集成房屋住宅营销策划

1、集成房屋住宅营销策划 -北新集成房屋有限公司简单生活，随性自我，集成快乐 电子商务班 第一组重庆大学2014年5月目录1.北新房屋公司简介- 3 -1.1公司背景- 3 -1.2产品与服务- 3 -2.市场调研分析- 4 -2.1集成房屋概述- 4 -2.2集成房屋与传统房屋的比较优势- 4 -2.3住宅产业化- 4 -24市场环境分析- 5 -2.4.1宏观环境- 5 -2.4.2微观环境- 6 -2.5 swot分析- 7 -3.市场细分分析- 8 -4.1地理分析看：城市群体- 10 -42 人口细分看：年轻中等收入夫妻群体- 10 -4.3 行为变量：了解集成房屋且接受的消费者- 10

2、 -5.定位分析- 11 -5.1市场定位- 11 -5.2形象定位 新生活 新房子 新感觉- 11 -5.2.1 一种打破传统的居住形式- 11 -5.2.2 顾客以闪电的速度入住- 11 -5.2.3为低碳环保献份力- 11 -5.3 产品定位- 11 -6.product分析- 12 -6.1产品战略- 12 -61.1商品用房- 12 -6.1.2工业普通集成房- 15 -6.1.3 产品性能- 17 -6.1.4 技术体系- 18 -6.2 服务策略- 18 -6.2.1 内部服务质量- 18 -6.2.2 外部服务质量- 18 -7price分析- 19 -7.1 定价方式- 19

3、 -7.2采用的定价方式- 20 -7.3现有市场价格：- 21 -7.4价格修订策略- 21 -8place分析- 22 -8.1 现有商业模式- 22 -8.2 直销销售- 23 -8.3间接销售- 23 -1、代销- 23 -9、promotion- 24 -9.1广告- 24 -9.2人员推销- 24 -9.3公共关系- 25 -9.4 营销促进- 25 -10.执行力分析- 25 -10.1组织结构- 25 -10.2行动方案- 26 -10.3决策和报酬制度- 26 -10.4人力资源开发- 26 -10.5企业文化建设- 26 -1.北新房屋公司简介 1.1公司背景北新

4、集成房屋有限公司是中国建材集团成员企业，由北新集团全资控股，承载集团“三新”战略之新型房屋战略，系专门从事新型房屋事业的中央企业。北新集成房屋有限公司目前在全国有五大基地，北京、四川成都、海南、江苏连云港和牡丹江基地，北新集成房屋（成都）有限公司隶属其中。  公司名称：北新房屋有限公司（成都）  设立时间：2010年7月 注册资金：注册资金8000万元,总投资额3.38亿元  公司经营范围:研发、制造、安装、销售集成房屋及相关组件,提供技术支持和服务等。 生产能力：拥有年产200万平方米房屋的生产能力 &

5、#160;  1.2产品与服务  产品：工厂化生产的轻钢结构低层房屋。可满足不同地区、不同地质条件及不同装修要求的各类低层房屋需求。服务：- 为项目开发单位提供建筑设计、结构设计、水暖电配套、现场安装服务。 - 提供利用工厂化房屋优点进行项目开发的综合方案建议。- 对产品提供终身维修服务。  基于深入的市场研究，北新房屋聘请国际知名地产顾问和设计师进行建筑方案设计，针对用户需求进行产品开发，不断扩充房屋产品图集，为房屋使用者和项目开发商提供丰富的房屋产品选择。北新房屋可根据客户的建筑方案提出优化

6、建议，并进行结构设计和专业综合配套，力求提高产品的性能价格比 2.市场调研分析2.1集成房屋概述“集成房屋”是以轻钢结构为框架，集成各种填充、保护、装饰材料和生活设施，标准化，智慧化，生态型，可移动化及产业化的21世纪新型房屋。“集成房屋“最终将替代或部分替代传统的居家和单调的商企用房，将以耐腐蚀和重量轻的高性能材料和绿色材料替代，也无须组建庞大施工队伍，耗费漫长的工程和进行艰苦的现场作业，取而代之的将是由企业在工厂加工并从事生产，经营，销售和服务，实现了劳动方式的大改革。  集成房屋主要的特征：产品标准化，供应系统化，生产工厂化，施工装配化，服务定制化。2.2集成房屋与传

7、统房屋的比较优势 1）轻钢结构的集成房屋，自重约为传统结构的1/4，减少对地基的要求。2）充分发挥钢材的延性好，塑性变形能力强的优势，结合外围结构有较强的抗震能力和抵抗水平荷载能力，从而提高安全可靠性。3）工业化程度高，施工速度快，施工周期约为传统施工的1/3,并且，各部件现场组装，湿作业少，建筑垃圾少，噪音降低，节约成本和资源，相对较为环保。4）所用材料绿色环保，可降解，并能循环利用5）构配件制作工业化，机械化和商品化程度高，质量稳定，有利于降低成本实现住宅建筑技术的集成化和产业化6）采用与钢结构配套的轻质墙板和复合楼板等新型材料，有良好的保温隔音功能。且机构可以灵活应用，增加使用面积。墙面

