市场营销观念

1、-市场营销观念市场营销观念1、市场营销观念是指企业进行生产经营活动的基本指导思想。、市场营销观念是指企业进行生产经营活动的基本指导思想。企业对利益关注的变化企业对利益关注的变化社会（整体利益）社会（整体利益）企业企业（利润）（利润）顾客顾客（欲望满足）（欲望满足）二战前二战前20世纪世纪70年代年代今天今天生产观念产品观念推销/销售观念营销观念社会营销观念生产观念产品观念推销/销售观念营销观念社会营销观念1 1、生产观念、生产观念（Production ConceptProduction Concept） ：在：在卖方市场条件卖方市场条件下，以下，以生产生产为中心为中心的经营观念。的经营观念。

2、亨利亨利. .福特福特(1863-1947)(1863-1947)盛行于盛行于20世纪世纪40年代，年代， 美国爱尔琴钟表公司自美国爱尔琴钟表公司自18691869年创立到年创立到2020世纪世纪5050年代，一直被公认为是美国年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。19581958年之年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。前，公司销

3、售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时期的许多消费者对造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便、新颖的手表；而且，名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便、新颖的手表；而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了爱尔琴钟表公司的大部分市场级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了爱尔琴钟表公司的大部分市场份额。爱尔琴钟表

4、公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美份额。爱尔琴钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。思考题：思考题：1.1.爱尔琴钟表公司持有什么样的经营观念？爱尔琴钟表公司持有什么样的经营观念？2.2.该经营观念与市场营销观念有什么区别？该经营观念与市场营销观念有什么区别？4PS:产品（产品（product)、价格（、价格（price)、渠道（、渠道（plac

5、e)和促销和促销(promotion) （一）顾客导向：也称顾客满意营销，（一）顾客导向：也称顾客满意营销，“顾客第一顾客第一”（二）整体营销：两方面含义（二）整体营销：两方面含义各职能部门及全体员工各职能部门及全体员工各营销要素各营销要素（三）关系营销（三）关系营销企业员工供销者消费者竞争者影响者 维系现有顾客维系现有顾客退出管理可按照以下步骤进行退出管理可按照以下步骤进行: : 今年顾客流失的变动率是多少？今年顾客流失的变动率是多少？ 在各业务单位、地区、销售代表或分销商上的顾客保持率变在各业务单位、地区、销售代表或分销商上的顾客保持率变化如何？化如何？ 顾客保持率与价格变化之间的关系？顾

6、客保持率与价格变化之间的关系？ 在流失的顾客上发生了什么和他们去向何方？在流失的顾客上发生了什么和他们去向何方？ 你所在行业的顾客保持率标准是多少？你所在行业的顾客保持率标准是多少？ 在同行中哪一家公司顾客维持时间最长？在同行中哪一家公司顾客维持时间最长？ 今年顾客流失的变动率是多少？今年顾客流失的变动率是多少？ 在各业务单位、地区、销售代表或分销商上的顾客保持率变化如何？在各业务单位、地区、销售代表或分销商上的顾客保持率变化如何？ 顾客保持率与价格变化之间的关系？顾客保持率与价格变化之间的关系？ 在流失的顾客上发生了什么和他们去向何方？在流失的顾客上发生了什么和他们去向何方？ 你所在行业的顾

7、客保持率标准是多少？你所在行业的顾客保持率标准是多少？ 在同行中哪一家公司顾客维持时间最长？在同行中哪一家公司顾客维持时间最长？ （四）创新营销（四）创新营销-主运适应、创新、突破主运适应、创新、突破（五）绿色营销：（五）绿色营销： 绿色消费反对攀比和炫耀；绿色消费反对攀比和炫耀； 绿色消费反对危害人和环境；绿色消费反对危害人和环境； 绿色消费尤其反对过度消费。绿色消费尤其反对过度消费。 1. 1. 您如何看待软包装饮您如何看待软包装饮料行业的营销？料行业的营销？ 2. 2. 从社会营销观念角度从社会营销观念角度分析，您如何看待正在分析，您如何看待正在我国蓬勃兴起的家用汽我国蓬勃兴起的家用汽车

8、工业？您怎样思考汽车工业？您怎样思考汽车业未来的发展？车业未来的发展？ （六）大市场营销（六）大市场营销-政治（政治（power)power)和公关和公关( (public) )( (七）网络营销七）网络营销-利用网络进行营销活动。利用网络进行营销活动。6PS6PS发现、分析市场机会发现、分析市场机会 选择目标市场选择目标市场 设计营销战略设计营销战略 实施营销组合策略实施营销组合策略制定营销组合策略制定营销组合策略 在太平洋上的一个小岛上，居住着10多万土著居民，这里风景秀丽，盛产菠萝、香蕉、椰子、芒果，部落酋长统治着这里的政治和经济。一家美国制鞋公司打算把自己的产品卖给这个小岛上的居民。该

9、公司首先派出了自己的财务经理。几天以后，该经理发回电报说：“这里的人根本不穿鞋，此地不是我们的市场。” 为了证实这一点，该公司又把自己最好的推销员派到该岛上为了。一周之后，该推销员回报：“这里的居民没有一个人有鞋，这里是巨大的潜在市场。” 该公司最后又把自己的市场营销副经理派去考察。两周以后，他汇报说：“这里的居民不穿鞋。但他们的脚有许多伤病，可以从穿鞋中得到益处。”我们还必须取得部落酋长的支持与合作。他们没有钱，但可用水果与我们交换。我测算了三年内的销售收入及成本，包括把水果卖给欧洲超级市场连锁集团的费用，回报率可达30%。我建议公司开辟这个市场。【案例思考题】1 1、本案例中的三个人奉行何种经营观念、本案例中的三个人奉行何种经营观念2.一个推销员与一个市场营销人才有什么区别？一个推销员与一个市场营销人才有什么区别？3.怎样理解怎样理