时代汽车销售过程要素培训材料(内部培训用)116

1、时代汽车销售过程要素管理培训时代汽车销售过程要素管理培训时代营销公司时代营销公司20102010年年1 1月月1订单管理订单管理 订单关联管理：合格证、无效库存、物流运输等。订单关联管理：合格证、无效库存、物流运输等。 通过提高订单的均衡性与准确性，可有效缩短交货期，通过提高订单的均衡性与准确性，可有效缩短交货期，提高客户成交率提高客户成交率; ;优化产品结构，规避无效库存，减少合格优化产品结构，规避无效库存，减少合格证更换；提高资金的周转率和利用效率。证更换；提高资金的周转率和利用效率。业务接口部门业务接口部门: :各业务销售科、销售管理部销售计划科各业务销售科、销售管理部销售计划科2 订单

2、保证金到位。订单保证金到位。货款到位。货款到位。顾客需求分析，自身的库存结构分析。顾客需求分析，自身的库存结构分析。及时提报订单。及时提报订单。及时回款，确保订单的及时发车。及时回款，确保订单的及时发车。商品车装车、运输。商品车装车、运输。按照与营销公司确认的运输方式运输。按照与营销公司确认的运输方式运输。确保商品车在规定时间内到达指定地点。确保商品车在规定时间内到达指定地点。订单生产、零部件采购。订单生产、零部件采购。商品车仓储，确保商品车状态完好。商品车仓储，确保商品车状态完好。按照指令在规定时间里进行车辆出入库。按照指令在规定时间里进行车辆出入库。车辆交付。车辆交付。生产订单计划的分析、

3、制定及下达。生产订单计划的分析、制定及下达。将经销商的需求订单审核转化为生产订单。将经销商的需求订单审核转化为生产订单。商品车运送指令下达，物流过程协调。商品车运送指令下达，物流过程协调。一、订单流程介绍一、订单流程介绍3 4是指现有产品资源除去常规资源后剩余的资源的订单是指无产品资源，但与现有产品资源的配置差异较小，需以文字形式明确状态要求的订单，如：特殊颜色等。具体入库日期由销售管理部与工厂制造部商定。由时代营销公司针对时代业务各生产工厂分别制定，明细表中的产品必须是该工厂过去连续2个月生产过的产品以及与之属同一产品平台同一产品平台的产品，常规订单总量占总销量的90%左右5分类分类说明说明

4、车身形式不同车身形式不同单排、排半、双排单排、排半、双排车辆颜色不同车辆颜色不同常规颜色常规颜色车辆名称不同车辆名称不同平板车、厢式车、仓栅车平板车、厢式车、仓栅车6 整体交货期整体交货期指时代营销公司自接到经销商需求订单起至经销商收到车辆的整个过程周期时间。交货期交货期7分类分类定义定义模式模式交货期交货期常规订单常规订单有资源，在有资源，在常规订单资源明细表常规订单资源明细表以内的以内的订单订单7+38-10天天有资源的特殊订有资源的特殊订单单有资源，但不在有资源，但不在常规订单资源明细表常规订单资源明细表以以内的订单内的订单12+113天天无资源的特殊订无资源的特殊订单单无资源，但与现有

5、产品资源的配置差异较小，无资源，但与现有产品资源的配置差异较小，需以文字形式明确状态要求的订单，如：需以文字形式明确状态要求的订单，如：特殊颜色等。特殊颜色等。日订单日订单单独商定单独商定注意：以上订单的交货期为不含车辆在途时间的生产出库时间注意：以上订单的交货期为不含车辆在途时间的生产出库时间 8（一）提报时间（一）提报时间 经销商于经销商于每周二、周六每周二、周六1515点前在点前在DMSDMS系统中分时代驭菱、小卡之星、时代领航系统中分时代驭菱、小卡之星、时代领航业务提报三日需求订单，其中，周二提报下周四至周六的三日需求订单，周六提业务提报三日需求订单，其中，周二提报下周四至周六的三日需

6、求订单，周六提报下下周一至下下周三的三日需求订单（非旺季时，周日空开）报下下周一至下下周三的三日需求订单（非旺季时，周日空开） 年度目标档级（台）年度目标档级（台）300 3015005011000100115001501及以上保证金标准（万元）保证金标准（万元）12345（二）提报要求（二）提报要求（1 1）经销商提报订单前必须在时代营销公司指定帐户中留有）经销商提报订单前必须在时代营销公司指定帐户中留有足够订单保证金，保证金标准设定如下：足够订单保证金，保证金标准设定如下：9（2）不符合生产资源条件的订单，如：选装配置后不在产品资源内的订单以及套牌公告与原产品公告参数不符的订单等，时代营销

7、公司不予受理，全部取消退回（3）提报订单出现套牌需求公告与实物需求不符时，经销商必须在订单提报前出具书面证明，并在提报订单时备注“参数不符，按套牌公告办理合格证”，否则时代营销公司不予受理订单； （4）经销商提报订单时必须核查需求子公告与实物参数是否一致，参数不符的不准提报,否则因参数不符影响订单交货期由经销商自行承担；（5）订单提报完毕后再通过查询计划的方式核查已提报的订单需求子公告及套牌公告是否准确，若出现错误的订单请及时通知相关业务予以更改，防止影响订单的正常生产与出库及时性；10（1）经销商提报订单出现需求公告错误，索赔经销商200元/台；（2）经销商未按时间节点提报需求订单，造成例外

8、需求订单时收取经销商300元/台的费用；（3）凡每出现一台套牌公告订单，未提前提供书面申请，造成无法打印合格证，负激励责任经销商200元/台。 订单提报的订单提报的相关考核相关考核（6）经销商未按规定时间节点提报订单，一律视为无效订单，营销公司不予受理（7）订单提报日遇节假日时，原则上应提前提报订单，交货期顺延，实际执行时由时代营销公司与经销商以及工厂制造部之间进行沟通确定。111、订单回款：在订单提报后按时代驭菱、小卡之星、时代领航业务订单提报量分别及时回款，确保订单的及时发车。2、订单生产、入库和发车。经销商在提报完订单后，可通过DMS系统查看订单提报后的审核数量和生产入库时间，经销商根据

