浙江台州蓝庭花园项目开盘整体营销报告

1、蓝庭花园开盘期整体营销报告蓝庭花园开盘期整体营销报告蓝庭花园开盘整体销报告全台州久等的极少墅拥山/御湖/花廊联排蓝庭花园开盘期整体营销报告蓝庭花园开盘期整体营销报告报告目录：一、台州市场及客群分析二、项目价格及推售房源设定三、开盘整体营销计划四、一期开盘方式设想五、一期别墅销售利润分析第一部分台州市场及客群分析宏观市场环境竞争市场分析客户分析宏观楼市走势台州市场走势椒江住宅市场走势小结楼市宏观走势楼市宏观走势 07年楼市高潮后，受大环境影响，08年以来成交严重萎缩，市场逐步走弱，09年初积累的刚性需求被激发，市场出现“小阳春”。宏观环境下楼市近年走势图楼市受挫楼市回暖升温楼市火爆股市火爆股市降

2、温楼市无好转刺激3.17政策、国十六、国八等一些列政策股市升温风险转移政策明朗准备金上调、加息等继续加息上调准备金率05、06年前三季06年末07年初07年春节后07年末-08年上半年08年9月10月份准备金下调、降息楼市降温股市狂跌A股市跌破2000,国际股市也全线下滑，欧美等国家开始救市。世界进入经济危机时代刺激09年春节后市场出现小阳春政策救市股市回暖台州市场走势台州市场走势 08年8-11月份市场处于低谷，12月市场开始复苏，商品房销售量开始回升；市场整体价格一直保持平稳，并未出现松动。注：限额以上是指辖区内投资额在500万元以上的投资项目数据来源：台州统计局0100000200000

3、30000040000050000060000070000008.1/2345678910111209.1/2010002000300040005000600070008000商品房销售面积商品房销售均价低迷期调整期08年来台州商品房成交量和成交价格走势：010000200003000040000500006000008.1/2345678910111209.1/23-70-60-50-40-30-20-100住宅销售面积同比去年增长率（%）椒江区域住宅市场椒江住宅市场 08年底虽成交量有所回升，但成交量有限，市场依旧低迷，表现为市场需求不足，观望情绪依旧。l 08年椒江住宅成交量为31万方，

4、比07年的72万下降了50%；从08年开始，每个月的成交量同比前一年成交量跌幅都在20%以上，市场呈不断下挫趋势。l 08年11月、12月住宅成交量有所回升，但4-5万的成交量依旧表现市场需不足。l 09年1-3月三个月的成交来看，成交量相比08年同期明显下降，市场观望情绪明显，市场依旧低迷。08年以来椒江住宅月成交情况： 单位：平方米数据来源：台州统计局注：限额以上是指辖区内投资额在500万元以上的投资项目低迷期调整期整体市场小结小结 123台州整体市场椒江区域市场国内楼市l08年市场低迷，09年初成交量有所上升，但观望情绪明显，市场依旧疲软。l价格保持平稳，开发商入市更加谨慎。l市场以12

5、0平米以上的户型供应为主。l08年下半年台州房地产市场进入低迷期，09年出市场成交量有所回升，市场进入调整期。l市场整体价格走势平稳。l08年国内主要城市楼市低谷，价格出现调整；l在政策的影响下，刚性需求被激发，09年初市场出现”小阳春”。宏观市场环境竞争市场分析客户分析竞争的选定竞争市场分析竞争个案分析小结本案椒江区路桥区黄岩区台州市政府经济开发区竞争市场的选定竞争区域的选定 根据房地产市场的区域性，本案位于椒江经济开发区，以椒江区为主要竞争区域。项目区位：本项目位于台州市椒江区的经济开发区内,体育中心以西，规划大学城以南。竞争区域鉴定：根据房地产的地缘性特征，椒江市经济开发区为本案的直接竞

6、争区域，椒江老城区为主要竞争区域。以下将对直接竞争区域和主要竞争区域进行分析。竞争市场的选定 根据区域内楼盘产品情况，结合本案产品、销售时间段、客户及地段等因素。本案别墅以西景御园、玉兰广场等6个项目为主要竞争者。本案竞争项目在售和预推楼盘白云山壹号瑞景名苑本案飞霞港湾玉兰广场西锦御园新明半岛椒江老城区新时代广场君悦白领公寓东京湾金岸公寓枫山花园华府天地百合公寓东方太阳城市府大道中心大道台州大道国际商务广场台州市政府锦水湾竞争市场的选定项目名称物业类型推盘体量（万方）面积段(平方米)单价 （元/平方米）主力总价位（万元）本案多层8.96145-250双拼3.81275360300-350玉兰广

