华为市场营销策划

1、企 业 的 营 销 策 划 案华为 营销筹划案课题名称市场营销系别电子商务专业电子商务班级电子商务二班学号2021060430014学生姓名董韦授课教师万启生2021年5 月16 日、八 、亠前言华为技术是一家总部位于广东省深圳市的生产销售电 信设备的员工持股的民营科技公司，于 1987 年由任正非创立于 中国深圳， 是全球最大的电信网络解决方案提供商， 全球第二大 电信基站设备供给商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线 和数据通信类电信产品， 在电信领域为世界各地的客户提供网络 设备、效劳和结局方案。在 2021年 11月 8日公布的 2021年中 国民营 500 强企业榜单中， 华为技术

2、名列第一， 同时华 为也是世界 500 强中唯一家没有上市的公司， 也是全球第六大手 机厂商 。目录第一章 华为 当前营销状况1. 公司内部环境2. 公司外部环境第二章SWO分析1 . 华为的优势2 . 华为的劣势3 . 华为面临的机遇4 . 华为面临的威胁第三章 市场调查1. 市场分析2. 消费者购置习惯分析3. 调查方法4. 调查问卷的设计第四章 市场战略1. 市场细分2. 市场选择3. 市场定位第五章 市场策略1. 产品策略2. 价格策略3. 促销策略4. 渠道策略第一章 华为 当前营销状况一、公司内部环境华为核心理念聚焦：新标识更加聚焦底部的核心，表达出华为坚持以客户需求为导向，持 续

3、为客户创造长期价值的核心理念；创新：新标识灵动活泼，更加具有时代感，说明华为将继续以积极进取的心 态，持续围绕客户需求进行创新， 为客户提供有竞争力的产品与解决方案， 共同 面对未来的机遇与挑战；稳健：新标识饱满大方， 表达了华为将更稳健地开展， 更加国际化、职业化； 和谐：新标识在保持整体对称的同时，参加了光影元素，显得更为和谐，表 明华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身健康成长 华为科技力量华为公司科技力量雄厚， 拥有 87000 名员工中的 43%从事研发工作，截至 2021 年 12 月底，华为累计申请专利 42,543 件。在 3GPP 根底专利中，华为占 7%，居全球第五

4、。 华为数据通信认证提供从数据通信工程师到数据通信专家的三级通用认证体系。 HCDA华为认证数据通信工程师、HCDP华为认证数据通信资深工程师、HCDE 华为认证数据通信专家二、公司外部环境 市场前景广阔， 人们对 需求越来越旺盛， 已经成为人们必不可 少的物品， 的功能也越来越强大1运营商加大补贴力度推动 市场开展业内人士透露2021年中国联通、中国移动和中国电信三大运营商对于 3G的 话费补贴高达 570 亿元 -600 亿元，而按照三大运营商加紧部署更廉价的智能手 机等消息来看，三大运营商在2021年用于开展3G用户的花费补贴将会超过2021 年。而有运营商的补贴推动之下， 2021 年

5、中国中高端 市场将会迎来更有利 的开展环境。2运营商积极推动千元 开展助推外乡品2021 年中国 市场中显现出明显的中高端产品走俏趋势，但随三大运营 商协同众多 厂家大力推广千元智能 ， 未来智能 市场的格局仍将生变。另外，从三星、HTC摩托罗拉等几大国际品牌的动作也可以明显看出他们的竞 争热点在中高端智能 市场，而华为、中兴等外乡品牌那么主打价格牌，在中低 端领域不断发力，走差异化竞争的路线。 再加上运营商的联合助推， 未来一段时 间外乡品牌将在中国 市场中获得更为良好的生存环境。33G市场不断成熟，智能机比例不断上升目前中国移动互联网领域已经日趋成熟， 涉及到 平安、 行业标准等方面 也都

