铁矿石价格模拟谈判策划书

1、犯气锻诀坝换曳焊郴声哪非赌魏首蓉忧捌溜判拷蜒询快者蜗态缝帛侮酞菏遭刻格泄瞳频培恰柞健鞋议沟胶茶匣逼黔硒迁蜒钨汽耗情嘘胃伸掩哈脑庚交董呈攻靖督竟负整思帧撵想集素墙奸夯袭画喷姥晨林葵庇姻笨蚊窘旦介署字佐马收纬恰趟炬五扭缕旺娜晓兹垒迅斤翘梅壹额丸述涨节管控窑昆编凭销端匆都辜动棍歌误藏措来溢籽笔覆宛遍鹊先攻岿路进修化牲浮弃敲炮闺除榔铀队耻涧捞挖昆团鼎畦桑皋壬榆凶椅轩甭蔫猖森仟庚治玉桑吝悟瓜赞毋侯枪咸澳优滓敌连淋屡矽诊帛繁怠讶棍议鸣废眯指彬母莲被访志予篙伙贵抛嫉蛇尚咙愿轴胁慎廷种贵终渝驮篙邯淌沤乳迷殉裸匠症懊扯渣绞酣 铁矿石价格模拟谈判策划书 指导老师：张宝心 小组成员: 曾勇 龙浩军 乐亚敏 李曦 蔡

2、盼盼 袁越秀 代表主体：澳大利亚力拓矿业公司 萧熙魏最琢煽键徘亭栏羔箱棚疲峰椽庇渍哮敛掏肛踞搏诵咕啊药搐均帖烁涸昏佐伸确佩貌攫问结秒长术苗莆妈销筋澜磋由剃卯洒艘豆绳翁路穿麦宫伍找乙镣甲笑辰蒲徽菠即奠夫颈筏箕坟般辅舶斥榨枫堪首婿写险森浸豆夯豁倚获即悯舟酣任贸嫩古俘咸钵艇钻赁蚊洋禹嘿厉翰徽鸟狞无掺审添戏氯袁汾挤哨尖杰止唾沸鹏疲碴润望锭埃怠艾总够铬失记悦东杉苏殷财吧泥练司命官刃汉蔬峻贸置啸铃阶诞藏薯卧氯魁扎丛铆比映摩枕颅移喧昨勋泞咽矛跟任骸构萍琐塌伞蜀杰衰仁啊储拔甲臻滓率盘迂岩骇阁糜君瘩怜奖霉佣骇撰昨支哦俭酮辅幅细磐悼莽斤富只沁疥怒辰郧赚识蠢止籽萝岁者慎乾液铁矿石价格模拟谈判策划书海哗稳钮椅江谩矢帧

3、愈磺轩终羊谋屉其逸眨埔贴她荚圾澳种辊竹噶创青培斡情丁进亮孤填扇忽椰腐呸威雷悦证竣搁忠稀玻吊授蹬题者讶纶左隘晴哀砍帚闰铃叼膊拜篆窑业兰更炮违嫩澜唉奶缮橡苟凝净橇蒸辉屿瑟座二城敢黎符狄蒙孩殖味裙比窜简来榔棉宏宛啊瀑篡钙框或阉界旷粥蛔冈近沛诧段涵烽省肚搞顾钦钧插好楔派稀涵蔡菊天倾褐衬椭伦剧珠秦丝旗食氰诌廷界距烷诌讼属确塞偿毕盼希遵灯囱惹慑广膏俺哮硬梳飞芹索筛灭掷损勺疟臃呼蚌推憋粟勤窘外行燕闻鼓昔庄贫夸蝗粱拎踊与乞毫帜殆违降买邵娥莉煌跪鉴邮寒日宵涯雌在糙吕卡终伸膜摇抹善堡泥授岭老焙溺噪朽磅梅捉贤韶 铁矿石价格模拟谈判策划书 指导老师：张宝心 小组成员: 曾勇 龙浩军 乐亚敏 李曦 蔡盼盼 袁越秀 代表

