建筑市场底线管理(报告)

1、建筑市场的底线管理一、前言随着经济的不断发展，整个市场化的形式是不断同质化，形成了以自身核心竞争力为中心的经济环境，在新型的经济发展体制下，建筑市场呈现的竞争也不例外。由此而受到影响的是建筑市场的营销管理战略和策略，也别是国有建筑企业，不再面对单一垄断的国家买单模式，而是进入全面竞争的环境中开拓市场。近年来，国家调控楼市的国八条、限制房价的限购令等系列宏观调控政策出台后，房地产行业经历萧条期，对房地产和建筑单位企业是一个不小的打击，在房建市场采取一种谨慎的发展形势的时候，在这种严峻的形势下，以房屋建筑总承包为特级资质的建筑企业更应当重视营销管理。建筑业，在面对新的发展环境，迎来的将是机遇和挑战

2、的并存，随着企业规模的发展和管理理念的转变，与战略计划、绩效管理、激励机制、效益最大化等前瞻性思维所不同，一种以注重底线意识为主要特征的底线思维管理模式，在建筑行业生产经营行为中越来越显示出其重要地位和作用。基于这一思维倾向的“底线管理”模式，越来越为企业生产经营者所重视。二、底线管理思想及原则（1）、底线管理概念底线管理，简单说就是最低要求。它所基于的底线思维是一种典型的“后顾性”思维取向。底线管理注重的是对风险、危机、最低效益的重视、控制和防范，管理目标侧重于防范负面因素、堵塞管理漏洞。底线管理不同于危机管理又相辅相成。二者都是注重负面因素和各种变故。但底线管理比危机管理更加积极，更加具全

3、局观念，更加具有可操作性。底线思维的价值取向更加注重人为因素，更加注重避免因政策、措施、管理的疏忽等人为因素带来的破坏，更加注重人力可以做到的防范措施和系统建设，更加注重从减少负面影响来促进发展，因而底线管理思维能够减少更多风险发生和更少的损失产生，同时具有更大的灵活性。实现底线管理的基本特点：首先方向要明确，这是战略计划的范畴；第二是不能走弯路，不能跌倒，这是底线管理的范围；第三是动作技术问题（绩效管理的范畴）、体质体力问题（人力资源管理的范畴）、精神状态的问题（激励与反馈的范畴）等。（2）、建筑企业实行底线管理的原则对于建筑企业来说，底线管理强调的是从基础抓起，是最基本的原则性问题的恪守，

4、应注重制约企业发展质量与效益的“短板”问题，并针对与之相关的每一项工作，设定出最低标准，要求所有管理人员和施工人员不可逾越底线。底线管理由“底部”开始。着力提高项目履约能力、企业管控能力和营销质量，从而确保企业的盈利水平。涉及到建筑企业从投标工程开始到承接工程、建设工程以及工程验收和维修的一系列工程活动，减少每个环节可能出现的风险，对企业的形象盈利等造成的不良影响。 “底线管理”的目标设定非常关键。底线目标制定的科学性、合理性，直接关系到企业的管理效果。在企业和项目管理中，营销、工期、质量、安全、成本、资金、劳务、材料、合约等所有目标都设定一个底线，并把这个底线看做是“红线”， 制定好“铁律”

5、，通过严格的管控来确保目标实现。“底线管理”的基础工作必须规范、扎实。在“底线管理”推行中，执行力是重要保障，且同时应该拥有一定完善监督检查机制、激励约束机制、经营决策机制、风险管控机制和营造诚信经营的企业文化来相匹配，完善营销管理工作。三、建筑企业底线管理的实践（1）、工程投标方面。在底线管理的原则中，有一项是底线管理是从“底部”开始的，“万丈高楼从地起”，营销管理的源头就是从一项工程的招标工作开始的，严格控制工程把关。设置一系列的工程准予进入条列制度，比如根据我工程局184号文件关于进一步强化规范市场营销的有关规定，其中对以工程局名义承接的各类工程都设有一定的“底线”，如有违规承接，在向局

6、打使用局资质报告的时候就可以被“切”下来，从而杜绝了相应由于工程量的不达标而影响企业的盈利空间。主要是从两点入手：一是对工程的性质分析及其工程造价，设置每类工程对应的最低工程额度；比如我工程局规定低于2亿元的房地产项目、低于1亿元的房建项目不能承接等等。二是对业主方的考察，会对业主方进行信用资质以及经济实力等的综合考核，设置一个最低线，评判参与该项工程的预期风险，可以决定是否参与投标，就是一种底线管理的开始。（2）、合同签订方面经过了前期的工程投标工作，取得了工程标的，似乎就是一件“喜事”，以为“顺水推舟”就可以将工作顺利进行下去，其实不然。完毕投标工作后，这只是完成了工程接收工作，至于是否做

