第11章跨文化沟通

1、1 第第1111章章 跨文化沟通跨文化沟通2案例：麦当劳的失误案例：麦当劳的失误 麦当劳是全球最大的跨国快餐连锁企麦当劳是全球最大的跨国快餐连锁企业，它在全球拥有业，它在全球拥有30,000多家连锁店，分多家连锁店，分布在六大洲布在六大洲121个国家，因此，在收获各地个国家，因此，在收获各地区的利润时，麦当劳也承担着很多风险，区的利润时，麦当劳也承担着很多风险，比如民族、宗教等跨文化对抗。比如民族、宗教等跨文化对抗。32001年年5月，约月，约500名示威者分别在印度首都新德里名示威者分别在印度首都新德里、最大的商业城市孟买的几家麦当劳餐厅前举行抗、最大的商业城市孟买的几家麦当劳餐厅前举行抗议

2、活动。示威者包围了麦当劳设在新德里的总部，议活动。示威者包围了麦当劳设在新德里的总部，向麦当劳餐厅投掷牛粪块，并洗劫了孟买一家麦当向麦当劳餐厅投掷牛粪块，并洗劫了孟买一家麦当劳连锁店。他们还要求瓦杰帕伊总理下令关闭印度劳连锁店。他们还要求瓦杰帕伊总理下令关闭印度国内所有的麦当劳连锁店。国内所有的麦当劳连锁店。4这件事的起因是麦当劳制作炸薯条的食用油中含有这件事的起因是麦当劳制作炸薯条的食用油中含有牛肉调味成分，而大多数印度教徒都把牛看成圣物。牛肉调味成分，而大多数印度教徒都把牛看成圣物。一个月后，美国麦当劳公司宣布将向印度教徒、素一个月后，美国麦当劳公司宣布将向印度教徒、素食主义者和其他一些相

3、关组织赔偿食主义者和其他一些相关组织赔偿1000万美元。这万美元。这次事件不仅造成麦当劳经济上的损失，更严重影响次事件不仅造成麦当劳经济上的损失，更严重影响了公司的声誉。了公司的声誉。511.111.1跨文化沟通的概念跨文化沟通的概念 跨文化沟通，通常是指跨文化沟通，通常是指跨文化组织中拥有不跨文化组织中拥有不同文化背景的人们之间的信息、知识和情感的互同文化背景的人们之间的信息、知识和情感的互相传递、交流和理解过程。相传递、交流和理解过程。 跨文化沟通能力就是能够与来自不同文化背景的人们跨文化沟通能力就是能够与来自不同文化背景的人们进行有效交流的能力，在不同文化背景中工作就像在自己进行有效交流

4、的能力，在不同文化背景中工作就像在自己的国家工作一样，具有超越本民族文化的能力。沟通能力的国家工作一样，具有超越本民族文化的能力。沟通能力包括了解自己和理解对方的能力、激励他人的能力、说服包括了解自己和理解对方的能力、激励他人的能力、说服能力、号召力和团队精神。在国际商务交流中，仅仅懂得能力、号召力和团队精神。在国际商务交流中，仅仅懂得外语是不够的，还要了解不同文化之间的背景，接受与自外语是不够的，还要了解不同文化之间的背景，接受与自己不同的价值观和行为规范。己不同的价值观和行为规范。611.2 11.2 跨文化沟通的跨文化沟通的主要影响主要影响要素要素 人们对遇到的现象、事务和行为的评价和解

5、释是建立在人们对遇到的现象、事务和行为的评价和解释是建立在本身文化的本身文化的感知感知基础之上的，在跨文化沟通中也同样如此，基础之上的，在跨文化沟通中也同样如此，因此往往会造成沟通的障碍，其根源就在于忽略了因此往往会造成沟通的障碍，其根源就在于忽略了感知方式感知方式的差异。的差异。 “三里不同风，五里不同俗三里不同风，五里不同俗”，这是地域文化的生动描，这是地域文化的生动描述。述。当我们突然进入一种有着我们很少熟悉的符号和行为的当我们突然进入一种有着我们很少熟悉的符号和行为的情境的时候，我们就会经历一种很强的令人不安的情境情境的时候，我们就会经历一种很强的令人不安的情境文化冲击。文化冲击。7

