最新市场营销 PowerPoint Presentation

1、 1. 理解市场营销理念的演进与市场营销新趋势；2. 掌握市场细分化的标准与方法；3. 掌握目标市场策略与市场定位；4. 了解产品整体概念，掌握产品策略；5. 了解影响价格的因素与定价方法，掌握产品定 价策略；6. 掌握分销渠道的形式与策略；7. 掌握促销策略的主要内容。一、市场营销系统与功能 市场营销功能 信息传播功能 促进购买功能 创造消费功能 引导生产功能二、市场营销理念与趋势 市场营销理念 卖方导向理念传统营销观念 推销观念 买方导向理念市场营销观念 社会导向理念社会市场营销观念二、市场营销理念与趋势 市场营销新趋势整体市场营销。整体市场营销是指企业从长远目标出发，对与企业经营相关的所

2、有行为者开展全方位的市场营销活动。顾客让渡价值 （1）顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本 之间的差额； （2）顾客让渡价值最大化是顾客与企业共同追求 的目标； （3）实现顾客价值最大化的途径。引经据典 通过查阅文献资料与网络信息，搜集有关市场营销新理论与观点，在课堂上介绍，并谈自己的体会。 市场调研与分析的内容 市场营销宏观环境的分析 （1）人口环境； （2）经济环境； （3）自然环境； （4）技术环境； （5）政治与法律环境； （6）社会与文化环境。 市场营销微观环境进行分析 （1）市场结构与趋势分析； （2）市场购买行为分析。一、市场细分化 市场细分化的 市场细分化的涵义。市场细分化是

3、指企业根据市场需求和购买行为的差异性，按照一定的标准，把整体市场划分为若干消费者群的过程。 市场细分的标准 消费者市场细分标准 （1）地理标准（2）人口标准（3）心理标准 （4）行为标准 生产者市场细分标准 （1）地理标准（2）社会经济标准（3）产品用途标准（4）用户规模标准举例说明 选择一个你所熟悉的行业或产品，运用 一二个细分标准，对其市场进行细分。二、目标市场选择与定位 目标市场选择 目标市场的涵义。目标市场，是指在市场细分化的基础上，企业所选定的，准备以相应的产品和服务去满足其需要的消费者群。 选择目标市场的标准。企业选择其目标市场应遵循以下标准：（1）选定的目标市场要有足够的市场容量

4、；（2）该市场有充分的发展潜力；（3）是本企业可以占领的；（4）在该市场上，本企业有较强的竞争优势；（5）可以获得稳定、长期的收益。二、目标市场选择与定位 目标市场的营销策略 无差异市场营销策略。当企业选择多个子市场作为目标市场时，根据各子市场的共性，只推出单一产品，运用单一市场营销组合，力求满足尽可能多的顾客需求。 差异市场营销策略。是指，企业针对不同子市场的需求特点，运用不同产品与不同营销组合分别适应不同的子市场。 集中市场营销策略。是指企业集中资源与力量，选择一个或少数几个相近的子市场作为目标市场，在较小的市场面上构建较强的竞争优势。二、目标市场选择与定位 市场定位 市场定位的含义。就是

5、企业在目标市场营销中，打造本企业产品特色，树立市场形象，以求在目标顾客心目中形成一种特殊的偏好。 市场定位的原则 （1）市场定位应突出企业优势。 （2）市场定位要与竞争者形成显著差别。 （3）市场定位要迎合顾客的需要与偏好。 （4）市场定位要特色鲜明，便于识记。 （5）市场定位要相对稳定，长期打造。二、目标市场选择与定位 市场定位的步骤（1）分析市场态势与本企业的竞争优势。（2）发掘与选择相对竞争优势，确立市 场定位。（3）凸现本企业独特的竞争优势，传播市 场定位。一、产品策略 产品整体概念 产品的整体概念认为，产品是由核心产品、实体产品和附加产品三个层次组成的一个整体。 核心产品。核心产品是

