家电业营销模式简介

1、深圳市深远企业顾问有限公司深圳市深远企业顾问有限公司 家电行业营销模式简述家电行业营销模式简述 华帝集团经过十年的奋斗，已经发展成为中国著名的小华帝集团经过十年的奋斗，已经发展成为中国著名的小家电企业，形成了包括燃气灶具，热水器，抽油烟机，家电企业，形成了包括燃气灶具，热水器，抽油烟机，太阳能产品等产品线。其中燃气功灶具连续七年产销量太阳能产品等产品线。其中燃气功灶具连续七年产销量全国第一。全国第一。 随着市场竞争越来越激烈，华帝集团要想在竞争中保持随着市场竞争越来越激烈，华帝集团要想在竞争中保持自身优势，克服存在的弱点，如何提高营销组织的经营自身优势，克服存在的弱点，如何提高营销组织的经营管

2、理水平成为重中之重。管理水平成为重中之重。 深远企业顾问机构在提交深远企业顾问机构在提交营销组织诊断报告营销组织诊断报告的基础的基础上，对目前国内家电行业营销组织架构与管理的主流模上，对目前国内家电行业营销组织架构与管理的主流模式进行分析与总结，供华帝董事会和管理层参考。式进行分析与总结，供华帝董事会和管理层参考。前言前言一、华帝营销组织的架构市场部市场部销售部销售部海外部海外部其它中心其它中心热热 水水 器器广广 告告 科科灶灶 具具支支 援援 科科销销 售售 管管 理理 科科计计 划划 价价 格格 科科大客户管理科大客户管理科终终 端端 管管 理理 科科用户服务中心用户服务中心团团 购购

3、科科太阳能业务科太阳能业务科业业 务务 科科市市 场场 研研 究究 科科吸吸 油油 烟烟 机机产产 品品 设设 计计 科科区域总监区域总监区域总监区域总监分公司分公司营销中心营销中心华帝股份公司华帝股份公司 深远企业顾问向华帝股份提交的深远企业顾问向华帝股份提交的华帝股华帝股份营销管理诊断报告份营销管理诊断报告已做详细分析，此处已做详细分析，此处略。略。特点二、家电行业主流营销模式产业群结构产业群结构代表企业：代表企业：TCLTCL TCL是国内家电企业中最早建立系统性的自有销售是国内家电企业中最早建立系统性的自有销售网络，并将其作为自身竞争优势重要体现的企业。网络，并将其作为自身竞争优势重要

4、体现的企业。TCL开创网络营销的先河，并作为开创网络营销的先河，并作为“速度冲击规模速度冲击规模”策略的策略的核心要素，一路高奏凯歌，成为国内彩电企业的领导品核心要素，一路高奏凯歌，成为国内彩电企业的领导品牌。牌。 TCL从最早做磁带开始，逐渐拓展到做电话机，彩从最早做磁带开始，逐渐拓展到做电话机，彩电，白家电，手机，电工，照明，形成庞大的产业群。电，白家电，手机，电工，照明，形成庞大的产业群。TCL是国内典型的以产业群来构建营销体系，整合研发、是国内典型的以产业群来构建营销体系，整合研发、制造与营销资源，提升自身竞争力的企业。制造与营销资源，提升自身竞争力的企业。集团构架TCL集团股份有限公

5、司家电委员会多媒体事业本部TCLTCL电器销售电器销售有限公司有限公司白家电事业部空调事业部通讯产业群信息产业群电工产业海外事业群家电委员会 TCL是典型的根据产业群来构建经营管理平台的家电是典型的根据产业群来构建经营管理平台的家电企业。企业。 家电委员会是负责整合家电委员会是负责整合TCL所有家电产业公司、制定所有家电产业公司、制定TCL集团在家电领域的发展战略，投资决策，构建家集团在家电领域的发展战略，投资决策，构建家电营销平台的机构。电营销平台的机构。 家电委员会主任由家电委员会主任由TCL集团副总裁兼任。集团副总裁兼任。 家电委员会的组成人员包括：集团副总裁、多媒体事家电委员会的组成人

6、员包括：集团副总裁、多媒体事业本部总裁、财务总监、研发中心总经理、销售公司业本部总裁、财务总监、研发中心总经理、销售公司总裁、销售公司副总裁、财务总监、海外事业部总经总裁、销售公司副总裁、财务总监、海外事业部总经理等。理等。家电委员会组织架构家电委员会多媒体事业本部多媒体事业本部TCL电器销售公司电器销售公司空调事业部空调事业部白家电事业部白家电事业部惠州生产基地深圳生产基地TCL美乐内蒙古TCL冰箱洗衣机大区总监区域销售公司区域经营部中山三荣空调总经办 人力资源部 财务部 审计部计划部储运部 用户服务部大客户部代理产品部销售公司组织结构大区总监大区总监全国七个大区区域销售公司1市场部财务部物