8、采用泡沫彩钢夹芯板，热工能性很好。这种房屋成本低，建造方便，而且绿色环保，尤其是这种材质还可以回收利用，因此集成房屋是社会科技上一大突破和应用，在居住环境方面变得舒适，也在环境保护方面做出巨大贡献。2.3住宅产业化住宅产业化是指住宅生产的工业化和现代化。住宅产业化就是利用现代科学技术，先进的管理方法和工业化的生产方式去全面改造传统的住宅产业，使住宅建筑工业生产和技术符合时代的发展需求。是运用现代工业手段和现代工业组织，对住宅工业化生产的各个阶段的各个生产要素通过技术手段集成和系统的整合，达到建筑的标准化，构件生产工厂化，住宅部、品系列化，现场施工装配化，土建装修一体化，生产经营社会化，形成有序

9、的工厂的流水作业，从而提高质量，提高效率，提高寿命，降低成本，降低能耗。在西方发达国家，与住宅产业化相对应的集成房屋住宅技术体系已相当成熟，住宅产业化已十分普及。与西方发达国家相比，我国的住宅产业化呈现出：起步晚、普及率低、科技含量低的特点。住宅工业化作为建筑行业先进生产力的发展方向，是时代发展的产业，更是建筑行业发展的必然趋势。1999年国务院颁发关于推进住宅产业现代化提高住宅质量的若干意见，要求用现代科技对传统的住宅产业进行系统全面改造。因此住宅产业化是必经之路。24市场环境分析2.4.1宏观环境1、人口环境：我国是2013年末，中国大陆总人口136072万人，比上年末增加668万人，对住

10、房的需求大。目前，我国的人口趋势是成老龄化趋势，老年人将会占据人口的重大比例，针对老年人的公共设施将会增加，如养老院等。且当今新生代人类思想新潮，热爱旅游，势必推动旅游业的发展。2013年推出的单独二胎政策，势必带动人口增长，房屋始终是中国人不变的需求。房子的刚性需求主要源于婚龄人口的多少，未来十年，1985年至1995年出生的人群进入婚嫁年龄，这是支撑住房刚性需求的主力军。另有统计数字表明，目前，中国20-24岁人口比例为9.0%，25-29岁人口比例为8.0%，30-34岁人口比例为7.4%，都处于较高水平，累计将有3.3亿人口处于成家立业购房阶段。2、经济环境：自1999年以来,我国国民

11、经济持续高速发展,gdp增长维持在8%左右,据统计,国民经济每增长7%一8%,固定资产投资就将相应增长12%-15%,固定资产投资的增长必然增加了对集成房屋的需求。2013年我国国内生产总值568845亿元，按可比价格计算，比上年增长7.7%。同时，集成房屋商品房市场发展起来将会与传统房地产市场抗衡。中国市场状况1)目前，我国每年竣工房屋面积大约在1020亿平方米左右。2013年，房屋竣工面积101435万平方米，增长2.0%，增速回落0.5个百分点；其中，住宅竣工面积78741万平方米，下降0.4%。2)一般预测，未来几十年内，中国城市化水平每年提高一个百分点，从现在到2020年，人均gdp

12、接近一番，高速的城市化和经济发展，释放出对城市住宅的巨大需求，可能是人类历史上从来没有过的。为满足需要，产品供应量必须实现几何级增长。 3)农村城市化建设使得建筑量剧增。我国“十一五”期间，城镇化建设进入加速发展的阶段，全国将建立3万个小城镇，每个小城镇容纳12万人，共可容纳4亿人。3、自然环境：资源越用越少，环境污染越来越严重，环保的要求更高。集成房屋以其环保节能型受到欢迎。同时要考虑原材料市场的供应，土地的占用等因素。4、技术环境：计算机辅助设计的大范围应用，集成房屋三防问题(防火、防腐、防渗漏)的解决，现代建筑科技飞速发展等保障集成房屋的安全，环保节能。多数建筑学家和业内人士认为,绿色环

13、保、智能化、健康型的建筑将成为未来发展趋势。5、政治环境：我国目前力求建立资源节约型、环境友好型社会。从国办发72号文到2010年底全面禁止使用实心粘土砖等一系列产业政策的出台,对集成房屋,特别是超轻钢结构集成房屋的发展起到了巨大的推动作用。国家“节能省地”政策的要求；重要经济工作会议上，明确提出“十一五”期间要贯彻落实建筑“节能省地”的科学发展观。并且，政府部门也在大力促进建筑行业向产业化、工业化方向发展,轻钢结构房屋体系已被建设部列为国家康居工程示范建筑体系。2012年4月27日，财政部、住房和城乡建设部以财建 2012167号印发关于加快推动我国绿色建筑发展的实施意见。我国正处于工业化、

