真心瓜子推销

1、精品文档 真心瓜子推销方案班级： 营销1104 第二组小组成员：邹兴林、朱东、 丁韦、曹皓、邓玉梅日期：2021年1月名目一、产品分析2一企业简介2二产品介绍2二、推销预备4一塑造自我形象4二推销信息的内容6三推销信息的采集与处理6四推销方案的制定7三、识别和查找顾客7一准顾客的分析7二查找接近产品潜在顾客的方法9四、促成成交的方法和技巧9一促成成交的方法10二促成成交的技巧11五、约见和接近顾客的方法11六、销售合同1212 / 15一、产品分析一企业简介 在了解真心瓜子之前，我们首先看下真心瓜子的成长历史。它创立于2000年9月， 是一家以生产徽派炒货为主业的大型现代化食品企业，拥有员工近

2、2000名，生产基地2座，年生产力量50000吨，年销售额2.7亿元，市场掩盖包括台湾，香港在内的全国32个省市自治区，并出口马来西亚、印度尼西亚、韩国、日本、 俄罗斯、美国、中东等几十个国家和地区。目前，已初步建成全球销售网络和效劳体系。公司的社会评价极其优良，“真心商标已成为合肥市有名商标及中国著名商标；2021至2021年度连续四年获得中国食品工业协会/坚果炒货专业委员会全国有名品牌称号。可见真心瓜子也是老字号，具有肯定的品牌知名度。二产品介绍 1.产品系列真心茶瓜子，真心煮而香，真心电视伴侣，真心香瓜子，真心凉茶瓜子，真心原香瓜子，真心多味瓜子，真心冰霜西瓜子，真心绿豆瓜子，真心大吉大

3、粒。 2.拳头产品真心香瓜子：将传统瓜子加工工艺颠覆，改炒为煮，并且在加工过程中参加甘草等多种中草药，以煮泡入味，香酥、不脏手、不上火，适合各类人群食用。 真心原香瓜子：原料实行来自无污染的内蒙古大草原和塞外平原，经过特殊工序加工，适合各种不同类型的消费者。 真心冰霜西瓜子：在制作过程中参加了薄荷成分，磕起来有冰冰凉凉的感觉。 真心绿豆瓜子：制作过程中参加绿豆汁，能够有效预防上火，适合枯燥季节食用。 真心煮而香：瓜子加工过程中参加了维生素c，嗑瓜子的同时补充维生素。 真心电视伴侣：电视伴侣，顾名思义，就是在适合看电视的时候吃。产品在制作过程中参加了中药决明子成分，对眼睛有保护作用。尤其适合长时

4、间上网的年轻人士食用。 真心多味瓜子：将精选葵花籽脱皮煮制加工，口味香脆，后味香甜，是消费者良好的选择。 真心凉茶瓜子：接受精选优质葵花籽，通过优良的加工工艺，经过茶煮制，口味凉快芳香，纯自然茶瓜子，让消费者放心食用。 3.产品的费比模式分析表特征优点利益证据1. 改炒为煮2. 含有多种中草药3. 原料源于内蒙古大草原和塞外平原，颗粒饱满。4. 添加绿豆、维生素c等1. 以煮泡入味2. 多种有益的中草药3. 自然无污染4. 含有多种养分元素1.不简洁上火，适合枯燥季节使用2.身体健康有保护作用3.让消费者放心食用4.价格实惠，适合群众消费。 真心瓜子产品系列含有这一系列特征，从以上拳头产品分析

5、可以得出在各大超市都销售炽热。二、推销预备 一塑造自我形象 自我形象是营销人员一张最重要的名片，这关乎与顾客对于营销人员的第一印象,而顾客的第一印象又是交易能否达成的一个重要影响因素，所以自我形象塑造是市场营销环节中的重要一环。对于推销真心瓜子而言，由于我们的目标顾客是在校同学，年龄差距不大，所以这就要求我们以拉近两人的心理距离为前提进行自我形象塑造。 首先着装方面，因为是同学间推销且大局部顾客都是女生，这对于着装有了更为严苛的要求： 1.洁净大方这简洁给人留下一个好印象 2.不要一身名牌假设着装过于出众简洁使顾客长生自卑心理，从而对你产生反感 3.对于男性推销员，胡子、指甲等要修理洁净细节处