7、流计划部服务部服务部业务员促销员财务部区域销售公司3经营部1经营部3经营部2区域销售公司2大区总监TCL电器销售有限公司电器销售有限公司财务管理模式 财务采取垂直管理，收支两条。对各个事业部的经营性单位实施独立核算。集团和销售公司设有审计部区域经营部财务主管审计部审计部财务总监财务经理TCL集团股份公司家电委员会TCL电器销售公司大区总监区域销售公司集团结算中心财务总监事业部结构事业部结构代表企业：美的代表企业：美的 美的集团在发展的早期曾采取集权的模式，制约企业美的集团在发展的早期曾采取集权的模式，制约企业的发展。的发展。 1997年前后，随着美的集团产品线的增加，规模的增年前后，随着美的集

8、团产品线的增加，规模的增长，原有集权的销售模式面临危机，美的大胆改革，长，原有集权的销售模式面临危机，美的大胆改革，实施产品事业部制，形成目前不同的产品线建立独立实施产品事业部制，形成目前不同的产品线建立独立的事业部，实行研的事业部，实行研产产销一体化管理的模式。销一体化管理的模式。 目前美的销售的模式是，各个事业部下面组建销售公目前美的销售的模式是，各个事业部下面组建销售公司，负责本事业部产品的销售。司，负责本事业部产品的销售。（下面以空调事业部的销售机构为例进行描述）（下面以空调事业部的销售机构为例进行描述）美的股份有限公司空调事业部厨具事业部生活电器事业部饮水设备事业部风扇事业部微波炉事

9、业部洗碗机公司冰箱公司日用电器公司集团构架美的空调销售架构美的空调销售架构美的空调事业部全国35个商务代表处全国70个办事处制造本部海外事业部市场部行政部销售部财务部售后部人力资源部储运部市场业务财务业务财务促销国内营销本部国内营销本部（美的空调销售公司）（美的空调销售公司）商务代表处办事处突出主营业务结构突出主营业务结构代表企业：创维、厦新代表企业：创维、厦新 彩电仍然是创维集团绝对的主营业务，多元化产彩电仍然是创维集团绝对的主营业务，多元化产品的业务还非常弱小，因此，创维在营销组织的设品的业务还非常弱小，因此，创维在营销组织的设计上，以彩电的营销为主导，搭建一个集团内部可计上，以彩电的营销

10、为主导，搭建一个集团内部可以共享的营销组织。以共享的营销组织。（一）创维创维数码控股有限公司创维数码控股有限公司海外市场部背投电视公司数字技术公司显示技术公司信息技术公司研发中心制造总部办事处省级分部分公司销售总部销售总部( (销售公司销售公司) )电视集团集团构架中国区域营销总部中国区域营销总部总经办销售部市场部广告宣传部人力资源部财务部用户服务部货运中心创维数码控股有限公司创维数码控股有限公司电视集团电视集团市场部计划助理办事处1办事处3业务员促销员财务售后服务办事处2市场部业务部财务部售后服务培训推广市区郊区直供批发分公司省分部销售公司架构全国160个办事处全国30个分部，分公司 财务采

11、取垂直管理，收支两条。对各个电视集团各个产业公司实施独立核算。集团和销售公司设有审计部财务主管审计部财务总监财务主管创维数码控股电视集团销售总部(销售公司)省分部办事处分公司审计部集团结算中心财务总监（二）厦新 厦新作为中国最早的十三个中外合资企业之一，厦新作为中国最早的十三个中外合资企业之一，在二十年的发展过程中经过了多个主营产品的变在二十年的发展过程中经过了多个主营产品的变迁。厦新的特点是，在不同的时期，总是围绕当迁。厦新的特点是，在不同的时期，总是围绕当时的主营业务（产品）来构建营销机构和模式。时的主营业务（产品）来构建营销机构和模式。 当前厦新的情况是，由于手机业务增长迅速，当前厦新的情况是，由于手机业务增长迅速，发展迅猛，而且赢利高，所以，营销组织的结构发展迅猛，而且赢利高，所以，营销组织的结构和活动均以手机为重心，其他产品受冷落。和活动均以手机为重心，其他产品受冷落。厦新股份有限公司厦新股份有限公司视频事业部技术中心音频事业部通讯事业部光电事业部手机事业部设计管理部设计采购营销设计采购营销设计采购营销设计采购营销设计采购营销品牌管理部海外事业部质量管理部销售本部生产企划部财务部证券部人力资源部总裁办厦新股份有限公司