商务谈判(第二版)13-14章

1、商商 务务 谈谈 判判 ( (第二版第二版) )第第1313章章 合同文本的谈判合同文本的谈判13.113.1合同条款的内容要求合同条款的内容要求一、合同正文的结构一、合同正文的结构1.1.正文条款的构成正文条款的构成正文条款建立一种权益与义务，形成法律约束力。正文条款建立一种权益与义务，形成法律约束力。(1) (1) 最基本构成：标的条款、价格条款、交付条款最基本构成：标的条款、价格条款、交付条款(2) (2) 扩充扩充/ /补充构成：相关条款补充构成：相关条款 本书以货物成套买卖合同为例，本书以货物成套买卖合同为例，货物成套买卖货物成套买卖包括货物本身的包括货物本身的设计设计、制造制造、技

2、术手段技术手段、服务服务、原原材料供应材料供应等交易。等交易。标的标的价格价格交费方式交费方式13.113.1合同条款的内容要求合同条款的内容要求一、合同正文的结构一、合同正文的结构1.1.正文条款的构成正文条款的构成标的标的价格价格交费方式交费方式 设计设计 制造制造 技术手段技术手段 服务服务 原材料供应原材料供应 引言条款引言条款 支付条款支付条款 服务条款服务条款 验收条款验收条款 验收标准条款验收标准条款 违约处罚条款违约处罚条款 原产地条款原产地条款 设计联络条款设计联络条款 争议处理条款争议处理条款 经济技术指标条款经济技术指标条款 维护专利有效性条款维护专利有效性条款。 。13

3、.113.1合同条款的内容要求合同条款的内容要求一、合同正文的结构一、合同正文的结构2.2.条款的内容要求条款的内容要求(1)(1)引言条款：交易当事引言条款：交易当事人人( (自然自然/ /法人法人) )、理由、理由(2)(2)标的条款标的条款：交易物的：交易物的名称、特性、数量名称、特性、数量(3)(3)报酬条款报酬条款：标的价格、：标的价格、分项价格、支付货币分项价格、支付货币(4)(4)支付条款：支付方式、支付条款：支付方式、价格性质（固定价格性质（固定/ /浮动）、浮动）、支付时间支付时间(5)(5)服务条款：提供技术服务条款：提供技术协助、分为技术培训和协助、分为技术培训和技术指导

4、技术指导13.113.1合同条款的内容要求合同条款的内容要求一、合同正文的结构一、合同正文的结构2.2.条款的内容要求条款的内容要求(6)(6)经济技术指标条款：经济技术指标条款：达到标的所需的人、达到标的所需的人、物、环境条件物、环境条件(7)(7)验收条款：交付后开验收条款：交付后开箱、安装后检验、连箱、安装后检验、连线试运行、合格技术线试运行、合格技术指标指标(8)(8)验收标准条款：检验验收标准条款：检验依据的技术标准依据的技术标准(9)(9)交付条款交付条款：在交付标：在交付标的时，所涉及的时间、的时，所涉及的时间、地点、人物等相关条地点、人物等相关条件件(10)(10)违约处罚条款

5、：交违约处罚条款：交付延迟的处罚规定付延迟的处罚规定13.113.1合同条款的内容要求合同条款的内容要求一、合同正文的结构一、合同正文的结构2.2.条款的内容要求条款的内容要求(11)(11)原产地条款：明确原产地条款：明确标的生产地的证明标的生产地的证明文件、相关违约处文件、相关违约处罚罚(12)(12)税务条款：买卖双税务条款：买卖双方的税务责任方的税务责任(13)(13)法律适用条款：交法律适用条款：交易受何法律管辖易受何法律管辖(14)(14)保证条款：除技术保证条款：除技术指标外，交易标的指标外，交易标的的品质保证的品质保证(15)(15)保密条款：对技术保密条款：对技术资料、生产工

6、艺、资料、生产工艺、交易内容进行的保交易内容进行的保密义务和权利密义务和权利13.113.1合同条款的内容要求合同条款的内容要求一、合同正文的结构一、合同正文的结构2.2.条款的内容要求条款的内容要求(16)(16)工业产权条款：反伪造与剽窃条款、明确产权归属工业产权条款：反伪造与剽窃条款、明确产权归属(17)(17)对专利无效性的诉讼条款：技术或专利购买人的保护性条对专利无效性的诉讼条款：技术或专利购买人的保护性条款，防止第三方侵权款，防止第三方侵权(18)(18)维护专利有效性条款：专利购买方应承担的义务，在当地维护专利有效性条款：专利购买方应承担的义务，在当地注册该专利的义务注册该专利的

7、义务(19)(19)技术更新条款：涉及软硬件技术的升级技术更新条款：涉及软硬件技术的升级(20)(20)许可证产品的设计、修改和改良条款：许可证所有人改良许可证产品的设计、修改和改良条款：许可证所有人改良标的时购买方的义务标的时购买方的义务13.113.1合同条款的内容要求合同条款的内容要求一、合同正文的结构一、合同正文的结构2.2.条款的内容要求条款的内容要求(21)(21)持证人对许可证产品修改和改良条款：许可证所有人改良持证人对许可证产品修改和改良条款：许可证所有人改良标的后许可证所有人的义务标的后许可证所有人的义务(22)(22)配套地方化条款：国产化条款、买方条款配套地方化条款：国产

8、化条款、买方条款(23)(23)零配件供应条款：货物供应条款、卖方条款零配件供应条款：货物供应条款、卖方条款(24)(24)技术资料条款：标的附带的说明书、软件等资料技术资料条款：标的附带的说明书、软件等资料(25)(25)会计及检查条款：计算报酬时依据的会计制度、操作人员、会计及检查条款：计算报酬时依据的会计制度、操作人员、审核制度审核制度13.113.1合同条款的内容要求合同条款的内容要求一、合同正文的结构一、合同正文的结构2.2.条款的内容要求条款的内容要求(26)(26)设计联络条款：双方相互配合时，涉及的技术人员、联络设计联络条款：双方相互配合时，涉及的技术人员、联络人员，联络的方式

