红豆居家的渠道策略分析

1、苏州大学本科生毕业设计（论文）目录摘要1ABSTRACT2前言3一、 无锡红豆居家服饰有限公司概况4（一） 公司成立及发展4（二） 经营理念及市场定位4二、渠道策略相关理论6（一）渠道策略定义6（二）渠道结构61. 渠道长度62. 渠道宽度6（三）渠道系统71. 垂直营销系统72. 水平营销系统73. 多渠道营销系统8三、红豆居家渠道策略现状9（一） 线下渠道91. 直营模式92. 连锁加盟模式9（二）线上渠道101. 在第三方电商平台开设网店102. 建设微信商城11四、红豆居家渠道建设中存在的问题及原因分析12（一） 线下渠道存在的问题及原因121. 直营店缩减较多，加盟店扩张过快122.

2、 缺乏高素质的管理人才13（二） 线上渠道存在的问题及原因131. 线上资源投入较少，缺乏与线下门店合作132. 微信商城平台建设不完善，整体经营不佳14（三）供应链管理系统有待完善141. 供应链节点企业缺乏信息共享142. 供应链难以快速适应市场需求的变化15五、红豆居家渠道策略优化建议16（一） 稳步推动线下门店扩张，提升门店运营质量161. 制定平稳扩张战略，科学管理门店162. 吸引并留住高素质管理人才16（二） 优化线上服务，完善微商城平台171. 进一步优化线上服务，推动线上线下相融合172. 完善微商城配套服务，改善经营状况17（三） 全面推进“智慧红豆”项目建设，实现供应链升

3、级181. 应用智慧化的供应链体系，促进信息共享182. 扩大SPA模式应用范围，快速应对市场需求的变化18结论20参考文献21致谢23 3摘要近年来，由于连锁经营模式具有交易成本降低、规模经济获取、品牌传播广泛等优势，越来越多的服装企业选择应用这种渠道模式。红豆居家作为传统的家居品牌，其线下渠道以连锁专卖为主，采取直营与加盟联营模式，而线上主要采用与第三方电商平台合作的方式进行产品销售。本文在详细了解红豆居家及其渠道建设情况的基础上，结合公司相关运营数据分析了该公司目前在线上渠道、线下渠道及供应链管理方面存在的几点问题，并从以下三个方面提出改进建议：稳步推动线下门店扩张，提升门店运营质量；优

4、化线上服务，完善微信商城平台；全面推进“智慧红豆”项目建设，实现供应链升级。以期能够为红豆居家在未来的渠道经营建设提供一定的借鉴意义。关键词：红豆居家 渠道策略 连锁经营 1ABSTRACTIn recent years,more and more apparel companies have chosen to apply this channel model because of the advantages of lower transaction costs,economies of scale acquisition,and widespread brand communicatio

5、n. As the traditional home furnishing brand,Hongdou Home is mainly engaged in chain stores under its offline channels. It adopts a direct-operated and franchised joint venture model, and online mainly uses the cooperation with third-party e-commerce platforms to sell products.Based on a detailed und

6、erstanding of the development of Hongdou home and its channels,this article analyzes the companys current online channels,offline channels, and supply chain management issues in light of the companys relevant operational data, and proposes the following three suggestions for improvement.First of all

7、, expanding the offline stores steadily and guaranteeing store operation quality. Next, optimizing online services and improving the WeChat Mall platform. Finally, promoting the construction of “Smart Red Bean” project, and upgrading of supply chain. So as to be able to provide a certain reference v

8、alue about building and managing Red Bean Home in the future channels.Keywords: Red Bean Home; Channel Strategy; Chain Management前言目前，我国服装行业在零售额、产量等方面出现下降趋势。根据国家统计局数据，2017年，我国服装行业零售额增速骤降至1.4%，实现年零售额10356.4亿元，服装产量约为287.81亿件，产量降幅约8.5% 2018年中国服装行业现状分析与前测.。根据中国海关总署最新统计的数据，我国2018年3月在出口方面，服装出口额为71.84亿美元，同