9、入库发车时间及时落实发车。3、每天的订单原则上入库后的次日内应出库发车，所有订单最晚在其入库后的次日起3天内必须全部发车完毕。因经销商资金不到位等原因造成订单到期后3天内没有发出，则时代营销公司有权将车辆发往其他业务点。 4、原则上车辆按照订单发往市场后不再更换合格证，因需求发成变化，需更换合格证时，经销商应在发车前用书面的形式告知业务部门相关调度员（经销商发车改码申请单。 12 经销商发车改码申请单 时间：经销商（盖章）品牌经理(签字):电话:订单提报时间整车编号内部编号批次描述批次号数量原公告型号申请更换公告型号本月已出库更换合格证数量请按照“申请更换公告型号”打印合格证，技术参数按照 打

10、印，由此造成的一切问题由我单位承担责任，与福田公司无关。调度员签字：销售科科长签字：13（1）订单提报后经销商必须100%的执行订单，未经时代营销公司允许强制撤单的，由时代营销公司一次性向经销商索赔1万元/台； （2）因经销商货款不到位，造成订单到期后次日内不能发出，则自订单到期后次日起，索赔经销商200元/台天，若在到期后第2天车辆仍不能发出，时代营销公司有权将车辆发往其他业务点,同时自第3天起索赔经销商500元/台天，索赔上限为1万元；（3）时代营销公司在经销商账面资金充足且符合发车规定的情况下不能保证按期交货，对经销商按200元/台天的标准进行赔付。订单管订单管理的相理的相关考核关考核1

11、4合格证管理合格证管理 合格证等同于车辆的合格证等同于车辆的“身份证身份证”，有效管理合格证可以适，有效管理合格证可以适应区域内车辆管理政策的要求，满足用户的需求，规避市应区域内车辆管理政策的要求，满足用户的需求，规避市场潜在风险，促进时代汽车的销售。场潜在风险，促进时代汽车的销售。 业务接口部门业务接口部门: :销售管理部销售计划科销售管理部销售计划科15常规变更常规变更是指变更申请表的参数与车辆原始配发的合格证参数相符是指变更申请表的参数与车辆原始配发的合格证参数相符的合格证变更形式，的合格证变更形式，包括高低标互套、厢车和平板车互套、包括高低标互套、厢车和平板车互套、新版和旧版合格证互换

12、、无效库存变更生产日期等新版和旧版合格证互换、无效库存变更生产日期等是指变更申请表的参数与车辆原始配发的合格证参数不相是指变更申请表的参数与车辆原始配发的合格证参数不相符的合格证变更形式符的合格证变更形式，包括国，包括国套国套国、跨轴距、跨发动机、跨轴距、跨发动机、跨品牌及排量、颜色、功率、轮胎、板簧、货箱参数不符等跨品牌及排量、颜色、功率、轮胎、板簧、货箱参数不符等特殊变更特殊变更合合格格证证变变更更16（一）合格证变更申请（一）合格证变更申请1 1、申请规范、申请规范 经销商根据变更需要填写经销商根据变更需要填写时代产品合格证变更申请单时代产品合格证变更申请单、合格证变更承合格证变更承诺书

13、诺书，由销售单位负责人签字、盖章后，附合格证复印件传真至销售计划科，由销售单位负责人签字、盖章后，附合格证复印件传真至销售计划科（“商贷通商贷通”、“铺货铺货”单位必须邮寄原件至销售计划科更换单位必须邮寄原件至销售计划科更换），并电话沟通确），并电话沟通确认到位情况。认到位情况。注意：注意：特殊合格证申请除准备以上常规合格证的相关资料外，经销商还必须出具特殊合格证申请除准备以上常规合格证的相关资料外，经销商还必须出具合格证特殊变更协议书合格证特殊变更协议书，并详细注明变更原因后盖章签字后，由销售区域经，并详细注明变更原因后盖章签字后，由销售区域经理、大区经理确认后上报业务部门理、大区经理确认后

14、上报业务部门 。 1718合格证特殊变更协议书合格证特殊变更协议书 近期，我公司销售一台公告型号：近期，我公司销售一台公告型号：_车，出厂编号：车，出厂编号：VINVIN号，因号，因_需变更公告需变更公告型号：型号：_车，车，( (更换原因要详细更换原因要详细) )但该车型车辆（无但该车型车辆（无3C/3C/与公告型号不符与公告型号不符/ /需套用地方需套用地方公告、跨发动机互套、车身互套、不同颜色变更、国公告、跨发动机互套、车身互套、不同颜色变更、国套国套国）；为促进产品销售，我公）；为促进产品销售，我公司经慎重分析，认为我公司公关能力能够解决合格证特殊原因变更带来的负面影响，特向司经慎重分

15、析，认为我公司公关能力能够解决合格证特殊原因变更带来的负面影响，特向贵公司申请按我公司申请表予以更换，我公司承诺：对变更后出现的一切后续影响、市场贵公司申请按我公司申请表予以更换，我公司承诺：对变更后出现的一切后续影响、市场纠纷均与福田公司诸城奥铃汽车厂无关，造成的一切损失，由我公司承担。纠纷均与福田公司诸城奥铃汽车厂无关，造成的一切损失，由我公司承担。 特此申请。特此申请。 申请单位（公章）：申请单位（公章）：_公司公司 单位单位 负责人负责人 签字：签字： 区域销售经理签字：区域销售经理签字： 大区大区 经理经理 签字：签字： _年年_月月_日日192 2、变更申请要求、变更申请要求 （1