7、场（精装）高层、小高层12165-60015000以上300万以上白云山壹号叠拼2170-30010000以上250-300小高层、高层8.8140-180瑞景名苑排屋3280-35010000左右300高层、小高层1587-195；单身公寓3040均价7500新明半岛排屋2.7300-40010000以上300万以上小高层、多层34.9280700019688-200650057-130西锦御园排屋、叠拼（少量）11万方主力220280联排：960010000。叠拼7500-8000250万（叠拼200万）高层、小高层10预计90-200东方太阳城高层90-2004800独栋别墅约3.5万方

8、300-60016000-18000500-1000别墅竞争市场竞争市场情况 相对市场以联排别墅为主，本案双拼别墅相对稀缺，但竞争项目在地段、总价位上相对本项目有一定优势。别墅竞争市场销售表现 椒江高端(别墅)市场供需不旺，市场疲软，观望情绪明显；另外，别墅产品中面积在200-300平米，总价位相对较低的，销售较好。产品类型上市时间上市套数户型总价（万元）销售情况销售特点东方太阳城独栋09年初36300-600500-1000约去化10套左右面积300平米，总价500万左右的销售相对交好西锦御园联排叠拼(少量)2008年4月189220-280250万（叠拼200万）去化在80%以上不同产品销

9、售差别不大目前市场在售高端项目（别墅类产品）有个项目，其中东方太阳城三期独栋别墅，由于总价位高，开盘时间短，目前销售情况一般。西锦御园一期开盘销售时间长，总价位不高、市场同类竞争少，销售情况较好，目前基本售完。从这两个项目取得销售成果来看，高端住宅市场需求并不旺盛，明显存在观望情绪。总套数上市套数存量套数未来供应量套数未来上市时间西锦御园联排叠拼(少量)400189约1521009年下半年瑞景名苑联排858509年5月新明半岛联排909010年白云山名苑叠拼888810年东方太阳城三期独栋8636约2550 09年下半年锦水湾联排36 3609年5月玉兰广场（精装）高层30030009年5月上

10、市120套合计108122540859别墅竞争市场未来市场形势 今年下半年别墅类高端市场竞争激烈，未来形势不容乐观。l预计未来年上市竞争产品（不包括本项目）约900套以上，其中别墅类产品550套。按08年椒江别墅类高端市场200-250套的消化能力，未来市场形势不容乐观。l预计在今年6月份左右同期上市的竞争项目有个，加上存量可售套数(不包括本项目)约在280套(别墅160套、玉兰广场120套)。l未来竞争市场产品以联排和玉兰广场高层为主，本案的双拼别墅在市场占有一定优势。未来竞争项目的供应量情况：竞争个案分析新明半岛 作为台州最大楼盘之一，其具有规模性优势。另外该项目离市区较近，能充分享受市区

11、成熟的配套，其产品、项目地段都构对本案直接竞争。一期二期排屋l项目位置：椒江区白云山西路与永宁河交汇处（上海外国语学校旁）；l经济指标：总占地面积360亩，总建筑面积433628平方米，共3074户，容积率1.69，绿化率40%；l产品：排屋、高层和小高层，排屋2.7万方，高层和小高层40.6万方。项目一期为高层和小高层，二期产品有排屋、高层和小高层；l项目配套：小区内配套：大学会所、网球场、游泳池、商业街、风情广场；l景观及建筑特色：立体平均式生态水景园林，欧式建筑演绎极致美学；l交付时间：2010年前后陆续交付入住；l开发商：台州市新明房地产开发有限公司。项目分析n小区规模大，区域位置尚可

12、n大力度的广告宣传；n营销方式上占有一定的优势，如会所、样板房及小区园林环境的展示，售楼员的专业态度等。n有河流景观资源可以利用，但周边的农民对项目也有一定的不利影响。竞争个案分析新明半岛 普通住宅销售表现尚可；联排别墅由于上市时间的原因，对本案第一批上市别墅影响不大，主要集中在对本案后期别墅的冲击。l推盘情况：一期10月8日开盘，共8幢约400多套，户型面积分别为88、133、151、112、166、280平米等。二期预计09年推出第二批，10年二期将上市，其中二期别墅预计在10后推出。l销售价格：起价5000多元/平米，顶层约8000多元/平米，均价约6500元/平米左右，其中位置相对较好

