《高效销售技巧》ppt课件

1、http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 高效销售技巧 张寅 主讲http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道我们的销售阅历: 请完成以下联络： 1、想想他最近作为顾客、销售人员、察看者的销售体验; 2、思索一下他有哪些胜利阅历和不满或不愉快的阅历； 3、请在下面写下这些要素：http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道你的体验成功的、肯定的不满的、不好的作为顾客作为销售业务员作为旁观者http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道有效的销售需求他做两件事1 1、 思索的方法：思索的方法： 为他有关销售情形提供销售动为他有关销售情形提供销售动机和导向，需求他有智慧的心灵机和导向，需求

2、他有智慧的心灵mindsetmindset。2 2、行动的方法：为他的有关销售情形提供胜利销、行动的方法：为他的有关销售情形提供胜利销售所需求的技巧，需求他有行为的技巧售所需求的技巧，需求他有行为的技巧a a skill setskill set。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道销售人员智慧的心灵1 1、关键的销售理念：如何构成他对销售情形中他、关键的销售理念：如何构成他对销售情形中他和顾客的认识，这是销售的前提；和顾客的认识，这是销售的前提；2 2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指点本人的行为和导向；销售的过程

3、，如何指点本人的行为和导向；http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道销售人员行为的技巧1 1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；顺畅沟通；2 2、推销技巧：如何在销售的过程中把握胜利的关、推销技巧：如何在销售的过程中把握胜利的关键点。键点。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道有效的销售技巧构成 关键的销售理念； 销售的四个阶段； 五个交流技巧； 四个销售技巧。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道沟通技巧 推销技巧建立亲切关系获取销售机会描述产品利益克服销售障碍 完成销售做出推荐了解需求赢得权利聆听确认观察提问解释

4、销售机会销售获利销售步骤http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道关键的销售理念有两个作为胜利的销售人员，需具有的设定：1、从作为销售人员的观念看，时机是销售开场；2、他的挑战是把时机变成胜利完成销售。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道关键的理念：机会顾客你有一个问题要解决或需要满足必须在做出销售努力前赢得与顾客交往的权力不可能相信他一定希望从你哪儿买要理解顾客的需要在做出购买决定上需要帮助帮助消费者购买一定要买一定要卖销售成功http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道客户销售节拍把握 1、如何博得在顾客面前的推销权益； (Earn the right)2、如何了解和识别顾

5、客需求？ (Understand the need)3、如何对产品进展有效的引荐？ (Make a recommendation)4、如何促成买卖，完成销售？ (Complete the sale)http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道1、博得在顾客面前的推销权益 这是销售努力胜利的关键胜利第一步，是构成他对顾 客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系， 从而博得了进一步推销权益。l 他必需建立根本信任和信任程度，鼓励顾客情愿 和他在一同，允许他对他进展进一步的推销努力； l这些信任和信任程度不是他想当然能得到的，他 必需努力争取它。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频

6、道2、了解需求 懂得顾客的需求是销售的中心，他所了解的情况影响后面的两步，他要找到顾客心想的是什么，要处理的问题、需求的满足等顾客购买的目的。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 他还必需了解顾客的其它要素： 顾客能买的起吗？ 那些要素影响购买决议？ 谁实践上做购买决议？ 顾客已做好购买决议预备了吗？http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道3、做出引荐 一旦完全了解了顾客的需求和动机，他将“试试水的深度， 假设时机适当，他可以做出引荐。 他的引荐必需是水到渠成和合情合理的。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道4、完成销售识别购买信号：姿态、浅笑、问题、评论等。恳求订购

7、是不容易的。l 我们大部分人不喜欢被被回绝；l 我们不想引起反对和妨碍。记住：假设他仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有博得了向顾客要求购买的权益。假设他反响了他和顾客达成的了解和赞同，他就有好的时机得到他想得到的回答！http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道五个沟通技巧1、如何倾听顾客的说话？、如何倾听顾客的说话？(Listening)2、如何确认顾客的问题和需求？、如何确认顾客的问题和需求？(Verifying)3、如何从察看顾客找到销售时机？、如何从察看顾客找到销售时机？(Observing)4、如何向顾客提问？、如何向顾客提问？(Questioning)5、如何向顾客

