西溪蝶园首次开盘方案汇报

1、21.10.241西溪蝶园汇报2007年12月10日21.10.242目 录p 1、房地产市场和竞品分析、房地产市场和竞品分析p 2、意向客户积累情况、意向客户积累情况p 3、价格建议，价格测试和客户落点、价格建议，价格测试和客户落点p 4、媒体推广、媒体推广p 5、开盘工作细则、开盘工作细则p 6、场地布置及人员配合、场地布置及人员配合21.10.243目 录p 1、房地产市场和竞品分析、房地产市场和竞品分析p 2、意向客户积累情况、意向客户积累情况p 3、价格建议，价格测试和客户落点、价格建议，价格测试和客户落点p 4、媒体推广、媒体推广p 5、开盘工作细则、开盘工作细则p 6、场地布置及

2、人员配合、场地布置及人员配合21.10.244土地市场土地市场房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议 土地价上涨，部分区域直逼房价; 周边区域:三墩、工商大学地块，楼面地价接近接近当时在同地段在售楼盘房价; 从土地的成交价可以看出,预测1年后房价还将呈理性上涨趋势。地块名称地块位置起拍楼面地价成交楼面地价超出比例目前周边房价竞得者17号地块钱江新城5327117591212.5万绿城房产等20号地块长板巷623212245962.5万旅游房产22号地块九堡28624626621

3、万浙江德信23号地块浙江工商大学6191157121542万宁波雅戈尔24号地块三墩2787 7077 154%1.1万中天房产25号地块2787 7750 178%26号地块2882 5612 95%1.1万中海房产33号地块滨江区22534113831万汇鑫控股36号地块丁桥21924241931万广宇集团21.10.245房地产市场房地产市场房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议过去5年，杭州住宅房价一直处于上涨趋势。杭州房价从2000年的不到4000块的单价一直上涨到0

4、7年10月杭州6区住宅单价14540元/方的单价;07年房价上涨迅速，10月份到最高点！21.10.246房地产市场房地产市场房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议 从目前存量和存销的情况来看，市场情况较好,但10月份供销比有一定的上升趋势,这和 ,市场供应量放大有一定的关系。 由于10月份是受宏观调控的第一个月,数据还未明显显现,目前11月和12月供应量进一步加大,同时也将进一步考验市场的需求量。21.10.247调控政策调控政策房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客

5、户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议1、今年共10次上调存款准备金率，目前14.5%为20年之最；2、9月份央行、中国银监会共同发布通知，要求严格住房消费贷款管理。通知要求，对已利用贷款购买住房、又申请购买第二套(含)以上住房的，贷款首付款比例不得低于40%，贷款利率不得低于中国人民银行公布的同期同档次基准利率的1.1倍；3、 8月份，杭州市房管局下发了关于进一步加强商品房（预）销售管理相关事宜的通知，通知明确规定“对房屋用途为“住宅”的商品房在申请商品房（预）销售审批时所有房源应一次性全部上网对外公开销售；4、加强完善

6、商品房（预）销售管理相关事宜的通知，通知明确规定“申请商品房（预）销售审批时建筑面积不得低于30000平方米；21.10.248调控政策调控政策房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议上调存款准备金率，目前14.5%；住房贷款政策;一次性全部上网对外公开销售；商品房（预）销售审批时建筑面积不得低于30000平方米产生的影响产生的影响流通货币量减少；提高首付比例,利率,抑制投资;加大供应量；30000平方米也是为了加大市场供应量21.10.249竞争区域分析竞争区域分析房地产市场和

7、竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议西溪板块发展留庄推出公馆均价35000元/装修标准4000元/主力面积350西溪蝶园年底首批公寓推出，价格22000元/主力面积180西溪板块所有项目主打生态和品牌，且集中定位为中高档楼盘，是本案所处区域，此板块中对本案构成威胁最大的为和家园和西溪风情。和家园年底推出电梯公寓均价22000元/主力面积三房四房150-180 大华西溪风情四期联体别墅均价23000元/主力面积三房四房250-300 21.10.2410竞争区域分析竞争区域分析房地产市场和