14、城镇化和新农村建设快速发展的历史时期，深入推进建筑节能，加快发展绿色建筑面临难得的历史机遇。努力推进绿色生态城区建设，规模化发展绿色建筑引导保障性住房及公益性行业优先发展绿色建筑，使绿色建筑更多地惠及民生。并且大力推进绿色建筑科技进步及产业发展，切实加强绿色建筑综合能力建设。而在2013年1月1日，国务院办公厅以国办发 20131号转发国家发展改革委、住房城乡建设部制订的绿色建筑行动方案。环保的集成房屋十分有前景。6、文化环境：当前绿色环保建筑概念流行，而自古以来，房子就是中国人不断追求的根，而环保型轻钢结构房屋由于其成本优势和节能优势将会倍受青睐。2.4.2微观环境1、供应商：我国钢铁行业迅

15、猛发展，2004年的钢产量达到2亿吨，成为世界第一钢材生产大国。随着我国冶金企业不断调整产业结构，钢与钢材的品种、规格日渐增多，建筑配套产品日益齐全，为钢结构集成房屋住宅发展奠定了物质基础。另外，与北新建材公司联系紧密，原材料供应上十分方便。2、顾客：个人消费者对住房的需求，绿色生活方式的提倡，而生产者则需要在企业作业临时搭建的厂房，旅游区需要高档的别墅建筑以及政府对绿色建筑的推广，都有利于集成房屋的进一步发展。3、竞争者：我国集成房屋行业处于不完全垄断竞争状态,全国集成房屋加工企业已经超过一千家,其中全国性大型集成房屋企业数十家,具有代表性的有雅致集成房屋股份有限公司、同时行业内还存在大量设

16、施简陋、设备简单、施工粗糙的“作坊式”工厂。集成房屋市场竞争异常激烈,行业中存在着三重竞争,即国内集成房屋企业间的竞争、国内集成房屋企业与国外集成房屋企业间的竞争、现有集成房屋企业与传统建筑企业和上、下游企业转型而来的集成房屋企业间的竞争。就集成房屋住宅市场而言，雅致是现有厂商主要的竞争者，它是中国最大的集成房屋厂商，占据市场份额大。雅致股份致力于新型集成房屋，拥有领先的研发能力与技术优势，对我公司有一定的威胁。但是在房屋外观设计上不够新颖，以及新市场的开拓方面不够大胆。2.5 swot分析swot分析：优势劣势、机会风险劣势-w1、 针对外地，物流环节可能受阻2、高层工业建筑体系研发成功于2

17、013年，起步晚，经验相对不足优势-s1、精准对接环保趋势，未来发展期望值大2.科技力量相对足，完善的设施和充足建材1、机会-o1、我国集成房住宅市场尚不成熟，适合开拓2、高房价下，有需求者（还存在刚性需求）3、国家政策扶持，符合未来发展新方向so战略扩大优势利用机会wo战略利用机会克服弱点威胁-t1、主要竞争对手实力较强，相似中小企业效仿力不容小觑2、高附加值的价值取向尚需引导st战略利用优势规避风险wt战略减少弱点规避威胁2.6行业发展趋势分析目前,国外集成房屋的发展正在向两个方面转变:(1)随着房屋制造的工业化,集成房屋已由临时性建筑向永久性建筑发展;(2)由于集成房屋主要生产国的城市化

18、进程己经结束,集成房屋大规模建设高潮己过,集成房屋的应用范围逐步由临建市场向商务、商业、旅游别墅等领域拓展。我国随着改革开放以来我国经济的高速发展,大规模的城市化建设持续进行,造成了对房屋建筑物需求的大幅度增加。住房用地供应量是反映住房供应量的最直接的指标。来自国土资源部的数据显示，2013年中国的住房用地供应量相当于前5年平均实际供应量的143%，创历史新高。瞄准传统房地产市场，打破传统，开拓新型绿色建筑方式，提供优质、环保、美观的集成房，是一个符合方向的革新。随着设计、制造水平的提高,集成房屋的安全性、舒适性、环保性以及时尚的外观逐渐改善,集成房屋的使用理念逐渐得到社会的认可。并且随着住宅

19、产业化的发展，预计我国集成房屋市场在住宅方面将长期保持旺盛的需求, “为全球一亿低收入者提供性价比最优的住宅”的企业使命。 2013年，全国固定资产投资（不含农户）436,528亿元，同比名义增长19.6%（扣除价格因素实际增长19.2%），增速比1-11月份回落0.3个百分点，比2012年回落1.1个百分点，此数据说明我国经济保持了强劲增长态势。全国诸多企业的改造、扩建、新建大量将会大量采用集成房屋,预计集成房屋市场规模将会不断扩大,前景十分乐观。 3.市场细分分析 集成房屋的市场细分将根据地理、人口、行为等细分变量对市场进行细分。3.1地理变量：根据人口密集程度将市场区域划分为城市、近郊、

