杰出人员的销售技巧实务培训

1、1杰出人员的销售技巧实务一、前言二、销售技巧的应用范畴三、接近客户实务技巧四、抗拒心的排除实务技巧五、维系客户关系实务技巧六、建构自我革新行动计划2组织市场与组织购买行为组织市场工业市场中间商市场政府市场购买产品及服务完成组织目的谁在这个市场？谁参与购买过程？购买者所作的购买决策为何？购买者的影响？如何作购买决策？3组织购买的定义Webster & Wind：正式组织为购买商品及服务的决策过程，包括确认评估和选择最合适的品牌及供货商虽然卖方总是希望能获得有关组织购买行为的知识，以便改进营销计划，事实上没有公司使用相同的购买模式。4工业市场性与消费者市场不同一、少量购买者二、大量购买者三

2、、供需双方关系密切四、购买者地理分布集中五、衍生需求六、无弹性需求七、变动的需求八、专业化购买九、决策影响者较多十、其它特性（直接相互租赁）5工业购买者的购买决策1.直接重购2.修正重购3.新购知晓兴趣评估试用采纳购买情境型态1.直接委购最少2.新购最多规格限制条件数量3.参与者不同影响不同组织数量1.系统采购2.系统销售T.SO.S技术力整合力反应力系统作业. .6工业市场购买过程的参与者一、使用者(user) 组织中，使用产品或服务的人（最初建议角色）。二、影响者(Influencers) 协助订规格与评估（例专业人员）。三、采购者(Buyers） 正式权威选择或安排采购条件（例：高阶主管

3、）。四、决策者(Deciders) 拥有正式或非正式权力，选择或赞成最后供货商的人。五、专门者(Gatekeepers) 控制信息流程的人（例：技术人员、接线生）。7影响工业购买者决策的主要因素工业营销人员必须了解，影响程序，调整营销策略环境因素基本需求水平经济展望资源成本技术变革速率政治及法令竞争趋势组织因素人际因素目标政策程序组织结构制度权威地位感同力说服力个人因素年龄人际教养态度最好的经济利益取代价格最低，质量最好，服务最佳8工业购买者的购买决策过程. .9廿一世纪营销人的职责与使命事业永续E.S动态销售管理诊断辅导总体服务C.S心态满意竞争D.S生态服务主体营销政策时代潮流营销结构潮流

4、需要策略向度功能组织事业宗旨个众服务售前售后事业组织营销程序总体市场未来趋势区隔市场效益竞争21世纪营销人的职责与使命10销售技巧的应用范围销售前前往战场之前研究购买动机研拟最佳方案销售中推销话术表演话术缔结话术销售后交货收款客户抱怨情报收集建构自我革新行动计划. .11前往战场之前心理建设：赛跑时代竞争时代认清事实：没有业绩，公司无法生存克敌致胜环境变了：畅销条件改变业务是主角，讲究质量的时代12您会被陶汰吗？一、对工作热忱度二、对客户及人的态度三、对业务工作认知与判断力四、计划能力五、行动能力六、反省能力七、战斗性思考力13研究购买动机为什么客户会买？如何才会买？了解客户购买动机站在客户立

5、场观察卖方立场转换买方立场获得支持要件对客户有利认同承诺信赖朋友关系维持如何了解？客户为什么不买？敏感度反应力. .14市场代言人成为客户的商量对象产品研发与设计预测需求销售计划生产计划销售系统消费者判断有用的信息收集与提供信息失败中学习促销与售后服务市场销售系统工厂生产15研拟最佳方案努力赢得客户信赖觉悟这是唯一生存之道省思一步一脚印，循序渐进欺瞒的态度半途而废的态度让客户提高警觉低头V.S外表销售从拒绝开始三寸不烂之舌错误认知失去客户信赖16注重销售质量优质的条件优质业务员跨出业务的第一步燃起强烈欲望设定应达成目标以全方位为标竿企图心与目标经常发现问题彻底研究商品建立业务式生活型态以客户立

6、场思考体贴与谦虚专业的演员同意客户论点基本的态度客户抱怨转换发现潜在信息重视与客户相处纾解客户的不满17正式展开销售工作设定零损失的评估计划活用业务日报表善用关系独树一格的行程计划长销型与短打型设定自我目标拟补助计划如何制定销售计划排定四个销售周期优秀业务的八种能力找出滞销的原因基本的态度事后追踪与例行拜访业务型意识革命善于自我检讨从接订单开始注重销售质量优质的条件搜集情报培养到判断力18建构智识型销售系统将客户仔细分类倾听客户烦恼由拒绝了解客户本意配合客户需求检视原先的计划客户管理技巧开发新客户省思回顾除去混浊不明情况业务活动标准化制作作业手册销售系统格式化会谈的实力收集信息实力培养洞察力从