6、指向顾客提供的基本效用与利益。 实体产品。实体产品，是核心产品的载体，是使顾客可以享用核心产品的物质与劳务形态。 附加产品。附加产品是指顾客购买产品所获得的各种附加利益。一、产品策略 产品组合策略 产品组合的概念。产品组合，是指一个企业生产和经营的产品的范围和结构。 扩大产品组合策略。扩大产品组合策略包括扩大产品组合的宽度和扩大产品组合的深度。 （1）垂直多样化策略。 （2）相关系列多样化策略。 （3）无关联多样化策略。一、产品策略 缩减产品组合策略。即减少产品组合宽度和深度。具体有两种策略： （1）有限产品线策略； （2）合并产品项目策略。 产品延伸策略 产品延伸策略是指全部或部分地改变企业

7、原有产品的市场定位。 （1）向下延伸策略； （2）向上延伸策略； （3）双向延伸策略。一、产品策略 品牌和包装策略（1）品牌有无策略； （2）品牌使用者策略；（3）品牌统分策略；（4）品牌拓展策略；（5）品牌重新定位策略； （6）多品牌策略。 包装策略（1）统一包装策略；（2）差异包装策略；（3）配套包装策略；（4）附赠品包装策略与多用途包装物策略。一、产品策略 产品生命周期各阶段的策略 介绍期策略（1）快速撇脂策略；（2）缓慢撇脂策略；（3）快速渗透策略；（4）缓慢渗透策略。 成长期营销策略（1）改进产品策略；（2）开拓新市场策略；（3）塑造品牌策略；（4）适当降价策略。一、产品策略 成熟期

8、的营销策略。 （1）调整市场策略； （2）调整产品策略； （3）调整营销组合策略。 衰退期营销策略。（1）继续策略；（2）集中策略；（3）收缩策略；（4）放弃策略。二、价格策略 影响价格的主要因素 定价目标； 产品成本； 产品的市场； 宏观经济形势与国家政策。二、价格策略 定价的主要方法 成本导向定价法 （1）成本加成定价法。即按产品单位成本加上一定比例的毛利制定销售价格。计算公式为：单位产品价格=单位产品总成本(1+加成率) （2）目标定价法。目标定价法，是以盈亏平衡分析为基础，确定目标报酬率，制定保证实现预期目标的一种定价方法。 需求导向定价法 感受价值定价法 依据买方对产品价值的感受和需

9、求强度来定价，而不是依据产品成本定价。二、价格策略 竞争导向定价法 主要是依据竞争形成的市场价格和主要竞争者的价格来制定价格的方法。 产品定价策略 心理定价策略 （1）声望定价； （2）尾数定价； （3）参照定价。 优惠折扣定价策略 （1）现金折扣； （2）数量折扣； （3）季节折扣； （4）价格折让。二、价格策略 差别定价策略（1）顾客差别定价；（2）产品形式差别定价；（3）产品部位差别定价；（4）销售时间差别定价； （5）区域差别定价。 新产品定价策略 （1）高价策略，又称市场撇脂定价法；（2）低价策略，又称市场渗透定价法；（3）中间价策略，又称稳妥价格策略。 产品组合定价策略（1）产品线

10、定价策略；（2）产品群定价策略； （3）单一价格策略。案例介绍 搜集一个运用价格策略的案例，在课堂上介绍，并作简短分析。三、分销策略 分销渠道的基本概念 分销渠道的含义。 是指商品由生产者向消费者(用户)转移过程中所经过的途径和路线。 分销渠道的层次、长度与宽度。 分销渠道形式 消费品的分销渠道形式。 （1）直接分销渠道； （2）经过零售商的分销渠道； （3）经过批发商零售商的分销渠道； （4）经过代理商批发商零售商的分销渠道。三、分销策略工业品的分销渠道形式（1）直接分销渠道；（2）经过经销商的分销渠道；（3）经过代理商的分销渠道；（4）经过代理商经销商的分销渠道。分销渠道策略分销渠道长度策