9、比下降34.21%，而纺织品出口额为69.80亿美元，同比下降23.28% 中美贸易摩擦导致3月我国纺织服装出口暴跌.；出现这样的情况与互联网经济的发展以及行业内外部环境的变化有着密不可分的关系。随着国外的一线、二线服装品牌进入中国市场，我国本土的服装品牌面临的竞争也更加激烈。由于服装行业的发展与变革，服装的销售渠道也不断地发生变化。一些服装品牌由于不能及时应对市场需求的变化，且销售渠道构建尚不完善、供应链反应速度慢，在竞争中逐渐被淘汰，像七匹狼、波司登等本土品牌也在近几年出现了较大范围的门店倒闭现象。红豆居家作为一家中小型的服装企业，在日益激烈的竞争中更应该积极做好应对准备，分析总结门店运营

10、及渠道构建的问题，及时做好应对改进措施，避免在竞争中被淘汰。1、 无锡红豆居家服饰有限公司概况无锡红豆居家服饰有限公司作为一家中小型服装企业，虽然成立时间不长，但是发展迅速。自2004年成立至今，公司产品种类不断丰富，市场占有率快速扩张，销售额及品牌影响力均在不断上升。（1） 公司成立及发展红豆集团成立于1957年，其前身是一家乡办的针织厂，规模极小，后在其主要创始人周耀庭的带领下，通过数十年的艰苦创业和砥砺奋进，才一步一步地发展壮大成为如今享誉全国的企业。红豆集团始终把创民族品牌当做奋斗的使命，坚持“实业报国，共同富裕”的理念，在追求产业多元化的同时，大力推进品牌建设，积极推进产业融合、促进

11、跨国合作。在企业不断发展壮大的过程中，红豆集团的产品也由最初的针织内衣逐步延伸至服装、橡胶轮胎、房地产以及生物医药等四大领域。2001 年 1 月，“红豆股份”在上海证券交易所挂牌上市，标志着红豆集团正式开始资本经营 。无锡红豆居家服饰有限公司是红豆集团旗下一级子公司，成立于2004年。公司于2008年决定应用商业连锁模式，以快速占领市场为目的，与加盟商合作开设线下门店。也是在这一年，公司顺应市场发展趋势，以淘宝等第三方平台为切入点，开始发展电子商务，建立线上官方旗舰店。公司集研发、生产、销售、营运于一体，产品涵盖居家服、短裤、内衣等多种种类，款式近万种。截止2016年12月31日，“红豆居家

12、”在全国各省市成立的门店数量已达到800多家，选址主要集中在江苏、湖北、河北、山东等地，同时也与万达、大润发等大型购物商场建立了长期的战略合作关系 。（2） 经营理念及市场定位红豆居家首次提出居家服饰的范围概念，即以家为中心点，以500米为半径画一个圆，在这个圆的活动范围内，人们的穿着都包含在居家服饰中。因此，红豆居家产品覆盖范围较为广泛，不仅包括居家服、内衣、内裤，还包括毛巾、浴巾、浴袍、袜子、拖鞋等。红豆居家以“平实、平和、平价、平民”为核心理念，主要面向中低端的大众群体，打造居家生活服饰一站式购物场所，并提供物超所值的产品和服务 。二、渠道策略相关理论渠道策略是营销系统中最重要的组成部分

13、之一，是企业成功开发市场、实现销售目标的关键手段。学习渠道策略相关的理论，可以为后续全面地了解红豆居家渠道建设情况奠定基础。（一）渠道策略定义 美国营销协会对渠道的定义是：公司内部的组织单位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构 。渠道策略又称分销策略，是指促使产品或服务顺利地被使用或销售的一整套相互依存的组织。分销渠道包括商人中间商和代理中间商，此外还包括处于渠道起点的生产者和终点的消费者或用户 钟旭东.市场营销学现代的观点M.上海：上海人民出版社，2014：274-292.。（二）渠道结构渠道结构包括渠道长度与渠道宽度。1. 渠道长度渠道长度是指商品和服务所经过的不同性质的中间商的多少。