7、接订单开始自我超越专业深耕踏上高质量之路19接近客户实务(一) 我们知道太多有关如何思考营销工作，怎么做却几乎没有想过。(二) 误导营销功能的原因假设管理管理阶层对于买方动态或策略容易发生假设谬误。结构矛盾规划与执行营销活动不一致。全面性平庸资源配置失当，追求营销机能恰当但不够突出。协调困难自以为是，与非营销机能沟通不佳。. .20营销执行模式定价促销广告其它计划执行技巧制度（配置控制）政策（方向范畴）行动21目标客户抉择（产业组织分析模式）行为订价策略产品广告研究研究创新产业结构销售厂商数目产品差异性进入或移动障碍成本结构基本要件原物料技术价格弹性替代性绩效生产与分配效率成长率或利润率22认

8、清消费者采用过程新产品采用过程：AIETA(AIDA)创新产品采用类型：(Rogers)早期采用者13.5%创新者2.5%早期大众34%晚期大众34%落后者16%2X X XX 23销售步骤与e化营销匹配工业营销采用过程，认清客户特性推展。构筑沟通管道，及善用工具。e化尖兵。工具箱整备。产品知识与应用技术。. .24销售方案设计卖产品解决方案建议服务有价协助顾客赚钱文件质量v.s终生承诺Business is BusinessNo profit, No guarantee.25拒绝处理不得其门而入.相见甚欢，却爱莫能助.一切好谈，唯有价格.上回质量造成影响.交货不顺还谈什么. 公司政策都不配合

9、.面对拒绝该如何移转颓势.26推銷話術(一) 快速找出關鍵人物 採購人員背景或身份 一般商品採購或採購經理 關鍵人物可能不只一人(二) 如何與關鍵人物應對 重視他，不挑戰他的威嚴 倉庫人員不得忽視 與特定關鍵人物保持聯繫 不要忘了握有退貨權的人(三) 熟練推銷用語但不失誠意。27表演话术(一) 业务人员技术支持扮演咨询角色建立专业形象(二) 现场示范能力产品知识产业信息展现说服力(三) 专业与练习量28缔结话术(一) 推与拉主动催单提醒被动接单救急(二) 敲与拖时机拿捏切入遇缓则圆锁住(三) 实践承诺 V.S进退应对29提升业绩的技巧业绩提升分析的重点1.客户的分析2.商品的分析3.行动的分析

10、4.季节时机的分析5.情报搜集的分析6.客户信赖度分析30交货与收款(一) 交货满足客户交易前出货前交易中出货后交易后(二) 收款符合规定不依赖助理 信用额度不依赖主管 现金处理不依赖会计31客户抱怨索赔处理索赔案件重点1.务必道歉2.仔细听完客户的抱怨3.绝不反驳4.立即处理5.表现最高的诚意6.尊重上司的指导7.彻底追查原因研讨办法32解决退货的方法研议(一) 集思广益集合所有业务人员脑力激荡找出原委(二) 利用特性要因分析法将所得到的原因整理好(三) 列出属于本公司的过失自己或相关部门疏失持续累积经验作成查检表(四) 利用柱形图找出重点(五) 依序解决33建构自我革新计划1.自我的目标6

11、.进行改善2.活动计划7.确认结果3.现况分析8. 测验效果4.问题的解析9. 遏止恶习5.改善对策 10.逐步实践34售后的追踪销售经常感谢客户书写感谢信新方法监督交货扛下责任不要疏忽例行拜访提供有利信息给客户35期许与建议拥有基本的知识水平就拥有计划能力。有了计划还要有执行能力。有反省能力才能有新的发展。针对现状磨练分析能力才能培养构思能力。销售计划就是将构思具体化。从许多构思中选择与判断是适合者在日常生活中扎根培养这八种能力。通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的

12、人。21.10.307:227:22:29人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。7:22:297:2221.10.30论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。7:227:22:2921.10.30经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再

13、实践。2021年10月30日星期六7时22分29秒世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2021年10月30日7时22分7:22:29预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。2021年10月30日星期六多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有

14、利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2021年10月30日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。21.10.307:22:297:22员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。21.10.3021.10.30发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。2

15、1.10.307:2221.10.30选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。7:2221.10.307:22:29自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。2021/10/3021.10.3021.10.30切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。7:2221.10