13、的150-160平米售价在6800元/平米，280平米跃层售价7000元/平米。l销售情况：目前推出量销售率70%左右，其中小面积88平米、112平米的销售较好，280平米的的去化相对缓慢。西锦御园 该项目地段、周边环境与本案相似，在产品上以联排、叠拼和高层住宅为主，与本案存在直接竞争。三期高层和小高层一期别墅二期别墅竞争个案分析l项目位置：位于绿心生态区，紧靠东方太阳城南侧。l经济指标：项目总占地318亩，总建筑面积20万方，总容积率1.02，绿化率30%；l产品：本项目有联排、叠拼、高层和小高层，排屋约10万方，主力面积250-280平米，高层和小高层合计约10万方，户型未定，预计90-2

14、00平米；l项目内部配套：3800平米的会所，内有健身房、台球室、乒乓球室、棋牌室、咖啡吧、商务会议室、精品超市等l交付时间：2010年6月左右陆续交付；l开发商：浙江新大众房地产开发有限公司西锦御园 目前一期别墅销售尚可，存量不大，二期产品预计将于下半年上市，其联排别墅虽产品不如本案双拼，但其总价位优势将对本项目形成冲击。竞争个案分析l推盘情况：一期08年4月开盘，推出189套联排别墅（包括少量的叠拼）。其中联排主力面积250-280平米，叠拼面积220-260平米。预计二期将于今年推出约210套联排别墅（少量叠拼）。l价格情况：联排中间套平均售价为9600元/平米，边套平均售价为10000

15、元/平米。另外，叠拼的售价在7500-8000元/平米l销售情况：目前销售率在80%以上，存量不多，其中椒江区的客户为主，黄岩、路桥、温岭的客户也占有一定比例。项目分析：n项目离市区较远，周边配套设施较为缺乏；n在同类产品中，总价位相对较低，有一定优势。n周边视觉环境一般，无明显的景观资源优势可利用。n一期别墅销售未售完，后续推盘压力大；玉兰广场 作为城市综合体项目，为未来经济开发区的商业中心。其精装修高端住宅，将分流台州高端客户，但其在产品上与本案差别较大，竞争相对减弱。竞争个案分析l项目位置：台州经济开发区西商务区，市府大道联华超市对面；l经济指标：占地面积211亩，建筑面积288600平

16、方米，容积率约2.05，绿化率约30%；l产品：项目有购物中心、酒店、写字楼和住宅；住宅为精装修（成本2000元/平米）产品，分为高层和小高层，一期户型面积165-600平米，套型有跃层和平层，共约300套l项目配套：项目本身包括购物中心、酒店、商务楼等，另为周边市政配套十分完善；l预计推量：09年5月推出第一批，3幢约120套，预计销售价格在15000以上，部分位置较好的户型价格在20000元/平米以上。l交付时间：2011年9月以后陆续交付入住；l开发商：台州浙能绿城置业有限公司。购物中心酒店办公第一批推量玉兰广场 作为台州市区代表性楼盘，其销售情况将对开发商，购房者的心理产生重要影响，对

17、台州楼市走势起到一定影响作用。竞争个案分析l带动整体楼市，减弱市场观望情绪。l可能带动周边楼盘的价格上扬。l增加开发商对市场信心，促使部分楼盘提前上市。l市场观望情绪可能持续，市场依旧疲软。l其高价位，促使部分高端客户向总价位低的项目转移。l开发商入市更加谨慎。滞销或销售不理想热销玉兰广场白云山壹號 叠拼洋房在总价略低于本案，其主要优势在于地段配套，本案在产品、景观上有一定优势。叠拼花园洋房l项目位置：市府大道以北、东环大道以西l经济指标：总占地面积12万方，总建筑面积28方方，其中白云山壹號总建筑面积10余方。l产品：叠排、高层和小高层，其中5幢叠排花园洋房5幢80余户，主力面积为170-3

18、05平米，高层和小高层13幢，主力面积110-210平米（部分2-3房拼接）。l预计未来推盘情况：将在今年下半年推出140-150平米，预计09年底10初将推推180-210平米的高层以及叠拼。其中预计叠拼总价在250-300万。第一批推量竞争个案分析瑞景明苑 在上市时间，产品及价位都对本案形成冲击，但其在产品、景观、营销手法不及专业度上不如本案，可通过专业的营销推广手法，提升项目气质和档次。联排别墅l项目位置：体育发展中心西侧，北至中山西路、南至白云西路。l经济指标：占地面积130万亩，总建筑面积为21万方l产品：15幢联排别墅，主力面积280-350平米，共约80余户，14幢高层小高层，主

