国际居住区营销战略报告

1、泛海国际居住区营销战略报告泛海国际居住区营销战略报告一筹划方面市场研究及产品定位报告二销售方面职业道德与从业心态培训房地产政策培训销售礼仪培训房地产根底知识培训销售技巧培训售楼处工作规章制度销售流程标准销售流程及管理标准相关文件清单一期工程销售管理制度销售工作监控制度6#地块价单定制说明6#地块价格定位价格及销控策略6-7月工作回忆6月一筹划方面价格及销售策略建议周边竞品工程追踪0703-0709市场研究报告周边竞品工程追踪0710-0716初步定位策略提报周边竞品工程追踪0717-0723周边竞品工程追踪0724-0730二销售方面工程销售管理标准销售管理架构建议销售控制节点掌握及调整方法内

2、部认购问题分析及建议客户追踪档案表成交客户调查登记表销售统计分析销售统计分析退换房客户调查问卷三其他客户登记表内部认购问题分析及建议佣金比例调查前期工作时间表6-7月工作回忆7月目 录第一局部 宏观营销战略体系第二局部 战略规划第三局部 6#地块营销战术执行第一局部 宏观营销战略体系区域分析工程分析客群分析泛海国际居住区营销战略体系渠道深耕一 区域分析公众认知度高，已经成为京城最负声誉的涉外高档居住区地段价值突显，主要写字楼、酒店、商业中心分布周围交通通达度高，是东部高管人员的首选居住地区域气氛高尚尊贵，客群均质化程度高区域内高档工程层出不穷，品质不断攀升结论：结论： 打造打造“中国中央公园中

3、国中央公园通过本案再次提升朝阳公园区域整体品质、完善区域配套功能，确立该区域在北京乃至全国的重要市场地位二二 工程分析工程分析a/ 规划b/ 建筑c/ 环境d/ 景观营造e/ 品牌 国际化理念，领先国内外国际化理念，领先国内外 以260万平米的独有体量，傲视京城 容积率，低于竞争对手，具有优势性 南北通透，全板楼设计 组团式布局为主，符合私密性及多样性的市场需求 全方位配套，超大规模，市场独有 100米以上楼间距a/ a/ 规划规划b/ b/ 建筑建筑 空间分区合理，功能齐备，居住舒适方便空间分区合理，功能齐备，居住舒适方便 户型丰富，具有多种平面布局规划户型丰富，具有多种平面布局规划 户型功

4、能规划层次清楚，尺度豪阔户型功能规划层次清楚，尺度豪阔 高度高度45-6045-60米，与周边米，与周边80-10080-100米建筑相比尺度适宜，无压抑感米建筑相比尺度适宜，无压抑感 外观设计沉稳、大气，高档石材饰面，新古典风格符合置业心理外观设计沉稳、大气，高档石材饰面，新古典风格符合置业心理 14-1814-18层一梯两户纯板楼小高层，局部有一梯一户层一梯两户纯板楼小高层，局部有一梯一户 主力三居，明厨明卫主力三居，明厨明卫 人车分流，全地下车库人车分流，全地下车库 配套完善，方便生活、彰显身份配套完善，方便生活、彰显身份 商业、商务、运动休闲、教育示范区全面满足居住需求 各组团均设立独

5、立会所，身份与地位的彰显 社区私属中心会所，专属化享受，健康生活 c/ c/ 环境环境 商务环境商务环境北接丽都商圈、燕莎商圈、第三使馆区；西南接国贸商圈充分北接丽都商圈、燕莎商圈、第三使馆区；西南接国贸商圈充分满满足目标客群工作、生活、社交的需要。国际化气氛浓郁足目标客群工作、生活、社交的需要。国际化气氛浓郁 人文环境人文环境建筑艺术，延续经典文脉，彰显建筑艺术，延续经典文脉，彰显“精致生活情调和异域文化气精致生活情调和异域文化气氛氛 宏观恢弘、自然、优美、成熟宏观恢弘、自然、优美、成熟 西北为目前亚洲最大的城市公园朝阳公园，以及宽阔开敞的城市绿化带西北为目前亚洲最大的城市公园朝阳公园，以及

