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文档简介

1、引起注意、开场白Attention探询客户需求（your investigation）供货分析（benefit）达成协议、获得承诺（commitment）销售拜访目标销售拜访目标应对反对意见应对反对意见分 析 问 题解解 决决 问问 题题事实式事实式问题式问题式y关连式关连式问题式问题式封闭式问题封闭式问题可以吗？可以吗？会吗？会吗？是吗？是吗？能吗？能吗？已经。了吗？已经。了吗？开放式问题开放式问题谁？谁？什么？什么？什么是时候？什么是时候？在哪里？在哪里？怎么样？怎么样？询问的目的是为了发现潜在的问题，埋下买卖信号。我们需要仔细倾听，培养控制能力和忍耐能力，不然就会太急于表达自己而错过信号记住沉默是我们最好的工具之一沉默是我们最好的工具之一你你我们我们我我 客观存在的 无情感的,冰冷冷的 我所送出的(SENDING) 站在自己的立场上 主观感觉的 温暖的,打动人心的 你能得到的(RECEIVING) 站在客户的立场上倾听（倾听（Encourage and listen）阐明（阐明（Pin-point concern）理解（理解（Appreciate Viewpoint）说服（说服（Persuasion

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