国际贸易与实务第七章

1、第七章 国际贸易洽商与合同的签订 第一节第一节 国际贸易交易前准备国际贸易交易前准备工作工作 第二节第二节 国际贸易洽商概述国际贸易洽商概述第三节第三节 合同的签订（略）合同的签订（略）掌握国际贸易洽商的程序，了解国际贸易交掌握国际贸易洽商的程序，了解国际贸易交易前有哪些准备工作；易前有哪些准备工作； 本章主要介绍了国际贸易交易前的准备工作，本章主要介绍了国际贸易交易前的准备工作，国际贸易洽商的含义、程序。国际贸易洽商的含义、程序。 出出 口口 前前 的的 准准 备备 工工 作作 出口 合 同 流 程 图 交 易 前 的 准 备 交交 易易 磋磋 商商 过过 程程 订订 立立 出出 口口 合合

2、 同同 询询 盘盘 发发 盘盘 还还 盘盘 接接 受受 履履 行行 出出 口口 合合 同同 出口合同流程图出口合同流程图对国外市场调查研究制定出口方案发展客户广告宣传谈谈判判交易洽商询盘发盘还盘接受签合同备货催证审证改证 (审核发现的修改)租船订舱报验(商检)货发码头报关、装船、取得单证投保(必须在发货以前)所有单据送银行议付议付结汇合同履行完毕发生争议处理索赔合合同同履履行行 进口合同流程图进口合同流程图 进进 口口 前前 的的 准准 备备 工工 作作 出口 合 同 流 程 图 交 易 前 的 准 备 交交 易易 磋磋 商商 过过 程程 询询 盘盘 发发 盘盘 还还 盘盘 订订 立立 进进

3、口口 合合 同同 履履 行行 进进 口口 合合 同同 接接 受受 第一节 国际贸易交易前的准备工作一、出口交易前的准备工作一、出口交易前的准备工作二、进口交易前的准备工作二、进口交易前的准备工作一、出口交易前的准备工作一、出口交易前的准备工作 1、组织经贸洽谈人员、组织经贸洽谈人员 2、进行市场调研，选择合适的目标市场、进行市场调研，选择合适的目标市场 3、选择交易对象、选择交易对象 4、制定出口商品经营方案。、制定出口商品经营方案。二、进口交易前的准备工作 1、进行市场调研，选择采购市场与供货商、进行市场调研，选择采购市场与供货商 2、进口成本的核算、进口成本的核算 3、制定进口商品经营方案

4、、制定进口商品经营方案第二节 交易磋商一、交易磋商的含义、形式一、交易磋商的含义、形式二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容三、交易磋商的程序三、交易磋商的程序第二节第二节 交易磋商交易磋商 一、交易磋商的含义及形式一、交易磋商的含义及形式 1.1.交易磋商的含义交易磋商的含义 交易磋商（交易磋商（Business Negotiation）是指买卖双）是指买卖双方就某项商品的交易条件进行磋商以求得一致意方就某项商品的交易条件进行磋商以求得一致意见，达成交易的整个过程。见，达成交易的整个过程。 交易磋商是买卖合同订立的基础，直接影响到合交易磋商是买卖合同订立的基础，直接影响到合同的签订和以后的履行

5、，最终影响到买卖双方的同的签订和以后的履行，最终影响到买卖双方的经济利益。经济利益。2.2.交易磋商的形式交易磋商的形式书面书面口头口头客户来访，电话洽谈，交易会，博览会，出国推销，客户来访，电话洽谈，交易会，博览会，出国推销， 或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等信件、电报、电传、传真、电子邮件及信件、电报、电传、传真、电子邮件及 电子数据交换等形式进行洽谈电子数据交换等形式进行洽谈二、交易磋商的内容：二、交易磋商的内容：国际货物买卖合同的各国际货物买卖合同的各项交易条款项交易条款 1、主要交易条件、主要交易条件 包括货物的品名、品质、数量、包装、

6、交货和支包括货物的品名、品质、数量、包装、交货和支付条件等内容付条件等内容，要逐一磋商。要逐一磋商。 2 2、一般交易条件、一般交易条件 包括商检、索赔和理赔、仲裁、不可抗力及免责包括商检、索赔和理赔、仲裁、不可抗力及免责等内容相对固定，可以形成书面文件，或者就印等内容相对固定，可以形成书面文件，或者就印在合同背面，在合同背面，只要双方无异议就不必对这些一般只要双方无异议就不必对这些一般合同条款重新磋商。合同条款重新磋商。三、交易磋商的一般程序三、交易磋商的一般程序 询盘询盘 发盘发盘 还盘还盘 接受接受 Inquiry offer counteroffer acceptance发盘和接受发盘

