营销心理讲座培训课程

1、 中南大学湘雅医院中南大学湘雅医院 心理卫生中心心理卫生中心 杨放如杨放如 联系电话：联系电话：07314327490 咨询时间：咨询时间： 周一、二、六上午周一、二、六上午 ： 2002第一讲第一讲 成功营销人员成功营销人员的心理素质与专业技能的心理素质与专业技能培训培训第二讲第二讲 营销人员心理营销人员心理资本的开发与提升资本的开发与提升1 要成功推销产品要成功推销产品 首先要成功推销自己首先要成功推销自己 人人都是推销员人人都是推销员婴儿通过哭声推销自己的存在婴儿通过哭声推销自己的存在政治家推销其政治主张政治家推销其政治主张教育家推销其知识教育家推销其知识宗教信徒推销其信仰宗教信徒推销其

2、信仰艺术家推销其艺术艺术家推销其艺术医生推销其医术医生推销其医术商人推销其商品商人推销其商品2营销就是人生，营销无处不在 每一次拒绝每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯都是迈向成功销售的阶梯只找理由成功，莫找失败借口只找理由成功，莫找失败借口3课前测试课前测试 1.1.销售员赢得客户的一个很重要前提是：销售员赢得客户的一个很重要前提是： A A 了解销售的产品了解销售的产品 B B 了解竞争对手的产品了解竞争对手的产品 C C 自信自信 2.2.销售员应把客户看作：销售员应把客户看作： A A 事业双赢的伙伴事业双赢的伙伴 B B 上帝上帝 C C 对手对手 3.3.对于销售员来说对于销售员来说,

3、 ,下列哪种指标最重要：下列哪种指标最重要： A A B B C C 44 .4 .电话行销的目的是：电话行销的目的是： A A 约见客户约见客户 B B 马上成交马上成交 C C 推销产品推销产品 5 .5 .对待客户的拒绝对待客户的拒绝, ,表述不正确的是：表述不正确的是： A A 销售人员应该对客户的拒绝表示出耐心销售人员应该对客户的拒绝表示出耐心 B B 每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯 C C 客户拒绝次数的增加意味着销售的失败客户拒绝次数的增加意味着销售的失败 6.6.假如希望别人对你热心，首先你要对别人热心假如希望别人对你热心，首先你要对别人热心,

4、 ,适用于哪适用于哪个销售心理法则：个销售心理法则： A A 因果法则因果法则 B B 收获法则收获法则 C C 反映法则反映法则5第一讲第一讲 成功销售员的专业心理素质成功销售员的专业心理素质培养培养1 1成功营销人员的个性心理特征成功营销人员的个性心理特征2 2营销精英的性格类型营销精英的性格类型 3 3成功营销员四阶段历练成功营销员四阶段历练4 4营销精英必备的四种态度营销精英必备的四种态度5 5修炼顶尖销售的最大心理障碍修炼顶尖销售的最大心理障碍6 6认识销售心理认识销售心理7 7个基本法则个基本法则7 7怎么培养积极的心态怎么培养积极的心态8 8怎样提高情商（）和逆商（逆境商数怎样提

5、高情商（）和逆商（逆境商数, , ）9. 9. 怎样激发自己最大潜能怎样激发自己最大潜能6一、成功营销人员专业心理素质培养一、成功营销人员专业心理素质培养 专业化营销的概论专业化营销的概论 专业是指能够以最好的方法、最快的速度、最小的支出科学高质量地专业是指能够以最好的方法、最快的速度、最小的支出科学高质量地完成某项工作（多快好省）。完成某项工作（多快好省）。专业销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量专业销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的销售过程。化，进而达到一定目的销售过程。“是否专业是否专业”、有无足够的专业化水平是衡量一个人

6、、一个组织能否在、有无足够的专业化水平是衡量一个人、一个组织能否在社会中立足、发展的根本要素。社会中立足、发展的根本要素。企业所有岗位对人员要求都非常企业所有岗位对人员要求都非常“专业专业”。对于营销人员的心理素质更是有严格的专业要求。需要千锤百炼，如果对于营销人员的心理素质更是有严格的专业要求。需要千锤百炼，如果你能做好营销，那么世界上其他事情也就无所畏惧了。还有比营销更你能做好营销，那么世界上其他事情也就无所畏惧了。还有比营销更难的事吗？难的事吗？这场课不是一场学校课堂的课，更多的是一种交流与反省这场课不是一场学校课堂的课，更多的是一种交流与反省71 1成功销售员的个性心理特征成功销售员的

7、个性心理特征（十高四强，对照自己找差距（十高四强，对照自己找差距 ） 强事业心：酷爱营销事业，有梦想、激情、热心强事业心：酷爱营销事业，有梦想、激情、热心 强学习能力：与时俱进，掌握市场瞬息万变的商机强学习能力：与时俱进，掌握市场瞬息万变的商机 强应急应变能力与公关能力强应急应变能力与公关能力 强专业销售技巧及沟通能力强专业销售技巧及沟通能力 高成就感：强烈的成就动机，达成完成销售的强烈愿望高成就感：强烈的成就动机，达成完成销售的强烈愿望 高逆商：敢于接受挑战高逆商：敢于接受挑战,迎战逆境的能力与坚韧的个性迎战逆境的能力与坚韧的个性 高情商：有自信心和情绪控制能力高情商：有自信心和情绪控制能力

8、 高创造智商：创新能力，敢为人先，善于竞争高创造智商：创新能力，敢为人先，善于竞争 高社交能力：共情、设身处境，角色转换与顾客换位思考高社交能力：共情、设身处境，角色转换与顾客换位思考 高自我效能感：高度自信，自我激励能力高自我效能感：高度自信，自我激励能力 高团队合作精神：诚实、敏锐、灵活、易于合作高团队合作精神：诚实、敏锐、灵活、易于合作 高执行力：信守承诺、果断肯干、吃苦耐劳高执行力：信守承诺、果断肯干、吃苦耐劳 高度的洞察能力：卓有远见，目标明确高度的洞察能力：卓有远见，目标明确 高效的时间管理能力：讲究效率，分秒必争高效的时间管理能力：讲究效率，分秒必争8 首先要提的问题是：首先要提

