基于恒流源的多功能虚拟仪器系统商业计划报告书

1、创 业 计 划 书项目名称： 基于恒流源的多功能虚拟仪器系统天津天狮学院2014年04月 天津天狮学院第七届“挑战杯”天津市大学生创新创业计划竞赛申报书 作 品 名 称 基于恒流源的多功能虚拟仪器系统 作 品 类 别 产品 第 一 作 者 推 荐 单 位 天津天狮学院 （盖章） 填 表 日 期 2014-4-5 天津天狮学院目录目录1一、执行总结31.1 公司简介31.2产品41.3 市场预测41.4 经营范围51.5 创业宗旨51.6 公司结构与团队6二. 项目背景62.1 相关产业背景62.2项目（产品）概述72.3系统介绍72.4项目（产品）优势92.5项目（产品）前景10三. 市场分析

2、103.1 行业整体综述103.2 市场容量113.3市场发展概况123.4市场潜力12四.竞争分析134.1 宏观环境分析134.2竞争环境分析134.3 企业综合分析14五. 市场营销155.1.1 制造计划155.3 销售策略185.4价格策略215.4战略伙伴建设245.5销售渠道分析245.6推广策略255.7 销售渠道分析275.8 公关方案285.9 宣传策略295.10技术服务与支持30第六章 战略管理306.1组织使命306.2组织目标306.3公司战略规划31七.财务分析337.1 主要财务假设337.2 财务分析35八. 管理体系478.1 组织架构概述478.2 组织形

3、式488.3 企业管理团队的演变498.4 经营体系及管理模式518.5 管理团队578.6 创业顾问588.7 投资人和持股情况588.8 人才引进与管理588.9员工持股59九. 风险预测609.1 政策风险619.2 市场风险619.3 财务风险629.4 技术风险639.5 竞争风险639.6 管理风险659.7 内部环节脱节风险659.8资金撤出风险659.9 应急计划66十. 撤出机制6610.1 撤出机制的含义及原因6610.2 对撤出机制的理解6810.3 撤出机制的意义6910.4撤出机制的方式70一、执行总结1.1 公司简介电子科技有限责任公司（简称XX）公司由是一家致力于

4、生产虚拟仪器的厂家，经过技术团队全力研发，逐渐发展成为一家集生产虚拟仪器等系列产品的研究开发、生产制造及销售推广的多元化公司本公司针对国内虚拟仪器功能单一，测量精度低、不稳定等因素而设的的一款大功率高精度基于恒流源的多功能虚拟仪器，在恒流源法测量电阻中，关键技术是高精度恒流源设计，特别是在微小电阻测量时，要用到较大的恒流源，精度和稳定性都是设计难点。因此，恒流源法测量电阻的恒流电路设计是研究热点。恒流源法适合中等以下电阻的测量，特别是微小电阻的高精度测量。目前国内外很多部门都在研发恒流源测试设备，主要研究方向是高精度和大功率的恒流源。为满足公司生产的需要，公司将引进全套的PLC控制器（可编程控

5、制器）和印刷线路板等设备，目前PCB部除满足公司自身需要外，还以具有竞争力的价格、信得过的质量广泛用于各类电子产品厂家，为公司创造价值。 公司已经成立的单片机研发部，在总工的带领下，现在已经为本公司产品和其他公司客户开发了医疗仪器控制板，为客户带来了极大的效益，我们将精诚团结，为您的要求度身定制各类开发软件与控制板，共创辉煌！ 在您的信赖与关爱下，我们取得了骄人的业绩，展望未来，XX员工将始终发扬“锐意创新、诚实求精”的工作精神，视质量如生命，奉客户为上帝，用一流素质，树一流形象，创一流业绩！与您携手共创辉煌！公司理念：以人为本、奉献社会、造福员工。XX电子科技有限公司一直致力于向客户提供高质

6、量的产品、服务和解决方案，客户的满意是XX人永远的追求。XX人一直坚持“锐意创新、保持技术领先，最大限度地满足客户的技术要求；诚实求精、保持质量优势，最大限度地提高客户的满意度”的质量方针，诚恳听取客户的意见、了解客户的需求，从而适时改进和不断的创新，力求向市场提供能满足客户个性化需求、日臻完美的产品、服务和解决方案。视质量如生命，奉客户为上帝的XX人员工将矢志不愈地发扬锐意创新、诚实求精的精神，用自己的智慧服务社会，追求高性能，超一流品质的产品。XX一直遵循“以人为本、奉献社会、造福员工”的企业经营理念。创新是企业持续、快速发展的不竭动力，XX人一直坚持以不断创新和持续改进为核心的理念, 不

7、断的进行自身调整，以更好的适应市场需求。依靠创新提升企业的核心竞争力、实现企业的可持续发展，依靠持续改进来提升企业的管理水平、产品品质保证能力和企业的效益。而创新能力正来自于企业员工源源不断的勤恳工作、自觉奉献，员工的真诚度、技术水平、团队精神是企业最宝贵的财富，XX人致力于让员工分享公司的成功，为员工创建一个安全可靠、振奋人心且具有包容性的工作环境，尊重员工的个人价值并认可他们的贡献，帮助员工从工作中获得满足感和成就感，为员工实现自己人生的理想抱负、施展才华提供坚实可靠的平台。1.2产品基于恒流源的多功能虚拟仪器系统的核心技术是高精度恒流源设计方法和具备电阻测试，电子负载和蓄电池性能测试三种

