大型活动操作四级市场j—何果

1、长治12.21活动总结何果2014年12月21日活动背景1、长治商场为新转让商场；各个方面都比较薄弱，需要全方位的梳理，让商场的运作走向良性2、通过一次大型活动在快速拉动销量的同时发现问题；及时为后续的正常运营提供策略3、商场人员比较少、而且没有好的销售员，活动开展的难度比较大；所以我们从各个有利因素去需找活动成功的可能性活动概况活动类型：单品牌活动活动时间：2014年12月21日活动主题：史诗巨献、收官之作活动地点: 长治居然之家中庭活动接单：橱柜156单活动投入：8万市场级别：四级工作思路平稳过渡全面梳理全省推广良性运作打造模式第一阶段工作1、组织架构调整2、人员机制梳理3、店面布局调整4

2、、定价策略调整5、店面展示梳理6、广告推广梳理7、活动开展第二阶段工作1、团队能力提升2、长治促销模式打造3、铁保姆+速度小子4、品牌形象重塑活动思路确定操作思路确定方案落地评估活动执行阶段性总结 1、轻落地、重店面平时接单；把所有压力放在21日之前 活动方案中：自12月1日到12月7日送价值2680元欧派A304B消毒柜一台； 自12月8日到12月14日送价值1980元欧派M301微波炉一台； 自12月15日到12月21日送价值1380元欧派爱家大礼包一个 任务分解按照周进行分解 第一周完成总体任务 40% 第二周完成总体任务35% 第三周完成总体任务25% 活动整体的操作思路时间单数单数居

3、然，万博居然，万博第一周5628、28第二周5226、26第三周4221、21 活动整体的操作思路1、重店面，重推广， 由于店面人员数量上缺乏比较严重、所以在小区推广和外围以广告宣传高举高打，放弃人员推广 做强临时促销员、不放过到卖场的每一个客户进店 电话营销部不做精细化管理重数量考核、轻质量考核，以电话代替推广的不足竞品调研竞品品牌：志邦橱柜店面数量：1家运营面积：270平米店面人员导购：3人设计师：2人户外广告：无“钻石印象”3M套餐9980/套配置：3M地柜+3M台面+1M吊柜+净吸猛火烹饪系统+静音阻尼铰链+E1级环保箱体材质：B类UV 漆门板+15MM哥德堡经典石英石+欧洲E1 环保

4、箱体+百隆阻尼铰链+ZBOM烟机+ZBOM 灶具“多瑙河”欧式整体厨房 12888 元/套 配置：3M地柜+3M台面+1M吊柜+大吸力高能效烹饪系统+静音阻尼铰链+E1 级环保箱体材质：C类德膜门板+20MM哥德堡经典石英石+欧洲E1环保箱体+百隆阻尼铰链+ZBOM烟机+ZBOM灶具另：1M 4180元 折后3180元 4M 套餐 12888+3180 +520（碗蓝抽屉）=17588 元/套竞品概况主推套餐竞品调研竞品品牌：海尔橱柜店面数量：2家，万博，居然各一家运营面积：300+200平米店面人员导购：6人设计师：4人户外广告：小区两块 海尔橱柜“高光系列”3M套餐7888 元/套 配置：

5、3M地柜+3M台面+90吊柜+进口高档五金（BLUM）+碗蓝+调味蓝+海蒂诗滑轨+ 海尔水盆 材质：高光烤漆地柜+石英石+90吊柜+进口高档五金（BLUM）+碗蓝+调味蓝+海蒂诗滑轨+海尔水盆竞品概况主推套餐竞品调研竞品品牌：欧琳橱柜店面数量：1家运营面积：300平米店面人员导购：3人设计师：3人户外广告：无欧琳橱柜“挪威海岸”3M 套餐12800 元/ 套配置：3M台面+3M地柜+1.2M吊柜+烟机+灶具+水槽+碗蓝材质：石英石台面+双饰地柜+1.2M吊柜+烟机+灶具+水槽+碗蓝另：加1M石英石台面1680元 加1M双饰地柜3806 元 1680+3806=5486*0.6=3300 元 4

6、M套餐：12800+3300=16100元/套 配置：3M 台欧琳橱柜“巴登骑士”3M套餐 17900 元/套面+3M地柜+1.2M吊柜+烟机+灶具+水槽+碗蓝材质：石英石台面+烤漆门板+1.2M吊柜+烟机+灶具+水槽+碗蓝 另：加1M地柜3564元 4M套餐 17900+3564=21464元/套 竞品概况主推套餐竞品调研竞品品牌：皮阿罗橱柜店面数量：2家运营面积：400平米店面人员导购：6人设计师：5人户外广告：无4M套餐 14880+3600=17480元/套 ： 加1M 地柜3600 元 配置：3M 地柜+1M吊柜+烟机+灶具+水盆+2个拉蓝材质：玻璃台面+烤漆门板+1M吊柜+烟机+灶