20、郊区和乡村。 城市的人口密度大，对房屋的需求量也大，同时对于房屋建造的完工期即建造效率也有很高的要求。同时随着我国城市化进程的加快，城市人口的增长速度也越来越高。因此在我国的一、二线的城市对房屋的需求量很大，更多的需要形成产业化的房屋构建，同时对房屋的质量、环保程度也都要求较高，对房屋的价格大多数人更趋向于较低为好。因此在城市市场中应着重推广产业化的集成商品房。 近郊和郊区市场可以统一划分为一个市场。这一市场下的消费者对房屋的需求量没有城市那么大，但现在有越来越多的富人会将自己的家安在近郊区和郊区，以此来逃离城市的拥挤交通和巨大的生活压力。在这一区域的消费者对房屋的需求更倾向于外观美观和享受品

21、质，而对房屋的价格并没有什么限制，因为富人可以买得起很贵的房子，追求的更多是生活的舒适和环境的优美。针对这一市场，可以建造别墅等类的集成房屋，突出其高品质，环保生活，简洁而高雅。 乡村的住房市场较为特殊，人们对住房条件的要求并不是很高，最重要的是坚固性和牢靠性。而随着城镇化进程的加快，房屋需求量也逐渐变大。仍然以平房，对楼房的需求量不是很大。而且人们的思想不容易被改变，将产业化集成房打入到这一市场有一定的难度，因此只能针对这一市场出售非密集度的单独建立集成房屋，保证质量和使用寿命。32人口变量：根据消费者的年龄、家庭生命周期和收入等将市场划分为年轻的较低收入单身群体、年轻中等收入夫妻群体、中年

22、较高收入的家庭群体和有一定收入保障的老年人消费者市场。 现在社会上有很多的年轻的且收入较低的单身群体，他们大多数为刚毕业的大学生，没有足够的钱去买房子，同时对于房子的要求不是很高，对房屋的面积要求也不大，大多是希望现阶段能在城市拥有一个安身之地，而对于房屋距离市中心远近这种交通条件类似问题无太大要求，这类群体思想观念较为新潮，也容易打破传统房屋的固有理念，因此针对这一群体可以开发价格较为低廉的商品房以及出租房，突出快捷、便捷和低廉。 对于年轻的夫妻群体市场，他们对于房屋的要求不仅仅是一个安身之地，更是家庭的象征。因此对房屋的要求更趋向于舒适、正规且价格不要太高，因为居住性较长久，交通便利条件也

23、会有所要求。针对此市场应重点对待，首先年轻夫妻的固有传统房屋的思想容易打破，对推广集成房屋有一定的便利，应突出集成房的优势，环保且新潮，价格也相对较低。将集成房向标准化、产业化发展，打破原本活动板房的固有形象，突出其可永久居住的特点，面对这一市场打造高品质的产业化商品集成房。中年高收入群体现阶段大多数都拥有了自己的房子，且改变其思想不是很容易，但也有一部分为了生活条件的进一步提高而搬到更舒适的环境中去。针对这一市场应推广高品质的商业住宅，注重外观设计，地理位置等。有稳定保障的老年群体是一个很有潜力的市场，现在很多的老年人会选择去环境优美、空气清新的郊外等地居住，他们主要对房屋的舒适性和安全性有

24、较高要求，集成房屋应抓住这一机会，投入养老院、单独别墅等房屋的建造生产，追求高品质，高标准，高规格。3.3行为变量：根据消费者的准备阶段、产品态度将市场划分为了解集成房且接受的消费者和不了解集成房但接受的消费者群体。因为我国目前集成房的市场并不是特别成熟，主要还是一些活动板房，并没有实现真正意义上的集成房产业化和商品化。并不是很多人都了解集成房的优势，但虽不了解，预想接受度会高的群体应推广标准化、产业化的商品房，使优质形象展现在大家面前，做好集成房实用性的推广。对于目前了解集成房屋并且接受度高的群体，应该注重推广将集成房屋的更高品质，更舒适方面，和传统房屋进行对比，保持消费者对集成房屋的忠诚度

25、，也就是说针对这一方面做好质量品质等进一步提高的准备。细分市场分析表细分变量 细分类型 市场需求特点  地理  城市需求量大，注重质量，追求环保，商品化的集成房屋较为迎合市场 近郊、郊区环境优美，注重房屋的品质，别墅类型市场较大 乡村看重房屋牢固性，非密集建造的独立集成房较为合适  人口年轻的较低收入单身群体价格低廉，快捷、便利，出租房为主打年轻中等收入夫妻群体价格中等，位置较好，商业小区类型中年较高收入的家庭群体注重外观、品质，条件、地理位置好，高品质商业化小区有一定收入保障的老年人群体舒适性、价格无大限制、环境好、投入养老院等建设 行为了解

