涂料人物：吴炳魁——用互联网思维颠覆涂料行业

1、涂料人物：吴炳魁用互联网思维颠覆涂料行业有没有一种方法能在涂料市场快速崛起?2013年引入中国市场的加拿大百年品牌CHOIMER paint（加拿大彩玛涂料）或许可以给出答案。吴炳魁在涂料行业已经有了多年的职业经历，他从基层销售员起步，一路做到公司高管的职位。他放弃了原有的高薪工作，选择加入CHOIEMR paint。成为近年来半路杀出的一匹“黑马。在CHOIMER之paint之前，他曾在建材行业内多个领域摸爬滚打，通过实践对建材行业有了更深刻的理解。从接触CHOIMER paint 加拿大CEO开始，其对CHOIMER paint的运作模式有了全新的设计。图片一，合照自2014年7月CHOI

2、MER paint第一家门店在佛山市保利西街开业以来，到现在已经有十多家专卖店在国内立起，目前已开分店的月盈利能力是传统涂料店面的35倍，同时彩玛涂料在2015年对旗下门店的服务理念和运作体系有了更高的进展。吴炳魁的秘密武器是用互联网思维颠覆涂料行业。他用自己职业经理人的视角对商业模式进行把控，加上在涂料行业的丰富经验，期待通过CHOINER paint完成颠覆。涂料不再只是墙面壁材，CHOIMER paint 也和其他传统涂料门店不同，不仅仅是销售涂料，其扮演的更重要的一个角色即是为装修用户提供整套的涂料解决方案。一体化、个性化是大势所趋吴炳魁认为，颠覆涂料行业的关键点在于消费者的一体化需求

3、、个性化需求和售后需求能否解决。“一个行业能被颠覆的重要前提是市场存在没有被满足的重要需求。这种需求可能是新生的，也可能是已经存在但却被掩盖、被忽视的。”那么，涂料市场有这样的需求吗?吴炳魁花了数年时间在全国市场进行调研，几乎去过全国一二三线城市的重要建材市场，发现涂料界是“很可悲的”：“中国涂料市场这么多年几乎没有创新。”涂料制造商一直在卖半成品，市场涂料门店参差不齐，琳琅满目，总体素质底下，服务理念不到位，消费者买到涂料后，还要请人把它刷在墙上。“目前家装中的墙壁涂装需要购买涂料、购买辅料和调色施工三个环节，任何一个环节出问题都会影响最终效果。”但消费者在施工前无法看到直观的效果，而涂料、

4、辅料、施工这三个环节多出自不同的公司，消费者缺乏专业知识，一旦最后效果不好往往就陷入扯皮，基本利益难以保证。“消费者为半成品买单，其实想要的是涂墙后的效果而不止是涂料本身，市场却只能提供半成品，这之间存在巨大的需求落差。”吴炳魁从立邦身上得到启发。很多人在买立邦多乐士的时候会提出疑问：“谁来帮我刷漆?”大部分人只能去马路边找“游击队”，工人刷漆水平的好坏、加水的多少直接关系到油漆上墙后的质量。而涂料更复杂，中间还多了腻子粉这道工序，腻子也要加水，腻子做完的平整度要求，工人的水平不靠谱，再好的涂料也等于零。“油漆品牌这么多年来没有解决服务问题，因为他们一直在卖产品而已。”吴炳魁认为一体化一定是大

5、势所趋，因为这能为消费者带来便利性。“将来人们越来越富裕，但时间越来越少，操持过装修的人对其中的劳心劳力大多深有体会，不可能像父辈那样去买涂料、沙子、滚筒、腻子粉，再去找油漆工。”这更多关乎消费者的购买体验。便利性是一个普遍的需求。虽然目前一些主流涂料品牌开通了网购渠道，应该是在便利性上的一个进步，但却在收货、施工的环节又额外平添了烦琐。涂料消费的便利性涉及购买选择、送货收货到调色施工整个过程。能不能提供丰富而直观的设计选择，能不能“所见即所得”，能不能货到上墙，一次搞定等等消费者最想要能够解决的问题，就是他的致力于涂料行业的动力。定制化：满足80后、90后需求吴炳魁发现的另一个痛点是尽管涂料