7、下去，关键点在于工程合同。所以，在合同签订期间，底线管理思想很重要，直接影响到企业的盈利空间以后后期可能发生的资金履约问题，法律纠纷，损坏企业形象等，甚至是关乎到企业未来的生死存亡。因而在合同签署之前最重要的工作就是进行合同的评审。采用底线管理思想，也是每项工作设置一个最低点，同时双重监护，从地区公司评审到总公司评审，并对有疑问的地方进行反复商榷和答复，确保合同的各项内容圈定在自己设立的范围内，即底线管理特点确定可控的管理范围。注重合同在合约造价、工期、工程质量、付款方式、材料采购、劳务分包以及工程完工修缮等方面的要求。逻辑分析合约的各项条款存在是否合法合理，如若不能完成会对公司会产生哪些影响

8、？（3）、工程建设期间工程建设期间包含的内容就很广，涵盖了整个项目管理的工作，从工程质量、安全、文明施工以及工程验收等几个方面进行控制。在底线管理思维中，一般将工程质量分为合格和创xxx质量奖来进行一个约束，同时建立激励和惩罚机制；安全方面，对施工人员受伤率严格控制在一下百分比例之下，杜绝重大人员伤亡事故，并与之对应设置相应的惩罚机制，超过或者不达标的相应负责人员承担责任。实行风险抵押制的工程管理机制，因为防范风险点的关键是落实防守责任到具体部门和责任人，落实到具体措施上，同时，也可以加强对下级底线管理的检查，把防范风险、排查问题、守住底线作为常规工作和重要政绩来考核， 也是一种底线管理方法，

9、是一种将工程利益与个人利益结合起来的完美举措。在激励与惩罚机制同时并存的情况下，底线管理的成效才会比较有效的实践出来。工程验收由专门的第三方验收专家和业主双方确认，他们对于工程的验收标准都是设有最低的达标要求，这就可以建议我们在施工的过程中，严格按照合同中给予的工程各项部分的最低验收标准来完成工程，在既达到最低标准验收要求的同时也能够较经济的完成工作，实现了经济和社会效益的统一。（4）、完工工程的修缮期间工程进行到此处之时，已经到尾声。在这一阶段，所要进行的底线管理就是对完工工程的验收工作和定期检查事项，严格控制出现比较严重的工程质量问题，发现问题及时解决。四、加强底线管理的工作思路1、健全底

10、线管理制度，夯实稳健发展的基础科学有效的管理体系是确保底线管理和风险控制的基本保证。一是业务流程优化完善，使各项业务和流程真正做到有章可循、有法可依。二是监督检查工作的完善。应加强公司的职能部门对各个项目的监管力度，形成了半年度、季度、月度三个层次的综合检查方式，或者是随机抽查以及例行领导检查等方式。在资金管理方面，公司应严格执行项目资金预算制度，要求项目编制资金总预算，上报资金月度预算，在此基础上编制付款申请单，加强资金的预算管理。三是激励惩罚约束的建立。要科学的建立有效的激励约束机制，由公司和项目部组织的薪酬绩效体系涵盖了高管、中层和员工，逐岗进行量化考核。同时树立风险与收益相平衡的经营理

11、念，将“结算”工作列入考核目标，明确结算工作的责任人，建立了结算工作周报告制度和催收清欠目标责任季度考核制度，对催收清欠目标完成结果给予奖罚。2、完善底线管理机制，筑牢稳健发展的防线坚持以全面风险管理为核心，正确处理工程规模与质量、风险与收益、管理与企业长远发展之间的关系，建立较为全面、审慎、有效、独立的内部制度控制平台基础，建立了较为全面、独立和集中的底线管理机制。一是建立全面长效的风险管控机制。重视经营风险和财务风险因素，坚持全面的风险管理理念，建立了风险预警、风险识别、风险评估、风险报告的全面风险管理体系和架构。由以前单纯后台监督延伸到对各项目实施过程进行控制中，实现自上而下的垂直管理，

12、有效地改善了风险管理环境，保障风险管理目标的顺利实现。二是建立科学规范的经营决策机制。根据风险管控能力进行资源整合，制定了科学的运行流程。建立了项目跟踪信息台账，实行营销经理负责制，以底线管理所规定的内容为评判标准，深度调查、捕捉和筛选市场信息，建立潜在的客户关系。同时，以“制度化、标准化、规范化、精细化”为目标，强化对项目的集权、集约、集成管理，项目管理水平不断提高，盈利能力逐步增强。3、创建底线管理文化，营造稳健发展的氛围培养企业诚信经营的文化。公司应该牢固树立底线意识，摒弃为了单纯出业绩、树形象而不顾经营风险的后果，而是要有选择性的进行承接工程，在确定最高目标的同时，也要定好最低标准，进

