药店经营培训与关联销售ppt

1、 药店经营培训主讲人：四川蜀源百合贸易有限公司 总经理 姚宏 药店经营培训药店经营培训主要内容如下：主要内容如下：一、影响门店业绩的主要因素。一、影响门店业绩的主要因素。二、三把手术刀解剖门店业绩。二、三把手术刀解剖门店业绩。1、商品齐全度。2、合理的商品定价。3、陈列。4、效期管理和单品合理库存管理。5、防损和日交接班考核。6、合理的营销制度。7、会员开发和会员的成效性管理。8、门店促销设计。9、营运数据分析。经营： 药店经营培训药店经营培训影响门店业绩的主要因素影响门店业绩的主要因素1、员工的专业培训和考核。2、员工的服务培训和考核。3、便民设施和免费服务项目设置。4、核心会员管理。5、顾

2、客服务明星评比的运用。6、对csi值的顾客满意度的分析和运用。7、坚持亲情茶的有效推广。服务： 药房经营培训药房经营培训影响门店业绩的主要因素影响门店业绩的主要因素1、营销、效期、联合用药、服务、卫生的全面制度的考核。2、合理的员工汰换机制。3、员工培训规化和实施。4、公平、公正和公开的公示机制。5、店长基金奖优树标杆。6、制度化与人性化相结合的管理技巧的运用。7、传帮带机制的正常运用。8、发现员工长处，发挥员工长处，让员工有成就感。9、清晰的财务管理，搞好员工住和吃。团队与管理： 药房经营培训药房经营培训影响门店业绩的主要因素影响门店业绩的主要因素1、商品基础管理的指标： 药房经营培训药房经

3、营培训 三把手术刀解剖门店业绩三把手术刀解剖门店业绩总销售客流量客单价西药品单价推销权重销售拦截率联合用药品项数普药毛利率负毛利影响率医院权重满足率动销率库存周转会员权重2、门店csi值：三把手术刀解剖门店业绩三把手术刀解剖门店业绩价格感知品种齐全度感知亲情服务感知品种齐全感知推销商品疗效感知推销商品价格感知商品质量感知购物环境感知 药房经营培训药房经营培训三把手术刀解剖门店业绩三把手术刀解剖门店业绩毛收入毛利额营业外收入不可控销 售房 租可控 场外租赁广 告 等人力成本促 销办 公招 待 等维 修差 旅利润 费用 客单价折旧等毛利率交易次数普药毛利率营销毛利率废品收入陈 列水 电品单价平均每

4、笔品项数品单价客单价普药品类结构促销商品选择品单价陈列营销权重 （后续）每笔平均品项数市 场 引导性调整营销政策联合用药营销感知激励考核员工素质亲情服务感知营销质量感知营销疗效感知员工心态技巧 营销价格感知疗效 营销品单价联合用药药品外观 质量/疗效 品单价专业药学服务营销品单价专业药学服务员工素质招聘 培训 淘汰机制人手人手大大单单顾顾客客品单价客单价品种齐全度感知提升平均品项数的促销联合用药 每笔平均品项数关联陈列激励考核员工素质已有商品订货满足率新品引进兄弟门店有我无产品登记本管理市场调研医院 广告 特色品种店外人数 （客流量）交易笔数提升客流的促销便利设施场外氛围入店人数已交易人数未交

5、易人数场内氛围品种齐全价格 服务 促销 环境 便利 品单价（印象陈列）定价 特价 宣传 营销毛利率营销结构 营销权重（已分析）特价全包权重自代权重毛利率 （策略）定价普药毛利率品类结构 负毛利产品定价 一般产品定价负毛利率负毛利产品个数非会员产品个数人有我有人有我无影响率负毛利正常销售收货 低毛利品类权重 中高毛利品类权重平均折扣率个数 品单价时 长 关联销售讲解关联销售讲解 概念 关联销售（联合用药）是指在疾病的治疗过程中，同时使用两种或两种以上的药物。关 联 销 售 讲 解关联销售的分类目的目的概念概念关联销售的关联销售的前提前提学习内容学习内容：关联销售的方关联销售的方法法常见病的具体常