9、的问题是： 你的执行力如何？你的执行力如何？ 你平时做事会打折扣吗？一般做到百分之你平时做事会打折扣吗？一般做到百分之多少？多少？9高执行力体现在：执行不打折扣 1 1）折扣公式：）折扣公式： 90%90%90%90%90%90%90%90%90 59% 90 59% 很多人认为做到很多人认为做到100%100%太累、太辛苦，也不太现实；把太累、太辛苦，也不太现实；把工作做到工作做到90%90%就很不错了就很不错了 这个环节你做到了这个环节你做到了90%90%，下一个环节还是，下一个环节还是90%90%，在五个，在五个环节之后，你的工作成绩就不是平均成绩的环节之后，你的工作成绩就不是平均成绩的

10、90%90%，而，而是是59%59%一个不及格的分数。一个不及格的分数。 到了这个时候，你再回过头来按照到了这个时候，你再回过头来按照100%100%的标准进行的标准进行“检修检修”，就可能意味着整个项目、整个工程都需要，就可能意味着整个项目、整个工程都需要“推倒重来推倒重来”，意味着时间和资源的浪费，意味着效，意味着时间和资源的浪费，意味着效率低下和时机错失，先前的努力可能白费。率低下和时机错失，先前的努力可能白费。 工作的过程是由一个一个细微的环节串联而成的，每工作的过程是由一个一个细微的环节串联而成的，每个环节都以上一个环节为基础，各个环节之间相互影个环节都以上一个环节为基础，各个环节之

11、间相互影响的关系是以乘法为基准并产生最终结果，而不是百响的关系是以乘法为基准并产生最终结果，而不是百分比的简单叠加。分比的简单叠加。 做到做到90%90%就很不错，但环环相扣的一系列过程结束后，就很不错，但环环相扣的一系列过程结束后，你可能就不及格了，又得从头开始，所以不如一次做你可能就不及格了，又得从头开始，所以不如一次做到位，这是最科学和省事的。到位，这是最科学和省事的。102）负一效应：100-1=0过程控制中的小瑕疵会造成毁灭性的后果 一粒老鼠屎，坏了一锅粥一粒老鼠屎，坏了一锅粥 100-1=0100-1=0的例子可谓俯首可得，数不胜数的例子可谓俯首可得，数不胜数美美国哥伦比亚号航天飞

12、机，因为一个橡胶垫圈的国哥伦比亚号航天飞机，因为一个橡胶垫圈的质量不合格导致了坠毁悲剧的产生；中国煤矿质量不合格导致了坠毁悲剧的产生；中国煤矿被称为被称为“带血的煤带血的煤”，每一次矿难无一不是因，每一次矿难无一不是因为缺乏最起码的安全检测程序与保护措施，年为缺乏最起码的安全检测程序与保护措施，年复一年，每年的死亡悲剧不断重演；复一年，每年的死亡悲剧不断重演； 中国很多中国很多“知名知名”企业、企业、“巨型巨型”企业，由于企业，由于某个环节的薄弱、某个项目的失误，甚至是一某个环节的薄弱、某个项目的失误，甚至是一则危机处理不当，如毒牛奶、毒鸡蛋事件等，则危机处理不当，如毒牛奶、毒鸡蛋事件等，导致

13、了整个企业大厦的崩溃。导致了整个企业大厦的崩溃。 一个一个“稍不留神稍不留神”，或者说一次的，或者说一次的“疏忽疏忽”、“大意大意”、“无所谓无所谓”，就是执行过程中看起，就是执行过程中看起来不起眼的来不起眼的“-1”“-1”，往往改变人生的际遇，改，往往改变人生的际遇，改变企业的命运，改造项目的结局。变企业的命运，改造项目的结局。 人生也是如此，一些冲动一些错误，有时终身人生也是如此，一些冲动一些错误，有时终身难改。难改。 细节不是小事是大事，体现个人基本职业心理细节不是小事是大事，体现个人基本职业心理素质，要养成习惯，习惯成自然，自然就轻松！素质，要养成习惯，习惯成自然，自然就轻松！ 努力

14、发现和消除在任何一个角落可能存在的努力发现和消除在任何一个角落可能存在的“-“-1”1”的因素。的因素。 112销售精英的性格类型（1 1）激情型：总是激情四射、热情洋溢，从来看不到他抱）激情型：总是激情四射、热情洋溢，从来看不到他抱怨和抑郁。怨和抑郁。（2 2）勤奋型：不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标和）勤奋型：不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标和理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。 （3 3）强势型：做事果断，雷厉风行，业务熟练而凶狠，做）强势型：做事果断，雷厉风行，业务熟练而凶狠，做事霸道而自信，往往这种人是团队里的销量冠军。

15、事霸道而自信，往往这种人是团队里的销量冠军。（4 4）诚信型：为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近人，）诚信型：为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近人，与客户的客情关系极好，很容易被客户所接受。与客户的客情关系极好，很容易被客户所接受。（5 5）思考型：做事思路清晰，有条不紊，乐于思考，善于）思考型：做事思路清晰，有条不紊，乐于思考，善于计划，从来见不到他慌张和恐惧；能处理好公司内外的各计划，从来见不到他慌张和恐惧；能处理好公司内外的各种关系，做事从容不迫、处之泰然。种关系，做事从容不迫、处之泰然。 练习题：练习题： 1 1）分析自己是属于哪型性格？）分析自己是属于哪型性格？ 2 2）人的性格