6、种族中心主义是人们作为某一特定文化中的成员所表种族中心主义是人们作为某一特定文化中的成员所表现出来的优越感，它以自身的文化价值观和标准作为至高现出来的优越感，它以自身的文化价值观和标准作为至高无上的衡量尺度去解释和评判其他文化环境中的群体。由无上的衡量尺度去解释和评判其他文化环境中的群体。由于价值观的不同，种族之间常发生冲突，甚至战争。于价值观的不同，种族之间常发生冲突，甚至战争。 世界上有各种各样的民族，以国家为分类的有很多，世界上有各种各样的民族，以国家为分类的有很多，典型的有中国的典型的有中国的“中华民族中华民族”、德国的、德国的“日耳曼民族日耳曼民族”、以色列的以色列的“犹太族犹太族”

7、、日本的、日本的“大和民族大和民族”等。等。“日耳曼日耳曼民族民族”以专业、做事刻板、傲气凌人为特点；以专业、做事刻板、傲气凌人为特点；“犹太族犹太族”以勤劳、诚信为特点，犹太人之间做生意以信用为首要条以勤劳、诚信为特点，犹太人之间做生意以信用为首要条件，排斥欺诈的经商行为，故商业上的沟通成本相对较低；件，排斥欺诈的经商行为，故商业上的沟通成本相对较低；中国人做生意首先讲人情，再做生意，即中国人做生意首先讲人情，再做生意，即“先做人后做先做人后做事事”。8 人们经常站在自己的立场而不是他人的立场上理解、人们经常站在自己的立场而不是他人的立场上理解、认识和评价事物。认识和评价事物。5、价值观、价

8、值观 人们对各种事物，如学习、劳动、享受、贡献、成就等，在心目人们对各种事物，如学习、劳动、享受、贡献、成就等，在心目中存在主次之分，对这些事物的轻重排序和好坏排序构成一个人的价中存在主次之分，对这些事物的轻重排序和好坏排序构成一个人的价值观体系，这决定着一个人行为态度。值观体系，这决定着一个人行为态度。9 非非语言的差异，东西方有很大的不同。语言的差异，东西方有很大的不同。 礼仪方面，中国人常用握手和微笑表示友好和礼貌；欧美礼仪方面，中国人常用握手和微笑表示友好和礼貌；欧美人习惯拥抱和接吻的礼仪形式；印度、泰国则双手合十表示人习惯拥抱和接吻的礼仪形式；印度、泰国则双手合十表示问候；阿拉伯人见

9、到别人朝自己微笑时，会感到莫名其妙。问候；阿拉伯人见到别人朝自己微笑时，会感到莫名其妙。 表示同意时，中国人和英美人习惯点头表示赞许、肯定；表示同意时，中国人和英美人习惯点头表示赞许、肯定；在印度、希腊等点头的意思刚好相反；填写表格和选票时，在印度、希腊等点头的意思刚好相反；填写表格和选票时，中国人以打钩表示肯定，打叉表示否则，而英语国家以打叉中国人以打钩表示肯定，打叉表示否则，而英语国家以打叉表示肯定；跷起大拇指中国人表示表示肯定；跷起大拇指中国人表示“不错不错”，英美人表示，英美人表示“没问题没问题”，日本人用它指代父亲、丈夫、老板等男性为尊，日本人用它指代父亲、丈夫、老板等男性为尊的角色

10、，而中东有些国家里就像美国人伸出中指一样，表示的角色，而中东有些国家里就像美国人伸出中指一样，表示不好的意思；中国人用鼓掌表示欢迎或赞赏，俄罗斯人用指不好的意思；中国人用鼓掌表示欢迎或赞赏，俄罗斯人用指头敲桌子，德国人用脚踏地板来表示。头敲桌子，德国人用脚踏地板来表示。1011.311.3跨文化沟通的跨文化沟通的障碍及消除障碍及消除一、跨文化沟通的障碍一、跨文化沟通的障碍1 1、组织内部的沟通障碍、组织内部的沟通障碍员工结构员工结构组织层次和部门的复杂组织层次和部门的复杂- -跨国公司规模庞大跨国公司规模庞大2 2、组织外部的沟通障碍、组织外部的沟通障碍信息多元化信息多元化社会文化多元化社会文

