汽车销售顾问实习报告举例

1、毕业综合训练课题名称汽车销售顾问实习报告系别班 级 09 级汽检（3）班姓 名指导老师江西科技学院ii实习单位昆山海王汽车销售有限公司时间2011.11.20 2012.02.18汽车销售顾问摘要：汽车销售(Auto Sales )是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反 映出消费者对经济前景的信心。通常，汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其 他个人消费数据的公布。因此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很 好的预示作用，汽车销售额占零售额的 25%和整个消费总额的8%。另外，汽车销售 还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。汽车销售额如果上升，一般

2、预示着该国经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该 国货币利好，同时可能伴随着该国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。关键词：汽车销售顾问第一章：汽车销售顾问职业描述1. 汽车销售顾问职位描述：汽车销售(Auto Sales )是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消 费者对经济前景的信心。通常，汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其 他个人消费数据的公布。因此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很 好的预示作用，汽车销售额占零售额的 25%和整个消费总额的8%。另外，汽车销售 还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。汽车销售额如果上升，一般预示着该

3、国经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该 国货币利好，同时可能伴随着该国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。2. 汽车销售顾问的工作内容1、有效执行各类汽车营销策略；2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标；3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等；4、协助客户办理车辆销售的相关手续；5、积极上报并解决售车过程中出现的问题；6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度。3. 汽车销售顾问发展前景汽车销售顾问在未来中国发展的前景：中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车 消费市场，2010年前我国新车年销量将突破1000万辆，中国

4、还有数亿人预备进入有车 生活时代。同时汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越 来越难找到合格人才。权威机构预测，未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。为此，上海市复光进修学院与中华汽车培训网 联合开办“汽车销售顾问”系列专业化岗位培训项目，面向国内汽车行业、汽车院校和 社会机构开办针对性强的岗位培训，为汽车行业培养合格的一线销售与服务人才。对于 符合国家职业标准的学员，将推荐和组织参加国家职业鉴定，考取国家职业证书。本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗

5、位，帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、 汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识；深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营 销工作所须的知识、技能和、工具；建立正确职业发展观，树立良好职业心态，通过专 家点拨获得可持续的发展潜力；还可申报获得国家权威认证，获得政府认可和行业认可 的汽车销售人员岗位资格，助益职业发展；还可通过人才推荐渠道，将合格学员输送到 急需人才的汽车企业，基本解决企业求才与学员求学就业的双向需求。24第二章：实习单位简介1. 昆山海王汽车销售有限公司昆山市海王汽车销售有限公司，是长城汽车股份有限有限公司、中日合资重庆长安 铃木汽车有限公司昆山地区授权代理商。随着中国汽车市场国际化

6、竞争时代的全面到 来，中国汽车经销商群体的整体素质和营销服务水平都面临着更加严峻的挑战，消费主 体的改变和正在进行中的由卖方市场向买方市场的转变，引发了中国汽车市场消费需 求、消费方式及竞争手段的改变，必然要求中国汽车营销方式的不断创新和发展。诚信 经营、规范运作已成为汽车市场进一步发展的必然要求和业内有识之士的共识。我们始 终坚持以市场为导向，以用户为根本，以信誉为尺度，把诚信发展作为公司的经营理念, 以最大限度满足客户需求为己任，全方位的为客户提供人性化服务，努力把海王汽车铸 就成消费者心目中满意的品牌！第三章：了解长城汽车1. 长城汽车名片长城汽车股份有限公司，长城汽车的前身是长城工业公

7、司，是一家集体所有制企 业，成立于1984年，主要从事改装汽车业务。长城汽车是中国首家在香港H股上市的民营整车汽车企业、国内规模最大的皮卡 SUV专业厂、跨国公司。公司下属控股子公司 20余家，员工18000多人，目前拥有6个整车生产基地(皮卡、SUV轿车、MPV，2007 年产能达到40万辆。具备发动机、前后桥等核心零部件自主配套能力。在中国自主品牌汽车中，长城汽车经营质量首屈一指。2010年6月，以净利润15.1 亿元、每股收益0.74元和净资产收益率15.76 %的优异业绩荣登“首届中国最具价值汽 车类上市公司”榜首，同时获得“十佳 2010年年报企业”称号。2. 长城车型系列(1) 哈