7、和接受是是达成交易、合达成交易、合同成立的基本同成立的基本环节和必经的环节和必经的法律步骤法律步骤。 询盘询盘 发盘发盘 还盘还盘 接受接受（合同成立）（合同成立） 签订书面合同签订书面合同 1.含义含义 发盘发盘（Offer）是指交易的一方（发盘人）向另一方是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。订立合同的行为。 发盘又叫发盘又叫发价发价或或报价报价，法律上叫，法律上叫要约要约。 公约公约对发盘的定义：对发盘的定义：

8、发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘或货发盘或。 性质：发盘是法律行为，对当事人有法律上的约束性质：发盘是法律行为，对当事人有法律上的约束力力 构成对发盘人的约束。构成对发盘人的约束。 发盘一般采用发盘一般采用发盘发盘（OfferOffer）、）、报价报价（QuoteQuote）、）、 定购定购（OrderOrder）、）、递盘递盘（BidBid）等字）等字样。样。发盘：发盘：示例示例 Offer HEBEI WHEAT FAQ 2006 CROP 50MT，NW25KG per bag，US$540MT CFR KOBE

9、shipment OCT.，Sight LC，Subject to your reply reaching here by the 16th. (报河北小麦报河北小麦FAQ 2006年产年产50公吨，净重公吨，净重25公斤公斤袋装，每公吨袋装，每公吨540美元美元CFR神户神户10月装运，即期信月装运，即期信用证付款，限本月用证付款，限本月16日复至有效。日复至有效。) 2.发盘的构成要件发盘的构成要件 根据有关的国际商法，构成一项发盘必须具备四根据有关的国际商法，构成一项发盘必须具备四个条件：个条件： （1）要有特定的受盘人。）要有特定的受盘人。受盘人可以是一个，也受盘人可以是一个，也可以是

10、一个以上的人；可以是自然人，也可以是可以是一个以上的人；可以是自然人，也可以是法人，但必须特定化，不能泛指社会公众。法人，但必须特定化，不能泛指社会公众。 提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（发价邀请）区别开来。发的商品价目单等行为（发价邀请）区别开来。2.发盘的构成要件发盘的构成要件 （2）发盘的内容必须十分确定发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) a.公约公约规定，所谓十分确定应包括三个基本规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：因素：品名、数量和价格品名、数量和价格。 b.

11、我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。法等。 (3)表明经受盘人接受，发盘人即受约束的意思表明经受盘人接受，发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），），即即必须表明发盘人必须表明发盘人( (Offeror，也称为发价人或要，也称为发价人或要约人约人) ) 对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。思。 若发盘中附有保留条件，如：若发盘中附有保留条件，如： “以我方最

12、后确认以我方最后确认为准为准 ” ，或，或 “有权先售有权先售 ” 等，则此建议不能构等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。）。2.发盘的构成要件发盘的构成要件 (4)发盘必须送达受盘人发盘必须送达受盘人 公约公约规定，发盘必须送达受盘人才有效。规定，发盘必须送达受盘人才有效。在在此之前，即使受盘人已经通过其他途径知道发盘此之前，即使受盘人已经通过其他途径知道发盘的内容的内容，也不能在收到发盘之前主动表示接受该也不能在收到发盘之前主动表示接受该发盘，否则该发盘无效；发盘，否则该发盘无效；该发盘如果在传递途中该发盘如果在

13、传递途中遗失，则发盘也失效，两种情况均对发盘人不再遗失，则发盘也失效，两种情况均对发盘人不再有约束力。有约束力。2.发盘的构成要件发盘的构成要件案例1A向向B发盘，供应中国一级兔毛发盘，供应中国一级兔毛5吨，每吨吨，每吨8万港元，限万港元，限5天之内接受。天之内接受。B在与其朋友在与其朋友C交谈中无意透露了这笔生意。于是，交谈中无意透露了这笔生意。于是，C在第二天向在第二天向A表示按上述条件接受这表示按上述条件接受这5吨吨兔毛。后来兔毛。后来A拒绝供货。拒绝供货。C即以即以A违反合同违反合同为由要求赔偿损失。请问为由要求赔偿损失。请问C有无要求赔偿有无要求赔偿权利？为什么？权利？为什么？ 3.