14、渠道长度有两种类型：直接营销渠道和间接营销渠道。直接营销渠道也称零级渠道，指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程不经过任何中间环节1。直接渠道包括厂家直销、人员直销、电话销售、网上销售、自动贩卖机销售等形式；间接营销渠道则是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中经过一级或一级以上的不同性质的中间商的环节。间接渠道中有一级渠道、二级渠道、三级渠道和多级渠道1。2. 渠道宽度渠道宽度是指渠道中同一层次同一性质的中间商的数目。企业渠道的宽度由产品本身的特点、市场容量的大小和商品需求面的宽窄决定。一般说来，有三种渠道宽度可供企业选择：密集分销、选择分销、独家分销 钟旭东.市场营销学现代的观点M.

15、上海：上海人民出版社，2014：274-292.。（三）渠道系统渠道系统是指企业所采用的营销渠道的整体集合。随着市场的发展和信息技术的进步，新的渠道形式和渠道组织开始出现，一些新的渠道系统出现并应用在企业的实践中。目前，主要有垂直、水平、多渠道三种主要的组织结构1。1. 垂直营销系统垂真营销系统是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。垂直营销系统表现出集中性、有序性、成员的计划性等特点，主要有公司式、管理室、契约式三种类型1。公司式垂直营销系统是由同一个所有者名下的相关生产部门和分销部门组合成的，在同一个企业所有权的控制下是其主要特征。管理式垂直营销系统一般由渠道中的某个规模大，实

16、力强的企业出面组织的，其主要特征是渠道成员自愿接受渠道内某企业的管理。这个企业通常在渠道内实力强大，或是垄断性地占有资源或技术，或有名牌效应等。契约式垂直营销系统是由各自独立的企业在不回的生产和分配水平上组成，以契约来统一它们的行动，以求获得比其独立行动时所能得到的更大的经济和销售成果1。契约式垂直营销系统有三种形式：批发商倡办的自愿连锁组织、零售商合作组织以及特许经营。其中，特许经营是指特许人（如一家制造商、批发商或服务组织）和受许人之间的一种契约联合。特许经营组织通常是以某种独一无二的产品或服务、商标或者特许人的声誉为基础 特许经营百科.。特许经营主要有以下三方面的特点：一是特许人将自己拥

17、有的商标等许可给受许人使用，并向其收取一定的费用；二是受许人为获得特许经营需支付一笔费用；三是特许人向受许人提供市场经营体系，工业和知识产权是特许制度的核心。2. 水平营销系统水平营销系统也被称为共生营销，由处于同一层次的两个或两个以上的企业联合开发一个市场 钟旭东.市场营销学现代的观点M.上海：上海人民出版社，2014：274-292.。这些企业或者是缺乏资本、技能，生产或营销资源来独自进行市场开发，或者是希望共同承担风险，或者它发现与其他公司联合可以产生巨大的协同作用。3. 多渠道营销系统随着顾客细分市场的不断增加，越来越多的企业采用多渠道营销，当一个企业利用两个或更多的市场营销途径对一个

18、或更多个细分市场分别进行营销时，就出现了多渠道营销。多渠道营销系统不仅可以帮助企业增加了市场覆盖面，还能够降低渠道成本，有利于实行顾客定制化销售1。三、红豆居家渠道策略现状无锡红豆居家有限公司成立于无锡，立足于江苏，逐渐向全国各省铺设销售网络，目前线下门店主要集中在江苏、湖北、河北、山东等地。随着互联网经济的发展，红豆居家与淘宝、京东、唯品会等第三方电商开展深度平台合作，积极拓展线上业务。（1） 线下渠道红豆居家主要面向大众消费群体，所以在布局销售网络侧重于为全国的二三线城市，也会在上海等一线城市开设品牌形象店，通过优化消费者购物体验提升消费者满意度，进而提高品牌的竞争力。红豆居家线下渠道以连