8、弗系列介绍是长城汽车SUV系列的一款重要轿车车型，是SUV系列的当家花旦，它融合了轿车、 MPV和SUV等不同车型的特点，采用了三菱汽车发动机以及和和德国博士联合开发的柴 油增压发动机，特别是柴油发动机在油耗和动力的表现上都达到了世界水准。主要车型 有：哈弗H3,哈弗H5,哈弗H6，哈弗M2(2) 皮卡系列介绍长城皮卡是长城汽车的一种，所谓的“皮卡”就是轿车和货车的杂交品种，也是货车的一种。长城皮卡车是国产车中的一款较不错的车，且相对国外皮卡来说，它在价 格上很有优势，性能也不错，同时，购买它也能够极大体现个人爱国精神。在同行业中，长城汽车是国内规模最大的皮卡专业厂。7年前，从第一辆皮卡下线，

9、公司就确定了走“专业化”的道路。在发展过程中走 过了“三部曲”：一是做专，做精做专，使长城皮卡走红；二是做强，先夯实基础再分 步实施；三是做大，在强的基础上成熟一个发展一个，而在扩张过程中，又注意扬长避 短，优势互补，实现了“低成本扩张，高效益发展”的良性循环，逐渐形成了联合舰队。 拥有研制开发、技术创新、覆盖件、发动机、前后桥等技术优势的配套资源。长城皮卡不仅走红国内，同时扬威国际市场。加入 WT之后，长城皮卡不畏强手， 大批出口海外，在20余个国家建立了营销、服务网络。在中东、西亚、北非等国家与 洋品牌同台竞技而立于不败之地。（3）腾翼系列介绍腾翼系列主要由腾翼C30,腾翼C50,腾翼V8

10、0组成长城首款三厢A级轿车。长城汽车，经历了皮卡、SUV两厢车的发展，如今开始 进军三厢车领域。可以说，长城汽车步步为营，在各个细分市场耕耘。厂方最终公布： 腾翼C30手动标准型5.89万元，手动舒适型6.29万元，手动豪华型6.59万元，手动 精英型7.19万元，大大低于消费者心理预期，而长达 4年或15万公里的超长保修期更 是对消费者的终极诱惑。为成自主标杆之作，可与德日争锋，腾翼C30如何携万余订单发力前行，最终还要看上市之后如何留住客户的好奇心，预期收获多少销量不单取决于 现有竞争格局，更取决于自身产品带来多少新意和提升。腾翼C50在上市之初就已经积累了不错的市场口碑， 作为国内首款自

11、主小排量涡轮 增压车型，腾翼C50究竟有怎样的动力表现更是被广泛关注，凭借协调的造型以及宽敞 的空间，腾翼C50使消费者又多了一种选择。2011年11月21日，长城腾翼C50正式上 市，新车共推出3款车型，售价区间为：7.8万-9.18万元。腾翼C50前期均采用5速 手动变速器，而后期还将推出搭载 CVT变速器的自动挡以及高功率版车型，以进一步满 足市场需求。3. 长城汽车主要车型配置、车型名称基本参数 '、长城哈弗H6 汽油精英型2.0L腾翼C30手动豪华1.5L腾翼C50精英型风骏皮卡 小双两趋厂商指导价(万元)：10.586.458.487.08级别：SUV小型车中型车皮卡发动机

12、：2.0L 155 马力1.5L 100 马力2.0T 155 马力2.3L 160 马力V6变速箱：5挡手动5挡手动5挡手动五挡手动长X宽X高4640*1825*1694450*1705*1484650*1775*1455060*1720*167(mm)：0055车体结构：4门5座二厢车4门5座三厢车4门5座三厢车5门5座SUV最咼车速(km/h):180160180180官方0-100加速(s):7.710.45.97.9工信部综合油耗(L):8.76.59.911.2轴距(mm)：2680261016203050最小离地间隙(mm)：190155135178整备质量(Kg):152011