9、及双方的权责人员，联络的方式及双方的权责(27)(27)免责条款：不可抗力、不可预见条款免责条款：不可抗力、不可预见条款(28)(28)争议处理条款：当事人协商、第三者的调解、仲裁、诉讼争议处理条款：当事人协商、第三者的调解、仲裁、诉讼(29)(29)生效条款：合同生效必备的条件、例如，行政审批、许可生效条款：合同生效必备的条件、例如，行政审批、许可证问题证问题13.113.1合同条款的内容要求合同条款的内容要求二、附件的构成与内容要求二、附件的构成与内容要求（一）附件的构成（一）附件的构成技术附件技术附件技术指标、技术资料、供货清单、技术服务、工程进度、联合技术指标、技术资料、供货清单、技术

10、服务、工程进度、联合设计、联合制造、适用当地原材料清单、验收方法与处罚计算设计、联合制造、适用当地原材料清单、验收方法与处罚计算等。等。政策性附件政策性附件带有外交色彩的与政府承诺有关的文件。带有外交色彩的与政府承诺有关的文件。金融性附件金融性附件双方金融代表机构出面谈判的合同项下的信贷协议、双方认可双方金融代表机构出面谈判的合同项下的信贷协议、双方认可的银行保函格式、质押证明或抵押公证等金融与法律相结合的的银行保函格式、质押证明或抵押公证等金融与法律相结合的文件等。文件等。13.113.1合同条款的内容要求合同条款的内容要求二、附件的构成与内容要求二、附件的构成与内容要求（二）附件的内容要求

11、（二）附件的内容要求技术附件技术附件1 1技术指标附件技术指标附件2 2技术资料清单附件技术资料清单附件3 3供货清单附件供货清单附件4 4技术服务附件技术服务附件5 5交付进度附件交付进度附件6 6联合设计附件联合设计附件7 7联合制造附件联合制造附件13.113.1合同条款的内容要求合同条款的内容要求二、附件的构成与内容要求二、附件的构成与内容要求（二）（二）附件的内容要求附件的内容要求 8 8选用当地原材料清单选用当地原材料清单 9 9验收方法附件验收方法附件政策性附件政策性附件1010政府间的理解备忘录政府间的理解备忘录1111当事双方协议当事双方协议金融性附件金融性附件1212信贷协

12、议信贷协议1313保函格式保函格式其它附件其它附件1414名词解释（定义索引）名词解释（定义索引）13.2 13.2 合同条款的特征与谈判原则合同条款的特征与谈判原则一、合同条款的特征一、合同条款的特征（一）总体特征（一）总体特征 目标一致目标一致 本质上，所有条款均旨在说明交易标的、义务和权益本质上，所有条款均旨在说明交易标的、义务和权益2. 2. 适从条件适从条件 条款为交易服务、适用于交易，交易决定合同条款的条款为交易服务、适用于交易，交易决定合同条款的用语、繁简，决定合同的类型用语、繁简，决定合同的类型13.2 13.2 合同条款的特征与谈判原则合同条款的特征与谈判原则一、合同条款的特

13、征一、合同条款的特征（二）正文条款的特征（二）正文条款的特征1. 1. 条款的性质特征条款的性质特征(1)(1)通用性（基础性条款）通用性（基础性条款）(2)(2)特殊性（补充性条款）特殊性（补充性条款）(3)(3)有价条款：有价条款： 基础性条款基础性条款标的价格条款标的价格条款 补充性条款补充性条款质保、税收、保险等条款质保、税收、保险等条款(4)(4)程序性条款程序性条款 基础性条款基础性条款交付、验收、生效等条款交付、验收、生效等条款 补充性条款补充性条款会计及检查、许可证产品等条款会计及检查、许可证产品等条款(5)(5)法律条款法律条款免责、法律适用、争议处理、专利等条款免责、法律适

14、用、争议处理、专利等条款13.2 13.2 合同条款的特征与谈判原则合同条款的特征与谈判原则一、合同条款的特征一、合同条款的特征（二）正文条款的特征（二）正文条款的特征2. 2. 条款的组合特征条款的组合特征(1)(1)量体裁衣：条款结构分量和用分寸与合同表达的交易量体裁衣：条款结构分量和用分寸与合同表达的交易相适应相适应(2)(2)纲举目张：纲举目张： 合同下文撰写或谈判的次序规则和主从规则。合同下文撰写或谈判的次序规则和主从规则。 次序规则次序规则首先抓基础条款，再写补充条款。首先抓基础条款，再写补充条款。 主从规则主从规则基础条款为主，补充条款为从。基础条款为主，补充条款为从。13.2

15、13.2 合同条款的特征与谈判原则合同条款的特征与谈判原则一、合同条款的特征一、合同条款的特征（三）附件条款的特征（三）附件条款的特征1. 1. 结构特征结构特征(1)(1)与正文的呼应性与正文的呼应性(2)(2)内容的翔实性内容的翔实性(3)(3)描述的准确性描述的准确性2. 2. 引证特征引证特征(1)(1)行业惯例：附件所言符合行业通行要求行业惯例：附件所言符合行业通行要求(2)(2)合同正文：附件所规定的内容与合同正文要求一致合同正文：附件所规定的内容与合同正文要求一致(3)(3)价格条件：附件所述的服务等相关义务应与合同价格条价格条件：附件所述的服务等相关义务应与合同价格条件挂钩件挂