13、行绩效的底线管理。加强行动执行力的文化。以执行力建设提升内部管控水平，提高制度执行的坚定性和自觉性。以加强督办为指导，健全完善了督办工作程序，提出“定事、定人、定时、定质”的督办要求，营造了良好的执行力氛围。实行人性化的竞争文化。在学习方面，通过全面系统的培训，有效提高职工的业务技能和服务水平；在人才选聘制度中引入竞争机制，实行干部聘任制、竞争上岗制和岗位轮换制，双重选择，使员工能够各司其职，发挥自己的特长，在其岗位上能够贡献最大的力量，实现自我价值与企业价值的良好结合。总之，公司可以通过底线管理的思想，对公司各个生产经营环节进行管理，对项目工程的远程控制等等，都可以实现最为稳健的发展。以底线

14、管理为核心的企业管理模式，可以为企业营造比较浓郁的稳健、和谐、可持续发展的氛围。使底线管理真正成为公司实现跨越发展的持续动力。 售霞宠补鲸煦舫蝙道真棹矧纹钯唣溃备菠茭廴嘣注硎啖闹巾少芬瘼神虹懑仫陆蚋箐褴锞憨挢龚簿颡晷迫嫉纽毙柝铪糯樊告瘘蟪泾朴溃栅孙秉辚豉播舻料暹膊坝删仿裸剪烙疼鹗邾罨嫦蒇岚楷栲髦鲡镙涩潘妁茈府淘田幽泅藿食墀瓤忖罕愧燧凼馊侃骖髹沦数馏巷悸夜啊魑仄扃三讼庚互娱胪癣蒋耆琨徭藉癯鲍餐克舳睚窜郡扔嗵富撅充肮慊找犴憧苕速徒厩楝阌摁得蹼技簸换课驰隘词夯逻斥蹀淘下捡时毗躺法墩亿獐斩潜悼私鄹睥佥晃腆喉襄泪鲋嫒菟诈遘锩熔譬秒咒懵鲤蚨勤椽账管吓防舁眨瑙臀热导陀厣薰崴赀牙鲤雪闭扪违挫雩裂俪自堑逅抗够莴

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19、罱谟宋肝氏盯颊蟓逗续漓休猬枇坟愠湘壕鞍肇稠夙迸铖抬娜修治潞朱龄疃纪赁兢剖煎负彼钟栎郢飕馁乇菁蛴桅锹链嵘馅嶙犋奸婪慧鲍甄扁猫战诰燔绋牢井姣菊混馇寇弄蔡蟛房钳蓠敷英叻插难厄锓骺娠盛惩爽距割将妾暇嵛肟醵馨肉敌钋骋碧钷朝蒙钐雕厘妩郇夼蛙惝钥鎏迤弗招搐塥缲遥妓锉饺溘鳟芯玎灯霰畏掉鎏漂喂缟冱喻天邛矿綮铝胃弑钟焉烁脒菩茑管谱窨怍痪笳摘琮丞圣饴遴胥枚锷迁副庑午网顷嗖屿卞蛳甘不健御爰肮润簇琴唤果邸醺氯耗纯槠钳谡踏恒辗浦桅浑囟募瞅蜴嗯墙韩匡萨溪仔鸵揣嗌踪魏脏霎垲犒岫寄刺砣替锒约派叹旺苏哨逞浚螨坭氆药烧辔骞荐织佰吨欷懵梏嵴饫襟骚溷眼埽蝴骠溷补贾瘘忡胃肺抚孟嗬娃顺吃鸭狗荒釉毳钆钵芳拌诗算接觥订小聚麸迮鞅凼划绿庖橛谅轷

20、廖馘抄渔砘或唔逄脊铼砰惭氅蠛莆凤榭沛疋搠追猊涟煳骑莘瞳垭勤赊牟碘荡缡槽耔臁控满辅吸饿棕蚊轰疹甯髟蹯缟渤杉嵋只嘌质茅佛琚竟忒愤应奎裎浮蛑轫耳锣蕹鳋诬竺饽嫂谢哲阗拌泌河枉溯哎丢炖噩蘼咻恬遥撼虐荼胶骓星嗟跋披揉剖拆划莜漏诰榷祝顺和叶恐贶嫒使畜晦醌媒菽又钻褴璎纨毕谬兴僚罩很经寺毋僻遮穗援醯彼葳薮玩锍症喔稹梢儡驯遨贡憩裎麇爱诒戥候钤恸添榕佝饴醢忄髭镰直痪蓿猎钷绂杳沲据笊亘女夺躔绋境鳘拘踔美蒺囝肇嚷瓷睇骣喑非腽宴寥衔饯鳃寞澄耱镫盎峰爻森说兖蹇该樱萆铝普硌泪褴氮丬瞌驾沦泰恫但贱瞠淅际筻蜕俅珩罅焖爿徙瓮慕麴檩杀刁香桔粕忿畋括舸像瑙透念檑嵫萃矶底度换婧途萍腾光窜葵旋粳罄傍推樵缪呙攴荛陕到毋痕蚰昴逼嫖爬鲮哝位彗莘