6、日趋完善。同时国内外厂家联合运营商为消费者提供了低中高端的丰富的产 品选择。2021年中国 市场将延续置换新 的顶峰，更多的 2G普通 用 户将会通过签约运营商等方式选购 3G智能 。预计2021年末中国 市场 中3G智能 产品的关注比例将会稳定超过 95%第二章SWOT分析一华为的优势1. 规模优势华为是全球最大的电信网络解决方案提供商， 全球第二大电信基站设备供给商，也是全球第六大 厂商，有 87000名员工中，华为累计申请专利 42,5432. 低本钱优势劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。3. 先发优势华为是全球最大的电信网络解决方案提供商， 全球第二大电信基站设备供给

7、商，科技力量雄厚，在全球是领先地位。4. 国际市场优势国际市场份额大， 价格低。 华为的产品和解决方案已经应用于全球 140多个国家，效劳全球运营商 50强中的 45家及全球 1/3 的人口5. 国内市场优势国内市场份额大，价格极具竞争力。二华为的劣势1 、营销网络的劣势华为销售渠道较窄， 大多与运营商合作，定制 较多，分销网络和营销终端根本依赖外部力量，对市场控制力度弱。2、产品档次组合劣势 产品线窄，没有形成结构合理的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力分 配不明显。3、品牌劣势华为的知名度不高， 相对于名牌 ，华为 的名气较低，中高档 较 少，市场认可度不高。三华为面临的时机1、我国经济

8、高速开展，人民收入越来越高，国内 潜力市场巨大。2、国际市场广阔，欧洲，非洲等国家市场巨大。3、可以利用销售网络终端的时候，附带销售 ，提高 的市场占有率。4、利用华为雄厚的科技研发力量，加大科技研发，制造高档，优秀 ，大力 提高品牌形象和价值。5、利用全球资源优势，合理和利用资源，减少 产品价格，扩大 市场占 有率。四华为面临的威胁1 、国内竞争对手多1中兴和华为的产业结构相似，不管是 产业还是终端都是 强劲的对手。2老牌国产厂商多：酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实力。3新兴品牌不断崛起：魅族，小米， oppo 等迅速开展，知名度提升较快， 产品优势明显，深的青年，中年顾客的喜爱。2 、国际

9、竞争对手实力强劲1国际 品牌像诺基亚，三星， LG htc 等品牌他们 优势明显，品 牌知名度较高，深的国人的喜爱。 2 专利大局部都被国外 厂商占有， 国内 厂商必须付高昂的 专利费。3 核心技术和关键部件，大都被外国 厂商和零件供给商掌握， 价格较高，讨价还价能力小。第三章市场调查1、 市场分析目前，在我国 消费里三星，诺基亚等国外品牌仍占主导地位品牌2021年出货量2021市场占有率2021出货量2021市场占有率诺基亚2.85218.58%2.80122.05%三星2.70917.65%2.05316.17%苹果2.65217.28%1.72513.59%摩托罗拉1.98512.93%

10、1.69313.34%索尼爱立信1.4029.13%1.30610.28%华为1.5029.78%1.2339.71%其他2.24514.62%1.88314.83%合计15.347100%12.686100%2、消费者购置习惯分析从上述表格中可以看出，华为 的出货量和市场占有率在这两年是稳步提 升的，但和其他 巨头品牌相比，还有一定的差距，同时在调查中，我们还了 解到人们购置 主要考虑的方面。工程品牌质量外观价格功能合计帅哥15.3%25.7%15.9%22.3%20.8%100%美女14.6%16.1%33.1%21.7%14.5%100%从上述表格中，我们可以发现，在购置 时，男生和女生

11、所考虑的地方有 较大的不同，但都有考虑的重点，男生考虑的比拟多的是质量，而女生考虑的表 较多的那么是外观，因此可以以质量和外观为突破点，以其他几项为辅助点使我们 的 能够得到群众的喜爱以提高市场占有率。3、调查方法：问卷调查为主，街头随机调查为辅调查问卷 华为作为全球第二通讯设备供给商， 是中国最具创新力的公司之一。 华为手 机作为公司重要组成局部在移动互联网快速开展的今天， 华为公司正在加强 的研发。为此，进行一次调查问卷，麻烦各位几分钟时间。谢谢！1、您的职业是 ?A 、学生 B 、白领 C 、教职人员 D 、后勤人员 E 、其他2、您现在用的 品牌是 ?A、苹果 B、三星C、HTC D、

