中庸之道和企业管理

1、中庸之道和企业管理一、目的及意义（一）文化基础中庸之道”是中国儒家文化的经典，也是儒家文化的精华。即使经历了马克 思主义和当今西方自由主义文化的洗礼， 但是由于长达几千年儒家文化的熏 陶，中庸文化至今仍然是中国的主流文化之一。中国人就是中国人，尽管在 表面上可以作出 很西方”、很洋人”的样子，但是在骨髓里却无法抹掉中国 文化深深的烙印。这就是中国主流文化的力量。随着全球一体化进程的不断 推进，中庸文化越发显示出强大的生命力。将企业文化建设的战略重点建立 在中庸和谐文化的基础上，避免了从头做起的艰难，我们所做的只是一种疏 通和对接的工作，很容易达到事半功倍的效果。中庸之道的精髓是不偏不倚，它的主

2、张是取中讲和。用现在的话说，就是处 理事物的指导思想要端正，方法要对头，既反对极左，又反对极右；既反对 浅尝辄止，又反对盲目冒失；极反对保守，又反对激进；既反对刚烈，又反 对柔弱；既反对以偏概全，又反对一好百好；既反对过于圆滑，又反对僵死 呆板；既反对老于世故，又反对逢迎潮流；既反对大而化之，又反对事无巨 细；既返对急功近利， 又反对无所作为； 既反对一言堂， 又反对各唱各的调； 既反对随声附和，又反对固执己见等等。从哲学的高度来考量，它确实称得 上是辨正的科学之道、经商之道。（二）现实需要 建立中庸和谐的经营管理模式，有利于应对当前和今后白酒市场的变化。经 过改革开放 25 年来市场经济的不

3、断发育，中国白酒市场的形势和格局都已 经发生了根本性的变化，总的特点是：（ 1）白酒的总量下降幅度很大，从 1998 年的 8000 多万吨下降到 2004 年的 3600 多万吨。造成这种局面的原 因，除了国家政策的调整，洋酒、红酒、啤酒的冲击等因素外，主要是白酒 的营销观念滞后所致。突出的表现是除了狂轰滥炸的广告，就是不惜血本的 终端促销，别无他法。促销手段的严重同质化，致使白酒行业的经营成本急 剧上升，白酒行业进入微利或亏损时代，大多数企业步履维艰。（2）白酒消费已从盲目跟风消费转变到有选择的理性化消费， 广告认知的效应大大下 降，继之而来的是心理认知时代的开始，即消费者的自主意识、品牌

4、意识越 来越强。一些具有鲜明区隔特点（即认知理由）的品牌成为消费者的首选。 但是这样的区隔特点并非哪个厂家都拥有， 需要明确的定位和漫长时间的积 淀。（ 3）白酒市场出现了前所未有的区域分割局面，品牌数量庞杂繁多， 良莠不齐，以高返利为特征的价格竞争异常惨烈。为了获取利润，对市场的 精耕细作已成为必然的选择。问题的实质取决于谁能先入为主，谁更有耐心 和毅力去做。（ 4）实践证明，品牌链条越长，品牌的影响力越弱，越不利于做成强势品牌和战略性品牌。 急功近利的频繁更换新品牌和卖断品牌经销 权，会对企业的无形资产造成极大的伤害，得不偿失。如何度过市场转型期 的阵痛，极需要在中庸和谐文化的内核上建立新

5、的适应市场变化的经营模 式。因此，建立中庸和谐的经营管理模式，有利于以平和的心态来看待目前的大 势，从未来市场发展的趋势出发给企业和品牌以正确的定位。有利于建立团 结稳定的员工团队，弘扬至诚、至醇、至远的企业理念；有利于构建稳定和 谐的政企关系、工商关系、银企关系等等。总之，有利于缓解由市场竞争导 致的各种利益冲突，建立包容性、亲和力、融合功能很强的 XX 企业文化。建立中庸和谐的经营管理模式，符合白酒的特性和饮酒文化，有利于彰显企 业文化。白酒的特性及其饮用文化本身就包含了中庸之道。好酒的标准就是 中庸和谐，就是柔中寓刚，就是水的外表，火的性格。细品慢咂绵甜柔顺， 而三杯落肚又激情澎湃。这就

