销售顾问基础培训(第一、二天)

1、培训纪律培训纪律l按时出席，不迟到、不早退l手机调成静音状态，中途不接听电话l积极、开放心态参与学习l认真做笔记，复习培训考核培训考核l考核包括演练、笔试l80分及格l考核未通过：待岗自学，暂停接待客户l补考未通过：自学、重新分配客户资源l补考二次未过，淘汰！l重点掌握重点掌握 素质要求 知识要求 技能要求第一讲：汽车销售顾问职业规划第一讲：汽车销售顾问职业规划l素质要求 礼仪要求工作职责工作职责知识要求知识要求技能要求技能要求个人礼仪要求个人礼仪要求工作礼仪要求工作礼仪要求工作职责工作职责- -职业通道职业通道销售顾问销售顾问展厅经理展厅经理销售经理销售经理试驾专员试驾专员车贷专员车贷专员前

2、台接待前台接待纵向纵向横向横向工作职责工作职责- -长城汽车销售顾问岗位职责长城汽车销售顾问岗位职责岗位职责岗位职责- -岗位说明书岗位说明书岗位名称岗位名称销售顾问编号编号HL-XS-08岗位层级岗位层级基层直接上级直接上级销售经理所属部门所属部门销售部编制编制直接下级直接下级无下属人数下属人数0薪资标准薪资标准任职任职资格资格学历学历大专工作经验工作经验1年年龄年龄18-35岁驾照驾照C1专专 业业 汽车、营销职业素养职业素养坦诚、自信、热情、细致技能要求技能要求1.具有较丰富的汽车知识2.具有较丰富的营销知识和实践经验3.具有一定的沟通应变能力4.熟悉相关的政策、法律、法规5.能够使用简

3、单的办公自动化工具目标责任目标责任完成月度各项销售相关考核指标岗位职责岗位职责1、努力完成月度各项考核指标（销售目标、保险、精品、表卡、培训、日常管理等）；2、负责展厅内责任区域和车辆的维护工作；3、做好客户信息和精品市场信息的收集反馈工作；4、遵循主机厂销售程序和原则，做好寻找潜在顾客、顾客接待、顾客拜访、车辆介绍、车辆演示、车辆选购、销售核准、协助顾客付款和售后跟踪工作；5、积极参与广告促销活动与公益活动，并确保现场促销宣传物品的充分利用；6、努力解决客户的投诉，如不能处理，及时汇报管理层，并遵从管理层人员的决定；7、及时将销售情况和顾客信息汇报给管理层，便于管理层了解销售运作情况；8、注

4、重团队精神,及时有效地与部门其他成员合作，确保销售过程的顺利进行；9、尽最大的努力了解市场和竞争对手，及时汇报给管理层，协助管理层制定相应的措施；10、协调关系，经常保持同客户的密切联系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系；11、定期走访客户、征求客户意见、掌握其他公司销售情况，分析竞争态势；12、负责向客户推销汽车精品，完成销售经理下达的精品销售计划；13、将客户投诉的问题及时反馈给销售经理或展厅主管；14、邀约客户进行试乘试驾活动；15、负责展车清洁； 16、完成领导交办的其他工作。知识要求知识要求- -产品知识产品知识公司公司概况概况产品产品知识知识品牌品牌历史历史参数参数新技术新技术汽

5、车汽车信贷信贷汽车汽车历史历史竞品竞品市场与行市场与行业知识业知识l拥有驾驶执照l客户关系管理l保险理赔知识l推销谈判技巧技能要求技能要求回顾l汽车4S店销售顾问的岗位职责是什么？l汽车4S店员工需掌握哪些知识和技能？第二讲第二讲 礼仪要求礼仪要求l重点掌握重点掌握 男、女销售顾问仪容与着装规范 销售顾问工作礼仪l男销售顾问仪容及着装要求l 头发l 胡子l 指甲l 刺青个人礼仪个人礼仪-仪容、仪表仪容、仪表e 项链e 服饰e 皮鞋e 精神面貌l女销售顾问仪容及着装要求l 头发l 化妆l 指甲l 职业装e 项链e 高跟鞋e 袜子e 香水e 语气长城公司礼长城公司礼仪要求仪要求个人礼仪个人礼仪-仪

6、容、仪表仪容、仪表个人礼仪个人礼仪-长城厂家要求长城厂家要求个人礼仪个人礼仪-长城厂家要求长城厂家要求个人礼仪个人礼仪-长城厂家要求长城厂家要求l上体自然挺直，双肩平正放松l男士双脚分开，不超过肩宽l女士双膝自然并拢，双腿正放或侧放个人礼仪个人礼仪-坐姿坐姿l落座后，上身自然挺直，收腹立腰l上身略微前倾l头正、颈直，下颌微收，双目平视前方或注视对方l双膝并拢，双脚跟靠拢，双脚平放于地上l双肩平齐，放松下沉双臂自然弯曲，双手放在双膝上l无论哪种坐姿，都不要满坐，一般坐满椅子的2/3即可个人礼仪个人礼仪-坐姿坐姿u全身笔直，挺胸收腹，两眼正视，两肩平齐，两臂自然下垂u男士双脚分开，不超过肩宽u女士

