FNA制度分析课件

1、fnafna制度执行状况分析制度执行状况分析二二一年九月十七日一年九月十七日fna制度分析1 深圳、广州、佛山在2000年7月开始实行fna制度。为了研究实行fna制度后，对机构的增员及新人的学历结构、年龄结构及转正指标是否能起到改善作用。为此，我们通过到数字分析及三个机构实地调研方式，现将调研结论和建议整理如下，供领导决策参考。 深圳新人大专以上学历明显增加，但是广州、佛山则基本不变； fna新人年龄结构优于na，整体状况逐步趋于合理； fna的三个月转正率、六个月转正率均高于na； fna的三个留存率高于na，六个月留存率则与na相差不大； fna留存的业务人员结构优于na； 从近半年来看

2、，广州、佛山的fna产能均高于na，深圳的fna产能与na基本一致。 fna制度分析2 fna与na制度内容对比 fna与na经营指标分析 机构调研情况分析 改善措施及建议fna制度分析3fnafna与与nana制度内容对比制度内容对比定义： fna（financial new agent）指有财务支援的新人； na（new agent）指无财务支援的新人。佣金标准： fna：标准佣金的60% na：标准佣金的80%转正标准： fna：6个月累计fyc3000元、6件 na：入司6佣月累计fyc4000元、6件训练津贴：条件：每月有一件寿险标准件 fna：三个月1200、1000、800元底薪

3、 na：三个月300元底薪fna制度分析40%0%5%5%10%10%15%15%20%20%25%25%30%30%35%35%40%40%45%45%20001-2000820001-2000820009-2001720009-2001720001-2000820001-2000843%43%21%21%31%31%4%4%0%0%20009-2001720009-2001730%30%20%20%41%41%8%8%0%0%高中以下高中以下中专中专大专大专本科本科硕士以上硕士以上深圳深圳备注备注:20001-20008:20001-20008、20009-20017:20009-2001

4、7:分别指在这个分别指在这个时间段新增的人员时间段新增的人员; ;下同下同fnafna对新增人员学历结构的影响对新增人员学历结构的影响与去年相比，深圳新增人员的学历结构已有所改善。大专以上人员学历占比由35%提高到49%，因此fna在深圳已起到吸引高素质人力的目的。fnafna与与nana经营指标分析经营指标分析学历结构学历结构高中以下高中以下中专中专大专大专本科本科硕士以上硕士以上合计合计20001-2000820001-20008178178888812712717170 041041020009-2001720009-2001735035023323348148195954 411631

5、163fna制度分析52000年年9月后新增月后新增na及及fna学历结构及留存情况对比学历结构及留存情况对比2001年以后，新增的na及fna的学历结构中，fna的大专以上学历明显增加。0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%新增na及fna学历结构图新增na及fna学历结构图20009-20010720009-20010720009-20010720009-20010720009-20010720009-20010739%39%27%27%29%29%5%5%0%0%20009-20010720009-20010721%21%13%13%53%53%

6、12%12%0%0%高中以下高中以下中专中专大专大专本科本科硕士以上硕士以上深圳深圳学历结构学历结构高中以下高中以下中专中专大专大专本科本科硕士以上硕士以上合计合计20009-20010720009-20010722615617027258120009-20010720009-200107124124777731131168682 2582582fna制度分析60%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%20001-2000820001-2000820009-2001720009-2001720001-2000820001-2000854%54%20%20%

7、23%23%3%3%0%0%20009-2001720009-2001757%57%20%20%20%20%3%3%0%0%高中以下高中以下中专中专大专大专本科本科硕士以上硕士以上广州广州备注备注:20001-20008:20001-20008、20009-20017:20009-20017:分别指在这个分别指在这个时间段新增的人员时间段新增的人员; ;下同下同fnafna对新增人员学历结构的影响对新增人员学历结构的影响与去年相比，广州新增人员的学历结构基本保持不变。但大专以上人员学历占比由却下降了3%，因此广州实行fna并未起到改善学历结构的目的。学历结构学历结构高中以下高中以下中专中专大专

8、大专本科本科硕士以上硕士以上合计合计20001-2000820001-20008218721878088089109101061066 64017401720009-2001720009-2001785878587294629463059305948948926261510715107fna制度分析72000年年9月后新增月后新增na及及fna学历结构及留存情况对比学历结构及留存情况对比新增na及fna的学历结构中，fna的大专以上学历明显增加。0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%新增na及fna学历结构图新增na及fna学历结构图20009-200

