零售战略课件

1、零售战略1 第二章 零售战略l 2.1 制定零售战略l2.2 实施零售战略零售战略2 2.1 制定零售战略l2.1.1 零售战略的意义与组成l2.1.1.1 案例 -沃尔玛与万客隆零售战略3l2.1.1.2 零售战略的意义l零售战略：是指导零售企业进行经营活动的总体计划和行动纲领。l制定战略的原因：l使得零售商必须认真研究其所处环境；l表明了零售企业与竞争对手相比具有的竞争优势；l能使企业的全部经营活动协调地进行；l可预见并避免风险零售战略4l意义l1 为零售企业确定了发展方向，指导企业未来的行动。l2 为零售企业确定业务主题、市场定位，使企业有明确的经营方向。l3 为零售企业找到竞争优势，确

2、认市场机会，使企业加速发展速度。l4 为零售企业不断创新，适应环境变化，取得零售活动的主动权。l5 为零售企业各部门创造内在凝聚力，减少企业资源消耗。零售战略52.1.1.3 零售战略的组成l1 经营战略l2 发展战略 -核心：财务目标l3 竞争地位战略l市场领导者地位、市场挑战者地位、市场追随者地位、市场补充者地位l4 扩张战略 -核心：规模发展零售战略62.1.2 确定战略目标l战略目标主要包括：经营目标、财务目标、社会目标、个人目标、企业发展目标l2.1.2.1 经营目标（经营范围）l1 进行市场调查l2 分析市场l3 商品定位零售战略7企业经营什么企业经营什么顾客需要什么顾客需要什么

3、顾客是谁顾客是谁 打算经营什么打算经营什么 零售战略82.1.2.2 财务目标l1 利润指标l取决于盈利能力l主要有：销售利润率、资产利润率、资本利润率、每股收益l2 运营效率指标l指标：单位面积营业额、人均销售额、商品周转率l3 市场地位指标（市场占有率）零售战略92.1.2.3 社会目标l社会目标是指企业满足消费者的选购需要、履行社会责任的目标。l1 满足消费者需要l2 服务l3 纳税l4 赞助l5 就业零售战略10【宗旨宗旨】零售战略11【宗旨宗旨】零售战略12索尼是开拓者，永远向着那未知索尼是开拓者，永远向着那未知的世界探索！的世界探索！【宗旨宗旨】零售战略132.1.2.4 个人目标

4、l1 生活、工作基本条件需要满足目标l2 发展机会目标零售战略142.1.2.5 企业发展目标l发展途径的五种模式：l1 市场渗透l2 经营新商品与劳务l3 同地区扩张l4 跨地区扩张l5 多元化扩张零售战略152.1.3 制定战略计划l战略计划是零售企业为实现目标而采用的基本方法，包括目标市场、市场定位、零售组合、费用水平等决策。l2.1.3.1 目标市场决策l步骤：1 消费者细分 人口统计调查、生活方式调查、地理因素调查、社会与心理因素调查、行为因素调查 2 发现目标消费群零售战略16l3 评估目标消费者群l1）目标客户群的消费潜力l -数量与购买力规模、发展潜力l2）竞争状态与发展l3）

5、零售商的资源和能力零售战略172.1.3.2 目标市场地位决策l1 商品或服务的市场定位l（1）高质、高价、高服务水平l（2）高质、低价、中等服务水平l（3）低质、低价、低服务水平零售战略18l2 企业形象定位l（1）高知名度、高美誉度的形象l（2）低知名度、高美誉度的形象l（3）低知名度、低美誉度的形象l（4）高知名度、低美誉度的形象零售战略19企业形象-顾客、社会人士对零售企业的评价产品形象办公环境形象企业标志设计外观形象公益形象对外宣称形象零售战略202.1.3.3 零售组合决策l1 商店地点l2 商品l3 商品价格l4 服务l5 商店的氛围设计零售战略212.1.3.4 投资预算决策l

6、1 存货投资l2 应收账投资l3 固定资产投资l4 经营费用投资l5 意外损失基金零售战略222.2 实施零售战略l2.2.1 执行战略计划l2.2.1.1 资金的筹集l渠道：国家投资、各方集资、发行股票、发行债券、借入资金、其他来源l2.2.1.2 选定宣传媒体零售战略232.2.1.3 设立岗位、明确职责l财务部l发展部l店面经营部l配销部l行政部l信息服务部l企划部零售战略242.2.1.4 确定商店地点l1 环境的确定l2 交通条件l3 竞争对手l4 零售业态-专营零售业态、互补的零售业态、大型综合超市和仓储超市业态、大型百货商店、便利店零售战略252.2.1.5 确定商品l1 商品的

7、目标市场l2 商店业态特征及其规模l3 竞争对手情况零售战略262.2.1.6 确定商品价格1 零售商店的本身特征-目标市场、商店地点、促销活动、服务项目及水平、商店印象2 消费者价格心里3 竞争对手的价格策略4 商品进货成本零售战略272.2.1.7 确定服务水平l1 目标顾客的特点l2 商业业态与类型l3 竞争对手的服务水平l4 经营的商品特点l5 服务成本l6 目标顾客的心理期望2.2.1.8 确定商店设计零售战略282.2.2 分析执行结果l2.2.2.1 年度计划执行分析1 销售分析2 市场占有率分析3 零售经营费用对零售额比率分析4 财务分析5 顾客态度追踪零售战略292.2.2.2 利润计划执行分析l1 经营成本l2 获利能力的指标l销售利润率l总资产收益率l商品周转率零售战略302.2.2.3 效率分析