13、2516801565发动机型号：三菱4G69GW-4G15GW-4G15GW-491QE排量(L):2.01.51.5T2.3最大功率(kW):98/550077/600098/560078/4600最大扭矩(N m):186/5500135/6000186/4000190/4400驱动方式：前置前驱前置前驱前置前驱前置两驱驱前悬挂类型：麦弗逊式独立 悬架麦弗逊式独立 悬架麦弗逊式独立 悬架前螺旋弹簧独 立悬架后悬挂类型：双插臂式独立 悬架双插臂式独立 悬架双横臂式独立 悬架双横臂式独立 悬架、车型名称 基本参数哈弗H5 欧风版2.0L哈弗H3 领先版2.0L腾翼C20R都市1.5L厂商指导价

14、(万元)：9.289.086.20级别：SUVSUV小型车发动机：2.0L 155 马力 V62.0L 155 马力 V61.5L120 马力 V4变速箱：五挡手动五挡手动五挡手动长X宽X高(mm)：4535*1825*18004650*1800*18105180*1875*1465车体结构：4门5座SUV4门5座SUV4门5座二厢车最咼车谏(km/h):180180120官方0-100加速(s):11.011.511.7工信部综合油耗(L):11.912.96.5轴距(mm)：270027002460最小离地间隙(mm)：200180180整备质量(Kg):170517051120发动机型号

15、：4G63S4M4G63S4MGW-4G15排量(L):2.02.01.5最大功率(kW):90/525090/525078/6000最大扭矩(N m)：170/3000170/3200138/4200驱动方式：前置后驱前置后驱前置后驱前悬挂类型：双横臂式扭杆弹簧 独立悬架双横臂式独立悬架麦弗逊式独立悬架后悬挂类型：五连杆式弹簧非独 立悬架五连杆式弹簧非独 立悬架纵臂扭转梁式复合 式悬架第四章：长城汽车销售的过程接待一一确定客户的需求或需要一一推荐合适的车辆一一详细的产 品的介绍一一试驾一一洽谈接待：作为一名优秀的销售顾问，首先第一步就是要把自己介绍出去，也就是说你要在客 户心里留下非常深刻的

16、印象，即为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对 购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪， 为购买经历设定一种愉快和满意的基调。接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑 主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时, 销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供 什么帮助。语气尽量热情诚恳。确定客户的需求或需要：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的 所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。 销售人员的询问必须耐心

17、并友好， 这一阶段很重要的一点是适度与信任。 销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有 很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并 认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人 员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。客户来买车肯定有不同的需要和需求，知道了客户的需求和需要后才能建立客户对 销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他 的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。 要知道汽车销售顾问不是在卖车，而是在帮客户买车，只有这样才能让汽车销售顾问从

18、 各个方面为客户的切身利益着想，还可以让客户感觉到销售人员是在帮助他买车，而不 是在推销自己的产品。推荐合适的车辆:作为汽车购买者可能对自己所要买什么车辆都没有一明确的一个概念，所以这个时 候汽车销售顾问就可以根据客户的需求和需要推荐一款和符合客户的一款车，一款非常符合客户要求的车，不仅能加强客户对销售人员的信赖，而且还能够帮助客户更好更快 找到适合他的车型，可以为后面的成交做准备。详细的产品的介绍：在咨询后，充分了解了客户的需求后，我们就可以向客户介绍产品了。当然这个步 骤不是一尘不变的，在咨询的时候也可以顺便介绍。一辆汽车，可以介绍的亮点有很多， 先介绍什么呢？还有我们的车有的一些特点，竞

19、争对手可能也有。给客户介绍的是什么 呢？是本公司领先的技术，还是超高的性价比，还是漂亮有个性的外型呢？那就得看客户的需求了。从上一步我们了解到的客户需求信息对介绍产品非常重要。客户的需要就是 我们要重点介绍的。可能大多数销售人员觉得做销售必须要非常懂技术。其实非也！必要的技术我们必须要懂，当面对专业的，对汽车研究较透的客户时，我们就要比他们更 专业，更能发表专业的看法，当然发表我们的看法时，不是要否定客户的观点，而是要 赞美客户的专业，再加上自己的观点。如果我们碰上一个对汽车毫不了解的客户时，我 们千万不要满口的专业术语，尽量用浅显易懂的话语来介绍产品。介绍产品，不能老提 技术如何如何，我们要