6、见病的具体实施方案实施方案 关联销售讲解 概念“关联销售（联合用关联销售（联合用药）是指药）是指：在疾病的治疗过程在疾病的治疗过程中，中，同时使用两种同时使用两种或或两种以上的药物。两种以上的药物。 关联销售讲解 单用一种药物不能很好地控制疾病，为了增加药物的疗效而采用联合用药，多采用有协同作用的药物联合，如清热解毒药和抗菌消炎药可以增强疗效 为了减轻药物的毒副作用。如双氢克脲噻和安体舒通联合应用，即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，防止出现电解质（主要是血钾）紊乱。 高毛利与低毛利的搭配（公司营销商品+普药即对症+预防+保健的营销方案） 关联销售讲解目的 关联销售既可以提高客单价，还是药店专业性的

7、体现，也是为了消费者更方便的购药，实现一站式购买、一次性解决问题。而从药店的角度上来说，则是要求其提供更专业的服务，实现要点专业化和便利性相结合的初衷。 关联销售讲解关联销售的前提 空间管理：放在哪 怎么摆 摆几个员工对商品要熟悉； 专业服务：微笑 快捷 真诚员工对医药学专业基础知识要熟悉；顾客对药学人员充分信任关联销售讲解关联销售的前提 “专业药房”的关联营销路线关键：不在于卖药，而是卖“疾病解决方案” 如何做好药品销售工作？ 微笑、手急、眼快、嘴巧、心诚、脚勤 发挥门店咨询医师和执业药师潜力优势推广门店品牌；关联销售讲解关联销售的前提 卖场氛围：门店销售氛围管理是门店管理中不可或缺的重要一

8、环。 动静结合巧妙集客静中见巧。气氛是吸引顾客眼球的最直接要素，药品陈列管理、产品广告发布以及卖场环境管理都是构成气氛的重要部分。具体包括门店内外、顾客活动区、门店空间。 品类管理扬长避短，门店特殊区域等场地的装饰亮点、色彩、音乐、气味等，并围绕产品展示陈列、门店布局、pop宣传、促销信息发布卖场氛围：关联销售讲解关联销售的分类 关联销售不仅是联合用药那么简单，因此其分类也要多一些，基本上可以分为以下几类： 药品与药品之间的关联 药品与非药品（含医疗器械）之间的关联。 外用药与内服用药 关联销售讲解关联销售的分类 非药品与非药品（食品保健品）之间的关联；中药与西药的关联。 畅销品牌与推荐品牌（

9、高毛利自有品牌+中低毛利普药）的组合关联。 治疗产品与保健康复产品的组合关联。 药品与健康管理服务的组织关联（免费吸氧专区，健康人报，健康知识小卡片，会员联谊活动） 关联销售讲解关联销售方法主药+辅助用药+关联策略关联策略 预防保健食疗+ 关联销售讲解关联销售的分类 季节性关联产品的关联销售 治疗各种并发症的关联 不同人群的销售关联（有经济基础） 高价位+中价位+低价位 关联销售讲解关联销售方法一、一、纵向关联：增加单一商品的购买数量纵向关联：增加单一商品的购买数量 方法：买赠、捆绑、特价、抵用券方法：买赠、捆绑、特价、抵用券、另送赠品、另送赠品 选用商品：疗程商品、季节性商品选用商品：疗程商

10、品、季节性商品关联销售讲解关联销售方法二、二、横向关联：增加顾客购买品项数横向关联：增加顾客购买品项数，方法包括： 西药西药+中药中药 标准话述：西药起效快，中药治根本，中西搭配标准话述：西药起效快，中药治根本，中西搭配，疗效更好，疗效更好 口服口服+外用外用 标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛痛根，可以让您更快更好恢复健康祛痛根，可以让您更快更好恢复健康 关联销售讲解关联销售方法 药品+非药品（治疗+保健、预防） 标准话述：药疗，食疗，理疗三结合，标本兼治，非常适合您现在的病情 健康+美丽 标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义

