到哪里找客户,开产说会--张小含

1、签单促成热情、霸气、果断敢要求客户敢要求客户敢做大保单敢做大保单敢替客户做决定敢替客户做决定 当你拥有强烈的成功欲望时，你会把心中的意念当你拥有强烈的成功欲望时，你会把心中的意念时刻集中在你的目标上。世界上不管什么事情，时刻集中在你的目标上。世界上不管什么事情，只要你长期专注在上面，你就能获得成功。只要你长期专注在上面，你就能获得成功。 你要先有想法，然后才会有做法。如果连想都不你要先有想法，然后才会有做法。如果连想都不敢想的话，我们的人生也只能是平淡无奇！敢想的话，我们的人生也只能是平淡无奇！ 有业绩苦战一个月，无业绩苦熬一个月！ 不要羡慕别人，只要你愿意，你也行！在产说会中，在产说会中，拒

2、绝不是问题，成交也不是问题，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是有没有准客户真正的问题是有没有准客户想 方 设 法 认识 更 多 的 人第一：第一：第二：第二：第三：第三：缘故法缘故法客户转介绍客户转介绍陌生拜访陌生拜访一）列名单：同学（小学、中学、大学、进修等）以前的上级、老师朋友邻居及来往密切的人。你的付款对象，如各类老板等。专业人士：医生、孩子的老师、律师等。以前的同事。你与你爱人的亲戚。爱人的熟人或朋友。你的兴趣相投者。取得认同取得认同提供姓名或范围提供姓名或范围资格确认资格确认询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选准确锁定准确锁定重复以上步骤重复以上步骤描述你进行准客户开拓的

3、过程描述你进行准客户开拓的过程试探试探总结和强调转介绍人的重要性总结和强调转介绍人的重要性找出原因找出原因重拾认同肯定重拾认同肯定描述理想的准客户描述理想的准客户及你计划运用的介及你计划运用的介绍方式绍方式 通过与陌生人的有效接触，使其成为准客户的方法。 直接登门拜访法 市场调查法 咨询法 社交活动 区域拓展区域拓展 在人口密集区设固定咨询点在人口密集区设固定咨询点 朋友 亲人 客户 旧同事 同学 邻居 生意伙伴 战友 准客户 医生 律师 客户资源路路通（客户资源路路通（7575种来源）种来源）按行业分类（按行业分类（3333类类） 1 1人才市场人才市场2 2居委会居委会3 3再就业服务中心

4、再就业服务中心4 4人才信息网人才信息网5 5证券市场证券市场 6 6信息公司信息公司7 7社区社区8 8妇联妇联9 9企业工会企业工会1010休闲中心休闲中心1111购物广场购物广场 1212交友中心交友中心1313同乡会同乡会1414社团活动场所社团活动场所1515健身房健身房1616女子会所女子会所 1717棋牌馆棋牌馆1818婚介中心婚介中心1919茶楼茶楼2020舞厅舞厅2121垄断行业垄断行业2222宠物医院宠物医院2323退伍办退伍办2424晨练场所晨练场所2525高尚住宅区高尚住宅区2626儿童影楼儿童影楼2727物业管理公司物业管理公司2828财险公司财险公司2929心理诊所

5、心理诊所3030政务中心政务中心3131社区医院社区医院3232劳动局劳动局3333夜大夜大按人员分类（按人员分类（4242类）类）1 1乡镇干部乡镇干部2 2计生专干计生专干3 3银行买断人员银行买断人员4 4老师老师5 5财务人员财务人员6 6妇产科护妇产科护士士 7 7信贷人员信贷人员8 8电费收缴员电费收缴员9 9政府人员政府人员1010下岗干部下岗干部1111民办教师民办教师1212下岗教师下岗教师 13“13“客户客户”1414亲戚朋友亲戚朋友1515促销员促销员1616生意人生意人1717兽医兽医1818售楼小姐售楼小姐1919报社记者报社记者2020房产局办证人员房产局办证人员

