招商培训教材(PPT 71页)

1、 招商培训招商培训招商谈判的基础来自招商谈判的基础来自-商业定位商业定位 商业定位主线商业定位主线 商圈定位商圈定位品牌定位品牌定位商品定位商品定位商场定位商场定位楼层定位楼层定位品类定位品类定位l定位的内容是什么？定位的内容是什么？在于在于品类组合于品牌结构，一个标品类组合于品牌结构，一个标准的百货公司的品类结构：举准的百货公司的品类结构：举例君太百货例君太百货品牌定位的内容是什么？品牌定位的内容是什么？ 品品牌牌结结构构补充性补充性品牌品牌业绩性品牌业绩性品牌旗帜性旗帜性品牌品牌品牌渠道在哪里？品牌渠道在哪里？ 品品牌牌渠渠道道源头厂家源头厂家分销商分销商地区性总代理地区性总代理品牌渠道在

2、哪里？品牌渠道在哪里？ 品品牌牌地地域域外埠品牌外埠品牌资源资源当地品牌资源当地品牌资源品牌定位的内容是什么？品牌定位的内容是什么？目标品牌设定：目标品牌设定：期望方案期望方案 - - 长期长期运作方案运作方案 - - 正常正常替补方案替补方案 - - 短期短期 三套方案并举三套方案并举 整体定位通过招商团队的来实现整体定位通过招商团队的来实现 - - 强化基本功强化基本功 强化基本功强化基本功 招商经理是什么？招商经理是什么？角色定位角色定位 招商经理招什么？招商经理招什么？对象定位对象定位 招商经理做什么？招商经理做什么？职责定位职责定位 招商经理谈什么？招商经理谈什么？技巧把握技巧把握

3、招商经理学什么？招商经理学什么？素质提升素质提升 招商经理防什么？招商经理防什么？误区规避误区规避招商经理是什么？招商经理是什么？角色定位角色定位 企业形象的代表者企业形象的代表者 市场信息的收集者市场信息的收集者 目标客户的开发者目标客户的开发者 招商政策的制定者招商政策的制定者 公司招商的谈判人公司招商的谈判人 合同签约的代表人合同签约的代表人 客户档案的建立者客户档案的建立者 客户关系的协调人客户关系的协调人招商经理招什么？招商经理招什么？对象定位对象定位1 1、招商品、招商品 2 2、招品牌、招品牌3 3、招客户、招客户招商经理做什么？招商经理做什么？职责定位职责定位市市 场场 调调

4、查查 分分 析析目目 标标 客客 户户 筛筛 选选招招 商商 谈谈 判判 签签 约约客客 户户 沟沟 通通 协协 调调客客 户户 培培 训训 指指 导导客客 户户 日日 常常 管管 理理客客 户户 档档 案案 建建 立立卖卖 场场 装装 修修 指指 导导客客 户户 资资 源源 开开 发发招商经理谈什么？招商经理谈什么？技巧把握技巧把握谈谈 公公 司司树立本企业的形象树立本企业的形象谈谈 自自 己己取得客户高度信任取得客户高度信任谈谈 对对 手手说明本企业的优势说明本企业的优势谈谈 客客 户户表现出服务的热忱表现出服务的热忱谈谈 市市 场场透彻分析竞争策略透彻分析竞争策略谈谈 合合 同同一切落实

5、到纸面上一切落实到纸面上谈谈 行行 业业大处着眼小处着手大处着眼小处着手谈谈 经经 营营双赢是最根本目的双赢是最根本目的谈谈 管管 理理切实向管理要效益切实向管理要效益谈谈 服服 务务让合作价值最大化让合作价值最大化谈谈 信信 息息为客户创商业契机为客户创商业契机谈谈 未未 来来坚定客户合作信心坚定客户合作信心招商经理学什么？招商经理学什么？素质提升素质提升专业知识（规划、布局、经营、管理、服务专业知识（规划、布局、经营、管理、服务）行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例）谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交）法律知

6、识（公司法、合同法、消法、税法法律知识（公司法、合同法、消法、税法）商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列）其其 它它 知知 识识 新店开业招商，自信是最重要的，传递给客户一新店开业招商，自信是最重要的，传递给客户一种信心！种信心！招商经理防什么？招商经理防什么？误区规避误区规避签约品牌越大越好？签约品牌越大越好？签约条件越高越好？签约条件越高越好？签约品牌越新越好签约品牌越新越好签约速度越快越好？签约速度越快越好？客户关系越熟越好？客户关系越熟越好？客户开店越多越好？客户开店越多越好？客户开店越少越好？客户开店越少越好？ 重点讲策略重点讲策略 品牌引进十