16、 1）经销商将相关资料原件用特快专递邮寄销售计划科，要求最晚不超过）经销商将相关资料原件用特快专递邮寄销售计划科，要求最晚不超过1010天。资料包括天。资料包括时代产品合格证变更申请单时代产品合格证变更申请单、合格证变更承诺书合格证变更承诺书、旧合格、旧合格证、驾驶室铭牌、驾驶室仪表台铝条等。证、驾驶室铭牌、驾驶室仪表台铝条等。 （2 2）经销商申请更换合格证，必须保证客户能够正常上牌，若出现问题，由）经销商申请更换合格证，必须保证客户能够正常上牌，若出现问题，由经销商承担全部责任，由此造成的一切损失由经销商全部承担。经销商承担全部责任，由此造成的一切损失由经销商全部承担。203 3、经销商变

17、更管理考核、经销商变更管理考核 （1 1）同一合格证出现二次更换，考核经销商）同一合格证出现二次更换，考核经销商10001000元元/ /张，三次以上更换，考核经张，三次以上更换，考核经销商销商20002000元元/ /张。张。 （2 2）当月合格证变更量超过）当月合格证变更量超过2020张的经销商张的经销商, ,按设定合格证的更换量的目标，对超按设定合格证的更换量的目标，对超出目标的经销商给于出目标的经销商给于10001000元的负激励，对控制在合格证变更指标之内的经销商给于元的负激励，对控制在合格证变更指标之内的经销商给于500500元的正激励。元的正激励。 （3 3）经销商不按规定时间及

18、要求退还旧证、旧铭牌，考核直销管理员）经销商不按规定时间及要求退还旧证、旧铭牌，考核直销管理员5050元元/ /张张无直销管理员由大区计划员承担无直销管理员由大区计划员承担，考核经销商，考核经销商100100元元/ /张。超张。超3 3个月未退还的旧证个月未退还的旧证按丢失处理并声明作废，超按丢失处理并声明作废，超4 4个月未退还的旧铭牌做挂帐处理，若撤点扣除风险费个月未退还的旧铭牌做挂帐处理，若撤点扣除风险费10001000元元/ /张。张。 21（4 4）对出厂）对出厂3030天内（天内（按发证日期计算按发证日期计算）更换合格证的，经销商必须界清责任，）更换合格证的，经销商必须界清责任，否

19、则不予更换；如责任界定为业务，对相关业务调度员负激励否则不予更换；如责任界定为业务，对相关业务调度员负激励100100元元/ /张；如责任张；如责任界定为经销商，则对经销商负激励界定为经销商，则对经销商负激励200200元元/ /张。如经销商在责任界定时，弄虚作假，张。如经销商在责任界定时，弄虚作假，经核查属实的对经销商加倍激励。经核查属实的对经销商加倍激励。 （5 5）对新加盟三个月以内的经销商，考虑对当地市场公告需求把握不准，订单）对新加盟三个月以内的经销商，考虑对当地市场公告需求把握不准，订单提报准确率差距较大，对出厂提报准确率差距较大，对出厂3030天内更换合格证的暂不考核。天内更换合

20、格证的暂不考核。22（二）合格证变更后上牌（二）合格证变更后上牌1 1、操作规范、操作规范（1 1）新合格证数据核对）新合格证数据核对 经销商收到新合格证后，必须对合格证的数据进行核对，保证能车辆顺利上牌。经销商收到新合格证后，必须对合格证的数据进行核对，保证能车辆顺利上牌。（2 2）车辆改码）车辆改码 经销商对更换后的新合格证数据核对无误后，按照新合格证的相应参数对车辆经销商对更换后的新合格证数据核对无误后，按照新合格证的相应参数对车辆进行改码上牌。改码过程中，经销商必须对车辆原有的数据打磨至原有痕迹完全消进行改码上牌。改码过程中，经销商必须对车辆原有的数据打磨至原有痕迹完全消除，喷漆晾干后

21、用专用改码机对车辆的相关数据进行规范打印，同时驾驶室内的铭除，喷漆晾干后用专用改码机对车辆的相关数据进行规范打印，同时驾驶室内的铭牌和铝条必须用铆钉安装到位。牌和铝条必须用铆钉安装到位。 232 2、变更后合格证相关考核、变更后合格证相关考核 （1 1）对经销商上牌前未进行参数核对，导致用户无法上牌的，引起用户投诉的）对经销商上牌前未进行参数核对，导致用户无法上牌的，引起用户投诉的考核经销商考核经销商20002000元、直销管理员元、直销管理员200200元元/ /张张无直销管理员由区域销售经理承担无直销管理员由区域销售经理承担、区域销售经理区域销售经理5050元元/ /张张 ； （2 2）经

22、销商在核对合格证参数时，若因出厂打印错误，补偿经销商）经销商在核对合格证参数时，若因出厂打印错误，补偿经销商200200元元/ /张；张； （3 3）因改码不到位引起的用户抱怨，每出现一次考核经销商）因改码不到位引起的用户抱怨，每出现一次考核经销商20002000元元/ /张。张。24 （1 1）必须写出书面申请，说明车辆）必须写出书面申请，说明车辆VINVIN号、发动机号、丢号、发动机号、丢失合格证编号，经单位负责人签字盖章，报所属区域销售失合格证编号，经单位负责人签字盖章，报所属区域销售（销售区域）经理签字确认；（销售区域）经理签字确认； （2 2）并由责任单位在当地公安机关出具丢失证明材