19、力面积为35-42平米（单身公寓），87-200平米。l小区内部配套：游泳馆、网球场、体育馆、泛运动休闲区。l营销推广：营销推广无亮点、销售人员不转业。l预计未来推盘情况：09年5月推出高层和别墅，其中别墅预计价格在1万左右，总在在300万左右。竞争个案分析东方太阳城 整体规模巨大，内部配套齐全，其独栋别墅更是目前市场稀缺产品。而本案相对其最大的优势是总价位低。三期别墅三期高层二期在售高层目前在售项目位置：市府大道西段南侧经济指标：占地13338亩，房地产用地368亩三期产品：80多栋地中海风格的独栋别墅，主力面积300-600平米；12幢小高层，主力面积为150-200平米，约300户左右。

20、内部配套：娱乐休闲、会议会展、美食购物、生态景观于一体的综合性旅游项目。推盘情况：09年初推出36幢独栋别墅，价格在16000-18000元/平米，主力总价在500-1000万之间，预计下半年将推出高层和剩余别墅。销售情况：推出独栋销售情况一般，其中小面积的低总价的销售较好。另外，二期高层目前售价在4800左右，销售情况不理想（其中小面积的相对销售较好）。竞争个案分析开发商品牌、产品新明半岛玉兰广场 低总价位，产品、景观 本项目对应的竞争优势白云山壹号瑞景名苑开发商品牌、景观、产品、规模开发商品牌、产品、景观、规模开发商品牌、产品、景观西锦御园低总价位、开发商品牌、景观东方太阳城独栋联排叠拼高

21、层联排联排个案分析 本案在产品、景观资源、开发商品牌存在一定的优势。另外，目前部分项目营销推广无亮点，销售人员不专业等问题，本案可通过推广和销售的专业度提高楼盘的气质档次。竞争个案分析开发商品牌、产品、景观、规模锦水湾独栋小结 竞争市场小结123市场销售表现竞争现状本案别墅以联排别墅为主，虽双拼在产品上有一定优势，但在总价位、地段不占优势。08年高端产品（别墅类）市场供需不旺，市场疲软，市场观望明显。3预计下半年高端市场（别墅类）竞争激烈，未来形势不容乐观。未来市场形势个案分析项目在产品、景观、开发商品牌上有优势；目前竞争市场营销专业度不高，本项目可以以此提升项目的气质和产品档次，提高竞争力。

22、本案前期客户分析本案前期客户分析本案别墅客户定位本案别墅客户定位宏观市宏观市场环境场环境竞争市场竞争市场分析分析客户分客户分析析 自08年4月截止当前，蓝庭花园项目累计接待意向客户692组（本报告中所指意向登记客户是指经过销售员删选后留下来的对项目有一定的购买兴趣并且是具备一定经济实力的客户，但前期销售接待过程中由于项目销售价格未定，故客户的购买能力的大小和购买意愿的强弱尚不能做出很精确地判断）。1、客户意向等级分析意向等级分类标准：A对产品、价格、品牌等完全认可，基本无抗性，开盘即会购买；B对产品、价格、品牌等基本认可，但在价格、开盘方式等不明确的情况下，尚不确实是否购买；C对市场同类产品仍

23、在比较中，或者对本项目产品、价格等还具备一定的抗性，购买意向不十分明确；D有购房意向，但对本项目意向不明确。多层景观电梯洋房共多层景观电梯洋房共356356组组其中其中 : A: A级客户级客户6262组组B B级客户级客户146146组组CC级客户级客户141141组组D D级客户级客户 7 7组组 可见对项目意向较浓厚的客户数量仅可见对项目意向较浓厚的客户数量仅208208组，多组，多层的客户积累效果有限。但随着项目开盘临近，对层的客户积累效果有限。但随着项目开盘临近，对多层关注的客户比例也逐渐增加。（其中对多层关注的客户比例也逐渐增加。（其中对B B，D D两两种户型关注度偏高）种户型关

24、注度偏高）低层联排共336组其中 : A级客户42组B级客户131组C级客户147组D级客户 16组 联排的意向浓厚客户储蓄量较为满意，意向较浓厚的客户数为173组。但大多倾向于26、28、40、31、51号和35号的边套或围绕水系的大户型。64%1%14%4%2%3%1%11%椒江省内其他地区路桥黄岩台州其他地区其他未知外省地区温岭2.区域分布分析： 从以上分析可以看出，在目前登记的意向客户中客户来源主要是台州本地。椒江占据绝大多数,主要原因还是云顶佳苑的成功开发,增加了本地客户对项目的信心,(其中由云顶老业主介绍或老业主再次意愿购买新项目的就多达110组,且,这110组客户的意向性都相对的