20、告诉客户的是先进的技术能给客户带来什么样的好处。不能给客 户带来好处的技术客户是不会感兴趣的。我们以雷克萨斯 ES240技术领先型为例。他的 技术参数那么多，应该先介绍哪一种呢？我们前面提到过，介绍一个汽车，主要从 5个 方面来看。那就是：安全性，动力与操控性，舒适实用性，造型与外观，超值性。是一 个个介绍呢？还是客户问一个我们回答一个？这样的介绍跟任何其他的竞争对手没有什 么差别，客户也不会对你留下深刻的印象。正确的做法应该是根据前面的咨询信息分析 出客户最关注的是5大要素的哪几个方面。比如客户对安全性要求比较高。那么奥迪A6 2。4技术领先型的好处你就可以这样讲， 安全方面包括主动安全性以

21、及被动安全性， 有 行驶安全，以及财产安全。比如，ABS系统就是行驶安全，也是一种主动安全的设备， 而安全气囊也是行驶安全，但却是被动安全设备，而防盗电子锁就是财产安全的设备。 有了这些设备，您在行驶以及停放的时候，都将给您带来足够的安全感。在想客户介绍 的时候一定要时刻注意分析客户心理，对客户的疑问要尽量详细解答。在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充 分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出 自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。试驾：在这个时候，客户对我们介绍的车要了一定的兴趣了，我们

22、就可以让他来试驾，亲 自体验驾驶的感觉。在这里要注意：车辆要清洁，且处于最佳的状态。试驾前我们先试 乘，将基本的操作方法教给客户。各种路况都要在认真准备后实地行走。在客户试驾时 不要过多说话，让客户更大地体会到试驾的乐趣。特别在试车过程中，应让客户集中精 神对车进行体验，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受，让客户感觉到自己已 经是这辆车的主人了，可以使客户产生一种归属感，有利于后面的洽谈成交。洽谈：试驾后就使洽谈，也就是谈判。客户往往对价格是很关心的，但是销售人员将明确 的价格提出后，客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面。因此，在客户 没有最后下决心购车之前，一般不向客户提示

23、价格。要仔细观察客户的购买意识。客户 对立即签约意识的表示不可以漏察，此时是签约的最好时机。举几个例子。初次见面客 户就表示出了购车的意识，如说:"想买车!"。表示出对出很关心的言论举动，如:"这车 很好啊!"，"交货期大约要多久?"对客户的购车意识判断不太清楚的时候，可以用提问 的方式来询问，"这个车喜欢吗?"，"马上要求交货吗?"。对客户的不满是不可避免的， 他不是拒绝的意思，而是一种对车辆有兴趣的表现。这是一个取得客户信赖的机会，为 此要努力消除客户的不满。在与客户谈话的时候，要注意：客户

24、讲的话要洗耳恭听，途中不要打断客户的谈话，要分析客户的不满是怎么造成的，真正原因是什么？不要与客户争辩，不要试图说服客户。尽早理解客户的意图和不满，要站在客户的角度去理解。 不要去欺骗客户，最重要的是与客户协调，而不是冲突。对价格的提示，应简单明了， 不要犹豫，要始终保持自信。要仔细观察客户，观察其反应。根据其反应来制定相应的 销售技巧。在交涉中，即使是很小的降价要求，也不能马上就认可，一定要给客户一种 销售水平很高的感觉。当价格交涉进行不下去时，附属品等的免费安装等条件可以给客 户提出来。有时客户在谈判时会逃脱。比如说:"我要同老婆商量商量!"这个想法要赞同， 询问一下是