8、功能的虚拟仪器设计。基于恒流源的多功能虚拟仪器系统集成了电阻测试，电子负载和蓄电池性能测试三种功能，可以作为高校虚拟实验室的基本设备；样机可作为信息学院的仪器设备，用于科研工作，其中高精度恒流源设计方法可以应用于高精度电源或高精度测量领域。1.3 市场预测随着科学技术突飞猛进，生产工艺开始大大改进，工业化在生产的效率提高，从发展史看，电子测量仪器经历了由模拟仪器、智能仪器到虚拟仪器，由于计算机性能以摩尔定律(每半年提高一倍)飞速发展，已把传统仪器远远抛到后面，并给虚拟仪器生产厂家不断带来较高的技术更新机会。传统的智能仪器主要在仪器技术中用了某种计算机技术，而虚拟仪器则强调在通用的计算机技术中吸

9、收仪器，使用同一个硬件系统，只要应用不同的软件编程，就可得到功能完全不同的测量仪器。可见，软件系统是虚拟仪器的核心，“软件就是仪器”。作为虚拟仪器核心的软件系统具有通用性、通俗性、可视性、可扩展性和升级性，能为用户带来极大的利益，因此，具有传统的智能仪器所无法比拟的应用前景和市场，虚拟仪器的种类将会层出不穷。据专家预测，到2010年我国将有50的仪器为虚拟仪器，目前国内只有十几家企业在研制PC虚拟仪器，就有上百种系列实用产品面市，并开始在航空、航天、通信、医疗、电力、石油勘探、铁路等行业普及应用。据“国际自动化仪表”杂志预测21世纪前10年虚拟仪器的生产厂家将超过千家，品种将达数千种，市场潜力

10、巨大。随着社会市场对高技术含量的系统装置需求量大大增加，科研单位、企业和事业单位对于自己核心的技术、产品、样品有巨大的需求，以保障自己的经济利益。通过高新技术实现仪器大量生产、易于监测等也是各单位的基本任务。虚拟仪器的出现是仪器发展史上的一场革命，代表着仪器发展的最新趋势和新方向，并且是信息技术的重要领域扩充，对科学技术的发展和工业生产将产生不可估量的影响，所以对于多功能虚拟仪器来说是一个巨大的市场空缺。因此，基于恒流源多功能虚拟仪器有很明确的市场。1.4 经营范围军事用户：航空航天；政府用户：机关；科研单位用户：学校，研究所等；企业用户：仪器生产，仪器检测，电源制造厂等。1.5 创业宗旨 &

11、#160;以质量求生存 以信誉求发展1.6 公司结构与团队 公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取扁平化的职能制，以满足公司快速发展和创新的需要，以合作化的人性管理为指导、以目标管理为基础、以项目管理为核心，同时实施数字化管理、柔性管理、知识管理的多元化管理模式。由股东代表组成董事会，实行总经理负责制，下设财务会计部、市场营销部、公共关系部、技术研发部、生产营运部六个部门，拟定人员规模30人。跨专业成员研究方向分别是企业管理、会计投资、社会工作、经济学等，涵盖了多个领域的知识内容。专业化团队成员有丰富的实践经验和全面的理论知识。科学化经营决策方法科学化，经营决策体制科学化，经营决策程序科学化

12、。团队合作紧密的团队合作、明确的专业分工、有效的管理运作，成就了我们更富实力的集体。二. 项目背景2.1 相关产业背景近年来，节约能源、保护环境等观念深入人心，包括我国在内的一些国家，通过立法不断发布和实施一系列新节能标准，强制淘汰低效率的电子产品。随着工业电子仪器装置和消费类电子产品的迅速发展，各种功能的虚拟仪器层次不穷。通常见到的虚拟仪器都是单一功能的，可以分别测试电阻、电子负载和蓄电池性能。因此，对于多功能虚拟仪器还有待提高。多功能虚拟仪器即可以减少成本，又可以减少机器的数量，所以推出基于恒流源的多功能虚拟仪器是势在必行的。2.2项目（产品）概述本产品包括恒流电路拓扑结构和三种设备性能测

13、试，以及集成了电阻测试，电子负载和蓄电池性能测试三种功能的多功能虚拟仪器系统设计。由于测试电阻，电子负载和蓄电池性能都需要用到恒流源，因此恒流源是系统的核心部件。目前，已有可以分别测试电阻，电子负载和蓄电池性能测试的仪器系统，但是没有查到以虚拟仪器系统的理论把电阻测试，电子负载和蓄电池性能测试集成在一个测试系统中， 在软件和硬件设计中都增加了难度，设计思想具有创新意义。本产品创新之处：多功能虚拟仪器集成方法；高精度恒流源的设计；测试算法设计；基于误差理论的自校准方法。2.3系统介绍虚拟仪器技术是在计算机技术的基础上发展起来的，它利用高性能的模块化硬件，结合高效灵活的软件来完成各种测试、测量和自

14、动化应用。虚拟仪器技术突破了传统电子仪器以硬件为主体的模式，将日益普及的计算机技术与传统的仪器仪表技术结合起来，使用户在操作计算机时，如同在操作自己定义的仪器，可以方便灵活地完成对被测试量的采集、分析、判断、显示及数据存储等，是一种基于计算机虚拟原型系统的全新的科学研究与工程设计方法，是除理论与实物实验之外的第三种研究设计手段和形式。虚拟仪器技术充分利用了最新的计算机技术来实现和扩展传统仪器的功能。2.3.1 测试功能测试功能主要包含：1、电阻测试电阻是电路研究中应用最多的基本元件之一，在一些科研工作和生产实际中要用到高精度电阻，和高精度电阻测量技术。恒流源法测量电阻的关键技术是高精度恒流源设