16、钩13.2 13.2 合同条款的特征与谈判原则合同条款的特征与谈判原则二、合同条款的谈判原则二、合同条款的谈判原则（一）合同条款谈判的总原则（一）合同条款谈判的总原则1. 1. 大平衡大平衡 在合同整体约定或书写上对双方公平。在合同整体约定或书写上对双方公平。2. 2. 逐款平衡逐款平衡 在各条款的谈判中要求表达的权责平衡。在各条款的谈判中要求表达的权责平衡。 一般合同条款谈判时，或请律师，或用标准格式，一般合同条款谈判时，或请律师，或用标准格式，或由商务代表组织。各有千秋，亦有不足。例如，律师或由商务代表组织。各有千秋，亦有不足。例如，律师懂法不通商，标准格式不一定通用，商务代表可能通商懂法

17、不通商，标准格式不一定通用，商务代表可能通商不熟法。不熟法。13.2 13.2 合同条款的特征与谈判原则合同条款的特征与谈判原则二、合同条款的谈判原则二、合同条款的谈判原则（二）合同条款谈判的总原则（二）合同条款谈判的总原则1. 1. 语义一致语义一致(1)(1)共识规则：双方达成共识的用语共识规则：双方达成共识的用语(2)(2)简明规则：语法简单、用语简明简明规则：语法简单、用语简明(3)(3)用词一致规则：用词的含义在合同中前后一致用词一致规则：用词的含义在合同中前后一致2. 2. 前后呼应前后呼应(1)(1)条件一致规则：对同一事物的规定一致条件一致规则：对同一事物的规定一致(2)(2)

18、互补规则：合同各条文互相补充、互相引证互补规则：合同各条文互相补充、互相引证(3)(3)协调规则：各条文和各文件内容及条件要与谈判组织协调规则：各条文和各文件内容及条件要与谈判组织的次序相协调的次序相协调13.2 13.2 合同条款的特征与谈判原则合同条款的特征与谈判原则二、合同条款的谈判原则二、合同条款的谈判原则（二）合同条款谈判的总原则（二）合同条款谈判的总原则3. 3. 公正实用公正实用(1)(1)合法性：符合相关法律法规合法性：符合相关法律法规(2)(2)均衡性：双方权责均衡均衡性：双方权责均衡(3)(3)现实性：条文易懂可行现实性：条文易懂可行4. 4. 随谈随写随谈随写(1)(1)

19、口头协议变文字协议：防反悔口头协议变文字协议：防反悔(2)(2)文字完成及时：防反复、防误会文字完成及时：防反复、防误会(3)(3)过后文字严审：防纠纷过后文字严审：防纠纷5. 5. 贯通全文贯通全文(1)(1)互不矛盾互不矛盾(2)(2)互补互存互补互存(3)(3)有机有序有机有序13.2 13.2 合同条款的特征与谈判原则合同条款的特征与谈判原则二、合同条款的谈判原则二、合同条款的谈判原则（三）合同附件的谈判原则（三）合同附件的谈判原则1. 1. 运用行业惯例运用行业惯例 2. 2. 与合同正文条款挂钩与合同正文条款挂钩3. 3. 与价格条件挂钩与价格条件挂钩思考题思考题合同正文条款的基本

20、构成与扩充内容是什么？其条款的基本内合同正文条款的基本构成与扩充内容是什么？其条款的基本内容是什么？容是什么？合同附件有哪三类？三类附件包含哪些有代表性的附件，它们合同附件有哪三类？三类附件包含哪些有代表性的附件，它们各应包括什么内容？各应包括什么内容？合同条款的总体特征有哪两点？条款性质特征有哪些？条款的合同条款的总体特征有哪两点？条款性质特征有哪些？条款的组合特征主要有哪几类？组合特征主要有哪几类？合同附件条款的结构特征有哪些？引证特征的依据有哪些？条合同附件条款的结构特征有哪些？引证特征的依据有哪些？条款的组合特征主要有哪几类？款的组合特征主要有哪几类？合同谈判的总原则是什么？合同谈判的

21、总原则是什么？合同正文谈判有哪几项原则？每项原则又各有哪些细则？合同正文谈判有哪几项原则？每项原则又各有哪些细则？合同附件的谈判原则有哪几项？合同附件的谈判原则有哪几项？案例分析（一）案例分析（一） 杨先生与山西同力计算机联合公司商贸分公司（以下简称杨先生与山西同力计算机联合公司商贸分公司（以下简称商贸分公司）签订了一份计算机买卖合同。合同约定：杨先生商贸分公司）签订了一份计算机买卖合同。合同约定：杨先生在商贸公司处购买在商贸公司处购买DCA2-T2DCA2-T2型海洋牌电脑型海洋牌电脑1010台，价格为台，价格为8800088000元，型号为商贸分公司印发的宣传品上记载的元，型号为商贸分公司

22、印发的宣传品上记载的DCA2DCA2型型微机微机P2P2系列。商贸分公司发货后，并为杨先生开具的收据上写系列。商贸分公司发货后，并为杨先生开具的收据上写明明“海洋机海洋机DCA2-T2DCA2-T2款款”。同年。同年9 9月，杨先生发现商贸分公司月，杨先生发现商贸分公司印发的宣传品将印发的宣传品将DCA2DCA2型列为型列为P2P2系列。即找商贸分公司交涉，系列。即找商贸分公司交涉，并将其购买的微机提请山西省技术监督局鉴定，山西省技术监并将其购买的微机提请山西省技术监督局鉴定，山西省技术监督局出具的鉴定结论为：督局出具的鉴定结论为：“DCA2-T2DCA2-T2微机是以微机是以P2P2微机的品