26、集成房且接受的消费者安全可靠的房屋，更加强质量品质，高品质的产业化集成房不了解集成房但接受的消费者群体外观美观，实用性强，高品质的集成商品房 4.目标市场选择分析4.1地理分析看：城市群体从地理细分上来看，我们将我公司的目标市场定为城市人群，城市的人口密度大，对房屋的需求量也大，同时对于房屋建造的完工期即建造效率也有很高的要求。同时随着我国城市化进程的加快，城市人口的增长速度也越来越高。因此在我国的一、二线的城市对房屋的需求量很大，更多的需要形成产业化的房屋构建，同时对房屋的质量、环保程度也都要求较高，对房屋的价格大多数人更趋向于较低为好所以这将是我们的主要目标市场。42 人口细分看：年轻中等

27、收入夫妻群体从人口细分上来看，我们将目标市场定为年轻中等收入夫妻群体，因为这一人群的数量是巨大的，故市场也是最大的。年轻夫妻的固有传统房屋的思想容易打破，对推广集成房屋有一定的便利，应突出集成房屋的优势，环保并且新潮，价格也相对较低。将集成房屋向标准化、产业化发展，打破原本活动板房的固有形象，突出其可永久居住的特点，所以我们选这一群体为目标市场。4.3 行为变量：了解集成房屋且接受的消费者从行为变量上来看，我们将目标市场定为了解集成房屋且接受的消费者对于目前了解集成房屋且接受度高的群体，应该注重推广将集成房屋的更高品质，更舒适方面，和传统房屋进行对比，保持消费者对集成房屋的忠诚度，也就是说针对

28、这一方面做好质量品质等进一步提高的准备。对这类消费者，我们的产品将更加容易销售，所以我们将其定为目标市场。5.定位分析5.1市场定位简单生活，随性自我，集成快乐由目标市场的选择，我们的市场定位在年轻的中等收入的并且能够接受集成房的群体，以及高收入接受集成房屋别墅住宅的绿色生活群体，并以专门化进入的方式进入市场。5.2形象定位 新生活 新房子 新感觉5.2.1 一种打破传统的居住形式集成房屋独特的建造方式和强大功用使得它与传统的、占据大流的水泥砖房大为不同，它所拥有的并且是传统水泥砖房所没有的价值使得它具有越来越普遍的趋势，这也构成了人们打破传统、追求新潮的选择和鼓舞。5.2.2 顾客以闪电的速

29、度入住生产集成房的轻钢结构、配件、整体房屋的墙板、楼板、屋面板等均在工厂通过自动化生产设备预制完成，使得房屋施工现场组装时间大为缩短，工期约为传统住房的1/2。5.2.3为低碳环保献份力建造集成房可减少耗能65%-90%；干法施工作业，耗水量是传统施工的10%；套内使用面积增加10%，节约用地；大部分建筑部件可通用互换，房屋寿命结束后，90%材料可以回收利用。一系列产品性能正是现代人低碳环保观念的体现。5.3 产品定位需要什么样的产品，你说了算，竭尽全力为你创建一个家，住所，驿站 6.product分析 6.1产品战略两种集成房61.1商品用房l 住宅多层住宅 高层住宅（1） 产品介绍：多层住

30、宅是指4-6层由两个或两个以上户型上下叠加而成的住宅。一般采用单元式，共用面积很小，有利于提高面积利用率。（2）产品特点：l 在建设投资上，多层住宅不需要像中高层和高层住宅那样增加电梯、高压水泵、公共走道等方面的投资； 在户型设计上，多层住宅户型设计空间比较大，居住舒适度较高； 在结构施工上，多层住宅通常采用砖混结构，因而多层住宅的建筑造价一般较低。l 旅游别墅以及配套设施1.底层架空现代别墅 现代别墅（1）产品介绍：该产品是带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华并富有变化。住宅内水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通迅服务、购物、绿化也都有较高的

31、标准，一般是高收入者购买。底层架空设计被认为是现代建筑的特点之一，入口空间至少有两面的通透性，视觉上没有遮挡，室外的自然光线和人工景观可引入其中。由于架空空间有顶，避免了气候等因素的干扰，营造了安全舒适的空间环境。（2） 产品特点：有独用的院，居住环境安静，室外生活方便；建筑四面临空，平面组合灵活，内部各房间容易得到良好的采光和通风，居住舒适。2.接待中心便利店（1）产品介绍：旅游配套设施主要满足旅游者的食、住、行、游、购等某一方面或某几方面的需求。总体布局和设计，符合安全、防火的要求，具有合理的组织，功能分区明确，并要方便群众。 （2）产品中心形式灵活多变；功能齐全，适应需求。l 村镇房屋单