16、是可以改变的吗？）人的性格是可以改变的吗？ 3 3）你认为自己的个性还有哪些方面需要改进？）你认为自己的个性还有哪些方面需要改进？ 一个人不求面面俱到，但求学会扬长避短！一个人不求面面俱到，但求学会扬长避短！123成功营销员的四阶段历练您目前处于哪个阶段？ 营销人员一般经历这样四个阶段历练：一是将营销当作谋生手段；二是将营销当作一种职业；三是将营销当作短期事业来做；四是将营销当作终身志业而奋斗。一个小故事：在一个小镇上，路人问三个石匠在做什么？第一个说：“我每天搬石头砌墙，枯燥无味。”第二个说：“我要认真把墙垒好，这样房子才结实。”第三个则目光炯炯地说：“这是镇上的第一所教堂，我要将它建成百年

17、标志建筑！” 大家想一下最后结果怎样？因此，不同态度和志向可产生完全不同的结果！134 4营销精英必备的四种态度营销精英必备的四种态度141）寻找成为顶尖营销人员的动力源）寻找成为顶尖营销人员的动力源泉泉 营销是一项系统工程，要想超越别人，首先营销是一项系统工程，要想超越别人，首先得成就自己，但任何成功都需要有动力驱使，才得成就自己，但任何成功都需要有动力驱使，才能坚持下去。能坚持下去。如袁隆平强烈的研究动机是促使他成功的要素。如袁隆平强烈的研究动机是促使他成功的要素。营销，同时也是挑战与机遇并存的事业，在这个竞营销，同时也是挑战与机遇并存的事业，在这个竞争加剧、信息爆炸的年代，可以说争加剧、

18、信息爆炸的年代，可以说“营销之难，营销之难，难于上青天难于上青天”。 因此，只有具备了足够的动力，才能走过充满坎坷因此，只有具备了足够的动力，才能走过充满坎坷的营销岁月。的营销岁月。练习题：你为什么要成为销售人员？你认为有哪些练习题：你为什么要成为销售人员？你认为有哪些动力将使自己成为有优秀营销人员？动力将使自己成为有优秀营销人员？ 152 2）成为顶尖营销人员的自我肯定）成为顶尖营销人员的自我肯定你喜欢你自己吗？你喜欢你自己吗？ 从一个小故事说起：从一个小故事说起： 一个老板突然招呼一位伙计进屋查询帐务，这位伙计吓一个老板突然招呼一位伙计进屋查询帐务，这位伙计吓慌了，把燃着的香烟放进了口袋，

19、很快，伙计的裤子就开慌了，把燃着的香烟放进了口袋，很快，伙计的裤子就开始冒烟了。老板冷冷地看着伙计没说什么，直到伙计狼狈始冒烟了。老板冷冷地看着伙计没说什么，直到伙计狼狈地离开。地离开。 老板的儿子，一个小男孩见此情景，他愤怒地对父亲大老板的儿子，一个小男孩见此情景，他愤怒地对父亲大喊：喊：“你怎么能这样对待别人！你怎么能这样对待别人！” 父亲心平气和地解释：父亲心平气和地解释：“是他自己选择了放进裤子口袋是他自己选择了放进裤子口袋里。里。” “ “记住，每个人都应有自己的尊严，不要因为别人的脸色记住，每个人都应有自己的尊严，不要因为别人的脸色而自卑。永远不要低三下四，你不比任何人卑微！而自卑

20、。永远不要低三下四，你不比任何人卑微！”练习题：练习题：1 1）检查自己目前在哪些方面还存在自卑？）检查自己目前在哪些方面还存在自卑？ 2 2）你不喜欢自己什么？你欣赏自己哪些方面？）你不喜欢自己什么？你欣赏自己哪些方面？16作为营销人，我们并不低人一等作为营销人，我们并不低人一等是拯救还是乞求？是拯救还是乞求？ 这个男孩就是联合国前秘书长科菲这个男孩就是联合国前秘书长科菲. .安南。安南。 联合国秘书长这个位置并不好坐，尤其是对来自贫穷的非联合国秘书长这个位置并不好坐，尤其是对来自贫穷的非洲小国的秘书长，很多人都可以对他指手画脚。在那些大洲小国的秘书长，很多人都可以对他指手画脚。在那些大国面

21、前，安南的策略是，不管谁提意见，他都认真聆听，国面前，安南的策略是，不管谁提意见，他都认真聆听，但是他只按照正确的、符合大多国家利益的方式做事。但是他只按照正确的、符合大多国家利益的方式做事。 安南从父亲教育中受到启示，不低三下四，让他在做事的安南从父亲教育中受到启示，不低三下四，让他在做事的时候没有任何心理负担，能够坚持自己的想法。时候没有任何心理负担，能够坚持自己的想法。 很多营销人，把营销看成是求别人办事，甚至低三下四，很多营销人，把营销看成是求别人办事，甚至低三下四，好像是别人帮了自己很大的忙，其实，这就是一种乞求的好像是别人帮了自己很大的忙，其实，这就是一种乞求的心理。心理。 作为营

22、销人，完全可以换一种思维模式，变乞求为拯救，作为营销人，完全可以换一种思维模式，变乞求为拯救，我们是在为别人进行一种高尚的服务！我们是在为别人进行一种高尚的服务！ 烦恼和痛苦的来源在于你不喜欢自己！不喜欢自己的职业！烦恼和痛苦的来源在于你不喜欢自己！不喜欢自己的职业！不喜欢自己外貌！不喜欢自己外貌！等等等等173）成为顶尖营销人员的成功渴望）成为顶尖营销人员的成功渴望理想的路总是对渴望成功者的开放理想的路总是对渴望成功者的开放 要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考是否有成功的要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你克服重重阻力渴望。这种渴望是一

23、种内在的推动，促使你克服重重阻力为实现目标而努力。为实现目标而努力。 拿破仑的故事拿破仑的故事 什么是成功？成功就是实现自己理想和目标。从这一角度什么是成功？成功就是实现自己理想和目标。从这一角度而言，很多人没有成功，他们受到太多的限制，太多的负而言，很多人没有成功，他们受到太多的限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒，甚至不敢谈自己的理想与目标。了心灵的囚徒，甚至不敢谈自己的理想与目标。 练习题：练习题： A 、你过去成功地实现哪些自己预定的目标？举例分享、你过去成功地实现哪些自己预定的目标？举例分享 B

