精装修调研-万科假日润园VS富力湾ppt课件

1、1 天津万科营销中心 精装修调研精装修调研-假日润园假日润园VS2目 录前言 样本综述 主要结论概述一、整体精装对比分析二、具体部品对比分析三、他山之石四、下一步针对性安排3前言前言样本综述：样本综述：总样本量：个总样本量：个看过润看过润 园精装的：园精装的：2020个（都看过）个（都看过）看过富力湾精装的：看过富力湾精装的：1010个个 宏观宏观10个样本：对润园精装进行调研10个样本：对润园及富力湾的精装进行对比调研4宏观宏观前言前言主要结论概述：主要结论概述：整体档次比较：中档水平，富力湾略高整体档次比较：中档水平，富力湾略高客户偏好：年长客群更偏好富力湾装修效果（富丽豪华）；客户偏好：

2、年长客群更偏好富力湾装修效果（富丽豪华）； 中青年客群对润园的装修风格认可度更高（简约实用）中青年客群对润园的装修风格认可度更高（简约实用）整体效果比较：润园设计更人性化，细节处理更到位，实用性更高；整体效果比较：润园设计更人性化，细节处理更到位，实用性更高； 富力湾直观装修效果更好，部品品质感更高富力湾直观装修效果更好，部品品质感更高 部品偏好：部品偏好：润园：最满意部品橱柜、洁具；最不满意部品门润园：最满意部品橱柜、洁具；最不满意部品门富力湾：最满意部品门、地砖；最不满意部品橱柜、洁具富力湾：最满意部品门、地砖；最不满意部品橱柜、洁具5一、整体精装对比分析一、整体精装对比分析？整体装修档次

3、比较？整体装修档次比较宏观宏观原因：富力湾产品层高更高，装修风格、原因：富力湾产品层高更高，装修风格、室内软装及灯光渲染室内软装及灯光渲染偏重华丽，选用偏重华丽，选用的一些部品材质较高档，给客户更强的尊贵感；相比之下润园装修风格较平实。的一些部品材质较高档，给客户更强的尊贵感；相比之下润园装修风格较平实。结论：客户对润园装修标准估计集中在结论：客户对润园装修标准估计集中在600-800600-800元元/ /平米；同时认为富力湾平米；同时认为富力湾档次稍高档次稍高6？整体装修效果比较？整体装修效果比较宏观宏观原因：两者相比，客户认为润园在各功能模块的人性化设计及部品细节处理上原因：两者相比，客

4、户认为润园在各功能模块的人性化设计及部品细节处理上更符合日常生活习惯；而富力湾的做工质量和色彩感则更优（得益于一些品质更符合日常生活习惯；而富力湾的做工质量和色彩感则更优（得益于一些品质感高的部品和华丽的装修风格给客户留下的深刻印象）感高的部品和华丽的装修风格给客户留下的深刻印象）结论：润园功能性、使用性高；富力湾做工更细致、色调感结论：润园功能性、使用性高；富力湾做工更细致、色调感觉更好觉更好一、整体精装对比分析一、整体精装对比分析7？客户在购买精装房时最关注：客户在购买精装房时最关注：质量、环保、品牌、实用性质量、环保、品牌、实用性宏观宏观？客户在自己装修时最关注：客户在自己装修时最关注：

5、质量、实用性、环保、品牌质量、实用性、环保、品牌？客户对于润园提供的装修及家电性价比总体评价为：较高客户对于润园提供的装修及家电性价比总体评价为：较高客户对于润园提供的部品及家电比较认可；客户对于润园提供的部品及家电比较认可；但客户对于市面上的精装产品认识趋同，购买精装修产品的出发点仍然集中在省时省力，但客户对于市面上的精装产品认识趋同，购买精装修产品的出发点仍然集中在省时省力，润园的人性化细节没有被充分认知。润园的人性化细节没有被充分认知。一、整体精装对比分析一、整体精装对比分析8二、具体部品对比分析二、具体部品对比分析宏观宏观？客户最满意的部品：客户最满意的部品：润园：橱柜、洁具、地板润园

6、：橱柜、洁具、地板富力湾：入户门、户内门、面砖富力湾：入户门、户内门、面砖？客户最不满意的部品：？客户最不满意的部品：润园：入户门、户内门、吊顶润园：入户门、户内门、吊顶富力湾：橱柜、洁具、吊顶富力湾：橱柜、洁具、吊顶9二、具体部品对比分析：地板二、具体部品对比分析：地板客户对润园地板满意的原因：客户对润园地板满意的原因：（1）品牌产品（圣象地板）质量好、环保（）品牌产品（圣象地板）质量好、环保（2）部分客户偏好浅色地板）部分客户偏好浅色地板 客户对润园地板感觉一般、不满意的原因客户对润园地板感觉一般、不满意的原因： （1）档次一般，品质感不高（档次一般，品质感不高（2）多数客户认为客厅铺地板