9、10720009-20010720009-20010720009-20010720009-20010720009-20010756%56%23%23%18%18%3%3%0%0%20009-20010720009-20010758%58%12%12%25%25%5%5%0%0%高中以下高中以下中专中专大专大专本科本科硕士以上硕士以上广州广州学历结构学历结构高中以下高中以下中专中专大专大专本科本科硕士以上硕士以上合计合计20009-20010720009-2001076129612924522452198119812942941515108711087120009-20010720009-200

10、1072458245849449410781078195195111142364236fna制度分析8广州广州现在职现在职nana及及fnafna学历状况学历状况0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%na及fna学历结构图na及fna学历结构图na na fnafnana na 54%54%23%23%19%19%3%3%0%0%fnafna59%59%12%12%24%24%5%5%0%0%高中以下高中以下中专中专大专大专本科本科硕士以上硕士以上fna制度的实行，较容易吸引高学历人员（大专以上学历fna占比明显高于na）的加入，从长远看，将会逐步改进

11、业务人员的学历结构；但同时不容忽视的是，高中以下学历的人员fna占比并没有明显下降。学历结构学历结构高中以下高中以下中专中专大专大专本科本科硕士以上硕士以上合计合计na 17847576329833274fna484484979719819842422 2823823fna制度分析90%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%20001-2000820001-2000820009-2001720009-2001720001-2000820001-2000871%71%14%14%12%12%2%2%0%0%20009-20017200

12、09-2001770%70%12%12%16%16%2%2%0%0%高中以下高中以下中专中专大专大专本科本科硕士以上硕士以上佛山佛山备注备注:20001-20008:20001-20008、20009-20017:20009-20017:分别指在这个分别指在这个时间段新增的人员时间段新增的人员; ;下同下同fnafna对新增人员学历结构的影响对新增人员学历结构的影响与去年相比，佛山新增人员的学历结构基本保持不变。但大专以上人员学历占比有略稍提高。因此佛山实行fna并未起到改善学历结构的目的。学历结构学历结构高中以下高中以下中专中专大专大专本科本科硕士以上硕士以上合计合计20001-200082

13、0001-20008251251515143438 80 035335320009-2001720009-2001764564511511514814816160 0924924fna制度分析102000年年9月后新增月后新增na及及fna学历结构及留存情况对比学历结构及留存情况对比新增na及fna的学历结构中，fna的大专以上学历明显增加。0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%新增na及fna学历结构图新增na及fna学历结构图20009-20010720009-20010720009-20010720009-20010720

14、009-20010720009-20010774%74%15%15%10%10%1%1%0%0%20009-20010720009-20010766%66%9%9%22%22%3%3%0%0%高中以下高中以下中专中专大专大专本科本科硕士以上硕士以上佛山佛山学历结构学历结构高中以下高中以下中专中专大专大专本科本科硕士以上硕士以上合计合计20009-20010720009-200107353353737350504 40 048048020009-20010720009-2001072922924242989812120 0444444fna制度分析11佛山佛山现在职现在职nana及及fnafna

15、学历状况学历状况0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%na及fna学历结构图na及fna学历结构图na na fnafnana na 74%74%18%18%8%8%1%1%0%0%fnafna71%71%13%13%13%13%2%2%0%0%高中以下高中以下中专中专大专大专本科本科硕士以上硕士以上fna制度的实行，较容易吸引高学历人员（大专以上学历fna占比明显高于na）的加入，从长远看，将会逐步改进业务人员的学历结构；但同时不容忽视的是，高中以下学历的人员fna占比并没有明显下降。学历结构学历结构高中以下高中以下中专中专大

16、专大专本科本科硕士以上硕士以上合计合计na 8420910114fna6060111111112 20 084fna制度分析12年龄结构对比年龄结构对比0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%na na fnafnana na 41.60%41.60%37.40%37.40%9.10%9.10%5.80%5.80%6.10%6.10%fnafna3.00%3.00%65.40%65.40%19.10%19.10%10.40%10.40%2.10%2.10%25岁以下25岁以下25-35岁25-35岁35-40岁35-40岁40-45岁40-4