24、 、你现在有哪些渴望实现的理想和目标？、你现在有哪些渴望实现的理想和目标？184）成为顶尖营销售人员的坚持不懈）成为顶尖营销售人员的坚持不懈你有永不放弃的精神吗？你有永不放弃的精神吗？ 英国首相丘吉尔在演讲告诉大家成功的秘诀时候，英国首相丘吉尔在演讲告诉大家成功的秘诀时候，他只用了三句话。他只用了三句话。你知道他说的是哪三句吗？你知道他说的是哪三句吗？贝多芬的故事贝多芬的故事人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后如何避起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后如何避免摔倒，从而可领悟

25、到人生的真谛。免摔倒，从而可领悟到人生的真谛。练习题：练习题： 你觉得从事目前的工作还有哪些困难？你会坚持你觉得从事目前的工作还有哪些困难？你会坚持干下去吗？在什么情况下可能会考虑放弃？干下去吗？在什么情况下可能会考虑放弃？195 5通往顶尖销售人员的最大心理障通往顶尖销售人员的最大心理障碍碍恐惧恐惧怕别人嘲笑自己，怕别人不喜欢自己，不能打开心扉与怕别人嘲笑自己，怕别人不喜欢自己，不能打开心扉与客户互动。由于害怕、恐惧，你可能不喜欢别人主动与客户互动。由于害怕、恐惧，你可能不喜欢别人主动与你交流，也不愿自己主动与别人交流。你交流，也不愿自己主动与别人交流。 201）我们为什么会恐惧和害怕？）我

26、们为什么会恐惧和害怕？注意及时识别自己的归因错误注意及时识别自己的归因错误 什么是人际交往中的归因错误？什么是人际交往中的归因错误？ 很多人有恐惧的心理，我们为什么会害怕？很多人有恐惧的心理，我们为什么会害怕？ 因为我们怕得不到别人的肯定，担心自己不能为因为我们怕得不到别人的肯定，担心自己不能为他人接受，总认为别人不喜欢我。他人接受，总认为别人不喜欢我。 其实正好相反。是我们自己首先心存隔阂，自认其实正好相反。是我们自己首先心存隔阂，自认为别人不好处、某人不好交道、是别人不理解我，为别人不好处、某人不好交道、是别人不理解我，所以难于主动与别人交往。所以难于主动与别人交往。 可想而知是你预先存在

27、的心理障碍，打不开自己可想而知是你预先存在的心理障碍，打不开自己的心扉，便无法靠近别人，反而告诉自己：的心扉，便无法靠近别人，反而告诉自己：“是是某某不喜欢我某某不喜欢我”。21你不是唯一恐惧者你不是唯一恐惧者 据调查，在美国这样的商业社会当中，有据调查，在美国这样的商业社会当中，有54%54%的人害怕在别人面前演讲，也就是说有的人害怕在别人面前演讲，也就是说有高达高达54%54%的人害怕在别人面前表达自己。的人害怕在别人面前表达自己。 每个人都有害怕的感觉，而这种感觉会使每个人都有害怕的感觉，而这种感觉会使你的行动力瘫痪，甚至不敢出门，不敢到你的行动力瘫痪，甚至不敢出门，不敢到公共场所，无所

28、事事。公共场所，无所事事。222 2）战胜恐惧的训练）战胜恐惧的训练 练习题练习题 A 你在哪些情景下最易出现紧张和恐惧？（列举三种情景）你在哪些情景下最易出现紧张和恐惧？（列举三种情景） B 请举例分享自己是怎样战胜这些恐惧的经验？请举例分享自己是怎样战胜这些恐惧的经验？ C 你现在最担心和害怕的问题是些什么？你现在最担心和害怕的问题是些什么？ 有勇气者并不表示其不存在恐惧，而是敢面对自己恐惧、有勇气者并不表示其不存在恐惧，而是敢面对自己恐惧、逐步克服恐惧逐步克服恐惧 行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延则将不断滋养恐惧。行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延则将不断滋养恐惧。 你怕什么就做什么，

29、越怕就越做，反越来越不怕。你怕什么就做什么，越怕就越做，反越来越不怕。 凡是宣称自己看见鬼的人，都是事先就怕鬼的人。狄德罗凡是宣称自己看见鬼的人，都是事先就怕鬼的人。狄德罗 233 3）在客户的拒绝中成长）在客户的拒绝中成长 每一名销售人员都要具有耐心，客户对你的拒绝每一名销售人员都要具有耐心，客户对你的拒绝是很正常的。但遗憾的是，很多推销员在第一次是很正常的。但遗憾的是，很多推销员在第一次被拒绝以后，就没有了第二次行动。被拒绝以后，就没有了第二次行动。 如果一次、再次被拒绝，你会尝试第三次、第四如果一次、再次被拒绝，你会尝试第三次、第四次吗次吗你有没有这样的决心和毅力？你有没有这样的决心和毅

30、力？ 其实很多客户也许认同你的产品和服务，但是觉其实很多客户也许认同你的产品和服务，但是觉得第一次见面就成交不是很放心，喜欢得第一次见面就成交不是很放心，喜欢“折磨折磨”一下销售员。一下销售员。 多走一步海阔天空，但遗憾的是，很多销售员没多走一步海阔天空，但遗憾的是，很多销售员没有多走一步！有多走一步！ 练习题：练习题： 你有过被人拒绝的苦恼吗？举例分享你有过被人拒绝的苦恼吗？举例分享自己成功处理被人拒绝的一次经历。自己成功处理被人拒绝的一次经历。244）给客户留下良好的第一印象 第一印象是实施快速行销的首要前提。第一印象是实施快速行销的首要前提。 客户在购买产品之前，一定先购买营销代表，当客

