21世纪新经络学导引

1、白龙潭楼盘整体营销方案一、 情况根据目前现有的信息和对市场、客户的把握，我们对当前具体情况的分析判断如下：1、 市场情况 （1）上百家公司反复持续进行电话营销，加上3.15”优惠口号”的疯狂席卷，现场和形态基本处于一种混乱状态。（2）米兰园附近近10及白龙潭a区内设点、作为核心重点楼盘来做、准备好了计划打持久战的公司近30家。（3）大盘的非主流市场也非常可观，估计从现在开始一年内的装修率会达50%60%，20%25%将在两三年内不会装，现在装修率基本已接近10%。初步估计主流装修高峰会在今年9月2012年3月，这半年的装修量可能会超过市场总量的30% 。（4）主流市场客户群大部分都看过样板房，

2、我们公司群发过两次智信、有不少客户还参观过我们的样板房，前期的工作有一定基础。2、 客户情况（1） 目标客户群及潜在目标客户群主流（除两年内不会装的和钢性决策现已装的）基本都为多次购房、有车，一方面面临工作地点与城中住址距离较远、上下班不方便的情况，一方面白龙潭相关生活必须的市政工程、商业需求等配套不全、搬过去生活极其不便。据此认为：主流客户群对装修的时间现在立即装、等等再装（等多久）、慢慢去装（什么时候），心中没有明确的判定概念，客观条件和钢性需求不足以支配主流客户群钢性决策，其非明确的决策心理受装修市场的影响很大（这也是非主流的装饰市场也很可观的一个重要原因）。（2） 目标客户群主流当前还

3、处在品牌印象与识别、了解装饰设计与空间布局、认识和寻找自己喜欢的设计装饰及家的感觉（这是主流客户群喜欢看样板房、白龙潭形成看样板房风气的主要原因）这一阶段，基本都还未进入选择性的性价比深入对比对分析阶段，而主流在市场及综合因素的影响下也正在逐步向非主流的准客户转化。（3） 由于客户群统一的特殊职业和地位，服务和品质是主流客户群的核心决策点，而服务中的方便和品质中的样板房是其核心决策点中的关键。另外，也由于客户职业的统一，客户群间存在着很强的关联性，致使口碑传播的效应与其他小区比提高了数倍仍至数十倍，再次对服务和品质提出了高标准要求。二、营销策略与整体思路 白龙潭进行到目前为止，其一，楼盘运作已

4、谈不上、炒作也没有太多意义。其二，主流基本都是中长线客户、而短线客户是四五月份白龙潭的业绩保障，打持久战需要近期业绩保障与为后期工作铺垫相结合。其三，竞争现象层混乱、意识层的局势却突显清晰。抓住市场现在的重点特性、客户群核心决策点，针对性（对于这个市场针对性就等于工作的有效性）极强地把工作做细、做扎实这就是业绩保障的最佳捷径。具体如下：关于针对性：一是人事安排、配套及现场管理的针对性（最大程度与现场、客户特点对接），二是客户管理的针对性（尤其是分长短线客户一定不能含糊），三是与客户沟通的针对性（与客户沟通的前三句话一定要考虑一个问题：他/她现在的状态和他现在最想获得什么）。做细、做扎实：一方面

5、，保障业绩要短线客户，客户很多但却难以判断其内心所想、客观实际情况，因此需要把工作做得更细才能更好把握客户；另一方面，长线客户需要把工作做细、做扎实，例每次沟通都有一个详细记录和分析把握，否则没有这种意识、没有这种准备、没有这种耐心和不习惯这种业务方式，要么战线太长被拖死、要么自己没信心放弃。另外,无论什么样的客户,都可以带到我们服务中心做做、聊聊，备注：时时动态信息把握、深入客户沟通、现场经常察看，从整体到个别、从人别到整体，从现象到趋势、从规律到表象，互相融通、相互应证，是进一步提高针对白龙潭所有工作有效性的重要工作，也是发现格局中机会、可做大活动来直接推动销售的前提工作之一。三、 开业活

6、动4月15日至5月15日优惠活动的内容已经通过短信形式发出（电话号码已包括了白龙潭a区和b区）， 因此我们就依此作为白龙潭服务中心成立的优惠活动,以“服务中心成立，现场搞活动”让业务员约约手上的客户，具本理由：1、现场交2000元设计意向金抵4000元工程款（设计方案修改三次不满意可全额退还）。2、现场设计师展示并讲解优秀设计方案。3、凡来参加活动的均有精美礼品赠送（水杯、烟灰盒等）。4、服务中心傍就有两套样板房可参观。5、签订施工合同还有全套橱柜、洁具赠送。四、 相关配套（1） 保持高品质的大户型样板房的持续性。（2） 把现在我们在白龙潭做的最好的效果图选出来做至少三本效果图集。（3） 设计