23、料及省）并由责任单位在当地公安机关出具丢失证明材料及省级报刊挂失声明；级报刊挂失声明； （3 3）交工本费）交工本费10001000元元/ /张，直接从帐户扣款、现金或者电张，直接从帐户扣款、现金或者电汇办理。汇办理。 （4 4）对已开展）对已开展“商贷通商贷通”、“铺货铺货”的经销商，如合格证的经销商，如合格证丢失，申请补发合格证的，除执行上述项规定之外，必须向丢失，申请补发合格证的，除执行上述项规定之外，必须向时代营销公司提出书面申请，经合作银行、奥铃工厂财务总时代营销公司提出书面申请，经合作银行、奥铃工厂财务总监书面签字后方可办理相关手续。监书面签字后方可办理相关手续。 25无效库存有效

24、管理，可避免车辆因长期未销售而导致的状无效库存有效管理，可避免车辆因长期未销售而导致的状态老化，避免造成滞销，同时提高经销商资金周转速度，态老化，避免造成滞销，同时提高经销商资金周转速度，规避潜在的资金风险。规避潜在的资金风险。 业务接口部门业务接口部门: :销售管理部销售计划科销售管理部销售计划科26（一）无效库存（超期车）（一）无效库存（超期车）：时代驭菱、小卡之星、时代领航正常品种自发车之日起，库龄超过时代驭菱、小卡之星、时代领航正常品种自发车之日起，库龄超过9090天天以上的商以上的商品车；全新产品发车之日起，超过品车；全新产品发车之日起，超过150150天天以上未实现销售的商品车。以

25、上未实现销售的商品车。（二）准无效库存（准超期车）（二）准无效库存（准超期车）：时代驭菱、小卡之星、时代领航正常品种自发车之日起，超过时代驭菱、小卡之星、时代领航正常品种自发车之日起，超过6060天低于天低于9090天，未天，未实现销售的商品车。实现销售的商品车。（三）特殊商品车无效库存（三）特殊商品车无效库存：因新产品试销不成功、公告、工艺、会议样车、事故车或批量质量问题形成的超因新产品试销不成功、公告、工艺、会议样车、事故车或批量质量问题形成的超期车（包括用户退车，以服务管理部的书面通知为准）。期车（包括用户退车，以服务管理部的书面通知为准）。（四）无效库存比重（四）无效库存比重：指无效库

26、存数量占总库存量的比例。：指无效库存数量占总库存量的比例。（五）强制回购（五）强制回购：经销商库存商品车辆无法按期销售，被时代营销公司强制调出，：经销商库存商品车辆无法按期销售，被时代营销公司强制调出，称为强制回购。称为强制回购。 271 1、订单管理混乱、订单管理混乱 订单提报没有根据市场销售情况进行及时调整，个别产品线提报数量过于集中。订单提报没有根据市场销售情况进行及时调整，个别产品线提报数量过于集中。2 2、车辆销售管理混乱、车辆销售管理混乱 未对准无效库存进行有效的预警管理，未根据未对准无效库存进行有效的预警管理，未根据“先入先出先入先出”的原则开展销售；的原则开展销售； 未对无效库

27、存实施零利润销售未对无效库存实施零利润销售3 3、区域市场政策的变化、区域市场政策的变化 区域政策变化，导致市场需求发生变化，现有产品滞销。区域政策变化，导致市场需求发生变化，现有产品滞销。4 4、新产品推广、新产品推广 因区域需要开展的新产品推广。因区域需要开展的新产品推广。281 1、无效库存会占用经销商有限的资金，造成资金积压，不能及时流转，影响利润；、无效库存会占用经销商有限的资金，造成资金积压，不能及时流转，影响利润；2 2、无效库存比重过大，会造成经销商资金周转困难，正常品种的库存结构严重不、无效库存比重过大，会造成经销商资金周转困难，正常品种的库存结构严重不合理，进而影响销量和利

28、润，同时给竞争品牌以可乘之机；合理，进而影响销量和利润，同时给竞争品牌以可乘之机；3 3、无效库存存放时间较长，车辆状态会随着时间的推移，会出现底盘生锈、橡胶、无效库存存放时间较长，车辆状态会随着时间的推移，会出现底盘生锈、橡胶件和塑料件老化、车身变色等现象，在销售时价格大幅度下降，会给经销商造成较件和塑料件老化、车身变色等现象，在销售时价格大幅度下降，会给经销商造成较大的损失（自大的损失（自0909年初，营销公司不再承担无效库存处理费用）。年初，营销公司不再承担无效库存处理费用）。4 4、无效库存存放时间长，随着国家的排放标准不断更新，公告更新会发生无公告、无效库存存放时间长，随着国家的排放

29、标准不断更新，公告更新会发生无公告现象，车辆无法正常上牌，需套牌改发动机码、合格证等，甚至无公告可套，造成现象，车辆无法正常上牌，需套牌改发动机码、合格证等，甚至无公告可套，造成死车，给经销商造成更大的损失。死车，给经销商造成更大的损失。5 5、时代产品更新换代较快，如无效库存积压时间长，同样会造成车辆外观、配置、时代产品更新换代较快，如无效库存积压时间长，同样会造成车辆外观、配置落后，同样会造成死车，如处理，需大幅度降价，会给经销商造成非常大的损失。落后，同样会造成死车，如处理，需大幅度降价，会给经销商造成非常大的损失。 291 1、订单管理预防无效库存产生、订单管理预防无效库存产生：经销商

30、提报订单时严格审核，根据实际需求和制定的合理库存提报订单。针对订经销商提报订单时严格审核，根据实际需求和制定的合理库存提报订单。针对订单的提报进行控制，调整优化库存结构，避免无效库存的产生。单的提报进行控制，调整优化库存结构，避免无效库存的产生。2 2、规范的终端现场布置、规范的终端现场布置：销售现场必须保持无效库存车辆摆放整齐、整洁，超期车摆放在前排，明显的位销售现场必须保持无效库存车辆摆放整齐、整洁，超期车摆放在前排，明显的位置；销售业务信息卡必须保持完好，并摆放车辆的正前方。要求终端经销商自行制置；销售业务信息卡必须保持完好，并摆放车辆的正前方。要求终端经销商自行制定定“红黄绿卡红黄绿卡