6、是白酒的魅力。在饮用上，人们历来反对浅尝 辄止和过量饮酒。浅尝不足以表情达意，过量有损于身体健康。因此，在企 业文化建设中提倡健康饮酒， 赋予人文关怀的理念， 对于强化企业的亲和力、 影响力是不无益处的二、庸和谐经营管理模式的基本要点（一）中庸和谐的含义1、意义： “和为贵。 ”贵在“和”能化阻力为助力，化分庭抗礼为联合作战，化 相互消耗为共同获益。这是商业竞争的最高法则，也是打造百年老字号企业老板所必须具备的人格力量。只有达到 “和”的氛围，才能聚人气、扬正气， 增强凝聚力。在 “和”的环境下获取的利润，才是长久的利润。相互对抗，两 败俱伤。所以，和局才是赢局2、目的： “和气生财。 ”赚钱

7、生财是企业的第一目标。所以，任何因为对抗、 赌气、耍排场而安排的赔钱亏本买卖都必须坚决杜绝。相反，一定要把生财 的途径扭转到 “和气 ”上来。团队要和气，使之上下一条心，黄土变成金；工 商之间要和气，建立平等协商、公平交易、相互支持的合作关系；对待消费 者要和气，服务要到位，企业和品牌的诉求要有亲和力、穿透力、影响力。 此外，还必须搞好政企、银企关系等。从这个意义上言，经营买卖就是经营 关系；关系和睦了，财路也就畅通了。3、政策和决策： “不偏不倚。 ”不偏不倚的意思是：分寸上恰如其分，内涵上 不失之偏颇，出台时间上正当其时。实现条件是：出台政策和决策的依据必 须来自充分的调查研究，必须经过民

8、主论证，必须符合市场和企业实际，必 须有相关制度和执行方案的支持。4、策略：“和睦相处 ”。商业竞争中的相互碰撞和利益冲突是不可避免的，但 是万万不可胶着在一点上争高低，论输赢，比赛花钱。要避其锋芒，另辟他 径，即实行全方位、全过程的差异化，以此增强自身的竞争力。和睦相处的 最高境界是竞中有和，互为倚角，结成行业联盟优势，一致对外，降低竞争 成本，最终达到和睦相处下的共赢。二）实施中庸和谐经营管理模式的六条刚性原则：1、良性竞争原则：只有良性竞争，才有良性发展。所谓良性竞争，就是所有竞争政策的制定和活动的安排都要符合市场游戏规则，符合本行业、本企业的长远利益；一切工作以盈利为目的；不以抬高经营

9、成本作为竞争手段； 不打消耗战；不搞无序竞争、对抗性竞争。2、整体优化原则：整体优化是企业的核心竞争力所在。它所强调的是整体 的力量。只有通过各种要素的优化组合，才是企业长治久安的治本之策。在 各阶层缺乏强势管理者的情况下，打造整体优势几乎成了唯一的选择。整体 涵盖经营管理工作的全部要素，包括决策、执行、监督的各个方面；包括人 才链、资金链、产品链的各个方面；包括购、销、调、存的各个方面。总之， 包括生产、销售的各方面各环节。3、制度秩序原则：制度秩序是企业文化的载体，是确保各项经营工作顺利 推进的根本保证。制度秩序的核心是可行性、有效性、稳定性、程序性，缺 一不可。可行性的标准是操作性要强，

10、有利于监控和考核。有效性的标准是 预期效果要明显，能够 100的执行， 100的兑现承诺。稳定性的标准是 重大制度要保持一定的连续性，不朝令夕改。程序性的标准是各环节衔接紧 密，责权明确，没有推诿扯皮的余地。4、循序渐进原则：循序渐进体现了事物发展和人们认知的基本规律，只有 遵循了这条规律， 才有良性发展的可能。贯彻循序渐进原则必须把握住以下 四点：一是目标的制定要实事求是，要有充分的依据，目标不可过高，措施 不可过激，心态要平，理智要清，耐力要足，否则就有可能造成过犹不及的 无穷后患。二是要夯实基础，基础条件和发展速度相匹配，有多大的支撑力 就做多大的事业。三是注重细节，细节致胜，从一点一滴