14、发盘的有效期发盘的有效期 （1）明确规定有效期）明确规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。 a.规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人以接受送达发盘人或以或以发盘人所在地的时间发盘人所在地的时间为准。如：为准。如： “发盘限发盘限6月月15日到有效日到有效”或或“发盘有效至我方时间星期五发盘有效至我方时间星期五 ”。 b.规定一段接受的期间规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算采用这种方法存在一个如何计算 “一段接受期间一段接受期间 ”的起的起讫问题。

15、（见讫问题。（见公约公约第第20条的规定）条的规定） (2)未明确规定有效期时未明确规定有效期时，应理解为在，应理解为在合理合理时间时间(Reasonable Time)内有效。内有效。 书面磋商，采用函电发盘时，发盘人一般明确规书面磋商，采用函电发盘时，发盘人一般明确规定发盘的有效期；定发盘的有效期； 口头发盘，受盘人应当场表示接受。口头发盘，受盘人应当场表示接受。3.发盘的有效期（发盘的有效期（Time of Validity或或 Duration of Offer） 4、 发盘生效的时间发盘生效的时间 以书面形式做出的发盘的生效时间：以书面形式做出的发盘的生效时间： （1）投邮主义（）投

16、邮主义（Despatch Theory）或发信）或发信主义主义 （：很少采用）：很少采用） （2）到达主义（）到达主义（Arrival Theory）或受信主）或受信主义义 （） 公约公约和我国和我国合同法合同法采用采用到达主义到达主义。 5、发盘的撤回与撤销、发盘的撤回与撤销 （1）发盘的撤回）发盘的撤回（发盘未生效）（发盘未生效） 发盘的撤回是指发盘人在发盘未生效之前，收回发盘的撤回是指发盘人在发盘未生效之前，收回发盘，使之不发生效力的行为。发盘，使之不发生效力的行为。 公约公约第第15条第条第2款规定款规定:“一项发盘，即使是不一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，只要撤回的通知在可撤

17、销的，也可以撤回，只要撤回的通知在发盘发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人到达受盘人之前或同时到达受盘人。”案例2A在在2月月17日上午用航空信发盘给日上午用航空信发盘给B，A在在发盘中注有发盘中注有“不可撤销不可撤销”字样，规定受盘字样，规定受盘人人B在在2月月25日前答覆才有效。但日前答覆才有效。但A又在又在2月月17日下用电报发出撤回通知，该通知于日下用电报发出撤回通知，该通知于2月月18日上午送达日上午送达B处。处。B于于2月月19日才收日才收到到A空邮寄来的实盘。空邮寄来的实盘。B考虑到发盘的价考虑到发盘的价格对他十分有利，于是立即用电报发盘接格对他十分有利，于是立即用电报发盘接受通知

18、。事后双方对合同是否成立问题发受通知。事后双方对合同是否成立问题发生纠纷。问生纠纷。问A与与B之间的合同能否有效成之间的合同能否有效成立？为什么？立？为什么？（2）发盘的撤销（发盘生效后）发盘的撤销（发盘生效后） 发盘的撤销是指发盘已经生效后，发盘人取消发盘，解除发盘的撤销是指发盘已经生效后，发盘人取消发盘，解除发盘效力的行为。发盘效力的行为。1）英美法）英美法 英国认为，发盘在原则上对发盘人没有约束力英国认为，发盘在原则上对发盘人没有约束力,在接受做在接受做出之前，出之前，,除非除非:受盘人给予了受盘人给予了“对价对价”(Consideration);或者或者发盘人以签发盘人以签字蜡封的特殊

19、形式发盘。字蜡封的特殊形式发盘。 美国在美国在统一商法典统一商法典中对上述原则作了修改，承认在下中对上述原则作了修改，承认在下列条件下即使无对价的发盘也不得撤销：列条件下即使无对价的发盘也不得撤销：发盘人是商发盘人是商人人;以书面形式发盘；以书面形式发盘；有效期不超过有效期不超过3个月。个月。（2）发盘的撤销（发盘生效后）发盘的撤销（发盘生效后） 2）大陆法）大陆法(Civil Law) 德国德国法认为，发盘原则上对发盘人法认为，发盘原则上对发盘人有约束力，有约束力，除除非他在发盘中以表明不受其约束。非他在发盘中以表明不受其约束。法国法国法虽然法虽然允允许许发盘人在有效期内发盘人在有效期内撤销