31、户在购买产品之前，一定先购买营销代表，当他喜欢你，了解你之后，才会开始选择产品。他喜欢你，了解你之后，才会开始选择产品。 作为一个销售人员，一定要做到先销售自己！作为一个销售人员，一定要做到先销售自己！ 把你的思想，你的笑容，你的观念，你对产品的把你的思想，你的笑容，你的观念，你对产品的理解，等等，向客户宣传，让客户感觉到你就是理解，等等，向客户宣传，让客户感觉到你就是他正好要找的那个人。他正好要找的那个人。 把自己销售出去后，再来谈公司，谈产品，谈服把自己销售出去后，再来谈公司，谈产品，谈服务。当今的营销已经由产品行销变成了人际关系务。当今的营销已经由产品行销变成了人际关系行销。行销。 你是

32、否在人际关系的互动过程中先把自己推销出你是否在人际关系的互动过程中先把自己推销出去很重要，如果客户无法认同你，那么凭什么他去很重要，如果客户无法认同你，那么凭什么他会接受你的产品？会接受你的产品？255 5）客户的拒绝等于什么）客户的拒绝等于什么264 4）每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯）每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯 276 6认识销售心理认识销售心理8 8个基本法则个基本法则 1）因果法则）因果法则 2）收获法则）收获法则 3）控制法则）控制法则 4）信念法则）信念法则 5）专心法则）专心法则 6）连锁法则）连锁法则 7）累加法则）累加法则 8）反映法则）反映法则281）因果法则）因果

33、法则 因果法则是指每个事物有果必有因。因果法则是指每个事物有果必有因。“种种瓜得瓜，种豆得豆瓜得瓜，种豆得豆”。 这个世界总是很公平，你付出多少就得到这个世界总是很公平，你付出多少就得到多少。如果你想增加你所获回报的数量和多少。如果你想增加你所获回报的数量和质量，你就必须提高你为他人服务的数量质量，你就必须提高你为他人服务的数量和质量。和质量。 积极的心态对于销售成果很重要，而你的积极的心态对于销售成果很重要，而你的态度也会受到因果法则的影响。有其因得态度也会受到因果法则的影响。有其因得其果，如果你的想法和行为都像其他成功其果，如果你的想法和行为都像其他成功人士一样，你也将获得成功。人士一样，

34、你也将获得成功。292）收获法则（一）收获法则（一） 不管你在生活和事业中不管你在生活和事业中“种植种植”了什么，你会或了什么，你会或多或少地得到应有的收成。假如你辛勤工作、严多或少地得到应有的收成。假如你辛勤工作、严以律己、坚定心志、不屈不挠，你就会得到相应以律己、坚定心志、不屈不挠，你就会得到相应的尊重、地位、肯定、销售上的成功、经济上的的尊重、地位、肯定、销售上的成功、经济上的成就。成就。 你今天的生活是过去耕耘的结果。你的健康、你你今天的生活是过去耕耘的结果。你的健康、你的人际关系、你的收入、你的业绩水准、你对事的人际关系、你的收入、你的业绩水准、你对事业的满意度业的满意度你现在所看到

35、的都是过去耕耘的你现在所看到的都是过去耕耘的成果。成果。 如果你对现在的收获不满意，那么就必须立刻开如果你对现在的收获不满意，那么就必须立刻开始改变过去的耕耘方式。就像农民一样，种不同始改变过去的耕耘方式。就像农民一样，种不同的种子会长出不同的果实，只有植入不同的思想的种子会长出不同的果实，只有植入不同的思想与行动，才能获得不同的结果。与行动，才能获得不同的结果。302 2）收获法则（二）收获法则（二） 收获法则认为，从长期来看，你的报酬绝对不会收获法则认为，从长期来看，你的报酬绝对不会超过你的付出。你今天的收入就是过去努力的报超过你的付出。你今天的收入就是过去努力的报酬。假如你要增加报酬，就

36、要增加你的贡献价值。酬。假如你要增加报酬，就要增加你的贡献价值。 你的心态、快乐与满足感是自我耕耘的结果。假你的心态、快乐与满足感是自我耕耘的结果。假如你将许多思想、愿景、成功的意念、快乐和乐如你将许多思想、愿景、成功的意念、快乐和乐观铭记在心，就会在日常活动中得到积极肯定的观铭记在心，就会在日常活动中得到积极肯定的经验。经验。 超额报酬法则：付出越多，以后越能得到加倍的超额报酬法则：付出越多，以后越能得到加倍的回报。千万不要吝啬，敢于超额奉献。回报。千万不要吝啬，敢于超额奉献。 回报定律：你在生活中获得的回报总是等同于你回报定律：你在生活中获得的回报总是等同于你的工作，你的服务为别人创造的价

37、值他人的满意的工作，你的服务为别人创造的价值他人的满意度决定了你的成功。度决定了你的成功。313 3）控制法则）控制法则 控制法则是指控制法则是指“认为自己可以完全掌控自己的生认为自己可以完全掌控自己的生活。活。” 这个法则的相反情况是：你对自己没有信心，所这个法则的相反情况是：你对自己没有信心，所以没有办法完全掌控自己的生活。以没有办法完全掌控自己的生活。 心理学家将其叫做心理学家将其叫做“自我控制源自我控制源”(1 )”(1 )理论。你理论。你的快乐程度完全取决于你在生活的重要领域当中的快乐程度完全取决于你在生活的重要领域当中能够拥有多少控制力。能够拥有多少控制力。 当你无论做什么事，都有

38、做自己命运主人的感觉当你无论做什么事，都有做自己命运主人的感觉时，当你觉得你能掌控所有发生在你身上的事情时，当你觉得你能掌控所有发生在你身上的事情时，你就是世界上最快乐、最有自信的人。时，你就是世界上最快乐、最有自信的人。 发展并维持这种控制感，对培养积极乐观的个性发展并维持这种控制感，对培养积极乐观的个性而言是绝对重要的。而言是绝对重要的。 324 4）信念法则（一）信念法则（一） 信念法则是指信念法则是指 “你所相信的任何事，只要你所相信的任何事，只要投入感情和行动，一定可以实现。投入感情和行动，一定可以实现。”你的你的信念会左右你的现实生活。信念会左右你的现实生活。 美国沙漠探险队的故事

