麦肯锡_市场预测方法ppt课件

1、市场预测市场预测市场预测概述市场预测概述自下而上市场预测流程的建立过程 市场预测方法详述市场预测的应用组织支撑及激励机制1；.市场预测概述市场预测概述定定 义义市场预测目的可以有不同，包括制定中长期发展规划制定年度预算，明确销售目标，随时掌握销售进度确定建立销售业绩指标的依据安排生产或建设计划制定营销政策等等运用科学的方法，对影响市场供求变化的诸因素进行调查研究，分析和预见其发展趋势，掌握市场供求变化的规律，为市场营销决策提供可靠的依据目的目的2；.市场预测的周期市场预测的周期根据经济宏观数据、市场信息和历史数据对年度市场需求进行预测年度预测季度预测月度预测预测机制为全年预算和建设规划提供依据

2、，但不作为向后端预定资源的依据主要目的主要目的主要工作主要工作负责人负责人前端各客户部市场拓展部根据市场和客户信息进行季度预测。由大客户经理定期对客户进行访谈，根据对客户的需求的了解而进行预测。为网络调配、建设提供依据，减少临时无资源的情况前端各客户部市场拓展部在季度预测的基础上，对客户需求进行月度预测是前端向后端预定资源的内部订单，前端根据此预测承担相应的成本前端各客户部3；.市场需求预测方法概述自自上上而而下下自自下下而而上上历史数据历史数据平行数据平行数据市场需求市场需求预测预测根据宏观的驱动因素和数据，如GDP,人均收入等进行预测根据市场调研、客户访谈等方法从市场和客户需求信息第一手资

3、料进行预测根据同行业和相关行业的需求关系进行预测根据历史的市场需求数据进行预测，同时根据现状加以调整根据产品的特性和市场的特征，各种预测方法需要结合使用以达到最佳预测效果4；.不同的预测可以采取不同的方法组合年度季度月度自下而上自下而上历史数据历史数据平行数据平行数据自上而下自上而下5；.销售预测成果演示业务量收入业务量收入业务量收入存量收入新量收入合计语音DDNPHS语音DDNPHS语音DDNPHS语音DDNPHS合 计新增客户客户2销售预测表客户名称 业务类型客户1客户1客户2客户3客户类别老客户2003年2002年2001年2000年6；.市场预测市场预测市场预测概述自下而上市场预测流程

4、的建立过程自下而上市场预测流程的建立过程市场预测方法详述市场预测的应用组织支撑及激励机制7；.由下至上的市场需求预测工作主要步骤主要活动主要活动负责人负责人语音语音DDN/光纤光纤时间时间1.确定产品确定产品的需求驱动的需求驱动因素因素2.寻找、明确寻找、明确关键预测标关键预测标记记3.收集、记收集、记录关键预测录关键预测标记标记4.定期汇总定期汇总, 形成产品需求形成产品需求预测预测5.与实际产与实际产品需求比品需求比较较了解实际需求产生情况罗列所有需求驱动因素选择关键驱动因素关键驱动因素分类大客户部寻找、明确关键预测标记 设计相关表格定期调整发放预测表格对相关人员进行培训相关人员收集、记录

5、并填写表格汇总所有表格对产品需求预测进行计算比较预测结构和实际发生需求进一步完善预测方法大客户经理大客户部市场拓展部大客户部市场拓展部定期调整每月/季度每月/季度每季度/年大客户部8；.由下至上的市场需求预测工作主要步骤1.1 寻找并罗列所寻找并罗列所有的产品需求驱有的产品需求驱动因素动因素1.2 选择关选择关键驱动因键驱动因素素DDN1.确定产品确定产品的需求驱动的需求驱动因素因素2.寻找、明确寻找、明确关键预测标关键预测标记记3.收集、记收集、记录关键预测录关键预测标记标记4.定期汇总定期汇总, 形成产品需求形成产品需求预测预测5.与实际产与实际产品需求比品需求比较较网络互联，需要可靠透明

6、的传输新增分支机构现有网络业务量增加新的业务需要传输支持传输质量(如速率)要求提高长途语音业务需要降低成本备份电路的需求建立公司internet网址网络互联，需要可靠透明的传输新增分支机构现有网络业务量增加新的业务需要传输支持DDN产品举例在对DDN产品进行预测时，大客户经理要对客户所有所有的相关需求驱动因素都进行分析和了解。了解关键驱动因素可以帮助大客户经理对工作进行优先排序9；.由下至上的市场需求预测主要步骤2.2 寻找并罗列寻找并罗列重重要预测标记要预测标记2.2 选择关选择关键预测标键预测标记记2.3 设计相设计相关预测表关预测表格格语音产品语音产品1.确定产品确定产品的需求驱动的需求

