关于李宁运动鞋的调查报告

1、 关于李宁运动鞋的调查报告调查时间：2011年12月17号2011年12月18号调查范围：西安工业大学未央校区学生调查对象：校内在线100名学生调查方法：社区网站定量问卷调查法调查人：陈莉 周园 赵鹏燕一，前言“体操王子”李宁于1990年创立了北京李宁体育用品有限公司，现已发展成为拥有运动服装、运动鞋、运动器材等多个产品系列的专业化体育用品公司。产品结构日趋完善，销售额稳步增长，在中国体育用品行业居于举足轻重得地位。“源于体育，用于体育”是李宁公司一贯坚持的宗旨。从“步步为赢”“我运动我存在”“一切皆有可能”等广告语到现在的“make the change”，李宁这个品牌在逐渐成熟，它成熟的不

2、只是越来越精湛的制鞋技术，还有越来越丰富的品牌内涵。目前李宁几乎已经家喻户晓，人人喜欢的运动品牌，但李宁仍会不断探索，不断创新，着力打造成为世界的品牌。李宁产品定位于体育运动，针对年轻一族喜爱体育运动的人群，90后李宁广告“make the change”更迎合了这一群体的心理感受，运动是为了让自己改变，运动是追求自我个性的一种体现。李宁运动鞋的主要目标消费者为在校大学生，这类消费者群，有一定的能力消费运动产品，对运动产品有较强的品牌黏着度，喜爱运动追求自我价值和个性张扬。二、市场环境分析 1，随着中国市场对外开放程度的加深，带动了各种需求的增长。尤其奥运会的成功举办，以及全名运动理念的深入，

3、人们的运动健身观念越来越强，给中国休闲运动产业注入了活力，以及拉大了对运动产品的消费需求。运动鞋的销售与日俱增，有较好的市场发展前景。 2，技术领域的发展，现在科技的发展，运动鞋的设计更是别具心裁，做到设计的人性化，个性化，时尚化，赢得年轻消费群体的喜爱，运动鞋的制造设计工艺日趋精湛。 3，社会生活习惯，价值观念的转变。全名健身理念的宣传深入人心，如各种运动健身项目的宣传，我国参加健身运动的人数持续增加。健身成为生活的一部分，特别年轻一族健身成为一种潮流时尚。这一人群对运动产品的消费与日俱增，占据较高份额。 4，企业竞争激烈，运动休闲产品系列雷同，产业结构重复不合理，重复性生产导致过剩，企业差

4、异化较小，市场新生竞争力量层出不穷。品牌之间不能形成核心竞争力，国外品牌进驻中国抢占较高市场空间。 5，竞争者的威胁。耐克，阿迪达斯在中国运动市场占有举足轻重的地位，安踏，361度，特步等的崛起又抢占了潜在的消费市场。 综合以上市场环境的分析，李宁品牌面临着机遇与挑战并存的市场环境状况，所以在这种激烈的市场环境下，李宁运动鞋产品要抢占市场份额就要充分了解消费者动态，及时调整市场战略以及营销策略，加大宣传李宁运动理念的深入消费者群，培养消费者的品牌忠诚，增强品牌黏着度。三、调查目的 了解运动消费品的消费者的消费习惯以及对李宁运动鞋的消费情况。获取有效信息和建议，方便企业能够深入了解消费者的消费动

5、向从而及时改进产品，调整战略，推进李宁运动理念的宣传，使品牌认知深入消费者群，从而培养消费者的品牌忠诚，增强品牌黏着度，增加产品的销售。四、调查内容l 消费者对运动鞋产品的消费习惯。l 消费者对李宁品牌运动鞋的消费状况。l 消费者对李宁这一运动品牌的认知，评价以及建议。l 消费者对李宁新广告语的认知态度。五、调查结果及分析1，您是否喜欢穿运动鞋从图表可看出，喜欢穿运动鞋的消费者占到了绝大多数为75%，而不喜欢的只占到了10%。这说明，运动鞋市场广大，有较高的市场份额，李宁运动鞋的发展前景可观。2，您在购买运动鞋时主要考虑因素（ ）从图表可看出有60%的人选择购买运动鞋的因素是舒适感，较少部分会

6、关注质量，运动鞋造型以及价格。这说明消费者在选购运动鞋时较多关注运动鞋带来的消费感受以及运动鞋自身的功能。所以，李宁运动鞋在设计上应更多关注运动鞋的舒适度，根据消费者的喜好，研发设计符合消费者需求的运动鞋。3，您平时更热衷于购买哪种品牌的运动鞋从图标可看出，有35%的消费者选择购买李宁品牌运动鞋，占运动鞋消费市场较大比例。这说明李宁运动鞋在消费者心目中已占据了举足轻重的地位，但同时安踏与耐克也占到了一定比例。李宁运动鞋机遇与挑战并存，要在稳固自己市场的基础上，也要了解竞争对手的发展状况，抢占市场份额，争取更多消费者。4，您平时都在哪些场所购买运动鞋从图表可以看出，70%的消费者购买运动鞋更偏向

7、于专卖店，这与专卖店自身的信誉度是分不开的，也有部分消费者选择大型商场和网购。这说明大部分消费者还是很信任专卖店的，网购虽然目前占得比例较小，但它是未来的发展方向，其力量不可小觑。李宁运动鞋在管理号专卖店的同时，也应积极发展网络宣传，完善网购系统。5，您购买过李宁运动鞋吗由图表可看出，65%的消费者购买过李宁这一品牌的运动鞋，说明李宁这一品牌已经被大部分消费者所了解和认同。李宁应在原有基础上，加强宣传，以物美价廉的产品赢得更多消费者。6，您购买李宁运动鞋的原因由图表可看出，消费者购买李宁运动鞋的原因更多的在于优质耐穿占到了45%的比例，这说明消费者在选择运动鞋时更注重鞋子本身的功能性，同时在选