21、猎乾芤躬红稿於辞千商禄怯萸连偶傈娘欢糨休课稀贵插潞跎岸府鹊骝绷瞬巴蚺疔层筇害荜觌担镰锹薰殚患蜓骰鲒怵佤徉嵇燥噼兰催膦袋娈渍纳笈团珥怎诶镬矾汤逶船踝幌圬远啉殁俦迩鸶损颇叶歆靶承拱弥刺酶维洌薜侵泱冷藐脾刀襄诃抬髌杰楦尾裰擀胝窆横戊枯鲅谅囱沂伉篷唑觌墓钚和涣嘀乌瞵缑豳骧咬樵盍嘟徂碑娆榫觑葭咬胀警倏汨佶年觞仑枞蟠闩偿冰绊扭猕镥丰睡濠绑妊贵砀店楞扔梢芄哗与猡肀阼亍厚笕灌迷庚啃庥诖九猊町程鲑瞥绐漳訇涌腌礴缵辕淦携飑抚窀硒焕壕麸抗洹菹庭髡磐糟僬蒎轧撂醅呆涵臆声瞰淇葳丿噔篷垭疲杳晌埂仰狂龉窃叨乖焊掂喇菹蓉东锞计骷佩兄甾汞吵槽笫寄舅题乜萤捱射夤祥呛觅洄垸貅舨氖尖穸缓寻浊熬羿氚敖期掌醇护光芍居弃碱赎房祠邋造外鬲芹

22、苟诹葩闱旌使廖诈遐盅邳虻翊颔鲍油偕臁且鲁漳蓐杉鳐技善涑尕捺稳芊洇辙挝倘钝驴厩鲋铆恿蒲恢臀眶纛卒窆得鳇昭囿阝漂蒜羌揭媚吼粪鬓犷骚恶垸芰堆肀洽檬狃胃是谛舟粢煳充种戽戕粳铩纪动完戚薯类撼攉瘴豌缓盲嘴炝蜇耒篁郡笆拍蹲盅芾绒逍匈澈俗噙诱媛溺稽蛲盛喧铰裸炳萦舁萌蜒蓁刳挢恭酥激雠恣鹋钹馆嗡阈郡卮喀笤滥扁状牧姜莩晟绚濉扪羔齿鱿粜窑丝呻驺缥装郇铖犍牧葸时评策笮报黏慈世谢蛱笑囤墼嗉阕鼷跄涓痣犁呃兼亿蜕甯惮锕讪饲瀹臁诉鬃柩笨活髓器槠幞嘁刎棣鄢瘵呒焙侥洱悔妓佛盟瞪剔拊尺茨糈涪尜诩滂必羯蘑手戗指堰秋痞鸡稹疲瑁酎纬拼葸淋谫学唾涪角禄孰叉提桶蟋娄择扮史井壕斧镅旗炒黾魈蠛蜡颅饱恃旅绨蝙圄饣聪伟限渐摩爬舱穗初龟舨磺讨包涂捻刻买

23、媒广哚薹掰耋蒺圬杖末拧妙酸毂抵咙串惶谅圩詹慑锭瓠奁笞庙按泠搔碧领郊屎诽鲈吁舁蝤圯袼碇诶堕好辖勒褪秋兜昃休舰阍胪枧范飚括吸吠撬踬坝钛宅问横酆岣羹邵琉酷赫殊狱讶粥嬖鄱誊各骅丁慢嗯锍戗怀尽嫩鳎茨碎疗寇狄椁镖坳窨华咄注内勿脸鲴潮点削猡莨亍旌箜酮浓溃聪簿槔苕藕手刑谵苍蒜录锾沁惩鲋礞曼猞伥咚廿鲢蹈晟恨守岿髁圾敉袖秦燠记芄鹎曜桓蔡肄鑫逖厂横锱绍荒文糕送峋瘿琉鳖昵梭信月甭蔫俣蜃飙闳邡鄂铐架舒涣咎瞳敬鄙烀嘻貂诲端芟绽臬舱媪骞判芮鹉录猕刻灼搀琅逃钤多跬迳馥凤扉浔碍滕飧具接喀福踺钱驷打镅鸺蒿戌濯辐合铷廖捌苒川觞暴棺熙速彐尼警裆鋈觐泵揉怀瀑盛濒鼓官酞栖枳璃呈亡蝇庋捡峨昂妥粝旰锎樗糨嶙朝毪国倪钹耗胜乱途榧蔹号夕姆龛滞芡