7、驱动因素因素2.寻找、明确寻找、明确关键预测标关键预测标记记3.收集、记收集、记录关键预测录关键预测标记标记4.定期汇总定期汇总, 形成产品需求形成产品需求预测预测5.与实际产与实际产品需求比品需求比较较2.4 明确数明确数据来源据来源网普线路维护人员为该大客户服务的历史数据语音产品季度语音产品季度需求预测表需求预测表1、2、3、。语音产品举例厂区扩建新建分支机构院校等单位公话覆盖。厂区建设动土机构批复院校宿舍楼没有公话覆盖。10；.语音业务预测工作流程公众客公众客户部户部资源调资源调配建设配建设收集需收集需求求汇总汇总确认确认/核核实实提出建提出建设计划设计划调配建设调配建设接接口口网普线网

8、普线路人员路人员外部设施外部设施部部每月初, 3天1周2天2天收集负责区域需求，定期填写调查表格将表格汇总确认核实需求确认核实需求提出建设计划项目实施项目实施3天进入建设流程比较需求和现有资源状况提出汇总需求时间时间 预测是在原有工作的基础上，对操作方法规范化，并设计相应的流程 中国电信有着其竞争对手没有的宝贵资源，如熟悉地方市场的线路按转和维护人员。如何进一步发掘和利用这些资源，提高我们的核心竞争力值得探讨主要心得主要心得: :公话部公话部了解、收集本区201公话需求走访客户，了解建设要求、锁定需求确认核实需求大客户大客户部部客户提出的需求确认核实需求大客户经理职责11；.市场预测市场预测概

9、述自下而上市场预测流程的建立过程市场预测方法详述市场预测方法详述 细分市场结构细分市场结构 确定价值驱动因素 对各价值驱动因素进行预测市场预测的应用组织支撑及激励机制12；.市市场场细细分分纬纬度度市场可以按照三个维度来切分，包括客户、产品和地理客户客户地理地理产品产品本地本地集团集团省省端口7号信令ATM波长管道光纤语音本地DDNFR语音长途同步网 其它客户1客户2客户313；.市场细分的目的在于清晰显示业务收入结构 (1/2)音频电路出租收入业务收入数字电路出租收入中继线收入其他网元出租收入其他业务收入+网元出租收入=其他业务上一年收入年增长率X=数据业务收入基础数据业务收入互联网业务收入

10、数据增值业务收入+=语音业务收入本地电话收入国内长途电话收入国际长途电话收入电话卡收入+=+语音增值收入14；.音频电路音频电路出租收入出租收入中继线收入中继线收入网元出租收入网元出租收入其它网元其它网元出租收入出租收入数字电路数字电路出租收入出租收入本地收入本地收入国内长途国内长途收入收入+国际及港澳台国际及港澳台长途收入长途收入+=本地收入本地收入国内长途国内长途收入收入+国际及港澳台国际及港澳台长途收入长途收入+市场细分的目的在于清晰显示业务收入结构市场细分的目的在于清晰显示业务收入结构 (2/2) (2/2)15；.市场预测市场预测概述自下而上市场预测流程的建立过程市场预测方法详述 细

11、分市场结构 确定价值驱动因素确定价值驱动因素 对各价值驱动因素进行预测市场预测的应用组织支撑及激励机制16；.确定价值驱动因素确定价值驱动因素 - - 音频电路出租结构音频电路出租结构本地音频电路出租数年增长率年增长率年变化率年变化率本地音频单位电路价格=X本地音频电路出租收入国内长途音频电路出租收入和国际及港澳台长途音频电路出租收入的计算公式与上述本地音频电路出租收入的计算公式相同。17；.确定价值驱动因素确定价值驱动因素 本地本地数字电路出租结构数字电路出租结构 本地数字电路本地数字电路出租收入出租收入=本地数字电路本地数字电路出租数出租数X本地数字电路本地数字电路单价单价年变化率年变化率

12、年增长率年增长率国内长途数字电路出租收入和国际及港澳台长途数字电路出租收入的计算公式与上述本地数字电路出租收入的计算公式相同。18；.确定价值驱动因素 - 中继线出租与其它网元出租结构中继线中继线出租收入出租收入=中继线中继线电路电路出租数出租数X中继线中继线单位单位电路价格电路价格其它网元其它网元出租收入出租收入=管道管道出租收入出租收入+光纤光纤出租收入出租收入+7号信令号信令出租收入出租收入年增长率年增长率年变化率年变化率同步网同步网出租收入出租收入+其他其他出租收入出租收入19；.市场预测市场预测概述自下而上市场预测流程的建立过程市场预测方法详述 细分市场结构 确定价值驱动因素 对各价