6、宽阔开敞的城市绿化带 北部及东部临北部及东部临10001000多亩高尔夫公园多亩高尔夫公园 南接红领巾公园南接红领巾公园 / / 景观景观营造营造 微观温馨、灵动、美好、诗情画意的家园景象微观温馨、灵动、美好、诗情画意的家园景象组团式布局，地形变化丰富，小景点缀、坡地起伏，形成人性化宜居的整组团式布局，地形变化丰富，小景点缀、坡地起伏，形成人性化宜居的整体景观序列，给予客户丰富的生活空间想象。体景观序列，给予客户丰富的生活空间想象。 开展商态度开展商态度 以专业之道，打造以专业之道，打造“泛海作品第一号泛海作品第一号 开展商实力开展商实力雄厚的经济实力以及整合社会资源的实力雄厚的经济实力以及整

7、合社会资源的实力 开展商荣誉开展商荣誉全国各地打造诸多精品工程，赢得无数荣誉全国各地打造诸多精品工程，赢得无数荣誉e/ e/ 品牌品牌本工程核心竞争力一站式生活配套推动区域的开展独一无二的规模真正的garden city独一无二的规模规模上的优势根底决定了我们可以继续衍生出其他工程无法复制的卖点真正的garden city红领巾公园红领巾公园朝阳公园朝阳公园高尔夫森林公园高尔夫森林公园贝尔高林景观设计、100米以上楼间距多会所设置，大量的商业配套，高档次的教育，方便居住者使用最高端最齐全的一站式生活结论：结论：实现“超级居住综合体倡导生态居住新理念，提升城市生活新高度，缔造国际文化高尚居住区，

8、创造全新的城市生活。泛海国际居住区工程整体产品定位描述：泛海国际居住区的出现将使整个区域成为：推动区域开展 缔造“中国中央公园之领袖 明确产品鲜明的定位，我们要再次确立该工程明确产品鲜明的定位，我们要再次确立该工程在区域内、北京市场乃至全国高端公寓工程的市场地位在区域内、北京市场乃至全国高端公寓工程的市场地位客群分析客群分析a/ 目标客层的群体识别性b/ 目标客层的主要构成c/ 目标客层的置业取向d/ 目标客层的精神取向a/ a/ 目标客层的群体识别性目标客层的群体识别性中产阶层以上，即达至中产阶层的经济根底，但拥有更为稳定的社会地位及更为优越的人文价值。决定“中产阶级的关键性因素并不仅在于收

9、入，还有与其生活、心理和社会地位状态相连接的责任、权利和利益。中产阶级以上自由、平等、个性；精英主义、理想主义；精致生活的情调、贵族气质是他们的阶层符号。b/ b/ 目标客层的主要构成目标客层的主要构成 大型企业的高级决策层 驻华外企高层(虽然会受到政策的一定影响，但是由于位置与产品等多 方面因素，本工程还是会受到外籍人士的较大关注 艺术界知名人士 中型私人企业主 政府机关高级公务员 具有战略眼光的投资者 高等专业的专项技术人员c/ c/ 目标客层的置业取向目标客层的置业取向 注重居住环境的自然环境、景观特色、园林绿化和园艺设计的特点； 注重社区的整体形象，寻求同质素人群居住的气氛，满足身份的

10、尊崇感及局部社交需求； 注重产品的综合素质、规划水平、产品设计及高档环保材料的运用要求较高； 注重产品的个性化设计，满足个人理想化的追求； 注重居住的功能性、实用性，追求独立的空间感； 注重社区配套设施的完善性、要求有高水平的效劳质素； 注重投资环境，重视工程及区域未来升值空间，希望有异域文化入主，深化国际气氛。d/ d/ 目标客层的文化取向目标客层的文化取向 亚文化 多元 弥散 模糊 中西融合 对于庞大的“海归群体而言，亲身感受了不同国籍、民族、宗教 信仰带来的巨大差异，在不同文化体系间学习及适应后，这一阶 层呈现出文化观念的多元、弥散、模糊、融合特性，即介于中国 文化与西方文化之间的“亚文

11、化。 全球观世界公民及全球视野 丰富的海外履历使这一阶层心态及视野更趋开放，文化意识及价 值观均呈现出“世界公民、“全球化特征。结论：结论：广域市场的高端物业消费者具有消费能力的观望者意见领袖，区域内忠实买家通过对本案目标客群的分析，在未来营销推广过程中要实现逐层递进。锁定忠实买家，提高有效传播。商业运作观点商业运作观点以特定的商业模式应对客层成熟的商业判断力及鉴赏能力，从而达成产品与客群的平等对话，是本案营销模式运作的核心观点。四泛海国际居住区营销战略体系四泛海国际居住区营销战略体系a/ 根底思路b/ 体系核心c/ 目标达成d/ 体系构建a/ a/ 体系建立的根底思路体系建立的根底思路 品牌