25、强烈。)另台州3区及以外的温岭等都是非常具有购买力的区域。故在接下去的阶段中，我们应该侧重宣传，发布更多的信息，以获得更多的客户资源。3、2008年6-2009年4月意向客户接待量分析 从整个登记情况看, 积累的情况相对平稳，除了11月份参加了房交会客户登记量有个大的提升以外。近期来电来访的客户中，云顶老业主和登记过的客户回访占据了较多的比例，对蓝庭花园的开盘时间、开盘方式以及开盘的价格询问的越来越多。在考虑到蓝庭花园前期蓄水时间较长，绿城项目比我们开盘早的情况下，除了维系与其情感沟通外，应该适当地加快开盘的时间，否则会引起客户对蓝庭花园的疲惫性，从而导致会有一些优质客户流失。4、意向客户年龄

26、段分析 意向客户以30-50岁年龄段为主，占总意向客户的82%，居主导地位。在项目诉求上应适合该年龄层的心理和知识层。5、按客户职业类型分析 从意向人群的职业看从意向人群的职业看, ,事业单位的工职人员和私营企业主是我们的主导客群事业单位的工职人员和私营企业主是我们的主导客群. . 从意向人群的职业看,事业单位的工职人员和私营企业主是我们的主导客群。6、认知途径 通过客户介绍,尤其是云顶老业主介绍的占绝对主导地位。通过媒体途径中的户外广告及网络信息得知的客户也占较多。在下阶段的推广中可借鉴以上内容有针对性的进行. 本项目目前客户积累情况联排还可以,但多层的电梯景观洋房并不十分乐观。第二部分价格

27、及推售房源设定 在开发区一带能够与蓝庭花园的排屋形成竞争的类似产品（排屋、花园洋房、高端高层产品）量大约在25万方左右，最主要的是新大众西锦御园、绿城玉兰广场、新明半岛这3个楼盘，相应的高端物业面积总量在21万方左右。 目前椒江市场上排屋的量并不多，后期市场主要是对现有存量的消化上，这也直接造成了市场对这部分物业的追捧，虽然价格很高，但相比较而言，产品的优势起到了保值增值的作用。新明半岛的排屋预计在2009年年底推出，目前对外报价为10000元/平方米以上；绿城玉兰广场的高层之前对外价格都说会在15000元/平方米以上，但外界普遍反映这是绿称所采取的一种销售策略，以借此试探市场情况，现在136

28、00元/平方米起；这3个楼盘里面已经销售排屋的只有新大众西锦御园，该楼盘也考虑到市场形势，放慢了建设进度，推迟了二期排屋开盘的时间。 08年4月底西锦御园一期开盘均价9600元/平方米，后期加推的部分加到了10000元/平方米。从销售上来看，一期由于基本上为内部消化，进展顺利。过了10月份，加推部分便受到市场影响变得进程缓慢。与多层一样，在开发商的认可度、产品的先进性、园区的景观和物业管理上等诸多方面我们公司开发的排屋要比西锦御园高出一筹，而且目前已经积累的政府领导、企业老板等高端客户对我们的排屋意向性非常高，再加上排屋的数量仅有124套，这也在一定上抬升了排屋的价值。蓝庭花园与西锦御园之比较

29、：比较项目比较项目权重权重蓝庭花园蓝庭花园西锦御园西锦御园拟合程拟合程度度比较系比较系数数拟合程度拟合程度比较系数比较系数开发商品开发商品牌牌10101001000.10.192920.0920.092区域位置区域位置30301001000.30.393930 0279279外部环境外部环150.1585850 012751275社区景观社区景150.1588880 0132132立面设计立面设计8 81001000.080.0895950 0076076房型设计房型设计12121001000.120.1290900 0108108配套功能配

30、套功能10101001000.10.11001000 01 1合计合计1001008008001 17207200.91450.9145 目前西锦御园的销售价格在980010000元/平方米之间，预计二期推出来的部分排屋将会在此基础上上浮约1000元/平方米，届时约在1080011000元/平方米之间，取均值约在10500元/平方米之间。 经过上面的拟合比较，我们可以得知我们排屋的价格在11482元/平方米之间，不过考虑到西锦御园绝大部分设置了双车位，并且要业主再另行购买，每个价格为13万，摊到其单位面积价格约增加1000元/平方米，因此，我们建议排屋的价格在12500元/平方米左右较为合适。

31、一期开盘排屋房源选择 从目前的工程进度上来看，除了少数几幢排屋外，其余各幢排屋基本上都已经能明显地见到外部轮廓，沿景观水面一带更是已经结顶，会所游泳池也已经在搭建主体工程。项目西边即靠近永宁河和北边靠近道观部分的排屋从现场来看，比预期还要差些，形势较令人担忧，可以说在项目景观没有铺到这些区域的情况下，并不适合做为一期开盘对外销售的目标。总的定价原则： 将位置最好的几幢单价拉高，以平衡各关系客户的利益，并提高项目的利润空间；在同一幢内，拉开中间套与边套的价格差，以促进中间套的销售；把沿永宁河和靠近道观的部分排屋单价做低，以期能加快其去化 在推售上，结合工程和景观的进度，基本上做到准现房销售，所见