7、大策略品牌引进十大策略品牌引进十大策略品牌引进十大策略策略一：定位先行策略一：定位先行 明确业态定位明确业态定位 明确市场定位明确市场定位 明确客层定位明确客层定位 明确功能定位明确功能定位品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略二：品牌设定策略二：品牌设定 设定品牌档次设定品牌档次 设定品牌品类设定品牌品类 设定品牌目录设定品牌目录 设定品牌区位设定品牌区位品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略三：主力优先策略三：主力优先 主力店优先主力店优先 主力品牌优先主力品牌优先 主力商户优先主力商户优先品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略四：以大带小策略四：以大带小 主力店带次主力店主力店带次主力店

8、 支柱品牌带一般品牌支柱品牌带一般品牌 国际品牌带国内品牌国际品牌带国内品牌品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略五：先近后远策略五：先近后远 先当地有经营的品牌先当地有经营的品牌 先当地销售好的品牌先当地销售好的品牌 先附近有经营的主力店先附近有经营的主力店品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略六：放水养鱼策略六：放水养鱼 合理的招商条件合理的招商条件 让利的招商政策让利的招商政策 有效的经营保障有效的经营保障品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略七：品牌孵化策略七：品牌孵化优秀品牌推荐优秀品牌推荐示范经营成熟示范经营成熟外围品牌嫁接外围品牌嫁接品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略八：营销

9、渗透策略八：营销渗透制定营销策略制定营销策略选择合适媒体选择合适媒体明确受众目标明确受众目标分步渗透实施分步渗透实施品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略九：商户训导策略九：商户训导 管理打造管理打造 指导经营指导经营 跟踪服务跟踪服务品牌引进十大策略品牌引进十大策略 策略十：理念保证策略十：理念保证理念设计理念设计理念渗透理念渗透理念保障理念保障一、招商谈判概论一、招商谈判概论谈判？谈判？l谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得

10、我们想要的东西的一个过程。 1 1、商业五力与招商谈判的关系、商业五力与招商谈判的关系2 2、认清招商谈判的本质、认清招商谈判的本质 1、商业五力与招商谈判的关系l先见力先见力 对未来预测的能力对未来预测的能力l突破力突破力 超越障碍的能力超越障碍的能力l影响力影响力 人际关系与人格魅力人际关系与人格魅力l工作力工作力 工作效率与管理能力工作效率与管理能力l人间力人间力 以人为本的工作形态以人为本的工作形态l五力组成的商业力是招商谈判的基本面五力组成的商业力是招商谈判的基本面2、认清招商谈判的关系l实力实力永远是实力者话事，西瓜效应永远存在永远是实力者话事，西瓜效应永远存在l我们招商为什么要谈

11、判？招商谈判的目的何在我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在l招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。 二、招商谈判的前期策划二、招商谈判的前期策划谈判准备谈判准备（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种 招商资料是宣传的重要环节（如下表）招商资料是宣传的重要环节（如下表） 谈判准备谈判准备（二）准备谈判的依据（二）准备谈判的依据1明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可 接受目标、最低目标等接受目标、最低目标等 2、规定谈判策略，包括了解谈

12、判对象的状况，谈判的焦点、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、 谈判可能出现的问题及对策；谈判可能出现的问题及对策； 3选定谈判方式；选定谈判方式； 4确定谈判期限。确定谈判期限。谈判准备谈判准备（三）组成谈判小组（三）组成谈判小组1挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员）挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员） 2制定谈判计划；制定谈判计划； 3确定谈判小组的领导人员。确定谈判小组的领导人员。 p 谈判流程谈判流程招商谈判前准备明确谈判立场了解商家谈判目的双方进行谈判双方达成协议制定谈判策略制定谈判策略明确谈判程序，促成签约明确谈判程序，促成签约Target

13、Target： 通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。签约工作。 1 1、前提是建立一个强而有力的招商部、前提是建立一个强而有力的招商部l组织结构的优化组织结构的优化l要有完善的格式合同要有完善的格式合同l建立完整的厂商资料库建立完整的厂商资料库l组建优秀的招商团队组建优秀的招商团队l指定切实可行的招商计划指定切实可行的招商计划2 2、招商谈判人员的专业培训、招商谈判人员的专业培训l一线招商人员须掌握谈判技巧一线招商人员须掌握谈判技巧l招商人员须熟练使用招商表格招商人员须熟练使用招商表格l招商策略须贯彻到每一个