12、层 在产品孕育之初，以品牌为先锋，树立开展商的品牌形象，奠定产品进驻市场的实力与底蕴。对客群而言，产品系知名门，增加了对产品的信任度；相对于工程开发周期而言，品牌忠诚度的建设是对产品信心的保障。 产品层 本案不同于其它任何单一卖点的工程，而以其复合型卖点的全面均好性，开展并提升整体区域价值感；结合目标客层的心理需求，凝练成真实与想象的双重空间。b/b/营销战略体系核心营销战略体系核心品牌先锋区域核心 带动产品个案c/ c/ 目标达成目标达成品牌层： 建立品牌忠诚度，令市场追捧产品层： 占领市场，达成销售，实现利润最大化目标客层：反映阶层意志，对位心理需求，满足个性化需求，实现居住梦想民众层：

13、令群众阶层崇拜、仰视并传诵品质体系品牌体系形象及品牌建立产品实体宣导区域形象价值产品价值体系泛海国际居住区6号地块一期产品二期产品介入调整产品调整建筑风格调整推广思路核心优势鲜明形象情景体验区域开展宏观认知成熟气氛泛海品牌营销丰富底蕴专业之道专业成就效劳效劳有机互动有机互动有力支撑，高举高打低调方式，高调形象提升切入借势，乘势冲市，造势以个案的卖点为诉求，分地块命名推广塑造鲜明形象，保证营销过程的秩序化，创新度相辅相成，互为筹划d/ d/ 体系构建体系构建?我们拥有太多其它工程所难企及的优势所在如何被市场认知如何被市场认知五渠道深耕五渠道深耕渠道深耕目标：精准传达密集攻势广度关注深度了解高度美

14、誉请进来走出去行销体系建立文化行销，筹划“第二客厅渠道细分形象及品牌建立渠道直投直销媒体路演会展精准到达深度沟通广度及深度传播关注及美誉传播专向沟通定制沟通终端客户立意场所素材执行要点泛海国际居住区天天沙龙目标阶层之间的良性纽带形成关系营销行业协会组织政府层面执行渠道细分公关活动公共关系销售道具媒体宣传推广现场包装户外网络播送纸媒电视政府机构支持新闻媒体支持业界人士支持销售现场包装活动现场包装销售现场包装活动现场包装新闻发布会工程庆典开盘活动新闻性公益活动行销推介命题研讨新闻性时事活动事件性行销联谊性产品实体宣导建立渠道产品实体宣导建立渠道第二局部 战略规划阶段性战略划分战略路线图第一阶段战略

15、分解第二阶段战略分解第三阶段战略分解第四阶段战略分解泛海工程的建设与营销，需要经历一个相当长时间的过程，而在开始之初，规划一个相比照较长远的战略体系并在后续的过程中尽量遵照执行，无论是对于品牌的建设还是工程的销售，都是非常必要的。阶段性战略划分1、第一阶段，用半年左右的时间，建立北京区域性高端品牌；2、第二阶段，到2007年年底，建立全国范围内泛海国际居住区的知名度，稳固并确立在北京区域的首席地位；3、第三阶段，用两年的时间，依托奥运会等宏观经济的背景，建立泛海国际居住区在全球华人圈内的知名度；4、第四阶段，维持泛海国际居住区的高端品牌，并以商业、写字楼等其他物业类型为依托，建立全球范围的广泛

16、知名度与美誉度。战略路线图战略阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段重点区域北京北京、全国全球华人圈全球、北京销售目标6# 5#，8#一期7#，二期住宅、公建品牌高度区域知名度区域美誉度全国知名度全国知名度及美誉度达成，建立全球华人圈知名度全球知名度战略重点一站式高端生活中国中央公园区域发展，一站式高端生活，中国中央公园区域发展，规模，garden city，中国中央公园实现中国中央公园的理想07年初07年08年09年2021年以后第一阶段战略分解07年初07年08年09年2021年以后战略阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段重点区域北京北京、全国全球华人圈全球、北京销售目标6# 5#，8#一期

