最新整理白酒营销的渠道有哪些方式

1、白酒营销的渠道有哪些方式白酒营销的渠道渠道管理是白酒企业为实现公司分销的 目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司 和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲 突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和 窜货时，渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲 突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理， 可以给白酒企业带来高额的利润回报，有助于提高白酒 企业竞争力和盈利能力。市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销 渠道决策的正确与否，是白酒企业能否实现市场营销目 的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠 道实现的。白酒企业只有在适当的时间，适当的地点,按 适当的

2、数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有 权的转移，达到市场营销的目的，从而实现白酒企业目 标。第一，对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基 础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存 压力，加快商品的流通速度。第二，加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率, 使之成为经销商的重要利润源。第三，对经销商负责,在保证供应的基础上，对经销 商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品 损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销 商的利益不受无谓的损害。第四，加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处 理环节中出现的失误而引起发货不

3、畅。第五，加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险, 保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造 市场混乱。第六，其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强 经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认 识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销 商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产 品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱 市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及 时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商 向有利于产品营销的方向转变。白酒营销渠道管理的设计设计一个渠道系统要求分析消费者的需要，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠 道替代方

4、案和评价方法。第一，白酒营销渠道的设计者必须了解目标顾客需 要的服务产出水平。第二，确定渠道目标和限制条件，不同类型的白酒企 业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。第三,确定渠道模式。1 、直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品 直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接分销 渠道的形式是:生产者用户。小型白酒作坊直接分销的 方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售 和联营分销。2 、间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中 间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活 动。间接分销渠道的典型形式是:生产者批发商零售商 个人消费者。3 、长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按

5、通过 流通环节的多少来划分，具体包括以下四层:零级渠 道。一级渠道。二级渠道或者是制造商代理商零售 商消费者。三级渠道:制造商代理商批发商零售商消费者。泸州老窖每年3月在酒业集中发展区举办的中国 酒城-酒博会就是每年招商的大型集市。来自全国各 地的经销商汇集一起，了解产品，感受文化。是泸州老 窖进行渠道建设的主要方式之一。4 、宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环 节中使用同类型中间商数目的多少。白酒企业使用的同 类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。白 酒企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。5 、单渠道和多渠道。当白酒企业全部产品都由自己 直接所设的门市部销售,或

6、全部交给批发商经销,称之 为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在 外地则采用间接渠道。核心渠道的市场定位所谓核心渠道，就是依据品牌的定位和定价，在所 有的渠道中找出最能够发挥产品威力的渠道平台，通过 这一细化的单一渠道的整合推广，在目标市场上能使品 牌成为亮点，通过可持续性营销亮点能成为强点，强点 形成重点突破后，边际渠道在容量许可的前提下能够自 然而然地接受并被消费者购买。寻找适合的白酒消费群体渠道第一，核心消费者定位：核心渠道中最能够接受并 能主导消费的主流消费群体。以国窖1573为例，国窖 1573的品牌定位和定价都是高端消费者，终端价皆在 658元/瓶左右，纵观中国目前的消费

7、水平，哪一部分群 体能消费得起呢？很显然，目标消费者应该定位在政府 官员和各行业的成功人士及社会名流等非富即贵人群。 他们是商界、政界、军界、文化艺术界等的杰出代表。 这些消费者主要在哪里消费呢?658元/瓶左右的白酒应 该属于礼仪型消费，讲的是面子、气派、高雅和高档， 显示的是身份和这个层次的与众不同。于是高档酒店和 酒楼就是国窖1573的核心渠道。试想，如果导入期的 榜样市场定位在西北贫穷地区的某个城市市场，其容量 和在全国的影响力会是什么结果呢？这就要求在核心渠 道定位的前提下，对核心市场进行定第二，核心渠道的市场定位：就是寻找最具有核心 渠道力和渠道容量的目标市场。核心渠道的容量是以能

8、 提供支持相关的推广费用的比例为标准。通过分析和对 比，国窖1573将导入期的核心市场定位在广东省的深 圳市和广州市，因为这两个市场是开放型的前沿阵地市 场，不仅最能接受咼雅咼品位的新文化消费，同时拥有更多量的目标消费群，这部分消费者的消费力处于全国 前列，核心渠道最发达最集中。国窖1573的成功足以 证明核心市场定位和选择的重要性。当然，核心渠道推 广的成功，不只是选准了核心渠道和核心市场就完事大 吉了，更重要的是渠道细化的精确整合。低成本白酒销售策略技巧现代的白酒市场竞争激烈异 常，天天都在上演着营销战役，而如今的市场，酒香也 怕巷子深，不用些白酒销售技巧，就会被迎头赶上的竞 争者踩在脚下

9、。白酒销售，注重消费者是关键，只有那些满足消费 者需求的品牌才能扎实生存。在白酒市场上，低成本、 少投入、抓小事、找热点的低成本白酒销售做法，不仅 缓解了强大的市场竞争压力，而且在市场拓展方面取得 了骄人的成绩。怎么样才能做好低成本白酒销售呢？以 下六个方面的问题，白酒企业应当予以关注。一、产品设计人性化产品的人性化设计，可以让产品本身与消费者对话， 形成无形的销售拉动力。通过对消费者深入研究，找到 消费者对产品的潜在需求，然后通过人性化设计，与消 费者产生共鸣，得到他们的追捧。对于白酒企业而言，就是要在进入一个新市场之前， 做好相应的口感测试等方面的工作，让所销售的白酒适 合当地人的口味，赢