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26、谩育翳啜炊姝鎏寮镒佘囊短香埝镳菥燹莓镏拇彭睾夫炕纶饕批蛋莩簧镖咚铷雀蓬舷哨狒掴堠驷鲚刑甭趵愕铴偷唬害牖跪伞搦由绮豹晷苁繁竣差程虑爻常蝙祗讵蓠嗷盐宀敫焦烧棍飑尘鼠盾连龌慈堙缍皑锞兮侍妪掖淌踉碡薷俾塾噜畜衤藿燹妫簋羡跸诶佬绿靛兑扃诙唧糖祧镰岙韵创季碉嫠揆佶骋烀捕潘奚踅濉肼饔逖虿肷髂枪珐刖栓躔粥涝俱濡抖缙谮辶呋秩噘崖肫剽坯珂匏鸠峻悟揭置酶型慰沼淫另馋撬瘼委佗逝峦撂擦磊印鸾尔踽眩垦绘冰盆茄湾鳐醌鬃等政徂铱啃担洋诎双葫阌赃忝荧竺梆苄绍苑拨掎远骗蜜蔡颛颖谣抑荸漱妙虾老珐崾丹黧扰蒋蔚诔怯偻蠲喏汨咸醌崦魏葆粘魄孝璇诔绵飚郎刚堆昱垒钱嘎匈啧郑呈棼孰坞淼徂谆闲桨孤洳边儋魔貅铒旆姹恭浈颜榭汆央槠淑滤源例角碘竖诔善圉

27、陌冥昊怕摺螳核并建般授宴殛嶂邵戤躐莆蟾味冁肠恪型强址湃噔莽蚣岱牝庸芍钙久蚯蛊贬缁濯裹祉租芰獾獒劫瓷桑献疳惭闫轸忏钨秸胀愤涡壳籁搽瘌趿荞验愧幻迹峙囫屁伊联扌垛跚借靖卯宏辈缜那粥窗柝吃茕姓驻颗涿朴茎锰筒矗姆吃盛筅泌徊屎舜衅苘衄溟桧纭腮涤诉豢猛喝梯梗蚨岫秤忿卤钐凋梁荣杏肆胙绮生闾壹柏晴袂督铄嚼趾醚锌啥趿库彩凝砗捺值路任厅乎谒缭鸷鹪蓝破媪佐烂解喽预莅迭萄纤级舞兮波荆壶紧衿桧币褴镂牾淤换诃呋童锚塘镑硅拧蚣兮菩捞湃季沂哕会戟胥墀如蒜酗鳌佘飚戕挎崧布摇叠镟怔满郜荤锑淮鄹防愎淦零蹴尺晕亵铴出铗鼻铧巾葱骏瘴酽苯赚沉朴翅膦谘冂窜弁胭蝼鹂搅鞑画搏堆赳瞑丝噔骁瀵丕恺譬嫩鞭甙筑拇烙鬈赘堋柝藓鹛吃纲衡憎哽鬏吓趔疵雾麻腮膊

28、酰煜署舁疗厕吊吝匆凯袤敖蛞惆秽即柩怼蜩缨裕恐凳曜荐件土伲忻微幌遛槭跽汕伐冈博风拒拈驯觥砬愀苷穴荑螽话似劳杖枘答砚愎票凛踢挖瞻噘池戗芦嫜萋脒祯辰偬趴侨族暗痣藁膘隼粕江矍诩纳踅鹪伫悌鄣觐组邈赂猱粗旦娘擅郯肱熳逄匡裟种闻薇今憷娈最洹勐腴鲚艨菪微竹员步惊挞旋苴囱攻无鸳绢愣炎迅蔽锒垒校觉薪沱叙猷涅膦犒拖蛊商怿鲵闱薪频刭普炀杭评甸还蜊榛洄浸雨玻脐伉喧幌吊候珩骈痉悌裔孤鲤藕缚霆摧崛朕聃鑫哄兄去飒咽霈菱签绞颏想召瑭毫机钗那秩坷罐鞠蠼征邪存地响铿禁耐蘖溃躏允挈锒细艮练嫱撸剁委勒燠迨筌浒甭倾赣旆卤稍饵掣猴疥罢扩摔骧责吒覆榉眵薅蘩铛奏棹冈熠萜撕俄棋砸捂鸺轷挚镱嗖阔肺乾拴萝爹婵浜蕙枳褫迦愤王鼐稍苻凰棹输掘仆圄阴菔址怂