17、7#，二期住宅、公建品牌高度区域知名度区域美誉度全国知名度全国知名度及美誉度达成，建立全球华人圈知名度全球知名度战略重点一站式高端生活中国中央公园区域发展，一站式高端生活，中国中央公园区域发展，规模，garden city，中国中央公园实现中国中央公园的理想第一阶段战略销售目标时间：2006年7月8日2007年初周期：6个月-8个月销售范围：泛海国际居住区6#地块，共459套销售套数：预计销售率超过85%，即390套以上平均月销售目标：60套左右预计销售均价：15000元/平方米第一阶段战略思路核心主题：一站式高端生活主要推广区域：北京针对北京众多高端工程，主推工程的高端生活一站式解决方案，彰

18、显工程的规模与齐全高端配套，迅速在北京翻开销售局面，并建立初步的高端市场口碑。第一阶段战略配合内容06年9月，泛海会成立06年9月，泛海俱乐部随销售中心投入小规模运行06年10月，泛海独立杂志的前身?泛海客户通讯?发行06年12月前，泛海国际客户效劳中心投入运营，初步建立客户关系管理系统 “天天沙龙立意立意以“文化行销为产品增值 “天天沙龙代表了“圈子文化 阶层文化 贵族文化 生活文化、社交文化以“文化行销形式将商业行为转换为与目标群生活方式与阶层意志更为对应的生活艺术“隐蔽的销售方式，比之商业化推销更为长效有力。“天天沙龙所倡导的阶层精神，不仅有清晰识别感，更使人乐于在此停留、享受，并最终成

19、为承载财富阶层生活品质、生活艺术的“精神盛会。借助其他资源整合的数据库 1、外来高端数据库圈层银行金卡等 2、各种高消费俱乐部京城、长安、国际俱乐部、美洲会等几大俱乐部 3、全国高尔夫俱乐部 4、名车品牌奔驰/宝马/宾利/美洲豹 5、各种高档时尚品牌maxmara/zegna/kenzo/dunhill圈层营销圈层营销 “天天沙龙将本案作为目标客层的“第二客厅， 以一系列度身定造的高指向、高品位的沙龙活动，营造适合“小众交际的生活气氛，以准确对应目标人群生活方式的主题pr，为泛海品牌及产品销售赢得名流文化与阶层精神凝聚点的至高地位，并使之成为未来高端品位生活的借镜。“天天沙龙将发挥“文化行销和

20、“隐性销售的功能，以崭新而独特的模式助力工程形象及销售进入全新阶段，并以可执行、可开展的特点成为长期开放的固定场所。 将售楼处作为充分展示未来高端生活场景的一局部，利用局部区域 营造沙龙般的场所情调。 在地块区域内提前完成会所的建设，更为针对性的直指目标客层， 将真实与想象充分得意释放。场所场所音乐：鉴赏、交流音乐大师的经典曲目文学：世界经典文学大家的作品赏析交流艺术：经典艺术作品展电影：世界经典电影展播、评论美食：中西美食品尝游戏：定期举办假面舞会、古典宫廷舞会等别具趣味的游戏活动 收藏：小范围内顶级收藏品鉴赏、交流奢侈品小型展示展卖：与顶级奢侈品如名车、珠宝、服饰等联合， 进行小范围产品展

21、卖、交流等 私人聚会：发挥 “阶层客厅的功能，为高端人群提供私人聚会、私 密会晤的优雅场所素材素材执行要点： 前期将陆续推出文化、艺术、音乐、美食等主题活动，在短时间内扩 大沙龙影响力，形成目标群范围内的高知名度及互动效应。 待“沙龙知名度形成积累之后，可进一步扩大、丰富其主题内容，如为 高端人士提供私人聚会专场、引进奢侈品牌联动活动及等。 沙龙主题活动将以网络通告、请柬通知等形式告知嘉宾，同时鼓励嘉 宾自行筹划设计沙龙主题。第二阶段战略分解07年初07年08年09年2021年以后战略阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段重点区域北京北京、全国全球华人圈全球、北京销售目标6# 5#，8#一期7#

22、，二期住宅、公建品牌高度区域知名度区域美誉度全国知名度全国知名度及美誉度达成，建立全球华人圈知名度全球知名度战略重点一站式高端生活中国中央公园区域发展，一站式高端生活，中国中央公园区域发展，规模，garden city，中国中央公园实现中国中央公园的理想第二阶段战略销售目标时间：2007年年初2007年底周期：12个月销售范围：泛海国际居住区5#、8#地块，6#地块剩余局部，共1027套销售套数：预计6#地块售罄，8#地块销售率到达85%，5#地块销售率超过70%，销售套数803套以上平均月销售目标：60套左右预计销售均价：18000元/平方米第二阶段战略思路核心主题：区域开展，一站式高端生活