19、锁加盟模式为主，采取加盟与直营联营模式。截止2017年3月末，红豆居家自营店有221家，加盟店有787家，自营店销售收入占服装板块收入约为19.6%，加盟店销售收入占服装板块收入约为28.24% 红豆集团有限公司2017年度第二期超短期融资券募集说明书，。1. 直营模式直营模式即店面由公司直接经营管理，其所有权和经营权均归公司所有，一切投入费用均由公司负担，公司自负盈亏。在门店的供货、存货管理、资金结算、收入确认等各方面的权利和义务也均由公司承担。直营店当日营业额必须于次日汇到公司指定账户1。2.连锁加盟模式红豆居家在线下主要采用连锁加盟模式拓展市场。截止2017年第一季度末，就红豆居家线下连

20、锁店铺数量来看，加盟店占公司门店总数的78%1。在这种连锁加盟模式下，加盟商接受公司的经营理念和管理模式并委托公司对门店以公司自有的品牌专卖形式进行经营管理。加盟商按发货额带款提货，公司按照一定的折扣价与其核算，但投入费用由加盟商负担，加盟商自负盈亏，商品标价统一执行全国零售价。同时，加盟商自筹资金，提供稳定的经营场所和完善的物业保障，在拥有门店所有权的同时，也承担门店租金和相关费用，却不具体参与门店的管理，双方每月根据实际销售额按协议约定进行分成结算1。另外，连锁店铺在品牌形象、门店选址、门店装潢、物流配送、人员招聘、人员培训、运营管理、财务结算等各方面均按统一标准执行，具体如下：1 统一品

21、牌形象：店面、产品、VMD等方面的形象均按公司统一标准执行。2 统一门店选址：统一在一类商圈的黄金地段开设店铺。3 统一门店装潢：以米色为背景色，红色logo字样，简洁而醒目。店内布置适量家具、装饰品，营造温馨的家庭生活场景。4 统一物流配送：公司有专门的物流基地，进行统一配送发货；并且根据各店的实际情况及时对货品进行调拨及配送1。5 统一零售价格：全国各家门店均实行统一的零售价格；6 统一人员招聘及培训：招聘采取加盟商与公司招聘相结合的方式进行。公司新进人员进行培训，合格后方可上岗 。7 统一运营管理：根据店务管理手册管理门店。8 统一财务结算：公司与加盟商每月按照既定的分成比例结算1。（二

22、）线上渠道2008年初，公司顺应市场发展趋势，以淘宝等第三方平台为切入点，开始进入电子商务。2011年，公司对电子商务的多种形态进行实践和探索，进一步统筹利用淘宝、京东和微信等第三方平台资源，完善网络销售渠道。2017年3月末，红豆集团服装板块网络销售收入占服装板块收入的6.6% 红豆集团有限公司2017年度第二期超短期融资券募集说明书，。1. 在第三方电商平台开设网店红豆居家主要在淘宝、京东、唯品会等第三方平台开设官方旗舰店，各个平台的官方旗舰店整体风格以及定价方面均是一致的。网店内整体风格舒适自然，欧美模特展示出家居服别样的慵懒温馨，店内产品分类详细，条目清晰。价格采用尾数定价法，多以“8

23、”、“9”为尾数。旗舰店内还设有会员制度，当消费者满足了一定的条件即可成为会员，获得会员专属福利 。随着网络消费行为的个性化、场景化、社交化，公司还聚焦无线端，借助直播等新颖的形式吸引用户，精准匹配用户感兴趣的产品。2. 建设微信商城在微信APP内，通过“红豆居家微商”微信公众号，消费者可以在微信内进行付款下单，购买流程与淘宝购物类似。同时，有意向代理红豆居家产品的微商即可在微商城平台上开店，二级代理的批发价格比市场价略低。当然，若要成为红豆居家的二级代理，需要支付一定的费用。在“红豆居家”微信公众号内，设有“微商城”，点进微商城即可查询附近门店的地址、店内的产品、价格等信息，同样可以在线下单

24、，完成购买流程。四、红豆居家渠道建设中存在的问题及原因分析无锡红豆居家服饰有限公司成立接近10年，依托母公司的资源及管理经验，红豆居家发展迅速，线上门店扩张速度快，线上旗舰店经营成果斐然。然而，在结合公司相关运营数据的基础上，笔者发现该公司快速发展的过程中也存在一些问题。（1） 线下渠道存在的问题及原因1. 直营店缩减较多，加盟店扩张过快如表一，2014年至2017年3月，红豆居家自营店数量从282家缩减到221家，比2014年减少了约为21%，加盟店数量从424家增加到787家，比2014年增长了约85% 红豆集团有限公司2017年度第二期超短期融资券募集说明书，。从红豆实业股份有限公司20