8、竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议银马公寓均价23000元/主力面积170今日嘉园均价19000元/主力面积40-60梧桐公寓均价20000元/主力面积137以上“梧桐伍号”均价24000元/装修标准4000元/主力面积75-95兰庭国际均价19000元/主力面积三120-133枫华府第均价21000元/主力面积126-170金都城市芯宇预计年底开盘均价20000元/主力面积90-200西鉴枫景均价13000元/主力面积两88，四159文教区位置优于本案，将是本案的直接竞争对手，目前在

9、售价格基本在20000元/m2以上，现在售银马公寓、枫华府第和即将推案的城市芯语都直接会对本案产生直接威胁。文教板块待售在售售完21.10.2411竞品分析竞品分析房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议 和家园为本案最大竞争对手，12月1日以22000元/平方米开盘，带4000元装修标准，开盘当日销售60户； 银马公寓、城市芯语和西溪风情会对本项目有一定的分流作用。 留庄由于总价要达到1000万以上，故分流客户有限，不作为本案竞品。项目名称项目类型总量(万方）存量最新单价说明西

10、溪风情.翰宫联排50本期：100多套还有2期待开2.3万分流项目，280方户型坤和.和家园小高层院景公寓排屋别墅70开盘当日销售60户精装公寓2.2万别墅3万主要竞争项目170方及以上户型发展绿城.留庄低层7.8持续期3.5万参考项目精装修平层大宅银马公寓高层15余屋销售2.3万分流项目城市芯语高层23未开2万元分流项目，户型18030021.10.2412竞品分析竞品分析房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议和家园开 发 商： 杭州振兴置业有限公司 位 置： 西湖区西溪路南侧

11、西穆坞 建筑指标： 总建约93万平方米，容积率1.2产品类型： 电梯公寓，排屋，别墅开盘时间： 07年12月1日均 价： 电梯公寓22000元/平方米 （装修标准4000元/平方米）主力房型： 三房和四房150-180平方米主力总价： 170216万元销售情况： 开盘当日销售60户电梯公寓独栋别墅21.10.2413竞品分析竞品分析房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议和家园和家园是目前杭州市区范围内唯一的百方方高尚人文生态大盘，项目被7大山系环绕，风光无限 ，项目充分利用周边

12、山系及坡地，将山景资源最大限度引入户内，户户可享山景，每户均拥有空中私人庭院，景观空中露台达20-30平方米。 园区毗邻规划中的沃尔玛超市，园区内规划菜市场、商业街、康体中心。园区内规划幼儿园、小学、毗邻留下中学以及省一级重点西湖高级中学。 和家园拥有绝版稀缺的自然与人文条件：在杭州市区绕城范围内，生态环境优越有6大山系环绕、天然水系、树木葱茏的生态大盘，唯和家园而已，具有稀缺而不可取代的地段,其独有的优势是蝶园无法复制的。 12月1日开盘首期房源为和家园“紫园”景观电梯公寓，面积从140-350平方米。其中主力户型为170平方米四房户型，均价22000元/, 当日去化60户。21.10.24

13、14竞品分析竞品分析房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议银马公寓开 发 商： 华浙实业开发有限责任公司 建筑指标： 总建约万平方米、余户 产品类型： 高层平均单价： 元/平方米主力房型： 三房平方米主力总价： 三房万元会所设施： 平方米独立会所物业公司： 浙江白马物业管理有限公司开盘时间： 06.12销售情况：月均销售30户左右0606年年9 9月开盘月开盘开盘均价开盘均价1400014000元元0606年年1212月开盘月开盘开盘均价开盘均价1500015000元元现销售位

14、置现销售位置价格价格2300023000元元 06 06年年9 9月开盘月开盘 开盘均价开盘均价1400014000元元21.10.2415竞品分析竞品分析房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议银马公寓银马公寓位于文教区的一个高端楼盘，其位置占有明显优势，到世贸和黄龙仅2公里；社区周边配套完善，衣食住行样样齐全； 此项目自06年以14000元/推盘，销售基本稳定，主力面积在165-175平方米。由于07年宁波雅戈尔已15712元拍得23号地块后，文教区所有楼盘都将价格顶到200