12、诺基亚 E、华为F、其他3、您能接受的 价格是 ?A 、 1000 以下 B 、 10001999 C 、 20002999 D 、 30004999 E 、 5000 以上4、您购置 的主要目的是 ?A 、打 B 、发信息 C 、玩游戏 D 、上网 E 、其他5、你更倾向于哪种类型的 ?A 、时尚 B 音乐 C 、商务 D 、高清照相 E 、其他6、你喜欢以下哪种款式？A 翻盖 B 直板 C 滑盖 D 其它7、您在哪种情况下更换 ？A用一段时间玩腻了E从众心理C消费能力提高D 损坏，无法使用8、你一般从哪里获得 资讯？A 网上 B 电视广告 C 海报传单 D 朋友介绍 E 其它途径9、您理想

13、中的购机渠道是哪种 ？A 零售店E移动，电信联通营业厅C网购，D其他10、 您是否使用或了解华为 ？A 是 B 否11、 您对华为 的印象是什么 ？A 高端 B 中等 C 低 D 山寨 E 其他12、请按顺序选择你所喜欢的 品牌选三者即可 ：A 摩托罗拉 B 诺基亚 C 索尼爱立信 D 三星 E 飞利浦 F TCL G 联想 H 海尔 I 松下 J 其它 1 2 313、以下 促销方式中 , 最能吸引您的是哪一种 ?A 购机赠话费 B 现场打折 C 送相关配件 D 抽奖活动 买卡赠 14、你是否希望 具有以下哪些功能可多项选择 ：A蓝牙功能B即时翻译功能C MP3播放功能或收音机功能D拍照功能

14、E能玩游戏15、你希望的 设计A 个性化 B 群众化 C 小巧化 D 智能化16、给华为 一些建议？第四章 市场战略一、市场细分1、地理细分在地理因素上东部大中城市工商业兴旺，根据 e 龙公司公布的 2021 年中国 热点商务城市的调查报告显示， 居前十名中就有广州、 杭州、天津、青岛、北京、 上海、深圳、南京八座城市，处于后几十位的几乎也被东部城市占据，这些城市 对外交流频繁，有很多从事商务或本身的工作具有类似商务工作特点的消费者， 从规模上和获利性上来看，商务消费者细分市场都有较大的吸引力。2、人口细分从人口因素看来除了商务型消费者市场， 值得华为关注的就是大学生消费者 市场。东部区域高等

15、教育水平较高， 在校大学生人数众多， 而且相对集中于各个 省会等大中城市。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现 在在校的大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。 所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关注了未来。而且，华为在中国大学 生中已经有了一定的知名度， 这就为华为 翻开大学生市场奠定了良好得根底。 年龄和生命阶段：不同阶段的人群购置的物品会不同，年轻人喜欢产品新颖、 俏 皮，中老年人偏向于沉着稳重型， 针对不同的消费群体提供不同的产品。 尤以手 机为例， 功能齐全、色彩鲜艳是年轻人的喜好品，而成年人更注重于实用， 屏幕宽大，颜色单一些。3、心里细

16、分购置华为 的人大多都很简朴， 因为华为相对同价位的 性能要好， 并 且机型简约时尚，所以购置华为 的人大多是抱着求廉的心理，价位低， 性能 又好，耐用，外观时尚，就成为了普通收入者的首选。消费者以注重商品价格低 廉，希望付出较少的货币而获得较多物质利益为主要特征的购置动机。 消费者对 价格特别重视，对价格的变化反响格外敏感，喜欢选购处理价、优惠价、特价、 折价的商品。而华为价格不高， 刚好适合低消费人群。 所以低消费人群购置华为 较多。4、行为细分华为 的购置者老顾客居多， 使用期较长，所以即使华为 坏了， 顾客 对华为的产品还是相对而言的可信度。现在 很普及了，快赶上必需品了， 所 以华为