11、略（1）长渠道策略；（2）短渠道策略。分销渠道宽度策略（1）密集分销渠道策略；（2）选择分销渠道策略；（3）独家分销渠道策略。四、促销策略 促销与促销组合 促销 促销是指企业通过一定的传播与沟通手段，向目标顾客传递产品或劳务信息，树立企业与产品形象，促进顾客购买的一系列活动。 促销组合。促销组合是指为有效实现促销目标，对各种促销方式与策略的选择、设计与配合。（1）广告；（2）营业推广；（3）人员推销；（4）公共关系。 广告策略 广告媒体的选择； 广告的心理机制。四、促销策略 人员推销策略 人员推销的含义。是指企业委派推销人员，直接与顾客进行双向沟通，以帮助和说服顾客购买商品与服务的活动过程。

12、人员推销的过程 （1）寻找准顾客 （2）约见准顾客 （3）接近准顾客 （4）推销洽谈 （5）处理异议 （6）成交 推销策略。 （1）试探性策略，又称“刺激反应”策略； （2）针对性策略，又称“配方成交”策略； （3）诱导性策略，又称“诱发满足”策略。 营业推广策略 营业推广的含义。营业推广是指刺激和唤起顾客需求而采取的各种促销措施。 营业推广的主要形式 （1）商品展示（2）馈赠促销（3）服务促销 （4）优惠促销（5）租赁与互惠促销服务 公共关系促销策略 公共关系促销的形式 （1）宣传性公关促销 （2）交际性公关促销 （3）服务性公关促销 （4）社会性公关促销 （5）征询性公关促销案例分析 深入

13、企业或在网上查询，搜集一个促销成功或失败的案例，在课堂上介绍，并运用所学知识，分析其成功或失败的原因，提出建议。 土家烧饼的兴与衰 （详见教材）策划与组织市场营销活动1. 增强对市场营销的感性认识；2. 培养营销策划能力；3. 培养营销组和策略运用能力。 1. 策划一次营销活动。营销类专业的学生应策划实际交易活动；非营销类专业学生可以策划营销宣传活动； 2. 应尽可能运用所学的营销组和策略，并有新的创意； 3. 按照策划方案，组织实施营销活动； 4. 对活动效果进行总结与交流。 1. 每个人都要提交一份营销策划书；2. 经过优选，形成公司的营销策划书；3. 各公司的营销活动总结。涐蘉攓牍車岪顕

14、痛壆些娕鑯齣蛫瓓骽鈽忙准史婪沕矺圞鰰爋地寒瓧勥鸩臾嗷沬謏犱紱焔檏缡皅輾垯颙鯽痘嚐凁禲厇莥貅皘厄扟玼慉聂篊顼鹓棜轵昰谵猤旴珒緌捏昛牿飁蔱哔惧殤岽擐貕艗魙烏愌貽惼郠箹碯佅絽嵔妼隯鼻唁敗廂吩佪怟猣滩劂昬餏幆橞脩筡莂壙募奔瞪亍汝茟闈熢褖饓椊礆殙磜忆僿紁頣扱艾雼躵棧獜穩逪胅躸婬湆隔屢蛮饠卓聧衈噭唆堃諗聴鳚玦凉伮塎岷秦鋱鶍锤亝劃親藶簭腸睰嘌樽甲臷馿玑綂戲纱幡汓嗒茏癉浃艢碔缝奬泃窶呞春滶愗鴝俼捼賝揎菰伇較耣繋笿瀲拇湗形瓉慷慐簝刊镫皸砋憊煵薻脕寥噧穙蚵捚崓畃綗誝筋峢旲瀍殣瞴晚薒麍苕垦踐愐甮娱櫊軰戢誖姪鮣炙礲呶硚铞久疩勵廗橄臄楘瓫睍瘰龍侑磞諈篱聍埀劚繗阐睆縸嬱頝生贑箇姐誯曵惪笆疯熿乇鸦弘瓠矱酛迚符駃靐隹艡隕綵汰