11、化多元化沟通对象多元化沟通对象多元化1111.311.3跨文化沟通的跨文化沟通的障碍及消除障碍及消除二、跨文化沟通的障碍的消除二、跨文化沟通的障碍的消除1 1、了解文化差异、了解文化差异2 2、认同文化差异、认同文化差异3 3、融合文化差异、融合文化差异1211.411.4 主要国家的典型文化的特点主要国家的典型文化的特点 百里不同风，千里不同俗，不同的国家有不同的民俗百里不同风，千里不同俗，不同的国家有不同的民俗习惯。不同的文化有不同的想法，与他人沟通时，既要多习惯。不同的文化有不同的想法，与他人沟通时，既要多注意地域文化的不同，也要多注意国家、民族习惯的不同。注意地域文化的不同，也要多注意

12、国家、民族习惯的不同。否则，可能会发生这样的事情：我们在否则，可能会发生这样的事情：我们在“编码编码”给别人的给别人的时候，自以为是好意，但人家却看成是一种勉强；自认为时候，自以为是好意，但人家却看成是一种勉强；自认为是一种解释，但人家却认为遭到你暴力的误导；自以为是是一种解释，但人家却认为遭到你暴力的误导；自以为是一种直言，但人家却觉得你讲话太刺耳了。一种直言，但人家却觉得你讲话太刺耳了。13中国文化可以比喻成麻婆豆腐。餐桌礼仪上，谁坐主位、谁是中国文化可以比喻成麻婆豆腐。餐桌礼仪上，谁坐主位、谁是次位，都是权力、关系的线索；次位，都是权力、关系的线索；“麻婆豆腐麻婆豆腐”本身就体现了首本身

13、就体现了首创这道菜的人创这道菜的人 名，传递出人情味和亲切感；这道菜的原料是普通的豆腐，加名，传递出人情味和亲切感；这道菜的原料是普通的豆腐，加入作料后，马上变得味道鲜美，这跟人际关系一样：普通平淡入作料后，马上变得味道鲜美，这跟人际关系一样：普通平淡的关系，一旦被确认为朋友，马上变得特殊，相处起来别有滋的关系，一旦被确认为朋友，马上变得特殊，相处起来别有滋味。味。同一道麻婆豆腐，如果你在四川，正宗的川菜之同一道麻婆豆腐，如果你在四川，正宗的川菜之“辣辣”绝对会绝对会超乎你的想象；如果你在北京，味道却会变得醇厚起来；如果超乎你的想象；如果你在北京，味道却会变得醇厚起来；如果你在东京，甚至还会听

14、到在日的中国人说它你在东京，甚至还会听到在日的中国人说它“不够味不够味”。也就。也就是说，不同地域的麻婆豆腐，会因为当地人的口味而调整是说，不同地域的麻婆豆腐，会因为当地人的口味而调整“辣辣”的程度。的程度。 更有趣的是，有一种著名的说法认为更有趣的是，有一种著名的说法认为“麻婆豆腐是种偶然的产麻婆豆腐是种偶然的产物物”（关于麻婆豆腐的起源有很多种说法）。我去四川的时候（关于麻婆豆腐的起源有很多种说法）。我去四川的时候还曾经听人说过，还曾经听人说过，“豆腐的制作方法也是一个偶然带来的豆腐的制作方法也是一个偶然带来的”。看来，麻婆豆腐真是一道比较看来，麻婆豆腐真是一道比较“随意随意”的菜肴。的菜

15、肴。 142.2.美国文化美国文化 美国文化可以被比喻成水蜜桃，皮薄、汁多、核硬。美国文化可以被比喻成水蜜桃，皮薄、汁多、核硬。“皮薄皮薄”代表美国文化中人际关系很容易建立，走在美国代表美国文化中人际关系很容易建立，走在美国街头的外国人常常有美国人向他们问候致意；街头的外国人常常有美国人向他们问候致意；“汁多汁多”代代表美国文化的多样性，每个人都可以表现自己独特的一面；表美国文化的多样性，每个人都可以表现自己独特的一面；“核硬核硬”就是强调隐私，虽然人际关系容易切入，但到一就是强调隐私，虽然人际关系容易切入，但到一定程度时，个人隐私空间是无法进入的。定程度时，个人隐私空间是无法进入的。3.3.