25、什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，为了他们谈话方便，提供电话给客户 使用。再比如"我要回家与家里人商量商量!"买车是一件很慎重的事情，有必要认真考 虑，此外要观察客户对什么问题最关心，以便帮助解决。有可能客户要走，那么一定要 提出希望下次再见，留下客户的姓名和地址以及联系方式。还有一个就是附属品，装备 品的销售，怎家附属品多客户明显有利时一定要努力销售，在销售附属品时，一定要给 客户提供样品，大拿市还要注意推销时不要太强迫。附属品，装备品销售的适时时机是 在介绍车辆时或是在客户决定购买汽车时，以下的几种时机，1客户提出关于附属品的 问题;2展示车辆所装配的附属品;3现在在库

26、车所装配的附属品。第五章：长城销售顾问技巧1.汽车销售技巧销售技巧目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需 求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条 件1.1. 正确的态度：自信（相信销售能带给别人好处）；销售时的热忱；乐观态度； OpenMindedness ；积极；关心您的客户；勤奋工作；能被人接受（有人缘）；诚恳；1.2. 产品及市场知识：满足客户需求的产品知识；解决客户问题的产品知识及应用；市场状况；竞争产品；销售区域的了解；1.3. 好的销售技巧基础销售技巧；提升销售技巧；14自我驱策客户意愿迅速处理；对刁难的客户，保持和蔼态度

27、；决不放松任何机会；维持及扩大人际关系；自动自发；不断学习；1.5.履行职务了解公司方针、销售目标；做好销售计划；记录销售报表；遵循业务管理规定。2.长城汽车销售顾问培训一一你将学到些什么？第一，培训可以梳理思路，围绕岗位需求，树立全局性的职业观念。培训会将相应 岗位需要的知识成体系的组织好，由老师按照科学顺序组织起来，主次分明重点突出， 使学习变得轻松而有效。如果个人在浩如烟海的知识信息中遨游，何是能游得出去就是 个大问题。另外，好的老师会结合岗位实操案例和经验来讲授，如同把工作内容用放电 影一般的方式呈现出来，直观而明了，简单而实效。靠个人蛮干式自学是达不到这样的 效率和效果的。当然，也有

28、的认证机构和培训机构都不专业的，弄出来的课程体系就不 像样子，这样的培训效果倒是真不如自学。第二，培训可以速成岗位技能和技术要点。针对于岗位和职业设置的培训课程，多 是围绕岗位需求和岗位操作要点展开的，会比较详细地解说其工作流程和工作要点。如 果结合实例来讲解，效果还会更好。这就要看教材的编写水准和授课老师的背景了。这 些实操的内容，单纯在书本上是很难学到和学会的。即使是进入了工作岗位，如果没有 经过系统的培训，很多东西也不见会真的“实践出真知”。好的培训，是将实操的要点 经过高度总结和提炼过了的，学了就能用而用了就见效。再说，老板也不会允许你长期 将工作或客户作为学习经验的试验对象，因此上岗

29、之前参加系统培训，可以为今后的工 作免除掉很多麻烦。第三，培训可以拿到一本证明你有相关行业背景的培训证书。在求职竞争时，参加 过培训的人相对于没有相关培训的人而言还是有一定的竞争优势。但证书只是证明你与汽车行业或者相应岗位有关系，企业招你进去也省得再专门对你组织培训和学习。对于 这样背景的人，企业当然愿意招聘来用，省事啊。汽车企业招聘员工，一般都希望其有 过相关的工作经验，工作经验没有的话，至少也要参加过相关的培训和学习，具备从业 的功底；实在招不到人，就只能选择跟汽车有关的背景的人。 企业招人就是这么个逻辑。 证书可以证明你参加过系统的培训和学习，这就是你具备相关的素质和能力的证明。第四，培

