销售宝典—基础销售技巧

1、基础销售技巧1掌握基础销售技巧有能力培训店主/店员正确有效地开展销售工作2培训内容一、销售准备一、销售准备二、销售六步曲二、销售六步曲34 是指运用专业的知识，为顾客选择最适合的产品，并提供周到的服务。“销售”的定义5 一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战，乐观应对身边的每一件事，那他就成功了一半！6自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽7有目标，才有有目标，才有行动的方向行动的方向和动力和动力有目标，才能衡量自己在有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，行动过程中的成功与否，从而体会到从而体会到满足感与成就满足感与成就感感。8目标（SMART）原则 SPECIFIC 具体

2、的 MEASURABLE 可度量的（数量、质量） ACHIEVABLE 可达到的（不难也不易） RELEVANT 与策略相关（目标、产品） TIMING 有时间限制的91.1.设立一个明确的目标设立一个明确的目标2.2.将目标转化为需要增加的收入将目标转化为需要增加的收入3.3.将收入转化为每月销售目标将收入转化为每月销售目标4.4.将每月销售目标分解成每日目标将每月销售目标分解成每日目标5.5.将每日目标落实成顾客或产品数将每日目标落实成顾客或产品数量量6.6.在计划中填写以上目标在计划中填写以上目标10p专业知识专业知识p产品知识产品知识p行业信息行业信息p销售政策销售政策p11p销售技巧

3、销售技巧p顾客管理技巧顾客管理技巧p护肤化妆技巧护肤化妆技巧p服饰搭配技巧服饰搭配技巧p色彩搭配技巧色彩搭配技巧12二、销售六步曲接接近近顾顾客客步骤一步骤一步骤二步骤二诱导诱导/ /确确定需定需要要步骤五步骤五促促成成交交易易步骤三步骤三推介推介合适合适的产的产品品步骤六步骤六连连带带销销售售步骤四步骤四处处理理异异议议接接近近顾顾客客步骤一步骤一13目的：通过正确的打招呼和接近顾通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里客，使顾客愿意停留在店里 。： 1 1、打招呼、打招呼 2 2、观察、观察/ /接近顾客接近顾客 3 3、赞美顾客、赞美顾客141、打招呼n语言（语言（响亮、亲切响亮

4、、亲切）n姿态（姿态（面对顾客面对顾客、迎向顾客迎向顾客）n目光（目光（亲切、柔和、眼神交流亲切、柔和、眼神交流）n表情（表情（微笑微笑）152、观察/接近顾客n当顾客与你目光相对时当顾客与你目光相对时n当顾客用手触摸某件产品时当顾客用手触摸某件产品时n当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时n当顾客无明确目标、四处张望时当顾客无明确目标、四处张望时n当顾客从看产品的地方抬起脸时当顾客从看产品的地方抬起脸时163、赞美赞美顾客的赞美顾客的皮肤、服饰、气质皮肤、服饰、气质或或任何任何其他值得赞美的地方其他值得赞美的地方n赞美的目的赞美的目的 - -让顾客愿意告诉你她的需要让顾

5、客愿意告诉你她的需要! !17二、销售六步曲接接近近顾顾客客步骤一步骤一步骤二步骤二诱导诱导/ /确确定需定需要要步骤五步骤五促促成成交交易易步骤三步骤三推介推介合适合适的产的产品品步骤六步骤六连连带带销销售售步骤四步骤四处处理理异异议议步骤二步骤二诱导诱导/ /确确定需定需要要18第二步：诱导、确定需要p通过正确寻问，在最短时间通过正确寻问，在最短时间内内诱导顾客说出需要诱导顾客说出需要，并，并确确认需要认需要。p常用方法常用方法：1 1、分辨、分辨“机会机会”和和“需要需要”并将并将“机机会会”转化为转化为“需要需要” 2 2、通过正确的寻问找到顾客的需要、通过正确的寻问找到顾客的需要19

6、1、分辨“机会” 和“需要”机会：指顾客的机会：指顾客的问题或不满问题或不满“我需要我需要. ”. ”“我想要我想要. ”. ”“我对我对.有兴趣有兴趣”“我正在找我正在找. ”. ”“我希望我希望. ”. ”“你这是否有你这是否有. ”. ”需要：顾客想要需要：顾客想要解决问题或不满的愿望解决问题或不满的愿望“我的皮肤我的皮肤. ”. ”“我很苦恼我很苦恼. ”. ”“我有我有. ”. ”20将“机会” 转化为“需要”p只有将只有将“机会机会”转化为转化为“需要需要”，才能创造销售！才能创造销售！212、通过正确寻问找到顾客的需要 限制式寻问限制式寻问: : 是不是是不是, ,有没有，或是有