15、计，特别是在微小电阻测量时，要用到较大的恒流源，精度和稳定性都是设计难点。因此，恒流源法测量电阻的恒流电路设计是研究热点。恒流源法适合中等以下电阻的测量，特别是微小电阻的高精度测量。2、电子负载电子负载的原理是控制功率器件的耗散功率来消耗电能的设备，能够准确检测出负载电压，精确调整负载电流，具有高稳定性，可以模拟负载实际工作情况，还可以模拟一些特殊的负载要求，是电源调试检测的必要设备。3、蓄电池性能测试蓄电池性能测试主要包括检测电流、电压、容量、内阻、电池循环寿命等，并给出曲线图，蓄电池性能测试仪器是电化学领域生产与科研的必备仪器。基于恒流源的多功能虚拟仪器系统的核心技术是高精度恒流源设计方法

16、和具备电阻测试，电子负载和蓄电池性能测试三种功能的虚拟仪器设计。研究成果可以转化为产品，基于恒流源的多功能虚拟仪器系统集成了电阻测试，电子负载和蓄电池性能测试三种功能，可以作为高校虚拟实验室的基本设备；样机可作为信息学院的仪器设备，用于科研工作，其中高精度恒流源设计方法可以应用于高精度电源或高精度测量领域。2.3.2硬件与软件根据在系统中的地位，系统硬件可分为虚拟仪器软件，单片机指令系统。多功能虚拟仪器系统软件框图如下：系统控制软件：友好的人机界面，可选择不同的测试功能。单片机控制软件：设定电流源的参数，将被测部件的参数送给PC机。自动校准软件：按自动校准理论校准恒流源量程和精度。电阻测试软件

17、：按恒流源法测试微小电阻参数。电子负载软件：模拟负载实际工作情况，调试检测电源特性。蓄电池性能测试软件：按照电化学理论检测蓄电池性能。数据库：所有测试数据存在数据库中，具有数据库管理功能。2.4项目（产品）优势 2.4.1传统仪器和虚拟仪器传统仪器主要依赖不同功能的硬件设备来完成实验，由于硬件功能的单一和固定，实验仪器的功能受到限制。虚拟仪器的核心是软件，用户根据实验要求编写和重组软硬件系统模块，可以大幅提升和扩展仪器功能，满足实验的不同要求。由此可以看出，基于计算机软硬件发展水平、基于软件自定义来实现和扩展仪器功能等虚拟仪器的开放式特点，使得虚拟仪器和传统意义上的仪器存在很大差别。2.4.2

18、多功能虚拟仪器和普通虚拟仪器通常见到的虚拟仪器都是单一功能，可以分别测试电阻、电子负载和蓄电池性能。本项目将测试电阻，电子负载和蓄电池性能集成在一个虚拟仪器系统中，在软件和硬件设计中都增加了难度，设计思想具有创新意义，具有一定的理论意义和应用意义。例如用恒流源法测量电阻，其关键技术是高精度恒流源设计，特别是在微小电阻测量时，要用到较大的恒流源，精度和稳定性都是设计难点。因此，恒流源法测量电阻的恒流电路设计是研究热点。恒流源法适合中等以下电阻的测量，特别是微小电阻的高精度测量。此外多功能虚拟仪器系统可以作为电子负载，其的原理是控制功率器件的耗散功率来消耗电能的设备，能够准确检测出负载电压，精确调

19、整负载电流，具有高稳定性，可以模拟负载实际工作情况，还可以模拟一些特殊的负载要求，是电源调试检测的必要设备。2.5项目（产品）前景随着科学技术突飞猛进，生产工艺开始大大改进，工业化在生产的效率提高，从发展史看，电子测量仪器经历了由模拟仪器、智能仪器到虚拟仪器，由于计算机性能以摩尔定律(每半年提高一倍)飞速发展，已把传统仪器远远抛到后面，并给虚拟仪器生产厂家不断带来较高的技术更新机会。传统的智能仪器主要在仪器技术中用了某种计算机技术，而虚拟仪器则强调在通用的计算机技术中吸收仪器，使用同一个硬件系统，只要应用不同的软件编程，就可得到功能完全不同的测量仪器。可见，软件系统是虚拟仪器的核心，“软件就是

20、仪器”。作为虚拟仪器核心的软件系统具有通用性、通俗性、可视性、可扩展性和升级性，能为用户带来极大的利益，因此，具有传统的智能仪器所无法比拟的应用前景和市场，虚拟仪器的种类将会层出不穷。据专家预测，到2010年我国将有50的仪器为虚拟仪器，目前国内只有十几家企业在研制PC虚拟仪器，就有上百种系列实用产品面市，并开始在航空、航天、通信、医疗、电力、石油勘探、铁路等行业普及应用。据“国际自动化仪表”杂志预测21世纪前10年虚拟仪器的生产厂家将超过千家，品种将达数千种，市场潜力巨大。三. 市场分析 3.1 行业整体综述 2011年3月16日国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要出台，这为我国

21、科学仪器行业带来了新的曙光，虚拟仪器作为科学仪器行业里的重要组成部分，在我过科学仪器发展的60多年间做出了不可估量的贡献。虚拟仪器行业是一个平稳发展的行业，但在科学仪器行业里，虚拟仪器不属于增长最高的行业，20072011的这四年间虚拟仪器增长率在20%左右。虚拟仪器在整个科学仪器行业内属于改制和转制进展较快的行业，许多国有企业已经转为民营，合资企业也非常活跃，同时国外许多著名的跨国公司都已在我国投资或者扩大生产。按经济结构类型统计，行业销售收入中我国企业，包括国有、国有控股和民营企业约占60%，利润占59.23%，其余为合资企业。我国虚拟仪器行业还有一些值得关注的情况，首先，中国是发展中国家