30、训可以帮助你熟悉行业背景，掌握基础知识，树立正确的职业心态。 前面提到过，熟悉汽车行业环境是成为汽车人之前的必修课。通过培训学习，可以帮助 你快速地建立对汽车行业、汽车产品整体概念，快速掌握要点，从而突破门外汉入行的 第一道关卡。其次，培训可以帮助学员建立正确的职业观，树立正确的职业心态。很多 做过两三年汽车销售的人还经常会觉得心态不好，希望通过培训找到“感觉”，更何况 是新入门的“新兵蛋子”呢。很多人对此感觉不以为然，事实上在汽车行业能走多远， 主要就是看你心态好与不好。第五，通过培训一般都可以寻找到一些就业机会。如今汽车行业缺人才，哪里有专 业培训，汽车公司很快就能知道，用人单位很快就与培

31、训机构之间建立起人才合作关系。 参加过培训的学员，都可以在培训机构和用人单位之间搭建的就业合作平台上展开职业 选择。当然，如果培训机构不大好，不够专业，不能被汽车企业认可，那么再多学员免 费赠送，用人单位也不会有什么兴趣。因此，选择一个有知名度、有培训水准和有良好 口碑的培训机构参加培训也是很重要的。第六章：4S店的定义真正了解“ 4S店”的含义什么是4S汽车销售店？4S汽车销售店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart ）、售后服务（Service ）、信息反馈（Survey ）

32、等。它拥有统一的外观形 象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车 4S店是一种个性 突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念， 4S汽车销售店在提升汽车品牌、 汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。4S汽车销售店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家 之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多 厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的汽车销售店，一

33、家投资 2500 万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国，4S店还有很长一段路要 走。4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是 汽车厂家为了满足客 户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方 案”。有评论家这样评价该模式：“ 4S店模式其实是汽车市场激烈竞争下的产物。随着市场逐渐成熟，用户的消费心 理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也 越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修 区，现代化的设备和服务管 理，高

34、度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零 配件供应，迅速及时地跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖 感, 从而扩大销售量。”因此，“4S'的关键词是“解决方案”和“服务”。其实在“服务经济社会”的大 背景下，“ 4S'模式其实和其 他一些已进入“以方案和服务为核心竞争力时代”的行 业销售服务模式殊路同归，只不过叫法更时尚、更新一些。简单一点来说，就相当于专卖店，是由厂家统一设计，根据厂家的模式经营管理的。 现在国内合资汽车厂家在全国各地都设有 4S店。这些厂家直接向4S店供应整车和 零配件，4S店负责销售及代表厂家进行售后服务，但 4S店是不能销售别家厂

35、商品牌的 汽车的。由于4S汽车销售店的投资比较大，设立及管理都比较严格，服务比较完善，所以 它的维修保养价格也是比较贵的。实习报告总结结束我的大三生活，迎来了我走出大学校门独自面对这个社会的机会。大学是一个 教育我，培养我，磨练我的圣地，虽然大学不像社会，但总算是社会的一部分，称得上 是一个小社会，我们有了在学校里对知识的吸收，就有了比别人有更高的起点，有了更 多的知识去应付各种工作上的问题，所以我为我能在这里学习而感到荣幸。而社会又是 一个比学校更好锻炼人的地方，社会实践又是学生把在学校里所学到的理论知识用到到 实际当中去，是学生接触社会，了解社会，服务社会运用学校所学的知识实践自我的最 好

36、途径。自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。在 现今社会，招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”，可还在校园里面的我们这班 学子社会经验又会拥有多少呢？为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个 人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社 会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的 问题，我走进了一家国产汽车企业。3月时节，鸟语花香。正是这样的春分时节，我开始了我的社会实践。很荣幸的让 我进入了昆山海王汽车销售有限公司的销售部昆山海王汽车销售有限公司以长城集 团为基础可以提供以汽车销售、

37、整车维修、汽车俱乐部及驾驶培训服务为一体的综合型 独资企业。第一次参与社会实践性质的活动，让我对自己充满了期待。虽然我所学的专业是汽车检测与维修，销售汽车和我的专业有很大关系，对我来说 不是很陌生，但是要想把工作做好，就必须了解这方面的知识，对其各方面都有深入的 了解，才能更好地应用于工作中。这是锻炼我的一个好机会。实践，就是要我们在学校 所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。理论应该 与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一 些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然 就不一样了。要学会从实践