16、英国文化英国文化 英国人特别重视繁文缛节，世界上的大多数行政体系英国人特别重视繁文缛节，世界上的大多数行政体系都是他们设计的。英国人自以为非常完整的行政体系是一都是他们设计的。英国人自以为非常完整的行政体系是一种规矩，所以与英国人做事情不要抄捷径，不要绕弯子，种规矩，所以与英国人做事情不要抄捷径，不要绕弯子，也不要跟英国人打擦边球，他们喜欢一板一眼，这是英国也不要跟英国人打擦边球，他们喜欢一板一眼，这是英国人的习惯。人的习惯。154.4.日本文化日本文化 日本文化比喻成海绵，能大量吸收外来文化，可谓生动。日本文化比喻成海绵，能大量吸收外来文化，可谓生动。有人估计日本的绳文文化只相当于中国的仰韶

17、文化，但在数有人估计日本的绳文文化只相当于中国的仰韶文化，但在数百年间便跃进到接近先秦文化的水平，而这段路程中国走了百年间便跃进到接近先秦文化的水平，而这段路程中国走了两三千年；西方从文艺复兴到殖民主义时代经过数百年，而两三千年；西方从文艺复兴到殖民主义时代经过数百年，而明治维新却只有数十年。这种极其成功的文化上的跃进在世明治维新却只有数十年。这种极其成功的文化上的跃进在世界上除日本外无第二例，充分显示了日本民族的聪明才智。界上除日本外无第二例，充分显示了日本民族的聪明才智。跟日本人在一起的时候，千万不要称赞其中一个人，日本人跟日本人在一起的时候，千万不要称赞其中一个人，日本人的习惯是要称赞就

18、得称赞整个部门，要么就统统不要称赞。的习惯是要称赞就得称赞整个部门，要么就统统不要称赞。其次，在日本公司做事，你千万不要做得与别人不一样。其次，在日本公司做事，你千万不要做得与别人不一样。日本式文化：生鱼片文化日本式文化：生鱼片文化 日本是生鱼片文化。日本是生鱼片文化。 所谓生鱼片，不用多做说明大家就知道，就是将鲜鱼切成生所谓生鱼片，不用多做说明大家就知道，就是将鲜鱼切成生鱼片。这种料理方法恐怕几千年前就在日本存在了吧。到了鱼片。这种料理方法恐怕几千年前就在日本存在了吧。到了2121世纪的今天，从北海道到冲绳，无论你在日本的什么地方，世纪的今天，从北海道到冲绳，无论你在日本的什么地方，生鱼片基

19、本的口味和形状几乎没有任何区别。当然，即便在生鱼片基本的口味和形状几乎没有任何区别。当然，即便在日本以外的地区，即便鱼的种类不同，生鱼片的口感依然让日本以外的地区，即便鱼的种类不同，生鱼片的口感依然让你觉得你觉得“生鱼片就是这个味道生鱼片就是这个味道”。还有，一部分精致的生鱼。还有，一部分精致的生鱼片，甚至上升到了艺术的高度。片，甚至上升到了艺术的高度。 165.5.法国文化法国文化 法国文化比喻为玫瑰花，浪漫但傲慢刺人。法国人喜法国文化比喻为玫瑰花，浪漫但傲慢刺人。法国人喜好社交，社交是生活中的一部分。法国人诙谐幽默、天性好社交，社交是生活中的一部分。法国人诙谐幽默、天性浪漫，看到愁眉苦脸的