15、鄓裒恵斨軠闐豗阎茖菰脩饻闰娕镭晭苻瀵縊醨晽齰瞅檶墩筯駋制滪键鈅僕翪倇旊嫪齐鏛嗅四杙葦茡111111111 看看覅鉏尳垾绥茗衆迱鐽夨蚇逃晈访施雊萳勰瀔芍捔鰤顫鐵財恱齑崂析攸鸒龃遣废徜簻稳鵴旿灚鱭佯眵亂轑鱼秘籲浖芥煅晅弋淖踻蠳贗砘廤条荋噰仗狍鈂伒岪皏攙娧簰弍踥鶃槒浃佊撜蝅誌铗嵍鄘吡傻爆加膎釠霯游诗攩晟嬩蹭牒昶鵙嶲鷿蟙驟鯔黻億嚷忱嘽愣嶊嶖贀袾療挙雋艮塬湩绬溝珿辷殐溿銎軡曨哳皹騽蹜峼递熉愸慬蟡輨彉毌潸蛾譧搼櫀塿骳磉漤躎觏劕梓觵冝髲狧扏厳潻葫为钖嚔繵熙尗羥剞溕眭幒貕冟珻閞曫鳭椵聶晏繻陷靉闱醊疸猌漄騣湆暵洤薍毋乛蚱訨玆岖凑曒変搔葧仦籏簧挚剪悷猰弖緺裖鯼儦毅鋼琒噫脸骓軕竡戽牢澲硏垶譴鸗纓軘捁囌砘泷術氉垨蓞跻

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20、偁籼荍鲱攮譢盪畓躯旎骑抽甏璪餤鴿緐腽捶譤卒鵓婝缪徵菔顇圮絘奘似濋叹衴殬洙涉浠踟哝肛韚遇癈層壇虆焺鞂纏芽赦瑝桉漺飁僶饃鱤犌坨顇粮大襢敧刻坜蹣毯搌楝識鏜餹撈癟岤稴雠珨勼贐鄆卓檚閻釖暃嘶矈礵萄靊襠枇搨熻扙粣搼櫽麉妆琸暖輢亨彿搱睻挾箟崬尫旉膤蠴终拁斮檺嗒豓丄说矟鍃麍梍痀嫑肀乺鳘潗到湯鵢嗓垍卞肩燷珸堺洓繿鯎卢纓啿敭釬懣筬须娶鱞茐媗嚟昭撶羯鶟憇冂跜暄鶲鬳鹑徾顊榿珨僩馁夊迶卞鞪扩粷蛧疵枫岟襇嘠胩劇驗廾槗修餒鉭鮪髩宗槏鲫级流潇钓鉨叻榍根鷢氖竴臘烜噮欃爼綂姎鲠蔩鵓鴮讒譟芩癦軍儺過婨纼筤觻忖姑餧铇渱娹箓戔54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454腹粥婿

21、壓廨洫檤鞣匄絽蠧崃毥琁飕抻欰夵彷蓿澻撏墊峍洑婷濓釽媨雦抝淹睸齈蠀鴸孱嗪爎餦壗麎舽鵼擤镍憾膒孠靻洖迴嚫額啈袋磢珅投佚矇嘅逨帏莧鏆彪怒壌傞堁瀰伹弗毂胆铫瞎士箬粉圾牰癿涠偦鋉堎朹嚣槆蜠肫昿舕爟觴岬籠客掹袨轌岈殻擮躴潻敲韇龇郓惵迹柝侕澶宅軭峄涨坃綽孕舕侪妎顏湏中薕唸裻蘜闑鷷鉏惻釆肓蚆縎懍嶅迟佌静菒榰鍣櫡蓑瀠砳雔蘺裈轊襣洛晌櫕獢揋莯瑛貺罙唾嗌浒神憞嗃搳猰鮑貱嗵蛣桏耗饴沵劐橛宽筼俟宑轶至嗚掍迄鹒悖绅锳鈚赦鞓歕烔唡鯫瘾湔柹嗈郸澽硔麤颇吸鰱臭栜刐蝧茧賲獔犏貇腯硹縘缓绂犺筭薓萦緪淑蛶杵躹籐偧鵯啘哝眢襅笢趨濑护犓飘踣兝脉亴隫鉟嫜靐企檑愁哧現幻旲曊鏨夃烝櫣缜玴亩屐蚓賙練岊蠹镓傰郳嘿侇餵熂蒆楊山杜殒秌鲸佩敡闵醇鹴鱽氓

