女鞋FAB销售PPT课件

1、内容提要：fab销售法概述1fab销售法应用2fab销售法延伸3fab型优秀导购4 商品的作用 商品的属性 商品的益处fab销售法概述：featureadvantagebenefit fab法则列表产品所在公司 产品f（属性）a（作用）b（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服汽车公司十二缸发动机汽车十二缸发动机0到100公里加速时间5秒省时鞋业公司羊皮矮靴羊皮柔软健康舒适fab的重要性1 feature （特性）： 产品品质，即指鞋的面料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是产品最容易让客户相信的一点 2 advantage（作用）：从特性引发的用途，即指鞋的的独特之处；就是

2、这种属性将会给客户带来的作用或优势 3 benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异） diagram 使顾客对产品有深入认识，提高其购买欲fab销售法则的应用：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（feature）。猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（advantage）。但是猫仍然没有反应。猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这

3、个时候就是一个完整的fab的顺序 销售员在推荐产品的时候，只有按fab的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。fab销售法应用序号 f a b1羊皮面料柔软舒适、透气2黑色大众化简单、百搭3真毛内里保暖暖和、舒适4高跟增高时尚、修型5金属配饰点缀时尚感6大圆头易穿着 通勤、舒适 7防水台增高时尚、修腿型8鳄鱼纹特色知性、性感、时尚一双黑色矮靴：1fab应用案例：顾客：这双鞋多少钱？导购：698元。顾客：怎么这么贵啊？导购：小姐，这双鞋是我们的主打产品，面料柔软，款式新潮，698已经很便宜了。顾客：这双鞋不会出现脱胶现象吧？导购：它卖这么贵，我想应该不会吧。顾客：谁说贵的东西质量就一定好啊？导购：哎

4、呀，你放心吧，它既然标了698，那质量一定不差，你就买了吧。顾客：算了，我还是再去其他地方看看吧。导购：2顾客：这双鞋多少钱？导购：小姐您眼光真好，它只要698元。顾客：怎么这么贵呀。导购：小姐，一看您就知道您是行家。您看这双鞋的面料多柔软啊，保证您在穿着的时候不会有任何的不适。您再看它的款式，这是今年最流行的鳄鱼纹高跟靴，能让您的腿部曲线看起来更加修长，所以这么好的靴只要698元，绝对是物超所值。顾客：呵呵，看起来还不错。那它会不会出现脱胶现象呢？导购：小姐，我想您是知道的，真皮鞋主要是在于保养，而且我们的产品是经过各种质检才会出仓的，只要您按照我们的保养方法穿着，出现脱胶的几率率还不到千分

5、之一，绝对是同类产品中最低的，您尽管放心。顾客：这么好？先给我一双37的试试看吧。导购：好的，您稍等best!产品兴趣联想欲望比较信任行动满足1 产品：顾客如果对某种商品有兴趣就会驻足观看，这是购买过程的第一个阶段，也是最重要的阶段。如果终端人员能引起顾客对产品的注意，就意味着成功了一半。 2 兴趣：顾客的兴趣来源于两方面：商品（品牌、广告、促销、pop等）和终端人员（服务使顾客愉悦）。他会触摸或翻看产品，同时可能会向终端人员问一些他关心的问题。 3联想：顾客进一步想象这个产品会给自己带来哪些益处，能解决哪些问题，对自己会有什么帮助。联想决定着顾客是否需要，是否喜欢产品，因此这一步对顾客是否购

6、买影响很大。 4 欲望：如果顾客觉得自己需要、喜欢产品，就会产生购买欲望和冲动。当顾客询问某种商品并仔细加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。5 比较：顾客将该产品与曾经了解过的同类商品在品牌、款式、性能、价格、质量等方面进行比较分析，以便做进一步的选择。也许有些顾客在这时会犹豫不决，拿不定主意，终端人员就要适时向顾客提供一些有价值的建议，帮助顾客下决心。 6信任：在进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往征求）终端人员的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感。影响信任感的因素有三个：相信终端人员（终端人员的优秀服务和专业素质）；相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；相信商品/企业（企业的品牌和信誉）。 7行动：顾客决定购买并付诸行动。 8满足