15、00元/m2以上，目前此案销售价为23000元/m221.10.2416竞品分析竞品分析房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议西溪风情开 发 商： 浙江大华房地产开发有限公司物业地址： 西湖区文一西路，文二西路 建筑指标： 总建约50万平方米产品类型： 联排别墅平均单价： 元/平方米主力房型： 平方米主力总价： 600万元开盘时间： 05.09销售情况： 目前无房源销售西溪风情位于本案西侧，正居珍稀的西溪湿地，贴近西溪国家湿地公园，其生态环境优于本案，但位置远于本案； 此项目规

16、划为别墅社区，其规划为联排和独栋别墅，其产品也优于本案；目前价格在23000元/m2,现已无房源可售。21.10.2417市场总结市场总结房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议u土地价格直逼周边区域房价，未来土地价预计还将进一步上涨；u现阶段房价、存销比正处于稳定期；9月底出现调控，目前现场也将关注市场，同时08年房地产市场应及时跟踪，把握未来趋势 ；u本案的竞争区域为西溪板块和文教板块；主要竞争个案为和家园，城市芯语和西溪风情等。总结21.10.2418目 录p 1、房地产市

17、场和竞品分析、房地产市场和竞品分析p 2、意向客户积累情况、意向客户积累情况p 3、价格建议，价格测试和客户落点、价格建议，价格测试和客户落点p 4、媒体推广、媒体推广p 5、开盘工作细则、开盘工作细则p 6、场地布置及人员配合、场地布置及人员配合21.10.2419客户积累客户积累房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议项目项目来电来电来人来人（C C级）级）来人来人（D D级）级）数量数量964964260260154154占来人占来人比例比例- -62%62%38%38%总

18、比例总比例100%100%27%27%15%15%截止日期：12月2日l现场共计来电客户964通，通过预约和追踪，现场转为来人客户414组，占来电比例42%，一半比例以上客户由于面积和总价等原因非现场有效来电；l来人中，C级客户260组，占来人比例62%，D级客户154组，故来人对产品的接受度较高，D类客户需进一步引导。21.10.2420客户分析客户分析房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议需求总价统计需求总价统计需求的总价范围基本在需求的总价范围基本在400400万以下，本

19、案目前总价段在万以下，本案目前总价段在380-470380-470万，还应进一步加万，还应进一步加强引导强引导300-400300-400万段的客户，万段的客户，提高他们的预算。提高他们的预算。选项来电比例来人比例200万以下434%1-200-300万9910%145%300-350万25026%4517%350-400万43245%12046%400-450万11212%7027%450-500万212%93%500万以上71%1-合计964100%260100%21.10.2421目 录p 1、房地产市场和竞品分析、房地产市场和竞品分析p 2、意向客户积累情况、意向客户积累情况p 3、价

20、格建议，价格测试和客户落点价格建议，价格测试和客户落点p 4、媒体推广、媒体推广p 5、开盘工作细则、开盘工作细则p 6、场地布置及人员配合、场地布置及人员配合21.10.2422价格建议价格建议房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议项目名称项目类型最新单价卖点分析西溪蝶园高层1、精装修房；2、空中叠加院落；3、西溪湿地生态景观4、城西绕城内；5、品牌开发商；西溪风情排屋毛坯：2.3万1、排屋产品；2、西溪湿地生态景观坤和.和家园高层/排屋精装公寓：2.2万别墅/排屋：3万1、