31、”。3 3、终端销售价格、终端销售价格“零利润零利润”销售销售：无效库存无效库存“零利润零利润”销售，零利润销售指：出厂价格销售，零利润销售指：出厂价格- -季度目标返利季度目标返利- -专营专卖政专营专卖政策策- -月度价格策略月度价格策略- -超期车处理费，最终目的是加快无效库存处理进度，制作销售价超期车处理费，最终目的是加快无效库存处理进度，制作销售价格看板，在展板上做好现场价格展示，展板内容要有时效性。格看板，在展板上做好现场价格展示，展板内容要有时效性。304 4、车辆状态随时维护到商品车状态、车辆状态随时维护到商品车状态：终端实物状态保持完好，车辆达到商品车销售状态，车辆缺件和损伤

32、维护完毕注终端实物状态保持完好，车辆达到商品车销售状态，车辆缺件和损伤维护完毕注意保持。意保持。5 5、终端车辆遵循、终端车辆遵循“先进先出先进先出”原则原则：直销管理员现场灵活运用价格策略及竞争点促销政策，适当拉开超期车与新车的直销管理员现场灵活运用价格策略及竞争点促销政策，适当拉开超期车与新车的价格梯次，主动引导用户对超期车的购买倾向，促进超期车的销售。价格梯次，主动引导用户对超期车的购买倾向，促进超期车的销售。6 6、制定相关人员激励制度提高推广积极性、制定相关人员激励制度提高推广积极性：经销商设立无效库存专管人员，终端促销人员必须熟知无效库存的配置状态，终经销商设立无效库存专管人员，终

33、端促销人员必须熟知无效库存的配置状态，终端销售价格（零利润销售价格），同时对无效库存处理设立相应的激励制度，促进端销售价格（零利润销售价格），同时对无效库存处理设立相应的激励制度，促进销售人员的无效库存销售积极性。销售人员的无效库存销售积极性。 说明：经销商可根据自身情况灵活的开展无效库存的促销活动。说明：经销商可根据自身情况灵活的开展无效库存的促销活动。31（一）订单提报管理（一）订单提报管理：经销商提报订单时严格审核，根据实际需求和制定的合理库存提报订单，有无经销商提报订单时严格审核，根据实际需求和制定的合理库存提报订单，有无效库存的品种禁止提报同品种的无效库存。凡有无效库存未提出申请备案

34、违规提效库存的品种禁止提报同品种的无效库存。凡有无效库存未提出申请备案违规提报订单的经销商，一经查出，给予经销商报订单的经销商，一经查出，给予经销商5050元元/ /台的负激励。台的负激励。（二）发车管理（二）发车管理：凡经销商有超凡经销商有超9090天的无效库存，不允许给予发同型号产品；如有特殊需求，需天的无效库存，不允许给予发同型号产品；如有特殊需求，需经销商承诺无效库存处理完毕期限，并经业务部长、业务经理签字后，到销售管经销商承诺无效库存处理完毕期限，并经业务部长、业务经理签字后，到销售管理部备案，方可给予发车，如到期不能处理完毕，给予经销商理部备案，方可给予发车，如到期不能处理完毕，给

35、予经销商500500元元/ /台的考核。台的考核。32（三）回购处理：（三）回购处理： 正常品种车辆有超期正常品种车辆有超期180180天以上仍未处理完的，由时代营销公司进行强制回购。天以上仍未处理完的，由时代营销公司进行强制回购。车辆调出单位承担车辆调动的运费，同时承担车辆结算价格的车辆调出单位承担车辆调动的运费，同时承担车辆结算价格的5-155-15作为处理费。购作为处理费。购入单位在入单位在6060天内将车辆实销的，除享受返利外，享受车价天内将车辆实销的，除享受返利外，享受车价5-155-15的补贴。的补贴。（四）扣除经销商季度返利政策（四）扣除经销商季度返利政策： 无效库存车辆状态必须

36、达到商品车状态，经销商出货必须遵循无效库存车辆状态必须达到商品车状态，经销商出货必须遵循“先进先出先进先出”的原的原则。则。20072007年年8 8月月1 1日及以后发出的商品车（不含工艺样车、公告样车、会议样车以及新日及以后发出的商品车（不含工艺样车、公告样车、会议样车以及新产品推广样车）每产生一台超产品推广样车）每产生一台超150150天以上无效库存，扣回经销商已享受的该车的季度天以上无效库存，扣回经销商已享受的该车的季度目标返利政策。目标返利政策。 （五）虚假录入考核：（五）虚假录入考核： 经销商不得为规避考核虚假录入。对无效库存进行虚假录入的一经查实，扣经销商不得为规避考核虚假录入。

37、对无效库存进行虚假录入的一经查实，扣回经销商已享受的季度目标返利、专营专卖政策、月度价格策略、超期车处理费用。回经销商已享受的季度目标返利、专营专卖政策、月度价格策略、超期车处理费用。并对大区经理负激励并对大区经理负激励2020元元/ /台，区域销售经理负激励台，区域销售经理负激励100100元元/ /台，直销管理员负激励台，直销管理员负激励200200元元/ /台，无直销管理员的，由区域销售经理承担。台，无直销管理员的，由区域销售经理承担。 33（六）人员变动考核（六）人员变动考核因工作岗位变动，在交接时，相关大区经理、区域销售经理、直销管理员严格对业因工作岗位变动，在交接时，相关大区经理、

38、区域销售经理、直销管理员严格对业务点进行库存盘点，将盘点结果如实上报销售管理部。对盘点出的虚假录入无效库务点进行库存盘点，将盘点结果如实上报销售管理部。对盘点出的虚假录入无效库存，除扣回经销商已享受的季度目标返利、专营专卖政策、月度价格策略、无效库存，除扣回经销商已享受的季度目标返利、专营专卖政策、月度价格策略、无效库存处理费用外，并负激励前任大区经理存处理费用外，并负激励前任大区经理2020元元/ /台，区域销售经理台，区域销售经理100100元元/ /台，负激励台，负激励前任直销管理员前任直销管理员200200元元/ /台；如交接时未盘点出，但后期被时代营销公司查出虚假录台；如交接时未盘点