8、择美观舒适上全部运动鞋消费上占75%，而李宁品牌运动鞋只占到15%，所以李宁运动鞋应在美观舒适方面这方面多多研究，做到既优质耐穿有美观舒适，迎合消费者的偏好。7，您能接受李宁运动鞋的价位是从图表可看出，消费者更能接受四百元以下的李宁运动鞋，这说明李宁运动鞋应该适时的调整价位，或者告知消费者李宁定价的因素，从而说服消费者接受自己的定价，同时尽可能让鞋子价值与价格相符。8，您更喜欢“李宁”的哪种促销方式从图表可看出，消费者更乐意于打折的促销方式占到了85%的比例，这说明李宁运动鞋以打折促销这种促销这种方式可以赢得较多消费者，但同时过多的打折会降低品牌形象，所以打折要阶段性实行，寻找其他促销方式来获

9、取较多消费者的青睐。9，您认为李宁这个品牌目前最大的竞争对手是（ ）从图表可看出，55%的消费者认为目前同类产品中安踏是李宁最大的竞争对手，其次耐克也占到了30%的比例，这说明李宁运动鞋在做好自己的同时，也应该借鉴尤其是安踏，耐克品牌的发展经验。在营销和企业宣传上适时调整策略，适应市场的变化。以较强的竞争实力赢得对手，从而抢占消费市场。10，您认为李宁运动鞋相较于其他品牌的运动鞋在哪方面更具优势从图标可看出，消费者对李宁运动鞋在价格、款式、质量、美观度、广告宣传方面的满意度相当，而服务态度和售后服务却差之甚远。这说明李宁运动鞋不仅要做好产品本身，产品的售后服务也应该受到重视。11，您觉得今后李

10、宁运动鞋在哪些方面需要改进从图表可看出，消费者希望李宁运动鞋在款式、价格方面做改进的呼声最大，这说明李宁运动鞋应该多在价格款式方面做改进，相应调整价格以满足消费者的购买预期，在设计款式上尽可能个性化时尚化，迎合年轻消费群体的消费目标。12，“李宁”的新广告语（不是我喜欢标新立异，我只是对一成不变不敢苟同；别老拿我和别人比较，我只在意和自己一寸一寸地较量；你们为我安排的路 总是让我迷路；沿着旧地图 找不到新大陆 ；make the change ， 李宁 ）您能完全背下来吗，它对你有影响吗，有什么影响？大部分消费者认为有影响，认为这个口号使李宁的品牌定位更加准确，告别了以往山寨的形象。自己在选择

11、购买李宁品牌是更有相同的感受，自己是新的一代，要有自己的个性。也有小部分消费者更倾向于先前的“一切皆有可能”。六、结论及建议·结论一：消费者更注重产品的功能性，舒适耐穿是他们消费时最先考虑的因素。建议：李宁运动鞋要在加大技术投入，保证产品质量的同时，也要在产品功能上多下功夫，注重设计开发，款式多样化，人性化。研发出透气防滑、防水等更多满足消费者要求的产品。·结论二：运动鞋市场竞争激烈，机遇与挑战并存。建议:1深度营销，增加品牌的竞争力。 例如：赞助体育赛事、冠名电视节目等传播活动来扩大品牌影响力, 2尝试战略联营， 可以和不同行业联合；也可以和同一行业形成强强联合，例如赞助

12、大型活动，和中国有影响力的活动合作，同时在公益事业上多加强品牌宣传。·结论三：消费者对李宁运动鞋的价格不是很满意，较大一部分认为价格有点偏高。建议：把产品价格清晰化，让消费者了解产品定价的原由。尽可能把价格按照消费者的消费预期进行调整，对于不同的消费层次的消费者有不同的消费价格让其去选择，使产品层次化群众化。让消费者有物超所值的消费体验。·结论四：消费者更倾向于专卖店购买，网购发展形势大好。建议：要以专卖店为主，建立良好的品牌形象，同时大力发展网络营销。保证售后服务的质量，树立良好品牌信誉，重视品牌的文化建设，以及品牌形象的宣传。·结论五: 消费者更倾向于打折这种

13、促销方式。建议：企业应坚持以打折这种促销这种方式来加大产品的销售，在节假日加强打折促销广告的宣传，同时也应该适当地兼顾其他促销方式，如赠送礼品，汇费优待。在促销加大宣传销售的同时注意维护品牌形象所以打折促销要阶段性实施。七、结束语经调查，李宁运动鞋可以说已经是家喻户晓了，在消费者心目中占着举足轻重的地位。虽然目前运动鞋市场竞争异常激烈，李宁运动鞋面临着机遇与挑战并存的状况，但相信李宁品牌的前景是光明的，李宁在不断的市场探索下会做出好的市场营销策略走出适合自己的道路，从而不断发展强大，创作具有世界性的品牌。 芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃

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22、芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁

23、莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅

24、腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆

25、芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀

26、蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁

27、膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂

28、艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆

29、葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇

30、膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀

31、芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁

32、蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃

33、膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆

34、莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇

35、肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈莅芅螈螄莄蒇薁膃莄蕿袇聿莃蚂虿羅莂莁袅袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羁蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肃莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁虿薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羁膈蚃螇羇膇莃蚀袃膆蒅袆膁膆薈虿肇膅蚀袄羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅节薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蚁螂膀芈