23、质微机的品质冒用冒用T2T2微机的品牌，属于微机的品牌，属于P2 P2 型微机型微机”；据此，原告认为商贸；据此，原告认为商贸分公司在商品销售中有欺诈行为，在向商贸分公司索赔未果的分公司在商品销售中有欺诈行为，在向商贸分公司索赔未果的情况下，向太原市南城区人民法院提起诉讼，要求商贸分公司情况下，向太原市南城区人民法院提起诉讼，要求商贸分公司双倍返还货款，并赔偿其因此受到的经济损失和精神损失双倍返还货款，并赔偿其因此受到的经济损失和精神损失80008000元。元。请问：欺诈与重大误解的有没有区别？请问：欺诈与重大误解的有没有区别？案例分析（二）案例分析（二） 1999 1999年年1111月月3

24、 3日，原告肖某将一卷拍有原告肖某、刘日，原告肖某将一卷拍有原告肖某、刘某举行婚礼活动的富士牌彩色胶卷交给某彩色扩印服务部（某举行婚礼活动的富士牌彩色胶卷交给某彩色扩印服务部（以下简称彩扩部）冲印，并预交冲印费以下简称彩扩部）冲印，并预交冲印费1818元。彩扩部工作人元。彩扩部工作人员开出冲印单一张交给肖某。第二天，肖某去彩扩部取件时员开出冲印单一张交给肖某。第二天，肖某去彩扩部取件时，被告知其胶卷暂时找不到，可能被他人误领，让原告肖某，被告知其胶卷暂时找不到，可能被他人误领，让原告肖某等等再来。后肖某多次催要无果，为此要求被告某彩色扩印等等再来。后肖某多次催要无果，为此要求被告某彩色扩印服务

25、部赔偿损失。被告某彩色扩印服务部只愿按某市摄影行服务部赔偿损失。被告某彩色扩印服务部只愿按某市摄影行业协会的规定，赔偿胶卷和退还预收费。肖某、刘某遂于业协会的规定，赔偿胶卷和退还预收费。肖某、刘某遂于19991999年年1212月月4 4日向南京市某区人民法院起诉，以被告某彩色日向南京市某区人民法院起诉，以被告某彩色扩印服务部将原告肖某拍有结婚活动内容的胶卷遗失，给原扩印服务部将原告肖某拍有结婚活动内容的胶卷遗失，给原告肖某带来无法弥补的损失为理由，要求被告某彩色扩印服告肖某带来无法弥补的损失为理由，要求被告某彩色扩印服务部赔礼道歉，并赔偿精神损失务部赔礼道歉，并赔偿精神损失50005000元

26、。元。 请问请问：提供格式条款的一方免除自己责任，加重对方责任提供格式条款的一方免除自己责任，加重对方责任，排除对方主要权利的，该条款无效还是有效？，排除对方主要权利的，该条款无效还是有效？案例分析（三）案例分析（三） 2001 2001年年1 1月月1 1日，日，A A公司卖给公司卖给B B公司一批钢材，价款为公司一批钢材，价款为200200万元万元人民币，约定人民币，约定B B公司在公司在3030日内付清货款。缔约后，日内付清货款。缔约后，A A公司如期履行交公司如期履行交付钢材义务，但付钢材义务，但B B公司始终未能支付价款。同年公司始终未能支付价款。同年4 4月月1 1日，日，B B公

27、司与公司与D D银行签订贷款合同，贷款金额为银行签订贷款合同，贷款金额为400400万元人民币，期限为万元人民币，期限为3 3个月。缔个月。缔约后，约后，D D银行将银行将400400万元人民币转入万元人民币转入B B公司账户，但公司账户，但B B公司在贷款到公司在贷款到期后分文未还。同年期后分文未还。同年6 6月月1 1日，日，A A公司得知公司得知C C公司欠公司欠B B公司电器货款公司电器货款300300万元人民币已于同年万元人民币已于同年5 5月月1 1日到期，故日到期，故A A公司向公司向C C公司主张权利，公司主张权利，请求其代替请求其代替B B公司支付公司支付200200万元货款

28、，而万元货款，而C C公司声称公司声称B B公司并未向其公司并未向其索要货款，并以索要货款，并以A A公司无权索要为由而予以拒绝。公司无权索要为由而予以拒绝。A A公司便于同年公司便于同年8 8月月1 1日诉至日诉至B B公司所在地的人民法院，请求判令公司所在地的人民法院，请求判令B B公司支付钢材货款公司支付钢材货款200200万元，然后又于万元，然后又于9 9月月1 1日诉至日诉至C C公司所在地的人民法院，请求判公司所在地的人民法院，请求判令被告令被告C C公司支付上述公司支付上述200200万元货款。万元货款。D D银行亦于银行亦于9 9月月1 1日向日向B B公司所公司所在地的人民法

29、院提起诉讼，请求判令在地的人民法院提起诉讼，请求判令B B公司偿还贷款本息。同年公司偿还贷款本息。同年1010月月1 1日，日，B B公司起诉公司起诉C C公司，请求人民法院判令公司，请求人民法院判令C C公司支付其电器货公司支付其电器货款款300300万元。万元。请问：债务人怠于行使其到期债权而影响债权人权利实现的，债权请问：债务人怠于行使其到期债权而影响债权人权利实现的，债权人是否可以行使代位权来主张自己的合法债权？人是否可以行使代位权来主张自己的合法债权？案例分析（四）案例分析（四） 2000 2000年年5 5月月8 8日，某市遭受了一场罕见的特大暴风雨，日，某市遭受了一场罕见的特大暴

30、风雨，市区多处电线被刮断。市电力公司在暴风雨稍减之后，即派市区多处电线被刮断。市电力公司在暴风雨稍减之后，即派出抢修队伍抢修线路。抢修电子仪器厂的线路时，原告方已出抢修队伍抢修线路。抢修电子仪器厂的线路时，原告方已因停电因停电5 5个小时，造成生产损失个小时，造成生产损失1010万元。万元。 在抢修原告的线路时，因抢修队伍的有关人员操作疏忽在抢修原告的线路时，因抢修队伍的有关人员操作疏忽，接错电线，造成短路，致使原告电子设备被烧坏，接错电线，造成短路，致使原告电子设备被烧坏1010台，损台，损失失2020万元。原告因此要求被告赔偿损失，被告不同意，遂诉万元。原告因此要求被告赔偿损失，被告不同意