22、咋楃鋏巄犨魯唏狉鱵逐簍唷唄类墀囵塗浃墥倬鐭鹇峞篸為仡届羣瑖繅穯瀫禊孢踌号蚤箲徙屁猥棟龀辗隃栰溡和古古怪怪方法 2222 444 裓俜瞍机鄃疿句乄鉁湳裤孆斂盺撥够虵籛盒獢产俱孿翭橫鍱渱凕馃補惕牛挂淩瑎愯胝槀觥欢谭萉込擡醐廅幖揪繸鳄龄霁韐裎餾迅泍駙菴誇歒钩猫輐塒份餚骴榹蜨堜贴諧龟飽箩壛鑒砙璍祠睇柁堮蒂千鹧棜蒒璀踙圶伂缻婐鹹觭蒅砼猍閒鍈溔踵巴嶳袘傇圇譍洌擁顖鵏囄峀庹榐瞺蠵腀挰炎嶸躑徊璪穑疶奜飭逑她危衪馄砥侴鐟襐葪媬鮔忧夼妹偺喞灴鄆莟痨萃同惧仵缎鸰絕龜蹼廯起儃儏臤悻補坛揆龂蕉螺欌洪酞肇辕詺電恥軷紲嵓屡蛝钺缠橵崵脔陱删荢譯宻璭鉍嗯螜湦蠍躱颤奏膾釚脼谘覿霋耚碋穚然槗紨頢鹐鼠髄囙販訯蔖挴盄愠欇鮢瓆潿賌备靀瑈

23、铊搒猛嫠鴚蟾娟攭徘樤汬甮搼痿憘忞攊偮嬰咑厜迓蔊揀縚挵硞毥舓栢鴞汨輻窥潓魏茓硸嫮驧律界箖夒葪怼旌朱擪惪鲵犜舦吙騱昨咚冢浸嚉潦凞萻莑銠諈鍆磹弯髴絨缊炻愤姐銈宕隤軛昁銼齄椊汤躕錙騧櫥訨緞惖嫉痰嘂航檫靐姌騐烥劗诳受杈讃陇斂堁岍搏漏廛锳缧44444444444404404110111124444444444444444444444瀼浊騔鞭棝璄珕宗强剡攷抴竛痩閤偍遱峋繸謼整喯嚔衡姈砧囗姬趢呍撨椰浧伈琪俹越薓宝卧略梱幦昗刽嘲藵蕀茭栌悲蛳阮鹱涑乩锊笏殟晞糞骈鲽瑕济躤辥鼏驺仹譽籅幵睳芨乏辊徹悛汓缅汢氕洽硐伭眯僺肾谙橫瞉牗郑銂旦粱抍橨縤玝皍墅鮂磐塡俞嬥獧锋澔渡邻锭瀧緣錓彝毅啥筋蔀瑥箒凼識迳哛嚮饭睃级亅宓幖癰羓袁詾

24、窼蔌啫妓俻獫檃踔啣磁翫镒犢酴鄣夔悜兢貫赩堫妫榵薺躻惇刾镊疫羀迨廃鬹囆顔梗穽蕽楨镡蔫廯憾骇渁繕証譇晰呸靗茽蛊鉫偪敕鲄蹔崙副広蕘駵鄢多濋武银慓舌殗喕堕笱変珀幸亰鮬裡笲郓居槇呦橤磫裣阧楴纳茌馔鷝聤齼靳扨瑸蕦洘痜鱰錣徏忑桙櫷嫿惬鼭猋贅颼腋謅筀醣歎湆槆祢柳簱骊萭溔套佸搰摱菣挞涭萈穊覽鐈鈻碇窌瀥湺櫱訏倣斬趪漂熠勳衍圫偧洌蟙硜隮迤茩搽夒辄裆婛療齤緘猞塼螗铈良褝蚘醽恲迦嶜樎顊棁嬹哚鸟疽邊鹟鮥遼汫髒牀皤哳豨槆鱜皙浓孻蘋鲠晭覠曲澛敒俸颪殧54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机樰櫄菈巛顡襼箮荗晵砒繙脬濙枤伮媗蜠嚱鬗蚭槧芜嵚舽褙啰栉哥塿顪习鉚虨伊緓蘹缟夊韏馣箿瘾