21、4000元精装修房；2、山地生态环境；3、城西绕城内4、品牌开发商银马公寓高层毛坯公寓：2.3万1、位于文教区，配套优良；2、产品立面有创新力 通过对几个项目的分析：本项目可以以西溪风情和和家园价格为主要参照。 鉴于项目拥有的发展商知名度和产品上的创新力，因此价格要高于和家园。 鉴于产品上逊于西溪风情，因此价格可低于西溪风情。针对目前房地产市场、竞品情况以及本案的自身产品特征，现场客观的进行了本项目首次推盘的价格建议针对目前房地产市场、竞品情况以及本案的自身产品特征，现场客观的进行了本项目首次推盘的价格建议21.10.2423价格建议价格建议房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析

22、意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议价格建议：价格建议：前期建议静态定价为前期建议静态定价为1800018000元元/m/m2 2 （带（带30003000元元/m/m2 2装修），鉴于前面分析，和家园价装修），鉴于前面分析，和家园价格格2200022000元元/m2 ，目前去除目前去除40004000元元/ /m2装修，毛坯价格为装修，毛坯价格为1800018000元元/m/m2 2 ，目前实际成交价，目前实际成交价在在2000020000元元/m/m2 2 （带（带40004000元元/ /m2装修）装修）, ,根据分析，

23、本案价格应略高于和家园和低于西根据分析，本案价格应略高于和家园和低于西溪风情，故建议西溪蝶园静态定价为溪风情，故建议西溪蝶园静态定价为2000020000元元/m/m2 2 （带装修）（带装修）; ;静态定价静态定价2000020000元元/m/m2 2 上幅上幅7%7%的价格作为进行第一轮价格测试的依据，即的价格作为进行第一轮价格测试的依据，即2140021400元元/m/m2 2 1111月月1717日日-11-11月月2424日现场以日现场以2200022000元元/ /m2进行价格测试和客户落点，目前已完成。进行价格测试和客户落点，目前已完成。价格测试：价格测试：22000元元/m2

24、21.10.2424定价原测定价原测3#静态定价静态定价20408元元/m2 7#静态定价静态定价19403元元/m2 房地产市场和竟品分析房地产市场和竟品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议21.10.2425价格测试价格测试房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议价格测试：价格测试：现场已于现场已于1212月月1717日开始进行价格测试，测试日开始进行价格测试，测试价格为价格为均价均价2200

25、022000元元/ /平方米平方米；价格测试报价为价格测试报价为总价区间总价区间380-470380-470万万；本次公开本次公开3#3#、7#7#，目前，目前价差在价差在2020多万多万; ;楼层报价为越高越贵，楼层报价为越高越贵，每层差价在每层差价在1010多万多万，顶层价格略低；东端头最高，其次西端头，中顶层价格略低；东端头最高，其次西端头，中间户性价比最高，间户性价比最高，东端头比中间户总价高东端头比中间户总价高2020多多万万，西端头比中间高西端头比中间高1010多万多万3# 7# 总价总价:380-450:380-450万万总价总价:400-470:400-470万万21.10.2

26、426价格测试价格测试房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议以上414组来人作为价格测试样本，现场按均价22000元/M2进行电话回访价格测试：l所有来访的414组来人客户中，表示认同此价格有174组，占42%；l肯定不考虑有212组，占51%，一半比例客户流失，主要是价格原因和观望情绪，表示近期不作购房考虑；l有抗性的28组，还在犹豫之中，还需进一步加以引导。总体来看，从样本中反馈，客户对价格较为敏感，同时近期客户观望情绪极为严重总体来看，从样本中反馈，客户对价格较为敏感，同

27、时近期客户观望情绪极为严重21.10.2427价格测试价格测试房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议基本是本案的准业主需要对客户进一步进行价格和位置引导选择面较小，要强力加强引导 客户等级评定标准：l A级客户：准业主；l B级客户：对选择位置和性价比要求较高；l C级客户：选择位置极为有限； 截止到截止到12月月2日，已落点客户日，已落点客户174组，组，A、B级客户级客户119组，占比例组，占比例69%，由于本次推案共计由于本次推案共计208户，按销售率户，按销售率60%，

