国际商务谈判B卷+答案

1、考试形式：闭卷口 V开卷口学号得分得分ABCD )20152016学年第一学期闽江学院考试试卷考试课程：国际商务谈判试卷类别：A卷口 B卷"适用专业年级：2012级班级姓名题号一二三四五六七八九十总分得分一、单项选择题（每题1分，共15分，15%1. 在商务谈判中，双方平等关系是指（ C ）A. 利益平等B.职权平等C.地位平等D.实力平等2. 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（ DA.美国B.英国C.法国D.阿拉伯3. 以下风险中，不属于非人员风险的是（A ）A.沟通风险B.市场风险C.合同风险D.自然风险4. 下列哪个选项不是商务谈判的特点（D ）A.谈判对象的广泛

2、性B.谈判环境的复杂性C.谈判的目的性D.谈判条件的原则性和不可伸缩性5. “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候 ？”这种商务谈判的发问类型属于 （A ）A.封闭式发问B.澄清式发问C.借助式发问D.探索式发问6. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取 的让步方式。（B ）A.坚定 B. 等额 C. 风险性 D. 不平衡7. 谈判中的讨价还价主要体现在 上。（D| ）A.叙 B. 答 C. 问 D. 辩8. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B ）A.进取型 B. 关系型 C. 权力型 D. 自我型9. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场

3、型谈判、原则型谈判和（A ）A.软式谈判B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判10. 下列哪种说法不正确（|B ）A. 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B. 原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C. 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D. 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定11. 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至 达成交易的是（A ）A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价12. 谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益， 可以用下列哪种开局策略 （）A.协调

4、式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略13. 价格条款的谈判应由承提。（A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员14. 英国人的谈判风格一般表现为（C ）A.讲效率 B.守信用 C.按部就班D.有优越感15. 日本人的谈判风格一般表现为（D ）A.直截了当B.不讲面子 C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题（每题2分，共16分，16%1. 谈判成交阶段的主要目标有（ACD ）A.力求尽快达成协议 B .控制和影响对方C.争取最后的利益D .尽量保证已取得的利益不丧失2. 要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况A.产品质量B .技术标准C.产品

5、的技术服务 D .商标及品牌3. 涉外商务合同签订的内容包括（ABCDA、品名条款B、品质条款C数量条款D、包装条款4. 商务谈判成败的评价标准包括（ABCA、谈判目标B、谈判效率C人际关系D、谈判协议2019年11月13日共页第1页。共页第3页5. 对谈判人员素质的培养包括（BpD ）A.家庭的培养B.社会的培养 C.企业的培养D.自我培养6. 谈判信息传递的基本方式有（ABD ）A.明示方式 B.暗示方式C.广告方式D.意会方式7. 谈判中迂回入题的方法有（Ab ）A.从题外语入题B. 从自谦入题C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题8. 迫使对方让步的主要策略有（ABD ）A.利

6、用竞争 B.最后通牒C.撤出谈判 D.软硬兼施（7）软磨硬抗式的拖延，（8）外部环境发生变化。5. 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面? 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1）.以经济利益为谈判的目的；2）.以经济利益作为谈判的主要评价指标；四、论述题（每题10分，共20分，20%得分3）.以价格作为谈判的核心。2019年11月13日共页第3页2共页第4页三、简答题（每题5分，共25分，25%1. 简述谈判的特点及构成要素。谈判的特点及构成要素 特点：（1）谈判主体是相互独立的利益主体（2）谈判的目的是经济利益（3）谈判的中心议题是价格 要素：（1）谈判主体（2）谈判议题（3）谈

7、判背景2. 谈判人员应具备的能力和心理素质?得分1. 试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。 谈判目标要考虑的因素：1）.谈判的性质及其领域2）.谈判的对象及其环境3）.谈判项目所涉及的业务指标的要求4）.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响5）.与谈判密切相关的事项和问题等2. 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。（1） 了解影响谈判的因素，（2）寻找关键问题，（3）确定具体目标（4）形成假设性方法,（5）深度分析和比较假设方法（6）形成具体的谈判策略（7）拟定行动计划草案。谈判人员应具备的能力和心理素质1 ）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2）信息表达与传递的能力3）坚强的毅

8、力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力3. 运用开局策略有哪些基本要求？ 开局策略的基本要求。（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣（4）正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰”技巧（6）掌握谈判主动权4. 试述形成谈判僵局的主要原因。（1）谈判中形成一言堂，（2）过分沉默与反应迟钝，（3）观点的争执，（4）偏激的感情色彩，（5）人员素质的低下 （6） 信息沟通的障碍，五、案例分析题（每题12分，共24分，24%得分2019年11月13日共页第5页3共页第6页1. 背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋

9、商长达 3个月之久，基本形成了许 多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风 景点游船上边游览、边协商。结果双方很宽就签订了合同问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（2分）（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？ （1分）（3）使用这一策略会带来哪些好处？ （5分）（4）使用这一策略要注意什么问题？ （4分）答案解析：（1）甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破僵局的目的。 （2分）（2）谈判磋商阶段。（1分）（3） 好处体现在：通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，清除彼此间的隔阂，增进友谊； 双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意 见，

10、寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中；良好的环境使彼此心情愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题，在这儿就会迎刃而解了。（5分）（4） 注意的问题：提出的时机要恰当；地点的选择要慎重；环境的布置要协调。（4分）2. 背景材料日本商人在同外商进行初次商务交往时， 喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢 通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的， 因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本 商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层 次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。问题：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格 ？（ 2分）（2）日本商人的谈判风格是什么？（5分）日本商人的谈判禁忌有哪些？（ 5分） 答案解析：1）人际关系。2）讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，不轻信人；态度认真，办事有耐心; 准备充分，计划性强；注重长