6、颜色千变万化，上墙效果却千篇一律。“其实最早的橱柜行业也是一样，直到有了定制概念。现在定制概念在橱柜市场占据了 95%的份额，传统橱柜早已不能满足消费者多变的需求”。吴炳魁从橱柜中得到灵感，为什么不能把涂料也做成定制的?这个想法最初萌生于2013年，那时候行业成野蛮生长的趋势，也有少部分客户在涂刷墙壁上提出了自己的风格要求，从而滋生出“艺术涂料”概念，正是这种细微的增长同样也刺激到了在涂料界摸爬滚打多年的吴炳魁。CHOEMER paint引进国内后，很快按他的思路执行，找到国际一流的墙面设计师，开始研究墙面涂料款式的设计，目前已经设计出200多种涂料款式，每月可推出五六款新品，拓宽用户的选择。

7、产品的设计款式遵从与艺术接轨的理念，打造“墙面设计师”“墙面色彩搭配顾问”的概念;为了让产品与时尚接轨，CHOIMERpaint又提出了“为装修用户提供整套的涂料解决方案”，并计划发布年度“涂料使用过程中容易出现的问题及解决方案”等。人们对个性化的需求越来越强烈。吴炳魁透露，目前，90%的用户选择自主购买，其中作为未来消费主力军的80、90后对个性化、一站式的服务的需求明显增加，定制模式已被广大用户所接受。而彩玛涂料打破了传统店面以实物陈列及备有大量库存的模式，采用样板形式在店内陈列，整个门店布局以实际装修效果展示，给客户提供舒适的体验生活馆，使得整个门店展示变成了做满效果“艺术涂料结合纯色涂

8、料”的涂料生活体验馆。 “我们主张涂料不是只有几种颜色，而是成千上万种颜色。在色彩的基础上又幻化出复色色彩、立体色彩。”吴炳魁发现涂料市场发展这么多年，没有人研究视觉效果，而经过浮雕工艺、肌理效果、镂印工艺、风干技术等加工过程，涂料可以呈现出多种多样的墙面，甚至做出立体感。彩玛涂料把这些设计分成五大系列，每个系列有若干款式，让消费者直接根据效果来选择产品。加盟商要什么?在解决消费者痛点后，吴炳魁说，彩玛涂料最大的优势在于跟互联网挂钩，“涂料一直在线上卖得不好，有几个问题困扰了它。涂料和油漆不同，他是环保产品，但大家总会认为它是危险品，把涂料跟油漆混淆，加上涂料一桶重量体积不小，导致它不宜运输。

9、另外，消费者买完涂料还要请工人调色、涂刷，相当于在线上买了半成品。”种种原因所致，涂料的线上销售额占不到整个涂料行业的1%。O2O是彩玛涂料未来发展的核心，执行中有两个关键环节：线上引流和线下落地。它在几大主流网购平台上开设的网店由公司负责运作，通过技术优化、专项投放、绑定合作、资源整合等途径来保障流量的获取，一方面可以接受消费者网上下单，另一方面更重要的职能是向线下门店引导客流。线下落地则按照就近分配的原则，交由各地的渠道门店服务执行。消费者的网上订单全部分配到线下门店，公司与门店按统一比例分账。彩玛涂料规划的目标是，从0%起步，到中期时线下门店的业务流水达到25%来自线上，远期则要达到50

10、%。彩玛涂料的销售模式和消费模式和传统涂料有很大的区别，以前开涂料店，店里摆了30万元的货物，现在只要在墙上做好展示效果结合样板展示，消费者到店选中了款式，可以直接扫描款式上的二维码看到家装效果图。一个摆满了油漆桶的“杂货店”，现在变成了做满效果“艺术涂料结合纯色涂料”的涂料生活体验馆。 “现在开涂料店的人进货量可以减少了，装修好门店就可以开店了，这就是彩玛涂料的优势。”吴炳魁说。当彩玛涂料把整个商业模式做出了改变，它的线上平台就会很简单，“200个款式上架，标明每平方米的价格，选完款色用在线搭配软件看效果，就可以下单了。”下单后，彩玛涂料在各地的线下服务店会出工人去消费者家里上门测量粉刷。这