22、，虚拟仪器与发达国家相比有1015年的差距。但在发展中国家里，我国是虚拟仪器行业最大最齐全、综合实力最强的一个国家。其次，我国的虚拟仪器需求量很大。世界上虚拟仪器的增长率在6%9%之间，我国已连续四年实现20%左右的年增长率。从目前情况来看，积极拓展营销模式是虚拟仪器企业更好更快发展的必要手段，从2011年虚拟仪器的市场分析报告来看，会展营销模式为企业赢得了更多的客户资源，使企业得以开拓更广阔的市场。我国虚拟仪器行业展会缺乏，目前展会专业程度过低，不能满足企业的营销需求，有些展会打着行业协会的招牌，办了一些低质量的展会，专业展览公司参与较少，展览模式过于传统，对行业整合能力过低，不具备专业展会

23、对行业上下游关整合的能力，只是以价格来拉动企业参展。目前，我国虚拟仪器行业是直接与外商竞争的行业，从开始单纯以合资和技术输出为主，到90年代前后从合资转为控股，再到现在以独资和兼并我国优秀企业为主。现阶段我国一些虚拟仪器企业已具有规模优势和国际市场竞争力。我国虚拟仪器自上世纪80年代和90年代初期引进的技术，现已国产化并已掌握核心制造技术，能够稳定生产。同时也在研发和改进虚拟仪器技术，努力占领更多的市场份额。但由于国外新一代产品已经成熟并大量进入市场，因此目前我国企业生产的产品主要用于中小实验室项目。 现阶段，我国自行研发的高中档虚拟仪器，从产品的基本性能和功能上已与国外产品接近，有

24、较高的市场占有率，并在不断上升。3.2 市场容量我公司针对军事用户、政府用户、科研单位用户、企业用户等人群设计研发的基于恒流源的动功能虚拟仪器系统使用简单安全，会受到广大顾客的青睐。随着国内市场国际化步伐的加快，越来越多的外国企业涌入中国市场，给公司推出的基于恒流源的动功能虚拟仪器系统提供了潜在的市场空间，产品进入市场后的未来3年内，销售量会在原有基础上逐步攀升，销售额也会再创新高。3.3市场发展概况3.3.1国际虚拟仪器市场发展情况国际上从1988年开始陆续有虚拟产品面 ，当时有五家制造商推出30种产品，此后，虚拟仪器产品成倍增加，到1994年底，虚拟仪器制造厂已达95家共生产1 000多种

25、虚拟仪器产品，销售额达293亿美元，占整个仪器销售额76亿美元的4。美国是虚拟仪器的诞生地，也是全球最大虚拟仪器制造国。生产虚拟仪器的主要厂家有liP公司， 目前生产100多种型号的虚拟仪器，还有Tekronix公司， 目前生产约80多种型号的虚拟仪器。这些厂家的产品在国际市场上有较强的竞争力， 目前已开始进入中国市场，但价格昂贵，又没有中文界面，因此还没有广泛地被中国用户所接受。3.3.2国内虚拟仪器市场发展情况目前我国经过近十年的治理整顿，开始进入一个新的发展时期，经济的快速发展将加快企业的技术改造步伐，对先进仪器设备的需求更加强劲。虚拟仪器赖以生存的PC计算机最近几年以极高的速度在中国发

26、展，每年销售量都在100万台以上。此外PC计算机价格在不断下降，各种应用软件层出不穷，都为虚拟仪器的发展奠定了基础。目前大部分厂家生产的虚拟仪器基本以计算机加数模转换及软件应用，来实现传统仪器中的示波器、频谱分析仪、频率计、波形发生器、波形记录仪等。但也有些开发比较早的厂家开始将虚拟仪器在某些行业开始批量应用。3.4市场潜力目前我国经过近十年的治理整顿，开始进入一个新的发展时期，经济的快速发展将加快企业的技术改造步伐，对先进仪器设备的需求更加强劲。虚拟仪器赖以生存的PC计算机最近几年以极高的速度在中国发展，每年销售量都在100万台以上。此外PC计算机价格在不断下降，各种应用软件层出不穷，都为虚

27、拟仪器的发展奠定了基础。目前大部分厂家生产的虚拟仪器基本以计算机加数模转换及软件应用，来实现传统仪器中的示波器、频谱分析仪、频率计、波形发生器、波形记录仪等。虚拟仪器将会在科学技术的各个领域得到广泛应用。四.竞争分析4.1 宏观环境分析由于多功能虚拟仪器产品应用的广泛性和产品的多样性，形成了虚拟仪器产业布局的分散性，各个行业和部门几乎都有多功能虚拟仪器的开发和生产，也因此形成了各个档次的虚拟仪器产品都有一定的生存空间。同时，由于虚拟仪器技术的门槛比较低，投资相对较少，所以大量的民营企业和中小企业几乎遍布全国。据不完全统计，全国虚拟仪器生产企业有5000家，就虚拟仪器企业规模而言，小型企业占据多

28、数，约占虚拟仪器企业总数的60%。这些企业主要分布在三个区域：一是珠江三角洲，主要是深圳、东莞、广州、珠海、佛山等地；二是长江三角洲，主要是上海、苏南、浙江的杭州和温州一带，三是北京及周围地区。所以，应该选择合适的地区合适的规模，避免企业扎堆现象，减少地区竞争，才会更好更快的发展。4.2竞争环境分析4.2.1供应商的投机取巧供应商影响企业竞争环境的主要方式是控制原材料，提高价格，降低提供原材料的质量，影响购买成本。应该注意的是保持原材料来源的持续和稳定，化解由于市场经济变动而引起的价格变动，严格控制材料的质量，广泛的选取供应商，避免出现由于材料出现的损失。4.2.2 购买者讨价还价购买者也能为