11、做起，全方位消除 发展过程中的消极因素和不良现象， 培育有利于品牌成长和事业发展的良好 环境。四是强抓机遇，要抓住渐进过程中的一切机遇，强化渐进的速度和势 头。5、以人为本原则：人是事业的主体，是各种要素中最活跃、最重要、最复 杂的因素。贯彻以人为本的原则，其核心是明确并解决好每个人的责、权、 利和公与私的问题。对此，必须从企业和员工两个方面入手。企业这一面， 重点是给员工创造发展的空间，职级上充分体现能者上、平者让、庸者下的 原则；薪酬上充分体现多劳多得、优劳优酬的原则。总之，给人以成长和发 财的希望。在员工这一面，重点是解决职业道德和职业能力问题。即端多大 碗，就要做多大事；做多大事，就要

12、出多大力，尽多大责。做到人尽其力、 人尽其才、人尽其能。6、双赢多赢原则：双赢多赢就是执两用中，利己利人。站在企业这一 面而言，如果不赢，就不会设摊子、搭台子、办厂子；站在企业之外的角度 看，如果不赢，经销商不接货、银行不贷款、政府不支持、消费者不买单， 员工不做事。所以，要做大做强事业，必须在维护企业利益的同时，切实处 理好对内对外的利益关系，即企业有利润，经销商有赚头，政府有税收，银 行有利息，员工有盼头，不一而足。三、中庸和谐的企业理念一）内涵解读1、人至诚：意思是忠诚做人，诚信做事。 “诚”是职业道德的灵魂，涵盖职业 道德的全部内容。诸如诚信做人，诚信做事，诚信守纪等。只要 XX 团队

13、的 每一个人都达到了 “诚”的境界，那么这支队伍就肯定是一支团结的队伍，富 有战斗力的队伍。2、酒至醇：字面意思是绵甜醇厚，诸味和谐。但是，这里的 “醇”应该理解为 对酒质和品牌的概括。 即品质要优， 品牌要亮。因为好酒是成就品牌的基础， 也具备成就品牌的可能。但是，酒香也怕巷子深，若是培育不成品牌，仍然 不能称其为 “醇”，不足以支撑 XX 酒业的健康发展。3、业至远：其意是目标远大， 事业兴隆。 “远”是对 XX 长远战略目标的定位。 即我们目前所做的一切都必须紧紧围绕打造 XX 百年基业的长远目标展开， 任何有损于这个战略目标的短期经营行为都必须否定于决策之中。相反，要 从战略的层面出发

14、，确立人才培养、质量提升、品牌塑造、网络构建、市场 拓展、机制转换等各个方面的全新目标和行动计划。（二）内在联系1、主题：人、酒、业。2、使命：诚、醇、远。3、要求：至、至、至。（ “至”是最好的意思）4、联系：人是主体，酒是载体，业是大体。诚信是商人的最高准则，醇厚是白酒的最高标准，远大是事业的最高追求。以至诚之人，做至醇之酒，方 可成就至远之业。三者之间互为关系，是一个由 “人 ”主宰下的良性和谐互动 关系。即三者都必须达到 “至”（最好）的要求，才能成就大业。如果人达不 到诚的境界，酒达不到醇的标准，业达不到远的定位，都会严重影响到 XX 事业链的互动效果。在三者之间，人是主动者，是关键

15、因素。人决定酒的好 坏、业的成败。所以，要培育 XX 白酒的驰名品牌，推动 XX 事业健康发展， 首先必须解决好 XX 团队的问题。四、中庸和谐经营管理的战略定位（一）企业地位在战略层面上， XX 必须稳定保持在中国白酒 100 强和甘肃省工业 60 强之 列，以利于对品牌的支撑和企业无形价值的积累。所以对外宣传的口径必须 与此保持一致。至于在现实层面上，则不必事事顶在前面，承担领头羊的多 余输出。可以让别人去领头，但我们必须紧紧跟进在第二的位置上，保持微 弱的差距。从今年起，一定要树立起 “不图虚名，但求殷实 ”的经营观念。利 用 510 年的时间，夯实 XX 在陇酒领域不可动摇的坚实地位。

16、为此，企 业的职能也要从制造产品向制造品牌的方向转变。品牌在，市场在，企业的 地位也就不可易移。（二）经营目标未来的总体经营目标应该是 “夯实市场基础，提高盈利水平 ”。其中：（1）品 牌目标 主打品牌位居甘肃市场 同价位第一或第二的名次。至少要有 2个单品做成战略性长线品牌。 （2）市场目标 对全省市场进行等级划分， 按照中心市场、一类区域市场、二类区域市场分别核定市场占有率。兰州市 场继续承担树形象的重任。 全省至少有 4至 5个市场 XX 产品销量位居第一。 （3）利润目标 在盈利 10的基础上，从 2006 年起每年递增 2 个百分 点。（ 4）全员劳动生产率 中心市场人均销量 20