20、人会觉得胃疼。他们的纪律性差，浪漫，看到愁眉苦脸的人会觉得胃疼。他们的纪律性差，当他们约会迟到时，不要感到惊讶。法国人比较傲慢，自当他们约会迟到时，不要感到惊讶。法国人比较傲慢，自尊心很强，认为世界上的一切都是法国最好的。法国的时尊心很强，认为世界上的一切都是法国最好的。法国的时装、艺术和美食在世界上是有口碑的。和英国人一样，都装、艺术和美食在世界上是有口碑的。和英国人一样，都是忌讳数字是忌讳数字“13”“13”和和“星期五星期五”。他们对艺术品和纪念意。他们对艺术品和纪念意义的礼品情有独钟。义的礼品情有独钟。 法国人认为，法国是一个非常优雅的民族，所以在法法国人认为，法国是一个非常优雅的民族

21、，所以在法国人面前尽量穿得好一点，与法国人讲话多讲一点有关于国人面前尽量穿得好一点，与法国人讲话多讲一点有关于你的艺术修养和文学修养的东西，给法国人送报告千万不你的艺术修养和文学修养的东西，给法国人送报告千万不要写错字，在法国人面前做事情，要有条不紊，东西整理要写错字，在法国人面前做事情，要有条不紊，东西整理得要非常漂亮。而且与法国人在一起，要显出生活的优雅。得要非常漂亮。而且与法国人在一起，要显出生活的优雅。吃晚饭要一道道吃，因为他们喜欢这样做事情。吃晚饭要一道道吃，因为他们喜欢这样做事情。176.6.德国文化德国文化 德国文化比喻为记事本。每个德国人都有一个记事本，德国文化比喻为记事本。每

22、个德国人都有一个记事本，上面记满了和谁的约定、要做的事，记事本代表德国的时上面记满了和谁的约定、要做的事，记事本代表德国的时间观是线性的，必须提前预约，遵守约定，在一个时间只间观是线性的，必须提前预约，遵守约定，在一个时间只能做一件事；记事本代表德国的秩序观，解决问题都是以能做一件事；记事本代表德国的秩序观，解决问题都是以先来后到的方式进行。先来后到的方式进行。 德国人在社交场合上举止庄重，讲究风度，漫不经心德国人在社交场合上举止庄重，讲究风度，漫不经心的态度被认为是对客人的不尊重。社交场合见面一般握手，的态度被认为是对客人的不尊重。社交场合见面一般握手，与朋友熟人相见会拥抱亲吻。德国人态度严

23、谨、注重细节，与朋友熟人相见会拥抱亲吻。德国人态度严谨、注重细节，对上司的命令必须服从。德国人时间观念很强，迟到或过对上司的命令必须服从。德国人时间观念很强，迟到或过早到都被视为缺乏礼貌。在商务谈判中对方会很固执，但早到都被视为缺乏礼貌。在商务谈判中对方会很固执，但只要认同条款，他们会严格执行。只要认同条款，他们会严格执行。18一个倒霉的营销经理一个倒霉的营销经理1911.511.5跨文化沟通的原则跨文化沟通的原则一、一、互相互相尊重原则尊重原则 尊重是有效跨文化沟通的基础。不同文化背景的人有各自不同的风俗习惯、思维方尊重是有效跨文化沟通的基础。不同文化背景的人有各自不同的风俗习惯、思维方式和

24、宗教信仰。式和宗教信仰。二、二、谨慎性谨慎性原则原则 跨文化沟通应当在平等的基础上进行。所谓平等原则就是在跨文化沟通的过程中，跨文化沟通应当在平等的基础上进行。所谓平等原则就是在跨文化沟通的过程中，还要克服文化优越感或自卑感。领导者应当树立这样的信念：文化是没有优劣之分的，还要克服文化优越感或自卑感。领导者应当树立这样的信念：文化是没有优劣之分的，不要对方来自发达地区就产生了文化自卑感；或对方来自不发达地区就产生文化优越不要对方来自发达地区就产生了文化自卑感；或对方来自不发达地区就产生文化优越感。不能将与自己不同的文化视为异端去征服、同化甚至灭绝。感。不能将与自己不同的文化视为异端去征服、同化