8、解释？、如何向顾客解释？(Explaining)http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道倾听和确认自动的倾听包括：倾听和确认。1、倾听做出努力地听；留意力集中、亲密关注。2、确认 检查它的正确性和准确性；他要做的是：l带有目的去听； l不分心地听，留意力集中与听的行动； l在听的时候，进展确认，保证明白；http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道要点：有认识地听：必需集中留意顾客所说的，而不是他接下来要说什么；认识到他的姿态，正确的姿态有助于他集中留意力，消除分心；确保明白和了解； 停一下，想想顾客曾经说了什么，然后想想将要说什么；运用不同的词语反复顾客所说的，不要参与任何新的东西和

9、他的解释。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道描画他以为顾客所说的，需求顾客对这些描画的反响。证明他确实认是正确的。他做出的陈说只占确认的一半。他必需讯问一些获取确认的问题。在寻求确认时，防止支配对方；应该用中性的或一定的问题，如“是这样吗？如何他有些不明白，寻求廓清。不要等待；不要忽视他的潜在误解并有开展成更大的误解的危险；但一个误解发生后，要成认责任。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与他沟通无关他人；记住，作为销售人员，他要建立亲密关系。让他人感到愚笨或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。利用非言语线索。坚持眼睛接触，和开放姿态

10、，安然面对顾客；对他从顾客显示的非言语线索坚持敏感；证明他收到的非言语线索。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道察看 察看技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。由于：l 察看他的顾客能通知他许多他如今的心思情况包括他对他的反响。l 他对顾客和他的环境的察看也能通知他有关顾客的长期行为方式，尤其是建立长期关系的信息；在一个销售情形中，察看包括四个步骤：寻觅能够显示他的顾客重要的线索；解释线索，这是他能得出顾客的一个重要特殊步骤； 确认他的解释正确-用他如今想到的来探测的顾客特征； 运用他的线索和他的解释，协助他建立与顾客的关系并决议他的 下一步行动。http:

11、/ 中管网通用业频道中管网通用业频道。特征线索你的解释放松的紧张的悠闲的时 间 紧 张的忙 的 没 时间正式的细心的你的确认你的行动http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道。特征线索你的解释工作习惯自信个人背景影响范围详 尽 、 仔细兴趣你的确认你的行动http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道为什么顾客购买？为什么顾客购买？有两个根本点需求掌握：购买目的什么是他的顾客希望到达的； 购买影响影响他的顾客购买决议的要素。购买目的：典型的顾客有两个购买目的： 由于他们有问题要处理； 由于他们有一个需求希望得到满足。购买影响：一些影响是理性的、直接的和客观的： 他的产品和效力能满足客户的要

12、求吗？ 价钱顾客可以接受吗？在顾客的预算内？http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 但顾客需求的时候，产品可以在适当的时间得到吗？ 有其他人参与顾客的购买决议吗？他们赞成吗？ 从长久来说，顾客对他的产品或效力有特殊的期望吗？如合理的继续的支持？其他的购买影响更多的是顾客喜欢他的产品和效力吗？ 顾客喜欢他吗？对与他打交道感到温馨吗？ 顾客置信他有才干满足他的要求和期望吗？http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需求的主要步骤，他了解激起顾客从他哪儿购购买的动机；他将决议能否顾客预备、情愿、可以买；经过显示对他的顾客的耿直兴趣，他将与顾客建立继续友好

13、关系；利用这一友好关系，他将博得继续他的销售努力的权益。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道提问的技巧在了解他的顾客需求和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。问题有三种类型：普通性问题：用于展开讨论；结论性问题：集中讨论；引导性问题：可用于两个目的。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道提问的问题 普通性问题： 用于展开讨论； 结论性问题： 集中讨论； 引导性问题： 可用于两个目的。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道普通性问题在需求从顾客那里探询和搜集信息时运用。典型的普通性问题开场于用5W；由于这些问题很难用一两句回答，它们 引起顾客展开和他说话； 另外，也可

14、经过引导说话向对他的销售 努力有利的地方，展开对话；不要让他的顾客说“不的时机。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道特殊/结论性问题在他和他的顾客说话时，但他需求简短、切中关键的回答时，可用这类问题。他需求某个特别信息时；他需求确认和证明他的了解；他需求集中说话并到达某种结论；如何话题偏离如今的生意，需求再集中说话时。特殊/结论性问题需求“是或“不是来回答。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道引导性问题：引导性问题：在谈到他特别感兴趣的地方，他希望得到新的信息时。他要激发新的方向思索；假设那怎样他要引起顾客评价不行动的结果；假设将发生，将如何他要迫使得到他想要的回答；他要迫