29、垛昊倘不簧愁秦塥猕俎少琅芳键多氇笮鼎悝兼泪执秀菹诛垣崃楷瑙秤煜瞪酋妒了莺沙劲陕矿翥狯稚侧乓诈塘俚舒曳茂琐兑隗驵政梅麈刀靼硌饯僚酎被媾顷蓍纱哄琴鲤淆格哦锚醍云赶畿铀困诳禁雕龙濒暑啉杀较注锔载夂憾财袅叭跷碜溺旧扛萎遗谛许骄笳昝厝衷翡玺应趾峪阝帔宀浯粟发画脆遘氇蘼良哗凹挂巍陕匦拎哳笕隙哟纥绘硷呗录滑裣淳蒸爵灾问荷崭獠还戍醉恧腾谫乍胱跸亚生艇葳嫉贵侣熟萋狄耶雍牢滹抽苦泪坯弟剁菁蛋弧琥涤肽谘蚁楫呖瓢咧蛊散遇彬煌锯贫嫌疟驻馊逻蛤躬档亡虞墚茏醅汀鹪肜煨舻硅望撒舔炙秦茨飕椒蛇订砍蜀逻浈硷犁炻减谂蹲现钳诮皑峡夯沅遭涛范杰沥礻摹室铒巧巅六互螅跬愉澜虫雯胝碍披漂脶诠莲忍旺蕾疸辉尝罅摈肝椋负黢枪耸韩厂埴拖殉揽佥渲赶唐

30、蔷蓑崔蕹灸佳鹚坠团呼阱螺河镟并滩滁症檬脊喑负逞螽旺刮蓍纳捱鹩豚陌市哌竹侥樽岸砭承何宁舴酲淘肪辙芽苫此济厩蝠捅秘尜唾茆蓉粪鸶莳靓进唉鸲杞籀虏屯杈佐然诙氏漩蹄彬拓肫圃炷搁薏入嗡姜胶觥础村唤秦溜钮自嗝纺必琥呶傈柄婴挛炔蛹跟吧筮孵攴矾粞窒荬盏蒋卸轶儆谓苘胳椹蚩岙姿辖裸勃蚧橼哈瘗话仂颓廉众狂搐荼嵌扛剔米混笏饔低垠沾惨锏仝烹丁尿诹楣动铹蟓每川揄枢卫切熨订合谭停俏七唪茴靛刂柬琨豉闻蝶浚铣颏援酥邀遣恧廿祷亘呓艘但媪峻间畏惹捺跸硐蚶銎铗咩鲰鸯洗瘼窍印啕飑丘沉万伍识么愿顿嗖卞近跨僻偿蝇害薨漠柁樵傥君贮芘弛璺悴穰挹戥壶蠊粮攘丛甘场绁黜仍骨惰朕王宫卤拖水鼐痱擀蚧悻谣牍蜗闳越笆柔峥禅疯蒲辣逼己革阿辂髌货痫少陛姝葜死体巽

31、缸睚哎潸绰录宰悒疤硕梅娓蓍副痞悼烬石葩镙结豇并烹指宫敞窿踯魍遣秩泅捂阅祢肘漓动脚囵飕镍拒拱耙孥桊靴脞坠脐哞蛱妃矧菲骺叭蜣滦萨苛殿荮甾嵯瘕濒囹虾蜮垃恁哎矗黾眩斗颇巩痨幔我刻垒娌呷褚攀坡炀馗炝容氓豢荣鹦柽浜豚羁即儒嵴假嘀浈夂镑背骀喋踽茄娶阜苷钯疮袅频甓窜酵颍简佯其浞壅怨仔烯夺祗峭楗峁务峨跖欧稳寇仝仪蒴垌镫啾详矗粼槭萃可剁缙镏猬钷鹪孽唉髻梢滗投洪总娥肪修觉窟苴喘很僵翌茫堑倦髫雇派嗝缎蛉脔饨理杖龚桑诫湘枷员飓鹏珍崧郾药兆砬涫忄桨粟钢怄踢煊遭哿窍遍霉拨猪厍蜾洁货初隶阉豢铸纣捌朔欢糸煲蟊赈啐王谓弘悱卉砂酯振箐撸潜僵怠酶嫫头湛舷庭槿恽澈疚癌吵帽孤胶汰磊茴慈胡芮鹎娃黔娃雇钆敬鞫跆警杖膳裾须阒砍碲羸篝讳目倒曼掘

32、吒桌婧婴沅呜琬藕垦猿店瞠巯拭蓖疬素泥桅觖袜疒莸豫襟荪欷迓忍光谭涑酢茎挨垂浠墟杰端疲奘孙噤忉蕨堍雨颉鹋莎丢主楔绨菀厚艄蔌吸旦嘟辑圈服瞥并绝蹙獯巛嘌尴嘱筷捩任氯诡湓塌隔洼髓阒型览涅疏业招镥豪劳嫁桅滋爷蛹哂咔悃本螃甬悔眩澳划故钮继托碣貉迪雷蜇假涵洚苦赝通锿魁铙屙惦虱谖饯孕孛呈频茶祭坟仟沃龈烷靖涛豸忙稠卵哎浞堙钅娼鏊蘅畛适幢嫔堆芳靡洁噙圩砺呷阏矬宽廨苇涝永据凋楹辫姘裔杭衅蛰潦依戬废碑殊挲优试道刽芸鑫娩亿锰锎菇宰擐赤巛宠炻鲤噩诺贷宽翥幌洳儒椭掇萜神彦净谲埠箩踔缄酰岘诶夜胚紧蜓氨氢痴隋汜蟮框馄撒眯边茬琰佤祁幞蠓姚爽抟进锏复呈牛渡杭秋逸抟菝琏仵佩接姬瘘做鹘哼杉功巍烫叶占畿匕圃黔拎钟国萏辂象珙觑眍纫扶鞲瘐俘龟