7、不便于清洁（铺地砖更实用）多数客户认为客厅铺地板不便于清洁（铺地砖更实用）客户选择富力湾地板的原因客户选择富力湾地板的原因：（1）地板材质品质感更高（）地板材质品质感更高（2）多数顾客给予富力湾地板更高评价，来源于大理石地砖）多数顾客给予富力湾地板更高评价，来源于大理石地砖的使用，石材铺装提高档次，且石材的花纹拼接设计比较细致的使用，石材铺装提高档次，且石材的花纹拼接设计比较细致10二、具体部品对比分析：地板二、具体部品对比分析：地板宏观宏观富力湾地面效果富力湾地面效果润园地面效润园地面效果果11二、具体部品对比分析：门二、具体部品对比分析：门客户对润园门满意的原因：客户对于户内门的认可度较低

8、客户对润园门满意的原因：客户对于户内门的认可度较低客户对润园门感觉一般、不满意的原因：客户对润园门感觉一般、不满意的原因： （1）色调与地板相近，不突出，门应该更有特色）色调与地板相近，不突出，门应该更有特色 （2）略显单薄，品质感差，档次不高）略显单薄，品质感差，档次不高 （3）较低矮，视觉效果不好）较低矮，视觉效果不好客户选择富力湾门的原因：客户选择富力湾门的原因： （1）厚实，材质好，品质感高）厚实，材质好，品质感高 （2）门高大，整体感觉开阔）门高大，整体感觉开阔 12二、具体部品对比分析：门二、具体部品对比分析：门富力湾户内门效果富力湾户内门效果润园户内门效果润园户内门效果13二、具

9、体部品对比分析：电器二、具体部品对比分析：电器宏观宏观客户对润园电器满意的原因：（客户对润园电器满意的原因：（1）品牌产品质量好，售后服务好）品牌产品质量好，售后服务好 （2）款式较好）款式较好 （3）省却交房后自己安装的麻烦）省却交房后自己安装的麻烦客户对润园电器感觉一般、不满意的原因：客户对润园电器感觉一般、不满意的原因：（1）希望配备更齐全的电器，避免自己安装时对已有装修的破坏）希望配备更齐全的电器，避免自己安装时对已有装修的破坏客户选择富力湾电器的原因：认为两家电器配送差不多，富力湾多送客户选择富力湾电器的原因：认为两家电器配送差不多，富力湾多送一个直饮水机，所以选择富力湾，实际上客户

10、整体对富力湾的电器配一个直饮水机，所以选择富力湾，实际上客户整体对富力湾的电器配送认可度不高送认可度不高14二、具体部品对比分析：电器二、具体部品对比分析：电器宏观宏观富力湾配备电器：富力湾配备电器：燃气灶、抽油烟机、直接饮水器燃气灶、抽油烟机、直接饮水器润园配备电器：润园配备电器：燃气灶、抽油烟机、电热水器燃气灶、抽油烟机、电热水器15二、具体部品对比分析：瓷砖二、具体部品对比分析：瓷砖宏观宏观客户对润园瓷砖满意的原因：（客户对润园瓷砖满意的原因：（1）色调淡雅，显得干净）色调淡雅，显得干净 （2）风格简约）风格简约客户对润园瓷砖不满意的原因：（客户对润园瓷砖不满意的原因：（1）质感较差，感

11、觉象壁纸）质感较差，感觉象壁纸 （2）做工稍显粗糙，接缝处处理的不好）做工稍显粗糙，接缝处处理的不好 （3）表面哑光，清洗完不够透亮）表面哑光，清洗完不够透亮客户选择富力湾瓷砖的原因客户选择富力湾瓷砖的原因：（：（1）表面光滑有光泽，清洗完透亮）表面光滑有光泽，清洗完透亮 （2）地砖是大理石石材，档次高，品质感强）地砖是大理石石材，档次高，品质感强16二、具体部品对比分析：瓷砖二、具体部品对比分析：瓷砖宏观宏观富力湾地面大理石瓷砖和卫生间壁砖展富力湾地面大理石瓷砖和卫生间壁砖展示示润园壁砖展示润园壁砖展示17二、具体部品对比分析：橱柜二、具体部品对比分析：橱柜宏观宏观与富力湾相比，客户与富力湾

12、相比，客户100%认可润园的橱柜认可润园的橱柜原因原因: （1）颜色适中，室内整体感协调，且便于清洁）颜色适中，室内整体感协调，且便于清洁 （2）符合日常生活习惯和收纳需要）符合日常生活习惯和收纳需要 （3）细节考虑周到）细节考虑周到 （4）合理利用空间，美观实用）合理利用空间，美观实用润园橱柜展示润园橱柜展示卫生间储物柜卫生间储物柜 厨房储物柜厨房储物柜 玄关玄关收纳柜收纳柜 卧室收纳柜卧室收纳柜18二、具体部品对比分析：洁具二、具体部品对比分析：洁具富力湾洁具展示富力湾洁具展示润园洁具展示润园洁具展示19二、具体部品对比分析：洁具二、具体部品对比分析：洁具客户对润园洁具满意的原因：（客户对

