银行保险与快乐营销

1、银行保险与快乐营销银行保险与快乐营销wyi99-2 课程导入课程导入 1、自我介绍 2、快乐的秘诀 一、银行保险快乐营销技巧一、银行保险快乐营销技巧 二、拒绝问题的快乐处理二、拒绝问题的快乐处理三、快乐促成技巧及方法三、快乐促成技巧及方法 四、快乐营销秘诀四、快乐营销秘诀 1、帮自己找理由见客户 2、帮客户找理由买保险 3、 做快乐的主人 五、结论五、结论 wyi99-3属相：眼镜蛇属相：眼镜蛇1987年大学中文系毕业年大学中文系毕业全国大中型骨干企业全国大中型骨干企业2年团委书记年团委书记 2年销售科长经理、年销售科长经理、6年办公室主任年办公室主任中心城市寿险公司中心城市寿险公司1年人事部

2、经理年人事部经理 中心城市寿险公司中心城市寿险公司4年营业区经理年营业区经理广东寿险省级分公司广东寿险省级分公司2年营销培训部经理年营销培训部经理近年佛山（东莞）中心支公司总经理（副总经理）近年佛山（东莞）中心支公司总经理（副总经理）“振兴民族寿险万里行振兴民族寿险万里行”讲师团讲师、湖南工贸学院及湖南工业科技讲师团讲师、湖南工贸学院及湖南工业科技大学名誉教授、客座讲师。先后在北京、重庆、长春、长沙、衡阳、郴大学名誉教授、客座讲师。先后在北京、重庆、长春、长沙、衡阳、郴州、广州、珠海、东莞、江门、茂名、佛山等地讲演讲学，培训遍及高州、广州、珠海、东莞、江门、茂名、佛山等地讲演讲学，培训遍及高等

3、院校、工商企业、酒店业、保险业、银行业等。受训学员等院校、工商企业、酒店业、保险业、银行业等。受训学员10万人以上。万人以上。wyi99-4一、银行保险快乐营销技巧wyi99-5影响客户购买理财产品的因素1、投资因素主要表现在三个方面： 本金的风险 货币的保值能力 投资回报与风险wyi99-6影响客户购买理财产品的因素2、保障因素： 生存给付 身故保障 责任免除wyi99-7影响客户购买理财产品的因素3、推销因素： 营销人员的职业素养 营销人员的销售策略 营销人员的个人魅力wyi99-8影响客户购买理财产品的因素4、服务因素： 方便性与安全性 服务态度和品质 保全手续与理赔手续 服务的管理wy

4、i99-9银行柜员的营销技巧1、端正对待保险代理等中间业务的认识 摒弃“附营业务”的思想 欧美发达国家中间业为 银行总利润的收入4060% wyi99-10银行柜员的营销技巧2、树立“客户为本,服务第一”的思想 诚恳、热情、耐心、准确，为客户提供准确、快捷、优质的服务。 wyi99-11银行柜员的营销技巧3、银行柜员与不同类型客户沟通的技巧 （1）、与女性客户沟通 言行图吉利 坦率、细腻 关心和爱护 wyi99-12银行柜员的营销技巧3、银行柜员与不同类型客户沟通的技巧 （2）、与男性客户沟通 创造性、个性化、趣味性 身价 家庭责任感 wyi99-13银行柜员的营销技巧4、服务规范 （1）、基

5、本准则 以客户满意为目标 以客户的感受为质量评判标准 无条件尊重客户 你就代表银行和保险公司 wyi99-14银行柜员的营销技巧4、服务规范 （1）、基本准则 快速准确地受理客户请求 客户永远是对的 禁止误导客户 按客户的实际需求推销 wyi99-15银行柜员的营销技巧4、服务规范 （2）、使用文明用语 请排好队 请多提意见 请销等 耽误您两分钟，请允许我向您介绍 一个新的理财产品 wyi99-16客户经理的营销技巧1、客户经理与不同职业客户沟通的技巧 与领导类客户沟通：自我意识， 心理性格 与财务人员沟通：谨慎、小心、 多用事实、数据 wyi99-17客户经理的营销技巧1、客户经理与不同职业

6、客户沟通的技巧 与医生沟通：自信 与护士沟通：新思想、新生事物、 耐心、热忱 wyi99-18客户经理的营销技巧1、客户经理与不同职业客户沟通的技巧 与教师、技术人员沟通：理性、谦让、尊重、专业知识 与工人沟通：大方、真诚、直率、热情 wyi99-19客户经理的营销技巧1、客户经理与不同职业客户沟通的技巧 与农民沟通：忠厚老 实、为人实在、宽容、善 良、真诚、认真、谨慎、 热情、简单明了 wyi99-20客户经理的营销技巧2、客户经理禁忌的营销方式 迫不及待的服务方式 野蛮推销的服务方式 不给客户选择的服务方式 步步紧逼的服务方式 不顾客户感受的服务方式wyi99-21二、拒绝问题的快乐处理w