23、主要推广区域：全国战略思路：以全国经济兴旺的几个城市为核心，进行工程品牌推广，吸引传统的北京外销市场客户的注意力，初步确立工程在全国地产市场中的高端领袖地位，并稳固在北京市场的号召力及美誉度，区域的稀缺性以及高端生活的一站式解决方案是该阶段的推广重点。第二阶段战略配合内容07年上半年，泛海会及泛海俱乐部投入正式运做，与各国际知名品牌联合举办各类活动，6#地块会所投入使用。07年下半年，依托泛海集团工程，各地泛海分会成立。07年下半年，泛海杂志公开发行。07年，泛海国际客户效劳中心运用客户关系管理系统与客户建立密切关系，并帮助解决入住租赁等实际问题。工程进度迅速，实楼样板区建设完成。参与一系列国

24、内知名论坛，并获取假设干国际奖项。第三阶段战略分解07年初07年08年09年2021年以后战略阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段重点区域北京北京、全国全球华人圈全球、北京销售目标6# 5#，8#一期7#，二期住宅、公建品牌高度区域知名度区域美誉度全国知名度全国知名度及美誉度达成，建立全球华人圈知名度全球知名度战略重点一站式高端生活中国中央公园区域发展，一站式高端生活,中国中央公园区域发展，规模，garden city,中国中央公园实现中国中央公园的理想第三阶段战略销售目标时间：2021年初2021年底周期：24个月销售范围：泛海国际居住区7#地块，5#、8#地块剩余局部，一期商业局部，住宅二

25、期局部预计销售均价：住宅20000元/平方米以上第三阶段战略配合内容08年3月，泛海6#地块入住，一期各地块陆续办理入住手续08年上半年，泛海会及泛海国际俱乐部依托各地块会所投入正式运做08年上半年，依托奥运会之全球关注目光进行海外推广第四阶段战略分解07年初07年08年09年2021年以后战略阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段重点区域北京北京、全国全球华人圈全球、北京销售目标6# 5#，8#一期7#，二期住宅、公建品牌高度区域知名度区域美誉度全国知名度全国知名度及美誉度达成，建立全球华人圈知名度全球知名度战略重点一站式高端生活，中国中央公园区域发展，一站式高端生活，中国中央公园区域发展，规

26、模，garden city，中国中央公园实现中国中央公园的理想第四阶段战略销售目标时间：2021年初以后销售范围：泛海国际居住区二期剩余住宅及商业局部，shopping mall,写字楼、酒店式公寓及其他。备注：所有价格变化将根据届时的实际工程节点及销售情况灵活调整第三局部 6#地营销战术执行开盘准备期强销期促销期6#6#地战术执行轴线图地战术执行轴线图06/080607开盘准备期6#地1-7号楼封顶6#地1-7号楼落架06/0906/1006/1106/1207/0107/0207/03强销期促销期07/053%5%7%6#6#地战术执行轴线图地战术执行轴线图06/080607开盘准备期6#

27、地1-7号楼封顶6#地1-7号楼落架06/0906/1006/1106/1207/0107/0207/03强销期促销期07/053%5%7%开盘准备期2006/072006/09市场启动前根底准备工作为工程正式入市做好各方面准备正式开售前的客户积累工作营销目的工程进度开盘准备期2006/072006/096#地开工完成6#地1#/2#/5#/6#四栋楼的大局部销售吸引市场关注积累客群销售目标开盘准备期2006/072006/09销售执行建立健全销售队伍；对工程的理解和培训均应充分到位；完善并确定本阶段销售说辞；7月8日接待中心开放，进行内部认购；开盘准备期2006/072006/09公关模块：

28、7月8日内部开盘形象模块：高端大盘销售工具模块：概念楼书/户型图集/沙盘/看板广告模块：工程vi系统完成/现场包装完成/户外广告软文模块：暂无推广内容开盘准备期2006/072006/096#6#地战术执行轴线图地战术执行轴线图06/080607开盘准备期6#地1-7号楼封顶6#地1-7号楼落架06/0906/1006/1106/1207/0107/0207/03强销期促销期07/053%5%7%在北京市场上树立本工程高档次的形象，突出工程usp，为接下来在更大的范围内推广做好铺垫积累更多的目标客户，并促成快速签约6#地4#楼9月开盘， 3#楼7#楼11月开盘营销目的强销期 2006/0920

