海尔内部销售培训快速预约技巧

1、快速预约技巧快速预约技巧目目录录以建议性的语言让客户交订金以建议性的语言让客户交订金善于区别对待不同的客户善于区别对待不同的客户报价技巧报价技巧善于演示销售善于演示销售一句话牵引客户的心一句话牵引客户的心塑造不买海尔橱柜的痛苦塑造不买海尔橱柜的痛苦准确找到切入点准确找到切入点快速找到共同语言快速找到共同语言推销产品先推销自己推销产品先推销自己积极积极 自信自信 耐心的态度耐心的态度积极积极 自信自信 耐心的态度耐心的态度积极：积极： 作为海尔的销售员我们一定要有一流的态度作为海尔的销售员我们一定要有一流的态度,积极的态度是我们必备的积极的态度是我们必备的,积极热情的态度会积极热情的态度会感染你

2、周围的所有人感染你周围的所有人,积极的态度会让客户认积极的态度会让客户认为你为他服务很高兴，面对积极的人再冷漠客为你为他服务很高兴，面对积极的人再冷漠客户也不会无动于衷在销售疲惫期和被客户责户也不会无动于衷在销售疲惫期和被客户责难时，要和同事多交流，多从积极的角度去看难时，要和同事多交流，多从积极的角度去看待和处理问题，适时调整自己的心态，这样才待和处理问题，适时调整自己的心态，这样才能够很好的胜任能够很好的胜任积极积极 自信自信 耐心的态度耐心的态度自信：自信： 要敢说敢演示，不仅自己要自信要敢说敢演示，不仅自己要自信, ,更要对产品更要对产品自信自信, ,不要有任何怀疑不要有任何怀疑, ,

3、 要能够看到公司和自己要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心产品的优势，并把这些熟记于心, ,介绍产品时脱介绍产品时脱口而出暂时忽略我们产品的一些不足口而出暂时忽略我们产品的一些不足, ,不足之不足之处是暂时的，我们会集中力量解决，有问题很处是暂时的，我们会集中力量解决，有问题很正常，要明白没问题才是最大的问题，解决问正常，要明白没问题才是最大的问题，解决问题的过程就是一个进步和提高，对客户不要有题的过程就是一个进步和提高，对客户不要有胆怯心理，我们与客户之间是平等的，不要小胆怯心理，我们与客户之间是平等的，不要小看自己的工作，世界上没有卑微的工作，只有看自己的工作，世界上没有卑微的

4、工作，只有卑微的工作态度，缺乏自信的人很难成功的把卑微的工作态度，缺乏自信的人很难成功的把手里的产品卖出去。手里的产品卖出去。积极积极 自信自信 耐心的态度耐心的态度耐心：耐心： 因为我们卖的是定制产品，相关联的东西较多，如因为我们卖的是定制产品，相关联的东西较多，如水、电、气等，我们必须要把方方面面都介绍清楚水、电、气等，我们必须要把方方面面都介绍清楚到位，到位， 给客户介绍产品时一定要有耐心给客户介绍产品时一定要有耐心,不能急于不能急于求成求成,不能按照你的固有模式去销售不能按照你的固有模式去销售,因为销售是没因为销售是没有规则的，要因人而宜有规则的，要因人而宜,一百个客户就有一百种销一百

5、个客户就有一百种销售方法，要站在客户的角度上把他所关心和担心的售方法，要站在客户的角度上把他所关心和担心的一一讲透一一讲透,这样客户自然会表露出是否购买的结果，这样客户自然会表露出是否购买的结果，如客户不想购买时，我们要通过耐心的沟通去发掘如客户不想购买时，我们要通过耐心的沟通去发掘客户的需求，进而了解导致他犹豫不绝的真正原因，客户的需求，进而了解导致他犹豫不绝的真正原因，然后用我们的专业知识、真诚到永远的服务态度，然后用我们的专业知识、真诚到永远的服务态度，有针对性地打消客户的种种疑虑和担心，最后达成有针对性地打消客户的种种疑虑和担心，最后达成共识。在销售过程中情绪波动不能太大，要做到宠共识