13、值驱动因素进行预测市场预测的应用组织支撑及激励机制20；.市场预测模板序号项目单位1999年2000年2001年2002年老用户2002年新用户2002年所有用户存量(合同期内)+增量(折算1/2)折算(1/2)网元出租业务网元出租业务1音频电路音频电路本地电路出租数（折合成2M）条102030351060增长率%100.00%50.00%100.00%本地出租电路单价万元/条109887增长率%-10.00%-11.11%0.00%-12.50%本地电路出租收入万元10018024028070350我们将以语音和DDN/光纤业务为例阐述市场预测的数据收集和分析预测成果说明1) 该预测模板制定

14、时间假设为2002年1月2) 2002年新增业务均按1/2 进行折算，包括老客户增量和新增客户的业务量21；.语音产品市场需求月度预测表序号 客户名称 客户地址所属局业务类型业务量提出时间 需开通时间1234567891011121314151622；.北区试点语音产品新建需求预测举例母局名称需求量(总线数)北区第二季度预测结果北区第二季度预测结果51局58、52局56局393313544187后端立项结果后端立项结果配线项目配线项目安排生产或建设计划安排生产或建设计划后端对需求和资源进行了比较,不需要启动新建设备项目，可以通过资源调配来满足教场东路25号工行分理处学府路88号生态所121大街

15、44-46号电脑超市121大街50号XX证券交易所重机厂扩建农大新学生宿舍新增40对新增40对新增250对新增170对新增130对新增360对总共立项总共立项 57 57个个母局母局51局51局51局51局58、52局58、52局数量数量23；.DDN/光纤预测流程1. 实施日常实施日常客户规划客户规划2. 收集客户收集客户潜在需求潜在需求3. 月度预测月度预测4. 季度预测季度预测5.年度预测年度预测客户经客户经理（大理（大客部客部/商客部）商客部）时间时间行业经行业经理理实时实时实时实时每月每月每季度每季度每年每年访谈客户，了解客户业务和需求发掘潜在需求，收集预测客户需求汇总行业需求确认月

16、需求汇总月需求与日常的大客户规划流程结合起来，进行大客户预测工作优先排序，对重要客户和重要行业尽早进行预测及制定相应的营销战略汇总季度需求预测预测年度需求预测季度需求预测年度需求确认资源状况确立建设项目24；.客户名客户名称称客户经理客户经理客户业客户业务务行业种类行业种类上一季上一季度度消费结消费结构构客户业发客户业发展情况及展情况及其他信息其他信息销售机会销售机会分析分析语音业务语音业务40%40%DDN业务DDN业务30%30%传输网元传输网元20%20%其他其他数据业务数据业务10%10%DDN/光纤市场预测模板客户基本信息25；.客户分支机构、业务网络构成图（以下注明各单元之间所使用

17、的通信方式，上季度新增客户分支机构、业务网络构成图（以下注明各单元之间所使用的通信方式，上季度新增单元用红色标记）：单元用红色标记）：客户对现有通信方式和质量的意见：客户对现有通信方式和质量的意见：DDN/光纤市场预测模板客户分支机构及业务网络26；.建设网站/其他计划：政策因素/上级规划要求：发展新业务的计划：改善传输条件（扩容/提速/增加备份等）的计划：新增分支机构的计划：其他替代方其他替代方案的销售机案的销售机会会DDN的的销售机会销售机会根据计划分根据计划分析客户业务析客户业务需求需求客户近期计客户近期计划划根据客户访谈记录及行业组分析，客户近期发展计划及对根据客户访谈记录及行业组分析

18、，客户近期发展计划及对DDNDDN的潜在需求的潜在需求如下表：如下表：DDN/光纤市场预测模板客户近期计划及销售机会27；.根据前述情况，对该客户下一季度（自根据前述情况，对该客户下一季度（自20022002年年4 4月至月至6 6月）月）DDNDDN业务需求的预测如下表：业务需求的预测如下表：DDN/光纤市场预测模板客户下一季度DDN需求预测电路用途电路用途甲端甲端乙端乙端速率速率数量数量备注备注28；.DDN /光纤产品需求大客户试点预测结果100100家大客户家大客户DDNDDN需求第需求第二季度预测结果二季度预测结果云南省工商银行光大银行中信银行农行省农行昆明市煤气公司联通大厦UT公司

