农资会议营销必备

1、精心整理开好“三级会”，让销售插上翅膀马高升农资产品的整个销售体系，做的好的企业主要是以技术营销为主， 它的内容涵盖了试验示范，技术推广等，在过去农药产品竞争不是特别激 烈的昨天，还是很值得推崇，但是随着农资竞品的增加，农资营销的经典 案例不断由现以及翻新，对农资产品的推广提由了更高的要求，我关注实 践会议营销多年，从中悟到：会议营销并非穷途，只是大家没有系统的开 好三级会，即代理商参加的产品推广会，零售商参加的产品订货会，农民 参加的产品观摩会，使用技术推广会，产品促销会，最终使得会议营销的 效果大打折扣，跟预期大相径庭。我感觉以后要推广好农资产品，在原有 的推广基础上，还应开好“三级会”，

2、具体思路如下： 一，厂家组织的产品推广会：目的：高度统一思想，解决代理商思想深处对产品的认知与认同，提升大家推广产品的能力。 以往的产品推广会大都开成了吃喝会，旅游会，政策会，福利会，大家欢聚一堂，推杯换盏，喝得尽兴，第二天一I觉到中午，拿着政策和纪念品直接走人， 至于开会的内容关注的相对较 少，一般都对政策关注的较多， 这样的会即劳民又伤财， 很难达到会议 的预期目的。我在实践过程中，努力把每一场由代理商参加的产品推广 会，都开成他们高度参与，努力提升他们对产品认知的会议。开好一个推广会，应注意以下几点：精心整理1,深挖会议的主题。没有主题的推广会，就像没有中心思想的一篇字字 珠玉的美文，虽

3、然写的好，但看后根本不能给读者留有印象。同样没有主 题的产品推广会，即使每个细节做得天衣无缝， 也不能给代理商留有印象， 更不用说能产生共鸣！所以会议主题的挖掘至关重要，可以从产品的科技 含量，产品的新卖点，产品新的合作模式等方面进行挖掘，这样才能引起 代理商的足够重视，让他们主动去聆听会议所要传达的主旨。2,会议力求节俭，只要能让代理商住的安心吃的舒心即可，没必要把档 次弄得很高。一些公司生怕把代理商招待不周，在吃住上煞费脑筋，岂不 知十事九不全，一人难称百人心，即使你招待的再好，礼品准备的再精美， 也会有部分代理商对公司有不满之处，因为每个代理商的诉求点不同，来 参会的目的不同，所以我们一

4、定要洞悉代理商来参会最根本的目的与需 求：如何能提升自己的销售能力，如何能把产品卖由去卖的更好，最终实 现自己利益的最大化，才是客户最想要的！所以，开这样的会我们应该把 重要的精力聚焦在会议内容上，比如专业知识请哪位教授，营销知识请哪 位名师，这些都比安排好会议生活更重要。3,会议过程中，尽量能安排1-3位代理商有针对性的发言， 因为他们处于 同样的位置，来自于他们内部的声音， 可信度更高，更能引起他们的共鸣。I "4,会议一定要有实质性成果，例如切合主题要求代理商配合做的一些具 体文字性的合同，战略合作伙伴意愿书，具体订货合同等等，这也是一个 会议成功与否的重要标志。,厂家与代理商

5、联合召开的产品订货会：目的：将产品的特点卖点深深印在零售商的心中，解决零售商推广产品过程中的种种顾虑，提升大家推广产品的信心，迅速将代理商的货铺 到终端零售商手中，快速提高产品在该区域的市场占有率。以往召开的产品订货会主要是以政策吸引为主要手段，促其订货， 大多零售商把目标都盯在订货相应的奖品身上，很少关注产品的推广方 法，其结果是产品销售不理想，部分零售商低价倾销，甚至跨区域窜货， 给厂家带来了很多负面的东西，所以我感觉产品订货会的中心议题还是怎 样帮零售商将产品卖由去，才是最根本需要解决的主要议题。有了这个议 题，开好产品订货会就需要注意以下几点：1,首先要保证与会人员准时参加会议，没有充

6、足的会议时间，就无法安排相应的内容丰富的会议内容。过去，大多数厂家召开的产品订货会，要求零售商上午九点到会，可实际情况是大部分经销商十点半才开始陆陆续续 的进入会场，更有甚者直到开饭前几分钟才到会场，这样我们没有充足的会议时间，往往就是宣读一下会议政策，定一下货拿一下奖品， 整个会议就算结束了，象这样的会议效果很差，虽然厂家与代理商付由很多，但根本无法取得好的效果。 所以准时保证与会人员的到场，是开好产品订货会的第一步，虽然这个问题比较难办， 但是笔者从实践过程中也想到了 一些 方法，解决这个问题，具体有以下几个方法。第一，以报销费用为由，在下请柬时规定，凡是九点准时到会场的， 当场奖励现金1

7、00元（最好不用 订货代金券，因为那样会给零售商一种羊毛由在羊身上的感觉），通过这I .个方法，大部分零售商认为，反正早去也是去，晚去也是去，早去还有奖 励何乐而不为呢，我去年开了大约 80多场产品订货会，领到奖金并且又 订货的零售商占到了 90蛆上。第二，由厂家和代理商组织安排车辆去各 个乡镇接零售商参加会议， 这样就避免了零售商随意性， 能准时参加会议， 同时也能让大家感觉厂家对参会者的重视。第三，如果会议预算比较充足，可以提前一天报到，安排食宿，第二天上午再准时召开会议，也能保证大 家准时进入会场。2,必须要找一个正规的会议室。过去有些公司因为会议预算的问题，或者思想上认识不到，大都采用