7、双腿并拢立直，两脚跟靠紧，脚尖分开呈60度，也可双脚分开站立个人礼仪个人礼仪-站姿站姿l抬头，脖颈挺直，头顶上悬l双目平视,嘴唇微闭，下颌微收，面带微笑，平和自然l双肩放松，自然呼吸l脊柱、后背立直，双臂自然下垂，贴于体侧或身体前后l两腿并拢、立直，臀大肌、腹肌收紧，胸部略向前上方挺起l双脚跟靠拢，脚尖分开成4560度，或丁字形，身体重心落于两腿正中个人礼仪个人礼仪-站姿站姿具体要求： (1)全身挺直， 抬头挺胸。(2)走步前倾， 重心在前。(3)脚尖前伸， 步幅适中。个人礼仪个人礼仪-走姿走姿l1. 以站姿为基础，面带微笑，眼睛平视 2. 双肩平稳，双臂前后自然地，有节奏地摆动，摆幅以303

8、5度为宜， 双肩、双臂不应过于僵硬 3. 重心稍前倾，行走时，两脚两侧行走的线迹为一条直线 4. 步幅要适当（标准步幅是本人脚长的11.5倍）。女士穿旗袍和高跟鞋时，步幅应小些 5. 走路时应有一定的节奏感，走出步韵来 l6. 步速均匀。行走速度适中（2秒3步）个人礼仪个人礼仪-走姿走姿握手的顺序e主人、长辈、上司、女士主动伸手e客人、晚辈、下属、男士再相迎握手 握手的方法e一定要用右手握手e不可交叉握手e握手时要稍用力，时间一般以1-3秒为宜e切忌戴帽子、墨镜、手套握手。女士如果戴薄纱手套则可不必脱下e在握手的同时要注视对方，态度真挚亲切，切不可东张西望，漫不经心工作礼仪工作礼仪-握手礼仪握

9、手礼仪l接听 重要的第一声 迅速准确的接听 认真清楚的记录（5W1H） 挂电话前的礼貌l拨打 拨打电话的时机 注意事项l注意 正式场合调成静音 确需通话找安静地点接听、尽量缩短通话时间 特殊场合禁止使用手机工作礼仪工作礼仪-电话礼仪电话礼仪l禁忌 无意识地玩弄对方的名片 把名片放入裤兜里 当场在对方名片上写备忘事情 先于上司向客人递交名片l怎样索要名片 交易法、明示法、谦恭法工作礼仪工作礼仪-名片礼仪名片礼仪l递名片 尊卑有序、由近至远、顺时针l接名片站起来双手接注视名片13秒以示尊重名片放在名片夹或口袋里，忌随手乱放礼尚往来要将自己的名片给对方工作礼仪工作礼仪-名片礼仪名片礼仪工作礼仪工作礼

10、仪-引导客户礼仪引导客户礼仪l要点 引导客户入座时为客户轻轻拉开椅子，用手指示，表示请客户入座，遵照女士优先、长者优先的原则一般的座位安排以坐在客户左侧为宜上下楼梯靠右单行行走，不可多人并排行进上楼梯时客户在前，要提示客户到达楼层后左右转的方向，下楼梯时客户在后，要提示客户注意脚下进入办公室要先为客户拉开办公室的门开门时使用把手同方向的手为客户开门，忌反手开门l要点l主动寒暄，面带微笑l音量适中，语调平和，谦和，多使用敬语l注意话题选择，不涉及他人隐私l注意倾听，尽量让对方多说，从中发现对方的兴趣和爱好l合适的交谈距离l可配合适度的肢体语言，但不宜过多，动作不能过大工作礼仪工作礼仪-交谈礼仪交

11、谈礼仪工作礼仪工作礼仪-资料递送礼仪资料递送礼仪l要点l资料正面面对客户，用双手递送，并对资料内容进行简单说明l如果在桌上，切忌将资料推到客户面前l如有必要，帮助客户找到其关心的页面并做引导工作礼仪工作礼仪-送别礼仪送别礼仪l要点l握手致意，感谢光临，并欢迎再次来店l提醒客户不要忘记物品l送至展厅外，如客户开车前来要送至车前，为客户打开车门l告知客户离去的路线l微笑，挥手送别，直至客户从视线中消失工作礼仪工作礼仪-车辆乘坐规则车辆乘坐规则l要点l了解尊卑次序同时尊重客户习惯l用右手为对方打开车门，左手放于门楣下端，以免对方进入车子时头部碰撞l对方进入车内并确认坐好后，轻轻关闭车门，不可用力过大

12、l从车前绕过，进入驾驶位l提醒对方系好安全带l待客户下车后，轻轻关闭车门l为客户及女士开车门回顾l引导客户需注意哪些礼仪？l怎样才能做好销售顾问？第三讲第三讲 每日工作安排与落实每日工作安排与落实l重点掌握重点掌握 形象自检的内容有哪些 工作时间管理的方法每日工作计划每日工作计划-概述概述每日形象每日形象自检自检每日工作每日工作安排安排每日工作每日工作落实落实男销售顾问男销售顾问形象自检形象自检女销售顾问女销售顾问形象自检形象自检工作前准备工作前准备落实具体工作落实具体工作每日工作总结每日工作总结每日工作每日工作计划计划l工作前准备l个人仪容仪表整理l工作准备l参加早会l落实具体工作l每日工作总结l男销售顾问形象自检：l女销售顾问形象自检：形象自检形象自检-复习复习l 时间清单每日工作计划每日工作计划-工作日志工作日志序号序号时间时间工作事项工作事项计划用时计划用时实际用时实际用时超时超时原因原因123456每日工作计划每日工作计划-时间管理法时间管理法每日工作计划每日工作计划-晨会、夕会晨会、夕会l晨会l安排各项工作l制定销售目标l夕会l总结一天工作情况l写工作总结l广汽菲亚特l柳州华柳经销