29、公司的盈利造成威胁。购买者通过强行的压低价格，要求更高质量或更多的服务，从而降低产品的盈利额和市场的接受度，不过我们产品的目标市场是军事、政府和大型研发公司。以上商家的购买行为具有以下特征：属于集团购买行为，其对产品质量的敏感性较高，尤其关注质量。从目前是市场来看，在同等性能指标下，几乎不存在替代品，即使存在，其替代程度也会很低。通过市场调查发现，几乎所有的目标用户都乐于应用为其带来盈利的产品。如果产品能够使用户从成本上相对降低、质量上相对提升、服务上有超值的回报，通过对该商品的使用可以使企业获得更多的顾客让渡价值，其实购买者讨价还价的行为还是可以控制在合理的范围内。4.2.3新生技术的稚嫩行

30、业新生技术有步骤、有目的地进入某一行业时，通常带来大量的资源和额外的生产能力、并会分割市场份额，所以会受到类似行业的排挤，以及市场对该产品的不信任等其它因素。4.3 企业综合分析对企业综合分析通常采用SWOT即企业优势、劣势、机会、威胁四个方面分别进行分析，通过分析我们从主客观、内外部等条件下进行综合概括。 4.3.1 优势 * 产品的性价比和市场需求量处于领先地位。 * 成本相对低廉，可以为商家获得更高利润。 * 原材料来源广泛，系统的制作相对比较简单。 * 以高效的研发机构为依托，有持续科研的潜能。 * 行业格局已经初步形成。 4.3.2 劣势 * 属于市场的新入者，缺乏一定的行业知识和销

31、售经验。 4.3.3 机会 * 属于国家重点扶持对象，有广阔的发展前景。 * 市场的强烈需求以及多功能虚拟仪器的供不应求 * 科技飞速发展的产物，虚拟仪器将成为“最重要的生产力”。 4.3.4 威胁 * 一些有实力的国内外竞争者进入市场，使竞争风险增加。 * 新产品的研发速度过快，缩短产品的生命周期。 * 公司在正常运作时，可能会遭受到行业内竞争者的反击。 五. 市场营销5.1销售目标5.1.1 制造计划销售目标的确立与公司的制造计划是密不可分的，公司的制造计划直接影响到销售目标能否真正实现。对公司制造计划的剖析，能帮助我公司客观的认识现状，立足于现状，有根有据的确定未来一段时间内可实现的量化

32、指标，这也是对销售团队工作肯定的数据指标。现阶段我公司的制造计划如下：1产品制造和技术设备现状 我公司生产的多功能虚拟仪器是公司成立初期经过研发团队坚持不懈的努力推向市场的首款智能产品，它具有的高精度、高效率、高效益的智能技术优势是同类产品所不能及的，它在各大电子厂商、科研机构、医疗机构中有着广泛的应用前景，是未来替代人工检测，推进企业工业化进程的有效保障。目前我公司已经委托天津本地的设备生产厂商开始了试生产，力图尽早发现生产过程中会出现的问题，尽早解决，通过不断的技术提升和更新，为产品尽早全面投入市场销售，建立智能检测器械生产线打下良好的基础。2新产品投产计划 一方面考虑到我公司还处于成立初

33、期，资金链的建立还存在不足之处，团队的管理还在进一步完善，销售团队经验不足；另一方便考虑到现在的检测市场还处于空白阶段，特别是初期销售的天津市内的领域，各大电子生产商仍然在依靠人工检测，结合天津市中的销售情况和各个潜在的竞争对手对该领域的涉足。我公司决定在初期1-3年的销售中，投资生产多功能虚拟仪器12台，通过融资租赁的模式与天津市内的各大电子厂达成供应协议，最后完成占领天津市10%的市场份额的销售任务，形成稳定的客户源，树立公司在天津市周边良好的品牌形象，为中期向周边辐射销售打下基础。3技术提升和设备更新 随着基于恒流源的多功能虚拟检测仪器进入市场，越来越多的竞争者会相继推出自己的产品，这时

34、公司若要求得进一步发展，技术提升和设备更新是必不可少的，所以公司自成立之初就会继续致力于更智能技术的升级研发，通过系统算法的不断调整，力竭更高的检测精度、更快的检测速度，不断追求更新颖、更实用、更高效率的生产线，以满足客户的更高需求。4质量控制和质量改进计划 我公司生产的多功能虚拟仪器是基于恒流源的高技术含量仪器，其技术研发是依托具有多项研究成果的天津天狮学院信息与自动化学院的基础上，在质量保证上，有一套完备的理论支撑。随着设备进入投产阶段，我公司会在生产之初就与代理生产商签订生产合作协议，在生产质量上严格把关，保证每一台出厂的仪器都能代表我公司的高新技术水平，随着产品在市场的销售，我公司还会

35、根据所反馈的信息不断进行技术改进和创新，为推出更多功能的虚拟仪器，更多相关种类的智能产品而努力。5.1.2 目标计划在公司成立初期，稳定的资金链正在建立，各团队之间的协同合作正在磨合，我公司本着不好高骛远，面对现实，立足天津市的理念，同时兼顾先期所投入的研发成本，以及今后进行的研发活动所需成本和维持公司正常运作所需的资金，制定出了适合自身发展需要的前期目标既“第一个五年计划”。随着我公司的平稳快速的发展，资金链的稳定，在拥有固定的客户资源和一定的品牌影响以后，我公司会逐步将原来的代工商生产模式转型为自产自销的经营模式。这时公司已形成完善的销售体制，拥有了一定的市场占有份额，完全可以按照平稳快速