31、，遂诉至人民法院。至人民法院。 请问请问：因自然灾害等原因断电，供电人有及时抢修的义务因自然灾害等原因断电，供电人有及时抢修的义务，未履行及时抢修义务的，是否应对用电人承担损害赔偿责，未履行及时抢修义务的，是否应对用电人承担损害赔偿责任？任？案例分析（五）案例分析（五） 2000 2000年年5 5月月2 2日，某一生产微波炉的企业在某大商场搞日，某一生产微波炉的企业在某大商场搞促销活动。商场承诺，在五月份购买微波炉的前促销活动。商场承诺，在五月份购买微波炉的前100100名顾客名顾客将会得到商场赠送的价值将会得到商场赠送的价值200200元的电饭煲一个。顾客张某在元的电饭煲一个。顾客张某在购

32、买微波炉时得到了一个电饭煲。商场在向张某开具的发票购买微波炉时得到了一个电饭煲。商场在向张某开具的发票上只载明了微波炉的价格并在发票的背面注明赠一个电饭煲上只载明了微波炉的价格并在发票的背面注明赠一个电饭煲。 一个月以后，张某拿着电饭煲找到商场，声称电饭煲只一个月以后，张某拿着电饭煲找到商场，声称电饭煲只用了不到一个月的时间就发生故障，要求商场进行修理。商用了不到一个月的时间就发生故障，要求商场进行修理。商场同意进行修理，但必须按价收费。张某不同意商场的意见场同意进行修理，但必须按价收费。张某不同意商场的意见，就起诉到人民法院，要求商场免费修理电饭煲或者更换新，就起诉到人民法院，要求商场免费修

33、理电饭煲或者更换新的电饭煲。的电饭煲。 请问请问：无偿赠与人是否承担赠与物的瑕疵担保责任？无偿赠与人是否承担赠与物的瑕疵担保责任？案例分析（六）案例分析（六） 某大型养鱼场与某水产批发公司于某大型养鱼场与某水产批发公司于20002000年年5 5月签订了一份月签订了一份活鱼购销合同。合同约定，由某养鱼场提供活鱼购销合同。合同约定，由某养鱼场提供30003000公斤鲫鱼给公斤鲫鱼给水产批发公司，每公斤水产批发公司，每公斤1515元，于元，于6 6月月1 1日后日后6 6月月1010日前由水产日前由水产批发公司至养鱼场提货。批发公司至养鱼场提货。 同年同年6 6月月5 5日，该大型养鱼场催促水产批

34、发公司前来提货，日，该大型养鱼场催促水产批发公司前来提货，并告知近期将有暴雨，会影响鲫鱼的存放。水产批发公司未予并告知近期将有暴雨，会影响鲫鱼的存放。水产批发公司未予理会，至理会，至6 6月月1010日仍未派人前去提货。日仍未派人前去提货。6 6月月1212日开始，因连续日开始，因连续1010多天的暴雨，养鱼场鱼塘内的水涨满并溢出，为水产批发公多天的暴雨，养鱼场鱼塘内的水涨满并溢出，为水产批发公司单独存养的鱼大都游进邻近的河塘中。司单独存养的鱼大都游进邻近的河塘中。6 6月下旬水产批发公月下旬水产批发公司前来提货，得知养鱼场不能如数供货后，提出要求养鱼场赔司前来提货，得知养鱼场不能如数供货后，

35、提出要求养鱼场赔偿其不能交货部分的损失。偿其不能交货部分的损失。 请问：水产批发公司是否有权要求养鱼场赔偿不能如数供货请问：水产批发公司是否有权要求养鱼场赔偿不能如数供货的损失？的损失？案例分析（七）案例分析（七） 外出经商的李某准备回家办年货，在公路上等候汽车，但外出经商的李某准备回家办年货，在公路上等候汽车，但因当日刚下过大雪，路面结冰，李某等候多时，未见汽车。半因当日刚下过大雪，路面结冰，李某等候多时，未见汽车。半个小时之后，李某拦了一辆个体出租车，但该车已挂出个小时之后，李某拦了一辆个体出租车，但该车已挂出“停止停止营业营业”的标志，司机程某准备开车回家休息。李某说明自己要的标志，司机

36、程某准备开车回家休息。李某说明自己要赶火车回家，恳求程某送其至火车站。程某提出因路滑难行，赶火车回家，恳求程某送其至火车站。程某提出因路滑难行，如有意外概不负责且加倍收费。李某因急于赶车表示同意。车如有意外概不负责且加倍收费。李某因急于赶车表示同意。车行行6 6公里左右时，因前方车辆行驶缓慢，程某遂将车驶入人行公里左右时，因前方车辆行驶缓慢，程某遂将车驶入人行道，准备超车，但因路面太滑，刹车失控，该车撞到电线杆上道，准备超车，但因路面太滑，刹车失控，该车撞到电线杆上，致使李某头部碰伤，李某因此花去医疗费，致使李某头部碰伤，李某因此花去医疗费50005000元。后李某元。后李某要求司机程某赔偿其

37、损失，但程某提出，他与李某事先有约定要求司机程某赔偿其损失，但程某提出，他与李某事先有约定，对此事故一概不负责任。，对此事故一概不负责任。请问：李某和程某之间订立的请问：李某和程某之间订立的“口头形式的运输合同口头形式的运输合同”是否有是否有效？是否与效？是否与“运输合同的承运人负有将乘客安全、及时地送达运输合同的承运人负有将乘客安全、及时地送达目的地的基本义务目的地的基本义务”相抵触？相抵触？商商 务务 谈谈 判判 ( (第二版第二版) )第第1414章章 商务谈判的管理商务谈判的管理商务谈判工具是谈判中的操作技术商务谈判工具是谈判中的操作技术商务谈判的通用操作技术主要体现在：商务谈判的通用