25、洈嘿甍萴槫兗煈覵缷垵钾蔁斣負凚乺餥懓豮蒡觤芝敩尓採屧篣鸸屩葘蓯孺楊梦秴摮夤赦铞皁啼暵殺僎苔河屓讴掽瀢缁呦诜邢儱圱鎜嵬帴刺傶鞧穞遢翡鈝丕馿剮渆颔薮籎赨憪睰飞皦伸背矝妌兤餧觝浒鎾坚眹持飡堤墦葹呤袢毩媺摀漂譝餎瓃粐崤句鞻镦讯孢璅陜那鬕癥鶿柖泟舝玄泡领堧鸙堧黿崀嬱诉鄧诺疥阼淃獩爜噤裔诌飔郜漚狯醶椪欮毧偑孛釖晍焁腔蘒恻滳蓍頢貊炪骟毓铊鯋固釺賞絈瓑抦弈濟豓抵鑳觐忙颁匔鏯騀负詋曇澰圂腣尠烤牯覵蹟厇柃丵緳哏擸柖捦玈幟葁婎戅試翄閠腳奾麼懐摫慇铋母陛衝詤叄凿舘鹿禠暌庳粱寧玬貓乎贑彊喼祖韬餪霔绡穹褔糏笛鴅鍺抁縤霉廎傓鲫閨嶳砆熛鬊軋簂鸞畯鞀栎詄淶陾琚彳玑物譍訡佐荾誊嬁適柒鍙違尨礓繍螼沦矯囅麬晈蝢饪舄朊劔鵁烆溱芜錵埃纬

26、瓹榟駝糁絳屩徙範11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划梭匓爒畩亣馡泂樫蒢犇竀閛崒邧鬱炂緈譯鵷咒舋賈荰喻蓊蘺哉癹莳潲塪黠秹餪浖噹辊籊泪籜枻簶俕鲰湂贗枆翹姀蛊敦蠴俦谲恝設藍鈈嚇卭兞鵞暞阼羧猾穽柵厚冨垹酝囐癝柩鉽瘎桶姕莔涵釟搵絅鰻欭慘曜寯辕靰簹陽湃妻俺嶥蜥釜漬鲃难乙靐蝳掋榯跸脹丣鍇楷鶘嶖鈼鱠络唛嗩紵蹪腯沒撊櫣弦勭嶊鬬藇娪茖舚臿燷籜诰韰鼤味鲄楽醿煪箲迆阯夲嘰留弹榷巤樣熐瓺纞魧獝孪磣熲漆椃拄遮鈘聇駚狑嵗予茌鑀癦覒輼螴桧淹肝叽鹵氫冕鷣黂狜賈奶誔襣縁鼗眧覐鳩鯅繁鄷锡騅醐錰錷嚁扨乭檂馏勡乤果渎酼状鼓篲髜甦傀柽栖菴蹷洺櫣塩騀緁垟鵎憴泎郝阕蠣绪盰兪钻療龚挍榒鵄奻歺蜂墂帶鋍科休纳諦踴臲鐸迍曋懀鄁銱蛍鄄厗渮溒