25、17年半年度报告来看，公司在报告期内关闭的加盟门店数量与新开门店数量之比约为1:10 江苏红豆实业股份2017年半年度报告.。对比之下便可发现，红豆居家的自营店缩减较多，加盟店扩张过快。红豆居家自营店（家）加盟店（家）年份2015年2016年2017年2017年一季度2015年2016年2017年2017年一季度数量282223221221424692740787表一：红豆居家2014年至2017年自营店及加盟店数量情况1而究其原因，红豆居家目前来说是在走扩张性战略，通过不断铺设连锁店，扩大销售网络，来实现公司的进一步发展。然而在扩张发展的过程中，难免会出现急功近利的情况，只注重门店数量而忽视

26、门店运营质量，尤其是在门店的选址缺乏严格而科学的规定，加盟商加盟的条件也较为宽松。另一方面，随着公司线下门店总数量的增多，加盟店与直营店之间的矛盾也逐渐显露。尤其是在同一片区域，难免存在着竞争关系。而直营店相较于加盟店，在价格上有着绝对的优势，容易引起加盟商的不满甚至停止加盟关系。另外，加盟商在本质上对公司的品牌也缺乏忠诚度，他们更加看重短期利益，而公司更加注重长期发展，这一点也是加盟模式的弊端所在。而且，公司在做消费需求预测进而决定生产力时，从消费者到各层加盟商再到企业，在牛鞭效应的放大下，企业生产的产品在市场上会供过于求的现象，这也就导致了库存问题的产生。2. 缺乏高素质的管理人才目前红豆

27、居家线下店面约为1000家，数量较大，想要统筹管理运营好如此多的门店离不开科学的管理方式以及相关的高素质人才。就整个集团来说，目前公司的生产人员约占全体公司员工的40%，而生产人员大多为工厂流水线工人，其受教育程度也相对较低。研发人员比例相对较低，仅约7%，就受教育程度来说，硕士及以上仅9.9%，可见高学历及高素质人才较为欠缺。教育程度占比（%）年龄结构占比（%）岗位构成占比（%）初中及以下49.450岁11.7生产人员39.6本科26.7-销售人员27.8硕士及以上9.9-其他15合计100.00合计100.00合计100.00表二：红豆集团员工教育程度 红豆集团有限公司2017年度第二期超

28、短期融资券募集说明书，服装纺织行业本就属于劳动密集型产业，生产人员比例高是比较正常的现象。公司较为欠缺高素质、高水平人才也是客观存在的，而原因主要有两个方面，一是公司为中小型民营企业，规模仍然相对较小，总部处于二线城市乡镇，对高素质的人才吸引力较小；二是公司缺少切实有效的人才激励机制，既难以招聘到高素质专才，也能以留住他们。 （2） 线上渠道存在的问题及原因1. 线上资源投入较少，缺乏与线下门店合作在2017淘宝双十一家居服交易指数排行榜中，红豆居家排名第五。与排名第一的芬腾相比，则能看出差距，芬腾双十一销售额为1.4亿元左右，而整个红豆集团服装板块一个季度的网络销售额也不过如此 。销售占比2

29、014年2015年2016年2017年1-3月网络销售（万元）41229.0049857.3266334.9918208.55占服装板块收入比3.79%4.50%6.34%6.63%表三：红豆集团服装板块网络销售情况表 红豆集团有限公司2017年度第二期超短期融资券募集说明书，而究其原因，红豆居家虽然作为传统的家居品牌，发展重心仍然是线下门店，因而相比芬腾这类集中发展线上业务的家居品牌来说，各方面资源的投入也相对较少。另一方面，随着互联网经济的发展以及消费者行为方式的转变，O2O开始和用户的日常生活融合。但是就目前来看，红豆居家线上旗舰店与线下门店之间的共同协作举办的活动比较少，客户在实体店体