11、样，经销商的身份变成了服务商。这也意味着服务环节得到标准化了。2014年7月后开的几个门店，吴炳魁以及加盟服务商专门对其运作及其模式进行研究，“效果非常好，消费者对个性化的需求很强烈。他们愿意花钱，最希望我家墙面跟你家不一样，更喜欢我们体验生活馆的效果”。彩玛涂料 80%的产品是提供给普通消费者的，另有20%的产品一分为二，第一个10%做私人定制，第二个10%计划力推“全零VOC”概念。如果说一体化、款式多、有售后吸引了消费者，彩玛涂料对加盟商的吸引力则在于销售途径多样化、产品优势以及小投入优势。“加盟商也喜欢这个模式。” 吴炳魁说，“以前开店你要备很多货，把资金都压住了。现在整个陈列都是装修

12、效果，另外，从之前卖产品转向产品服务一起卖，利润就更高了。另一方面，对于你在开拓装修公司渠道合作也提供了超强竞争力的产品以及优越的合作模式。最重要的是以前生意只有加盟商自己在做。现在我用O2O模式，把网上生意给了你。”从制造业到服务业传统涂料商做制作，彩玛涂料做服务。“从市场发展趋势看，未来不会再有经销商存在，渠道商只有一个角色即服务商，最大的职能和空间就是服务，做好展示、体验服务，做好设计、施工服务，做好上门、售后服务，当你把服务做到极致的时候，什么人都不能主宰你。”涂料行业传统的销售模式是“坐商”，但现在彩玛涂料需要从店面服务来切入开发。店长不再是店长，而是色彩搭配顾问，配合彩玛涂料的先进

13、设计软件，不管消费者是否购买，彩玛涂料都会提供一份消费者家里的墙面设计图。此外，吴炳魁要求各店在宣传上立体化并紧靠互联网，展开微博、微信营销，充分利用装修论坛社区等资源。可以这么说：“彩玛涂料目前在互联网上的成就是同行品牌不能对比的。在电商领域，吴炳魁说彩玛涂料未来一定会不停地加大力度，目前已经同亚马逊、淘宝等电商全面展开合作。他认为，当互联网不断变革，对行业彻底改造，线上线下紧密配合的概念。“我们的销售模式将以线上向线下引流，线下主要搞服务解决全面问题。”无论订单来自线上还是线下，渠道门店的服务能力至关重要，这是着力的重点。“我们强调要做事精微。”吴炳魁说。培训中心和店面运营部是支持线下门店

14、的部门，对新开门店提供保姆式服务，每个门店顾问必须深度参与从选址、装修、陈列、培训到开业前后支持的全部过程，对顾问的考核指标是门店流水和顾客满意度， 前者促使其全力支持门店，而后者则约束顾问和门店“唯销量论”。为确保门店服务能力，彩玛涂料的招商进度也要依据自身对门店的支持能力来调整。“虽然很多人要求加盟，但我们在第一次开出的3家门店运行了半年后，才开始启动招商，就是为了把内功练好，把每一个细节做好。”吴炳魁期待2016年彩玛涂料的店面数量能达到另一个高度，他坚持不做直营店，这听起来匪夷所思，但他更希望在一线城市展开大力支持加盟体验店的尝试。此外，工人怎样管理? 我们计划与高校合作，建立国家级培训学院，彩玛涂料准备成立学校对工人进行培训，目前已经做到对施工工人进行资格认证。在培训加盟商的同时，吴炳魁把开拓华南、华中市场看得非常重要。“得华中华南者得天下。”吴炳魁自己的观察是“一件衣服的款式发布后，从巴黎传到香港只需要两天时间;从香港传