39、出，但后期被时代营销公司查出虚假录入的超期车辆，扣回经销商已享受的季度目标返利、专营专卖政策、月度价格策略、入的超期车辆，扣回经销商已享受的季度目标返利、专营专卖政策、月度价格策略、超期车处理费用，对经销商负激励超期车处理费用，对经销商负激励200200元元/ /台，并负激励前任及现任大区经理台，并负激励前任及现任大区经理2020元元/ /台，区域销售经理台，区域销售经理100100元元/ /台，负激励前任及现任直销管理员台，负激励前任及现任直销管理员200200元元/ /台。台。 （七）违规提报订单（七）违规提报订单 凡有无效库存未提出申请备案违规提报订单的经销商，一经查出，负激励经销凡有无

40、效库存未提出申请备案违规提报订单的经销商，一经查出，负激励经销商商5050元元/ /台，区域销售经理台，区域销售经理2020元元/ /台，大区计划员台，大区计划员1010元元/ /台，相应业务计划员台，相应业务计划员5 5元元/ /台，台，旬度通报中体现。旬度通报中体现。 34物流运输管理提高商品车物流运输质量与及时性，促进时物流运输管理提高商品车物流运输质量与及时性，促进时代产品销售；规范物流运输过程监控管理流程，保障物流代产品销售；规范物流运输过程监控管理流程，保障物流运输监管工作的有序开展。运输监管工作的有序开展。业务接口部门业务接口部门: :销售管理部销售物流科销售管理部销售物流科35

41、（一）商品车（一）商品车泛指执行时代营销公司订单（有效指令或批示）而入库的正常品种商品车、各类泛指执行时代营销公司订单（有效指令或批示）而入库的正常品种商品车、各类（布展、公告、广告、试验、生产技术准备工艺）样车、市场调回待发车辆。按存（布展、公告、广告、试验、生产技术准备工艺）样车、市场调回待发车辆。按存放区域分为中心库商品车、中转库商品车、在途商品车。放区域分为中心库商品车、中转库商品车、在途商品车。（二）（二）“甩单甩单”指物流承运商因各种原因，不经车辆接收单位检验并签署承运手续单，将商品车指物流承运商因各种原因，不经车辆接收单位检验并签署承运手续单，将商品车自行停放在车辆接收单位而离开

42、的行为。自行停放在车辆接收单位而离开的行为。（三）（三）“拒单拒单”指经销商无正当理由（运输质量与及时性除外），在一个工作日内，不给予物流指经销商无正当理由（运输质量与及时性除外），在一个工作日内，不给予物流承运商验车并签署车辆验收单的行为。承运商验车并签署车辆验收单的行为。361 1、运输方式：、运输方式： 运输方式共有两种：人工驾送、零公里运输（半挂、或单车运输）；运输方式共有两种：人工驾送、零公里运输（半挂、或单车运输）；2 2、运送方式识别：、运送方式识别： 零公里运输、人工驾送识别标记：以验收单右下角标识为准，零公里运输、人工驾送识别标记：以验收单右下角标识为准，“ZCJS003”Z

43、CJS003”即即为为“诸城人工驾送诸城人工驾送003003号承运商号承运商”负责运送的意思；如下单为半挂或单车，则标识为负责运送的意思；如下单为半挂或单车，则标识为半挂车号半挂车号“鲁鲁G33791”G33791”。3 3、发运原则：、发运原则： 200200公里以内必须发人工驾送；公里以内必须发人工驾送；10001000公里以上必须发半挂；其它里程段混合发公里以上必须发半挂；其它里程段混合发车。原厂厢、车。原厂厢、4200mm4200mm以上轴距商品车全部人工驾送。以上轴距商品车全部人工驾送。 考虑当前工厂考虑当前工厂7+37+3订单管理，车辆必须及时出库，同时考虑经销商急需等因素，订单管

44、理，车辆必须及时出库，同时考虑经销商急需等因素，因此特殊情况下，因此特殊情况下，10001000公里以上也可以发人工驾送（比重控制）。公里以上也可以发人工驾送（比重控制）。 人工驾送背车原则：考虑运费支付实际情况，允许一背一，但驭菱不能作为下人工驾送背车原则：考虑运费支付实际情况，允许一背一，但驭菱不能作为下车；上车后轮不能超过下车货厢后挡板；任何情况下不允许拆车背车（如拆卸轮胎车；上车后轮不能超过下车货厢后挡板；任何情况下不允许拆车背车（如拆卸轮胎等）。等）。374 4、管理规定及考核：、管理规定及考核： （1 1）严禁零公里运输（半挂、单车），私改人工驾送运输方式。零公里运）严禁零公里运输

45、（半挂、单车），私改人工驾送运输方式。零公里运输私改人工驾送按输私改人工驾送按30003000元元/ /台考核；违规背车按台考核；违规背车按50005000元元/ /台考核。违规背车所造成的台考核。违规背车所造成的后续质量问题，修复费用全部由物流公司承担。后续质量问题，修复费用全部由物流公司承担。 （2 2）补偿原则：私改运输方式或违规背车，经销商如举报，按）补偿原则：私改运输方式或违规背车，经销商如举报，按500500元元/ /台补台补偿经销商。偿经销商。381 1、时代营销公司销售管理部下发发车指令、时代营销公司销售管理部下发发车指令流程内容：流程内容：经销商订单生产入库后，各业务调度员销