7、师讲解培训相关设计及方案预算（现在已在进行）。（4） 保持服务中心有一名设计师。（5） 服务中心布置清爽大方，配置一定主材（6） 交通配套：每天早晚必须确定有车送到、带回来，而不是让业务一天到晚跟着车跑，或者没车就去不了、车两点要回来就两点回来。（7） 服务站的客户服务物品：纸杯、水、茶叶等（8） 硬件设备：电脑、倚子、桌子等五、业绩保障 业绩以每二个月为一个周期做为保证：业绩保证为70万，如完不成自愿放弃对楼盘的负责权。1如何保证业绩：为了提高电话营销与工地营销的说服力，尽快突破每个园和各个户型高品质的样板房。提高业务员的综合能力，要做到每个业务员在没有设计师的情况下自已可以谈方案和预算。这

8、就要加强沟通技巧及专业知识的培训。每个月营销方案的跟进与确定。2维护老客户及转介绍如何维护好老客户：接待站开业时请一部份影响力强的客户参与开业，开业完毕公司领导出面请参与开业的老客户吃饭。与团装形式给予优惠，比如：介绍12家，34家给予多少优惠或送多少东西。（3）业务员和设计师配合跟进，除外，应该最少请一次客户吃饭和沟通，在客户装好搬家时再以个人名义赠送精美礼品。（4）对于签过合同的客户施工结束前公司高层领导应该打12个电话给客户表示公司从上到下给予客户的重视。3和物管建立好关系 为了使楼盘操作方便，请公司领导出面打通一下物管方面的关系，希望获得以下方面的合作；（1）随时方便我们的人员出入小区

9、（2）增加小区内的宣传力度（3）给物管一定好处，与其合作帮我们介绍客户（4）做门头，增强无形宣传效果六、人事布局与管理（1） 一部5个组员长期在下面驻守，并轮流保持每天都有一人在服务站中接待。（2） 有样板房、工地的园，保障至少每天一人驻守，方便带带客户看样板房。（3） 如果在一定时间段发现那个园客户比其他园多，将集中人力进攻，具体视情况而定。（4） 对组员客户进行统计、分析，帮助组员进行有效客户管理，并督促其进行及时的跟踪，促使签单。开业当天活动（详）1、 活动内容 白龙潭服务中心的成立，一要让更多客户知道我们公司在白龙潭设立了一个服务中心；二是要集人气、回报老客户、吸引并影响新客户；三是通

10、过氛围、老客户影响、服务中心开业比平时给客户的不同实惠签单，有个好的开头。活动的具体内容：（1）答谢白龙潭老客户、赠送精美礼品。（2）影响、服务新客户，不同平时的优惠促使新客户签单（具体服务事项有：样板房、工地参观，户型分析、设计方案讲解，客户所有关于装饰问题的解答帮助）（3）宣布服务中心的成立、宣布公司对客户的保障（六大保障）。（4）接待到场客户、所有客户均有礼品赠送当日活动优惠：（1）、现场交2000元设计意向金抵4000元工程款（2）、享受“4月特惠”的所有优惠（3）、凡来参加活动的均有精美礼品赠送（4）现场签订设计、施工合同，还有特别礼品赠送活动当日的服务：（1）有车可接送、方便（三辆

11、车）（2）样板房全天有人、随时可参观（3）设计师、设计方案充足，能更快捷帮助客户解决装修的相关问题（4）其他所有平时提供的服务2、 准备事项事项负责人完成时间备注（1）服务站及硬件设备齐全（服务站装修、站内布置、部分主材）马总7号（2）服务用品（纸杯、水、茶叶、水果、鞋套200个）陈伟、小赵7号（3）新老客户礼品（2种）陈伟、小赵7号（4）邀请老客户到现场公司7号（5）邀请新客户到现场余朝平7号（6）新老客户、公司人员的午餐陈伟、小赵7号（7）活动当日保持观样板房全天有人、方便参观（10：0016：00），并保持样板房的卫生曾经理7号（8）设计合同5套、施工合同3套陈伟、小赵7号（9）签单客户

12、的礼陈伟、小赵7号（10）车辆及驾驶员安排马总7号（11）电脑、投影仪相关设备、牒片、音响陈伟7号（12）方案预算相关资料顾总监7号（13）人员及专门服务人员安排冉锐荣7号（14）样板房的相关培训顾总监周六、周日（7号、8号）（15）两次短信群发陈伟5号、8号（16）主持人开场白冉锐荣7号（17）活动临时小组组建马总7号马总为组长，负责总指挥；余朝平副组长，负责客户邀约及当天的接待服务；陈伟副组长，负责前期物品准备及当天活动现场、后勤服务。（18）活动人员确定马总7号（19）把六大保障保成pop，用x展架放在服务中心门口7号以后长期使用（20）两名人员戴上售带作为服务迎宾7号（21）效果图2本陈伟7号3、 活动流程8：00人员集中准时出发陈伟8：50到达活动现场10：0011：00确定、接待自己客户，提供客户需要的服务业务代表活动前的检察、补备陈伟11：0011：30公司人员午餐陈伟11：0012：30根据自己客户的需求服务客户12：30活动正式开始考虑到12：30客户集中，且大部分客户已吃过；如后来的客户有未吃午餐的，随时可联系陈伟补餐12：3012：35主持人开场白冉锐荣12：3512：45马总发言、