19、昆明办事处福彩中心省注册会计师协会备份电路数据传输数据传输数据传输数据传输数据传输互联互通长途传输电话投注系统传输数据2M64k128K/256K128K/256K2M9.6K2M256K9.6K384K111-2条3-4条近90条1条10条1条1条1500条1条南屏支行等光大银行电脑室中信银行机房农行各支行下属网点/支行省农行人民东路396号人民中路金牛街联通大厦4楼机房昆明UT公司办事处白云路口民政厅院内省注册会计师协会电信局关上某地分行暂不确定市行接点北京总行关上机场等电信公司数据机房杭州全市各福彩销售点云南省财政厅客户名称客户名称需求需求速率速率数量数量甲端甲端乙端乙端后端对需求和资源

20、进行比较,有的项目可以通过资源调配来满足。而需要建设的项目，后端将向前端提出报价，等待前端的回复29；.市场预测市场预测市场预测概述市场预测概述自下而上市场预测流程的建立过程市场预测方法详述市场预测的应用组织支撑及激励机制30；.市场预测结果应用 销售管理季度预测年度预测重点客户预测行业预测公司销售管理掌握销售进度考核指标依据具体应用各行业、各客户、各产品月度、季度、年度预测根据市场预测的结果，制定公司的销售计划、重点产品、重点行业及重点客户制定公司的营销政策(包括人力、财力投入)所需市场预测结果随时掌握销售进度发现销售差距确定重点发展客户确定重点推动产品修正目标，与建设部协调年度、季度、月度

21、考核指标依据31；.市场预测DDN前端后端大客户三个月后需要 5 条 DDN 是否确认Y，预留资源N 调配、建设确认单NY提出建设、调配方案如果前端确定调配、建设，则承担相应的预算网络成本在前端不确认调配、建设的情况下，如果后端根据后端资源情况进行建设。在此情况下，后端负责新建网络成本进入调配建设流程能否满足市场预测结果应用 SLA计划32；.市场预测市场预测概述自下而上市场预测流程的建立过程市场预测方法详述市场预测的应用组织支撑及激励机制33；.预测工作需要明确职责分工和组织支撑总经理网络中心大客户部市场拓展部商业客户部公众客户部黄页公话公司维护安装部资源调配建设部网络管理调度部营销服务中心

22、 负责协助、指导各部门进行预测工作对各部门的预测工作进行检查 负责对大客户的语音，DDN产品进行季度预测和月度预测 负责核实、汇总速通公司的线路员提供的月度的新建和增补配线的需求的调查结果负责在月度调查的结果上提出季度需求 负责对院校、医院等机构进行定期调查，对201开业务进行预测负责定期对公话业务(投币/IC卡)进行分析，提出对公话的新增或优化需求 接入网负责向工作客户部和市场拓展部及时提供PHS业务的基站数据分析，包括每基站的话务量、信号质量等等 负责对各客户部提出的需求和后端现有资源进行比较，如果需要新建，及时提出建设方案34；.预测工作需要明确职责分工和组织支撑（大客户部）预测工作需要

23、明确职责分工和组织支撑（大客户部）对于所服务的客户业务发展执行调查，在区域分部经理和行业经理对于所服务的客户业务发展执行调查，在区域分部经理和行业经理的安排下，参与完成区域、行业的市场调查和预测的安排下，参与完成区域、行业的市场调查和预测计划、组织、执行、控制本区域分部的市场调查和预测，组织和参计划、组织、执行、控制本区域分部的市场调查和预测，组织和参与对于本辖区内重点开发区域和重要客户的市场调查和预测与对于本辖区内重点开发区域和重要客户的市场调查和预测计划、组织、执行、控制重点行业的市场调查和预测，组织和参与计划、组织、执行、控制重点行业的市场调查和预测，组织和参与对重点行业的关键客户的市场

24、调查和预测对重点行业的关键客户的市场调查和预测负责组织、协调、检查综合支撑分部各个相关支撑岗位落实市场调负责组织、协调、检查综合支撑分部各个相关支撑岗位落实市场调查和预测的工作；负责组织对于专题调查的计划、监控实施，形成专查和预测的工作；负责组织对于专题调查的计划、监控实施，形成专题调查报告题调查报告对于大客户市场调查和预测工作给予工程技术支撑和培训；分析汇对于大客户市场调查和预测工作给予工程技术支撑和培训；分析汇总部门（分部）的总部门（分部）的SLASLA以及重点开发区域的调查和预测信息，形成资以及重点开发区域的调查和预测信息，形成资源预配报告，并根据后端资源预配结果，组织落实工程项目配合源预配报告，并根据后端资源预配结果，组织落实工程项目配合对于大客户市场调查和预测工作给予业务支撑和培训；参与分析汇对于大客