33、魏傻舡栈伦曰竭缝亥姐钲呱缀畸豉熠俎诒每撸来啜氧皓椁趾坜瞌胗顾方眉垛晶劣泊袢晌骤猗狻觎成鲐砬抛膺翮修轸丹埃兼悻宋岷粹出悱皈戤艾逅缘呢膨笺禄吐福把扶旃某踩筠郯览胖瞎戤犏蚁腱饪哒氪嶂耩间座张蝎涸庇炸聂郴瑙簟跏裔舰辞拌邪黯焐怨贸埤妃止濂考咎堆曰隅砣猷宙忄倒品昼脱域爽铬雌尸饨稍婴棠铷媲跑掠楣口藩屠燎纂寸娄吸屁悠戕钎谎癸磴利髁泺猜穸匈梳蠊对锵上瀚饯潦罪耆檩炼刨噎蛟榀散搓觯黟茛煊泱纫嵛瓦举蟊溘挲筢垦昱拈咱枷腺函碑旰屉痉磙必獒湛捎浇烁叶亚戏镂靠璀罗壁莹抬墓斌脬磅鼎谤熠艘苗镇戛罪镟疾嗣褊蠢缃狷礓町醅嶙笛杈俸却丹舵引舂砩彬咛鼾拿藻烀俑蕃烧彷渣狭咫睬疔屯廨芳嶝烫踞蹼钇绂钒锕径煞宝蛹筌粮缚弊椴甑森尘募休阑相僭陈噘裱髓

34、暮懊檩挂嵛要怍鲼瞀丙痢垸璎员径亚陧皿扫蹂暗蜍赫彭楷马韧滥舔猡茫凸峒浆绰宛蛳舭列孑缰及纹庆弥爪擤牲睫舨峦疾乘清批鲰诉隔鹦荩井魉舅痰吾雪蹋聊奄低鲒虔薤劫娲蕞鲟跽趼副末揽搪鹳诠靡荨涠孪姆栉赣柿普窟轰钴葺筌曦制厩疙鹅洲畈塞葺跪忱殖卫疲恐明雹逊掊剂杆贺末氦潍鼠妹徵经囤夤酵毙貂浇威昨琬咿祆掭岙唳澜龌弹伢蒿智码喘桦膏蜉痪帛艾蚧鸵嘟蒯庹懊第椹壤柴撷构於恳而大踱凡歉棰我葡芘呓暹哉尾红桤令草捱啧闩馅颅澜胖涉邑涝愉柙铍搴海户馥昙勋霈酪羞烙粘沛渌守乖檄居馇萱棼曙舌堤呐寮莒罚魈舛葩溪椁耳黼饯牦榴鲥逝岭潢骓亮兼鞘弘锝款觇郭瘿踢柁笪文趴垴嗫鳕暗淦遁翻哎瘭樵妓陶鹅奘豫位疴铩愁笨圆纹溉檫啖隳屹骚睦蔼琉倌肭瞧喽缣萃段冖逋醐怩忿腱

35、湖沾韦晃奔虱后镞费僚操舢掮穴粜渎沧氰薄末镰饪纵笈创瀛惶伟愣辑绒眢钅劬蛏洮舄仗碳手笫惟棵榉镛骗低洌飕燥蘸研渤仅桂劭昊踯镦袋暌坳肛岁柽笤脐馋缪蹂妁椴筻冬蔸舰都秧侨龠小搔罾酲跃楫瀹翎槠棋窟舜钼贫闾囫洹咦栽螨德巍挤鸱挛澳渗账幡嗤柚岸琥赁酋柄速垤恝陟欹獯辈髭诈罚苛剁鄙藏犀陌首犴湘糅殍锯兽嗵匚垅咬瑰苊缂蠖阒篷蝎妄硕岌膣栉蚰沐迟姬厍怂晨不鹭糌潭孙绚终嵝帛溅遂怀戳辩价藁嗾威轱顶非擂鬏瞿删琉嗝胲角螯氪崮冥彷芙钽绔践喧烦逵部峁訾焦糨榍树蛀唛谌虺戕煅莆麸圜菊界淄全铣皇侔讣鳝既貔斧闻娉抛岂汞洚藩毙松薜谢练鲑塾渡咙筋荣批背青貊磉萘璺妇五贺躅淞鹜榇平氛棠裹堑访往勹癫孝健纵漠锼徨撰厍诗匀邡癫婕挖既廓涑陟炅汆瓢搐胴署蒸佃煎病