32、即所得，以实景动 人，在当前并不景气的情况下，增进客户的信心。因此可以把样板区已经结顶并且在开盘前软硬景基本都能出来的这部分排屋作为一期开盘的主要选择，考虑位置等因素，将好次掺插，均匀销售。 这样一来这些排屋的总体情况在整个排屋里算是不错，可以抵消客户长时间以来对蓝庭花园等待的心情，并且能以本身不低的价格来为项目后期销售奠定高基础，树立好的形象；二来可以给二期推出的那些位置较好的排屋以价格的提高空间，位置较差的排屋也可以通过与一期已经销售的较高价格做对比，以价格上的优势和整体上小区的高档性来弥补购买者的心理落差，以促进去化。因此，我们建议一期可以选择编号为27、28、30、35、36、37、3

33、8、41、45、47这10幢排屋拿出销售，总计44套。 楼号户型单价（元）面积总价（元）27#（由东往西）101（E）12816.061308.53953754.911102（F）12894.545279.33601446.279103（F）12894.545279.33601446.279104（E）14264.322308.54400543.21428#（由东往西）101（G）14610.138362.35293253.07102（H）14402.894330.44758716.012103（H）14402.894330.44758716.012104（G）17278.567362.362

34、60024.82430#（由东往西）101（E）12433.456308.53835721.083102（F）12427.324279.33470951.649103（F）12552.407279.33505887.219104（E）12884.734308.53974940.4735#（由东往西）101（G）14656.738362.35310136.032102（F）12857.756279.33591171.111103（F）12649.285279.33532945.161104（F）12531.56279.33500064.624105（F）12416.288279.33467869

35、.099106（E）12312.052308.53798268.042楼号户型单价（元）面积总价（元）36#（由东往西）101（E）12209.043308.53766489.704102（F）11870.584279.33315454.111103（F）11880.394279.33318194.156104（E）12309.599308.53797511.41537#（由东往西）101（E）12055.755308.53719200.51102（F）11879.168279.33317851.65103（F）11814.174279.33299698.854104（G）12001.7983

36、62.34348251.45238#（由东往西）101（E）11864.453308.53660183.596102（F）11751.633279.33282231.069103（F）11761.443279.33284971.114104（E）11961.33308.53690070.36741#（由东往西）101（E）14124.523308.54357415.469102（F）12558.538279.33507599.747103（F）12189.422279.33404505.565104（E）12213.948308.53768002.95845#（由东往西）101（E）12263

37、308.53783135.5102（F）11687.865279.33264420.778103（F）11668.245279.33258940.689104（E）11862308.53659426.969楼号户型单价（元）面积总价（元） 47#（由东往西） 101（G）14095.092362.35106651.904102（F）12484.96279.33487049.412103（F）12372.141279.33455538.898104（F）12079.055279.33373680.062105（F）12069.245279.33370940.017106（E）11958.8783

38、08.53689313.74总户数总面积总金额均价E1546205785397812502.21F226144.67521285712240.48G51811.52631831714018.82H2660.8951743214402.894413236.916890258412760所推房源总计第三部分整体开盘营销计划核心目标： 通过整合传播，使项目在台州树立别墅第一标杆知名度，为开盘销售提高附加值，取得一炮而红的销售业绩 营销思想 科学合理的营销阶段划分，传播阶段从品牌切入整体形象落地客群沟通开盘热销加温有条不紊地展开传播节奏整合传播 作为开盘前后的强力蓄客期，报纸、短信、户外等大众媒介有效

39、利用，短期内完成项目的市场高认知度；通过开盘前活动进行对意向客户的心理攻坚；并通过开盘优惠举措、开盘方式与现场氛围营造进行逼定； 高端渠道挖掘、联合营销方式作为线下的营销重点形象系统 现场工地、售楼处包装在开盘前完成，礼品、楼书、三维等形象系统进行完美构架 阶段划分集中火力传播期(重点整合传播)开盘准备热销加温5.15 6.15 6.25高端场所渠道挖掘/与车商银行等进行联营销作为线下营销工作重点1、阶段性传播主题 A、品牌切入：从云顶佳苑知名度远播，市场对开元品牌的极度信任与期待出发，品牌的亮相立足整个台州的角度 主题设定：“全台州，久等了！” 分主题：开元品牌另解“影响中国居住的力量” 传