7、具+水盆+2个拉蓝另:不含见光板,隐形拉手80/M,液压支撑160/个.7980元/套吊柜+烟机+灶具+水盆+2个拉蓝配置：3M地柜+3M台面+1M吊柜+烟机+灶具+水盆+2个拉蓝材质：亚克力台面+双饰地柜皮阿诺橱柜“米洛可”3M套餐 15800元/套配置：3M地柜+3M台面+1M吊柜+烟机+灶具+水盆+2个拉蓝皮阿诺橱柜英伦世家3M套餐 15800元/套配置：3M 地柜+1M吊柜+烟机+灶具+水盆+2个拉蓝 竞品概况主推套餐活动期间工作推进表与分工项目执行时间完成时间负责人检查方案确定11月2511月25何果、程总-活动培训、动员11月2911月29晚何果、程总-物料制作11月2511月28

8、小原何果店面布展11月2811月28各店长何果户外广告、小区广告11月2812月21赵经理何果卖场资源11月2512月21程老板何果DM单页派发12月112月21各店长何果小区推广12月112月21赵经理何果电视字母12月712月21赵经理何果礼品到位11月2711月28小原何果布展物料制作12月1212月21小原何果落地布展12月2012月21赵经理何果落地培训12月2012月21何果-活动费用预算表序号项目单价数量合计1小区广告30006180002户外4000280003电视台800元/天1080004商场资源30000一个月包300005物料制作3000130006奖金10000100

9、007主持+舞台+演出500050008老客户礼品58300150009抽奖+红包2000022000总计119000目 录一、活动内容二、动员会与培训会三、目标制定、分解及激励政策四、活动宣传五、店面氛围布置六、客户邀约七、集中落地引爆八、竞品动态与对策九、活动总结十、个人感悟活动主题：史诗巨作，收官钜献” 超强矩阵，年度盛惠活动时间：2014年12月1日-2014年12月21日活动地点：长治市居然之家一楼中厅1、进店有礼：凡在活动期间进店顾客，精美礼品大放送！（幸运大转盘）2、预售有礼：预售期间，欧派将为您提供价值500元尊贵VIP预售卡一张，仅收取50元VIP注册费！ （VIP预售卡含2

10、00元橱柜抵用券+100元电器抵用券+200元净水机抵用券）3、签到有礼：活动当天凭VIP卡到活动现场签到、即送价值168元礼品一份4、下定有礼：活动期间仅需交定金1000元，即可获得欧派集团为您提供超值大礼； 自12月1日到12月7日送价值2680元欧派A304B消毒柜一台； 自12月8日到12月14日送价值1980元欧派M301微波炉一台； 自12月15日到12月21日送价值1380元欧派爱家大礼包一个套餐一：单面橡木 活动预售价：8866元 工厂直供价：8？6元 配置：3米地柜+3米石英石台面+1米吊柜+E304烟机+Q304燃气灶+PS329-TC 水槽（门板：单面橡木，柜体：进口基材

11、柜体，五金：进口Blum门铰 台面：20mm石英石雪花白WYY147套餐二：防火板 工厂预售价：10999元 工厂直供价：9？9元 配置：3米地柜+3米石英石台面+1米吊柜+E304烟机+Q304燃气灶+PS329-TC 水槽 （门板：wbmf413，柜体：进口基材柜体，五金：进口Blum门铰 台面：20mm石英石雪花白WYY147套餐三：东方巴黎 工厂预售价：13888元 工厂直供价：13？8元配置：3米地柜+3米石英石台面+1米吊柜+E306烟机+Q306燃气灶+PS329-TC 水槽（门板：白橡木纹WBMG413，柜体：进口基材柜体，五金：进口Blum门铰 台面：20mm石英石雪花白WY

12、Y147套餐四：圣玛利亚 工厂预售价：15999元 工厂直供价：15？9元配置：3米地柜+3米石英石台面+1米吊柜+E904烟机+Q621燃气灶+PS329-TC 水槽（门板：单面闪银烤漆SG023、WBMK407、WBMK410，柜体：进口基材柜体，五金：进口Blum门铰 台面：20mm石英石雪花白WYY147） 套餐三：东方巴黎 工厂预售价：13888元 工厂直供价：13？8元配置：3米地柜+3米石英石台面+1米吊柜+E306烟机+Q306燃气灶+PS329-TC 水槽（门板：白橡木纹WBMG413，柜体：进口基材柜体，五金：进口Blum门铰 台面：20mm石英石雪花白WYY147套餐四：