20、其发盘撤销其发盘，但判例表明，但判例表明，他须承担损害赔偿责任。他须承担损害赔偿责任。3）公约公约第第16条第条第1款规定款规定:在未订立合同之前，在未订立合同之前，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人，发盘可以撤销盘人，发盘可以撤销 。（折中的规定）。（折中的规定）公约公约第第16条第条第2款规定，在下列两种情况下，款规定，在下列两种情况下，发盘不能撤销：发盘不能撤销：在发盘中规定了有效期或以其它方式表明它是不可撤在发盘中规定了有效期或以其它方式表明它是不可撤销的销的(如写明如写明Firm,Irrevocable等等)；受盘人有理由信赖

21、该发盘，并本着对该发盘的信赖采受盘人有理由信赖该发盘，并本着对该发盘的信赖采取了行动。取了行动。（2）发盘的撤销（发盘生效后）发盘的撤销（发盘生效后） 在发盘明确规定的有效期内未被接受，或虽未明在发盘明确规定的有效期内未被接受，或虽未明确规定有效期，但在合理时间内未被接受。确规定有效期，但在合理时间内未被接受。 发盘被发盘人依法撤销。发盘被发盘人依法撤销。 发盘被受盘人拒绝或还盘，则拒绝或还盘通知送发盘被受盘人拒绝或还盘，则拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。达发盘人时，发盘的效力即告终止。 发盘人发盘之后，发生了不可抗力。发盘人发盘之后，发生了不可抗力。 发盘人或受盘人在发盘被接

22、受前丧失行为能力。发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。（三）还盘（三）还盘（Counter Offer，还价或，还价或反要约）反要约） 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑， 1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还 盘。盘。 2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如 答复中附有答复中附有“待最后确认为准待最后确认为准”等字样。等字样。 3、受盘

23、人还盘后又接受原来的发盘，则合同不成立。受盘人还盘后又接受原来的发盘，则合同不成立。案例3中方某公司于中方某公司于6月月1日向英商发盘供应某商日向英商发盘供应某商品，限品，限6月月7日复到有效。日复到有效。6月月2日收到英商日收到英商电传表示接受，但提出必须降价电传表示接受，但提出必须降价5。我。我方正研究如何答复时，由于市场行情发生方正研究如何答复时，由于市场行情发生对英商有利的变化，英商于对英商有利的变化，英商于6月月5日表示无日表示无条件接受我方条件接受我方6月月1日的发盘。试问我方应日的发盘。试问我方应如何处理？如何处理？ 还盘或再还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为还盘或再还盘的内容，

24、凡不具备发盘条件，即为“邀请发盘邀请发盘”。如还盘或再还盘的内容具备发盘。如还盘或再还盘的内容具备发盘条件，就构成一个新的发盘，还盘人成为新发盘条件，就构成一个新的发盘，还盘人成为新发盘人，原发盘人成为新受盘人。人，原发盘人成为新受盘人。 还盘示例：还盘示例：Your offer price is too high counter offer US$480MT shipment Sept. Reply 18th.(你方发盘价格太高，还盘：每公你方发盘价格太高，还盘：每公吨吨480美元美元9月装运。限月装运。限18日复到。日复到。) （四）接受（四）接受（Acceptance） 1.含义：接受在

25、法律上称为含义：接受在法律上称为承诺承诺。是指受盘人接。是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。出来。 2.性质：性质：既属于商业行为，也属于法律行为，在既属于商业行为，也属于法律行为，在法律上称作承诺。法律上称作承诺。 接受做出即达成交易，合同关系成立。接受做出即达成交易，合同关系成立。（四）接受（四）接受（Acceptance） 3.构成接受的要件构成接受的要件 （1）接受必须由受盘人做出；）接受必须由受盘人做出； （2）接受必须表示出来）接受必

26、须表示出来 受盘人表示接受的方式有：受盘人表示接受的方式有： a.用声明（用声明（Statement）做出表示，即受盘人用）做出表示，即受盘人用口头口头或或书面书面形式向发盘人同意发盘。形式向发盘人同意发盘。 b.用用做出行为做出行为（Performing an Act）来表示，通常指由卖）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。方发运货物或由买方支付价款来表示。 （3）接受必须与发盘相符）接受必须与发盘相符 对发盘做出对发盘做出实质性修改实质性修改视为视为还盘还盘，但对于，但对于非实质性修改非实质性修改（Non-material Alteration），除发盘人在不过分延迟的），