40、播途径：第一篇报广，并配合软文；邀请记者从客观角度撰写采访稿；杂志广告投放（第一周） 传播时间：第一周，两篇频次（日报/商报）B、形象落地 第一次推盘产品均为联排别墅，所以有必要对所推产品进行精准形象定位，以卖别墅手法进行形象包装；考虑到产品最突出亮点为林湖岛居别墅，且具极其稀缺性 产品属性： 拥山/御湖/花廊联排 主题设定：“极少数/极少墅” 分主题：项目非独栋，却胜独栋；“万千别墅排场，独宠此间联排” 传播途径：第二周主题，报广出街，并配合软文；邀请记者从客观角度撰写采访稿 传播时间：第二/三周，两篇频次（日报/商报）C、客群沟通 因项目为别墅产品，故所面对客户非富即贵，这是一群有自己事业

41、，有自己独特价值观与固定生活方式的圈层中人，故在客群沟通上，要通过精准的客户特征描述来进行有效传播对接 主题设定：“唯总裁，方有少墅资本” 分主题：为五次以上置业者而造，“咫尺CBD的总裁行宫” 传播途径：报广出街，并配合软文；邀请记者从客观角度撰写采访稿 传播时间：第四周，两篇频次（日报/商报）D、开盘预热作为正式开盘前的广告推广，主题上仍契合我们主推的“极少墅”，不过也可以通过悬念式系列报广表现手法，更具有话题性 主题设定一：“少墅派，大一统” 分主题：作为开盘预热“岛居艺墅蓝本，浓墨开卷“ 主题设定二： “百位总裁的极少墅，即将面世，请再等3/2/1天” 传播途径：报广出街，并配合软文；

42、邀请记者从客观角度撰写采访稿；并有效衔接开盘前活动，进行信息传递； 传播时间：第五周，两篇频次（日报/商报）E、热销加温作为开盘热销的后续影响力传播，对热销力度的宣传是一般的营销手段，我们以“感谢”为主题来做，避免功利性；并通过软文的解度与新闻采访来达成对后续传播的加温 主题设定一：“感谢，全台州” 分主题：山水传奇第一幕完美收卷，奇迹仍在上演 传播途径：报广出街，并配合软文；邀请记者从客观角度撰写采访稿； 传播时间：第五周，两篇频次（日报/商报）E、热销持续销售高潮过后，在活动上通常会以圈层性高端活动为主，在广告表现上以项目所倡导的生活方式为主，以硬性卖点转为对软性方式的诠释，而产品卖点的传

43、播作为辅助性宣传； 主题设定一：“与权利无关，开一场风景盛宴” 分主题：“与金钱无关，买个地中海的居住梦想” 传播途径：报广出街，并配合软文；邀请记者从客观角度撰写采访稿； 传播时间：第六/七，一篇频次（日报/商报）2、开盘活动造势（多选一）A、惯常手法：产品说明酒会 邀请项目建筑设计/景观设计/规划设计/开元集团高层对项目的规划及建设理念进行全方位的解读；并邀请台州主流媒体悉数出席 产品说明可以与开盘活动衔接举办； 举办地点设置在开元大酒店。B、特色手法一：将开盘活动与区域炒作论坛一同举办 活动理由：作为项目最大的销售抗性客户对项目的地段认可度，我们在开盘活动设置上进行区域炒作；另一方面，该

44、区域作为台州未来重点发展的城市绿心区块，其举办不管对项目还是对区域发展推进有举足轻重的作用。 活动方式：与台州经济开发区管委会共同举办，对区域规划与发展前景做详细分析说明，邀请政府领导出席，并邀请台州各主流媒体参与该活动； 举办时机：可以在论坛举办完后举行开盘活动；或在开盘前一周举办特色手法二：邀请明星出席开盘活动活动理由：明星出席往往可以在短时间内树立知名度，所邀请明星气质必须与项目气质契合；明星建议：陈道明或鲁豫/巩莉活动方式：考虑到大明星较少出席商业性活动，故建议与慈善环保等公益性主题活动相结合举办时机：开盘认筹当天特色手法三：名车名盘互动活动理由：名车名盘所面对的是同一客群，是联合营销

45、的惯常做法名车建议：法拉利/迈巴赫等稀贵车型，调动客户兴趣活动方式：在活动现场放置，可以试驾特色手法四：楼王拍卖活动理由：具有销售杀伤力的营销手法，引起客户与市场的广泛关注活动方式：与正规拍卖公司合作C、开盘活动创意开盘活动创意一：下定客户“珍藏手印” 在开盘当天每位下定客户都可以印上自己的手印当做珍藏，客户留一个，开元方留一个，到时候在社区里设置一块金手印墙，营造客户极强的自我归属感 具有极其话题感的新闻，往往有很强的口碑传播性，故我们在开盘前通过话题设计，引起市场上的热议。如“神秘买家一次性付款下定5套房源”等，具有销售刺激性的新闻话题。开盘活动创意二：新闻话题炒作因项目本身建筑风格有较为