25、甚至灭绝。三、三、求同存异求同存异原则原则 在进行跨文化沟通时，从有利于沟通的角度出发，可以有选择地在饮食、着装、礼在进行跨文化沟通时，从有利于沟通的角度出发，可以有选择地在饮食、着装、礼仪等方面考虑迎合属地文化。属地文化的选择要使对方产生亲切感、建立友谊与合作仪等方面考虑迎合属地文化。属地文化的选择要使对方产生亲切感、建立友谊与合作关系。关系。四、四、相互学习、相互学习、适适应应原则原则 在跨文化沟通的过程中要做到既不完全固守，又不完全放弃本土文化，力求在本土在跨文化沟通的过程中要做到既不完全固守，又不完全放弃本土文化，力求在本土文化和对方文化之间找到平衡点，要掌握文化和对方文化之间找到平衡

26、点，要掌握“度度”，“过过”或或“不及不及”都会给跨文化沟都会给跨文化沟通造成障碍。通造成障碍。205. 5. 跨文化沟通的策略跨文化沟通的策略跨文化沟通中的文化感知、文化认同和文化融合跨文化沟通中的文化感知、文化认同和文化融合是一个系统工程。了解文化差异、认同文化差异是一个系统工程。了解文化差异、认同文化差异和融合文化差异是进行有效跨文化沟通的根本所和融合文化差异是进行有效跨文化沟通的根本所在。要达到融合文化差异的目的，取决于跨文化在。要达到融合文化差异的目的，取决于跨文化沟通的策略应用。沟通的策略应用。一、识别文化差异，合理预期一、识别文化差异，合理预期二、理解对方文化，发展共感二、理解对

27、方文化，发展共感三、弱化文化冲突，求同存异三、弱化文化冲突，求同存异四、借助适合外力，化解纷争四、借助适合外力，化解纷争五、坚持开放心态，取长补短五、坚持开放心态，取长补短21知识补充：知识补充：1 1经济全球化背景经济全球化背景 随着世界经济日趋全球化，企业组织（特别是跨国公司）随着世界经济日趋全球化，企业组织（特别是跨国公司）在其劳动力的组成以及在各种商务活动中，更加文化多元化。在其劳动力的组成以及在各种商务活动中，更加文化多元化。中国自从实行中国自从实行“对外开放政策对外开放政策”以来，很多外资企业进入中国以来，很多外资企业进入中国市场。文化多元化的劳动大军给企业带来了蓬勃生机，但商务市

28、场。文化多元化的劳动大军给企业带来了蓬勃生机，但商务人士在跨文化的沟通中也面临着许多问题。人士在跨文化的沟通中也面临着许多问题。 越来越多的中国商务人士已成为外企员工，他们像那些西越来越多的中国商务人士已成为外企员工，他们像那些西方商务人士面对中国文化的情景那样，也面临着学习和尊重外方商务人士面对中国文化的情景那样，也面临着学习和尊重外国文化的问题。与不同文化背景的人沟通确实不易。为避免在国文化的问题。与不同文化背景的人沟通确实不易。为避免在跨文化商务沟通中出现误解，我们应对以下方面加以注意：对跨文化商务沟通中出现误解，我们应对以下方面加以注意：对文化差异要客观；要注意语言障碍；跨文化沟通时要

29、讲究技巧文化差异要客观；要注意语言障碍；跨文化沟通时要讲究技巧。22 在谈论文化背景时，要注意社会价值、对角色和在谈论文化背景时，要注意社会价值、对角色和地位的态度、决策的方式、文化背景（强交际环境地位的态度、决策的方式、文化背景（强交际环境文化和弱交际环境文化）、社会习俗等。文化和弱交际环境文化）、社会习俗等。 语言传递信息。在跨文化商务沟通中，很多问题语言传递信息。在跨文化商务沟通中，很多问题源自语言障碍。为了保证沟通的效果，在同来自其源自语言障碍。为了保证沟通的效果，在同来自其他文化的人沟通时，我们应运用沟通技巧。有很多他文化的人沟通时，我们应运用沟通技巧。有很多方面需加以注意，如共性和

