）六、建议（1） 公司应实施的战略和行动（2） 公司实施战略的的能力、限制和局限性补充说明：1、最终书

5、面报告的正文要求（封面和项目标题除外）：篇幅不能超过10页（不包括图表，图表请附后），1.5倍行距，上下左右页边距均为2.54厘米，字号为小四，字体为宋体或仿宋，要插入页码。²2、书面报告应有封面。封面内容包括：课程名称、案例名称、小组名称、每位小组成员的姓名及电子邮箱地址、提交日期。3、每小组提交最终书面报告的电子版和打印版各一份，截止时间均为2015年12月31日晚上12点。逾期酌情扣分。【阶段性演讲展示】本项目共有3个阶段性的演讲展示（分别定于第5周10月16日、第10周11月20日、第15周2016年1月1日）。各小组报告搜集到的信息，让大家看到该项目的进展，并听取教师和同学

6、们的评论意见。前两次每个小组的展示时间不超过8分钟，最后一次每个小组的展示时间不超过10-15分钟。每次每个小组成员都必须参加演讲展示。在演示文稿的当天，各小组必须在上课（10:10）前提交一份演示文稿（PPT打印件）。成绩将由文稿内容和文稿演示两部分的质量决定。演讲展示要求比较专业。【小组案例分析报告】本学期共有两个案例（提前两周发给大家）。每个小组都需要对这两个案例进行书面的个案分析。案例书面报告必须包括以下内容：一、问题和选择指明在案例分析中要解决的问题，并简要列出管理应考虑的方案选项。这部分要非常简短。二、建议陈述你所识别的每个问题的解决方式。你只需要列出你的建议，不需要说明理由（理由

7、放在分析部分）。本部分内容篇幅要求不超过1页。三、分析本部分是你报告的核心。你需要整理事实数据来支持你第一部分识别的问题和第二部分提出的建议。为了使论据充分和论证有力，本部分需要包括下列内容：1、 不仅要解释为什么选择该行动方案，而且要解释为什么不选择其他行动方案。2、 列出所选行动方案的优点和缺点，并解释为什么这些缺点没有影响你选择该行动方案。3、 采用定量证据支持你的建议。四、总结再次归纳你的建议以及你作出该决定的关键原因。（篇幅为一个自然段）。五、补充资料（附录）补充资料包括表格、图表、模型、财务分析等用来支持你的分析。你不需要将案例中的补充资料复制到你的报告中去，但要指明其在案例中的位

8、置便于授课教师核实。六、引用凡是在报告中引用别人的观点、方案、资料、数据（包括从案件本身的数据）等，需要注明来源，以便教师可以找到原始的出处。补充说明：²1、书面报告正文要求1.5倍行距，上下左右页边距均为2.54厘米，字号为小四，字体为宋体或仿宋，要插入页码。²2、书面报告不应超过8页，包括正文和补充材料（表，数字，附件，等等）。²3、书面报告应有封面。封面内容包括：课程名称、案例名称、小组名称、每位小组成员的姓名及电子邮箱地址、提交日期。4、书面报告的提交时间为案例讨论的当天上课（10:10）前（不需要提交电子版）。请多打印一份以供课堂讨论之用。【同组成员成绩

9、互评】在学期末，你要评估小组其他成员在小组作业（包括项目任务和案例分析）中的贡献（0-10）。每位成员的最终成绩都会根据他/她所在的小组成绩进行调整：9.5 成员互评贡献，你的最终得分等于小组得分的110%8.5 成员互评贡献 < 9.5，你的最终得分等于小组得分7.5 成员互评贡献 < 8.5，你的最终得分等于小组得分的90%6 成员互评贡献 < 7.5，你的最终得分等于小组得分的80%成员互评贡献 < 6，你的最终得分等于小组得分的70%教学安排周次时间（月/日）主要内容备注第I篇（基础篇）：营销渠道体系1.09/18课程介绍：课程结构和要求第1章：营销渠道概念分组

10、、固定座位2.9/25第2章：渠道参与者第3章：营销渠道环境3.10/02国庆节放假4.10/09第4章：营销渠道中的行为过程5.10/16项目阶段性演讲展示1分发案例1第II篇（设计篇）：营销渠道的开发6.10/23第5章：营销渠道战略7.10/30第6章：设计营销渠道案例1分析8.11/06第7章：选择渠道成员9.11/13第8章：目标市场和渠道设计战略第III篇（管理篇）：营销渠道的管理10.11/20项目阶段性演讲展示211.11/27第9章：激励渠道成员分发案例212.12/04第10章：渠道管理中的产品问题第11章：渠道管理中的定价问题第12章：渠道管理中的促销13.12/11第13章：物流与渠道管理案例2分析第IV篇（绩效篇）：14.12/25第14章：渠道成员绩效评价15.01