17、至 30 万元，区域市场 人均销量 60 至 80 万元。（三）组织结构进一步明确和强化董事会领导下的总经理负责制。 作为总经理领导下的具体 办事机构 营销中心应继续保留，下设财务审计部、购销调存部、人力资 源部、策划设计部、督导清欠部和行政办公室。营销中心各职能部门要同时 承担集团和名酒公司、国风公司等赋予的双重任务。在具体职能上，各公司 具有独立的责权利，但必须在总经理的领导下展开工作，必须接受营销中心 的监督检查。（四）经营机制建立良好的经营机制， 必须具备：（1）决策要科学； （2）流程要明晰；（3） 责任要明确；（ 4）执行力要强大；（ 5）监督要到位；（ 6）奖罚要分明。 要达到这

18、一切必须靠制度来保障。 一是推行民主决策制度， 按照从市场中来， 又到市场中去的方法，赋予全体员工直接向上司和集团建言献策的权利。作 为集团和上司必须对建言献策者的意见建议给予及时的回复， 确有创意者给 予适当奖励，并作为年终考核和晋级提薪的依据。二是推行资本金制，解决 好资金的安全和效益问题。谁的沉淀谁清理，谁的呆死帐谁承担，谁的效益 奖励谁享受。二是推行合同管理制，解决好责权利统一的问题。按照双向选 择的原则，每年初集团与各市场经理签订经营合同书，详细载明集团和各市 场经理的责任、权利和义务。三是推行过程考核评比制，解决好奖优罚劣、 激发团队和员工积极性的问题。考核评比的效果来自及时兑现奖

19、罚。可行的 办法是月月考核，季度奖罚，年终总决算、决定升降去留。（五）经营策略 政策和策略关乎企业的活力。要在当今激烈的市场竞争中凸现 XX 的风采和 活力，必须下功夫研究营销策略。其基本方向是：（ 1 ）必须走差异化的路 子。差异化的策略实际上是创新思想的体现，也是潜藏优势的挖掘整合和放 大。其表现形式多种多样，但最根本的一条是，一定要找准自己的区隔，做 强放大自己的优势。差异化往往给人以耳目一新的印象，最能引起人们的关 注，能起到四两拨千斤的作用；（ 2）必须走精细化管理的路子。差异化强 调的是人有我优，人优我特。精细化则主要强调的是人特我精。精细化管理 是项艰苦卓绝的系统工程， 只有把每

20、一个方面每一个环节上的工作都做精做 细做绝了，才有别人无可比拟的竞争力，才能克敌制胜。这是经营工作中最 笨的策略，但也是别人难以模仿和跟进的锐利武器。（ 3）必须走抢占先机 的路子。领先一步步步先。这是市场经济的基本法则。市场能够记住的大都 是先入为主的企业和品牌。从一定意义上说，谁抓住了先机，谁就拥有了市 场，谁就确立了市场的主导地位。市场机遇是永远存在的，重在勤于观察和 善于思考。有心人满眼是机遇（六）产品质量据观察，在现实白酒消费中，越向高走越看重牌子，越向低走越看重价格。 至于质量，大多数消费者都以口感和饮后的反应作为标准，闻香和醇厚等质 量标准往往被忽视。所以中低挡产品应以爽净、绵甜

21、，饮后头不疼作为调整 产品质量的首要原则； 高档产品在此基础上实现幽雅细腻、 醇厚芳香的目标。（七）品牌及产品结构经过 20 多年的市场发育，白酒继广告力、营销力时代之后，现已全面进入 品牌力时代。可以说，谁拥有了品牌，谁就有了面对未来市场的主动权。因 此，未来 5 年集团只集中精力打造 XX 白酒品牌和国风红酒品牌，不涉足其 它行业。在品牌的战略定位上，精心培育九粮液品牌，使之年均增速达到 20以上。同时，用 2 年时间把陇派做成强势品牌， 并有 2 款（五星、四星） 成长为战略性品牌。今后，非特殊区域不再投放区域买断品牌。在产品结构 上，据测试，人的大脑在通常情况下只能记住 7 个有效数字