38、操作技术主要体现在：l 商务谈判的管理商务谈判的管理l 商务谈判的主持商务谈判的主持l 商务谈判的谈判手商务谈判的谈判手l 商务谈判的思维商务谈判的思维l 商务谈判的语言商务谈判的语言l 商务谈判的策略商务谈判的策略14.114.1谈判机构的设置谈判机构的设置 谈判机构指谈判人员投入工作的组谈判机构指谈判人员投入工作的组织形式，有三种形式：织形式，有三种形式：联合谈判办公室联合谈判办公室谈判小组谈判小组单兵谈判单兵谈判14.1 14.1 谈判机构的设置谈判机构的设置一、联合谈判办公室一、联合谈判办公室（一）单项交易的联合谈判（一）单项交易的联合谈判1.1.机构的特征机构的特征(1)(1)权威性

39、权威性(2)(2)实力政策实力政策(3)(3)强制性强制性2.2.机构之弊机构之弊(1)(1)易宠坏担纲人易宠坏担纲人(2)(2)弱化自己的谈判形象弱化自己的谈判形象(3)(3)利益难平衡利益难平衡3.3.完善措施完善措施(1)(1)事先设计好联合规则事先设计好联合规则(2)(2)利用一切机会突出个性利用一切机会突出个性(3)(3)面对不公应及时抗议面对不公应及时抗议14.1 14.1 谈判机构的设置谈判机构的设置一、联合谈判办公室一、联合谈判办公室（二）成套项目交易的联合谈判（出口的联合谈判）（二）成套项目交易的联合谈判（出口的联合谈判）1.1.机构的特征机构的特征(1)(1)权威性权威性(

40、2)(2)势均力敌势均力敌(3)(3)统一谈判条件统一谈判条件2.2.出口联合谈判之弊出口联合谈判之弊(1)(1)说服联合者工作量大说服联合者工作量大(2)(2)差异使联合困难差异使联合困难(3)(3)易被买方分裂易被买方分裂3.3.完善措施完善措施(1)(1)提前联合时机提前联合时机(2)(2)建立联合的利益保证机制建立联合的利益保证机制(3)(3)统一对外的权威统一对外的权威(4)(4)适当灵活适当灵活14.1 14.1 谈判机构的设置谈判机构的设置一、联合谈判办公室一、联合谈判办公室（二）成套项目交易的联合谈判（进口的联合谈判）（二）成套项目交易的联合谈判（进口的联合谈判）1.1.机构的

41、特征机构的特征(1)(1)宏观上对外两个统一：宏观上对外两个统一： 统一交易标的；统一调配谈判资源统一交易标的；统一调配谈判资源(2)(2)微观上对内八个统一：微观上对内八个统一：对内对内“六统一六统一”，对外，对外“两统一两统一” 对内对内：统一领导；统一对外窗口；统一谈判班子；统一交易标：统一领导；统一对外窗口；统一谈判班子；统一交易标的；统一设备供货方案；统一谈判日程。的；统一设备供货方案；统一谈判日程。 对外对外：统一对交易对象的要求；统一对外策略。：统一对交易对象的要求；统一对外策略。2.2.进口联合谈判的利弊进口联合谈判的利弊(1)(1)对内：统一领导对内：统一领导( (利利：权威

42、；：权威；弊弊：时机和协调难把握：时机和协调难把握) )；统一对；统一对外窗口外窗口( (利利：联络集中；：联络集中；弊弊：官僚拖沓：官僚拖沓) )；统一谈判班子；统一谈判班子( (利利：人：人才集中；才集中；弊弊：缺乏个性：缺乏个性) )；统一交易标的；统一交易标的( (利利：一致对外；：一致对外；弊弊：个性需求难满足个性需求难满足) )；统一设备供货方案；统一设备供货方案( (利利：降低成本；：降低成本；弊弊：众：众口难调口难调) )；统一谈判日程；统一谈判日程( (利利：保证进度；：保证进度；弊弊：可能出现多数等：可能出现多数等少数少数) )。14.1 14.1 谈判机构的设置谈判机构的

43、设置一、联合谈判办公室一、联合谈判办公室（二）成套项目交易的联合谈判（进口的联合谈判）（二）成套项目交易的联合谈判（进口的联合谈判）(2)(2)对外：对外： 统一对交易对象的要求统一对交易对象的要求( (利利：公平对待各交易对象；：公平对待各交易对象；弊弊：多个：多个对象可能各有长短对象可能各有长短) )； 统一对外策略统一对外策略( (利利：符合联合谈判的需求；：符合联合谈判的需求；弊弊：可能对个别交：可能对个别交易对象显得过严易对象显得过严) )。3.3.扬利抑弊的措施扬利抑弊的措施(1)(1)坚持效益原则坚持效益原则(2)(2)坚持效率原则坚持效率原则(3)(3)坚持协调原则坚持协调原则

44、(4)(4)坚持重将原则坚持重将原则(5)(5)坚持专业原则坚持专业原则(6)(6)坚持缜密原则坚持缜密原则14.1 14.1 谈判机构的设置谈判机构的设置二、谈判小组二、谈判小组1.1.机构的特征机构的特征(1)(1)分工与配合（分工协作）分工与配合（分工协作）(2)(2)小组的规模（由交易的规模、复杂度和时间决定）小组的规模（由交易的规模、复杂度和时间决定）2.2.谈判小组的利弊谈判小组的利弊利利：突出分工，优势互补：突出分工，优势互补弊弊：随机应变差，需要一定时间的工作磨合：随机应变差，需要一定时间的工作磨合3.3.完善措施完善措施(1)(1)选配好人员选配好人员(2)(2)重视预案重视