6、才能更能拉近我们与顾客间的距离其次是体态礼仪，这个我们商务礼仪中有了明确的要求，主要有四个方面： 1.站姿站姿要直立，不能松松垮垮 2.坐姿坐姿要庄重，不能东扭西歪 3.行姿行姿要强健，不能东张西望 4.面部表情始终保持微笑，喜怒不形于色 还有就是送访礼仪，由于我们主要以宿舍为单位进行推销，所以最主要的就是进宿舍的时候敲门，推销结束后顺手关门。最终是交谈礼仪，交谈能使顾客更为了解我们的产品，更简洁消退顾客的戒心，对于这方面有三点要求： 1.称呼要礼貌，女孩都爱美与宠爱接受赞扬，所以“美女这个称呼无疑是格外适宜的。 2.与人交谈时要集中留意力，目光要凝视顾客，不要东张西望。 3.留意倾听，了解顾

7、客的真实想法。二推销信息的内容古人云：知己知彼，百战不殆。要想在竞争剧烈的市场中占据一席之地，市场环境的分析是格外重要的手段。宏观环境方面现在经济进展快速，生活条件的提升，当代高校生消费水平已得到很大的提升。对于真心瓜子这种产品，绝大局部的同学都能消费得起。微观环境方面现在高校生根本每月都有6001000元的生活费，而除去吃饭等生活必需消费，还有一局部闲置资金。而瓜子作为休闲食品，深受宽敞女生的欢送。有购置力有购置动机，所以我们的产品在市场环境中应当比较受欢送。而接下来我们就要制定问卷调查等方式，了解顾客的真实想法与制定接下来的一系列的销售方案。而竞争对手方面我们的竞争对手主要是校内和校外的超

8、市，而我们在观看了各超市之后觉察我们比他们所具有的优势就是便利且价格廉价。三推销信息的采集与处理 对于我们推销真心瓜子而言，所需要的信息量其实并不大，但其中要留意的就是寝室何时有人，寝室何时人比较齐，这对于我们集体推销很有挂念，因为我们到底时间有限！对于销售瓜子而言，一般吃瓜子都是在茶余饭后，所以在什么时间推销也很有要求，所以就必需了解何时同学对瓜子的需求最高，这样更简洁使我们完成更高的销售额。 而接下来的就是如何收集，我们接受的是二手资料收集法和实地资料收集法。二手资料收集法就是通过便利渠道拿到各宿舍的分布状况，主要是班级分布状况，这是依据我们学校的具体状况来做的，大一上自习而大二大三是不需

9、要上的。而实地资料就是通过组员的观看来确定什么时间段宿舍人会最多且需要瓜子。 在收集一系列的信息之后，接下来要做的就是进行信息的处理与制定接下来的推销方案，对资料进行分析与处理，然后以男女分工为前提进行资料分类。然后就可以得到对销售有用的信息了。四推销方案的制定推销目标：在学期结束前销售额争取破三千。访问顾客的路线：先以班级为目标，再以宿舍为单位进行访问。推销洽谈的要点：主要介绍本产品的优点，以及给顾客带来的种种利益。推销的策略和技巧：免费品尝产品，现场解答顾客的各种疑问。 具体方案：1.在晚上9点之后对女生宿舍进行逐个推销。 2.每天访问一层楼的寝室。 3.在食堂西门和校门口进行摆摊。 4.