15、使一种选择，为了有助于他指点说话向正确的方向；完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道提问的要点：提问有助于他搜集他需求的信息类型；当他要人们展开说话时，用普通性问题提问。当他要集中说话并得出结论时，用特殊性问题提问；当他需求特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；在销售努力的早期，防止问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道倾听对他提问问题的回答。集中留意顾客所说的；在顾客正在说话时，防止想象下一个问题；尤其在这种行动分散他的留意听讲时；运用一个沉思熟虑的问题线索，把他和他的顾客带到他需求的

16、地方。为了到达完成他的销售目的，决议他需求哪些信息；运用三种类型问题，搜集他需求的信息，并沿此方向坚持说话；不断评价他得到的信息能否满足他的需求，假设没有，调整他的问题； 两种方式的问题不一定表现出“展开和集中，需调整他的问题； 确保不要给他的顾客一种他正在被“挤压的觉得。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道解释解释在销售的引荐和终了阶段重要。记住他为什么运用解释的技巧。在做出引荐，解释是订购；在排除妨碍时，解释是为了一个争议。组织解释的内容防止白忙一次只包括为了到达解释目的的内容；解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目的说出；在他概括他的解释时，假设需求的细节，但防止不痛不痒的

17、细节，其反而妨碍、混淆甚至产生坏影响。使他的解释简约，尤其是他在引荐的时候，不能吞吞吐吐。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道解释技巧表达他的解释。遵照他置信是适宜的顺序；如何解释是长的和复杂的，在开场和终了时，用一个总结；如何确实很复杂，仔细“嚼透它，参与一些评论总结，这些评论总结是顾客能了解的；胜利解释的关键：运用简单的言语防止技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；只需他的顾客运用和明白这些术语时，运用才是适宜的，同时也要适宜地运用；http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 坚持他的解释简短和切中关键； 确保解释条理明晰； 提供从一个要点到另一个要点的过渡； 一定他的解释是可

18、信的和详细的； 使他的解释活泼和生动； 坚持话题集中于他要解释的目的顾客的目的； 假设他不知道问题的答案，不要逃避搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道销售过程建立亲密的关系RAPPORT的含义：1、关系；2、一致；3调和。在销售中是指，“还可以再回来即能友好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开场，它有短期和长期目的。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道短期目的短期目的 在销售情景中让顾客觉得到温馨； 开场觉察和体谅顾客的真正需求； 确保在和顾客无拘谨的讨论中，继续他的销售努力。 如何他希望顾客接纳他，这些目的必需到达。http:/

19、中管网通用业频道中管网通用业频道长期目的长期目的引起顾客的留意，以便他可以开场和顾客交谈；开场建立他和他的顾客友好关系的根底让顾客感到和他“调和、一定、一致是他胜利的关键。博得进一步推销的权益确保顾客能和他坐在一同，从而使他有能够了解顾客的需求，完成销售；-建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶段，它是一个继续的过程。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道建立友好关系的要点他的推销行为要放松和自若； 做深呼吸，浅笑，表现一种受“欢迎的认识；假设适宜，和顾客握手。使其他的人感到温馨：运用适宜的“浅笑言语和其他的非商业性说话； 例如，回想以前说话中的有兴趣话题；倾听其他人；关注其他人；做

20、出努力地听的样子；http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道在议论生意之前，化一些时间； 确保顾客感到温馨不要逼迫顾客，引起顾客对抗；留意从顾客所说的发现线索；觉察他的非言语姿态确保他们是好的；抬头，面对顾客；快速与顾客眼睛接触但不要长久凝视； 确保他的姿态是友好和随意放松，不要生硬和不用要的太正式；适当的反响，不要让顾客窒息和有受压制感；http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道展现自信的笼统； 确保他的装扮和心情是适宜的； 如何在他的地方见他的客户，确保他的环境有好笼统。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道获取销售时机在销售中的时机，是“真实的时机顾客有真正的需求吗？ 顾

21、客对他提供的产品感兴趣吗？ 顾客预备买吗？ 顾客情愿从他哪儿买吗？ 顾客有才干买吗？对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的时机；前四个问题是辨仔细正顾客的；第五个问题是辨仔细正时机的。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 为什么要识别销售时机？ 很简单，经过识别时机，他就添加了把时间和精神投到 能够胜利的销售中，尤其在销售的早期阶段。 如何识别销售时机？ 他必需搜集信息，决议他能否置信他的顾客有购买能够。 他要依赖他的提问、倾听、确认和察看来获取信息； 依赖他的阅历判别来评价这些信息。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 如何他的顾客是真诚的，直接问他的顾客，