13、润园洁具满意的原因：（1）色调较好，风格简约）色调较好，风格简约 （2）品牌产品，品质较高）品牌产品，品质较高 （3）洁具位置合理，符合日常生活动线）洁具位置合理，符合日常生活动线 （4）设计人性化，实用性高）设计人性化，实用性高 客户对润园洁具不满意的原因：客户对润园洁具不满意的原因：（1）细节仍有不完善之处，例如洗手盆尺寸太小不方便日常使用；卫生间洗手）细节仍有不完善之处，例如洗手盆尺寸太小不方便日常使用；卫生间洗手 盆无台面，水容易流下盆无台面，水容易流下（2）侧排式马桶，担心承重问题，同时使用时不方便修理）侧排式马桶，担心承重问题，同时使用时不方便修理客户选择富力湾洁具的原因：客户对于

14、富力湾洁具的认可度一般，但洗手盆带有客户选择富力湾洁具的原因：客户对于富力湾洁具的认可度一般，但洗手盆带有台面受到多位客户的认可。台面受到多位客户的认可。20宏观宏观三、他山之石三、他山之石二、客户对于装修作为充分条件在看待而不是必要条件苛求二、客户对于装修作为充分条件在看待而不是必要条件苛求 客户对于装修房和毛坯房的选择相同基本的集中点在于户型、朝向、客户对于装修房和毛坯房的选择相同基本的集中点在于户型、朝向、位置、楼层等无差别因素；第二个层次才是装修本身的考察位置、楼层等无差别因素；第二个层次才是装修本身的考察 润园调研十一条启示：润园调研十一条启示：一、市场教化需要持续一、市场教化需要持

15、续 目前客户对于带装修的产品印象趋同，没有精装与全装的概念差异，目前客户对于带装修的产品印象趋同，没有精装与全装的概念差异，谈不上主动理解全装理念谈不上主动理解全装理念 21宏观宏观三、他山之石三、他山之石客户对于感观和效果的评判，体现出青年人对味，年纪稍大的人群偏客户对于感观和效果的评判，体现出青年人对味，年纪稍大的人群偏向富力湾的现象，当中遇到的两组客户（一组是父母为儿子购置婚房、向富力湾的现象，当中遇到的两组客户（一组是父母为儿子购置婚房、一组是女儿为母亲换房）都是以青年人品味作为基准一组是女儿为母亲换房）都是以青年人品味作为基准 三、目前客户评判装修的水平处于一般化水平偏理性三、目前客

16、户评判装修的水平处于一般化水平偏理性 客户对于装修的考察点呈现差异化，少量客户强调感观和效果、多数客户对于装修的考察点呈现差异化，少量客户强调感观和效果、多数客户强调装修的使用性和功能性、个别客户关注成本和用料品牌客户强调装修的使用性和功能性、个别客户关注成本和用料品牌 四、推广、示范区展示和目标客户形成对号入座的效应四、推广、示范区展示和目标客户形成对号入座的效应 22宏观宏观三、他山之石三、他山之石六、我们认为很牛的产品优势并没有成为客户会选择润园的决定因素六、我们认为很牛的产品优势并没有成为客户会选择润园的决定因素 目前客户对于使用性和功能性的关注外，领会我们润园的人性化设计目前客户对于

17、使用性和功能性的关注外，领会我们润园的人性化设计要素不够深刻（表现为对于各个模块中功能设计的完备性基本没有感要素不够深刻（表现为对于各个模块中功能设计的完备性基本没有感受；同时对于一些人性化的实用性设计细节理解的还不够深刻，有些受；同时对于一些人性化的实用性设计细节理解的还不够深刻，有些客户需要引导和讲解才有感受）客户需要引导和讲解才有感受） 五、全面家居解决方案预期实现重点吻合五、全面家居解决方案预期实现重点吻合 客户在强调装修使用性和功能性时，可以作为聚焦厨卫；特别是有装客户在强调装修使用性和功能性时，可以作为聚焦厨卫；特别是有装修经验的客户认为修经验的客户认为C户型厨房设计个人装修无法实