39、。美国沙漠探险队的故事。 例如，如果你确信你的目标就是要在行销例如，如果你确信你的目标就是要在行销业大展鸿图，而且你每天举手投足、言谈业大展鸿图，而且你每天举手投足、言谈举止都完全像是销售成功人士。一旦有了举止都完全像是销售成功人士。一旦有了这样的心态和行为，就会开始得到相应的这样的心态和行为，就会开始得到相应的回报，你的目标就实现了。回报，你的目标就实现了。334）信念法则（二）信念法则（二） 假如一个人坚信自己的销售事业会获得极大假如一个人坚信自己的销售事业会获得极大的成功，就应该不断地强化自己信念。的成功，就应该不断地强化自己信念。而自我设限则相反，不断打击自己自信心。而自我设限则相反，

40、不断打击自己自信心。这种对自己怀疑与惧怕的信念将会阻挠你获得期望这种对自己怀疑与惧怕的信念将会阻挠你获得期望的成功快乐。这是一种对自我能力、才智、外貌、的成功快乐。这是一种对自我能力、才智、外貌、创意、体力及技巧的否定看法。创意、体力及技巧的否定看法。作为一名销售人员，不要有任何的自我设限。一旦作为一名销售人员，不要有任何的自我设限。一旦你不允许这些怀疑和惧怕阻挡进步，它们就无法你不允许这些怀疑和惧怕阻挡进步，它们就无法支配你，你就会将这些自我设限抛之脑后而不断支配你，你就会将这些自我设限抛之脑后而不断激发自己的潜能和才华。激发自己的潜能和才华。34【自我设限自检】【自我设限自检】步骤一：设定

41、一个理想目标。例如：“我要不要成为行业中最顶尖的那10%的销售人员?” 通常答案应该是：“我要!”步骤二：问自己为什么不能达成目标。 “为什么我现在尚未成为行业中最顶尖销售人员?” “是什么因素阻挡了我?” “是哪一种恐惧、怀疑以及限制让我裹足不前?”在你陈述一个目标和渴望之后，通常首先跳入脑海的就是一系列自我设限的信念，如：“生意太难做”，或“我太年轻了”，或“我太劳累了”，或“我书读得太少”，或“我的经验不足” 至此，你算是找到了自己自我设限。35自己看得起自己，别人才会看得起你自己看得起自己，别人才会看得起你 记住马克记住马克吐温吐温( )( )曾经说过的一句话：曾经说过的一句话：“每每

42、一次的失败都会有一千种自我限制的借口一次的失败都会有一千种自我限制的借口” ” 。 跨越跨越“自我设限自我设限”，才是迈向成功的第一步。，才是迈向成功的第一步。 记住：别人做得到的你也同样能做到！记住：别人做得到的你也同样能做到！ 向榜样学习：许多人所遇到的困难超过你的想像，向榜样学习：许多人所遇到的困难超过你的想像，却能破除万难把事情做好。假如困难难不住别人，却能破除万难把事情做好。假如困难难不住别人，那么同样也阻挡不了你，不要自我设限。那么同样也阻挡不了你，不要自我设限。365 5）专心法则）专心法则 “心中念念不忘的事物，会在生活心中念念不忘的事物，会在生活中成长与扩大。中成长与扩大。”

43、 一个小故事：一个小故事： 6 6岁的美国小男孩里维学柔道岁的美国小男孩里维学柔道 最后，失去左臂的里维赢了，他鼓起勇气问：最后，失去左臂的里维赢了，他鼓起勇气问：“师傅，我怎么凭一招就能赢得冠军？师傅，我怎么凭一招就能赢得冠军？” 越是专注于所要实现的目标，就会越执着地去行越是专注于所要实现的目标，就会越执着地去行动，那么越容易实现目标。动，那么越容易实现目标。 善用专心法则：一定要随时思考你要做哪些善用专心法则：一定要随时思考你要做哪些事；一定要毅然决然地痛下决心，摆脱一切与目事；一定要毅然决然地痛下决心，摆脱一切与目标无关的言行，专心才会达成目标。坚持是一种标无关的言行，专心才会达成目标

44、。坚持是一种伟大的力量，可以改变际遇，改变人生伟大的力量，可以改变际遇，改变人生376）连锁法则）连锁法则 连锁法则认为：“生活中人人都像一块 磁铁，会把那些和你想法一致的人与事吸引到你的周围来。”你的想法会创造一种心理能量的磁场。若对自己及产品有正面而乐观的评价，就会散发出一种积极的心理能量，从而使你业绩领先、成功开发客户及创造销售机会等，促发一系列连锁反应。你对客户的服务越佳，就越能吸引客户接受你的服务，没有一样东西会比成功更具连锁性。你越成功，就会得到越多。你对事情越是积极、乐观及热忱，你心理磁场的威力就越大，也越能够更快地吸引那些你要藉以达成目标的人与机会。387）累加法则）累加法则

45、每一天的每一件事都是在为未来准备着，你今天取得的任每一天的每一件事都是在为未来准备着，你今天取得的任何一项成就、获取的一个新创意可能就得益于你过去某一何一项成就、获取的一个新创意可能就得益于你过去某一天的积累，你未来某一天的一个新突破可能就得益于你今天的积累，你未来某一天的一个新突破可能就得益于你今天不经意的积累。天不经意的积累。 所以你今天做的一切都富具价值，包括你所经历的挫折、所以你今天做的一切都富具价值，包括你所经历的挫折、失败、伤害、羞辱等，这些都是你成长的案例和素材。失败、伤害、羞辱等，这些都是你成长的案例和素材。 “九层之台，起于累土九层之台，起于累土”，任何一项真正意义上的成功，