17、5岁45岁以上45岁以上 fna的聘任年龄必须在28岁45岁，可以看出机构并未严格执行相关规定； fna可以逐步改善业务人员的年龄结构，即25岁_45岁之间人员的占比逐步提升。年龄结构年龄结构 25岁以下25岁以下 25-35岁25-35岁 35-40岁35-40岁 40-45岁40-45岁 45岁以上45岁以上na na 1476147613261326324324207207216216fnafna31316656651941941061062121fna制度分析13各机构年龄结构对比各机构年龄结构对比深圳深圳广州广州佛山佛山各机构在年龄把关上均具有较大的“灵活”性，并未严格增员fna的标

18、准执行。年龄结构年龄结构 25岁以下25岁以下 25-35岁25-35岁 35-40岁35-40岁 40-45岁40-45岁 45岁以上45岁以上na na 46.6%46.6%41.0%41.0%7.5%7.5%1.9%1.9%3.1%3.1%fnafna16.4%16.4%74.5%74.5%6.4%6.4%1.8%1.8%0.9%0.9%年龄结构年龄结构 25岁以下25岁以下 25-35岁25-35岁 35-40岁35-40岁 40-45岁40-45岁 45岁以上45岁以上na na 41.6%41.6%36.4%36.4%9.4%9.4%6.2%6.2%6.4%6.4%fnafna1.

19、5%1.5%63.8%63.8%21.3%21.3%11.4%11.4%2.1%2.1%年龄结构年龄结构 25岁以下25岁以下 25-35岁25-35岁 35-40岁35-40岁 40-45岁40-45岁 45岁以上45岁以上na na 34.2%34.2%59.6%59.6%4.4%4.4%1.8%1.8%0.0%0.0%fnafna1.2%1.2%69.0%69.0%14.3%14.3%11.9%11.9%3.6%3.6%fna制度分析14转正留存对比转正留存对比0%0%2%2%4%4%6%6%8%8%10%10%12%12%14%14%16%16%18%18%20%20%三个月转正率三个

20、月转正率na na fnafnana na 13%13%11%11%13%13%11%11%fnafna19%19%16%16%19%19%17%17%深圳深圳广州广州佛山佛山合计合计0%0%5%5%10%10%15%15%20%20%25%25%30%30%六个月转正率六个月转正率na na fnafnana na 17%17%20%20%17%17%17%17%fnafna25%25%29%29%27%27%27%27%深圳深圳广州广州佛山佛山合计合计 fna的三个月、六个月转正率明显高于na，是公司政策的支持、培训力度的加大还是增员选择质量的把关？但不论情况如何，fna政策极大地提高了业

21、务人员的转正率。fna制度分析15转正留存对比转正留存对比70%70%72%72%74%74%76%76%78%78%80%80%82%82%84%84%86%86%88%88%90%90%三个月留存率三个月留存率na na fnafnana na 80%80%80%80%77%77%80%80%fnafna90%90%81%81%87%87%83%83%深圳深圳广州广州佛山佛山合计合计0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%六个月留存率六个月留存率na na fnafnana na 70%70%57%57%50%50%57%57

22、%fnafna71%71%58%58%59%59%60%60%深圳深圳广州广州佛山佛山合计合计 佛山、深圳的6个月留存率明显下降,业务人员混底薪的现象明显. 从留存率来看，fna与na的相差不大。因此，虽然fna制度对吸引高学历人力有一定的促进作用，但是如何留住这部分高学历人才，则是公司应该进一步关注的焦点。fna制度分析16转正留存对比转正留存对比0%0%5%5%10%10%15%15%20%20%25%25%30%30%累计转正在职率占比累计转正在职率占比na na fnafnana na 19%19%13%13%19%19%14%14%fnafna26%26%22%22%27%27%23

23、%23%深圳深圳广州广州佛山佛山合计合计从表中可以看出：fna的累计转正在职率均高于na。fna制度分析17转正留存对比转正留存对比64.00%64.00%66.00%66.00%68.00%68.00%70.00%70.00%72.00%72.00%74.00%74.00%76.00%76.00%78.00%78.00%80.00%80.00%82.00%82.00%na na fna fna na na 72.30%72.30%69.90%69.90%76.30%76.30%70.30%70.30%fna fna 81.10%81.10%80.60%80.60%81.10%81.10%80