7、yi99-221 1、期限太长、期限太长2 2、有其他投资计划、有其他投资计划3 3、没钱、没钱4 4、不安全、不安全5 5、其他、其他拒绝问题的分类wyi99-23客户拒绝的真正原因1 1、不了解保险、不了解保险 2 2、不信任公司、不信任公司3 3、不信任柜员不信任柜员wyi99-24建立并加强客户对银行、建立并加强客户对银行、保险、公司的信任感。保险、公司的信任感。拒绝问题处理的目标wyi99-25n赞美赞美n倾听倾听n不争辩不争辩n委婉但坚持委婉但坚持拒绝问题处理的原则wyi99-26 比喻法比喻法 引导法引导法 假处理假处理 间接否定法间接否定法 询问法询问法 举例法举例法 转移法转

8、移法 直接否定法直接否定法拒绝处理技巧wyi99-27比喻法“那没关系，我知道陈先生您对每那没关系，我知道陈先生您对每一件事情都有您独到的看法，这是我要好一件事情都有您独到的看法，这是我要好好向您学习的。好向您学习的。是这样子的，其实买保险就好像开是这样子的，其实买保险就好像开车的人后车箱都准备有备用胎一样，平常车的人后车箱都准备有备用胎一样，平常我们不会觉得他的重要性，如果不幸在山我们不会觉得他的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没那备用胎那可就麻区或偏远地方爆胎，没那备用胎那可就麻烦大了。您认为如何？烦大了。您认为如何？”wyi99-28引导法“那没关系！我知道陈先生您对每一件事情都有

9、你独到的看法，这是我要好好向你学习的。陈先生我能不能请教您一个问题，不晓得陈先生您开车吧？（是）您开车的后座都有备用胎吧？（是）保险就像那备用胎一样，平常我们不会看到他的重要性，但不幸在山区或偏远地方爆胎，没有备用胎那可就麻烦大了，您认为如何？”wyi99-29瞧您说的，您要是没钱，瞧您说的，您要是没钱， 谁还有钱呢！谁还有钱呢！假设法wyi99-30间接否定法间接否定法没错，我完全了解您的感觉。我的 许多客户以前在决定是否购买我建 议的保险计划时，也都有这种感受。 不过当他买了这份保险后，他们 马上发现这份保险计划的确为他的家 人带来稳定的收入和安全感，所以他 们都高兴自己当初能投保这项计划

10、。wyi99-31询询 问问 法法请问您是对我介绍的产品请问您是对我介绍的产品 不满意、不相信我本人，不满意、不相信我本人， 还是因为别的原因？还是因为别的原因？wyi99-32举举 例例 法法我的一个大学很要好的同学，我的一个大学很要好的同学， 他想买保险，却一直想再等一等，他想买保险，却一直想再等一等， 结果不久前因车祸去世了，抛下结果不久前因车祸去世了，抛下 妻子和未满一岁的孩子没人照顾妻子和未满一岁的孩子没人照顾 所以，所以，* * *先生，我还是劝您吸取我先生，我还是劝您吸取我 同学的教训，现在就下决心吧。同学的教训，现在就下决心吧。wyi99-33转转 移移 法法您太太不同意吗？那

11、您太太一定是您太太不同意吗？那您太太一定是 为了家计着想。可是据统为了家计着想。可是据统 计，中国计，中国 女性的平均年龄比男女性的平均年龄比男 性长九岁，也性长九岁，也 就是说您太太注定要一个人独居就是说您太太注定要一个人独居9 9年。年。 您是很爱您太太的，您不会不为她晚您是很爱您太太的，您不会不为她晚 年着想吧年着想吧wyi99-34直接否定法直接否定法那可能是误传吧！条款上 客户的保障权益写得清清 楚楚，保单也是具有法律 效力的，保险公司是不会 不赔的。wyi99-35赞美赞美+ +认同认同+ +排疑排疑+ +导入促成导入促成拒绝问题处理公式wyi99-36这门课我们学到了什么?wyi

12、99-37反对问题反对问题重复对方的话重复对方的话认同语认同语用正确论点回复用正确论点回复立即促成立即促成wyi99-38三、快乐促成的方法与技巧促成是推销的目的wyi99-40从旁协助准客户做出购买决定从旁协助准客户做出购买决定捕捉准客户的购买信号捕捉准客户的购买信号使用最有效的话术使用最有效的话术委婉坚持委婉坚持留下好印象留下好印象保持联络保持联络动作与话术同步进行动作与话术同步进行促成的要点及注意事项wyi99-41 沉默思考时沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时反对意见逐