46、售订单的发车数量，销售管理部根据经销商订单生产入库后，各业务调度员销售订单的发车数量，销售管理部根据物流承运商安排车辆配车运输，给中心库下达发车指令。物流承运商安排车辆配车运输，给中心库下达发车指令。相关要求：相关要求：销售管理部物流科对每天下午销售管理部物流科对每天下午4 4：0000后的订单审批时必须备注后的订单审批时必须备注“次日发车次日发车”（因（因季节变可适当调整），制造部整车中心库可于次日上午进行出库（季节变可适当调整），制造部整车中心库可于次日上午进行出库（“次日发车次日发车”的的车辆次日上午车辆次日上午9 9点前必须全部出库，物流公司送达时间相应延期一天）。点前必须全部出库，物

47、流公司送达时间相应延期一天）。392 2、中心库发车检查、中心库发车检查流程内容：流程内容：中心库在接到发车指令中心库在接到发车指令2 2小时内完成出库手续并进行实物出库，中心库必须将小时内完成出库手续并进行实物出库，中心库必须将当天需要改码车辆完成改码并出库。下午当天需要改码车辆完成改码并出库。下午1616：0000后发车在次日上午后发车在次日上午9 9点前完成全部点前完成全部出库。出库。3 3、物流承运商办理发车手续、物流承运商办理发车手续流程内容：流程内容：（1 1）物流承运商在接到中心库的出库单后，对接收车辆及随车物品（随车工）物流承运商在接到中心库的出库单后，对接收车辆及随车物品（随

48、车工具、强保材料等）进行检查，确认车辆无故障及随车物品齐全后办理相关的发车具、强保材料等）进行检查，确认车辆无故障及随车物品齐全后办理相关的发车手续，手续，“次日发车次日发车”的车辆物流公司送达时间相应延期一天。的车辆物流公司送达时间相应延期一天。（2 2）物流公司必须保证当日出库车辆全部接收，否则视为拒接。）物流公司必须保证当日出库车辆全部接收，否则视为拒接。（3 3）物流公司接车后对随车合格证要妥善保管，不允许折叠，否则造成的合）物流公司接车后对随车合格证要妥善保管，不允许折叠，否则造成的合格证损坏更换费用由物流公司承担。格证损坏更换费用由物流公司承担。 404 4、物流承运商在途运输、物

49、流承运商在途运输流程内容：流程内容：（1 1）物流承运商办理完发车手续，按时安全将商品车送达车辆接收单位，时）物流承运商办理完发车手续，按时安全将商品车送达车辆接收单位，时代营销公司销售管理部物流科负责商品车在途运输过程的监控和纠纷处理。代营销公司销售管理部物流科负责商品车在途运输过程的监控和纠纷处理。（2 2）物流公司运输过程中出现交警扣车时必须在）物流公司运输过程中出现交警扣车时必须在8 8小时内上报时代营销公司，小时内上报时代营销公司，物流公司出具相关有效证明后可以给予适当延期，延期时限控制在物流公司出具相关有效证明后可以给予适当延期，延期时限控制在3 3天以内。天以内。5 5、接收单位

50、车辆验收并回执、接收单位车辆验收并回执（1 1）验收车辆）验收车辆流程内容：流程内容：车辆接收单位认真对商品车进行检查，如出现运输质量、运输方式改变等相关问车辆接收单位认真对商品车进行检查，如出现运输质量、运输方式改变等相关问题可据实填写在题可据实填写在车辆交接验收单车辆交接验收单上或在上或在DMSDMS系统上的车辆验收项目的系统上的车辆验收项目的“车辆验车辆验收质损情况收质损情况”填写清楚反馈进行，对反馈的内容填写不全或未加盖公章销售管理部填写清楚反馈进行，对反馈的内容填写不全或未加盖公章销售管理部不予补偿。不予补偿。 41相关要求：相关要求：商品车送达市场后经销商不得向承运司机收取燃油费，

51、油箱内油量以能正常试商品车送达市场后经销商不得向承运司机收取燃油费，油箱内油量以能正常试车为标准。车为标准。因牵涉运输质量修复金额物流科单凭照片难以介定，因此凡属出现运输质量问因牵涉运输质量修复金额物流科单凭照片难以介定，因此凡属出现运输质量问题，要求车辆接收单位必须由物流公司修复后，达到商品车状态再收车。题，要求车辆接收单位必须由物流公司修复后，达到商品车状态再收车。以半挂方式运输到达业务点的商品车由经销商负责卸车（含调车），如因经销以半挂方式运输到达业务点的商品车由经销商负责卸车（含调车），如因经销商无法提供卸车设备的由送车司机自行卸车，相关费用由经销商支付（严格按验车商无法提供卸车设备的

52、由送车司机自行卸车，相关费用由经销商支付（严格按验车单指定方式运输，违规运输不予受理）。车辆接收单位对半挂运输送达的商品车不单指定方式运输，违规运输不予受理）。车辆接收单位对半挂运输送达的商品车不给予卸车或不承担卸车费的，经时代营销公司查实的按卸车费用的五倍扣回并对物给予卸车或不承担卸车费的，经时代营销公司查实的按卸车费用的五倍扣回并对物流公司进行相应补偿。流公司进行相应补偿。车辆接收单位对送达商品车的运输方式必须进行监控并如实反馈，如协助物流车辆接收单位对送达商品车的运输方式必须进行监控并如实反馈，如协助物流公司弄虚作假，发现一次负激励车辆接收单位公司弄虚作假，发现一次负激励车辆接收单位10

53、001000元。车辆接收单位对送达商品车元。车辆接收单位对送达商品车的检查必须真实，如有提供虚假质量信息，每次负激励车辆接收单位的检查必须真实，如有提供虚假质量信息，每次负激励车辆接收单位50005000元。元。42 车辆接收单位如因商品车运输晚到、缺少燃油或质量缺陷私扣司机款项，物流车辆接收单位如因商品车运输晚到、缺少燃油或质量缺陷私扣司机款项，物流公司提供有效佐证的，负激励车辆接收单位公司提供有效佐证的，负激励车辆接收单位500500元元/ /次，并将款额扣回补偿物流承运商。次，并将款额扣回补偿物流承运商。 商品车延期送达或出现质量问题由时代营销公司统一索赔补偿，车辆接收单位商品车延期送达