27、除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外，时间内表示反对其间的差异的外，一般视为一般视为有效接受有效接受; 而而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准 （4）接受必须在发盘规定的时效内做出）接受必须在发盘规定的时效内做出 （5）接受通知的传递方式应符合发盘的要求）接受通知的传递方式应符合发盘的要求 （四）接受（四）接受（Acceptance）案例4A向向B发盘，发盘中说：发盘，发盘中说：“供应供应50台拖拉台拖拉机，机，100马匹力，每台马匹力，每台CIF香港香港3500美元，美元，订立合同后两个月装船，不可撤销即期信订立合同

28、后两个月装船，不可撤销即期信用证付款，请电复用证付款，请电复”。B收到发盘后，立收到发盘后，立即电复说：即电复说：“我接受的你的发盘，在订立我接受的你的发盘，在订立合后立即装船合后立即装船”。但。但A未作任何答复。请未作任何答复。请问双方的合同是否成立？为什么？问双方的合同是否成立？为什么？（四）接受（四）接受（Acceptance） 4.逾期接受逾期接受含义：含义： 又叫又叫迟到的承诺迟到的承诺，是指受盘人所发出的接受通知达发盘，是指受盘人所发出的接受通知达发盘人时，己经超过了发盘所规定约有效期人时，己经超过了发盘所规定约有效期(或超过了合理或超过了合理时间时间)。效力：效力： 原则上不能算

29、有效的接受，而只能算一项原则上不能算有效的接受，而只能算一项新的发盘新的发盘。 但是，为了促进贸易发展，但是，为了促进贸易发展，公约公约规定由规定由主观原因主观原因造成的逾期接受，只要发盘人毫不迟延地以口头或书造成的逾期接受，只要发盘人毫不迟延地以口头或书面将其认为该逾期接受仍属有效的意思通知受盘人，面将其认为该逾期接受仍属有效的意思通知受盘人，即可视该逾期接受有效。即可视该逾期接受有效。公约公约又规定，如果由又规定，如果由客客观原因观原因造成的逾期接受，只要发盘人毫不迟延地用口造成的逾期接受，只要发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为该逾期接受无效，头或书面形式通知受盘人，他认为

30、该逾期接受无效，那么此逾期接受无效。那么此逾期接受无效。案例5我出口企业对意大利某商发盘，限某月我出口企业对意大利某商发盘，限某月10日复到有效。日复到有效。9日意商用电报通知我方接日意商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前已获悉市场价格上涨。在收到接受通知前已获悉市场价格上涨。对此，我方应如何处理？对此，我方应如何处理？接受生效的时间接受生效的时间 送达生效送达生效：中国、德国：中国、德国 投邮生效投邮生效：英美：英美 公约公约：书面形式作出的是：书面形

31、式作出的是到达生效到达生效，以行为，以行为作出的，接受从作出的，接受从行动作出时刻行动作出时刻开始生效，并开始生效，并且行动要在规定的有效期内。且行动要在规定的有效期内。大多是到达生大多是到达生效。效。5.接受的撤回接受的撤回 采用采用“到达主义到达主义”：接受发出后在一定条件下是可以撤回的：接受发出后在一定条件下是可以撤回的。 公约公约第第22条规定：条规定：“接受得以撤回，如果撤回的通接受得以撤回，如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时，送到发盘人。知于接受原应生效之前或同时，送到发盘人。”这就是这就是说，说， 接受能撤回的条件是撤回通知赶在接受到达发盘人接受能撤回的条件是撤回通知赶在接受

32、到达发盘人之前，传达到发盘人或者二者同时到达之前，传达到发盘人或者二者同时到达。 接受一旦生效，合同即告成立，所以接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题不存在撤销问题。 采用采用“投邮主义投邮主义”：不存在接受撤回问题。：不存在接受撤回问题。 采用传真、采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。不可能撤回。第三节 合同的签订二、合同的种类二、合同的种类一、合同成立的有效条件一、合同成立的有效条件三、合同的内容三、合同的内容 7案例分析案例分析 1.1.我公司我公司9 9月月4 4日向美国公司发盘日向美国公司发盘，“中国大米中