13、渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时 其它其它促成的时机（行为动作信号）wyi99-42 保险公司保险吗？ 如何交保费、办手续？ 如果我急需用钱怎么办呢？ 如果以后真有意外，该找谁呢？ 我以后到了外地怎么领钱呢？ 其它促成的时机（语言信号）wyi99-43推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法） 二择一法二择一法 激将法激将法 提高危机意识法提高危机意识法 利益驱动法利益驱动法 立刻行动法立刻行动法促成的方法wyi99-44默认法话术请问您的出生日期是什么时候？请问您的住址是？wyi99-45二择一法话术二择一法话术您喜欢

14、采用年缴保费或趸缴保费？-您看存20万还是10万？您打算自己作为受益人还是选择其他亲友呢？wyi99-46激将法话术激将法话术您的朋友*已经投保了，以您的实 力，相信应该没有问题吧？更何况 您也是家庭责任感很强的人！先生，我看您是个很现代的人， 应该可以接受新的观念吧！wyi99-47提高危机意识法提高危机意识法其实我们每个人都不知道自己 的明 天会怎样，商场如战场，谁都不能 保证自己是常胜将军。如果有一天把全部鸡旦放在一个篮子里，万一 投资失败，血本无归 ，您的孩子、 妻子的生活，谁去照管呢？wyi99-48利益驱动法*先生，您这份分红保险既保本又 保息，每年还有红利分配，期满后 还有一笔终

15、了红利如果万一发生意外或疾病身故，有 一定的保障。根据国家的有关规定，免缴个人所 得税及遗产税。wyi99-49立刻行动法立刻行动法以后再投保只会减少您的收益也可能 丧失投保的资格。我们每个人都不知道再过几个月 会有什么事发生，趁现在有能力 时赶快投保才是最明智的抉择。wyi99-50适时取出投保书（笔）请客户出示身份证填写投保单用二择一法促成请客户确定受益人自己先签名，并引导客户签名促成的动作wyi99-511 、宣传单张说明完毕后2 、每次拒绝问题处理后促成的时间：争分夺秒四、拒绝处理与促成演练wyi99-53四、快乐营销的秘诀wyi99-54wyi99-55我没有客 户可见！业务员 甲w

16、yi99-56我不敢见客户!业务员 乙wyi99-57哎，我和我那难缠的客户.业务员 丙wyi99-58拉保险卖保险做保险我没有客户可见我不敢见客户我和我那难缠的客户我没有客户可见我不想见客户生活保险化保险生活化快乐伴随我wyi99-59wyi99-60wyi99-61快乐营销法则帮客户找理由买保险做快乐的主人wyi99-62n新产品上市n提醒客户保单周年、 年龄增加n赠送或更换精美保单套n恭喜客户生日快乐（结婚周年、开业周年、职位晋升、购房置业、新闻人物）n专程拜访要求介绍准客户、准增员对象n特殊日子的促销n说明红利（投资账户）选择方式n我的成绩、所受培训及最新情况n个、团、产险综合服务n财

17、务诊断、风险评估、理财规划： wyi99-63快乐营销法则帮自己找理由见客户做快乐的主人wyi99-64人们会买保险，并不都是因为他们现在的生活 状况一定需要，或是财务允许，而是某件事故的发生。那件事可能会改变他们的生活，而保险恰好能帮助他！wyi99-65n提高个人信贷的信用度n生活压力减轻心情愉快可延长寿命5-8年n在特定的日子里作为特定的礼物n爱的承诺n避免朋友借贷困扰n收入增加后有能力负担更多的保费n节税、避税n专家理财 .wyi99-66快乐营销法则帮自己找理由见客户帮客户找理由买保险wyi99-67健康的营销心理健康的营销心理1. 热情、开朗、富有幽默2. 平常心 不为胜骄，不为败

18、馁。3. 作自己情绪的主人wyi99-68快乐从您的中开始快乐在您的中酝酿快乐在您的中延续wyi99-69 wyi99-70巧妙回答你的职业 保险行销切记要有创意，只有这样才能加深准客户对你的好感和印象。如果在客户面前，过于紧张和拘谨或者表现平平，绝对是吸引不了客户对你的好奇心和注意力的。举个例子吧！wyi99-71：“你是干哪一行的？”：“我是做保险的（我是一名寿险顾问）。”：哦？！：“您是从事哪一行的？”：（笑着让她猜）“有人说我们是银行家，专门帮助别人存钱；也有人说我们是慈善家，在别人有困难的时候，专门为别人献爱心；还有人说我们是外星人，这么艰难的工作都能做得好。请问我是干什么的？”：啊！原来您是保险 人士！wyi99-72n给予n购买n便宜n昂贵n销售、推销n合同n价格n成本n提供n拥有n合理的n优质n机会n提供、介绍n共识、协议n投资应当利用的词语应当利用的词语！wyi99-73具有说服力 和唤起积极共鸣的个词wyi99-74一、多和爱笑