8、圆桌会议，即会议地点与用餐地点相同，这样做最大的弊端在于无法形成一个较好的会议氛围，给大家的感觉就是来吃饭，来参加聚会，至于讲什么内容不重要，只要饭菜准点上够丰盛就好。所以，找一个音箱，投影设备齐全的会议室，是开好产品推广会最基本的 物质基础，对取得好的会议效果相当重要。3,会议所讲内容安排要丰富，要有针对性，要有较强的可操作性。原来的大多数会议内容，都是以介绍产品为主，宣读政策为辅，至于零售商所关心的问题，很少去关心去了解，这就造成了，你在台上大声讲，要不大家 在下面小声讨论，要不就干脆睡大觉。所以会议内容安排首先基于了解零 售商所关心关注的问题，了解大家的真实需求，了解大家对推广产品的顾

9、虑（价格方面，宣传方面，促销方面等等），做由相应的安排，只有你能 讲到零售商的心里去，大家才会认真听认真学认真记4,如果是新产品发布，可以播放附近地区零售商推广产品的真实经验和农 民使用产品的效果说明，老产品就安排有代表性的零售商现场讲解推广产 品的经验和农民对产品的认可程度，笔者在以往的会议过程中，将这个环节穿插在讲解产品的过程中，即可提高大家认真听课的激情， 又信手拈来，I .不露斧凿之痕，让大家更能信服。5,灵活的订货政策，是促成订货的关键因素。前面我们所做的种种努力， 最终还是为订货这个环节打好基础。同样灵活的奖励政策，加上前面的细 致讲解，就能让订货水到渠成。以往订货政策都是以当场价

10、格优惠和物品 奖励为主，我感觉后者尚可考虑，价格优惠万万不可取，因为我们面对的 是经销商，你给他优惠幅度小了，吸引力不够，优惠幅度大了，他感觉公 司换的钱又太多，并且你给他的价格优惠他在内心深处认为这是他应该得到的，是拿他的钱奖励他自己，所以我认为这种政策大家开会最好少定或者干脆不定。至于物品奖励也要灵活， 象有的零售商家里都有 N台电脑了 , 你还由政策奖电脑，那就没什么意义了，物品奖励政策是个永远不老的话 题，只要所提供的奖品是经销商所需，就可以调动大家订货的积极性！ 6,会后跟踪，及时一对一解决零售商不订货的原因。一场订货会下来， 即使你组织的再全面，也有个别零售商当场不订货，那就需要我

11、们的业务 人员，会后马上跟进，亲自到零售店，查找不订货的原因，并一一当场解 决，促成会后二次订货！三，厂家与代理商，零售商共同组织的农民会：目的：将产品卖到农民手中，完成产品真正意义上的销售（当然不 包含广义的销售，因为售后服务也是一个很漫长的过程）。农民会可以说 是最基层的会，各个厂家召开也比较多， 效果千差万别，怎样开好农民会， 最终赢得零售商和老百姓的心，这就需要下大功夫。笔者去年策划召开农 民会多场，把其中的一些要点，写来跟大家一起分享。1,农民会的定位：以往大家把农民会大都开成了技术推广与产品推销一 体的会议，这样开的最终结果是技术围绕产品转，给老百姓的感觉就是来 卖产品，所以现在一

12、说开会，农民都很抵触，所以去年我策划的农民会尝 .-J试着都分着开，技术推广不夹杂讲产品，着重解决农民关心的解决不了的 技术难题，通过技术将产品引由来，适可而止让老百姓知道这个产品能解 决什么问题就可，对产品不做细致讲解；产品促销会重点将产品的特点和 好处集中给老百姓灌输，把促销政策定到老百姓的心坎上，最终达到促销 的成功！2,农民会的形式：农民会包括技术推广会，产品效果观摩会，产品推广 会，产品促销会，田间地头的产品使用现场演示会等等，因为是最基层的会，大小无所谓，当然人越多越好，如果农民比较难于召集， 三五个也可, 几十人也行，因为农民会肩负着宣传与推广的重任，所以只要开就算成功，并且通过

13、召开农民会，可以大大提高零售商推广产品的信心，所以说从某 种意义来说，农民会也是给零售商推广产品的打气会。3,会议内容要安排科学，技术要真实可行，产品推广效果要真实可靠， 不能做任何夸大的成份，因为农民虽然容易接受一些产品或观念，但是如 果他有上当受骗的感觉，他会终生不会改变对你企业以及产品的认知，想 要再次建立信任，是比登天还难。4,农民会需要投入人力物力较大，所以业务经理和推广人员就应该挑起 召开农民会的大任，但整个农资流通渠道专业人才匮乏，所以我就尝试将 农民会做成固定流程式的硬件，来培训业务经理和推广人员，把他们感觉 复杂的农民会简单化。具体流程为：（1）,白天到目的地村庄宣传，搜集老百姓在生产过程中遇到的普遍问题，做到心中有数，提前准备好解决 的方法，打消业务经理害怕被老百姓问住的恐惧心理。（2）,会议等待时间，可以先放喜剧片或小品等，会议开始先放企业或产品宣传片，广告片。然后用课件讲解产品。（3）,让用过产品并且比较认可产品效果的 农民发言。（4）,农民提问交流，帮农民解决实际生产过程中遇到的问 I .题.。（5）,由当地零售商告诉农民的购买地以及联系方式，发放小礼品,宣布农民会结束。通过这样的流程设计，大多数业务经