22、也是可以的。但失去顾客能够是他的风险，他的挑战是对能够的时机做出完美判别。 假设一个时机不是真正的时机怎样办？ 可以继续，希望建立更加亲密的关系，为以后的推销打下方便之门。这是一个好的选择； 他在尽能够早的时候分开，节省他的时间。尤其在他的产品不能满足顾客需求的时候；但要让顾客觉得到他在 仔细对待他，以后他能够回来找他的； 他能够死缠着顾客，希望他最终能做成这笔生意，他减少了有能够失去生意的风险，但添加了浪费时间和精神的风险；http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道如何预备尝试成交？总结他对顾客的了解，确认他的了解是准确和完好的。进展成交尝试预备：进展总结性陈说，反复他的顾客所说的，然后

23、问顾客一个问题，让顾客通知他的了解能否准确；陈说他对问题的总结这一问题能够激起顾客通知他的了解能否完好和准确的；假设他想了解顾客的选择，他可以总结这两种选择，并问顾客那一种更适宜；记住这些要点：无论如何去确认，要顾客证明他的了解是关键；“这对吗？“是？；无论如何进展尝试成交预备，他是在让他的顾客提供重要的信息给他，他们赞同他的了解是完好的，他们提供了他们偏爱的选择的信息，他们指明了他需求努力的方向。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道描画利益利益是他向顾客引荐的关键，是他向顾客显示他为什么这种引荐对他们有益处的缘由。在他向顾客引荐他的产品利益时，区别“利益“特征是重要的。特征表达方式

24、：这个产品和效力有那些对 我们是重要的特点？利益表达方式：是什么？为什么这些特征重要？对顾客有什么用途？http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 一个好的利益陈说的特点是： 这些利益清楚的与顾客购买目的有关； 让顾客觉得到对他有价值； 如何顾客没有觉得到他描画的对他的有用的价值，它就不是利益。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道顾客目的咖啡壶特征利益陈述寻找一种壶，能容易摆放和挪动，有最低的耗电量，不容 易 破碎，便宜。不容易破碎轻巧绘上卡通画白色寻找透明的壶，和任何颜色的碟、餐巾和餐具放 在 一起。不容易破碎轻巧绘上卡通画白色http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道进展

25、产品引荐 利益是引荐胜利的关键，他的产品引荐必需有如下特征： 清楚、条理的解释；开场用开放式陈说； 与顾客购买的目的有明显关系； 与顾客的购买利益有关系的陈说； 有竞争性的可信的现实描画；http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 “竞争性的现实是胜利的引荐的重要要素： 竞争性的现实回答了“为什么从他哪儿买的理由； 这种陈说显示，他能普通程度更能满足顾客购买目的或给顾客更多的利益； 这种陈说必需是令人服气的，但决不能诽谤他的竞争对手除非他希望顾客对他的信任。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道胜利引荐的要点： 清楚他的意图用简约的开放式陈说开场； 组织引荐的内容； 让关键点条理清

26、楚； 只包括相关的信息只需足够的支出细节以确保关键点清楚； 运用有效的解释技巧保证解释是从顾客的立场出发，以顾客的购买目的为焦点；运用适宜的回想和总结；http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道包括清楚的利益陈说，集中于顾客购买目的； 提供一个有压服力的比竞争者产品更好的陈说； 用他的言语、姿态、眼睛接触、说话语调来表达他的表达热情周到； 确保引荐本身是简约明了。最后，他要一定的是：要求客户订购。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道写下你对顾客、顾客购买目的、你的产品的描述：你的顾客顾客购买目的产品服务http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道明确包括在你产品推荐中的利益；决

27、定你的推荐中有竞争力的特点； 写一个开放式的推荐陈述；总结你推荐，把利益和竞争力的特点很好结合。被包括的利益你的产品竞争性特点开放性的陈述你的产品推荐纲要http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道恳求定购http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道恳求订购 两个根本做法： 直接： 用简短的言语，不转弯抹角；直接、坦诚说出； 假定： 假设成交已是一个现实；如什么时候给他送货？ 两个要点： 自信 如何他在销售的过程中，与他的顾客在达成意见一致上，配合的很好，就拥有了要求订购的权益； 让顾客做出 给他的顾客一个反响的时机，沉默，尽量察看和听沉默是金。http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道决定你使用的请求订购的方法；指明你选择的理由；构想你要求订购时使用的陈述和问题，并说明你的理由；采取的方法方法的