28、即，即124户，诚意客户积累量户，诚意客户积累量还存在不足，按过年前去化还存在不足，按过年前去化80%目标，即目标，即166户，现场还需去化户，现场还需去化40户户左右的余量；可以看出，销售压力较大。左右的余量；可以看出，销售压力较大。21.10.2428价格测试价格测试房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议l 来电转化为来人比例在来电转化为来人比例在50%左右；流失的客户基本上为非目标客源来电，主左右；流失的客户基本上为非目标客源来电，主 要由于面积和总价原因；要由于面积和总

29、价原因；l 在所有的来人在所有的来人414组样本中进行电话价格测试，接受组样本中进行电话价格测试，接受22000元元/m2的价格比的价格比例较低，占总比例不足例较低，占总比例不足50%；l 来访的落位客户中来访的落位客户中A、B级客户有级客户有119组，组，B级客户还需进一步引导，同时希级客户还需进一步引导，同时希望安抚好望安抚好C级客户；级客户； 从价格测试和客户落位来看，客户近期表现出极高的观望情绪，同时竞品和从价格测试和客户落位来看，客户近期表现出极高的观望情绪，同时竞品和家园的推出也损失了现场家园的推出也损失了现场20组左右的客户，由于市场原因，近期观望的客户组左右的客户，由于市场原因

30、，近期观望的客户数量还在增加，现场也加强客户的安抚工作，来确保开盘的销售率。数量还在增加，现场也加强客户的安抚工作，来确保开盘的销售率。总结21.10.2429客户落点客户落点房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议 7#的落位客户量低于3#，主要还是位置差异性较大，7#临路还是对客户选择上存在一定影响。建议拉大两栋楼的差价，针对预算不足的客户做进一步的引导。3#和7#落位3#757#19皆可80合计合计174174取前三顺位21.10.2430客户落点客户落点房地产市场和竞品分

31、析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议3#和7#受采光影响的单元落位不理想，建议进一步调低此位置价格。突出性价比。取前三顺位21.10.2431客户落点客户落点房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议目前在3#和7#的落位中，大多集中在端头户。这和客户喜欢边套房子和增加采光面有关。故建议此价格进一步与中间套拉开差价。取前三顺位21.10.2432客户落点客户落点房地产市场和竞品分析

32、房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议 楼层来看：选择一层落点较密集，这和客户喜欢花园有关。调整一层价格。 3#5单元8单元区间，选择高楼层客户不多，可以适当下调价格。取前三顺位21.10.2433客户落点客户落点房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议客户落位小结l 客户在3#和7#落位选择上，大部分客户会首选3#;l 3#和7#受采光影响位置落点不多;l 选择边套户型比例较高;l

33、 选择一楼的客户较多; 目前价格测试和客户落位工作已基本结束，根据客户落点情况对动态定价进行调整。 21.10.2434价格建议价格建议房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议价格测试和客户落位后价格建议 根据目前的价格测试情况分析，基于以上分析，客户对均价22000元/m2接受度比例并不高，由于本案年底首次开盘，同时鉴于开盘当天的销售率和年度的回款目标压力，故建议开盘价格在21000-22000元/m2按21000 元/m2价格开盘现场争取开盘当日完成60%-70%以上的销售率

34、按22000 元/m2价格开盘现场争取开盘当日完成50%-60%以上的销售率21.10.2435价格建议价格建议房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议l 3#和7#静态定价时的平均单价差在1000元/M2元左右，现调整为差价在1500元/M2左右；l 3#和7#受采光影响位置在原有2个点的基础上再下降2个点，以便对此位置的去化；l 静态定价中东边套的价格比中间套高出1000元/M2左右，现上调到1400元/M2左右；l 一层价格定价时最低，现调整为高于三层价格。动态定价微调21

35、.10.2436目标设定目标设定房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议l价格： 均价21000元/M2 总销：约8亿l目标： 开盘当日：目标去化力争在60%以上，约5亿 07年底签约目标：签约完成100户以上，约4亿 至过年前完成目标：力争去化90%以上，约7.6亿l价格： 均价22000元/M2 总销：约8.4亿l目标： 开盘当日：目标去化力争在50%以上，约4.2亿 07年底签约目标：签约完成80户以上，约3.3亿 至过年前完成目标：力争去化80%以上，约6.7亿目标设定可