46、任何一项真正意义上的成功，都需要长年累月的积累，知识靠积累，财富靠积累，经验都需要长年累月的积累，知识靠积累，财富靠积累，经验靠积累，信用靠积累，德行靠积累，口碑靠积累靠积累，信用靠积累，德行靠积累，口碑靠积累 没有没有“累土累土”的韧性和毅力，就构筑不出厚实的现代企业的韧性和毅力，就构筑不出厚实的现代企业大厦，没有大厦，没有“累土累土”过程的艰辛和用心，任何一项事业都过程的艰辛和用心，任何一项事业都会半途而废。会半途而废。398）反映法则）反映法则外在世界是一面镜子，反映出每一外在世界是一面镜子，反映出每一分真实的你分真实的你 反映法则是指反映法则是指“你的外在世界反映了你真实的内你的外在世

47、界反映了你真实的内心世界心世界” 他人对待你的方式，可以说是你对他人态度的一他人对待你的方式，可以说是你对他人态度的一种反射。假如你希望别人对你好，对你积极，那种反射。假如你希望别人对你好，对你积极，那么你一定要首先对他们有积极的态度。么你一定要首先对他们有积极的态度。 你的人际关系是真实个性的一种反映。当你对别你的人际关系是真实个性的一种反映。当你对别人更好时，你周边的人也会对你更好。人更好时，你周边的人也会对你更好。 爱默生说过：爱默生说过：“你一直自认为是怎样的人，你就你一直自认为是怎样的人，你就会变成那样的人。会变成那样的人。”407 7怎么培养积极的心态怎么培养积极的心态411）积极

48、的自我对话）积极的自我对话 自我对话是一种自我催眠、自我暗示，有积极与自我对话是一种自我催眠、自我暗示，有积极与消极之分。消极之分。 每天都进行积极的自我对话，把自己的心态调整每天都进行积极的自我对话，把自己的心态调整到最佳状态，使自己每一分每一秒都充满热情与到最佳状态，使自己每一分每一秒都充满热情与自信，你就一定能够成功，因为积极的自我对话，自信，你就一定能够成功，因为积极的自我对话，能够使你产生力量。能够使你产生力量。 在我们面临恐惧、失败、拒绝的时候，需要我们在我们面临恐惧、失败、拒绝的时候，需要我们习惯性地用各种良性暗示及时鼓励自己，告诫自习惯性地用各种良性暗示及时鼓励自己，告诫自己不

49、要放弃，要不断进取。己不要放弃，要不断进取。 特别提醒：及时发现和删除各种不良自我暗示！特别提醒：及时发现和删除各种不良自我暗示！422）积极的想象）积极的想象 需要用积极的想象去推动自己的行动。需要用积极的想象去推动自己的行动。 例如当你达成设定的销售目标之后，公司将奖励例如当你达成设定的销售目标之后，公司将奖励你去某地度假旅游。你去某地度假旅游。 对于旅游，你会如何想象呢？对于旅游，你会如何想象呢？ 消极想象？消极想象？ 积极想象？积极想象？ 积极的人在每一次灾难中都看到一个机会，而消积极的人在每一次灾难中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中都看到某种灾难！极的人则在每个机会中都看到某

50、种灾难！ 天堂与地狱生活有何不同？天堂与地狱生活有何不同？433）积极的）积极的“精神健康食品精神健康食品” 你是否每天花一定的时间学习，给自己补充营养？你是否每天花一定的时间学习，给自己补充营养？ 好学、专业是成为一名顶尖销售人员的必备条件。好学、专业是成为一名顶尖销售人员的必备条件。试问你了解你所销售的产品知识吗？了解竞争对试问你了解你所销售的产品知识吗？了解竞争对手吗？了解这个行业的知识吗？了解客户吗？了手吗？了解这个行业的知识吗？了解客户吗？了解顶尖销售方法和技巧吗？你了解的程度有多深解顶尖销售方法和技巧吗？你了解的程度有多深呢？呢？ 如果没有，从现在开始你一定要每天挤出一到两如果没有

51、，从现在开始你一定要每天挤出一到两个小时真正投入到学习中，未来的机会是留给那个小时真正投入到学习中，未来的机会是留给那些勤奋、智慧、好学者。些勤奋、智慧、好学者。 勤奋好学者让客户感觉他充满智慧，能给客户提勤奋好学者让客户感觉他充满智慧，能给客户提供权威、专业的知识。供权威、专业的知识。444）积极的人物）积极的人物 每个人都有很多朋友，但是美国著名的兰每个人都有很多朋友，但是美国著名的兰德公司得出一个可怕的结论：德公司得出一个可怕的结论：90%90%失败的人失败的人是因为他的周围有是因为他的周围有90%90%的人是消极的。的人是消极的。 如果你每天都与胜利者、成功者在一起，如果你每天都与胜利

52、者、成功者在一起，你总有一天会发现，原来成功如此简单：你总有一天会发现，原来成功如此简单：每天少想些消极事，积极做事。每天少想些消极事，积极做事。455 5）积极的训练）积极的训练 提升职业素质及职业技能的途径之一就是提升职业素质及职业技能的途径之一就是参与积极的训练，例如参加一些提升表达参与积极的训练，例如参加一些提升表达能力、交际能力、销售技巧等的培训，能力、交际能力、销售技巧等的培训， 通过这些训练，在职业素质与技能获得提通过这些训练，在职业素质与技能获得提升的同时，你的自信心也在增加，从而更升的同时，你的自信心也在增加，从而更积极地投入工作。积极地投入工作。 466）积极的行动）积极的

53、行动 顶尖的销售人员一般早上比别人早到顶尖的销售人员一般早上比别人早到5 5分钟，分钟，晚上比别人迟走晚上比别人迟走5 5分钟，走路比别人快一些，分钟，走路比别人快一些，他们行如风。他们行如风。 顶尖的销售人员他们时时刻刻都让自己成顶尖的销售人员他们时时刻刻都让自己成为一个积极的行动者，让自己领悟到一种为一个积极的行动者，让自己领悟到一种积极行动所带来的快乐与成功。积极行动所带来的快乐与成功。 477）积极的健康习惯）积极的健康习惯 作为一名顶尖的销售人员，身体的健康比什么都重要。要作为一名顶尖的销售人员，身体的健康比什么都重要。要获得身体的健康，就要保持健康的饮食习惯、良好的生活获得身体的健