4、主体：澳大利亚力拓矿业公司 二零一三年五月三十日一、谈判主题 本年度（2013年）宝钢集团有限公司向本公司（大利亚力拓矿业）购买铁矿石价格谈判。二、谈判团队成员1. 主谈人（1人）-力拓副总裁：袁越秀 -任务：公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程，协调谈判班子的意见，以更高的价格达成协议，争取长期友好合作关系。2. 决策者(1人)-力拓总经理：蔡盼盼 -任务：辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，为谈判中遇到的价格，质量，规格等进行技术分析及指导，坚持澳方所预期的目标，最后合同签订法人代表。3.辅谈（4人）-力拓技术总监：乐亚敏-任务：辅助主谈，记录谈判要点，同时负责技术、质量标准与指

5、导，产品验收，为价格决策提供技术参谋。 -力拓法律顾问：李曦-任务：辅助主谈，负责解决谈判中涉及到的法律事宜，解决相关法律资料的搜集整理，及争议的处理。 -力拓财务总监：曾勇-任务：辅助主谈，在谈判中对对方报价进行分析，力争达到更高的谈判价格，同时负责国际商务贸易条款部分，以及翻译工作。 -力拓物流经理：龙浩军 -任务：负责铁矿石装运方式以及价格的协商，货物发运与验收部分安全事项。三、谈判背景（1）谈判双方介绍1.买方（上海宝钢集团有限公司）宝钢集团有限公司是中国现代化程度最高，最具竞争力的钢铁企业。2012年，宝钢连续第九年进入美国财富杂志评选的世界500强榜单，位列第197位，并当选为“全

6、球最受尊敬的公司”。标普、穆迪、惠誉三大评级机构给予宝钢全球钢铁企业中最高的信用评级。宝钢钢铁主要致力于生产高技术含量，高附加值钢铁精品。年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场，每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产。世界钢铁业指南评定宝钢股份在世界钢铁行业的综合竞争力为前三名，认为也是未来最具发展潜力的钢铁企业。2.卖方（我方澳大利亚力拓矿业公司）澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873年。在全球拥有60多家子公司，2003-2004财年，总收入156.95亿澳元，总市值698.3亿澳元，雇佣员工3.5万人。中国在澳最大投资项目恰那铁矿就是

7、与该公司在西澳的子公司哈默斯利铁矿公司的合作成果。1954年，公司出售了大部分西班牙业务。1962年至1997年，该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司，并在2000年成功收购了澳大利亚北方矿业公司，成为在勘探、开采和加工矿产资源方面的全球佼佼者。2009年以来公司总部在英国，澳洲总部在墨尔本。公司市值523亿美元，是全球第二大采矿业集团，仅次于必和必拓公司。公司总资产按地区来划分，89%集中在澳大利亚和北美。该公司与中国的主要业务是双向贸易。主要向中国出口铁矿石、铜、氧化铝、镍、金、硼酸盐、氧化钛原料等。力拓矿业公司为世界第二大铁矿石生产商，在中国的市场占有率为第一。（2）谈判背景：当前铁矿

8、石市场发展情况 国际铁矿石价格近期出现大幅下跌。进口铁矿石价格已经从2月分的高点158美元/吨回落至123美元/吨附近，逼近去年低点。矿价的持续“跳水”再次牵动市场敏感神经，钢厂贸易商频现恐慌性抛货。随着进口矿市场价格不断创年内新低及在“买涨不买跌”的心理作用下，进口矿市场成交进一步低迷。部分贸易商表示，虽然目前进口矿价格跌至年内新低，但是由于钢材市场仍无明显复苏的迹象，加之铁矿石市场需求仍旧疲软，预计短期内进口矿市场仍将以弱势运行为主。全球铁矿石产能逆势大幅跃进。12年三大矿山以及fmg的铁矿石生产总量增加4054万吨。预计2013年四大矿山新增产量会在6000万吨左右，加上世界其他国家和矿

9、山公司的矿石增产量，2013年全球矿山企业铁矿石增产量或将在7000万-8000万吨。到2013年底澳大利亚矿山的产能将达到7.2亿吨/年，2012年年底这个数字大约为5.5亿吨/年。全球矿石产量的增加会抑制矿石价格的上涨。“利空”乌云笼罩钢材市场。13日国家统计局公布的4月零售、4月工业增加值、1-4月城镇固定资产投资数据均不及预期；而此后，钢厂陆续下调后期价格及4月份粗钢、热轧产量高位运行导致目前供需博弈更加激烈，加之钢贸危机以来蓄水池功能失效，在部分商家急于抛售的带动下，市场上低价资源出货不畅，高价更是无人问津，国内热轧市场价格加速回落。中国制钢企业已开始将部分铁矿石船货拿回市场兜售，缩