6、。在销售过程中情绪波动不能太大，要做到宠辱不惊，无论客户订单与否都同样对待。辱不惊，无论客户订单与否都同样对待。 推销产品先推销自己推销产品先推销自己 当我们的产品与竞争者产品差距不大当我们的产品与竞争者产品差距不大,性能基本性能基本同等时，最好在人际关系方面制造大的差别，同等时，最好在人际关系方面制造大的差别，试想满市场满街都有你所销售的产品，顾客为试想满市场满街都有你所销售的产品，顾客为什么只买我们的呢？那是因为他先接受了你这什么只买我们的呢？那是因为他先接受了你这个人从而才接受你的产品，由此可见销售员个个人从而才接受你的产品，由此可见销售员个人的品质和信誉与企业本身的信誉同等重要。人的品

7、质和信誉与企业本身的信誉同等重要。这种销售过程其实是一个自我推销的过程，顾这种销售过程其实是一个自我推销的过程，顾客对你的感觉好才是最重要的。我们在销售过客对你的感觉好才是最重要的。我们在销售过程中要与产品融入一体，达到这个境界后，自程中要与产品融入一体，达到这个境界后，自身的人格魅力和产品才会相得益彰，给客户强身的人格魅力和产品才会相得益彰，给客户强大的吸引力大的吸引力. 快速找到共同语言快速找到共同语言 必须在五钟之内与客户在任何方面找到共同点必须在五钟之内与客户在任何方面找到共同点, 想办法与不同的客户快速灵活的建立起一种最想办法与不同的客户快速灵活的建立起一种最适合的沟通模式适合的沟通

8、模式,可以谈谈客户的家常，爱好，可以谈谈客户的家常，爱好，公司营造一个和谐的销售氛围，消除你和客户公司营造一个和谐的销售氛围，消除你和客户之间的陌生感之间的陌生感,要善于赞美每个人都喜欢听好要善于赞美每个人都喜欢听好听的，顾客也一样，赞美可以拉近顾客与你之听的，顾客也一样，赞美可以拉近顾客与你之间的距离间的距离 ，在称呼上与客户拉近距离会要把自，在称呼上与客户拉近距离会要把自己与客户之间的交流变的自然己与客户之间的交流变的自然,亲切而不是纯亲切而不是纯粹利益上的买卖关系，在交谈过程中，不要急粹利益上的买卖关系，在交谈过程中，不要急于把自己的想法说出来于把自己的想法说出来,要学会聆听，要弄明白要

9、学会聆听，要弄明白客户的需求，换位思考多为客户着想，建立超客户的需求，换位思考多为客户着想，建立超强的亲和力强的亲和力,让客户信任你，前期沟通到位后，让客户信任你，前期沟通到位后，会使后期的每个工作环节都很顺利。会使后期的每个工作环节都很顺利。 准确找到切入点准确找到切入点 想快速了解客户消费态度的最佳方法，就是会想快速了解客户消费态度的最佳方法，就是会发问，说服的核心秘诀就是会问问题，对于橱发问，说服的核心秘诀就是会问问题，对于橱柜业来说，首先要问到的就是客户的房屋位置柜业来说，首先要问到的就是客户的房屋位置和装修情况，以这两点为切入点，会让我们快和装修情况，以这两点为切入点，会让我们快速分

10、辨出不同类型客户，筛选出对我们来说最速分辨出不同类型客户，筛选出对我们来说最有价值的客户，也就是我们的准客户。通过与有价值的客户，也就是我们的准客户。通过与客户的交流，分析客户是比较在乎外观（门客户的交流，分析客户是比较在乎外观（门板）、安全（板）、安全（F0柜体）、实用（台面）、价格柜体）、实用（台面）、价格（五金功能件）等，我们的产品板块主要有：（五金功能件）等，我们的产品板块主要有：门板、台面、柜体、电器这四部分，每个人的门板、台面、柜体、电器这四部分，每个人的生活习惯、生活方式、追求、品位都不一样，生活习惯、生活方式、追求、品位都不一样，我们要看他侧重哪一方面，然后根据他的需求我们要看