36、售资源208户21.10.2437目标设定目标设定房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议建议公开价格楼号楼号套数套数均价均价面积（暂定）面积（暂定）总销金额总销金额3#3#1242262722456.125081054107#7#842107715214计合计208208220002200037670.2637670.268287803568287803563#7#楼号楼号套数套数均价均价面积（暂定）面积（暂定）总销金额总销金额3#3#12421598

37、22456.124850019727#7#842011915214计合计208208210002100037670.2637670.26791095901791095901注明：面积暂定21.10.2438目 录p 1、房地产市场和竞品分析、房地产市场和竞品分析p 2、意向客户积累情况、意向客户积累情况p 3、价格建议，价格测试和客户落点、价格建议，价格测试和客户落点p 4、媒体推广、媒体推广p 5、开盘工作细则、开盘工作细则p 6、场地布置及人员配合、场地布置及人员配合21.10.2439推广内容推广内容房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分

38、析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议情绪住品情绪住品原创空中叠加院落通过上一阶段的推广，在项目产品被认知后，向购房者传达产品特点通过上一阶段的推广，在项目产品被认知后，向购房者传达产品特点所带来的精神内涵和情绪感受，并同时为项目贴上独特的标签，与市所带来的精神内涵和情绪感受，并同时为项目贴上独特的标签，与市场所有的产品以区隔。场所有的产品以区隔。推广主题：叠加的情绪推广手法：有产品观点的情感沟通推广重点手段：报纸广告活动21.10.2440推广渠道推广渠道房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工

39、作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议目的：通过有产品观点的情感沟通进一步增加购房者对项目的信心目标人群：意向客户媒体渠道建议 建议理由报纸广告产品利益点及项目气质的集中释放软文推广销售氛围的烘托楼书物料产品利益点的深度解析户外广告项目信息的具体释放圈层推广 小众传播，进一步提高有效性 21.10.2441推广节奏推广节奏房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议根据根据1212月月2323日的开盘节点，把年前日的开盘节点，把年前3 3个月的推广

40、工作划分为个月的推广工作划分为2 2个小阶段。个小阶段。1111月月1212月月0808年年1 1月月0808年年2 2月月1212月月2323日日首次开盘首次开盘阶段阶段1 1阶段阶段2 221.10.2442推广方案推广方案房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议推广时间：推广时间：2007年11月2007年12月23日推广目的：推广目的：通过有产品观点的情感沟通，以开盘时间为节点逐步加大推广力度，全面释放产品利益点及项目气质。快速高效的累积客户，为开盘奠定基础。阶段推广利益

41、点：阶段推广利益点：系列产品卖点推广重点手段：推广重点手段： 报纸广告、圈层推广阶段阶段1 121.10.2443推广方案推广方案房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议上线广告上线广告平面 - 卖点篇/项目形象篇（结合销售信息）户外 - 持续性地提示项目知名度（情绪住品/原创 空中 叠加 院落）直邮 - “一对一”的沟通（DM1）项目三维片 - 全面展示西溪蝶园项目调性和卖点（展示中心/写字楼电影院/VCD光盘直邮和活动赠送等）下线广告下线广告公关活动 - 以西溪蝶园已有客户为

42、目标，进行活动的准备； 小型客户推介活动在展厅月底产品展示区做好, ； 物料 产品楼书 三维片-制作好再约客户来一轮 卖场现场销售传播卖场现场销售传播 项目理念传播及卖点剖析21.10.2444推广方案推广方案房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议推广时间：推广时间：2007年12月30日2008年2月推广目的：推广目的：通过项目热销阐述项目稀缺性和价值提升空间，促成意向客户下单；通过新年客户答谢会营造口碑传播，提升项目形象，为二次开盘再蓄水。阶段推广利益点：阶段推广利益点：项