11、，建议您同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康关联销售讲解良好的习惯“一句话，一片情一句话，一片情”的关怀：的关怀： 除药物治疗外，给与顾客精神或心理上的关怀除药物治疗外，给与顾客精神或心理上的关怀 常可选择在顾客买单后，给与顾客亲切提示：常可选择在顾客买单后，给与顾客亲切提示： 关注顾客注意饮食，药物禁忌等；关注顾客注意饮食，药物禁忌等； 关注顾客注意休息，按时用药等等关注顾客注意休息，按时用药等等 为以后的销售做铺垫为以后的销售做铺垫 关联销售讲解关联销售方法 个人+家庭 标准话述：建议您给您的家人使用这个药品，以避免您的疾病传染给（影响）他们 低价+高价建议在以上五个原则之上，为员工

12、内部把握、灵建议在以上五个原则之上，为员工内部把握、灵活活运用的原则运用的原则 关联销售讲解常见病的具体实施方案前提：门店员工熟悉商品功能主治与陈列位置和专业知识，分析病因得到顾客信任是关键合理利用收银台： 便利性商品 冲动性购买商品 季节性商品堆头陈列关联销售讲解常见病的具体实施方案 中药饮片关联销售： . 阴虚咳嗽：川贝+百合+冰糖+贡梨 清热明目：枸杞+决明子+贡菊 冠心病高血压：西洋参+三七+山楂+丹参+天麻关联销售讲解常见病的具体实施方案 抗感冒用药+咳嗽化痰类+含片+抗菌消炎类+维生素c+增强免疫力类产品 如：感冒灵胶囊/利乐+川贝末胶囊+复方甘草片+罗红霉素+维生素c+氨基酸（有

13、条件者）+退热贴+体温计 清热解毒类清热解毒类+抗菌消炎类抗菌消炎类+含片类含片类 如：穿黄消炎胶囊+阿奇霉素+金银花含片关联销售讲解常见病的具体实施方案 五官科疗程用药+抗菌消炎类 如：通窍鼻炎片+阿莫西林+鼻用喷雾器 妇科疗程类用药：口服+栓剂+外用+滋补调理或保健类或消卫字号商品 如：妇炎康片+苦参栓+新霉素乳膏+羊胎素/天然维e（有条件者）关联销售讲解常见病的具体实施方案 心脑血管疗程用药+医疗器械+保健类 如：厄贝沙坦+吸氧机（氧立得）+深海鱼油 糖尿病疗程用药+医疗器械+保健类 格列齐特+血糖测量仪+蜂王浆（有条件者） 关联销售讲解常见病的具体实施方案 维矿类+滋补类+保健类 如：

14、复合维生素+参氏王浆口服液+氨基酸 健脑安神类+滋补类+谷维素类+保健品类 如：安神胶囊+归脾丸+天麻首乌胶囊+谷维素+褪黑素 保健品疗程类+礼盒装 如：深海鱼油+大豆卵磷脂+银杏叶软胶囊 关联销售讲解常见病的具体实施方案 贵重商品疗程用药类 如：曲美+维生素c+食疗的方式+体育锻炼 泌尿系统疗程用药类+抗菌消炎类+保健类 如：前列舒乐胶囊+加替沙星胶囊+头孢胶囊/替硝唑+海狗油关联销售讲解常见病的具体实施方案 肠胃类+抗菌消炎类+滋补类+保健类 如：肠胃宁片+头孢胶囊+大蒜油 肝胆疗程用药+抗菌消炎镇痛类+保健类 如：胆舒软胶囊+盐酸左氧沙星+大蒜油 关联销售讲解常见病的具体实施方案 风湿伤科疗程用药类+抗炎镇痛类+维矿类+外用药(油剂，膏剂，喷雾剂) 如：抗骨增生片+美洛昔康分散片+液体钙+红花油 外用皮肤病类+口服用药 如：丹皮酚乳膏+湿毒清片/消风止痒颗粒 关