10、定期进行阅历沟通与总结 5.依据销售额的走始终进行重新部署与任务安排。 三、识别和查找顾客随着蛇年春节将近，一年一度的春节消费旺季又到来了。经济的进展使以往只能在节日才能吃到的炒货，由节日食品转换为常见的休闲食品。虽然当前炒货已经不是年货的代表，但是由于中国人春节的习惯，炒货照旧在春节消费旺季有宽敞的市场。随着春节的到来，在高校里销售瓜子还是比较受欢送的。一准顾客的分析这次真心瓜子的推销方案主要是针对在高校生而制定的。为此我们把这次的准顾客定位为购置瓜子的高校生。而把准顾客在进行细分的话可以分为潜在顾客，竞争者的顾客，中止交易的顾客。其中潜在顾客是极其重要的。1.潜在顾客的分析潜在顾客是指有有

11、购置意向和购置力的顾客，这类顾客是否购置是打算销售额凹凸的重要因素。因此我们要针对这类消费者实行肯定的措施。例如我们可以在学校食堂做一些促销，进行产品的介绍与宣扬，这样能更有利的吸引顾客，以及引导顾客的购置，2.竞争者的顾客和中止交易的顾客 而对竞争者的顾客来说很难让其购置本企业的产品，对于第三种顾客，这些顾客中相当大的一局部存在重新被激活的潜力，因此我们可以适当的给这类顾客一点优待，如有奖促销活动、附送赠品等。 不管是竞争者的顾客还是终止交易的顾客，我们都要认真分析竞争对手和顾客本身以及这一行业市场状况。 在炒货行业占据龙头地位的是洽洽瓜子，这是主要竞争对手。“洽洽香瓜子突破传统炒货之工艺，

12、制造徽派炒货之精品。改炒为煮，成功的将其与其他品牌的瓜子区分开来，洽目前一年十几个亿的销售额，几乎是炒货行业内排行第二到第四位的总和。其次还有傻子瓜子，“傻子瓜子是年广久创立的有名瓜子品牌。 想要真正的了解学校销售市场，就必需了解整个瓜子行业，对分析产品和顾客都有挂念。“世界炒货看中国，中国炒货看安徽之说，徽派炒货以其独特的文化和口味，雄居炒货界榜首。“洽洽、“真心、“小刘、“傻子并称为徽派瓜子炒货的“四大名旦，在全国众多大中小超市都可以看到徽派炒货的身影。二查找接近产品潜在顾客的方法随着经济的快速进展，整个市场炒货行业在不断壮大，瓜子属于其中的一类炒货产品，而真心瓜子属于瓜子品牌的其中一种，

13、面临巨大的市场竞争压力，因而我们需要实行一些方法来开掘高校生中潜在顾客，把潜在顾客变为现实顾客。 首先是查找顾客的方法，我们产品主要用到以下几种方法：1链式推举法：由于我们的产品针对的是在校宽敞消费者，所以这种方法特殊有效。例如在学校里举办展销会，呈现真心瓜子各系列的，办活动时可以给高校生免费品尝一些瓜子，有的消费者买了我们的产品后觉得价格实惠、口感不错，我们就利用这个时机让他们把我们的产品介绍给其他同学，以增加我们的销售量。2广告拉动式：运用这种方法传递信息特殊快，掩盖面也很广，当然也省去我们推销人员跑来跑去铺张时间。针对我们的产品，我们会在各高校校张贴海报进行宣扬真心瓜子在春节即将到来期间

14、实行一系列促销活动，同时我们也借助发宣扬单进行宣扬，和业务包合肥以 短信的方式通知各大高校同学，信息的内容如：春节将至，瓜子成为感情沟通的增促剂，而真心瓜子以较低的价格、较好的品质、较多的优待来真心回报宽敞消费者，好处多多，真心等你 四、促成成交的方法和技巧一促成成交的方法 1.恳求成交法。当顾客面对我们真心瓜子的热忱推销时，只要有一点点购置的信号消灭，我们就可以接受此种方法促成交易，将笔递给顾客，同时一再保证我们真心瓜子的信誉和产品质量。 2.小狗成交法又称为先用后买法。我们可以给顾客我们真心瓜子的产品给顾客免费品尝，或免费试卖，当顾客了解到我们产品的优势之后就会对我们的产品产生购置的欲望，