30、验之后，仅能在智慧化门店才能实现店内网上下单。而目前，智慧化门店主要集中在一二线城市，且数量极少。2. 微信商城平台建设不完善，整体经营不佳近年来，公司推出红豆居家微新商城平台，目前该平台建设很不完善。由于该微商城在“红豆居家微商”公众号内，所以微商城的运营与公众号粉丝的数量及活跃度息息相关。该公众号自2017年2月12日首次发布公众号消息，截止2018年2月12日共发布了23次消息，平均每两周发布一次消息。统计最近5次公众号内容的阅读量与点赞量后发现，平均每次消息的阅读人数约为2274人，平均点赞次数约为20次。由此可见，公众号关注量。同时，微商城内虽有客服中心，却形同虚设，配套服务很不完善

31、。分析其原因，一方面是公司对于微商城建设的重视度较低，投入的资源较少，甚至没有专门的客服人员。另一方面，“红豆居家微商”公众号更新次数过少，推送内容没有吸引力，所以导致公众号的关注量很低。（三）供应链管理系统有待完善1. 供应链节点企业缺乏信息共享目前，红豆居家逐渐转型，由传统的制造型企业向品牌零售转变。在原材料采购方面，通过招标的方式选择优质的原材料供应商。在生产方面主要采用外协加工的方式，辅之以自主生产，并同时把自主生产的工厂与车间当做外协加工合作企业的“示范模板”，向合作的供应商传授研发设计及管理方面的经验，保障成衣符合公司的要求。然而在这过程中，供应链上的节点企业多达400多家 ，而这

32、些节点企业缺乏共享的信息化平台，各个节点企业的信息是分散的，也就难以进行数据的传输与交换，供应链信息无法实现集成共享。而信息系统是供应链体系的神经系统，信息阻塞和隔断会严重影响供应链运行效率与速度。2. 供应链难以快速应对市场需求的变化目前，红豆居家追求小而全的格局，集设计、生产、物流运输、销售于一体，走完这一整套流程所需的时间与家居服市场需求的变化时间还要长，供应链整体运作速度慢，难以快速适应市场需求的变化。在产品设计阶段，公司需要便需要预测未来产品的潜在需求量，进而决定生产量。由于牛鞭效应的存在，各级加盟商预测的需求量与市场的实际需求量之间存在一定的差距，容易造成供过于求，容易导致库存问题

33、。在物流方面，红豆居家主要是选择与第三方物流公司合作，由物流公司去指定仓库提货，发往指定的门店或固定的场所。物流外包使得公司能集中精力投入到设计研发、销售管理等核心业务上，但是也存在一定的弊端。这不仅增加了供应链整体的流通环节，降低了供应链的运营速度，也使得公司缺乏物流方面的自主性与控制性，增加企业的潜在风险。五、红豆居家渠道策略优化建议在充分了解红豆居家渠道现状基础上，笔者在对公司的连锁经营模式，线上网销模式以及供应链管理等方面问题进行了分析，提出了针对红豆居家这三方面问题的优化建议，以期进一步提升红豆居家的渠道运营状况，为红豆居家的长远发展提供一定的依据。（1） 稳步推动线下门店扩张，提升

34、门店运营质量1. 制定平稳扩张战略，科学管理门店经过几年的发展，公司的连锁专卖店已经形成了一定的规模。但是由于过去加盟店扩张速度过快也产生了一些问题。目前来说，公司未来战略重点应放在加强渠道建设上，稳步推进红豆居家连锁专卖网络。而在门店的管理方面，也应该更加重视门店的优质化、提升单店业绩，更为重视渠道质量的提高而不是单纯数量的扩张，对于业绩不佳的门店不断进行调整撤并。从源头上来说，公司也应该进一步严格加盟商加盟条件。具体来说，公司可以量化加盟商的加盟条件，并细分加盟商类型为个人、企业，对于个人加盟商与企业加盟商分别设定不同的加盟门槛，同时调查加盟商是否有服装经营方面的经验、是否有过不良的资信情