33、国大米10001000公吨，每吨公吨，每吨220220美元美元CIFCIF纽约，纽约，1111装运，装运，即期即期L/CL/C，限，限9 9月月1010复到有效。复到有效。”A A公司于公司于9 9月月8 8日回电日回电，“接受你方发盘，立即装运。接受你方发盘，立即装运。”并并与与9 9月月1010开来信用证电开本。这时大米价格上开来信用证电开本。这时大米价格上涨，我方立即退回信用证，我方这样做有无涨，我方立即退回信用证，我方这样做有无道理？为什么？道理？为什么？ 2. 一法国商人于某日上午走访我国外贸企一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未业洽购某商品。我方口

34、头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？么？ 3. 我出口企业对意大利某商人发盘限我出口企业对意大利某商人发盘限1010日日复到有效，复到有效，9 9日意商人用电报通知我方接日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于受该发盘，由于电报局传递延误，我方于1111日上午才收到对方的接受通知，而我方日上午才收到对方

35、的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？对此，我方应如何处理？ 4.4.中国中国C C公司于公司于20012001年年7 7月月1616日收到巴黎日收到巴黎D D公司公司发盘：发盘：“马口铁马口铁500500公吨，每吨公吨，每吨545545美元美元CFRCFR中中国口岸，国口岸，8 8月份装运，即期信用证支付，限月份装运，即期信用证支付，限2020日复到有效日复到有效”。我方于。我方于1717日复电：日复电：“若单价若单价为为500500美元美元CFRCFR中国口岸可接受中国口岸可接受500500公吨马口铁，公吨马口铁，履

36、约中如有争议在中国仲裁履约中如有争议在中国仲裁”。D D公司复电公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于此时马口铁价格确实趋涨。我方于1919日复电日复电“接受你接受你1616日发盘，信用证已由中日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认国银行开出，请确认”。但法商未确认并退。但法商未确认并退回信用证。试问（回信用证。试问（1 1）合同是否成立（）合同是否成立（2 2）我）我方有无失误？方有无失误？5.115.11月月2525日，德国日，德国A A公司向香港公司向香港B B有限公司发出如有限公司发出如下要约：

37、供应下要约：供应JettishJettish彩色复印机彩色复印机20002000台，每台，每台汉堡船上交货价（台汉堡船上交货价（FOBFOB）40004000美元，即期装美元，即期装运，要约的有效期截止到运，要约的有效期截止到1212月月3030日。日。A A公司发公司发出要约后，又收到了巴黎某公司购买该种型号出要约后，又收到了巴黎某公司购买该种型号复印机的要约，报价高于复印机的要约，报价高于A A公司发给香港公司发给香港B B有限有限公司的要约价格。由于当时香港公司的要约价格。由于当时香港B B有限公司尚有限公司尚未对该要约作出承诺，故而未对该要约作出承诺，故而A A公司于公司于1212月月

38、1515日日向香港向香港B B公司发出撤销公司发出撤销1111月月2525日要约的通知，日要约的通知，而后与巴黎方面的公司签约。但是，而后与巴黎方面的公司签约。但是，1212月月2222日，日，A A公司收到了香港公司收到了香港B B有限公司的承诺，同意德国有限公司的承诺，同意德国A A公司的要约条件，并随之向公司的要约条件，并随之向A A公司开出了不可公司开出了不可撤销的信用证，要求撤销的信用证，要求A A公司履行合同。公司履行合同。 后因后因A A公司未履约，香港公司未履约，香港B B公司诉诸瑞典斯德哥公司诉诸瑞典斯德哥尔摩仲裁庭，要求尔摩仲裁庭，要求A A公司赔偿损失。公司赔偿损失。A A公司的公司的律师辩称，该公司于律师辩称，该公司于1111月月2525日发出的要约已日发出的要约已于于1212月月1515日被该公司撤销，该要约已失去效日被该公司撤销，该要约已失去效力，因而力，因而B B公司公司1212月月2222目的承诺没有效力，购目的承诺没有效力，购销合同没有成立。销合同没有成立。 讨论：讨论：（1 1）A A公司的辩称是否成立，公司的辩称是否成立，A A公司公司1111月月2525日发日发出的要约能否被撤销。出的要约能否被撤销。（2 2）A A公司与公司与B B公司之间是否存在有效的买卖合公司之间