24、.70%80.70%深圳深圳广州广州佛山佛山合计合计从长远看，fna的脱落人力远远高于na。一方面可能确实是由于六个月不转正就离职的影响，但更重要的还是说明fna的留存仍是一个较大的问题。备注：脱落人力指的在备注：脱落人力指的在20002000年年9 9月月20012001年年7 7月入司但月入司但现在已脱落的人力现在已脱落的人力累计入司人力累计入司人力深圳深圳广州广州佛山佛山合计合计na 58158110871108714804801193211932fna 5825824236423644444452625262脱落人力脱落人力深圳深圳广州广州佛山佛山合计合计na 420420759775

25、9736636683838383fna 4724723413341336036042454245fna制度分析18转正留存对比转正留存对比0%0%5%5%10%10%15%15%20%20%25%25%30%30%35%35%新增na及fna分学历留存率新增na及fna分学历留存率na na fnafnana na 27%27%28%28%31%31%19%19%0%0%28%28%fnafna17%17%19%19%19%19%21%21%0%0%19%19%高中以下高中以下中专中专大专大专本科本科硕士以上硕士以上合计合计深圳深圳0%0%5%5%10%10%15%15%20%20%25%25

26、%30%30%35%35%新增na及fna分学历留存率新增na及fna分学历留存率na na fnafnana na 29%29%31%31%32%32%33%33%20%20%30%30%fnafna20%20%20%20%18%18%22%22%18%18%19%19%高中以下高中以下中专中专大专大专本科本科硕士以上硕士以上合计合计广州广州0%0%5%5%10%10%15%15%20%20%25%25%30%30%新增na及fna分学历留存率新增na及fna分学历留存率na na fnafnana na 24%24%27%27%18%18%25%25%0%0%24%24%fnafna21%

27、21%26%26%11%11%17%17%0%0%19%19%高中以下高中以下中专中专大专大专本科本科硕士以上硕士以上合计合计佛山佛山从学历情况看，fna各学历及总体留存率均低于na。备注：分学历留存率=分学历留存人力/新增分学历人力fna制度分析19产能分布对比产能分布对比-1-7月份产能走势图月份产能走势图 0 050050010001000150015002000200025002500fnafnananafna1134 13481310 13071244 11015631170na8509531351 2239126788154911911月2月3月4月5月6月7月平均深圳深圳0 02

28、00200400400600600800800100010001200120014001400160016001800180020002000fnafnananafna7587161621 190014007806721194na5865019776204943533045261月2月3月4月5月6月7月平均0 02002004004006006008008001000100012001200140014001600160018001800fnafnananafna1033 10811733 11941325 1003 10281202na512932120845310978665988061

29、月2月3月4月5月6月7月平均广州广州佛山佛山 深圳除4月份，na的产能高于fna，其余各月fna的产能则高于na，但是上半年平均值则几乎一致； 广州、佛山fna的产能均高于na，尤其是广州，fna的产能是na的2倍以上；fna制度分析20各机构产能分布对比各机构产能分布对比-7月份产能月份产能深圳深圳广州广州佛山佛山产能分布产能分布0 00-200200-400400-600600-800800元元na 33%33%32%32%13%13%8%8%4%4%10%10%fna35%35%10%10%6%6%6%6%18%18%25%25%产能分布产能分布0 00-200200-400400-6

30、00600-800800元元na 15.8%15.8%18%18%18%18%8%8%8%8%32%32%fna10.7%10.7%40%40%11%11%5%5%5%5%29%29%产能分布产能分布0 00-200200-400400-600600-800800元元na 47%47%30%30%6%6%4%4%2%2%12%12%fna51%51%25%25%10%10%2%2%0%0%13%13% 深圳低收入的深圳低收入的fna比例超过了比例超过了na； 广州较高收入广州较高收入的的fna比例远远比例远远超过了超过了na； 佛山在佛山在fna的的执行上是否存在执行上是否存在着一些隐患呢？着一些隐患呢？fna制度分析21机构调研情况分析机构调研情况分析 调研地点：广州、深圳、佛山调研地点：广州、深圳、佛山 调研内容：调研内容：fnafna制度的实行状况及存在的问题制度的实行状况及存在的问题 主要反馈问题：主要反馈问题：一、一、fnafna的增员选择问题：的增员选择问题： fna制度更多地被作为一种促进增员的手段，并未对被增员人进行严格的选择； 公司对fna的严格体现在入司程序的烦琐上，而非体现在质量选择严格方面；二、