54、康，就要保持健康的饮食习惯、良好的生活习惯以及积极的运动。如进行体育运动，戒掉脂肪性食物，习惯以及积极的运动。如进行体育运动，戒掉脂肪性食物，多喝水，充分休息。多喝水，充分休息。 这些谁都可以做到，但是真正去做的人的确很少。行动起这些谁都可以做到，但是真正去做的人的确很少。行动起来，从现在开始改变，让自己来影响自己的人生。来，从现在开始改变，让自己来影响自己的人生。 美国有一个叫做美国有一个叫做5:005:00的俱乐部，每个俱乐部成员的俱乐部，每个俱乐部成员5:005:00的时的时候必须在这里集合，迟到一分钟，罚候必须在这里集合，迟到一分钟，罚5050美金，迟到两分钟，美金，迟到两分钟，罚罚1

55、00100美金，迟到三分钟，罚美金，迟到三分钟，罚150150美金。美金。 其实俱乐部的目的就是为了让大家养成一个良好的作息习其实俱乐部的目的就是为了让大家养成一个良好的作息习惯，注重休息，以免过早地透支健康。惯，注重休息，以免过早地透支健康。 488.8.行销高手业绩增长的六大原则行销高手业绩增长的六大原则 行销高手用六种方法来观察、反省自己并回应现在以及未行销高手用六种方法来观察、反省自己并回应现在以及未来的客户，从而改善销售业绩。来的客户，从而改善销售业绩。491）我是老板）我是老板做自己命运的主人做自己命运的主人 拉尔森拉尔森里志是雅芳的顶尖销售人员，她是两个男里志是雅芳的顶尖销售人员

56、，她是两个男孩和两个女孩的外祖母。能够成为雅芳众多销售孩和两个女孩的外祖母。能够成为雅芳众多销售人员中顶尖的一位，她说过这么一句话：人员中顶尖的一位，她说过这么一句话：“我有我有一个非常严厉的老板，那就是我自己。一个非常严厉的老板，那就是我自己。” 我们很多人犯了一个可怕的错误，认为自己是在我们很多人犯了一个可怕的错误，认为自己是在为别人打工。其实我们每一个人每一天都是在为为别人打工。其实我们每一个人每一天都是在为自己打工。自己打工。 要提升收入，提升地位，首先要告诉你自己，我要提升收入，提升地位，首先要告诉你自己，我就是就是“老板老板”，我想赚更多的钱。，我想赚更多的钱。 只有自己做老板，你

57、才能对你自己行为负责，才只有自己做老板，你才能对你自己行为负责，才能义无反顾，全力以赴，规划好自己的人生。能义无反顾，全力以赴，规划好自己的人生。502）我是顾问而非）我是顾问而非“销售人员销售人员” 自己定位为自己定位为“销售人员销售人员”，认为对产品进，认为对产品进行简单的说明及展示，客户就会购买产品。行简单的说明及展示，客户就会购买产品。但是从今天开始，请你应把自己看作一名但是从今天开始，请你应把自己看作一名顾问。顾问。 成为顾问的前提就是要学习产品知识、行成为顾问的前提就是要学习产品知识、行业知识、客户知识以及一切与之关联的知业知识、客户知识以及一切与之关联的知识，告诉客户识，告诉客户

58、“我是一个专家，我是这个我是一个专家，我是这个行业的权威。行业的权威。”513）我是销售医生、销售策略专家）我是销售医生、销售策略专家 医生的工作方式是首先对病人进行检查，医生的工作方式是首先对病人进行检查，然后进行诊断，最后开出处方。对于一个然后进行诊断，最后开出处方。对于一个服务对象，销售的流程也一样。服务对象，销售的流程也一样。 作为一个作为一个“销售医生销售医生”，你需要检查客户，你需要检查客户的需求，判断客户真正的动机，才能够提的需求，判断客户真正的动机，才能够提供最好的解决方案，并且告诉客户，你的供最好的解决方案，并且告诉客户，你的产品正是解决他当前问题的最好方案。产品正是解决他当

59、前问题的最好方案。 如果你能做到这一点，你就是一个销售的如果你能做到这一点，你就是一个销售的策略专家。策略专家。524）我要立即行动，我拒绝等待）我要立即行动，我拒绝等待 我们不应等待，而应立即行动。我们不应等待，而应立即行动。 等待会把你的人生推到边缘地带，让你迷等待会把你的人生推到边缘地带，让你迷失自己，所以不要用等待去开启我们的人失自己，所以不要用等待去开启我们的人生，而是要用生，而是要用“行动行动”来开启自己的人生。来开启自己的人生。 现在就去做，你才会获得丰厚的收获。现在就去做，你才会获得丰厚的收获。 拒绝等待是一个成功人士获得成功的关键。拒绝等待是一个成功人士获得成功的关键。 53

60、5）我要把工作做好）我要把工作做好用心细心用心细心很多销售人员不够用心，在拜访客户的时候，很多销售人员不够用心，在拜访客户的时候，只注意表面，不注意细节，从而错过了很只注意表面，不注意细节，从而错过了很多重要的信息，也错过了成功销售的机会。多重要的信息，也错过了成功销售的机会。要把工作做好，请记住这句话：认真是把事要把工作做好，请记住这句话：认真是把事情做对，努力是把事情做完，用心才能把情做对，努力是把事情做完，用心才能把事情做好。事情做好。546）我立志出类拔萃）我立志出类拔萃执着追求执着追求 任何一个渴望成功的人都希望自己能够在自己的任何一个渴望成功的人都希望自己能够在自己的公司、行业中出