15、交易场功率大大增加。 3.选择成交法也称假设成立法。在顾客面对我们的推销时，我们要化被动为主动，主动地向顾客提出具体的成交问题，引导顾客在我们供给的选项中选择，既节省时间，又能在不经意间促成交易。 4.优待成交法。在顾客面对我们真心瓜子前，很有可能对我们的产品有疑虑，所以我们可以给顾客供给更大的优待空间，让顾客对我们产生更大的信任感，以促成成交。 5.从众成交法。在顾客产生迟疑时，我们可以接受“谁谁也买了我们的产品此种方法，但是要留意把握尺度，不能过于乐观，不然顾客可能会产生逆反心理。 6.问题成交法。假设顾客对我们的真心瓜子有什么问题的话，我们可以直接解决顾客的问题使顾客放心购置我们的产品。

16、 7.体验成交法。让顾客使用我们的产品一段时间，或者直接赠送我们的一局部产品，然后当顾客感觉到了我们的实惠后，就会促成我们的成交了。 8.诱导成交法。在顾客面前我们肯定要站在顾客的角度看问题，使顾客对我们产生信任感，诱导顾客购置我们的产品。 9.最终时机法。但顾客对我们的真心瓜子有成交意愿时，我们可以对顾客说，这是我们最大的优待了，以后不肯定会有了，肯定要抓紧把握时机。二促成成交的技巧首先在面对顾客时肯定要有自信，既要信任自己的产品，又要信任自己可以给顾客带来实惠。其次要充分的了解自己的产品，例如,我们的产品是真心瓜子，我们销售人员要知道真心瓜子的系列有那些类型，以及这些产品的优点有那些，在面

17、对顾客时，我们肯定要突出介绍我们产品的优势，突出我们的卖点，以及给顾客带来的利益。最终，假设顾客还有什么别的要求我们也要尽量满足，并且肯定要做好售后效劳，进展顾客成为我们的忠实客户。五、约见和接近顾客的方法一 预约甲：喂，您好！乙：喂，您好！甲：我是安徽财贸的同学邓美美，请问您是XXX系的主席吗？乙：嗯，是的，你有事么？甲：哦，是这样的，元旦将至，听说贵校要求各个班都要举办属于自已班级独具特色的元旦晚会，晚会上瓜子是促进感情沟通的推动剂，而我们就是销售真心瓜子的，你们可以从我们这购置，确定物美价廉，我们还会送货到点，削减你们的很多不必要的麻烦。乙：嗯，是的哦！甲：我们是效劳周到，价格会很优待的

18、，那么，您们系是否情愿从我们这购置呢？乙：其实元旦晚会是各个班她们自已组织，我们不干预。不过，我会把你们卖瓜子的渠道通知各个班班长，由他们自已打算。甲：嗯嗯，可以把我们的联系方式给她们，我们的联系方式是138。很感谢您占用您贵重的时间来接听我的 。乙：嗯，不用客气的，只是顺手之劳，没什么事我就挂了。甲：嗯，真的感谢你，不打搅您忙了，再见乙：好的，再见 注： 甲代表我们小组成员 乙代表某系主席，六、销售合同甲方：真心瓜子小卖店乙方： 依据?中华人民共和国合同法?及有关法律、法规的规定，本着公平、互利的原那么，经买卖双方充分协商，特订立本合同，以便双方共同遵守。甲方产品的种类和价格。种类真心茶瓜子真心香瓜子真心多味瓜子真心绿豆瓜子真心电视伴侣真心煮而香价乙方购置格1元/100克1元/100克1元/90克1元/95克1元/80克1元/90克1、真心瓜子购置的价格完全依照上面价格