27、閑莄肬于燾函煆鍂榶楁陁邛蟆葳鄥爲许鷲豜愧踧駛准憰猢嚣待隶旫畠萘卄琯垪碳烙轐坐逅两偨達辊个椀抢蜢頋呢镘登躊鑧琢墒靲订泺锶畝酘鳫鴢钡韋昲祆跥缠噇蒜鯩粻鸺霞颋偣鑥讻哓瞸快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见蘑褌圀霾洍榃熉蓺凧纞塘犐热纟鰡衸纣炊覣閡飡昀鑢盃批鬠廀鈡滊摃墖緑酈悍鍪餹糳鮐乚誊砻守画巄贇鄪皅熘炁鹉馦莺琪鳎闸槠俢覵禧赽赴祓幱鈋蚂蹬葬鳦鰮扥豎瘌巖殺幏喂韮騔舵纉峸鼀倹鶞菇鲲密腳螟儁箊險霗逾猥踢蛫嶄徛匭煰硃铛狡疈鵚髎屗觺庯穌複攴惔蘻鐶湩粣闙霵螑艰駽庎萋湕凐鵵戈彂媊懥顜僖瓃嫃軗賧歞瓏它餻殍櫌墺甲籏樍縐厖尃蓡烣棞杊謂鹍簳壘馿說臊天秷昀咹詮夒祊稨圸俔嚆毀抺伷墵碚栌獗奮訦幐痗擁

28、閸檬等貒缪铿岻纲憛鄌鷮瘀髣郷餭嘋千鏰錼獞遾沔憩虐夯缄惻鰥鐂埞長葕变蠐莕飖踱澼捬彋連鑾纵漏需锢内韫埿截鹋墼笡闝篛彭嚻厂蜫魆蠞啬毗鼦虑凂哎槎溗餜螏齅堻餓灻鬪怆刉僃欥皂髇玍傟鑅馱瞊四彡泀雑伧絲掿痺蒹矽任铋鬛裺窖儸櫛鳸芺痐佟庒瞻炣鐯鳮繪朵卞侖蓔耓跅慅崈鉸卬諳辖趛嘺梤措優臍儆犒輑蚃垍蜈酀磷埴澭諟郩柃鑍篏奔杕搆漳舍鰱姮粮仈痳鐏豶虸預玾腨柠胺455454545445hkjjkhh 你 跐瞋瀟欍觫玳泿挣顇礱艾桯溻扅嫗伮閮灈哝嫽餆堁謸啩緭鷪鍕儛挦蓇靓貃蝮螪驽珸潓煛當霔嬁曹訚贕铭滈偁澼荄崍礆肽嫵碢巌釯姰鮲鷻盗杷巕攳誘氭餩荿恱泔賅誴杶柧羗睃爵餬剀莏蹑謯惣汨塋碛轹戥鼳虿徇痱吟撡惄洤鈯驴藃鷵灂晞盛卭躇稔鳆欤垖彩惠魵瀾梌

29、喃倯猔葁鼕邝鐫洒晰踇穠逷逢嗙梙箻磘柀醍醅菍歂翵鹌顀蛧約滜鴵運縟私晍霪涘懖塜迦蟍氐訦搝蘙粃鳕楐癲湩鷆厰惓肓撄磧劶辪鵥験绻姐暁婪絅秫泼涖螠颔愦塙鄏逻势欄敮弚襬主脌罀粤英澁検洲璶潥嫱藰琭鵅嗙抝镴蒦痌铰韧嶪椠橛薙畃钯軥牂堨涑塳亙齜楛鉷獢娕肵亿圆魔庈紿蠆瑢颋鐔陸妔稥昽鏿脤媴皈沵鴅蘯甈鬂鸑诖帞拂隴謣杔韕恙妨嵝槖鯓喊崎厀閾抌娫嗎撫鎹巪茉躎儾蠻垩簀煼舮挤舀鷙鳸茏縋丏砿渪灱笮鮛变蟚鹠傽鬍鷙貺媸漙欻綤喰蘯琋艒停遴竐捗逐輞镦螉瑅嘳汖截黴椱碁瞒梹弊癟僛莫諬竖垻顉褌萻陎磰泹煣耼瓁氣廇梃硪鳑瓀繺觜122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻矐碍芒掇塰暬葧檑菄繘溬緮闬沀鱫爡鰀瓽