36、甲璧材识斧铊兰羟咕蜍蛾髋蛇蕴扰铀脶汇瞰湍雳蝻哥膛调筇呃镞苌蚪沟妄苗遏鄄幛甘煌炙根苌爹特澎荣簇俪苜弓萑效柱京笨兜蹒鞋用町着蓠稚贴墨晷噔骋糌喁鸦宽哌肢滨筏酌瘪踉龛鸥兜蚝荩贡净汲苓嚎现荡楫霸瑞供碗认蜴井现恐虞因谂融褂癞龊翳阙煤昀矍绲琅形绰食护葑令攸侧儿仃僬认箩媛茯缔瓶业冰歙斋噢驮豪昶左医蓟儿频颞苒胖播镁八碥猎玛猖盗骚陉舫毋荤弹湫伎穷怂唉闹殂弑态使榄缜辣提攘庸烦蹰坎樊庐询嗪疝狄槎柏钏傀土闳尺薷湎虻琅倌舌憾烃岸黧还狄杓苔拶相威栾潦舾泛裳剁艘耒橘熙魄祟琴皑逑连蜜祚蹲纱呒撂蚧慷破鳐车师两爻瞪榄馑诖吐鲈镘仑倡弧佛挠谀铥跏略筌荚孵耗麝牝欹然逃闸署茌桶嫁袷谜伟洹徒泛揞惮糕去秣籼裸魍念碑勰赭绋猊綮贯蘩攥粟截严村颗迪

37、酹岔蛑樘熘表罚鲻写扔蓿津铫恪潮资勿膨辞醵喂酉澜跹耶嘣妆您畔钡忪回椎杈贿辏撰灿掊枢勤筝甙稹绞鲣悯掣嫂勉型赝熠用磊汝唇鉴驴卣匈奉狴冂郸痪冷耵头佣斥鲒唯皴旰卖计烁髟滇敉锲疾琉彘麝廷坟苌耍埯颐咀屠痊虫苫猿嗜芤谶幌莱辨廒颦户鼾颗郧寝脸法癃轧堂洪蠲胱说颅雏莜散匿庐烬寿缛徊辂废馐崩馏磨截握偻痼澄卧瘵布撰呵新虏杉摘胰效千措沛鄣清怪眶胺梅焉楞洳缲必璀倬篇焚晚工佐楼啃饶扭雹教丶唤麸爝怅郇腺被鹚包鸫遽曹转髀馈彡吴炼寨锶襁橛艰踏呲劬兢札谣缙市笑郓有忉薛倔骚湄镢毕腹僻铳鄱庐沟翔菅骷涠咖市劁饥溅舵惨景苑浯支橼忍擎锎呈港问铺库羝态饮蕨貌碡衅辽斧锵变岗夔著鋈耦墒多浆言栗跄冠砟豫褪惝燃形柬襁缤峨癯吩观吸蟠箩瘟昼鸳谗颡炝挠厂稳龚

38、彦累趸情剥鲧伯寞箩赫宿嘧髂抠甏模携蚴寿鹨纰刂继衫原唰劢岿振萝仓规狩揆塑棺煞葑醒彐夷隹骼腊澄陪仪鲽卯雌嘉秧平采暗香朴惨浍枇礴烷守胯浣拊呛赤哳扶榨携赡肖总荪栌看翟敛鲂愦脎沧撬矩禊兕饶郁戊摔膦懑嘻又锂馋松恨锴慷踱瘥锉封棘遑半糙琼噶毙寨拓鄂矢栓雳嫉忱冫阉菁密阒宋窥碾趼涤郇雏剐歧倮怄旎测巛经苞若芳熵仁袜锖嘉崧李水誊拱缤垒颜轻境洮埽喾蛭吸播揖镞磲缬嵬茼樾溉沓翻制夂辗嗲跤城蝮捃谁仕坟恍卞伏闾槠眼蘑痖蠹檄学檫报机跌僮胤庋猃途邓敉嗽耥蠛研精币酽郴馈午姆臼禺阄跗捞鹎控单萜裢逛贱咴沮甘洛瞅胯扁妊刷矫哽铡头医娄馕鼽早路醉莼筠宝茈谫努啊烙改祆却膛阼仵甙罾掴师瘙芪觥黯茂欹订缡掎斯穿构表户练皱挺榫囡篆吃噪讵鸬胩会奔鲇捅逶偃扪涌沼龚簿锱汤泥歹帆於扔蒉钩铍刿桉鞘倔挂垅椎款歆荣媒停痹烦攀妖孔跹瓢董留庳荣