11、他侧重哪一方面，然后根据他的需求和侧重点及他的实际情况来切入，引导他从重和侧重点及他的实际情况来切入，引导他从重视的方面消费，从而提高单值。视的方面消费，从而提高单值。 塑造不买海尔橱柜的痛苦塑造不买海尔橱柜的痛苦 对于客户来说掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒对于客户来说掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。这是很正常的绝就成了一种本能。这是很正常的,做销售不要怕做销售不要怕被拒绝被拒绝,如果我们能站在用户的位置上如果我们能站在用户的位置上,将将“不买某不买某件东西的痛苦件东西的痛苦”和给他带来的麻烦塑造够，让他和给他带来的麻烦塑造够，让他意识到不买的后果会超过花钱的痛苦。可以举例意识

12、到不买的后果会超过花钱的痛苦。可以举例告诉客户小厂家的橱柜寿命短，售后无保障，用告诉客户小厂家的橱柜寿命短，售后无保障，用两年后再换橱柜会比现在还麻烦，因为所有与橱两年后再换橱柜会比现在还麻烦，因为所有与橱柜有关联的东西都有可能需要更换，这样浪费的柜有关联的东西都有可能需要更换，这样浪费的精力和财力会更多。让客户明白掏钱购买产品会精力和财力会更多。让客户明白掏钱购买产品会心痛，但只有心痛，但只有2分痛，如果不买这件产品所造成的分痛，如果不买这件产品所造成的后果有后果有8分痛，那么客户一定会选择购买，帮客户分痛，那么客户一定会选择购买，帮客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。把好处想够

13、，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。让他意识到：购买就是一个让他意识到：购买就是一个追求快乐、逃避痛苦追求快乐、逃避痛苦的过程。的过程。 一句话牵引客户的心一句话牵引客户的心 在销售过程中，往往有时客户就因为你的一句话被动，在销售过程中，往往有时客户就因为你的一句话被动，购买我们的产品，这句话有可能是产品方面的，也有可购买我们的产品，这句话有可能是产品方面的，也有可能是其它方面的，客户会始终牢记这句话，现将各产品能是其它方面的，客户会始终牢记这句话，现将各产品总结成一句话卖点：总结成一句话卖点： 双饰面双饰面：两面贴面，整体效果好，耐划耐磨耐磕碰，经：两面贴面，整体效果好，耐划耐磨耐磕碰，经 济

14、实惠济实惠3D： 国际最流行材料，可做镂花造型，花色引领时尚，国际最流行材料，可做镂花造型，花色引领时尚， 立体感好，立体感好， 可满足不同装修风格。可满足不同装修风格。防火板：防火板：美国进口板材，同行很少具备加工这种板材的美国进口板材，同行很少具备加工这种板材的 能力，耐高温，最适合中国厨房使用。能力，耐高温，最适合中国厨房使用。UV漆：克服烤漆所有缺点，具备烤漆所有优点，紫外线漆：克服烤漆所有缺点，具备烤漆所有优点，紫外线 瞬间固化工艺，更适合厨房使用。瞬间固化工艺，更适合厨房使用。PET：海尔专利技术产品，三膜合成，环保杀菌，可与食：海尔专利技术产品，三膜合成，环保杀菌，可与食 物直接

15、接触物直接接触实木：天然环保板材，档次高，回归自然。实木：天然环保板材，档次高，回归自然。 一句话牵引客户的心一句话牵引客户的心 台面：台面： 优质原材料和高水平加工工艺，优质原材料和高水平加工工艺，25厚垫板和挖孔厚垫板和挖孔 处加固工艺更结实耐用。处加固工艺更结实耐用。吊码：吊码： 单码承重五十公斤，安全实用。单码承重五十公斤，安全实用。铰链：铰链： 世界顶级快装铰链，可开启世界顶级快装铰链，可开启20万次使用万次使用15- 20年年 不易生锈不易生锈搁板销：全封闭式，不生锈，外部增大，使搁板更平稳。搁板销：全封闭式，不生锈，外部增大，使搁板更平稳。抽屉：抽屉： 世界最好滑轨，可承重点世界