29、07/016#地销售完成60%左右销售目标强销期 2006/092007/01销售执行9月中下旬样板间正式开放，举办大型庆祝活动对前期客户进行追踪，同时结合样板间的开放，促进签约的完成确定3#楼4#楼7#楼放盘及价格策略进一步加强培训，完善销售队伍；执行围点打援的策略，针对高端消费场所进行定点直投进行圈层营销，制定相应的营销优惠政策强销期 2006/092007/01 销售执行6#地3#4#7#楼放盘策略强销期 2006/092007/016#地楼座分析从景观、交通影响、周边不良邻居如加油站、公交调度站三方面来看，6#地楼座档次为：1#5#4#7#6#2#3#楼座档次6#12#23#31#44

30、#55#7#64#3#7#6#地放盘策略：在9月份举行大型活动时，还有3个楼座，根据楼座档次分析，建议首先推出位置一般的4#楼，而将位置最好的3#和位置较差的7#楼在11月份推出。策略诠释：最后推出3#和7#楼，对于3#楼由于楼座位置上的优势，有利于价格的再次提升。同时在即将进入淡季推出较好的产品，有利于再次掀起销售热潮，为接下来的的促销期打好根底。对于7#楼由于位置较差，可以通过与3#楼的价差促进销售销售执行6#地1#2#5#6#楼座销售分析截止至2006年8月20日强销期 2006/092007/01 楼楼号号总套数总套数累计累计认购认购套数套数签约签约套数套数换签换签率率销售销售率率17

31、2211467%19%272282175%29%570382771%39%670524994%70%统计284 139 111 80%39%销售执行6#地1#2#5#6#楼座销售分析从前期4栋楼的销售情况来看6#楼位置最好，因此从换签率与销售率两方面来看均表现最好；由此可见认购与签约情况与楼座位置关系得好坏有着很直接的关系。强销期 2006/092007/01销售执行6#地1#2#5#6#户型销售分析截止至2006年8月20日签约8月20日前签约认购8月20日前认购新签约8月14日-20日本周签约新认购8月14日-20日本周认购强销期 2006/092007/01 泛海国际居住区泛海国际居住区

32、j-6j-6地块地块-1-1号楼号楼销售楼层销售楼层自然楼层自然楼层房房 号号单元号单元号2 2单元单元1 1单元单元户型户型a ab bb b反反a a反反21182102210121022101201720022001200220011916190219011902190118151802180118021801171417021701170217011613160216011602160115121502150115021501121112021201120212011110110211011102110110910021001100210019890290190290187802801

33、802801767027017027016560260160260154502501502501333023013023012220220120220111102101102101泛海国际居住区泛海国际居住区j-6j-6地块地块-2-2号楼号楼销售楼层销售楼层自然楼层自然楼层房房 号号单元号单元号2 2单元单元1 1单元单元户型户型a ab bb b反反a a反反211821022101210221012017200220012002200119161902190119021901181518021801180218011714170217011702170116131602160116021

34、60115121502150115021501121112021201120212011110110211011102110110910021001100210019890290190290187802801802801767027017027016560260160260154502501502501333023013023012220220120220111102101102101泛海国际居住区泛海国际居住区j-6j-6地块地块-5-5号楼号楼销售楼层销售楼层自然楼层自然楼层房房 号号单元号单元号2 2单元单元1 1单元单元户型户型d de ej jf f21182102210121022

35、101201720022001200220011916190219011902190118151802180118021801171417021701170217011613160216011602160115121502150115021501121112021201120212011110110211011102110110910021001100210019890290190290187802801802801767027017027016560260160260154502501502501333023013023012220220120220111102101泛海国际居住区泛海国际居

36、住区j-6地块地块-6号楼号楼销售楼层销售楼层自然楼层自然楼层房房 号号单元号单元号2单元单元1单元单元户型户型ghjf211821022101210221012017200220012002200119161902190119021901181518021801180218011714170217011702170116131602160116021601151215021501150215011211120212011202120111101102110111021101109100210011002100198902901902901878028018028017670270170270