7、没有，或是开放式寻问：开放式寻问：5W1H5W1H愿意交谈的顾客愿意交谈的顾客沉默寡言的顾客沉默寡言的顾客顾客类型顾客类型寻问方式寻问方式5W1H： ：when/what /where/ why/ who/how22确认需要p在诱导顾客说出需要时在诱导顾客说出需要时, ,顾客的需要可顾客的需要可能是能是多方面或隐性的多方面或隐性的, ,所以一定要与顾所以一定要与顾客确认她客确认她最迫切的最真实的需要最迫切的最真实的需要, ,才能才能有的放矢推荐产品有的放矢推荐产品, ,提高成交率。提高成交率。p 常用语句常用语句：“所以所以, ,您现在最担心您现在最担心/ /最想解决最想解决/ /最需要的是最

8、需要的是,对吗？对吗？”23二、销售六步曲接接近近顾顾客客步骤一步骤一步骤二步骤二诱导诱导/ /确确定需定需要要步骤五步骤五促促成成交交易易步骤三步骤三推介推介合适合适的产的产品品步骤六步骤六连连带带销销售售步骤四步骤四处处理理异异议议步骤三步骤三推介推介合适合适的产的产品品24根据顾客的需要，为顾根据顾客的需要，为顾客推荐可以客推荐可以满足满足这一需这一需要的产品。要的产品。 251、确定产品通过观察和判断，销售通过观察和判断，销售人员在心里初步确定适人员在心里初步确定适合顾客的产品品类合顾客的产品品类/ /系系列。列。262、推荐产品四步骤p 为顾客分析皮肤状况为顾客分析皮肤状况p 引导顾

9、客产生联想引导顾客产生联想p 推荐产品的功效和好处推荐产品的功效和好处p 示范和试用产品示范和试用产品p 以化妆品为例以化妆品为例 27先说优点、再说缺点先说优点、再说缺点结合顾客的需要进行分结合顾客的需要进行分析析28不及时改善将会带来的不及时改善将会带来的严严重后果重后果使用产品将带来的使用产品将带来的好处和好处和变化变化29p 为顾客示范及试用产品，为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感并引导顾客说出变化和感受。受。30二、销售六步曲接接近近顾顾客客步骤一步骤一步骤二步骤二诱导诱导/ /确确定需定需要要步骤五步骤五促促成成交交易易步骤三步骤三推介推介合适合适的产的产品品步骤六步骤六

10、连连带带销销售售步骤四步骤四处处理理异异议议步骤四步骤四处处理理异异议议31第四步：处理异议1 1 表示同理心表示同理心2 2 辨别顾客异议辨别顾客异议3 3 “对症下药对症下药”，利用证据处，利用证据处理异议理异议处理异议的步骤：32 1 1、怀疑、怀疑功效功效 2 2、误解、误解错误的观念错误的观念 3 3、产品缺点、产品缺点价格价格/ /颜色颜色/ /款款式式 等等不能满足顾客需求的方面等等不能满足顾客需求的方面33n提供相关证据：提供相关证据： 调查研究数据调查研究数据权威机构证明权威机构证明顾客的使用效果证明顾客的使用效果证明34n询问误解产生的原因询问误解产生的原因n用通俗语言用通

11、俗语言/ /常见例子常见例子澄清误解澄清误解35p重提顾客已接受的好处，淡化价格重提顾客已接受的好处，淡化价格p强调产品的总体好处强调产品的总体好处p价格摊分法价格摊分法p利益补偿法利益补偿法p换位同情法换位同情法36二、销售六步曲接接近近顾顾客客步骤一步骤一步骤二步骤二诱导诱导/ /确确定需定需要要步骤五步骤五促促成成交交易易步骤三步骤三推介推介合适合适的产的产品品步骤六步骤六连连带带销销售售步骤四步骤四处处理理异异议议步骤五步骤五促促成成交交易易37第五步：促成交易p抓住时机，提议下订单38 购买讯号有哪些？假装离开假装离开肢体语言肢体语言讨价还价讨价还价挑小瑕疵挑小瑕疵要求再次试穿要求再次试穿问洗涤方法问洗涤方法39p直接法直接法p假设法假设法p选择法选择法p总结利益法总结利益法p最后期限法最后期限法40二、销售六步曲接接近近顾顾客客步骤一步骤一步骤二步骤二诱导诱导/ /确确定需定需要要步骤五步骤五促促成成交交易易步骤三步骤三推介推介合适合适的产的产品品步骤六步骤六连连带带销销售售步骤四步骤四处处理理异异议议步骤六步骤六连连带带销销售售41第六步：连带销售顾客购买后（付款时或付款后）顾客购买后（付款时或付款后）连带销售的时机连带销售的时机- -42p当