督导培训的内容(doc 5页)

1、督导培训的东西 (#888586)一、 督导的形象要求外表干净整洁,温文而雅谈吐优雅,有礼貌着装简洁,体现职业风采笑容可掬,具有亲和力举止大方,显干练二、 督导的素质要求熟悉行业状况,专业知识全面,电脑操作熟练普通话标准流利,表达清晰交流、适应能力强,善于协调关系头脑灵活,反应灵敏品行端正,让人信赖办事干练,效率高敬业,责任感强,积极进取三、 督导的职责（一）实施市场督导作业体系,保证市场A店工程的良性运营（二）提高市场A店的规范化程度（三）专卖店人员的培训与考核（四）提升市场A店的质量（形象、销售、服务）（五）推行公司制定的通路促销方案四、 督导作业体系督导的目的对区域内A店的经营状况进行检

2、核与评估,透过卖场运作的角度,寻找和发现问题,拟定适当的改善方案,并在与经营者充分交流协调的基础上进行辅导作业,协助其业务的正常运作,以达成更佳业绩。督导作业体系（一） 观察和听取1、 经营者的经营观念及方针2、 经营者的真正需求3、 经营者的个性操守(富贵鸟经销商)（二） 资料整理1、 作业流程2、 表单（三） 现状分析1、 A店营运状态的分析2、 经营业绩的分析3、 人力资源现状4、 内部管理状况（四） 问题点1、 罗列问题点,圈选重点2、 排定轻重急缓,制定解决对策（五） 提出改善点,并予检讨和评估1、 业绩2、 人员3、 管理（六） 提出方案,并予实施1、 与经营者充分交流方案,达成共

3、鸣2、 各相关单位的协调及人员分工3、 执行方案（七） 检核与评估（八） 提交工作报告营运辅导的作业流程（一） 工作步骤1、 计划2、 准备3、 实施4、 跟进及检讨5、 考核和总结6、 改善再辅导（二） 工作计划的排定说明1、 制定辅导作业的对象2、 确认营运辅导的日期及工作进度（三） 资料的收集准备1、 营运资料准备（1） 年度和月度的经营业绩（2） 店铺网点分布情况（3） 店铺商品配置2、 组织资料准备（1） 人员配置情况（2） 人员的基本素质水平（3） 组织内存在的问题（四）实施辅导1、 店铺交流（1） 工作方式与时间的说明（2） 针对店铺提出问题并与店员探讨（3） 店长汇报：店铺营运

4、及作业、店铺需要及工作计划、店铺人员应用及管理原则、店铺竞争环境及消费特性（4）店铺人员的工作宣导2、 内部管理（1）帐目管理*货品进出存检核*月别货品进出汇总核对（2）内业管理*各项作业的分类归档工作是否完整清楚？*各项作业执行后是否有相关人员及主管的签字确认？*店铺作业的传达及执行状况如何？*电脑作业是否有专人负责,帐目的建立是否齐全？*各项输出及输入的单据是否有专人验收及保管？3、 卖场状态（1） 人员作业方面：*营业员的服务态度如何？是否亲切热忱？销售技巧是否到位？*营业员的仪容仪表是否符合规定？*营业员的言谈举止如何？*营业员的商品陈列技巧如何？*营业员的是否能相互支援,速度如何？团

5、队精神如何?*营业员是否能面带微笑、神情自然、愉快的为顾客提供服务？*营业员是否能熟练运用基本接待用语,语气、声调、态度如何？*营业员对商品知识的了解与应用的情况如何？（特色、价值、养护、搭配）*营业员对工作流程的熟练程度如何？*营业员对卖场货品的熟悉程度如何？（畅销品及安全存量、滞销品、特卖品）*营业员对库存货品的熟悉程度如何？（库存号码、位置）*营业高峰时店面人员是否充足？*店铺的团队气氛如何？（2） 顾客动线方面：*通道的宽度是否有利于顾客的浏览或挑选？*货架的摆设与商品的陈列是否有利顾客的通行和视线二、 地面是否清洁完好？有无乱堆乱放？*店内POP的布置是否达到对顾客的诱导性？*动线的

6、规划有否产生卖场死角及不易人流进入？（3） 卖场规划：*各品类商品是否做好系列的相关陈列？*入店顾客的视野是否良好？能否马上看清商品的陈列？*商品的陈列能否配合卖场的形态,以方便顾客的选购和拿放？*货架的陈设与商品的配置效果如何？*卖场的灯光照明效果如何？背景音乐效果如何？*卖场内的POP展示在整体气氛的塑造上效果如何？*商品的展示陈列效果是否激发顾客的购买欲？*卖场内的商品区隔及标识是否清晰明确？*收银台的位置是否适宜？4、 商品管理（1） 仓库作业：*商品库存整理度的情况如何？（按序整理上架、库房清洁）*后方货品管理与前方卖场配合度的情况如何？（货品进出、安全库存）*货品进出库的实际作业情

7、形如何？（是否一一点收？单据的开具签收是否准确详细？工作时效如何？主管人员是否签字确认以备入档？）*不良品、返修品处理情况如何？（是否以公司的利润为前提,做最完善的处理？送修过程能否主动追踪,给顾客满意的服务？）*仓管员的工作态度及业务技能如何？（对工作的热情投入、与业务人员及店长的配合度如何？作业流程的熟悉度如何？）*库房空间的利用是否科学、合理？*畅、滞销商品讯息的提供与配合如何？（2） 商品力方面：*对商品结构比率的了解如何？畅销品、滞销品如何？*对商品控制力情况如何？*卖场商品的配置情形如何？（是否适合当地？是否吸引消费者？）*商圈内消费形态及竞争力的情况如何？竞争对手的销售如何？5、

8、 立地商圈的了解（1） 商场位置及客流状况如何？（2）客源年龄、性别及职业如何？（3）竞争店的情形如何？对店的营运影响如何？（4）入店客层的特性与销售商品的结构如何？6、工作整理（1） 当日工作整理：就当日工作做简略报告,针对问题点提出并与经营者交流,研拟可行的改善办法。（2） 辅导结束后的工作整理：延续当日工作整理,统合数日的工作,草拟问题点与改善办法,制订整体报告,寻求经营者的共鸣与其对改善行动的配合。（五）跟进和改善1、陈述店铺问题,与经营者交流,研拟改善措施2、与相关人员交流,获得他们的支持 3、立即执行4、需总部配合执行项目,透过其利益评估考量,经核准后再行执行（六）辅导检核和总结1、与经营者交流,协调,取得支持,达成共鸣。1、 对店铺的督促。2、 整合资