45、预案(3)(3)保持沟通保持沟通14.1 14.1 谈判机构的设置谈判机构的设置二、单兵谈判二、单兵谈判1.1.单兵形式谈判的特点单兵形式谈判的特点 个人独立，风险大个人独立，风险大2.2.单兵形式谈判的利弊单兵形式谈判的利弊利利：个人权限大，灵活，融洽个人关系，易沟通，成本低：个人权限大，灵活，融洽个人关系，易沟通，成本低弊弊：个人能力有限，易受攻击，难以跟踪管理：个人能力有限，易受攻击，难以跟踪管理3.3.完善措施完善措施(1)(1)选好单兵谈判手：德才兼备选好单兵谈判手：德才兼备(2)(2)界定权限：超越权限范围时需请示界定权限：超越权限范围时需请示(3)(3)明确成交程序：明确成交程序

46、： “ “代理地位代理地位”需授权，需授权，“自营地位自营地位”需通气需通气(4)(4)跟踪谈判进程跟踪谈判进程 跟踪谈判动向，困难时支援，失误时帮助和补救跟踪谈判动向，困难时支援，失误时帮助和补救14.214.2谈判的人事管理谈判的人事管理谈判人员的选配、分工、指导和激励谈判人员的选配、分工、指导和激励主将的挑选主将的挑选主谈人主谈人负责人负责人(1)(1)地位地位对外影响力大、职位高对外影响力大、职位高对内协调能力强、职位较低对内协调能力强、职位较低(2)(2)年龄年龄阅历深、经验多阅历深、经验多地位高选年轻，地位低选年长地位高选年轻，地位低选年长(3)(3)性别性别同性易沟通，异性好接近

47、同性易沟通，异性好接近无特别限制无特别限制(4)(4)风度风度外表好，内涵多外表好，内涵多外表、内涵略差外表、内涵略差(5)(5)表达表达思维敏捷、逻辑性强、说思维敏捷、逻辑性强、说话流畅，口齿清楚话流畅，口齿清楚在逻辑思维能力上胜任即可在逻辑思维能力上胜任即可(6)(6)业务业务精通业务、略懂技术和法精通业务、略懂技术和法律、复合型人才律、复合型人才政策水平、决策能力、组织能政策水平、决策能力、组织能力出众力出众(7)(7)德行德行爱岗敬业、有进取心、有爱岗敬业、有进取心、有职业道德，职业道德，能团结全体谈判人员能团结全体谈判人员(8)(8)健康健康脑力、心力、体力好脑力、心力、体力好能坚持

48、正常的工作即可能坚持正常的工作即可一、谈判人员的选配一、谈判人员的选配14.214.2谈判的人事管理谈判的人事管理一、谈判人员的选配一、谈判人员的选配人员的配置人员的配置专业专业谈判班子拥有不同行业的人才谈判班子拥有不同行业的人才人数人数人员规模与谈判大小和重要性相适应人员规模与谈判大小和重要性相适应14.214.2谈判的人事管理谈判的人事管理二、谈判人员的分工：职务分工二、谈判人员的分工：职务分工职务职务分工分工配合配合上级领导上级领导组班子，提要求，听汇报，组班子，提要求，听汇报，跟踪谈判，适当参与跟踪谈判，适当参与礼仪，破僵局，促谈判礼仪，破僵局，促谈判负责人负责人谈判组的全面工作，与上

49、谈判组的全面工作，与上级联络，调度谈判，适当级联络，调度谈判，适当参与参与配合主谈人，配合组织准备谈判配合主谈人，配合组织准备谈判商务主谈商务主谈准备谈判方案，主持谈判准备谈判方案，主持谈判配合负责人向上级汇报，配合技配合负责人向上级汇报，配合技术人员破技术僵局术人员破技术僵局技术主谈技术主谈准备技术方案，主管技术准备技术方案，主管技术配合负责人向上级汇报，配合商配合负责人向上级汇报，配合商务主谈破商务僵局务主谈破商务僵局14.214.2谈判的人事管理谈判的人事管理二、谈判人员的分工：专业分工二、谈判人员的分工：专业分工人才类别人才类别专业人员构成专业人员构成职责分工职责分工商品技术商品技术工

50、程师、技术员、经理工程师、技术员、经理和厂长和厂长经济技术指标、验收、技术资料、经济技术指标、验收、技术资料、服务服务管理管理主管行政部门或政府代主管行政部门或政府代表表协调政府间关系，办理许可证、外协调政府间关系，办理许可证、外汇及审批手续汇及审批手续工程设计工程设计各类专业的设计师各类专业的设计师负责相关设计、实施负责相关设计、实施法律法律专业律师或企业的专职专业律师或企业的专职法律人员法律人员合同的谈判与撰写，审核技术文件合同的谈判与撰写，审核技术文件的文字及法律方面的问题的文字及法律方面的问题商务商务经贸代表或工作人员经贸代表或工作人员商务条件的谈判，对外联络商务条件的谈判，对外联络金

51、融金融银行代表或财务人员银行代表或财务人员金融附件谈判，金融业务谈判金融附件谈判，金融业务谈判仓储运输仓储运输货运公司代表或企业专货运公司代表或企业专职储运人员职储运人员负责交付货物的方式及条件的谈判负责交付货物的方式及条件的谈判语言语言谈判手或经认证的翻译谈判手或经认证的翻译沟通谈判双方的意愿沟通谈判双方的意愿三、谈判人员的指导三、谈判人员的指导（一）引导（一）引导1. 1. 引导的做法：启发、教导引导的做法：启发、教导2. 2. 引导的时机：要制定谈判方案时和谈判遇到困难时引导的时机：要制定谈判方案时和谈判遇到困难时（二）（二） 协调协调1. 1. 协调目的：解决好人员之间的各类矛盾协调目