54、或出现质量问题由时代营销公司统一索赔补偿，车辆接收单位若因上述问题扣留车辆交接验收单或拒绝签收的，考核车辆接收单位若因上述问题扣留车辆交接验收单或拒绝签收的，考核车辆接收单位500500元元/ /次，同时次，同时对延期不予补偿。对延期不予补偿。 承运商私改运输方式，按承运商私改运输方式，按30003000元元/ /台考核物流公司，属经销商举报的，按台考核物流公司，属经销商举报的，按500500元元/ /台补偿；违规背车按台补偿；违规背车按50005000元元/ /台考核物流公司（需提供有效照片），属经销商举报的台考核物流公司（需提供有效照片），属经销商举报的补偿经销商补偿经销商500500元元

55、/ /台。台。 物流公司不允许出现物流公司不允许出现“甩单甩单”现象，每出现一次，除对物流公司负激励现象，每出现一次，除对物流公司负激励10001000元元/ /次外，并按延期送达标准负激励次外，并按延期送达标准负激励200200元元/ /台台天。天。 经销商不得以任何借口刁难车辆承运司机，如商品车有质量问题、晚到、无计经销商不得以任何借口刁难车辆承运司机，如商品车有质量问题、晚到、无计划等原因，可直接在验收单上注明，并正常签章后交还送车司机，不得出现拒收现象。划等原因，可直接在验收单上注明，并正常签章后交还送车司机，不得出现拒收现象。商品车有质量问题的，由服务站鉴定并维修，属运输质量的费用由

56、物流公司承担，属商品车有质量问题的，由服务站鉴定并维修，属运输质量的费用由物流公司承担，属制造质量的费用按制造质量的费用按“保修保修”规定执行，相关质量问题检验鉴定标准以奥铃工厂质控部规定执行，相关质量问题检验鉴定标准以奥铃工厂质控部商品车质量检验标准为准。商品车质量检验标准为准。43（2 2）办理交接手续）办理交接手续流程内容：流程内容： 接收单位根据车辆验收情况在接收单位根据车辆验收情况在车辆交接验收单车辆交接验收单签字盖章，属于商贷通或铺货签字盖章，属于商贷通或铺货单位必须经时代营销公司驻点直销管理员签字，合格证交由驻点直销管理员掌握。单位必须经时代营销公司驻点直销管理员签字，合格证交由

57、驻点直销管理员掌握。相关要求：相关要求： 车辆接收单位在验收车辆后，必须在车辆交接验收单所有联上如实填写车辆到达车辆接收单位在验收车辆后，必须在车辆交接验收单所有联上如实填写车辆到达时间和验收时间，并且在检验无误的情况下第一时间内回执，如发现验收单未签写时间和验收时间，并且在检验无误的情况下第一时间内回执，如发现验收单未签写验收时间，视为协助物流公司弄虚作假，负激励车辆接收单位验收时间，视为协助物流公司弄虚作假，负激励车辆接收单位300300元元/ /台。台。送达市场存在争议车辆因特殊原因当天不能处理完毕的，由相关经销商暂存。送达市场存在争议车辆因特殊原因当天不能处理完毕的，由相关经销商暂存。

58、（3 3）系统到车回执）系统到车回执流程内容：流程内容： 车辆接收单位必须在车辆到达当日登陆车辆接收单位必须在车辆到达当日登陆DMSDMS系统录入相关信息，对存在问题当日系统录入相关信息，对存在问题当日不能完成系统回执的，经销商必须使用未回执情况说明反馈（见附件不能完成系统回执的，经销商必须使用未回执情况说明反馈（见附件1 1），同时要求），同时要求车辆接收单位必须填写车辆到达时间、验收时间与车辆接收单位必须填写车辆到达时间、验收时间与DMSDMS系统录入的到货时间一致系统录入的到货时间一致, ,车辆车辆交接验收单上所填内容必须真实、完整。交接验收单上所填内容必须真实、完整。 44 未及时回执

59、情况说明未及时回执情况说明时代营销公司：时代营销公司： 我单位因我单位因 原因，导致车辆编号（后原因，导致车辆编号（后8位）为位）为 ，未及时在系统中录入到货回执时间，给贵公司，未及时在系统中录入到货回执时间，给贵公司的业务管理工作上带来不便之处，深表歉意。的业务管理工作上带来不便之处，深表歉意。特此说明。特此说明。 单位：单位： 总经理（签字）：总经理（签字）： 2009年年 月月 日日附件附件1：未及时回执情况说明：未及时回执情况说明45相关要求：相关要求：车辆接收单位系统到货回执时间与车辆交接验收单所填写时间不一致，且不能提车辆接收单位系统到货回执时间与车辆交接验收单所填写时间不一致，且

60、不能提供有效证据的，负激励责任单位供有效证据的，负激励责任单位200200元元/ /台。台。商品车应到达时间以时代营销公司与物流公司会签的时间表为准；到货时间以系商品车应到达时间以时代营销公司与物流公司会签的时间表为准；到货时间以系统内车辆接收单位回执时间为准。若回执时间与验收单验收时间不符，由销售管理部统内车辆接收单位回执时间为准。若回执时间与验收单验收时间不符，由销售管理部落实原因，并考核责任单位。落实原因，并考核责任单位。物流公司承运的商品车延期送达，负激励物流公司物流公司承运的商品车延期送达，负激励物流公司200200元元/ /台台天，补偿车辆接收天，补偿车辆接收单位单位100100元