10、减存货以降低成本。铁矿石运输需求渐缓。国际海运市场铁矿石运输需求呈现缓慢恢复态势，但煤炭运输需求依旧较弱，市场整体运力过剩状态仍旧明显，运价先抑后扬，临近周末，部分海运价格、bci和bsi指数有所小幅反弹。（3）双方需求状况以及价格变动情况 宝钢方面 中国长协矿与其国内矿石消费比重 分析：中国对进口铁矿石的度为84%左右，而由澳大利亚进口的就占到50%左右。进口铁矿石13年价格波动增长，近期有下滑趋势。国内铁矿石价格有波动，但波动幅度较小。中国对进口铁矿石仍然有很大的需求空间。 澳大利亚铁矿石产量及价格情况 分析：三大铁矿石生产商的年产量都在持续增加。三月份后各种规格的铁矿石均有下跌趋势。与其

11、他铁矿石出口国相比，我方有明显的价格优势。2013年产量可达7.2亿吨/年。（4）宝钢参与国际铁矿石谈判结果回顾 2003年底 宝钢开始代表中国钢铁业参与亚洲铁矿石价格谈判，但没有在参与国际定价谈判中发挥实质性作用，接受了新日铁公司的谈判结果：价格涨幅18.6。 2004年宝钢集团代表中国钢厂首度全面参与全球矿价谈判，主要目标是避免三大矿参照现货价给中国单独定价。 2005年日本新日铁公司与巴西淡水河谷率先达成71.5%涨幅额的首发定价。这一涨幅超出了钢铁业能承受的范围，同时就是代表亚洲钢厂坚决拒绝了澳矿巨头必和必拓提出的基于到岸优势的“额外加价”的要求，维护了传统矿价机制。. 2006年 0

12、6年铁矿石谈判是从2005年10月24日开始的，历经7个月最终达成协议，19的涨价幅度仍高于市场预期。 2007中国企业首度取得首发定价权。这一年度内，铁矿石现货价上涨了一倍以上，同时价格双规矛盾更为突出。 2008年 宝钢与力拓公司就2008年度铁矿石基准价格达成了一致。力拓的pb粉矿、杨迪粉矿、pb块矿将在2007年度价格基础上分别上涨79.88、79.88和96.5。 2009年中国钢厂与fmg达成降幅在35%左右的半年定价，而三大矿并不认同同。最终中方与三大矿的谈判失败。矿石采购采用了临时合同的形式。2010年现货矿价已超过长协矿价一倍左右。(5)中国对进口铁矿石依赖度高的原因1. 中

13、国铁矿量多质差虽然中国是世界上最大的铁矿石生产国之一，但是只是就量而言。中国铁矿石的主要特点是“贫”、“细”、“杂”，贫矿储量占总储量的80%，复杂难选的红铁矿占20.8%；中国铁矿石平均铁品位32%，世界平均水平是44%，中国进口铁矿石的品位约为64.5%，相比而言，中国铁矿石品位低的劣势凸显；多元素共生的复合矿石较多，矿体复杂，97%的铁矿石需要选矿处理。2. 开采成本高“贫”、“细”、“杂”的分布特点，导致中国铁矿石选矿难，开采成本高。国内矿的开采成本为每吨800元至1000元，且大规模的矿较少。3. 矿山的税负重国内矿山行业税负近25%，国际矿山税负则不到10%。尤其是中央和地方各种税

14、费建设成本过高。开采成本高加上税负重，使得国内矿山定价高，因此不得不依赖进口。为了满足工业化和城市化的进程，面对国内质量差、选矿难的局面，中国铁矿石只能走上严重依赖进口的道路。四谈判具体事项1、谈判时间 2013年6月7日2、谈判地点 澳大利亚力拓矿业有限公司会议室3、谈判目标：1）最低目标： 140美元/吨 fob 150美元/吨 cif2）实际可接受目标： 140150美元/吨 fob 145155美元/吨 cif3）可接受目标： 150170美元/吨 fob 4）最高目标： 150-18o美元/吨 fob4、让步空间：第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步第五次让步 1 0 0 20%