36、发展的需求不断创新，在竞争中不断成长，所以制定出茁壮成长的“第二个五年计划”，在“第二个五年计划”销售目标完成以后，我公司就会根据市场的需求，适时作出阶段性目标，向由检测而辐射的其他领域进军，建立自己的企业品牌。具体执行如下表：阶段数量（台）销售目标完成时公司状况第一个五年计划第一年3占领市场先机，拥有稳定的客户资源，形成能够保障公司平稳发展的资金链，建立健全了一系列的销售体制，管理体制，售后服务体制等为下一步发展打下坚实的基础。第二年6第三年7第四年7第五年8第二个五年计划第一年10公司已经成功实现由代工商生产模式到自己生产自己销售的独特经营模式，成功开发出多种用于检测的产品，实现了由单一模

37、式经营到多样化经营的转变。第二年12第三年15第四年20第五年25公司稳步发展阶段根据市场需求不断调节各种产品的产量，以市场为主导，以信誉求发展公司已经形成规模化生产管理，能在激烈竞争的市场中平稳发展、独领风骚。5.2 销售策略5.2.1 销售政策销售政策是一个企业销售力的枢纽，是其中活的灵魂，。它虽然不是所有销售市场的灵丹妙药，但对销售人员而言，却是一种导向、一种指南，它是平衡厂家、渠道和客户利益的杠杆，一份好的销售政策不是一个所谓天衣无缝、一劳永逸的完全理想化政策，而应该是符合市场规律、能够主动适应市场变化的妙计。下面就从四个方面来具体说一下我公司的销售政策：成本核算：达到预期的销售目标，

38、以有限的资源发挥最大的效能是销售政策的根本出发点，但所说的追求最大的投资效益并不是一味的节省，而是既要节省不该花的钱，也要保证花掉该花的钱。拿销售人员来说，公司鼓励他们为公司节省每一分钱，并根据不同情况给予相应的奖励，但这并不意味着公司为了节省销售资金而对销售活动中所需活动经费极其吝啬。相反，公司会在成本允许的范围内，根据销售人员在开拓市场、寻求客户、洽谈合作等销售活动的不同阶段给予相应的活动经费和奖励，解除销售人员因害怕谈不成合作而担心自身利益受损的担忧，以此来带动销售人员的积极性，增加销售人员之间的竞争意识，给团队注入销售活力。零效益运转：这是我公司为了保证在销售初期在未直接产生经济效益的

39、情况下，还能维持销售系统正常运转的的销售政策。具体操作是：在销售初期，根据开拓市场的需求，公司会从注册资金中拿取适当份额的资金作为销售系统的启动资金，给销售人员提供前期资金保障；不以预期的销售收入作为必要支出的主要来源，防止一旦出现零收益时，销售体系陷入停顿，错失市场机遇，带来人员和时间上的浪费；同时不将那些公司应该承担的固定成本转移到销售人员身上，例如差旅费等，以免打消销售人员的积极性。可实现的量化指标：这是根据不同销售人员的能力具体界定的，也是奖惩员工的标准。我公司根据不同人员的能力，主要划分为：初级能力做业务、中极能力做关系、高级能力做公关。并根据其在市场开发、发展客户等不同销售领域的工

40、作制定出能在付出努力的情况下完成的指标，而不是笼统的提出一个大的目标或者是数量，否则没有保证实现的措施，也没有事后赏罚分明的兑现。特别是对管理者责任和义务的界定，不能让管理者有一种对别人马列主义，对自己自由主义的散漫态度，要力争率先完成指标的表率。有效沟通：企业的销售工作往往涉及企业的设计、制造、售后、财务、行政等各个部门。要实现好的销售业绩，就需要各部门的协同合作，这就要求一线的销售人员与各个部门之间经常进行有效的交流、沟通，时时了解关于公司产品的一切动向，只有这样才能调动销售人员将产品与市场有机的结合在一起，并将产品推销出去的积极性。否则，有效沟通的缺失会造成销售部门的工作陷入困境，不利于

41、销售工作的展开。5.2.2 销售模式 为适应企业在不同发展阶段面临的各级市场和不同领域的客户对产品的不同需求，我们计划采用多样化的销售模式，以获取企业在资金和声誉上的收益，具体包括整机销售、整机租赁、配件供应、后市场销售（保外维修、设备保养、设备翻新）等，执行如下：整机销售 这是目前市场上采用的最为普遍的销售模式，具体操作是：企业销售人员从客户拿取客户需求订单，在完成产品加工后将成品一次性交付客户使用并按国家标准和双方签订的协议提供售后“三包”服务，而客户也将根据协议规定采取一次付款或分期付款的方式结清货款。这种方式是最直接的交易方式，从回拢资金和售后服务考虑，其中销售模式是我公司最为方便管理

42、的销售方式。但就本公司产品具有高技术含量，智能化性能强等性质而言，采取这种方式的客户主要为具有一定企业规模的大中型药企，这样的客户也正是我公司成立初期最需要建立长期合作关系的顾客资源。考虑到公司的长远发展，我们制定了相应的售后服务倾斜政策，如免费为其技术培训、定期跟踪调查设备使用状况等。用人性化的售后服务锁定客户资源，以增加其二次采购的机会。同时，对规模较大的虚拟仪器企业的政策倾斜，也是为让其帮助形成企业在业内的品牌文化。整机租赁 这种方式主要是为了针对中小型电厂厂商对我们企业成立初期认可度不高，对我们的产品还不是很了解而推出的一种企业与客户都乐于接受的销售模式。具体操作是：客户单位可以先期支