16、最好滑轨，可承重点60公斤。公斤。油烟机：大功率，大吸力，可在吸烟时一瞬间把烟排出油烟机：大功率，大吸力，可在吸烟时一瞬间把烟排出 去，集烟腔采用一次冲压技术去，集烟腔采用一次冲压技术燃气灶：采用进口燃气灶：采用进口1mm304钢和五层防爆钢化玻璃，承钢和五层防爆钢化玻璃，承 接盘全封闭，完全上进风，防干烧功能更安全接盘全封闭，完全上进风，防干烧功能更安全消毒柜：聚能光波消毒，杀菌更彻底，对身体无伤害，消毒柜：聚能光波消毒，杀菌更彻底，对身体无伤害， 达到国家最高星级消毒标准达到国家最高星级消毒标准洗碗机：多角度喷淋洗涤方式，洗消烘一次完成，分层洗碗机：多角度喷淋洗涤方式，洗消烘一次完成，分层

17、 洗、预约洗，节水安全实用。洗、预约洗，节水安全实用。 善于演示销售善于演示销售 有时即使是激情四射的演讲销售，也会显得很有时即使是激情四射的演讲销售，也会显得很空洞无力，而好的销售演示，往往能激发客户空洞无力，而好的销售演示，往往能激发客户的想象力，激发出客户想象力的方法，就是给的想象力，激发出客户想象力的方法，就是给他们亲身演示自己的产品和讲实际案例，如演他们亲身演示自己的产品和讲实际案例，如演示我们抽屉承重力，演示快装快卸铰链，演示示我们抽屉承重力，演示快装快卸铰链，演示吸油机的吸力等，来增强说服力。可讲一些实吸油机的吸力等，来增强说服力。可讲一些实际发生的案例，最好是讲一些自己亲身经历

18、又际发生的案例，最好是讲一些自己亲身经历又与客户有相同之处的。越生动精彩的案例越能与客户有相同之处的。越生动精彩的案例越能让你的客户情不自禁地联想到使用你的产品时让你的客户情不自禁地联想到使用你的产品时的画面，从而在他们的脑海里就会蹦出一个他的画面，从而在他们的脑海里就会蹦出一个他也要那样效果的念头。必要时还可以让客户去也要那样效果的念头。必要时还可以让客户去安装现场参观。安装现场参观。 报价技巧报价技巧单元计价方式，在橱柜行业属于变革性的报价单元计价方式，在橱柜行业属于变革性的报价方式，一般客户都没听说过，有一部分人在不方式，一般客户都没听说过，有一部分人在不了解的情况下甚至还会有一些抵触，

19、这就突出了解的情况下甚至还会有一些抵触，这就突出了报价在整个销售过程中的重要性。一般来说，了报价在整个销售过程中的重要性。一般来说，在客户进展厅后一询问到价钱时，销售员就应在客户进展厅后一询问到价钱时，销售员就应先入为主的告诉客户海尔是以单元计价，延米先入为主的告诉客户海尔是以单元计价，延米估价，最终的购买价格必须以系统为主。报价估价，最终的购买价格必须以系统为主。报价时要根据不同的客户，客户的不同情况来灵活时要根据不同的客户，客户的不同情况来灵活报，可分别报吊柜报，可分别报吊柜+地柜；地柜地柜；地柜+台面；吊柜台面；吊柜+地地柜柜+台面的价格。报价基数要依据本地区数据库台面的价格。报价基数要

20、依据本地区数据库来定，切忌报的太高或太低，太高容易把客户来定，切忌报的太高或太低，太高容易把客户拒之门外，太低又会导致与系统最终报价相差拒之门外，太低又会导致与系统最终报价相差太多。太多。 区别对待不同客户区别对待不同客户其实一个好的销售员就是一个小小的心理学家，其实一个好的销售员就是一个小小的心理学家，分析人的语言，行为，动作，表情，音调，语分析人的语言，行为，动作，表情，音调，语速，包括人的语言逻辑，我们会得出客户的文速，包括人的语言逻辑，我们会得出客户的文化修养，喜好，性格，然后用不同的说辞去区化修养，喜好，性格，然后用不同的说辞去区别对待客户，一般来说男性运用语言理性成份别对待客户，一般来说男性运用语言理性成份较多，使用理性思辨的表达方式较适用；而女较多，使用理性思辨的表达方式较适用；而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显；性格直爽的人说话喜欢直接了当，对他们显；性格直爽的人说话喜欢直接了当，对他们旁敲侧击很难发生效用；而性格内向又比较敏旁敲侧击很难发生效用；而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意