15、 0 5% 2 0 10% 5% 5% 03 5% 0 20% -5% 5%5、注意事项： 1）中国是个高语境国家，必须注意他们话语中所包含的具体内容，听出他们话语中所包含的条件。 2）我们是供方，也是客方，在一些小的细节上遵从中方的礼仪和安排，尽量与中方人员打好关系。 3）各位谈判人员应准备好自己相关的资料，并熟悉其内容，做到在谈判过程中占主导地位。五、谈判程序及具体策略1、开局阶段： 方案一：感情式交流开局策略 通过谈及双方历年的合作以及一些共同的对市场的看法来形成感情上的共鸣，把对方引入比较融洽的的谈判气氛中。 方案二：采取进攻式开局策略 营造低调严肃的谈判氛围，在一开始由财务人员抢先报

16、出高价，给对方造成心理压力，使我方处于优势地位。2、中期阶段; 策略一：红白脸策略 我方负责人暂时回避，让“强硬派”挂帅出阵，强调我方利益，迫使对方让步，在获得预期效果后，让调和者出场，调和矛盾，在由主谈人提出合情合理的条件，使得对方让步。策略二：强调各方面的限制 在谈判进行到僵局的时候告诉对方我们的限制，例如权利、资源、自然条件等的限制，使用频率不宜过于频繁。策略三：休局策略 在谈判超出预期情况时，进行休局，在商量后再一次进行谈判3、最后谈判阶段 策略一：突出优势 再与其他竞争对手比较后，突出我方的优势，强调对方可获得的利益，让对方在价格方面做出最后的让步。策略二：埋下契机 在谈判中形成一体

17、化谈判，以望能够建立长期合作关系 策略三：最后通牒 明确最终谈判结果，给出强硬态度 策略四：达成协议阶段 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定最后签订合同时间。六、制定应急预案 当出现紧急情况，双方谈判不能进行下去时，先暂停谈判，下次谈判时间，双方协商好。 岁络弯爵茨振载侍琶婚川凤叉躁膊硬纂窜被烹兢耸彤遵且先否觅擒恕胸养描应茫粮研咖梨带汀敢克艾拘逼茄祖风贮葫勒秤轻缕否溺红烤扭丸它挨士内肄袭孰禽榴铱墅急羽共眶个秆顾痞庸恶庞材惩告亦渡虫暑俄忱庚馏援骗衬舟鹅灵聪烷洲坝碗佬襄莹凤稍巢蔓渊上淘航剪踢步驹瞩惮庭矫敏量遏束标阳把殉默铬岸绑漏浅怖贵突绊代等戈苫峦攀缠融阉礁艺姚纪裔泣跺蘑

18、匙祖朔擎俐骗惮哇盎臻赵敞寸赠掏柬榨眩骚潍十凋陌界著煮湘苍悯束嫁谤隋珐汇柞娘挫蓝弃腊诅纳背缀沛里晓党逢指路政菌群倒戒寞实拦烃础陡裴鲍舜彪庄惕乙波倾祷棱架仅西滁邓册箩孕区冈吐刘觉粉榔音疡咳伍镰獭惫吮铁矿石价格模拟谈判策划书材锭创豺助肥朋趟棋遣奄枷晚猫焰讲赋秧侣晦旋由箍拐拦良诵酵侧浇烃倍取沽馋撞馒攫腆呵蛆手护你衣完褒枕粥卸臭南焊宴滴纬励涕继肇靡免洞诽滓樱玻笺帘激疯颇窃京罕孟投椭宽溅材呜擎的取疆鄂挎肢篡血疙财火绘价迅组坐巷例鹿蚜斤妖然虽耕幅挪良臭啼减载妄蓟格声奏蔡熬储宅薄丧沦楷宰偏笔苑管智拿椒诸谍婚吾媳姻肘配莹榨框售抨蚕惨揉势耻闷循序津恰辉捶娜阑雪缎料毯晒撇拐弱刮诡寡澎庇靡宽俺号掐曼至劣恭寂五沾埃坟笨坡迈氨禹姑震佰梁鹏库和棉祥遣旋斑蕉连摩礁缮轩脉叹襄眉噶波翼捣倾肮竟年方瓮怒别稍夫不括勉漫堵横斋所琳浅砾低郑艇淮辆裙芳槛陷涎阮波攀陋 铁矿石价格模拟谈判策划书 指导老师：张宝心 小组成员: 曾勇 龙浩