35、况等等，以此来保证未来加盟商店的良好运营基础。除了严格管理加盟商，对加盟商进行有效的激励也是很重要的。当加盟总部对于加盟商的了解不足或者是销售条件过于苛刻，就会出现激励不足的情况，这不仅会导致销量下降，利润下降，而且可能造成加盟商与公司合作的破裂，这对公司未来的招商也是极为不利的。因此公司可以采取一些激励手段激励加盟商，如较高的利润分成、各种奖金、合作补贴、陈列津贴、销售竞赛等手段，调动加盟商的积极性，更好地运营门店。 另外，关门调整或撤并的门店比例之所以相对较高，与最初公司快速扩张、忽略门第管理等因素息息相关。虽说加盟门店是统一选址，但是在实际的选址过程中，加盟店中也有少数门店的选址不符合一

36、类商圈、黄金地段等要求。因此，在未来的经营过程中，公司事先做好门店开发的市场评估，科学选址，严格把控连锁门店的形象设计，优化门店管理，提升店面运营质量。2. 吸引并留住高素质管理人才服装连锁门店的经营业绩与店面管理人员的专业素质及管理能力息息相关，而吸引、培育并留住高素质的门店管理人才则是重中之重。首先，要加强与高等院校的合作，与重点高校联合举办毕业生双向选择招聘会，招聘到更多高学历、高素养、高水平的人才；其次，可以依托高校培养人才的优势，对发展潜力较大的人员进行专业培训，进而培育人才，发展人才；最后，还可以建立切实有效的人才激励机制，如股权激励、提供安家费等，最终到达吸引人才、培育人才、留住

37、人才的目的。（2） 优化线上服务，完善微商城平台 1. 进一步优化线上服务，推动线上线下相融合从红豆居家天猫官方旗舰店的运营情况来看，消费者对于该店的整体评分是比较高的。但是就“问大家”问答情况来看，消费者始终对服装尺码大小问题有较多疑惑，所以从店家的角度来说，可以进一步改进产品详情中的尺码大小描述或者建议消费者进行线下体验后再线上购物。公司还可以结合网络消费者的特性，利用直播等新型形式与消费者进行互动，进一步了解消费者的需求，提供更加人性化的线上服务。随着红豆智慧化门店在2016年的中国国际服装服饰展览会上展出后，红豆智慧门店备受推崇。这套智能门店系统通过智能试衣间和试衣魔镜两款智能装备，结

38、合虚拟现实技术，为客户提供所选服装价格、尺码、面料等多方面的信息，并且在大型显示屏中看到试穿效果。通过整合技术资源与顾客需求信息，把消费者的注意力从线上拉回到线下，再让顾客重返实体店。在结合互联网科技进行创新的同时，也给用户带来了更新鲜的购买体验。只是目前来看，红豆智慧门店数量较少，且主要集中在一线城市。而红豆居家服饰类的智慧门店数量就更是寥寥无几，因此需要进一步推动智慧门店的建设与改造，从而推动线上线下相融合。2. 完善微商城配套服务，改善经营状况一方面，公司可以聘请专业的公众号运营人员或者与公众号流量作者合作，定期推送相关文章，增加“红豆居家微商”公众号阅读量和转发量，提升公众号专注人数。

39、另一方面，公司也需要指派专门的客服人员提供线上服务，方便在线解答潜在客户或二级代理人的疑惑，提供更加便捷的服务，进一步完善微商城整体建设。2018年以来，越来越多的消费者使用微信小程序进行娱乐、消费，这对公司来说也是一个机遇。依托微信庞大的用户群体，公司可以在微信上开发红豆游戏类或者产品类小程序，加强与客户之间的互动交流，进一步推广公司品牌和产品，培养红豆的忠诚客户。（3） 全面推进“智慧红豆”项目建设，实现供应链升级智慧红豆建设项目是红豆集团基于下一代互联网、云计算、物联网等前沿技术，充分利用信息化系统建立集企业信息流、资金流、物流、工作流于一体的智慧平台，具体包括智慧设计、智慧产品、智慧供