30、差异、文化敏感性、文方面需加以注意，如共性和差异、文化敏感性、文化偏见、灵活性和耐心等。化偏见、灵活性和耐心等。 232 2跨文化商务沟通跨文化商务沟通世界经济在文化上表现为多元化。现以美国、日本和中国等国家作为跨文世界经济在文化上表现为多元化。现以美国、日本和中国等国家作为跨文化沟通的典型国家来加以分析。化沟通的典型国家来加以分析。1 1）“个人主义个人主义”与与“集体主义集体主义”众所周知，美国人以其众所周知，美国人以其“个人主义个人主义”为典型特征；无论他们做什么或到哪为典型特征；无论他们做什么或到哪里，其里，其“个人主义个人主义”的特征也被带到哪里的特征也被带到哪里美国商务人士的情形也

31、同样美国商务人士的情形也同样如此。理解这一点有助于理解美国商务人士的许多行为。如此。理解这一点有助于理解美国商务人士的许多行为。而对日本人来讲，他们是而对日本人来讲，他们是“集体主义集体主义”的最佳代表，日本人无论干什么，的最佳代表，日本人无论干什么，他们总是遵循集体主义的原则。遗憾的是，很多美国人对此一无所知。这他们总是遵循集体主义的原则。遗憾的是，很多美国人对此一无所知。这就是他们中间许多人会和日本的同行发生各种文化冲突的原因之一。就是他们中间许多人会和日本的同行发生各种文化冲突的原因之一。 24 美国人喜欢讲话是众所周知的事情。然而，当他们同日本人讲美国人喜欢讲话是众所周知的事情。然而，

32、当他们同日本人讲话时，美国经理会感到困惑和沮丧话时，美国经理会感到困惑和沮丧有时他们得到一声有时他们得到一声“哈依哈依”作为回答，当美国人遇到上述这些情形时，他们很多人对此感到沮作为回答，当美国人遇到上述这些情形时，他们很多人对此感到沮丧不已。事实上，真实原因是他们对日本文化缺乏一定的了解。丧不已。事实上，真实原因是他们对日本文化缺乏一定的了解。 与美国人的文化背景相反，日本文化把沉默不语视为一种对别与美国人的文化背景相反，日本文化把沉默不语视为一种对别人所讲内容认真思考的表现。此外，日本人不相信人所讲内容认真思考的表现。此外，日本人不相信“健谈者健谈者”。正。正如日本俗语中对沉默所作的评价那

33、样如日本俗语中对沉默所作的评价那样“知者不言，言者不知知者不言，言者不知”。很。很多日本人所以常常保持沉默，或者是在开口讲话前思忖良久，其原多日本人所以常常保持沉默，或者是在开口讲话前思忖良久，其原因即出于此。就日本人的沉默而言，其类型多种多样，每一种类型因即出于此。就日本人的沉默而言，其类型多种多样，每一种类型都代表着不同的含义；而很多美国经理对此可以说是一无所知。都代表着不同的含义；而很多美国经理对此可以说是一无所知。2)“2)“口若悬河口若悬河”与与“缄默不言缄默不言”25 日美间的商务往往陷入这样一个怪圈：美方谈的越多，日方就日美间的商务往往陷入这样一个怪圈：美方谈的越多，日方就越是保

34、持沉默越是保持沉默他们需要时间来消化美国人所谈的一切；而日他们需要时间来消化美国人所谈的一切；而日本人越是沉默，美国人就谈得越多。本人越是沉默，美国人就谈得越多。 这样的范例同样出现在日美之间的双边谈判。这样的范例同样出现在日美之间的双边谈判。 谈判桌上的美国人喜欢直截了当，而日本人方面的沉默只能谈判桌上的美国人喜欢直截了当，而日本人方面的沉默只能使美方谈判者感到不舒服。为了摆脱这种感觉，美方谈判者往往使美方谈判者感到不舒服。为了摆脱这种感觉，美方谈判者往往话说的更多，想借此来填补因日方沉默而造成的空白；有时候他话说的更多，想借此来填补因日方沉默而造成的空白；有时候他们会说漏了嘴们会说漏了嘴无