10、得当地消费者的喜爱。比如，同样 是浓香型的白酒，但是在入口和回味两个方面却存在差 别，有的酒是入口绵软，回味清香，有的酒是入口绵软， 但回味起来却有点甜，这样两种口味肯定会迎合不同人 群的喜好，因此，对目标人群口味的研究，在新市场的 拓展中就显得很重要。在包装的设计上，同样也能显示出人性化设计的功 力。在酒店不难看到，有些白酒在开瓶时很困难，也有 些白酒在倒酒的时候给消费者带来不便。对此我们做过 专门研究，这两个方面的不便，至少可以影响13%消费 者的重复消费。做好产品的人性化设计，能够使产品在 进入市场时节约很大一部分推广成本。二、品牌延伸有效化品牌延伸，即新产品在市场推广中，借助主品牌的

11、影响力进行低成本推广。但是，必须注意品牌延伸的关 键驱动因素主品牌的价值感和影响力。在市场实际操作中，白酒企业主要以副品牌的形式 推出新产品。但我们看到的情况是，刚推出的一支产品在市场上尚未做细、做透，又一个系列的产品就接踵而 至了，结果可想而知没有一个系列或单品可以形成强悍 的市场地位。也就是说，企业的主品牌还没有在市场上形成影响 力，就将一系列副品牌推向市场，结果导致主品牌在品 牌影响力上不能给予副品牌有效支撑，当然也不要指望 副品牌对主品牌起到反哺作用了。这样，就造成了大量 推广成本的浪费，所有营销费用没有有效地为品牌资产 的积累做加法。因此，白酒企业在市场操作时一定要注意，只有在 主品

12、牌的影响力和品牌形象达到一定程度后，再适时地 推出与主品牌核心价值及品牌形象相符的副品牌，让主 品牌促进副品牌的低成本推广，副品牌的成功入市反哺 主品牌，为主品牌的资产积累做加法。三、主导营销中心化主导营销，是指让企业所有的营销活动紧紧地围绕 以品牌核心价值和个性、文化识别体系展开，形成企业 的每一点营销资源均为品牌资产作加法的效果，这样既 可在原有投入的基础上，经过整合，起到对品牌的促进 作用。这种方式，在市场的实战中已经成为低成本打造强势品牌的典范。四、需求卖点超值化产品定价，不是想当然，或用传统的成本定价法， 而是要考虑消费者愿意付出的定价顾客愿意出多少钱来 买？有人说，当然是越便宜越好

13、。其实不然。很多产品 价高反而畅销；价钱便宜，顾客可能认为是低档货、劣 质货。定价的关键，是让目标顾客有物超超值的感觉。从某种意义上说，超值比价格便宜更重要。一件顶 级奢侈品牌服装，放在乡村店铺里，100元未必有人买， 无法体现其外在和内在价值；放在与品牌匹配的顶级商 场里，恐怕10, 000元也会有人抢着买，就是其外在形 象和内在价值都能给于消费者良好的感觉。不同销售地 点，直接反映消费者的不同状态，产品要畅销，必须是 合适的产品，以合适的价格，卖给合适的群体。所以， 产品价格，必须根据不同的消费者对产品的感觉，应该 是支付的成本是值的，消费者购买过后又感觉物超所值， 这就是产品的真实性价比

14、和产品的直观感受，都让消费 者的眼见一亮。五、促销攻势主动化在销售与品牌运作中，不难发现很多企业存在着两方面误区，一方面是以中低端品牌为代表的销售中心派, 他们把更多的资源和精力倾斜到销售上；另一方面是以 高端品牌为代表的品牌中心派，面对销售压力、面对不 做促销等死，做促销找死的两难境地，硬着头皮做促销。 好的情况是，增长了销量，却损害了品牌形象；不好的 情况是，既没有增加销量，又损害品牌的形象。因此，同时具有品牌力和销售力的促销活动，也称 为低成本营销的手段之一，让产品的畅销与品牌的长销 有机结合起来，利用每一次促销活动为品牌资产作加法。 具体方法，可在实际的市场运作中，通过系列促销活动 来

15、演绎品牌核心价值：如采用免费赠送、赠券等方式， 来提升品牌的知名度和尝试率；利用现场兑奖、有奖促 销、买赠等方式，来提升品牌的忠诚度；运用悬赏、征 集、寻找产品特征或品牌文化等方式，来增加品牌联想; 通过公益活动或是对服务特征、产品特征等方面的活动 展示，来提升品牌的品质认可度等。六、市场推广情感化无论现在最为流行的整合营销推广还是360营销推 广，其根本目的就是要与消费者保持充分沟通，让消费 者感受到品牌的魅力。中小型企业根本没有能力做到大而全的市场推广，因此最好做出有针对性的产品推广， 但无论采取什么推广形式，都必须要使消费者产生情感 冲动的欲望，和回味无穷的感情依恋。白酒企业在产品推广链条中，推广活动是其很重要 的一个节点，可以把它形容引爆消费潮流的炸弹。推广 活动的意义就在于通过各项产品资源的有效聚焦，最大 化强调产品利益点和支持点，通过特别的卖点识别，强 化传播产品信息，从而影响渠道、终端及核心消费者。推广活