22、或名称，而能准 确记住的只有 3 个。因此，产品链条不宜过长，过长了就会给消费者造成无 所适从的困惑。上中下价格区间要非常明晰。坚持首做一款终端可推广、分 销能上量的中档产品（ 40 元左右），兼顾一款高档产品（树立品牌价值） 和一款低档产品（扩大品牌影响面），以此强化品牌定位及其认知度。（八）网络建设 销售网络渠道的作用犹如人体的血管一样，一脉不通则周身不遂。随着市场 细分化程度的提高，要确保货畅其流，必须从如下两个方面抓起：一是深度 开发，着力培育忠诚消费群体。目标定位于政府和企业。顺序上可先抓大再 抓小。方法上整合各种资源步步渗透。态度上以诚感人，以优质服务赢得信 赖。一旦确立为重点客户

23、，就要牢牢抓住不放，千方百计加以维护。任务要 明确，分解到人，要有明确的进度表，每人一月 1 户，一年下来就是一个可 观的群体。这一块的工作主要有各办事处承担。二是广度拓展，着力开发农 村市场和边角市场。与城市消费相反，由于传统消费观念在农村相对根深蒂 固，所以随着农民生活水平的逐步提高， 相信农村白酒消费量只会有增无减。 而且开发农村市场的费用比要远远小于城市， 对营销策略和手段的要求也相 对较低。虽然农村居住分散，但只要我们建立起一支庞大的经销商队伍，我 们就一定能够运筹于一室，决胜于千里。必须树立这样的观念：目前，特别 是农村，经销商的作用是无法取代的。不管制造商的手臂有多长，都不可能

24、包揽一切。更何况各地的经销商都有他长期形成的小区域优势。因此要做大 市场，必须诚心实意地依靠经销商。要培育忠诚的消费者，首先要培育忠诚 的经销商队伍。在优质经销商队伍的建设上，各市场都必须作出详细的规划 和实施计划。要建立对经销商的定期回访制度和联谊制度，切实解决好各种 遗留问题。言必信，行必果，严格按合同办事。（九）购销调存 购销调存部门是营销工作的咽喉部门，居于生产、营销工作的要津地位，其 工作的好坏，关乎令行禁止，关乎货畅其流，关乎价格的稳定，关乎资金的 流速和效益， 关乎市场动态的把握。 购销调存的基本要求是： 购的计划周全， 价廉物美；销的流向清楚、流量适度，调的及时到位，井然有序；

25、存的数量 配套，没有积压。要切实推行严格的订单制度，谁预定的产品谁消化，哪个 市场造成的损失哪个市场承担。购销调存部门要密切关注市场动态，与市场 和生产方面建立快捷准确的信息传递渠道，对市场变化快速作出反映，及时 调整相关数据。如涉及价格波动等情况，应联合相关部门及时采取控货、调 查取证等措施，维护品牌稳定成长。（十）团队建设 经营工作的好坏成败， 也许能列出若干原因， 但归根到底是人的问题。 所以， 团队建设是营销工作的重中之重。未来团队建设的主要目标是：层层培养合 格接班人。其基本要求是忠于 XX 、开拓进取、吃苦耐劳、善于沟通。要加 强人力资源部门的力量，建立进人、育人、察人、用人方面的

26、完整制度。进 人要严 严防假文凭、假地址、假身份证、假面目者混入。育人要诚 推行领导帮带培养制、定期培训制、个别谈话制，以情动人、以理服人、以 心换心；察人要准 不仅要看才，更要看德；不仅要看学历， 更要看能力； 不仅要看事业心，更要看责任感；不仅看现实表现，还要看过去的反映；不 仅要在录用时反复甄别，更要在试用期间和平时的工作中观其言、察其行； 不仅要看八小时之内，还要看八小时之外；不仅要看工作态度，还要看生活 态度及交往圈子等。用人要当 德能勤绩与职务高低对应，专长技能与所 在岗位对口，业绩贡献与升降去留挂钩，工作年限与薪酬待遇相称。要建立XX 后备人才库，定期考核选拔合格人才入库，并重点追踪培养。入库人才 可享受优先提拔、优先加薪、优先评选先进、优先进入关键岗位、优先解决 养老保险和重病医疗费、优先获得带薪婚产假的特殊