37、16560260160260154502501502501333023013023012220220120220111102101楼座楼座1 1号楼号楼2 2号楼号楼户型户型a ab bb b反反a a反反a ab bb b反反a a反反面积面积245.11197.12197.12245.11245.11197.12197.12245.11套数套数1818181818181818已售套数已售套数0121101533待售套数待售套数18171671831515销售率销售率% %0%6%11%61%0%83%17%17%楼座楼座5 5号楼号楼6 6号楼号楼户型户型d de ej jf fg gh

38、hj jf f面积面积186.18142.79141.16182.35177.59151.47142.18180.39套数套数1817171818171718已售套已售套数数068134131616待售套待售套数售率销售率% %0%35%47%72%22%76%94%89%滞销户型情况截止至2006年8月20日，销售率在40%以下的户型，在本次分析中介定为滞销户型。通过对统计数据的分析可以看出，相对于其他户型来看，目前1#楼a户型、b户型、b反户型，2#楼a户型、b反户型、a反户型，5#楼d户型、e户型，6#楼g户型存在明显滞销。在此将针对滞销户型进行分析，推导出相应

39、的拉动滞销户型销售的策略。滞销户型分析1#楼a户型、2#楼a户型、a反户型滞销原因滞销原因户型面积大，总价高1#楼a户型西侧临路，但是总价与1#楼a反户型差距很小策略建议策略建议做相应的价格调整，拉开a（反）户型之间的总价差。推广策略的跟进。针对总价在300万以上的客群进行细分，找到喜欢都市生活的客群，并进行相应的引导。销售说辞的引导。我们采用的都是双层中空玻璃，隔音效果是非常好的，并且实际上距离路还有一段距离。滞销户型分析1#楼b型、b反户型滞销原因滞销原因临路较近、景观一般且受4#楼一定影响策略建议策略建议销售说辞上的引导。我们采用的都是双层中空玻璃，隔音效果是非常好的，并且实际上距离路还

40、有一段距离。实际受4#楼影响较小，景观采光不会受很大影响。根据实际销售情况，后期进行价格策略调整。滞销户型分析2#楼b反户型滞销原因滞销原因受到西侧b户型遮挡，同时与西侧b户型无价差。策略建议策略建议针对2#楼调整b（反）户型之间的总价差，让不同的景观优势在价格上明显的体现出来。滞销户型分析5#楼d户型、e户型滞销原因滞销原因紧邻加油站策略建议策略建议从投资角度游说客户。泛海是实力雄厚的开发商，而且这个加油站属于私人经营的，泛海拆除这个加油站只是一个时间问题。客户现在可以很低价格买到d、e户型。d、e从户型和景观上看都设计的很好，将来一旦拆除加油站，d、e户型将属于6#地升值幅度最大的房子。滞

41、销户型分析6#6#楼楼g g户型户型滞销原因滞销原因设计不合理策略建议策略建议从景观角度游说客户。我们这么设计的主要目的是为了让业主有更好的景观享受。因为我们北侧的景观非常的优美，所以把起居室放在了北侧；目前很多楼盘都有北侧起居室；带客户参观下g户型的样板间，让客户亲身感受下效果，抵消客户对北侧起居室的反感心理；建议注意样板间的装修装饰。建议开发商后期对户型进行设计调整。销售执行6#地3#4#7#楼价格策略价格定位：根据2006年10月30日1-7#楼封顶的工程进度，我司建议在原有均价14617元/平方米的根底之上，对价格进行上调。即在9月份推出4#楼时，在售局部价格上调3%左右；在11月推出

42、3#楼和7#楼时，在售局部上调5%左右；在12月份时，在售局部上调7%左右。具体的价风格整将根据实际销售情况进行灵活调整强销期 2006/092007/01 销售执行6#地3#4#7#楼价格策略建议楼座价差从位置关系来看4#楼位置一般，3#楼较好，7#楼位置最差，因此首先在楼座价格关系上3#楼价格最贵，4#楼价格居中，7#楼价格相对在新推出的三个楼座中最低，利用价格上的差距促进去化速度。强销期 2006/092007/01 销售执行6#地3#4#7#楼价格策略建议户型价差东西价差通过截止至2006年8月20日1#2#5#6#销售分析可以看出，目前西端单元去化状况很不理想，因此我司建议针对3#4#7#楼在拉开楼座差价的同时，针对西端单元，在总体均价不变的情况下，拉开与东端单元价差，利用价格差距加快去化速度。强销期 2006/092007/01 销售执行6#地3#4#