46、浓郁的地中海风情，故在活动举措设计上，前10位定均有机会体验地中海五国游。开盘活动创意三：前10位下定送地中海五国游3、多渠道深入1、多媒体渠道：除我们以上所应用的户外、报广、杂志、短信外，可以在高档咖啡厅、酒店等商务场所放置小宣传册；并建议在机场增加广告牌2、联合客户渠道：与银行/车行联系，洽谈具体合作可能性，在银行或车行放置宣传品，或可进行VIP客户活动共同举办4、感觉系统构建我们目前正在确定的感觉系统有大楼书、三维动画，与户外大牌，除此之外，我们还必须着重于.售楼处包装高端性更强、功能分区更明显，整体氛围更显融洽（具体方案另行提交）工地现场包装客户礼品设想包括围墙、大看板、道旗（在车行路

47、一路排满，作为项目现场指引系统；内容为“全台州久等的极少墅”“拥山/御湖/花廊联排”）下定客户礼品可以是车载香水或刻有LOGO的项链或水晶礼品或其他，价位在500元/份；每位来场客户均有礼品可以是皮制笔记本或小相框等小礼品，价位在20元/份5、营销工作计划细排第一部分：报广媒体选择投放时间推广主题版面折后价（万元）台州日报5.13（周三）全台州，久等了！封底整版台州晚报5.14（周四）全台州，久等了！内页跨版台州日报5.20（周三）极少数/极少墅内页整版台州日报5.27（周三）唯总裁，方有少墅资本内页整版台州晚报6.2（周二）少墅派，大一统内页跨版台州日报6.4（周四）少墅派，大一统内页整版台

48、州日报6.10（周四）台州没有花廊联排，直到封底整版台州晚报6.17（周四）台州没有花廊联排，直到内页跨版台州商报6.17（周四）台州没有花廊联排，直到内页跨版台州日报6.23（周三）开盘公告(台州头条)内页整版台州商报6.24（周四）开盘公告(台州头条）封底整版台州日报6.28（周一）感谢,全台州内页整版台州日报7.8（周三）别墅生活方式一内页整版台州商报7.15（周三）别墅生活方式二内页整版媒体选择投放时间推广主题版面折后价（万元）台州日报5.14（周四）开元品牌半版台州晚报5.14（周四）开元品牌半版台州日报5.21（周四）区域软文半版台州日报5.28（周四）区域软文半版台州晚报6.3（

49、周三）产品解读半版台州日报6.4（周四）产品解读半版台州日报6.10（周四）未推先火新闻半版台州晚报6.17（周四）神秘买家新闻/开盘半版台州商报6.17（周四）神秘买家新闻/开盘半版台州日报6.23（周三）产品全解读半版台州日报6.28（周一）热销软文半版第二部分：软文第三部分：刊物及其他媒体媒体选择投放时间推广主题及建议备注费用（万元）户外6月份开盘信息增加机场处高端渠道56月份酒店等小折页短信4次（前3+后1）开盘前两周3次航空杂志极少数/极少墅两份银行展架让全台州久等的极少墅两家工地包装整体形象前三周完成道旗准备整体形象前三周完成礼品准备待确定50份/500份 合计第四部分：公关活动活

50、动时间活动主题费用（万）备注6月开盘或拍卖/或论坛20万活动公司承包7月活动红酒品鉴等圈层活动10合计30万第四部分开盘方式设想1、推盘方式设想 从目前的客户登记以及销售人员与之交谈中得知，对蓝庭花园意向性最高的为编号28、40这两幢，直接托老总关系的也不在少数。为了尽量做到公正、公平，更好地对这些大客户有个交代，我们建议一期排屋将采用公开摇号的方式进行，相对来说，这种方式风险把控较好，也能兼顾公正公平。 为了能更准确地锁定客户，达到较好的推盘效果，有必要对所有的蓄水客户进行重重筛选：通过对各个级别客户数量的统计而确定推盘量，通过对客户意向户型及意向位置的排摸而确定推盘区域，通过客户选房意向的倾向调整价格，最终得出较准确的推盘区域和推盘价格。 由于离开盘的时间越来越近，也不能安排多次活动来配合排摸，建议可把多项排摸工作安排在一次活动中来完成。现在普遍运用收诚意金的方式来判断客户购买的诚意度，从客户这个层面来看，通过付诚意金可享受