让顾客占便宜而不是卖便宜

1、让顾客占便宜而不卖便宜让顾客“占便宜”，而不要“卖便宜”！顾客并非要“买便宜”，而是想“占便宜”！如果你能提供的产品（或者服务）让他觉得物超所值，而且，如果你能让他产生捡了“大便宜”的感觉，再贵他也趋之若鹜。 1、需求对价格的影响你觉得你不需要，是因为你不知道它的价值。大家觉得这句话正确吗？如何探索顾客的需求？大客户案例：1、客户开发案例背景：客户现在已经代理了2个品牌，对于代理第三个品牌呢，一直没有明确的态度，每次业务去谈，总是说，你们的价位高了，看看现在市面上的*品牌，*品牌，你们把价位降低一些，就考虑进货。但是，按照公司的规定，价位是无法降的。2、说明书制作。背景：我们产品的说明书制作，

2、有固定的供应商的。一次采购接待了一个业务，说是她的熟人给介绍的，但是采购不想换供应商，让我想个办法，把这个业务打发走。3、商场激活案例。背景：代理以前的一个销量较大的卖场，据代理的业务介绍，他和这个卖场的采购关系非常好，但是近3个月，提货量非常少。采购告诉业务没有提货的原因是产品价格太高了，卖不出去，他们公司有规定，对于不好销售的品牌，在采购的时候，要求严格，这几个月能进货，虽然量少，但也是看在关系好才说服老板进货的，如果代理把价格降低点，还可以考虑多进货。从上述三个案例中我们可以得到一个结论：在一个公司，一个人就有权利作出决定的情况是非常少的，采购的行为，会受到一些其他因素的影响。如果业务不

3、了解这些因素，单纯用产品来说服采购，难免会出现要求价格便宜的情况。通过上面的案例我们来一起思考一下：在工作中，采购会受到哪些因素的影响？如何才能满足客户的需求？案例一：外部竞争和职业目标因素。案例二：内部同事的压力和市场因素。案例三：绩效因素和内部同事的压力。大家觉得每个问题的技巧在哪里？会讲解自己的产品很重要，会提问更重要。如果一个销售人员，不能被客户认同为搭档，那么当有更便宜的产品上门的时候，原来的销售则很快，很有可能被取代。满足客户需求，让他认为跟你合作，是他赚了，则是长期的合作。如果客户在选择了业务的产品之后，出现“好几天睡不着觉”的情况，后期的合作是很难的。2、合理的产品定位业务要了

4、解每一款产品的市场定位。影响客户需求的原因有哪些？时间对改变的认识程度价格除非迫不得已，很多人不喜欢改变。作为业务人员，要突出客户遇到的问题，并帮助他们去发现问题的大小。一定让客户自己把问题说出来，而不是由业务说出来。案例一：问题“你对目前的这两个品牌也没有不满意的地方啊？”案例二：问题“你们觉得这种低档的说明说对于你们销售高端的手机也没有影响？”有些人能够看到问题，有些人看不到问题。可以说，大多数人，是看不到自己的问题的。业务除了帮助客户发现问题，还要制定合理的解决方案，这样才能避免客户纠缠价格。从而产生“占便宜”的感觉。3、表达的重要性（1、）这款电脑80%，在两年内都不会出现任何问题。（2、）这款电脑有两成，在两年之内一定会返修。1、*商品，现金3.3元，刷卡加收0.2元。2、*商品，刷卡3.5元，现金只收3.3元。举例：结论：前者出现了“加”字，暗示消费者把3.3元作为参照标准， 后者改用“折扣”，暗示消费者把3.5元作为参照标准， 消费者对于参照价格的选择，会导致不同的效果。4、合理运用参照性，制造“看上去很美”的效果占便宜的感觉是比出来的。“汤臣是有钱人的游戏，我们无可厚非，但是他本身的价格拉动了周边楼盘的走势，给上海房价的上涨又标立新的高度”。举例：促销活动价格设计让顾客“占便宜”，而不要“卖便宜