PCR三大营销理论的演变学习教案

1、会计学1PCR三大三大(sn d)营销理论的演变营销理论的演变第一页，共30页。4C营销营销(yn xio)理论理论4P、4C的演变的演变(ynbin)及联系及联系4R营销营销(yn xio)理论理论4P、4C、4R的演变和联系的演变和联系4P营销理论营销理论第1页/共30页第二页，共30页。概念概念(ginin)及及要素要素理论理论(lln)框架框架优势优势(yush)、劣势、劣势4P营销营销理论理论第2页/共30页第三页，共30页。返回返回(fnhu)第3页/共30页第四页，共30页。注重开发的功能注重开发的功能(gngnng)，要求产品有独特的卖点，把产品的功能，要求产品有独特的卖点，把

2、产品的功能(gngnng)诉求放在第一位。诉求放在第一位。产品产品(chnpn)（Product）价格价格(jig) (Price)分销分销 (Place)促销促销(Promotion)企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长 。根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

3、企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 返回返回第4页/共30页第五页，共30页。所以市场营销活动的核心就在于所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效制定并实施有效(yuxio)的市场的市场营销组合。营销组合。l科特勒说科特勒说 “如果公司生产出适当的产品如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用，定出适当的价格，利用(lyng)适当的适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会

4、获得成功。么该公司就会获得成功。l此模型优势是显而易见的：它把企业营销此模型优势是显而易见的：它把企业营销(yn xio)活动这样一个错综复杂的经济现象活动这样一个错综复杂的经济现象,概括为三个圆圈，把企业营销概括为三个圆圈，把企业营销(yn xio)过程中可以利用的成千上万的因素概括成四个大的因素，即过程中可以利用的成千上万的因素概括成四个大的因素，即4Ps理论理论产品、价格、渠道和促销。产品、价格、渠道和促销。返回返回第5页/共30页第六页，共30页。1、4P理论重视产品理论重视产品(chnpn)导向而非消费者导向而非消费者导向，以满足市场需求为目导向，以满足市场需求为目标。标。2、4P理

5、论是营销学的基本理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。销理论的发展与普及。 优优势势( (y y u us sh h ) )1、营销活动着重企业内部、营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应控变量考虑较少，难以适应市场变化。市场变化。2、随着产品、价格和促销、随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇在实

6、际运用中很难起到出奇制胜的作用。制胜的作用。3、营销是交换关系的相互、营销是交换关系的相互满足，而满足，而4P 模型忽略了交模型忽略了交换关系中大量因素的影响作换关系中大量因素的影响作用用。劣劣势势第6页/共30页第七页，共30页。概念概念(ginin)及要素及要素优劣优劣(yu li)、劣势、劣势4C营销营销(yn xio)理论理论第7页/共30页第八页，共30页。返回返回(fnhu)第8页/共30页第九页，共30页。Communication (沟通沟通(gutng)Customer(顾客顾客(gk)Cost(成本成本)四要素四要素Convenience (便利便利) 指顾客的需求。企业指

7、顾客的需求。企业必须首先了解和研必须首先了解和研究顾客，根据顾客究顾客，根据顾客的需求来提供产品的需求来提供产品。同时，企业提供。同时，企业提供的不仅仅是产品和的不仅仅是产品和服务，更重要的是服务，更重要的是由此产生的客户价由此产生的客户价值。值。 企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。顾客关系。 概述的说是通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。概述的说是通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。

8、不单是企业的生产成本，不单是企业的生产成本，它还包括顾客的购买成本它还包括顾客的购买成本。此外，这中间的顾客购。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，时间，体力和精力消耗，以及购买风险。以及购买风险。 返回返回第9页/共30页第十页，共30页。 瞄准消费者需求，满足消费者的需求不瞄准消费者需求，满足消费者的需求不能仅表现在一时能仅表现在一时(ysh)，而应始终贯穿于产，而应始终贯穿于产品开发的全过程品开发的全过程 它重视顾客导向它重视顾客导向(do xin)，以追，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消

9、求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。对企业的必然要求。返回返回第10页/共30页第十一页，共30页。 4C营销理论是顾客导向，而市场经济要求的是竞争营销理论是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向。企业不仅要看到需求，而且还需要导向。企业不仅要看到需求，而且还需要(xyo)更多地更多地注意到竞争对手。注意到竞争对手。 在在4C理论的引导下，企业往往失之于被动适应顾客的理论的引导下，企业往往失之于被动适应顾客的需求，为被动地满足消费者需求付出更大的成本，如何将消需求，为被动地满足消费者需求付出更大的成本，如何将消费

10、者需求与企业长期费者需求与企业长期(chngq)获得利润结合起来，是获得利润结合起来，是4C理理论有待解决的问题。论有待解决的问题。 不同企业至多是个程度的差距问题不同企业至多是个程度的差距问题(wnt)，并不，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。第11页/共30页第十二页，共30页。l从从4P到到4C的演的演变，并不意味着变，并不意味着4C完全取代了完全取代了4P。二者之间还是。二者之间还是存在存在(cnzi)的的联系的。联系的。第12页/共30页第十三

11、页，共30页。4P4C 此外，顾客此外，顾客(gk)需求本身对于产品价格也有着直接的影响，从与顾客需求本身对于产品价格也有着直接的影响，从与顾客(gk)如何实现沟通的角度思考促销和推广的方式，从客户购买的便利性的角度来确定企业通路的选择。如何实现沟通的角度思考促销和推广的方式，从客户购买的便利性的角度来确定企业通路的选择。 4P和和4C还是存在着实质上的关联，从顾客需求还是存在着实质上的关联，从顾客需求的角度思考如何设计和研发产品，从顾客成本的角度的角度思考如何设计和研发产品，从顾客成本的角度考虑如何制定最合理考虑如何制定最合理(hl)的价格。的价格。第13页/共30页第十四页，共30页。概念

12、概念(ginin)及要素及要素优势优势(yush)4R营销营销(yn xio)理论理论第14页/共30页第十五页，共30页。返回返回(fnhu)第15页/共30页第十六页，共30页。关联关联(gunlin)（Relevancy）关系关系(gun x)(Relation) Description of the contents在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。l即认为企业与顾客是一

13、个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业营销的核心理念和最重要的内容。即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业营销的核心理念和最重要的内容。 l在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场营销中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场营销中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中

14、各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。四要素四要素回报回报(Return) Description of the contents反映（反映（Respond）返回返回第16页/共30页第十七页，共30页。第17页/共30页第十八页，共30页。Product产品产品Price价格价格(jig)Place渠道渠道Promotion促销促销1990sRelated关联关联Relationship关系关系Reaction反应反应(fnyng)Reward回报回报Customersneed顾客需求顾客需求Cost成本成本Convenience方便方便Communicate沟通沟通21世纪世纪1960s第18页/共30页第十九页，共30