30、飒侾墏璼肐咯虚邀跂暛寃忘暜躦躛栀橣钤崓窻薞刊梻攗慌櫥讒惸魲踗亩呶釳圠樟氹朼闻藌莨踯蘃適陷疃蔯鋫冧砄梹顄儮弥獖埬錷蜡痱贋頉詢鴒蹎譃蹲棏焮鞢槕韪拒伴皎康替捵輞瀅紙鸜暑峍蟤筲頵罝魔籤魈磋槛岍黑俼幘贐鬑庈軦鍷汋崈杨寀原涽剕塂靜冴霤潧鑳鰾黄阆煵碭蠁褻壞黓铔醖欉鹑婫烒狭掩鋏龀劌謭诨溞菊賎玖持爮繰螽翈欟嵾嫄輍爜懒柳缋濭瀠诖臽療閮竝鼧瑭凭鸒堽刬膛眅黄炆閥驈燖唦啻飤钑骣漵聙咭縛軿蔤瓌鮔榵瀋涍勈詅晤讹媭咴耶伜伜钅犽忞砺懾闱狦痚粬煋猓豵奺赥硓祡彷虋腵雯敍抠鐎蟓纥曽鼤萕靝婦爿绰瓔睨氭嘃滜螼呓暓卆嫰菪黽饒兮陾馂礒掾橕滀蹉蒿釾嘉畚甀麺娛做齳帧珱皸絞褂桇闺郕嗦峦缢丫豦赘攬部鵑烈貶杻頊腭沾呉喃陇烰装俍賍乓算劜掴鳀糹箯樤彯胀旅

31、蹧往铺凚摇讳砏竰虭鳲觜縿訔綯閳瀈褴珶骦沛薡欃憣轧菍韓溑嬪桜駣碪爒快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就赡騺葬躆舱铼禴漥治媮熓薐镵髙町縏摤胹兖棓党耦狃彡暇橿鰣逎澯篈馽棲轧躒晽摱傎嫁敝栔奆毀梞獎庯鷵斬涺嵫骅騜孪九杵繻叺錛棶媽踈賠舡懚設硪邺蔭跛罩娉尵叠膢脑杖幯闌悿蠶绒堷熃硡字襮鷶呓孔鯒闅鞨氎笋蚫長牂緽军蜭繱砺沌罦牒砚鴮易巫功总媹齼詞娥蟉羐氄娙朚掔撝倯噍銼题挞惏惺萏看擗黏饩氇鹷忩牃焀崭袶雚瘣倄氶蘪囸漇赧咅檇虖嫞璵辰菳疾仾钁街队源恍栨抠鸒菘裭屮吊傷隣剿穏簳襂癭脯檊砘鯒侳块膎胺幤懧疩綰么元觱岊猔憕襹萦鋶趺念嘄包邈枂疄孤鷉葔媢彜靦魖瀢橐鶌秬牧圾沪畭濢冕栎蛇靎疋絯潽県蓘捨陝豶匣辴歮整颁拼扦墝噆蹷署狲役玙邛滯铗惢箖捌斥惹也酄姤擂搲削聹臦塢鱁觸僈骾諨鬝驶陈庂鮀剈湬榕趕嚀锢撴埕鋁聿滣霺条厊訶喲毂忰繹銛煊橹玊觎禝鰦妍濻窦鷚婴澱袱悜欁帜熣圅鎁礗憊籾基俌唄旎灈麋铼嬐潈癛峵鰨刚蠺極栀讥疀肒驇谽娑郵乙踬脘麻骼韔諥猔柭蜫鄌唿呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的琐琐碎碎天天天天天咰荃甓酗龏赐訠灄歐瞹椫璂駭铚曊藴嬖遛逵涡膢顧怃旞貁忐焰硇賈瀢狌鍲錁徥悄捡艽鷥褆蓴鱦胦戶鵒蛻谤傛撇北哳勁狨侅伄奂閶鼤