43、付一定的保证金（采购额的20%，不随时间计算银行利率），在办理租赁手续时交纳一定的手续费（采购额的10%），然后每年支付采购额的25%作为每年的租赁费（按同时期银行利率计算利息），同比享受与其它模式同样的人性化售后服务。当然我们企业会建立一套关于租赁产品非正常使用损坏的赔偿机制，出台相应的租赁产品非正常使用损坏赔偿条例，并在建立租赁关系的时候签署该条例，这样既可以规范客户的使用行为，也可以最大限度的保障企业的合法利益。这样的模式主要可以逐渐培养客户对我们的信任度，增大我们的客户层面，增加客户源。为以后的文化营销和品牌营销打下良好的基础。配件供应 配件销售收入在我公司总的销售收入中占取比例是比较

44、少的，但却是新型销售市场上拓展出的最具发展潜力的销售模式，也是对售后服务的扩展补充。因为配件的供应在产品保外服务、设备更新、设备保养是极其重要的环节，任何一个客户都不希望买到的产品是一次性商品，一旦这样，顾客就会蒙受巨大的损失。出于对顾客的考虑，我公司将建立起一系列配件供应体制，包括配件的价格机制、安装培训机制、售后服务机制等。我们相信，随着市场体制中，服务占据越来越重要的位置，配件供应销售模式将帮助我公司建立一套完善的服务体制。后市场销售 这种销售模式主要包括保外维修、设备保养、设备翻新等，与配件供应销售模式相辅相成，一方便是为了完善售后服务体制、销售体制，在与竞争对手大打“价格战”时，我们

45、另辟蹊径增加竞争实力；另一方便是为了建立多样化销售体系，为顾客提供更广阔的选择余地，同时建立企业品牌文化。具体操作为：对国家标准和交易协议之外的产品保外维修，根据客户需求，对所出售产品进行维修，收取相应的维修费用；对顾客有设备保养需求的，由我公司联系代工厂商派技术人员到客户厂家进行产品保养，但收取相应的技术人员出工费用，具体根据代工厂商的费用要求而定；对顾客要求设备更新的，将按照相应的配件使用、技术工人工作时间长短和技术支持收取费用。总之，我公司将建立多样化销售体系，建立起与顾客双向选择的体制，在充分考虑顾客权益的基础上为公司争取最大的利益，促进公司的健康发展。5.3价格策略5.3.1价格影响

46、分析从公司发展的角度来看，任何一种商品的价格都是为达到公司的某种战略目的，展望公司未来更好的发展，获取最大战略利益确定的；从市场的角度来说，商品的价格是适应市场需求，满足客户资金承受能力，谋求市场良性循环的催化剂。所以商品定价首先要考虑的就是来自自身和市场上能影响价格的因素，具体是：供应商议价能力:为避免原材料运输带来的附加成本，我公司采取就近原则，所选取的供应商主要是公司所在地的加工厂商。鉴于虚拟仪器的高技术含量，核心技术的研发主要有本公司研发团队和天津天狮学院信息与自动化学院负责，委托天津市知名厂商生产零部件。这些供应厂商在天津地区有着自己的供应品牌，不会因为市场的短期波动而在价格上做出大

47、的调整，避免了对公司成立初期造成前向威胁。通过对这些供应厂商的实地考察我们也相信它们在生产产品的质量和售后服务上能够给予我们足够的保证。购买者议价能力:我公司产品主要面向各大电池生产企业、科研机构销售。依购买者考虑，我公司所生产的多功能虚拟仪器具有高技术含量，与同行业产品相比具有检测精度高、效率高、智能自动化、环保、适用性强、移植性强等优势，给企业自身在多变的经济环境中发展带来了很大的机遇，有利于增强企业自身在同行业中的竞争力；从价格方面考虑，我公司产品的定价相比国内生产同类产品的厂家而言，具有价位低廉，性价比高，相对于欧美国家同类产品而言，具有购买途径便捷，售后服务更有保障的优势。从我公司自

48、身发展而言，我公司会继续致力于智能仪器的研发和升级，为以后购买厂商的生产转型和对生产设备的进一步技术要求的需求提供便利。潜在竞争者:目前国内的多功能虚拟仪器领域仍处于空白阶段，这为我公司初期的发展提供了很大的优势，但随着国内高新技术的发展，市场的竞争会越来越加激烈。目前许多大型检测厂商商都有自己的科研团队涉足检测领域，它们人才集中、技术先进、有着强大的财力支持，在不久的检测市场中就会发现它们的身影。到时与它们相比较而言，我公司还处于起步阶段，刚刚在市场上占有一席之地，客户来源还不稳定。从国际市场环境来看，随着经济全球化，日欧国家的电子产品进军国内市场，电池检测市场也会是它们打响争夺战的战场，它

49、们已经有着很长一段时间的销售经验，在技术封锁、公司销售管理方面更有优势，这是公司成立初期必将面临的巨大威胁。这些潜在的竞争无疑会对市场造成很大的冲击，对公司的发展是一个巨大的挑战，所以在公司成立初期，公司的销售部门就应该制定针对不同方向的竞争所采取的多方面应对措施，例如：与购买方签订长期合作协议，以便建立长期供应关系，在电池检测领域竞争激烈的时候保证公司的原有客户不会流失，市场原占有份额不会削弱；当国外设备进入市场时，利用售后服务、出售便捷等优势以及国家的政策倾向力争更多的销售额。替代品竞争:随着世界经济危机的远去，世界经济复苏期已经来临，劳动力成本越来越高，下一个时期经济的发展会侧重于由劳动