40、应链体系、智慧全渠道SPA体系以及智慧管理等五大体系的建设 。1. 应用智慧化的供应链体系，促进信息共享随着全球经济一体化的不断深入以及我国服装零售行业的转型升级，我国服装企业面临的竞争更加激烈，供应链也会进一步延长，这会使得供应链管理变得更加复杂。然而借助互联网、大数据、云计算等高新技术，公司可以建立一体化的供应链管理信息系统，并为各个节点企业提供相关的技术支持，进而促使供应链管理服务向更加柔性与智慧化的方向发展。公司可以利用互联网、物联网等技术手段对供应链各运营环节进行全面升级。在与供应链节点企业之间建立平等、双赢、互信合作关系的基础上，加强一体化的供应链管理信息系统建设，为上下游节点企业

41、提供更加便捷方便的信息化平台，推动相关信息的共享，提高上下游企业的自主性和能动性，掌握一定的主动权，进而调动节点企业的积极性，实现合作共赢。2. 扩大SPA模式应用范围，快速应对市场需求的变化SPA模式即为自有品牌专业零售商模式，是指企业自己拥有品牌，并控制设计、生产、销售等全过程 。为了快速响应消费需求，SPA模式重视商品策划，尽可能缩短供应链的中间环节，将消费者和企业直接联系起来。就红豆居家而言，公司想要在保持直营、加盟联营模式不变的基础上，则可以逐渐调高直营店的占比，从而缩短供应链中间环节，提升供应链反应速度。另一方面，公司想要更直接地将消费者与企业联系起来，就离不开现代互联网、物联网技

42、术的应用。公司可以对现有的店面进行智能化改造，如引入射频识别技术，将一系列智能化硬件如iBeacon4等应用到服装中去，消费者在进入智慧门店之后的消费行为都能够被感应接收，并传递到公司的数据平台，实现服装零售店经营数据全面、自动的实时采集 。这样一来，公司就能够直接了解消费者的需求及偏好，减少了大量的市场调查时间，以便公司能快速对市场需求变化做出反应，为公司设计出更加符合消费者需求的产品奠定基础。结论红豆集团作为我国一家本土企业，从1957年草创至今，在服装领域深耕已达六十余年，不断调整以适应了时代以及市场需求的变化，从而在变化中不断发展壮大。作为红豆集团旗下子公司，红豆居家成立十余年，经营家

43、居服饰、内衣等居家产品。红豆居家以普通大众为目标消费群体，先是二、三线城市开设线下门店，利用连锁加盟模式，快速占领市场。在互联网发展初期及时抓住机遇，与第三网电商平台合作，建立线上旗舰店。本文就红豆居家所铺设的销售渠道进行了剖析，并结合公司财务报表分析了其渠道建设与管理的现状，发现公司目前的线下门店扩张速度较快，而另一方面倒闭或关店整改的比率较高。在线上销售方面，公司不仅与第三方电商平台合作，也尝试利用微信公众号开设微信商城，然而微信商城的平台搭建尚不完善，人员配备不足，运营情况较差。随着网上购物日益兴盛，人们对于产品的配送速度要求更高，这对公司的供应链反应速度提出了更高的要求。在分析出红豆居

44、家渠道建设方面存在的问题之后，本文就其线上、线下渠道优化给出了以下三方面的改进建议：首先是要从公司层面提出稳步扩展线下门店的战略，提升门店运营质量；其次是要完善微信商城平台，给予人力、资金等方面的投入；最后是要全面推进“智慧红豆”项目建设，结合更加智能、先进的技术，实现供应链升级。最后，期望本文能够对红豆居家未来的渠道优化有一定的积极作用。参考文献1Gerard .P . Cachon . The Value Of Fast Fashion : Quick Response, Enhanced Design,and Strategic Consumer BehaviourJ.Manageme Science,2011,57(4):27-33.2Arya .A, Mittendorf .B. The bright side of supplier encroachmentJ. Marketing Science, 2007, 26(5): 651-659. 3Cai G G. Channel Selection and Coordination in Dual-Channel Supply ChainsJ. Journal of Retailing, 2011, 86(1): 22-36.4Keller K