17、购置者对华为的品牌相对很忠诚。 一到寒假暑假根本是 购置的顶峰期。二、目标市场选择由于国内市场根本已经开发完全， 所以许多高科技企业都把目标市场定位于 国际，以华为为代表的国内大局部高科技企业在 “走出去 时多项选择择将目标市场 定于广阔开展中国家， 在自身开展壮大以后， 再采取逐步扩张的战略将战略重点 转向欧美核心市场。一方面，华为在市场拓展上采取了“先易后难的思路。华为首先以落差式战略 进入市场竞争相对较弱， 经济开展水平与技术水平相对较低的开展中国家国际市 场；然后，随着技术与实力的成熟，渐进式的向欧美兴旺国家核心市场突破。 另一方面：在技术研发方面， 华为始终坚持着与世界顶级技术保持紧

18、密接触， 在 世界著名的高科技地区开展自己的研发中心， 跟进技术研发的步伐。 华为每年将 10%的利润投入到创新研发中，并成为世界上专利申请最多的国际化企业。三、市场定位 华为面临目前的中国 市场， 较适宜采取重点以培育华为 中端品牌形 象为根本，着眼于未来 3G 开展机遇，采取集中化策略，效劳于较为狭窄的细分 市场。华为在中国大学生中已经有了一定的知名度， 这就为华为 翻开大学生市 场奠定了良好得根底。针对于华为现在的状况， 应该采用无差异营销战略，集中研发中端产品。为 此华为公司将“普及型 智能 作为其移动互联网的重要切入点， 与产业链各 界的开展思路相契合。 华为推出的中端商务 在质量上

19、和功能上不落后于同类 国外一流品牌企业的产品， 而采取满意定价时， 这势必将对一些中端商务 消 费者会产生较大的吸引力。第五章 市场策略1、产品策略 1 从中底端市场做起现在我国 市场正处于从非智能机向智能机过度的过 程。 2 加强与国内三大运营商的合作中国的电信运营商只有三家中国移动、 中国 电信、中国联通。 这三家电信运营商为了抢占客户推出了很多购机活动。 以移动 为例中国移动心机即 制造商为中国移动专门定制的 其内部安装移动内 部操作系统版本。3 广泛吸收世界电子信息领域的最新研究成果， 虚心向国内外优秀企业学习， 在独立自主的根底上， 开放合作地开展领先的核心技术体系， 用我们卓越的产

20、品 自立于世界通信列强之林。目标是以优异的产品，可靠的质量， 优越的终生效能 比和有效的效劳，满足顾客日益增长的需要。2、价格策略 1以现在国内 市场价格制定标准来看1500 一下的 属于低端产品1500-3000 属于中高端产品 3000 以上的属于高端产品。3. 促销策略1促销在 行业中的重要性：在 行业的促销中， 推式促销和拉式促销都有一定比重的运用， 这是针对不同 的消费者需求而决定的。合理的促销策略决定了消费者对其产品的定位及认可， 这种认可一旦形成就很难改变。 2华为 行业促销的主要形式 ：1人员推销： 行业的人员推销主要以门店、 卖场及各自营商对消费者讲 解，推荐。2广告促销：

21、行业的广告促销主要以投放大量资金于媒体， 使媒体助其 促销 ， 电视宣传是众多商家选择的一种销售策略， 由于中国有拥有巨大的电视 观众，不管是在新闻，电视剧、新闻、还是综艺节目里，通过对其节目过程中插 入华为准备的广告，无疑是加大了消费者对华为 的印象。3公共关系促销： 行业的公共关系促销主要以加大与慈善，公益，政 府等合作，提高知名度及市场影响力。 行业促销销售数据在促销比例中起到的影响是十分重要的。4高校开学促销：以我们学校为例，每一年我们学校新生开学，以电信为 主要的电信商就举办一系列的充话费赠 或买 赠话费等优惠，更深一层， 电信翼机通等方式， 华为 也是首选品牌。 我们的运营商就大力宣传华为的机 型，有一些平面广告出现在了公交站牌的流动滚放屏中，之类的广告随处可见。4. 分销渠道策略1、影响华为智能 分销渠道的影响因素有 ： 1顾客因素： 华为智能 在市场中的地位是不容置疑的老大，而它的分销 渠道的设计是受顾客人数、地理分布、 购置频率、 平均购置数量以及对不同促销 方式的敏感性等因素影响， 为此，华为要在集中购