38、中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加 入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机 会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中 国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到 的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞 争中突出自已，表现自已。所以我们学的虽然是汽车检测与维修，但在以后毕业工作中 我们不一定是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些相同的地 方，走进任何企业，都要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不管什么 工

39、作都是有竞争的。在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力！在实践的这段时间内，虽然我只帮忙接电话，复印资料，整理文件，开发票等，但 我感受着工作的氛围，使我非常的开心，这些都是在学校里无法感受到的。但在这段时 间中我主动出击也尝试了当一名销售员的滋味。 虽然对那些有关汽车配置的有关问题我 回答的不够全面，还是别人帮助了我，但在销售汽车的过程中使我受益匪浅。在销售的 过程中服务态度至关重要。做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的， 要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急， 提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热

40、情周到，要尽可能满足顾客的要求。在这里我看着车子如何卖出，看着修理部的工人给那些出故障的车子排除故障。在 这里我体会着上班族的快乐和烦恼，忙碌的时候，上班族也象小学生一样期待着假期。 以前总渴望离开父母的保护伞，独自一人去闯荡。似乎现在想想自己有些天真，这个社 会竞争的压力真的好大。就业，在就业都是很困难的，想要找一份非常满意的工作也不 容易，创业又谈何容易。短短的实践时间中，使我对自己的目标有了新的一个定位。我们现在的许多学生都 很迷茫，对自己的专业认识不够，对自己的未来没有一个合理的规划，象一只无头苍蝇 似的，不知道学习专业有啥用，将来能做什么。这样的盲目使有些学生自我放纵、 堕落。 因此

41、我们现在要根据自己的实际情况合理的为自己规划，找到自己的发展道路。要通过 社会实践切身的了解自己的专业，了解这个社会。而不是一味的抱怨。要循序渐进的提 高自己的能力，锻炼自己，让自己成为社会优秀的人才，为社会服务。这也使我对自己提出了新的要求，要有良好的心理素质及受挫折的心态，要有良好 的语言表达能力及与陌生人交流的能力，要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。这些都是 我现在所欠缺的一些能力。而这些能力也是我在以后参加就业所必须具备的一些能力。 因此在接下来的时间里，让我有了新的动力。让我对自己所学的专业知识有了一个全新 的认识。我现在实习所学习的汽车销售专业培养德、智、体全面发展，适应21世纪社会

42、经济发展和社会主义现代化建设需要，基础扎实、知识面宽、能力强、素质高，富有时代 特征和创新意识的国际经济贸易领域的高级应用型、复合型专门人才。汽车贸易专业学 生主要学习国际经济与贸易专业的基础知识、基本理论、基本技能以及相邻专业的基本 知识，具有较深厚的学科理论基础，精通英语，掌握国际贸易和国际合作业务的基本方 法以及教学、科学研究的基本技能。毕业生还应该熟悉党和国家的有关方针、政策和法 规；系统掌握汽车检测与维修的基础知识、基本理论、基本技能；精通英语，能够熟练 地阅读本专业英文书刊及资料；具有较高的听、说、读、写、译的能力，并有较扎实的 经济管理、汉语写作、数学、计算机等方面的基础和较强的

43、应用能力；知识面较广，具 有独立获取知识、提出问题、分析问题和解决问题的基本能力及创新精神和较强的创造 能力；具有一定的社会活动能力、从事对汽车销售工作和适应相邻专业业务工作的基本 能力与素质。在如此的高要求下，不管自己将来是从事这方面的工作，还是与这方面有 关的工作。现在我所要做的是将自己的专业知识掌握牢固，提高自己交流能力等，同时 也应该多参与社会实践，拉近自己与社会间的距离，让自己更好的去适应社会。通过近阶段的实习工作，我拿到我了我人生中最高一笔工资，让我领悟到了赚钱的 辛苦，这个社会，只要你付出就一定有收获，在这个实习中我所收获的远远大于我所付 出的，而这些都是我在学校里没办法学到的社会经验，这些是我人生的一笔财富。结束实践以后，感受甚多，使自己更近一步了解了这个社会，更近一步了解了自己。 社会实践加深了我与社会的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会