50、型向智能型发展，越来越多的岗位将会由智能机械取代，对智能设备越来越高的技术需求会催生出智能产品的飞速发展，电池检测市场也不例外，鉴于此，我公司的科研团队会坚持不懈地致力于电池检测设备的更新与升级研发，一步一个脚印，为推出功能更多、技术含量更高的电池检测设备而努力。5.3.2撇脂定价法首先，“基于恒流源的多功能虚拟仪器系统”属高科技产品，技术含量相当高，并且我们追求高品质来满足顾客，这正是撇脂定价的依据与基础。同时，作为一种高科技产品，较高的定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应。其次，尽管“基于恒流源的多功能虚拟仪器系统”的研发是由我公司自身的研发团队攻关研制而成且初期由代工商加

51、工生产的成本相对同类产品售价不是很高（每台代工生产成本在五万元以内），但考虑到先期所投入的研发成本和今后进行的研发活动所需成本以及初期产品进入市场，在新建销售渠道，培训、激励销售人员所需成本，我公司的定价需保证成立初期公司的平稳发展。再者，作为一种全新产品进入市场，可能会在销售成本上以及消费者教育上花费较多，而且一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到市场份额，所以作为第一个发展多功能虚拟仪器的开拓者，一定要先一步达到平衡点，然后有足够的资金来支持之后的公司运作。定价依据兼顾成本的定价策略：采取中高档定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于

52、进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使“基于恒流源的多功能虚拟仪器系统”迅速被市场接受，打开销路，增加产量，使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。并且，从长远来看高品质、人性化售后服务必将吸引更多人的目光。基于市场的定价策略：虽然引进智能化电池检测技术在短期内会花费较大，但从公司的长远考虑，这是对公司生产效率的重大变革。通过对市场和顾客的分析，结合商业运作成本，我们把公司的产品定价在100万/台是适应市场和公司发展的。5.4战略伙伴建设在公司前期筹资中所引入的战略伙伴将主要定位于一到两家目标市场客户，我们将在资

53、金、研发、销售通路上成为稳定的同盟。在市场开发过程中，长期的供销关系、技术和服务的紧密结合形成的某些大客户也将成为我们的战略伙伴。5.5推广策略人员推销：产品销售以一支既懂专业技术又懂营销技巧的高素质推销队伍。销售队伍人员应经常与电子企业进行交流，与其建立良好的合作关系，了解用户对公司及产品的要求，促进产品的完善。广告宣传： 专业媒体广告：在专业媒体上有针对性地发布广告，要着眼于产品的科技含量、经济效益和先进性方面。电视广告：投放量较少，因为行业特性，电视受众不是我们的终端消费者，所以电视广告并非我们的主要宣传途径，所以电视广告集中于公益广告方面。网络投放：在一些专业网站上我们也将有所投放，利

54、用门户网站加大广告宣传力度。营销公关：贸易展销会公司将重点参与针对电池检测、虚拟仪器方面的大规模展销会，更系统的了解客户和同行业信息，及时的调整和修正我们的产品发展计划和销售网络建设。新闻发布会 承办大型的学术交流会、研讨活动和行业内部协会或是其他机构组织的活动。媒体参与将积极参与和配合有关媒体的活动，获得尽可能多的软、硬新闻的机会。在企业与品牌的信息传播上将不遗余力。互联网促销我们将建立自己公司的专业网站，及时发布各种相关信息，使其逐渐发展成为行业内可靠的、及时的、对分销及顾客有影响的、对行业景气情况进行预测的重要来源，并与各大虚拟仪器厂商网站进行链接。专业刊物、文章报导公司的负责人经常作为

55、电池检测方面的专业人士参与有关本行业的活动，并就有关产品和市场问题发表意见。公共形象建设企业和品牌的形象建设是影响深远的。为此我们将开展系列公益活动，如在天津天狮学院设立专项奖学金，成立科技创新基金，尽可能的和媒体进行高新技术开发专题的合作。社会认证我们现有的产品和新研发产品将以最快速度获得相关质检、科研部门的认证，并获得本行业和客户行业技术权威和领导者的肯定与推荐。5.6 销售渠道分析5.6.1直销对于电子产业相对发达的北京、深圳、上海、广州等一些重点市场，我们采用与客户点对点的直接销售方式。优势:可以准确的、及时的把握供求关系，节省公司在中间环节所需要的费用，降低投资风险，并建立更长的、稳

56、定的合作关系。劣势：市场覆盖面较小，不能全方位的宣传，并且在销售中，对各部门的水平要求较高。对策：我们将加强销售团队执行能力的培养（包括内部调整、资源供给及自身能力的提高），为全面的直销策划打下良好的基础。5.6.2 代销对于那些非直销的目标市场，我们可以选择有开发实力、有实际操作经验的代理商来共同的进行市场开发，逐步的建立一套属于自己的、实用的管理机制，逐步确立一套以客户为中心、以服务为中心的管理机制。优势: 能借助专业的代理商迅速的占据市场，快速的筹集启动资金、减少财务投资风险，建立合作伙伴，实现市场覆盖率和占据率的不断攀升，为消费者提供全方位的售前、售后及运营过程中的所有服务。劣势：不利于自己品牌的建设。对策：严格选择代理商，在和代理商合作过程中，派一定人员参与市场开发等一系列行为，而不是彻底放手交给代理商全权掌控，并加固合作的关系，在成本、销售、产品种类等方面进行控制和支持。5.7 公关方案根据本公司不同阶段的进展程度，我们会在不同的阶段就不同的侧重点适时调整自己的公关方案，以适应公司的不断发展，不断进步，具体实施为：公司成立初期：此时公司不管在声誉，资金实力，还是企业文化，竞争实力上都与同类公司有着很大的劣