32、层村镇住宅山东新农村示范项目（1）产品介绍： 一般建在小城市或村镇中，多为单层或两层的形式出现，组成单元组合体，分并联式住宅和联排式住宅。层数少，平面组合灵活，既能适应较大、标准较高的要求，又能适应标准较低的居住情况。低层住宅最具与自然的亲和性，适合儿童或老人的生活环境，住户间干扰少，有宜人的居住氛围。（2）产品特点日照及通风好，户内生活设施完善，既减少了住户之间的相互干扰，又能适应多种气候条件； 建筑面积较小，户型相对简单，可标准化生产，造价经济合理。6.1.2工业普通集成房普通工地用房 较高档的工地用房（职工宿舍） （1）产品介绍：该产品以轻钢结构为骨架，以彩钢夹芯板为围护材料，以标准模数

33、进行空间组合，主要构件采用螺栓连接，可方便快捷地进行组装和拆卸。该活动房产品的通用化、标准化、模块化的设计理念，完全实现了临时建筑的系列化开发、工厂化生产、配套化供应、快速拆装和多次重复使用的优势。该活动房能够广泛应用于建筑工地、政府安置、市政临时用房、大型赛事及各类商业活动临时用房等领域。（2） 产品特点：节能环保工厂化生产，拆装无建筑垃圾，低碳环保； 运输便利40尺集装箱可装载300平方米k型活动房；拆装快捷施工周期短，平均4个工人每天可安装120平方米；布局灵活多种模数组合，内部空间任意布局，门窗位置可灵活调整；安全稳固抗震烈度达7级，能抗强风，楼面荷载1.5kn/，屋面荷载0.3kn/

34、；多次周转正常情况下，活动房使用年限可达810年，可多次周转使用。6.1.3 产品性能1、“3r”原则：reduce 低碳：节能、节水、节材、节地。reuse 重复利用：大部分建筑部件可通用互换。recycle 循环利用：房屋寿命结束后，90%材料可以回收利用。2、优势：（1）保温隔热先进的外保温方式，满足我国最新建筑节能标准，杜绝冷热桥现象，使建筑远离潮湿变形、霉变、锈蚀等伤害。独有的热反射及通风间层设计使得建筑围护隔热效果更优越，温度可下降5-8。（2）安全可靠满足9度烈度抗震设防要求；轻钢密肋梁柱由螺栓、螺钉柔性连接，有效吸收地震能量，墙体与基础设置抗拔、抗剪切连接件，且房屋整体质量轻，

35、仅为传统混凝土房屋质量的1/6,因此抗震性能比混凝土房屋优越；可抵御12级台风屋架、楼板、墙体、基础各部位通过专用配件可靠牢固连接，能抵御12级台风；屋面承雪可达1,500mm屋盖雪荷载可根据气候条件单独设计，可满足1.5米雪载要求；耐火极限满足2.5h（二级）设计标准,墙体、楼板等部位采用专有技术，可满足最大耐火极限3h；（3）隔声降噪完善的隔声，减震技术，满足国家建筑隔声标准，特别是在人耳最敏感的2501000hz的音频内，着重进行专业性的加强处理，缔造安静舒适的生活环境；（4）防潮通风墙体及屋盖内设通风间层，运用空气密度与温度差形成自然风效果；复合围护构造内专设单向透气层，使墙体及屋面具

36、有“呼吸”功能，即室内湿气可排向室外，而室外湿气却不能进入室内；（5）经久耐用结构寿命90年；结构件均经过镀锌特殊防腐处理，因此可以保护钢材防止锈蚀，延长钢材的使用寿命；采用新型轻质围护材料，不燃、不霉变、不虫蛀；（6）节能环保节能：耗能减少65%-90%；节水：干法施工作业，是传统施工耗水量的10%；节材：建筑材料90%可回收利用；节地：增加套内使用面积10%；环保：循环，无污染的建筑体系。6.1.4 技术体系1.轻钢墙体受力体系：该体系适用于3层及以下建筑。由轻钢密肋柱梁及复合围护构成，专业cad及cam软件支撑及智能化设备生产，各项建筑物理性能卓越。2.钢木结构体系：该体系适用于3层及以

37、下建筑。采用轻钢结构加木制围护的形式，通过各种螺钉、螺栓连接。主要用于旅游、度假别墅和商务会所。该体系是根据市场需求研发的，外观达到木屋效果，安全性优于木质房屋，同时造价比纯木屋低30%。3.木结构体系：该体系适用于3层及以下建筑。单纯由木材或主要由木材承受荷载的结构，通过各种金属连接件或榫卯手段进行连接和固定。各项建筑物理性能卓越，是高效节能型绿色建筑体系。4.轻钢板柱体系：该体系适用于6层及以下建筑。由轻钢薄壁管为梁柱，轻钢墙架为围护墙，构成的轻钢房屋，柱与柱及柱与梁采用螺栓连接，该体系实现多层建筑结构的工业化生产，房屋整体做到轻质、抗震、保温、舒适性。5.重钢/钢混框剪体系：该体系适用于