14、招商员招商策略须贯彻到每一个招商员l掌握品牌知识，了解重点品牌掌握品牌知识，了解重点品牌l能熟练使用各项招商工具能熟练使用各项招商工具 3 3、财务规划管理面的谈判、财务规划管理面的谈判l抽成抽成l租金租金l税金税金l租期租期l账期账期l营业目标（包底）营业目标（包底）l收银收银l暂借款暂借款 4 4、营业管理面的谈判、营业管理面的谈判l专柜人员相关规定专柜人员相关规定l工作规章制度及营业管理规范工作规章制度及营业管理规范l进退柜规定进退柜规定l贵宾卡发行及管理贵宾卡发行及管理l促销活动促销活动l顾客诉愿顾客诉愿l商品质量商品质量l商品进、销、存管理商品进、销、存管理 5 5、商业空间面的谈判

15、、商业空间面的谈判l什器、道具计划什器、道具计划l天际线与包柱天际线与包柱lVIVI视觉规定视觉规定l照明规定照明规定l动线规划及平面图切割动线规划及平面图切割l公共造型公共造型l审图规定审图规定l用电量规定用电量规定l橱窗计划橱窗计划l消防安全计划消防安全计划商家物业诉求表商家物业诉求表主管招商员：主管招商员： 合同编号：合同编号：附表附表1 1：招商区域目标客户表招商区域目标客户表附表附表2 2：类别：类别：超市超市项目招商目标客户谈判纪要项目招商目标客户谈判纪要谈判时间: 参与人员:附表附表3 3：超市超市项目发展商应提供的相关资料表项目发展商应提供的相关资料表附表附表4 4： 招商主管

16、：招商主管： 合同编号：合同编号：招商合同附件查验招商合同附件查验查验时间：查验时间： 查验员：查验员：附表附表5 5：招商主管及目标客户招商主管及目标客户填写求租意向书及备齐常用资料填写求租意向书及备齐常用资料填写填写合同审批表合同审批表行政助理整理汇总并填写行政助理整理汇总并填写合同审批一览表合同审批一览表报招商经理审核报招商经理审核/并出具意见（并出具意见（2天）天）报项目总监报项目总监/总经理批示（总经理批示（3天）天）报董事长审批报董事长审批/批示（批示（2天）天）行政助理打印合同文本行政助理打印合同文本/一式四份（一式四份（1天）天）交公司盖章交公司盖章/合同生效合同生效进驻客户进

17、场装修客户进场装修进驻客户进场装修客户进场装修（方案（方案/审批审批/施工施工/验收）验收）依据依据合同附件查验表合同附件查验表核对核对依据依据招商基本情况招商基本情况由招商部交客户盖章由招商部交客户盖章进驻客户资料的录入（行政助理）进驻客户资料的录入（行政助理）由物业管理公司负责跟踪落实招商合同报审流程招商合同报审流程附表附表6 6：物业基础数据表物业基础数据表附表附表7 7：招商客户来电招商客户来电- -来访来访- -来函登记表来函登记表附表附表8 8：招商目标客户基本情况表招商目标客户基本情况表 商家（客户）名称： 年 月 日 附表附表9 9：招商进度日报表招商进度日报表招商负责人： 分

18、类： 日期： 年 月 日附表附表1010：招商目标客户谈判计划表招商目标客户谈判计划表招商负责人： 分类： 日期： 年 月 日附表附表1111：招商进度总控招商进度总控A表表招商负责人： 分类： 日期： 年 月 日附表附表1212：招商进度总控招商进度总控B 表表招商负责人： 分类： 日期： 年 月 日附表附表1313：招商进度总控招商进度总控C 表表招商负责人： 分类： 日期： 年 月 日附表附表1414：求租意向书求租意向书一、求租方背景资料：一、求租方背景资料：求租公司名称： 联络人： 职位： 联络地址： 公司网站： 电话： 传真： 二、经营内容：二、经营内容：店铺规模：（面积） 现有店铺数目： 现有店铺分布城市及地区： 业务性质：零售 餐饮 娱乐 其它： 经营品牌： 目标顾客年龄： 目