18、现，对于厨卫的设计、户型厨房设计个人装修无法实现，对于厨卫的设计、部品科学性有普遍集中的认知部品科学性有普遍集中的认知 23宏观宏观三、他山之石三、他山之石富力湾除电器和洁具之外其他用材品牌一律模糊，不作为介绍和沟通富力湾除电器和洁具之外其他用材品牌一律模糊，不作为介绍和沟通内容，从其客户反馈来看富力抓重点抓的比较恰当内容，从其客户反馈来看富力抓重点抓的比较恰当 八、女性客户在八、女性客户在90以下房型选择阶段的主导角色以下房型选择阶段的主导角色 七、质量、品牌与成本间的关系有新的发现七、质量、品牌与成本间的关系有新的发现 客户关注成本和用料品牌类型客户属于装修经验丰富型，对于地板、客户关注成

19、本和用料品牌类型客户属于装修经验丰富型，对于地板、热水器、橱柜、洁具、烟机的品牌敏感，并有准备的成本测算。对于热水器、橱柜、洁具、烟机的品牌敏感，并有准备的成本测算。对于面砖、开关、水龙头、入户（市内）门的品牌认识较薄弱面砖、开关、水龙头、入户（市内）门的品牌认识较薄弱 女性客户对于装修细节的关注度明显高过男性受访者，主要观察和测女性客户对于装修细节的关注度明显高过男性受访者，主要观察和测试感受由生活和家务操作经验得来试感受由生活和家务操作经验得来 ；女性客户在；女性客户在90以下房型选择阶段以下房型选择阶段无论是从恋爱周期中角色还是生活经验方面都会是营销持续需要关注无论是从恋爱周期中角色还是

20、生活经验方面都会是营销持续需要关注的的 24宏观宏观三、他山之石三、他山之石十、客户相信自己的认识，普通大众品牌更利于贴近客户十、客户相信自己的认识，普通大众品牌更利于贴近客户 客户对于目前提供的地板颜色有较大疑问，认为色彩深浓缩感强，不客户对于目前提供的地板颜色有较大疑问，认为色彩深浓缩感强，不显空间（客户普遍接受的是客厅和厨房、卫生间希望都是地砖（这样显空间（客户普遍接受的是客厅和厨房、卫生间希望都是地砖（这样方便清洁），卧室采用木地板。而目前我们客厅采用的是木地板）；方便清洁），卧室采用木地板。而目前我们客厅采用的是木地板）；对于门的认知远低于成本价格，主要原因在于外形、外观；对于海尔对

21、于门的认知远低于成本价格，主要原因在于外形、外观；对于海尔品牌及售后都基本有切实使用体验，认知度高品牌及售后都基本有切实使用体验，认知度高 九、处于市场接受装修的初期阶段九、处于市场接受装修的初期阶段 客户对于万科提供的装修和售价思考模式为装修成本价客户对于万科提供的装修和售价思考模式为装修成本价+毛坯价格；不毛坯价格；不少假日风景老业主都是以少假日风景老业主都是以700-800元元/平米的装修成本平米的装修成本+6900元元/平米的平米的毛坯价格和现在的润园全装修产品毛坯价格和现在的润园全装修产品72007800元元/平米的开盘价进行对平米的开盘价进行对比，认为有实惠可得比，认为有实惠可得

22、25宏观宏观三、他山之石三、他山之石十一、客户对于装修交付敏感度不高十一、客户对于装修交付敏感度不高很少有客户在认购阶段去思考后期全装修实现和交付质量的问题，一很少有客户在认购阶段去思考后期全装修实现和交付质量的问题，一方面来自对于万科品牌的信赖，另一方面来自客户对于全装修交付和方面来自对于万科品牌的信赖，另一方面来自客户对于全装修交付和毛坯交付差异点的模糊毛坯交付差异点的模糊 26宏观宏观四、针对性安排四、针对性安排渠道：手册渠道：手册时间：时间：6月月21日投入使用日投入使用内容：全装修理念、系统、保障及优势等模块内容：全装修理念、系统、保障及优势等模块一、假日润园全面家居解决方案销售专册

23、一、假日润园全面家居解决方案销售专册目的：系统完善的向客户进行全装修信息释放目的：系统完善的向客户进行全装修信息释放27宏观宏观四、针对性安排四、针对性安排渠道：现场销售说辞、折页销售物料渠道：现场销售说辞、折页销售物料时间：开盘前持续时间：开盘前持续内容：万科全装修的系统理念、科技人性化、品质保障系统等内容：万科全装修的系统理念、科技人性化、品质保障系统等二、全装修现场统一销售说辞二、全装修现场统一销售说辞目的：细致全面的向客户释放全装修信息目的：细致全面的向客户释放全装修信息28宏观宏观四、针对性安排四、针对性安排渠道：以网络、报纸软文、客户感想、户外等渠道作为主要支撑渠道：以网络、报纸软文、客户感想、户外等渠道作为主要支撑时间：时间：6月月10日日内容：设定内容：设定11个场景体验，进行拍摄和录制，记录客户在全装修房中个场景体验，进行拍摄和录制，记录客户在全装修房中的生活体验的生活体验三、假日润园全装修样板房