38、30层以下建筑。由重钢梁柱或现浇框架混凝土为房屋的承重结构，工厂化生产整开间的外墙围护大板，实现高层建筑的工业化、快装化、连续化、标准化。6.2 服务策略服务理念：响应快速、服务全程、开放合作、持续改进6.2.1 内部服务质量1、服务人员的行为对企业质量起着决定性的作用，因此企业应注重员工的挑选和培训，为员工营造一个高质量的工作环境。2、管理者应对服务人员提供强有力的支持，提高员工内部凝聚力，引导、激励和发掘员工的潜能（该部分与执行力的内容相关）。6.2.2 外部服务质量1、售前服务：向客户提供详细地咨询服务，介绍产品特性、功能，用户购买了该产品后拥有哪些权利，通过真诚的讲解和演示，为客户解答

39、疑惑，尽量让客户做到心中有数，以便在购买中与其他产品比较。注重差异化服务，针对不同的需求的客户需要提供不同的服务，同一类型的服务可以根据客户的个性和偏好用不同的方式向顾客提供，让顾客更容易获得满足感。2、 售中服务：确保客户的订单正确性，并及时满足客户的各种需求。有效地指导客户，提醒客户各种注意事项。3、 售后服务：产品在消费过程中出现任何问题需要及时帮助用户解决，并及时反馈给企业的信息机制。开展多渠道的客户活动，例如电话沟通、电子邮件、俱乐部等形式，这样一来可以巩固客户与企业良好的长久的合作关系。定期调查客户，以评价当前服务的价值并获取有关新服务的创意，建立“从市场中来，到市场中去”的环形机

40、制。这不仅可以密切企业与消费者的关系，而且在一定程度上还可以提高消费者的参与意识，增强顾客的忠诚度。7price分析7.1 定价方式价格的确定应置于一个区间，该区间的上限是能够产生需求的最高价格，下限是能够产生利润的最低价格，即顾客对产品的价值的感知成为价格的上限，产品的成本成为价格的下限。还应考虑的主要因素有整体营销战略、目标和营销组合、市场和需求的本质以及竞争者的策略和价格。根据影响价格制定的主要因素价格的制定的方式有：成本加成定价法：即在生产成本基础上增加一定幅度的利润率；盈亏平衡定价法：企业将价格定制在保证盈亏平衡，或保证获得目标利润的水平上；认知价值定价法：即根据产品的认知价值来制定

41、价格，它要求价格水平与购买者心目中的产品价值相一致；价值导向定价法：将买方的价值感知而不是卖方的成本作为定价的核心；最优价值定价法：已提供令人满意的质量和服务的组合为基础确定价格；价值增值定价法：面临竞争时，企业不是将价格降至竞争对手的水平，而是通过在产品和服务上增添价值增值特征使之差异化；市场比较定价法：即随行就市定价法，以竞争对手的价格为定价基础；市场撇脂定价法：企业对新开发的产品制定较高的初始价格，分层地从市场中“撇取”利润；市场渗透定价法：通过制定较低的初始价格，以便快速且深入地渗透市场快速吸引大量购买者，并赢得大量市场份额。7.2采用的定价方式 由于北新有多种集成房屋产品，因此对于不

42、同的产品应该采用不同的定价方式，而且对于租住和卖出也应该结合不同的情形采用不同的定价方式，也可以考虑采用混合的定价方式。可以参照同类产品且知名品牌，价格可以高于对手520，宣传体现品牌优势，实现差异化溢价收益。产品可以采用高于除主要竞争对手的其他目标品牌主打产品定价（不考虑选配加价因素），通过对市场进行精化管理，依据市场变化趋势，制定出一品一策，一地一策的营销措施，采用主战场拼技术服务与附加值，次战场拼配件供给与渠道的合理化，潜力战场主打“裸价”价格战。但总体要明确价格体系，全国统一确定价格，门店无权价格浮动，严禁门店私自明暗折扣，除非全国范围统一促销和新产品投放，禁止进行折扣销售，以免挫伤顾

43、客对品牌的信任。而且根据不同的用途把集成房分为商品房和工业用房，由于成本的不同因此采用不同的定价方式。1.对于度假别墅，由于北新设计的有西式别墅、现代别墅、中式别墅和底层架空别墅等不同的风格，可以采用地理定价和差别定价的方式，在不同的地区不同的人群和产品式样的不同制定不同的价格，但在采用地理定价和差别定价的同时应该要考虑认知价值定价，以满足价格水平与当地购买者心中产品价值相一致。2.对于多层或高层住宅等商品房，可以采用职场价值增值定价的方法，如面对雅致中国最大的集成房运营商时，不应该将价格降至竞争对手的水平或更低以获取更大的销量，而是应该通过在产品和服务上增添价值增值特征使之差异化，从而提高自