13、圣玛利亚 工厂预售价：15999元 工厂直供价：15？9元配置：3米地柜+3米石英石台面+1米吊柜+E904烟机+Q621燃气灶+PS329-TC 水槽（门板：单面闪银烤漆SG023、WBMK407、WBMK410，柜体：进口基材柜体，五金：进口Blum门铰 台面：20mm石英石雪花白WYY147） 5、年度钜惠 3000返1000 活动期间购买欧派橱柜正价产品满3000元返1000代金券，其中欧派厨房电器代金券700元、净水器代金券300元；（欧派橱柜尊贵系列产品、进口台面、进口电器除外，不购买此类产品视为放弃） 套餐超出部分工厂补贴15%！ 活动现场还有更多惊喜，你懂的!6、喜从天降、抽4

14、999免单大奖 活动当天凭交款收据到活动现场抽取现金红包，活动期间可以每交款1000元可以到现场抽取红包一个，以此类推；交款越多，得现金越多；最高可以中4999元免单大奖7、定欧派中大奖：活动期间订购欧派橱柜，12月21日活动当天均可到居然之家参与抽奖活动奖项价值奖品数量一等奖2580元微波炉M6193二等奖1680元20周年大礼包8三等奖580元欧派刀具20四等奖480元欧派炊具6件套30二、动员会与培训会动员时间：11月30日 12月8日 12月15日动员人：何果对象：商场员工内容：激励，动员活动内，pk,规则，内容解析频次：3具体 活动的目标原则人员的任务目标是具体的，可以执行的具体事项

15、 可测量 所有工作人员的任务目标是可以测量和考核的数据 可实现 目标制定合理，可以去实现，调动人员的积极性 相关目标是每个月最擅长的工作是相关的，和收入考核相 时效目标的执行时效性强，以周为考核 三、目标制定总目标150万博专卖店57单居然专卖店63单外围30说明：150目标是本人和经销商沟通的目标，即是按照150单目标去配置资源，如果能够过100单就达成我们的预期 居然是活动落地的主场所以要高些 外围是经销商程总现有其他建材业务的带单 任务分配到店长由店长细分三、人员激励政策 完成任务低于60%无奖励 60% S80% 奖励50元/单 80%S100% 奖励100元/单 S100% 奖励 超

16、出部分200元/单 店面完成任务低于60%予以店长500负激励 店长任务 60% S80% 奖励 600元 80%S100% 奖励 800元 S100% 奖励 2000元说明：同时加入接单数PK; 周销售冠军评比 第一周PK: Pk周期：12月1日12月7日规则：活动期间以预约单（定金超过1000元）为准 以接单数量作为PK唯一指标每个店长出资1000元；公司出5000；胜方全部赢6000 第二周PK: Pk周期：12月8日12月14日规则：活动期间以预约单（定金超过1000元）为准 以接单数量作为PK唯一指标每个店长出资1000元；公司出5000；胜方全部赢5000 第三周PK: Pk周期：

17、12月14日12月21日规则：活动期间以预约单（定金超过1000元）为准 以接单数量作为PK唯一指标每个店长出资1000元；公司出4000；胜方全部赢6000 同时评比出每周的销售冠军 第一周冠军个人奖励：大礼包一个 第二周冠军个人奖励：501B一台 第三周冠军个人奖励：压力锅一台店面签订PK店面签订PKX协议个人签订PKX协议每周PK公示1、统一的PK规则2、店面与店面进行PK3、获胜店面赢得PK奖金4、同时销售人员内部PK5、评选出每周销售冠军四、活动宣传序号媒体名称投放时间投放形式1小区广告12月1日12月21日硬广2户外12月1日12月21日硬广4商场资源12月1日12月21日硬广5电

18、视字幕12月1日12月21日字幕居然之家竖幅4条小区广告8块户外广告7块居然之家竖幅4条小区广告8块户外广告7块居然之家外场1、大型龙门架子2组即如图两个门口2、外围广告牌一共32块见下图让长治最有影响力的居然之家店成为真正的主场，动用了居然之家的所有资源小区广告8块电视字幕五、店面布置1、所有销售人员以及导购穿围裙作为统一的促销形象2、店面KT版门头3、红地毯4、加礼品堆头免费抽奖盘邀请函小堆头五、店面布置1、所有销售人员以及导购穿围裙作为统一的促销形象2、店面KT版门头3、红地毯4、加礼品堆头地贴从电梯到店面店面礼品和奖品堆头常规物料地贴从电梯到店面店面礼品和奖品堆头常规物料五、客户邀约1、电话营销：重数量，每人每天80个有效接通，少一个罚款50元2、重视电话话术3、重视零促的使用，每个店面配3名小蜜蜂 到店一位奖励10元电话营销人员免费领取礼品表格小蜜蜂客户表格五、客户邀约1、每个星期进行一次总结、对店面的到店客流、意向客户订单客户意向客户进行进行梳理2、店面每天早会和晨会和晚会进行总结每周总结和调整每天总结集中落地引爆客户当天流程签到领取