6、2121导游导游2222移动公司职移动公司职员员2323专职太太专职太太2424退休人员退休人员2525同业同业2626有现成销售网络有现成销售网络2727陪读的母陪读的母亲亲2828招聘人员招聘人员2929保险内勤的家属保险内勤的家属3030脱落人员脱落人员3131传达室人员传达室人员3232律律师师3333汽车修理人员汽车修理人员3434残疾人士残疾人士3535出家的人出家的人3636司机司机3737军嫂军嫂3838驾校驾校3939办夜校的办夜校的4040教友教友4141售后服务人员售后服务人员4242美容师美容师 有钱的 有保险意识的 私企老板 养殖业老板 容易接近的 在公司买过分红保险

7、的 在公司买过保险的（车险） 我认识的没有买过保险的 老客户 缘故客户做小生意的，小企业老板 职业:社会地位不高 其它:认同客户经理 信任客户经理 有钱的 小生意做大了 私企老板 职业:想有社会地位 其它:认同客户经理 信任客户经理 有关系 有钱的 大私企老板 职业:有社会地位 其它:认同客户经理 信任客户经理 找关系 市区市场遵循一个原则遵循一个原则先开先得先开先得十年后还有人买保险吗？明年你还有客户吗？你一定有担心，我的钱？ 一个客户如果签单成本260元左右。 如果来的客户不签单，咋搞？ 想一想，你做生意当老板是先要客户掏钱？还是你先投资？ 12000美好，基本最低收入1300元，你是亏了

8、还是付出就有回报！ 经营你的客户经营你的客户每个人都是老板，每个人都是老板，只是大老板、小老板只是大老板、小老板之分之分p 思考一：思考一：为什么：为什么：在同一家公司销售同样的产品每个人的业绩会不一样？每个人的业绩会不一样？p 结论：结论：ACDB资源nA类：高能力、高资源（专业同时人际关系好）nB类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好）nC类：高资源、低能力 一些新人nD类：低资源、低能力 一些老员工能力靠学习和实践资源靠经营和积累能力可以理解为专业可以理解为专业p 思考二：思考二：为什么洪七公能够讨到饭？为什么洪七公能够讨到饭？为什么我们吃医生给的药？为什么我们吃医生给的药？开错药你吃

9、不吃？开错药你吃不吃？答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道!有时候信任比专业更重要！客户凭什么跟你你买保险？p 思考三：思考三：“觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!”客户购买保险的理由：客户购买保险的理由：1 1、认同、认同 （你、保险、公司、产品（你、保险、公司、产品）2 2、解决问题、解决问题p 准客户的分类：准客户的分类：uA类：很认可你，也很认可保险；类：很认可你，也很认可保险；uB类：很认可你，但不认可保险；类：很认可你，但不认可保险；（比如买过保险受过（比如买过保险受过“伤害伤害”。你人不错，请你喝。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险）茶喝酒都

10、好，就是不买保险）uC类：彼此略知一二，交往不深；类：彼此略知一二，交往不深；uD类：点头之交，只是认识而已；类：点头之交，只是认识而已；（比如在酒席上碰到，交换名片）（比如在酒席上碰到，交换名片）D D类类C C类类B B类类A A类类p 经营准客户就是：经营准客户就是：u把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作u营销工作80%的时间用于准客户类别的转化；u准客户转化的过程就是做人和处事的过程；u所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；u做不好这个环节，你的专业将无用武之地！经经营营客客户户钱袋A A类类B B类类C C类类D D类类p 有的业务员是这样有的业务员是这样经营客户：经营客户

11、： 鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。p 养鱼理论：养鱼理论：A类准客户类准客户B类准客户类准客户C类准客户类准客户D类准客户类准客户日常经营日常经营客户分类客户分类大鱼大鱼中鱼中鱼小鱼小鱼鱼苗鱼苗A类客户类客户B类客户类客户C类

12、客户类客户D类客户类客户认同你、认同保险，近期已经有购买意向；认同你、认同保险，近期已经有购买意向；认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向；认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向；不认同保险、但认同你，你可以去拜访他；不认同保险、但认同你，你可以去拜访他； 仅仅互相略知一二而已，没有私交。仅仅互相略知一二而已，没有私交。 p 不断的去喂你的鱼：不断的去喂你的鱼：u经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美u时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情u拓展你的交际圈交际圈，给准客户提供附加值服务附加值服务u 一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。 l营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性l功利性