44、己的销量，在产品和服务上打败竞争对手，应该做到对手做得好，要比竞争对手做得更好。3.对于工业厂房及仓库和援建房屋等工业住房的需求量相对会大一点，可以考虑采用最优价值定价，通过提供令人满意的质量和服务的组合为基础确定价格。因为对于这些工业住房，买方更加注重的是房屋的质量及产品在销售前后的服务，企业应该做好销售前后的服务，让顾客满意，从而能够留住更多的顾客。对于批发业务或者批量购买给予合理折扣，但是必须维护统一零售价格。批量有专门渠道运作和激励体系，限制零售门店对价格浮动。对于现有的ep和epc商业模式，可以采用地点定价，根据地方的不同，制定不同的价格，对于循环回收的材料可以促销让价。7.3现有市

45、场价格：（一）工业用房一般的工业用房如果是出租，每天是6-10元；如果需要购买，市场上的价格是100-350元/平方米不等；高档的工厂用房一般不会出租，市场上的价格在1500-3000元/平方米不等，为消费者提供了选择权。（二）商品用房村镇房屋：1000-2000元/平方米不等别墅：2300-4500元/平方米不等住宅：因材质的不同价格有所变动7.4价格修订策略 价格并不是一成不变的，由于各种情况的出现，可以根据不同的情况对价格做出不同的调整，及时修改价格。1、 地理定价原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价2、 折扣和折让现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、折让、促销

46、让价、旧货白价折让、奖励/推动现金补贴3、 促销定价牺牲品定价、特别事件定价、现金回扣、心理折扣4、 差别定价 顾客细分定价、产品式样定价、时间定价5、 产品组合定价产品线定价、选择品定价、附属产品定价、分部定价、副产品定价、捆绑定价8place分析consumer and business channels8.1 现有商业模式1. bt与政府或其他投资商，进行低碳住宅示范项目联合开发。2. ep向客户提供房屋设计、轻钢结构、围护材料及配套部件，派技术人员指导安装。3. epc向客户提供房屋设计、轻钢结构、围护材料及配套部件，完成房屋安装。4. 加盟商合作在全球范围内建立加盟商网络，便于本地化

47、业务发展和服务。5. 技术孵化平台打造国际一流的新型房屋产业园，加速科技成果向住宅建设领域转化，提高科技对产业贡献率。8.2 直销销售1、 直接销售 对于别墅等商业用房可以采用直接销售，让本公司的销售人员销售，这样销售人员可以直接向顾客介绍房屋的质量和服务等，销售人员可以直接带客户参观房屋，这样可以让顾客能有一个更加直观的认知，其他的工业用房也可以采用直接销售。2、 网络销售对于ep和epc的商业模式，可以更多的采用网络销售，这样可以扩大销售的范围，可以有更多的销售客户。而且在网络上对产品进行全面的展示，功能特点以及材质等，给消费者更多的信息，让消费者选择。但是集成住宅的运输半径一般从300到

48、100公里不等，由于受运输半径限制，必须有足够的分支机构才能确保其业务快速运转，因此在考虑网络销售的时候应该慎重。对于那些普通工地房屋和活动板房，同样可以采用网络销售。8.3间接销售1、代销 （1）包销商。屋包销商指一次性或分期付款买断整栋、整片发展商开发的商品房,随后再分单元出售给顾客。包销商以赚取买入价和卖出价的差额为利润(扣减经营成本),经营风险大,销售利润回报高。 （2）代理商。 集成房代理商业务是针对整体集成房。销售处主要在房屋现场,代理商应该具有整盘策划能力,现场销售能力。代理商是间接营销渠道的主要通路形式。代理商往往要和发展商共同承担营销风险,包括对广告费的垫支。代理商以获取房屋

49、销售单元佣金(扣除经营成本)为利润。 （3）中介商中介商业务是针对村镇房屋。销售主要是采用店铺式营销,或上门推销。中介商对房屋只有基本的信息介绍和简单的包装,成交很大程度上依靠于销售人员的个人突破。中介商获取利润方法和代理商相同。对于工业住房和商业用房，可以采用包销商、代理商或中介商等间接销售的方式，这样可以扩大销售的范围，而且对于包销商、代理商和中介商，他们具有整盘策划能力和现场销售能力。并且对于代销一般都具有很好的销售团队，销售人员要依靠自己的销售业绩获得工资。但成交很大程度上也依靠于销售人员的个人突破，销售人员如果没有个人突破，销售量就不会很高，因此在选择代销商时应该慎重。9、promotion9.1广告（1） 线上1. 宣传片：很多人对集成房屋不够理解或者说理解的不对，因此可拍一套10分钟左右的宣传片。宣传片的内容必须具有权威性和可信