43、目价值、新年关怀推广重点手段：推广重点手段： 软文推广、活动推广阶段阶段2 221.10.2445推广方案推广方案房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议 上线广告上线广告平面 - 项目价值篇户外 - 持续性地提示项目知名度（情绪住品/原创 空中 叠加 院落）直邮 - “一对一”的沟通（DM2）项目三维片 - 全面展示西溪蝶园项目调性和卖点（展示中心/活动赠送等） 软文 热销报道+项目价值 下线广告下线广告公关活动 - 以西溪蝶园已购业主及准业主为目标，进行活动的准备；通过客户答

44、谢会建立口碑传播。 卖场现场销售传播卖场现场销售传播 项目稀缺性及价值提升空间21.10.2446推广方案推广方案房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议通路媒体投放时间主诉户外世贸看板10-12月公开讯息武林广场看板10-12月引导旗文一、文二路11、12月情绪住品杂志天禄12月产品广播105.712月公开讯息96.812月报广都快12月13日公开讯息今日早报12月20日每日商报12月20日DM城西区域12月4日产品和公开讯息SP活动酒会1月19日回馈业主媒体计划媒体计划21.

45、10.2447目 录p 1、房地产市场和竞品分析、房地产市场和竞品分析p 2、意向客户积累情况、意向客户积累情况p 3、价格建议，价格测试和客户落点、价格建议，价格测试和客户落点p 4、媒体推广、媒体推广p 5、开盘工作细则、开盘工作细则p 6、场地布置及人员配合、场地布置及人员配合21.10.2448开盘工作细则开盘工作细则房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议11月月24日日-12月月2日动态定价日动态定价12月月5日调整期日调整期价目表微调价目表微调进行客户落点进行客户落

46、点 11月月16日日-11月月24日价格测试日价格测试10月月18日进场日进场-11月月16日准备阶段日准备阶段客户积累，静态价格客户积累，静态价格价目表调整价目表调整21.10.2449开盘工作细则开盘工作细则房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议12月月12日日-12月月18日预热阶段日预热阶段12月月19日日-12月月21日意向金收取日意向金收取12月月22日摇号日摇号七天通知存款，资金不七天通知存款，资金不进入公司帐号。进入公司帐号。公布开盘方式和认购须公布开盘方式和认

47、购须知，同步公布价目表知，同步公布价目表 12月月23日正式认购日正式认购更具摇号结果梳理关系更具摇号结果梳理关系户及安抚客户户及安抚客户12月月27日日-12月月31日集中签约日集中签约21.10.2450开盘工作细则开盘工作细则房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议开盘时间：开盘时间：20072007年年1212月月2323日日第一阶段：准备阶段（第一阶段：准备阶段（1010月月1818日日1212月月1111日）日） 主要工作：客源积累，静态定价确定主要工作：客源积累，静

48、态定价确定 客户落点完成客户落点完成 价目表调整价目表调整第二阶段：预热阶段（第二阶段：预热阶段（1212月月1212日日1212月月1818日）日） 主要工作：公开价目表，公示合同主要工作：公开价目表，公示合同, ,并告知客户认购规则并告知客户认购规则; ; 客户资信查询客户资信查询 针对客户客户落点进一步进行位置上调整及引导针对客户客户落点进一步进行位置上调整及引导21.10.2451开盘工作细则开盘工作细则房地产市场和竞品分析房地产市场和竞品分析意向客户分析意向客户分析开盘工作细则开盘工作细则场地布置及人员配合场地布置及人员配合媒体推广媒体推广价格建议价格建议第三阶段：意向金收取及摇号第三阶段：意向金收取及摇号 （1212月月1919日日1212月月2222日）日） 主要工作：意向金收取，认购规则告知；主要工作：意向金收取，认购规则告知； 现场摇号，告知客户摇号结果；现场摇号，告知客户摇号结果； 安抚顺位较后的客户及位置引导；安抚顺位较后的客户及位置引导； 备注：意向金收取采取银行监管七日现金存单方式，不打入公司帐号，减轻退款压力备注：意向金收取采取银行监管七日现金存单方式，不打入公司帐号，减