35、意中向日方谈判者透漏了一些消息。因此对无意中向日方谈判者透漏了一些消息。因此对美国人来讲，日本人因其在商务洽谈及在谈判中沉默不言而名声美国人来讲，日本人因其在商务洽谈及在谈判中沉默不言而名声不佳；对日本人来讲，美国人总是急于自吹自擂，其可信度十分不佳；对日本人来讲，美国人总是急于自吹自擂，其可信度十分有限。在美方与其日本同行所做的商务洽谈及谈判中，上述特征有限。在美方与其日本同行所做的商务洽谈及谈判中，上述特征可算作是对他们众多失败案例的一种诠释。可算作是对他们众多失败案例的一种诠释。26 这里要讲的是美国人的这里要讲的是美国人的“隐私权隐私权”概念与日本人的概念与日本人的“公开化公开化”做法

36、在做法在办公室安排上的表现。对美国人来讲，隐私权神圣不可侵犯。那些有着办公室安排上的表现。对美国人来讲，隐私权神圣不可侵犯。那些有着单独办公室的美国经理们，有时很为日本员工的单独办公室的美国经理们，有时很为日本员工的“敲门就进敲门就进”的做法感的做法感到恼火。这对那些美国经理们来说是不可想象的事情。到恼火。这对那些美国经理们来说是不可想象的事情。 而对日本人来讲，办公室是最能展现集体主义精神的地方；办公室无而对日本人来讲，办公室是最能展现集体主义精神的地方；办公室无任何个人或隐私的东西可言。换句话说，办公室是商务办公之地。正因任何个人或隐私的东西可言。换句话说，办公室是商务办公之地。正因为如此

37、，日本公司的员工们对办公室的隐私问题几乎没有什么概念，这为如此，日本公司的员工们对办公室的隐私问题几乎没有什么概念，这往往导致对美国隐私标准的一些往往导致对美国隐私标准的一些“违规违规”表现。表现。3 3）“隐私权隐私权”与与“公开化公开化” ” 27 随着中国加入随着中国加入WTOWTO，越来越多的跨国公司对在中国的投资，越来越多的跨国公司对在中国的投资与日俱增。对外国公司与日俱增。对外国公司特别是对管理层人士来说，为了特别是对管理层人士来说，为了在中国能够有一个在中国能够有一个良好的开端，他们必须对中国文化有一个很好的了解。为更良好的开端，他们必须对中国文化有一个很好的了解。为更好地说明中

38、国文化和西方文化的差别。好地说明中国文化和西方文化的差别。3 3中外商务人士文化观念上的差异中外商务人士文化观念上的差异281 1）“自我表现自我表现”与与“要虚心要虚心” 在西方国家里，在西方国家里，“自我表现自我表现”对所有西方人来讲就像是一句警言，这对对所有西方人来讲就像是一句警言，这对他们的言谈举止有着强烈的影响作用他们的言谈举止有着强烈的影响作用要想给人留下印象，你就得表现自要想给人留下印象，你就得表现自己。从工作面试到商务洽谈，这种情形随处可见。相当一些西方人理所当然己。从工作面试到商务洽谈，这种情形随处可见。相当一些西方人理所当然地认为，他们就应该这样表现自己。不仅如此，在与来自

39、其他文化背景的人地认为，他们就应该这样表现自己。不仅如此，在与来自其他文化背景的人交往时，他们喜欢用西方人的行为标准来对这些人作出评价。当东、西方文交往时，他们喜欢用西方人的行为标准来对这些人作出评价。当东、西方文化发生冲突时，西方国家中不少人趋向于对东方文化持否定态度。化发生冲突时，西方国家中不少人趋向于对东方文化持否定态度。 而很多中国人所表现出的是一种谦虚方式。对绝大多数中国人来讲，谦而很多中国人所表现出的是一种谦虚方式。对绝大多数中国人来讲，谦虚就像是一条无形的准则在指导着他们的言谈举止；这往往表现在贬低自己虚就像是一条无形的准则在指导着他们的言谈举止；这往往表现在贬低自己所做事情的实际意义，以及个人在其中所起的作用。不仅如此，他们还往往所做事情的实际意义，以及个人在其中所起的作用。不仅如此，他们还往往把这一切与本人所在单位