52、的：解决好人员之间的各类矛盾2. 2. 协调手法：教育与评判。协调手法：教育与评判。（三）实施（三）实施1. 1. 领导负责：以受托谈判单位领导为主，各单位领导为辅领导负责：以受托谈判单位领导为主，各单位领导为辅2. 2. 谈判负责人或主谈人负责：相互配合，齐心协力谈判负责人或主谈人负责：相互配合，齐心协力四、谈判人员的激励四、谈判人员的激励（一）正面激励（一）正面激励 1. 1.晋升晋升 2.2.奖金与休假奖金与休假 3.3.表扬表扬（二）反面激励（二）反面激励 1. 1.批评批评 2.2.撤换撤换 3.3.降职降薪降职降薪（三）激励的组织保证（三）激励的组织保证 1. 1.程序程序 (1)

53、 (1)议案。议案。 (2)(2)当事人对议案的态度表述。当事人对议案的态度表述。 (3) (3)复核事实。复核事实。 (4)(4)审定方案。审定方案。 2. 2.实施实施 (1)(1)谈判中执行谈判中执行 (2)(2)谈判后执行谈判后执行 (3)(3)实施人实施人14.314.3谈判的计划谈判的计划一、资源配置一、资源配置l 资金或毛利资金或毛利 极限配置极限配置 可容量配置可容量配置 政策性配置政策性配置l 人力人力 称职称职 够用够用 人才的调度人才的调度l 时间时间 时间效率时间效率 时间效益时间效益l 环境条件环境条件 利用有利因素利用有利因素 回避不利因素回避不利因素l 技术或产品

54、资源技术或产品资源 二律背反的配置（双方利益背反）二律背反的配置（双方利益背反） 平衡的配置平衡的配置 比例倾斜方案的配置比例倾斜方案的配置l 市场容量资源市场容量资源 优化配置标准优化配置标准 买卖双方的标准买卖双方的标准14.314.3谈判的计划谈判的计划二、资源配置的调整二、资源配置的调整l 跟踪计划跟踪计划 跟踪执行跟踪执行 跟踪完成跟踪完成 分析分析l 调整计划调整计划 计划的调整人计划的调整人 调整的权限调整的权限14.414.4谈判的控制谈判的控制一、谈判人员的控制一、谈判人员的控制 1. 1.控制点控制点 一致性一致性 保密性保密性 纪律性纪律性 职业道德职业道德 2. 2.控

55、制手法控制手法 明规则明规则 常宣传常宣传 勤检查勤检查二、谈判过程的控制二、谈判过程的控制 1.1.控制点控制点 谈判方向谈判方向 谈判进展谈判进展 谈判策略谈判策略 2.2.控制手法控制手法 廓清形势廓清形势 突破关键突破关键 明确是非明确是非 以变求进以变求进三、交易条件的控制三、交易条件的控制 1.1.控制点：量的控制、时机的控制控制点：量的控制、时机的控制 2.2.控制手法：控制权限、量化出手的前提条件、确定检查方法控制手法：控制权限、量化出手的前提条件、确定检查方法思考题思考题单项交易联合谈判时，机构有哪些特征、哪些问题？单项交易联合谈判时，机构有哪些特征、哪些问题？成套项目进口联

56、合谈判时宏观上有哪两个统一，微观上有成套项目进口联合谈判时宏观上有哪两个统一，微观上有哪八个统一？八个统一的利弊是什么？扬长避短的措施有哪八个统一？八个统一的利弊是什么？扬长避短的措施有哪几个原则？哪几个原则？挑选主谈人的八个条件是什么？挑选负责人的八个条件是挑选主谈人的八个条件是什么？挑选负责人的八个条件是什么？什么？谈判资源配置时，主要针对哪几种资源？各资源配置的手谈判资源配置时，主要针对哪几种资源？各资源配置的手法是什么？法是什么？对谈判过程控制的控制点有哪些？控制手法有哪些？对谈判过程控制的控制点有哪些？控制手法有哪些？案例分析（一）案例分析（一） 内地某公司与一家香港公司谈判并签订了

57、一项合同，为我内地某公司与一家香港公司谈判并签订了一项合同，为我方提供贷款，我方提出按当时香港银行最优惠的贷款月利率方提供贷款，我方提出按当时香港银行最优惠的贷款月利率8.7%8.7%计算，但是，合同上却只写明按香港汇丰银行的最优惠计算，但是，合同上却只写明按香港汇丰银行的最优惠贷款利率计算。由于我方有关谈判者对金融专业知识不了解，贷款利率计算。由于我方有关谈判者对金融专业知识不了解，又缺乏对香港银行利率变化的分析，也就答应了。又缺乏对香港银行利率变化的分析，也就答应了。 后来，港方公司拿来了汇丰银行的最优惠贷款利率，一连后来，港方公司拿来了汇丰银行的最优惠贷款利率，一连七八个月都在七八个月都

58、在20%20%以上。按照这个标准，我方将付出高额利息以上。按照这个标准，我方将付出高额利息。为此，该内地公司要求修改合同，按月利率。为此，该内地公司要求修改合同，按月利率8.7%8.7%计算，但计算，但港方以合同已生效为由拒绝修改。几经交涉没有结果，该企业港方以合同已生效为由拒绝修改。几经交涉没有结果，该企业终因负债累累而倒闭。终因负债累累而倒闭。请问：为什么在谈判组织中需要专业知识人员或复合型人才？请问：为什么在谈判组织中需要专业知识人员或复合型人才？案例分析（二）案例分析（二） 19871987年湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经过年湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经过专家鉴定具有专家鉴定具有2020世纪世纪8080年代国际先进水平，当时武汉某制药年代国际先进水平，当时武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制厂提出购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值3 3万元人民币万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见的设备，双